營銷員管理體制改革探索

1、營銷員管理體制改革探索引言早在2010年10月，中國保監(jiān)會發(fā)布關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見以及關(guān)于貫徹落實的通知，保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。意見指出：1）在現(xiàn)有法律法規(guī)框架下，逐步理順和明確保險公司和保險中介機構(gòu)與保險營銷員的法律關(guān)系，切實維護保險營銷員的合法權(quán)益；2）各保險公司和保險中介機構(gòu)應(yīng)著力構(gòu)建法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、渠道多元的銷售新體系；3）鼓勵探索新的營銷模式和營銷渠道；鼓勵保險公司投資設(shè)立專屬保險代理機構(gòu)或銷售公司，鼓勵各類資本投資設(shè)立大型保險代理公司和銷售公司，通過建立新型的銷售體系來承接現(xiàn)有模式；4）保險營銷

2、員管理體制改革要在保持現(xiàn)有營銷隊伍基本穩(wěn)定的前提下，分層次、分步驟地穩(wěn)步推進。兩年后，2012年10月，中國保監(jiān)會再次發(fā)布關(guān)于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見，其核心要點改善保險營銷員的待遇和保障，引導(dǎo)保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。一、現(xiàn)行營銷員體制日益顯現(xiàn)的弊端我國自1992年由美國友邦保險率先引入了保險代理人營銷模式后，友邦模式迅速在中國保險行業(yè)擴展，營銷員體制正式踏足中國，并藉此構(gòu)成了中國最早的市場化條件下的保險個人代理人管理制度，也成為其后2 0多年來中國保險業(yè)保費規(guī)模迅速攀高的原動力之一。但個人代理人營銷管理模式在展現(xiàn)輝煌的同

3、時，也顯現(xiàn)出不少問題。它的配套法律不健全、時間成本高、考核嚴(yán)苛等缺點已經(jīng)不適應(yīng)新形勢下保險市場經(jīng)濟的發(fā)展。1、特殊的法律關(guān)系，易引發(fā)誠信危機按照保險法的定義，個人代理人與保險公司的關(guān)系本質(zhì)上是一種委托-代理關(guān)系，在這種經(jīng)濟關(guān)系下，個人代理人與委托人保險公司相比具備信息優(yōu)勢。個人代理人為了追求個人經(jīng)濟效益，可能會忽略委托人的利益甚至損害委托人的利益，產(chǎn)生短視行為和道德風(fēng)險。在壽險營銷領(lǐng)域，個人代理人在傭金利益的驅(qū)動下，會著重業(yè)務(wù)數(shù)量的拓展，不免忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，甚至出現(xiàn)提供額外承諾、銷售誘導(dǎo)客戶、挪用保費、提供回扣等違法代理行為，損害客戶及保險公司利益。而保險公司通常難以有效監(jiān)督并約束個人的違規(guī)行為

4、，長此以往，保險行業(yè)的聲譽受到嚴(yán)重影響，行業(yè)誠信受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。2、模糊的法律定位，營銷員缺乏歸屬感個人代理人與保險公司之間一般不僅具有法律上的委托-代理關(guān)系，而且個人代理人與保險公司的從屬關(guān)系和管理行為使得個人代理人與保險公司之間還存在事實上的勞動雇傭關(guān)系。但我國保險營銷員簽署的為代理合同，而并非勞動合同，保險營銷員排除于勞動法保護范圍。保險公司不提供一定的固定底薪，同時保險公司不必為營銷員提供社會保障，不僅如此，個人代理人作為納稅主體需要交納營業(yè)稅，代理人平均承受的稅負(fù)超過15，是普通企業(yè)職工的兩倍。保險營銷員的工資由其銷售不同產(chǎn)品類型及繳費年限提取不同的傭金，營銷員的收入完全取決于自身的銷

5、售業(yè)績。另外保險人于代理人發(fā)生合同糾紛時，保險代理人因為與保險公司的關(guān)系并非雇傭關(guān)系，不能受到勞動仲裁機構(gòu)的保護，只能與保險公司協(xié)商解決。若協(xié)商不成，可到當(dāng)?shù)胤ㄔ禾岢鲈V訟。代理人身份處于一個尷尬的境地，導(dǎo)致代理人沒有歸屬感，難以安心提高專業(yè)技能，為客戶提供更好的保險服務(wù)。3、粗放式的經(jīng)營管理模式，導(dǎo)致隊伍留存率低現(xiàn)行保險營銷體制鼓勵人海戰(zhàn)術(shù)，實行“擠海綿式”的營銷方法，即大量地增員，短期內(nèi)培訓(xùn)完畢就可上崗，新人短期內(nèi)做完“人情單”，在后續(xù)專業(yè)培訓(xùn)缺乏的情況下，新人展業(yè)技能難以短時間內(nèi)快速提高，新主顧開拓乏力，在嚴(yán)格的業(yè)績考核制度下，只有主動或者被動離開公司，導(dǎo)致隊伍不穩(wěn)定。據(jù)調(diào)查顯示：壽險公司

6、新人十三個月留存率只有30%，而兩年的留存率只有10%。另一方面，壽險營銷體制實行階梯制，越往上，收入越高?；鶎哟砣巳司缕骄杖肫颓也环€(wěn)定，而且增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有趕上社會平均工資增長的速度，收入呈現(xiàn)兩極分化的趨勢，導(dǎo)致代理人增員越來越難。據(jù)上海保監(jiān)局2010-2011年上海壽險公司營銷員收入、福利情況調(diào)研報告顯示，2011年社會平均工資繼續(xù)大幅上升，導(dǎo)致營銷員收入與社會平均工資差額已經(jīng)擴大到1338 元。2014年，第三方理財產(chǎn)品肆虐，金融業(yè)成為挖角對象，保險業(yè)更是成為重災(zāi)區(qū)，其很大程度上是由于行業(yè)收入普遍偏低，大量保險代理人員僅維持在千元的收入水平，在高利的誘惑下，迷失了方向，轉(zhuǎn)投第三方理財

7、銷售隊伍。4、二元制的管理模式，導(dǎo)致長期成本增加個人代理制度中的銷售團隊主要通過內(nèi)部人員將“緣故”或通過緣故轉(zhuǎn)介紹的“利益關(guān)系人”吸收進團隊來發(fā)展新成員。由于感情與利益上的關(guān)聯(lián)，個人代理團隊極易形成一個利益團體。在管理過程中，團隊領(lǐng)導(dǎo)人與保險公司內(nèi)勤領(lǐng)導(dǎo)者在一定時期會代表不同的利益訴求，在管理手段、團隊目標(biāo)、文化建設(shè)等方面會發(fā)生的分歧可能會演變?yōu)闆_突，導(dǎo)致管理失控，管理成本持續(xù)增加。同時，由于現(xiàn)行代理人“高脫落，低留存”特點，公司需要不斷引進新的人才，不斷對新人要進行培訓(xùn)，如此往復(fù)，多次招聘和培訓(xùn)會增加公司的成本。二、營銷員體制改革是大勢所趨，勢在必行現(xiàn)行代理人制度，已經(jīng)無法滿足保險業(yè)長期發(fā)展

8、需要，而追究其弊端產(chǎn)生的根源，主要是因為：一是保險營銷員的“銷售模式及能力”與客戶的“需求和購買能力”不匹配。從營銷員層面看，在營銷團隊中，個別保險營銷員在銷售保險產(chǎn)品的時候只考慮自身的利益，為了完成銷售業(yè)績而銷售，并未考慮客戶的利益和客戶的需求。從客戶層面看，在中國最需要也最有購買能力的是中高端客戶，但現(xiàn)實的情況卻是大部分保險銷售主體把眼光都盯在了中低端客戶身上。即歸根結(jié)底，就是沒有把“合適的產(chǎn)品通過合適的方式銷售給合適的客戶”。二是保險營銷員的基本素質(zhì)亟待提高。保險行業(yè)作為金融行業(yè)重要的組成部分，是一個知識與技術(shù)密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)與知識水平。在廣度上需要掌握經(jīng)濟學(xué)、

9、金融學(xué)、社會學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識，在深度上需要掌握扎實的保險業(yè)務(wù)知識。壽險個人代理人的知識層次和知識構(gòu)成應(yīng)該能夠達到“通才”與“專才”的統(tǒng)一，能夠融會貫通保險知識與人文社科常識，為客戶提供合適的理財建議和指導(dǎo)。雖然新的的營銷員準(zhǔn)入制度已提高至大專學(xué)歷，但是代理人考試通過后的培訓(xùn)機制尚未完善，壽險公司營銷員的來源也較為復(fù)雜，主要組成部分的文化基礎(chǔ)較差，整體素質(zhì)不高。最為典型的就是，保險營銷員專業(yè)素質(zhì)不夠，在產(chǎn)品說明方面存在一定的瑕疵，最終導(dǎo)致了行業(yè)飽受詬病的銷售誤導(dǎo)。三是行業(yè)整體形象不佳，從業(yè)人員信心不足。金融時報聯(lián)合發(fā)起“2013年保險業(yè)信心調(diào)查”顯示，有44.22的

10、營銷員認(rèn)為在展業(yè)過程中遇到的最大困難在于保險業(yè)目前的形象問題，有18.50的營銷人員認(rèn)為消費者保險意識有待提高，有8.98的營銷員選擇市場競爭太激烈。而來自中國保險業(yè)競爭力報告(2012-2013)中的數(shù)據(jù)顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49下降到1.8，人均傭金在2007年以后持續(xù)下降，2011年為1，27萬元，是2005年以來新低，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59，延續(xù)2010年的負(fù)增長態(tài)勢，達到2006年以來的新低，保險營銷員服務(wù)競爭力的持續(xù)性不容樂觀。中國目前正處于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級的關(guān)鍵時期,社會發(fā)展正從原始粗放型向精細(xì)化經(jīng)營發(fā)展方式轉(zhuǎn)變,保險業(yè)同樣如此。個

11、人營銷在中國保險市場中的渠道地位不可撼動，而營銷體制正是個人代理產(chǎn)生問題的深層次原因，因此，營銷員管理體制改革，是一個深入全行業(yè)的一項體制改革，乃大勢所趨。三、營銷員體制改革的路徑探索營銷員體制改革計劃醞釀已久，保監(jiān)會計劃將用5年左右的時間，通過區(qū)域試點和逐步推進的方式，對保險營銷員隊伍進行多元化改革，理順保險公司和營銷員的用工關(guān)系，實現(xiàn)保險營銷體制的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。營銷體制改革，不能一刀切，應(yīng)根據(jù)保險公司各自的實際情況，因地制宜，采用適合自身的改革模式，從而開創(chuàng)體制改革多樣化的新局面。為滿足市場和客戶日益多樣化、專業(yè)化的保險服務(wù)需求，改革的方向有兩種模式可供借鑒：美國的專屬代理制度與日本的員工制模

12、式。筆者認(rèn)為，逐步推進專屬代理制和員工制模式是保險公司持續(xù)經(jīng)營以及保險市場健康發(fā)展的最佳選擇，也是營銷體制改革的核心內(nèi)容。其一，有國際慣例可以借鑒；其二，立足現(xiàn)有勞動法律系框架，理順保險營銷員的勞動用工制度在經(jīng)營上是可行的。（一）專屬代理制度1、專屬代理制度內(nèi)涵保險專屬代理公司是指由保險公司全部或部分出資注冊成立，將出資保險公司作為唯一保險產(chǎn)品供應(yīng)商，通過與其簽署保險產(chǎn)品代理合同，形成排他性委托代理關(guān)系的專業(yè)保險代理公司。（1）專屬代理人法律關(guān)系明確，素質(zhì)相對較高專屬代理人是一種以長期合作為目標(biāo)的代理關(guān)系，保險公司在選擇專屬代理人時門檻相對較高，因為保險公司后期會對代理人提供一整套培訓(xùn)、服務(wù)、

13、產(chǎn)品管理等方面支持，長期投入較多，故在選擇代理人時也十分慎重，對專屬代理人的業(yè)務(wù)能力、管理能力、經(jīng)營能力都有較高的要求。（2）保險公司管理責(zé)任強化，權(quán)利義務(wù)明晰因為保險公司與專屬代理人之間法律關(guān)系清晰、責(zé)任清楚，保險公司著眼于穩(wěn)定的銷售收入，必然會引導(dǎo)專屬代理人專心于某一固定區(qū)域的業(yè)務(wù)。專屬代理人通過開設(shè)社區(qū)銷售門店，逐漸開展業(yè)務(wù)，其服務(wù)水準(zhǔn)要高于一般代理人，也會竭力維護保險公司權(quán)益。通過這種良性互動，保險公司和專屬代理人之間的責(zé)、權(quán)、利明晰。（3）專屬代理人權(quán)益得到保障，擁有可持續(xù)平臺在選到合適的專屬代理人的基礎(chǔ)上，保險公司會對其進行理念和技術(shù)層面的培訓(xùn)，前者主要目的是強化和加深其對專屬模式

14、核心觀念的理解以及相關(guān)風(fēng)險警示，使其能認(rèn)清作為一個營銷員和一個專屬代理人的不同；后者是使其具有從營銷員到管理者所應(yīng)具有的各種技能，使其能在日后的經(jīng)營上有足夠的能力去應(yīng)對不斷變化的市場。通過以上兩個階段的培訓(xùn)，專屬代理人可以知曉自身備方面權(quán)益，進而通過法律和臺同的雙重保護得到保障。（4）專屬代理人依托門店，提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)保險專屬代理是以社區(qū)門店的形式進行其經(jīng)營活動的，而這些社區(qū)門店使其有可能為客戶提供更加便捷的服務(wù)，為客戶節(jié)約了大量的時間和精力，從而真正做到了便民服務(wù)。同時，專屬代理人熟悉保險產(chǎn)品和客戶，服務(wù)能力和服務(wù)水準(zhǔn)相應(yīng)會更高一些。一般來說，專屬代理人都有相對固定的客戶，充分了解他們

15、的需求，可以為其提供一些個性化產(chǎn)品，為特定的消費群體服務(wù)，在保險條款之外滿足客戶的一些個性需求，提高了保險公司的服務(wù)水平。2、專屬代理制度優(yōu)勢采用該種模式，保險公司可獲得以下優(yōu)勢：一是保險公司擺脫繁重的招聘和重復(fù)培訓(xùn)等任務(wù)，有利于提高保險公司的經(jīng)營效益，降低經(jīng)營成本；二是保險公司通過專屬代理人這種委托代理關(guān)系，進行真正的業(yè)務(wù)管理，可以克服短期行為，提高公司的技術(shù)水平和控制公司的管理成本；三是專屬代理人的存在，可大量減少保險公司開設(shè)的營銷網(wǎng)點，降低人力成本及辦公成本，從而有更多的利差返還給保戶，降低產(chǎn)品價格；四是有利于穩(wěn)定代理人隊伍。專屬代理人必須以高質(zhì)量的培訓(xùn)塑造一支高素質(zhì)的專業(yè)隊伍，才能吸引

16、壽險公司與之達成長期委托代理關(guān)系，而受聘于這種團體的代理人也因此而愿意服務(wù)于這種團體并有歸屬感。3、專屬代理制度配套措施（1）全面深入推進戰(zhàn)略合作保險公司和專屬代理人都具有獨立的法人資格，要維系好這種合作關(guān)系，避免雙方可能出現(xiàn)的逆選擇行為，就必須通過相互考察和談判，建立純粹的市場契約，確保雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系的健康持續(xù)發(fā)展。一方面，保險公司要通過建立資本紐帶、建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)、進行戰(zhàn)略宣導(dǎo)等一系列行之有效的手段約束專屬代理人。另一方面，要保證專屬代理人具有獨立的市場主體地位，特別是要使其具有有效的公司治理結(jié)構(gòu)和獨立的財務(wù)核算體系，使其在經(jīng)營管理中擁有充分的自由裁量權(quán)。(2)推動品牌文化深入融合保險公司

17、與專屬代理人具有排他性的委托代理關(guān)系，這一特征決定了只有專屬代理人的品牌文化、管理方式、經(jīng)營目標(biāo)、宣傳策略等能夠相容于委托的保險公司，方能成為被代理保險公司企業(yè)文化和品牌經(jīng)營外部正效應(yīng)的受益者，專屬代理人的品牌價值也能夠成為保險公司品牌的延伸和補充。因此，推動專屬代理人與保險公司之間品牌文化的深入融合，一方面，專屬代理人要廣泛深入接受保險公司提供的企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略等相關(guān)培訓(xùn)，將這些理念和軟文化內(nèi)化為自身的行動指南；另一方面，專屬代理人在構(gòu)建自身的企業(yè)文化，對外宣傳和品牌推廣的過程中要始終做到與被代理保險公司的企業(yè)文化保持統(tǒng)一。(3)堅持細(xì)分目標(biāo)市場和客戶盡管如此，專屬代理人絕不是保險公司唯一

18、的營銷模式，也并非所有的產(chǎn)品和消費者群體適合通過專屬代理的方式去銷售和開拓。要充分發(fā)揮專屬代理人制度的比較優(yōu)勢，必須堅持差異化的產(chǎn)品營銷策略，切實做到細(xì)分目標(biāo)市場和客戶。從美國的經(jīng)驗來看，專屬代理人在包括機動車保險、家庭財產(chǎn)保險在內(nèi)的個人財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及包括可變年金、長期壽險在內(nèi)的壽險業(yè)務(wù)領(lǐng)域一直占據(jù)著重要位置。好事達保險公司在推行專屬代理人制度過程中便做到了對目標(biāo)市場和客戶的精確細(xì)分，其專屬代理人就主要涉足包括機動車保險在內(nèi)的個人保險業(yè)務(wù)，并以這一類客戶群體為目標(biāo)市場提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，而非大小通吃，樣樣皆做。（4）建設(shè)高素質(zhì)人才隊伍目前，國內(nèi)學(xué)院培訓(xùn)和專業(yè)機構(gòu)培訓(xùn)還不完善，因此，加

19、快建立健全內(nèi)部培訓(xùn)體系是保險公司提升專屬營銷員素質(zhì)的首要選擇。一是加強營銷員資格考試培訓(xùn)的組織管理，提高公司保險營銷人員的持證率。二是研究制定營銷隊伍素質(zhì)評價體系，實施公司保險營銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計劃。三是完善公司營銷員內(nèi)部培訓(xùn)制度，既要嚴(yán)格規(guī)定并落實必須保證的培訓(xùn)時長，又要對不同層次的營銷員提供差異化的培訓(xùn)內(nèi)容?？梢越梃b美國州立農(nóng)場保險公司，其對專屬代理人設(shè)置了一套非常嚴(yán)格的篩選流程和系統(tǒng)化的培訓(xùn)。公司設(shè)置嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)對有意向的代理人進行篩選，第一輪篩選淘汰的比例就達到40。初選通過后，每個代理人需要經(jīng)過長達68周的考察審核，才有可能成為候選代理人，而這一輪的篩選淘汰比例又高達60。候選代

20、理人要接受公司69個月的授權(quán)和培訓(xùn)才能成為專屬代理人。專屬代理人在運營過程中還要接受來自公司的多種培訓(xùn)，運營一年后，再淘汰掉20業(yè)績未達標(biāo)者。此外，公司還支持和推動其專屬代理人接受學(xué)院培訓(xùn)(主要是大學(xué)和學(xué)院)和專業(yè)機構(gòu)培訓(xùn)(如美國保險代理人協(xié)會IYAIA、美國壽險業(yè)務(wù)協(xié)會NALU等機構(gòu)提供的相關(guān)培訓(xùn))，通過這種多維度的培訓(xùn)來使專屬代理人維持較高的專業(yè)性。（二）員工制模式1、員工制模式的內(nèi)涵保險營銷員員工制，是指保險公司與保險營銷員簽訂勞動合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，雙方按規(guī)定享受權(quán)利和履行義務(wù)。公司將保險營銷員“員工化”，對其實行員工式的管理；保險營銷員作為公司的一份子，享受與公司其他崗位員工

21、同樣的基本工資和各項福利，同時履行勞動合同規(guī)定的義務(wù)。對保險營銷員實行員工制，具體說來，有以下幾層含義；（1）雙方的關(guān)系是基于勞動合同而不再是代理合同，此時二者的關(guān)系發(fā)生了變化，不再是委托人與代理人的關(guān)系，雙方確立的是勞動關(guān)系，是雇員與雇主的關(guān)系；雙方行為受到勞動合同而不是代理合同的約束。（2）保險營銷員的身份發(fā)生了變化，不再是代理人員，而是公司的正式員工，身份明確，有權(quán)利享受公司的各種權(quán)利，諸如醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、公積金等；同時有義務(wù)接受公司的各種規(guī)章制度，諸如需要在規(guī)定的時間到規(guī)定的地點上班、完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)、按照公司客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)做好客戶服務(wù)工作等。（3）公司有權(quán)利對保險營銷員的不

22、當(dāng)行為進行處罰，同時公司需要為員工工作創(chuàng)造良好的環(huán)境，為員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃，提升員工的整體素質(zhì)，諸如提供培訓(xùn)，交流機會等?？偠灾?，保險營銷員員工制不單單是指公司提供保險營銷員底薪和福利，其實質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng)，也是一個包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺支持以及服務(wù)的“客戶導(dǎo)向型”一攬子系統(tǒng)。2、員工制改革的路徑考慮到公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，將所有營銷員納入公司的員工編制會給公司帶來沉重的負(fù)擔(dān)，所以把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。因此，營銷員管理體制的改革應(yīng)采取兩個步驟。首先，代理制向雙軌制過渡，對高素質(zhì)績優(yōu)營銷員實行員工制待遇；其次，在雙軌制日趨成熟后，

23、再采用全部員工化的營銷員管理體制，即雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型。3、員工制改革的配套舉措（1）收入體制改革1）代理制向雙軌制過渡階段公司對部分績優(yōu)營銷員引入“半員工”的身份，其考核試用期為一年。在此期間，營銷員身份仍然是代理人，其薪資模式可采用“固定收入+傭金”模式的復(fù)合傭金制度，但需參加公司的季度考核。其中固定收入部分采取分層級遞進式的“固定收入”，設(shè)若干層級，對于品質(zhì)優(yōu)良、業(yè)務(wù)拓展能力強的保險營銷員給予高的固定收入。對于順利通過考核的“半員工”性質(zhì)的營銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動合同，公司除提供上述固定收入+傭金外，還為其繳納“五險一金等福利保障。而對于兩次未通過考核的營銷員，立即取消其晉升半

24、員工制的資格和相關(guān)待遇。2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段可以借鑒臺灣地區(qū)的成功經(jīng)驗。營銷員的收入應(yīng)當(dāng)由基本工資、傭金以及津貼福利組成。基本工資包括固定工資、職稱工資和技能工資。其中固定工資的設(shè)計應(yīng)當(dāng)綜合考慮員工制和代理制收益的平衡點。員工制的收入和代理制收入在平衡點上下表現(xiàn)出截然相反的優(yōu)勢，壽險公司在設(shè)計固定工資時，應(yīng)當(dāng)能夠彌補員工制在高業(yè)績表現(xiàn)下收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)代理制的缺陷。職稱工資依據(jù)員工的職位級別和職位考試表現(xiàn)，技能工資則以營銷員的學(xué)歷和技能考核等級為計量基礎(chǔ)。這樣的基本工資構(gòu)成在保障營銷員基本生活需要的同時，可以激勵員工制推廣、員工學(xué)習(xí)技能等，從而提升營銷員總體綜合素質(zhì)。傭金提成比例分產(chǎn)品層級適當(dāng)

25、提高，并與體現(xiàn)保單質(zhì)量的投訴率和續(xù)保率掛鉤，制約營銷員的銷售誤導(dǎo)和失信行為。在傭金的時間發(fā)放上，有選擇的借鑒臺灣地區(qū)流行的傭金“平準(zhǔn)制”，續(xù)期傭金的發(fā)放期限維持到第五或第六保單年度，杜絕短期逐利行為。在傭金提取比例的設(shè)計上，采取保險期內(nèi)“全程分步提取”的方式，傭金提取拓展至整個保險期。首期傭金適當(dāng)降低，后續(xù)傭金適當(dāng)提高，形成“兩頭大，中間小”的支付力度，而且后續(xù)傭金的發(fā)放應(yīng)綜合考察營銷員的績效指標(biāo)。另一方面，我國現(xiàn)行的稅法規(guī)定，壽險公司個人代理人作為納稅主體在需要繳納個人所得稅的同時，還需要交納營業(yè)稅。在員工制的前提下，營銷員不再承受雙重稅負(fù)，從某種意義上也是增加收入。（2）考核機制改革1）代

26、理制向雙軌制過渡階段公司將引入考核預(yù)警機制，針對不同職級，采用不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。對于業(yè)務(wù)員層級，主要從個人月度績效、業(yè)務(wù)品質(zhì)、客戶服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量、職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)提升情況等方面進行考核；對于管理層級，主要從團隊目標(biāo)達成情況、增員留存率、團隊管理、企業(yè)文化推動等方面對其進行考核，若任一方面未達到考核標(biāo)準(zhǔn)，均屬考核不通過。順利通過考核的營銷員，試用期之后可簽訂正式的勞動合同；對于兩次未通過考核的營銷員，立即取消其晉升半員工的資格和相關(guān)待遇對于已納入員工制體系的精英營銷員，考核頻率為每季度一次，共有三次考核預(yù)警：第一次未通過考核的精英營銷員，公司將給予其書面警告；第二次未通過考核的精英營銷員，公司將取消

27、其每月固定收入，直至其連續(xù)兩次考核達標(biāo)后，恢復(fù)其每月固定收入；第三次未通過考核的精英營銷員，直接降級為普通營銷員，取消其固定收入和“五險一金”，直至其連續(xù)四次考核達標(biāo)后，可重新納入精英營銷員的考核范圍，可參加半員工制的試用等待期，如此重復(fù)半員工制的考核流程。上述半員工制的預(yù)警機制，將以文字的形式附于勞動合同后，勞資雙方簽字并共同遵守。2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段壽險公司應(yīng)建立主、客觀績效相統(tǒng)一的激勵評價體系，在以業(yè)績數(shù)量為基本考核指標(biāo)的同時,要增加客戶滿意度、投訴率、退保率和業(yè)務(wù)續(xù)保率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，使考核指標(biāo)在量與質(zhì)兩方面兼顧，公平衡量他們付出的努力。同時，對于“固定收入”的設(shè)置一票否決機制

28、，在減少保險營銷員風(fēng)險成本的同時使該指標(biāo)可監(jiān)控，防止機會主義行為的出現(xiàn)。一票否決嚴(yán)格與保險營銷員的誠信行為掛鉤，只要營銷員出現(xiàn)違規(guī)行為，即取消“固定收入”的發(fā)放，視其違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度納入營銷員黑名單制度進行管理，通過打擊部分營銷員的短期化行為，從而減少保險營銷員違規(guī)行為的發(fā)生。 （3）準(zhǔn)入機制改革1）代理制向雙軌制過渡階段在雙軌制階段，借鑒日本及臺灣的準(zhǔn)入機制，實行代理人分級代理和擇優(yōu)轉(zhuǎn)為正式員工結(jié)合的準(zhǔn)入制度，所有新入行的壽險代理人必須達到行業(yè)通行的招聘標(biāo)準(zhǔn)。新員工和老員工在轉(zhuǎn)為正式員工的標(biāo)準(zhǔn)上區(qū)別對待，新員工側(cè)重學(xué)歷、素質(zhì)、考核水平、業(yè)績表現(xiàn)的結(jié)合，而老員工側(cè)重業(yè)績表現(xiàn)和展業(yè)規(guī)范的結(jié)合，其中業(yè)績表現(xiàn)更多的考慮保單的質(zhì)量。2）從雙軌制向員工制轉(zhuǎn)型階段在員工制階段，招聘新員工時綜合考慮員工的學(xué)歷、工作經(jīng)驗、信用記錄、道德水平等，設(shè)計專業(yè)知識筆試和綜合能力面試的流程，初步選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的從業(yè)人員。新人經(jīng)過嚴(yán)格的甄選過程后參加保險代理人資格考試，考試合格后在同