大區(qū)管理部工作手冊

1、第一章* 集團營銷總部大區(qū)管理部工作手冊年月目錄組織部門職能與機構(gòu)設(shè)置-106第二章崗位職責(zé) -107第三章大區(qū)經(jīng)理考核方法 -108第四章大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程 -109第五章大區(qū)例會制度 -114第六章書面報告制度 -115第七章合同管理 -115第八章資金費用管理制度 -116第九章物品保管制度 -117第十章大區(qū)人員監(jiān)控措施 -118第一章附則 -118組織職能與機構(gòu)設(shè)置第一條組織職能1、通過總經(jīng)理到各銷售大區(qū)的直線管理，使各銷售大區(qū)實現(xiàn)承擔公司年度經(jīng)營指標的職能。2、領(lǐng)導(dǎo)組織銷售區(qū)域內(nèi)的各專業(yè)銷售隊伍，不斷開發(fā)市場，拓展渠道，提高公司產(chǎn)品的市場占有率。3、建設(shè)一支素質(zhì)高、能力強、業(yè)務(wù)精、

2、紀律嚴的區(qū)域營銷組織。4、通過區(qū)域營銷動作，不斷降低銷售成本，從而創(chuàng)造出更高的系統(tǒng)效益，成為公司的效益源頭。第二條機構(gòu)設(shè)置第二章崗位職責(zé)第三條大區(qū)經(jīng)理職責(zé)1、大區(qū)經(jīng)理承擔該地區(qū)的銷售指標，將指標分解到下屬人經(jīng)銷商主員，并對指標的完成負責(zé)。管店長2、負責(zé)大區(qū)內(nèi)各級人員的日常工作及業(yè)務(wù)工作的管理、指揮和監(jiān)督。3、大區(qū)內(nèi)各部門的計劃總結(jié)資金預(yù)算及報表單據(jù)的審批。4、大區(qū)經(jīng)理隨時檢查下屬工作，對工作不利和違反者，有權(quán)進行處罰。5、大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負責(zé)業(yè)務(wù)工作的全過程，合同簽定生效前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批，大區(qū)經(jīng)理可以停止主管的任何行為，主管有權(quán)向部門經(jīng)理申訴，在未有續(xù)集之前，必須服從大區(qū)經(jīng)理的指令。6、負責(zé)大

3、區(qū)內(nèi)部事務(wù)的協(xié)調(diào)和外部關(guān)系的協(xié)調(diào)和處理。第四條集團銷售主管及銷售人員職責(zé)見集團銷售部工作手冊第五條店面主管店面領(lǐng)班及店員的職責(zé)見 店面管理部工作手冊第六條經(jīng)銷商主管及業(yè)務(wù)員職責(zé)見經(jīng)銷商管理部工作手冊第七條售后儲運主管、 倉庫管理員、 技工職責(zé)見售后儲運部工作手冊第八條財務(wù)辦公室人員職責(zé)1、對大區(qū)員工出勤的記錄。2、負責(zé)辦公室日常工作安排（值日排班等） 。3、負責(zé)對電話的記錄，電話內(nèi)容傳給主管，電話記錄匯交大區(qū)經(jīng)理。4、收發(fā)傳真及報表。5、客戶及外來人員的接待工作。6、對業(yè)務(wù)員銷售額的統(tǒng)計工作。第三章大區(qū)經(jīng)理考核方法第九條考核指標內(nèi)容1、銷售指標完成情況。2、預(yù)算執(zhí)行情況。3、市場開拓及渠道拓展

4、情況。4、制度執(zhí)行及人員管理情況。5、業(yè)務(wù)工作單據(jù)、報表、計劃、總結(jié)及信息反饋工作完成情況。第十條考核方法分季度與年度考核， 由大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理提出考核方案， 由部經(jīng)理最后審定。 考核時間分別為第季度第一周。第十一條年度綜合考評第四章大區(qū)經(jīng)理年終獎金采取綜合考核評分的辦法發(fā)放。大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程第十二條店面業(yè)務(wù)流程流程圖：流程說明：1、流程 3 貨款及合同上交最遲不能超過第二天，若有違反照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，合同轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。2、流程 5 由送貨負責(zé)人執(zhí)行。3、流程 6 與以下幾個流程中的相同環(huán)節(jié)按各部門有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，如不能處理報部門經(jīng)理。4、流程 7 單據(jù)與合同的存檔，以下同。7余款及合同

5、上交第十三條集團銷售業(yè)務(wù)流程流程圖：流程說明：商資信調(diào)查1、流程 4 合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊。報告2、流程 7 訂貨單據(jù)發(fā)至售后儲運部。3、流程 8 以合同為準。4、流程 9 參照“貨款回收制度”執(zhí)行。5、流程 12 合同簽訂前業(yè)務(wù)人員須對客戶進行詳細調(diào)查并隨時報告審批人。第十四條經(jīng)貿(mào)商業(yè)務(wù)流程流程圖：流程說明：1、流程 3 拜訪前需向部門經(jīng)理作出差申請,由部門經(jīng)理與大10問題處理區(qū)經(jīng)理批準。2、流程 5 合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊。3、流程 7 訂貨單發(fā)至售后儲運部。4、流程 9 以合同為準。5、流程 10 參照“貨款回收制度”執(zhí)行。6、流程 13 合同審批前業(yè)務(wù)人員必須對客戶進

6、行詳細調(diào)查并隨時報告審批人。第十五條售后服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)流程流程圖：流程說明：2任務(wù)分派1、流程 1 可由業(yè)務(wù)部門要求，也可由客戶直接要求。2、流程 2 由售后儲運主管執(zhí)行。3、流程 4 對服務(wù)效果進行調(diào)查。流程 5 對服務(wù)的改進和完善。第十六條投訴處理業(yè)務(wù)流程流程圖：1受理投訴說明：1、流程 1 受理人為大區(qū)經(jīng)理或其指派人員，并作客戶投訴登記。2、流程 2 調(diào)查人同 1。3、流程 3大區(qū)經(jīng)理負責(zé)責(zé)任的確定。4、流程 4方案由責(zé)任部門制訂，大區(qū)經(jīng)理批準。5、流程 6大區(qū)經(jīng)理指派專人對方案實施結(jié)果進行調(diào)查。6、流程 7對處理情況的進一步完善。第五章流程 8 客戶投訴資料存檔備查。大區(qū)例會制度第十七條

7、大區(qū)月例會1、每月第一周星期一上午 9：00-10：00 召開，由大區(qū)經(jīng)理主持，各部門主管參加。2、大區(qū)經(jīng)理對上月日常工作進行總結(jié)。3、對大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理做出的本月工作計劃進行分配和落實。第十八條各部門周例會1、每周星期一下午4：30-5：30 召開，由各部門主管主持各部門全體人員參加。2、大區(qū)經(jīng)理有選擇地參加其中一個部門的例會。3、店面管理部由各店長參加，第二天傳達到各營業(yè)員。4、各部門業(yè)務(wù)人員或工作人員匯報上周工作內(nèi)容及進展情況，作出本周計劃，各主管總結(jié)本部門上周工作及安排本周工作。5、逢每月第一周則改為月度工作的匯報，總結(jié)及安排本月工作。第十九條大區(qū)年度總結(jié)表彰會1、每年底最后一

8、周由大區(qū)經(jīng)理主持，大區(qū)全體人員參加。2、各部門主管對各部門工作進行年度總結(jié)。3、大區(qū)經(jīng)理對大區(qū)去年工作進行總結(jié)。4、表彰先進及業(yè)績優(yōu)良人員并對第二年的工作進行展望及作出規(guī)劃。第二十條例會管理1、對于上述條例所列的例會，任何人員不得遲到或早退。2、由于特殊原因不能如期到會的人員必須事先向會議主持人請假。第六章書面報告制度第二十一條月報為當月工作總結(jié)、 資金預(yù)算執(zhí)行情況、 下月工作計劃、月份資金預(yù)算等由大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報告。報告遞交時間為每月 28 日。第二十二條年報為當年工作總結(jié)， 下年工作計劃， 上大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報告，報告遞交時間為第年1月10日。第七章合同管理第二十三條集團銷售、經(jīng)銷商

9、合同的要約階段，銷售人員必須向主管提供客戶基本情況調(diào)查表 ，認定客戶有履約能力，同時填寫客戶基本情況調(diào)查表上報大區(qū)經(jīng)理。第二十四條 合同報價以公司報價為準，規(guī)定折扣外價格及其它特殊要求必須先報大區(qū)經(jīng)理，然后報部門經(jīng)理批準。第二十五條 合同簽訂前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審查，聯(lián)營合作合同及協(xié)議必須報大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理主持合同的談判及最后簽約。第二十六條 銷售合同一式四份，銷售人員、主管、財務(wù)、客戶各持一份，持有人對合同負有保管、保密職責(zé)，由于失職而造成公司之經(jīng)濟損失，失職人全額賠償，由大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督。第二十七條 銷售人員同時負責(zé)對客戶在合同執(zhí)行過程中的信用調(diào)查工作，若發(fā)現(xiàn)其有失去履約能力可能時，及時填寫客

10、戶追蹤調(diào)查表，由主管向大區(qū)經(jīng)理報告。第七章第二十八條 合同簽訂后，由業(yè)務(wù)員填寫客戶資料卡 ,交大區(qū)經(jīng)理。資金費用管理制度第二十九條大區(qū)各部門預(yù)算內(nèi)費用由大區(qū)經(jīng)理審批使用。第三十條預(yù)算外費用由各部門提出申請， 經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準后報總經(jīng)理批準使用。第三十一條日常費用管理1、長話：一律由辦公室建登記薄，登記使用，私人電話自付費用，每月由大區(qū)經(jīng)理審核一次，未收費者由辦公室人員付費。2、郵資：郵件一般要求平信，郵政快遞及持號件須經(jīng)主管簽字后報大區(qū)經(jīng)理批準。報銷范圍為重要票據(jù)，合同文本，客戶重要資料。3、交通費：原則上乘坐出租車費用自理，特殊情況下，無銷售提成人員可報大區(qū)經(jīng)理批準后乘座，由大區(qū)經(jīng)理簽字報銷。

11、4、差旒費：出差前報出差計劃，費用預(yù)算經(jīng)主管簽字大區(qū)經(jīng)理批準后借用，在回公司五日內(nèi)交出差報告，到財務(wù)報銷還款。5、宣傳品：經(jīng)主管批準后到辦公室登記領(lǐng)用，大區(qū)經(jīng)理每月審核一次，發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，由批準人員負責(zé)賠償。6、公關(guān)費：第八章集團消費和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)公關(guān)費由業(yè)務(wù)員報與部門經(jīng)理費用顧算，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準后使用， 公關(guān)費一律沖減個人銷售提成。物品保管制度第三十二條 大區(qū)設(shè)立物品帳，由專人分別負責(zé)帳目和物品的保管，各部門物品自行制訂保管方法，俁必須填寫部門物品登記表在大區(qū)辦公室備案。第三十三條 領(lǐng)用物品要填領(lǐng)用單，由部門主管簽字后領(lǐng)取。第三十四條 各專業(yè)部門定期（每年一次）進行物品清查，結(jié)果由各主管報大

12、區(qū)經(jīng)理。第三十五條 若發(fā)生物品丟失或損壞，追究責(zé)任人的全額賠償責(zé)任，如找不到責(zé)任人，則追究保密人與相關(guān)人員各負一半賠償責(zé)任。第九章大區(qū)人員的監(jiān)控措施第三十六條 大區(qū)經(jīng)理每周至少一次對下屬各部門進行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內(nèi)容包括：1、不定期檢查業(yè)務(wù)員的工作日志。2、并通過與公司客戶抽查聯(lián)系，對業(yè)務(wù)員的價格、付款條件等合同內(nèi)容以及工作狀態(tài)等進行檢查。3、業(yè)務(wù)談判、合同簽定按權(quán)限部門業(yè)務(wù)流程進行，大區(qū)經(jīng)理可隨時參與或?qū)彶闃I(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。第三七條大區(qū)經(jīng)理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據(jù)公司制度予以處理。同時設(shè)立經(jīng)理經(jīng)理信箱，大區(qū)工作人員通過署名的方式直接向大區(qū)經(jīng)理反映

13、情況。第十一章附則第三十九條大區(qū)總監(jiān)負責(zé)本手冊的制訂與修改。第四十條本手冊由大區(qū)總監(jiān)負責(zé)解釋。第四十一條本手冊自頒布之日起執(zhí)行。附表一客戶基本情況調(diào)查表部門：調(diào)查人：填表日期：公司地址負責(zé)人郵編電話創(chuàng)業(yè)日期經(jīng)營方式負職位興趣責(zé)學(xué)歷特長人性格嗜好長處短處財銀行帳號付款態(tài)度務(wù)帳目同行評價資本額近鄰評價執(zhí)照號備注制人事管理度營銷管理信息管理固資產(chǎn)汽車（ ）輛，價值（ ）萬元自有 /租用定場所面積自有 /租用資自有 /租用面積產(chǎn)店面狀況審核人意見批準人意見附表二客戶資料卡客戶檔案號：聯(lián)系人：客戶名稱銷售區(qū)域地址郵編電話傳真聯(lián)系人經(jīng)營方式資本額登記日期法人姓名出生年月身份證員住址經(jīng)姓名身份證號營者家庭電

14、話配偶姓名住址參加社團嗜好銷售負責(zé)人身份證電話財務(wù)負責(zé)人身份證電話往來銀行123信用分析：1資產(chǎn)情況2負責(zé)人或經(jīng)營者3財務(wù)分析4銷售突口人員結(jié)構(gòu)分析人：登記人：年月日附表三客戶信用追蹤表審核項目狀況（嚴重、普通、偶然）全銷售成長突然停止盤有大規(guī)模投資，但新事業(yè)經(jīng)營不佳經(jīng)營庫存很大，卻無出庫現(xiàn)象無良好市場銷售，卻維持要求供貨實際業(yè)績與計劃目標差距創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品成長率下降，卻無替代主力商品經(jīng)經(jīng)營者語氣狂妄，空講遠大計劃營經(jīng)常聽見有發(fā)牢騷的跡象狀況有強顏歡笑的表情對部屬疑心太大，講話控制不住情緒，常見發(fā)生出現(xiàn)焦躁狀態(tài)，無法平心靜氣講話辦死氣沉沉，下級對上級不信任或不滿公有能力員工辭職現(xiàn)象頻繁發(fā)生室無法了解

15、的人事變動頻繁主管經(jīng)常不在位，難以聯(lián)絡(luò)干部會議變得頻繁而且加長倒要求持支票人寬延期限事發(fā)生或傳聞閉突然將現(xiàn)金改為票據(jù)往來征兆大量解雇打工人員有薪水遲發(fā)現(xiàn)象出現(xiàn)經(jīng)營更換現(xiàn)象審核人：填表人：附表四（）部門物品登記表序名稱規(guī)格單位價格數(shù)量購進日期保管人備注號附表五客戶投訴登記表客戶姓名：電話：編號：合同編號：地址：投訴原因：填表人：投訴日期：調(diào)查人指定（由大區(qū)經(jīng)理指派） ：調(diào)查人：調(diào)查日期：大區(qū)經(jīng)理意見：簽字：日期：附表六客戶投訴處理表編號：客戶姓名：電話：合同編號：地址：投訴原因：處理人：處理日期：投訴處理意見：批示人：日期：問題解決結(jié)果：解決人：解決日期：客戶意見：客戶簽字：日期：大區(qū)經(jīng)理：部門主管：制度說明制度是以 執(zhí)行力為保障的。 “制度”之所以可以對個人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強制力保證其執(zhí)行和實施，否則制