太原市零售攤點(diǎn)及送奶入戶操作方案

1、南區(qū)售點(diǎn)北區(qū)售點(diǎn)西區(qū)售點(diǎn)太原市零售攤點(diǎn)及送奶入戶操作方案一、銷售目標(biāo)三個(gè)月達(dá)到日總銷量30 噸，即太原市鮮奶市場(chǎng)份額的40%；六個(gè)月達(dá)到日總銷量40 噸，即太原市鮮奶市場(chǎng)份額的50%；十二個(gè)月達(dá)到日總銷量50 噸，即太原市鮮奶市場(chǎng)份額的60%；二、銷售渠道的組建銷售渠道主要分零售攤點(diǎn)，送奶入戶兩大類；零售攤點(diǎn)包括所有夫妻店、便利店、臨時(shí)售奶點(diǎn)、小型超市；送奶工直接通過(guò)奶箱把奶送至各訂奶用戶。區(qū)域劃分：太原市區(qū)以迎澤大街、汾河為界，劃分為三大銷售區(qū)域，迎澤大街以南，汾河以東為南區(qū)；迎澤大街以北，汾河以東為北區(qū)；汾河以西為西區(qū)；生產(chǎn)廠營(yíng)銷公司名片區(qū)基站送奶工訂奶用戶生產(chǎn)廠根據(jù)營(yíng)銷公司提供的次日訂單

2、，把貨品由生產(chǎn)廠送至各片區(qū)基站，由各片區(qū)基站庫(kù)管驗(yàn)收并通知營(yíng)銷公司貨品收訖情況，然后片區(qū)主管，根據(jù)各售奶點(diǎn)的訂貨情況，統(tǒng)一配貨，由運(yùn)輸車輛依據(jù)各售奶點(diǎn)的地理位置， 沿即定路線，把貨品發(fā)送至各夫妻店、便利店、售奶攤點(diǎn)、小型超市。每個(gè)片區(qū)再細(xì)分為八個(gè)小的銷售區(qū)域， 由八名業(yè)代各負(fù)責(zé)一區(qū)的銷售任務(wù)，片區(qū)主管負(fù)責(zé)八個(gè)細(xì)分銷售區(qū)域的協(xié)調(diào)工作和整個(gè)片區(qū)的銷售管理工作。業(yè)代每日按行程日?qǐng)?bào)， 訪問(wèn)客戶以維持良好的客情關(guān)系， 并發(fā)展客戶，根據(jù)居民區(qū)的分布情況， 劃分送奶工的工作負(fù)責(zé)區(qū)域，并幫助送奶工開展送奶業(yè)務(wù)。注意市場(chǎng)動(dòng)向，收集市場(chǎng)信息， 預(yù)測(cè)銷量，產(chǎn)品上市第一周， 組織臨時(shí)雇用人員在各居民區(qū)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作

3、做牛奶與健康知識(shí)及產(chǎn)品宣傳，并開展現(xiàn)場(chǎng)訂奶業(yè)務(wù)，同時(shí)開始大規(guī)模促銷活動(dòng)： 買一贈(zèng)一，此促銷活動(dòng)持續(xù)一月，然后逐步減輕促銷力度，如：買二贈(zèng)一，買 M 贈(zèng)奶杯，以此活動(dòng)來(lái)穩(wěn)固消費(fèi)者對(duì)恒康產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。送奶入戶業(yè)務(wù)以免費(fèi)贈(zèng)送奶箱， 最大限度的滿足客戶需求為切入點(diǎn)，來(lái)爭(zhēng)取更多的客戶， 在產(chǎn)品上市前一周的周末雇用大量臨時(shí)人員，基本確定為 3000 人開始逐戶拜訪，宣傳產(chǎn)品和發(fā)展訂戶。以每人每戶用時(shí) 6 分鐘計(jì)算，二天時(shí)間可拜訪 60 萬(wàn)戶，這可大大提高恒康乳品的知名度， 加之產(chǎn)品上市初期所采取得各種強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，短期內(nèi)會(huì)促使送奶入戶率達(dá)到 10%，即 6 萬(wàn)戶。為送奶入戶工作的開展起到推波助瀾的作用

4、。送奶工每日根據(jù)所轄區(qū)域內(nèi)的訂貨量統(tǒng)一在各片區(qū)基站取貨；用專用送奶車輛把貨品送至各訂奶戶處，并收集客戶意見，統(tǒng)計(jì)退換貨，順利開發(fā)新客戶。零售攤點(diǎn)送貨車輛負(fù)責(zé)送貨， 收款，回收牛奶周轉(zhuǎn)箱及退貨。此通路實(shí)行全日送貨， 對(duì)于游動(dòng)零售攤點(diǎn)，可實(shí)行專項(xiàng)訂時(shí)送貨，送貨完畢后， 把當(dāng)日的所有現(xiàn)款和票據(jù)交由結(jié)算財(cái)務(wù)核對(duì)， 然后由結(jié)算財(cái)務(wù)就近存入指定銀行。 第二日營(yíng)銷公司財(cái)務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)查詢、核對(duì)及統(tǒng)計(jì)。另外當(dāng)日退貨，由庫(kù)管入庫(kù)，次日由乳品廠運(yùn)輸回收到乳品廠， 此通道需 9 部專用運(yùn)輸車，每區(qū) 3 輛，送奶工專用車為人力三輪車，配帶貨箱有統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，人手一輛， 送奶工根據(jù)電腦統(tǒng)計(jì)資料，及時(shí)收款。三、銷售隊(duì)伍組建銷售經(jīng)理南區(qū)主管北區(qū)主管西區(qū)主管業(yè)代業(yè)代業(yè)代送奶工送奶工送奶工每區(qū)暫設(shè) 8 名業(yè)代，每個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域，設(shè)2 名送奶工， 2 名庫(kù)管，5 名裝運(yùn)工，片區(qū)主管3 名，業(yè)代 24 名，送奶工 48 名，庫(kù)管 6名，搬運(yùn)工 15 名。四、費(fèi)用預(yù)算1臨時(shí)人員費(fèi)用3000 人每人每天 30 元計(jì)酬2 天共需 18 萬(wàn)元2各基站租賃費(fèi)用（內(nèi)含車庫(kù)、辦公區(qū)、庫(kù)房）每基站年租賃費(fèi)50000 元，共 15 萬(wàn)元。3車輛9 部機(jī)動(dòng)車， 48 部三輪車機(jī)動(dòng)車40000 元/輛共計(jì) 360000 元三輪車400 元/輛共計(jì) 19200 元4. 送奶工服飾 (帽子、衣服、佩章 )按每套 100 元計(jì)