論醫(yī)藥代表從業(yè)現(xiàn)狀及專業(yè)化銷售

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上論醫(yī)藥代表從業(yè)現(xiàn)狀及專業(yè)化銷售字號:小大 2011-04-12 10:04 來源： Tags： 核心提示：醫(yī)藥營銷職業(yè)在中國從無到有，曾經(jīng)擁有無數(shù)輝煌和令人側(cè)目的社會地位，隨著這個職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是醫(yī)藥代表人數(shù)不斷的增加，當初溫文爾雅的學者風范卻在不斷褪色，甚至部分醫(yī)藥代表的工作行為嚴重脫離了時代賦予的歷史使命，因此受到社會的嚴重關(guān)注也就符合情理。 職業(yè)在中國從無到有，曾經(jīng)擁有無數(shù)輝煌和令人側(cè)目的社會地位，隨著這個職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是人數(shù)不斷的增加，當初溫文爾雅的學者風范卻在不斷褪色，甚

2、至部分的工作行為嚴重脫離了時代賦予的歷史使命，因此受到社會的嚴重關(guān)注也就符合情理。為了使中國市場不斷規(guī)范的發(fā)展壯大，我們每一位擔負管理重任的職業(yè)經(jīng)理人都有義務(wù)去返璞歸真，通過卓有成效的管理技能來重新塑造的本來面目。1、的類型：按照目前中國的的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為兩種基本類型， 即"與產(chǎn)品無關(guān)類型"和"與產(chǎn)品有關(guān)類型"。"與產(chǎn)品無關(guān)類型"：極少數(shù)代表除了簡單的"工作"之外，幾乎沒有令人心動的工作內(nèi)容，這樣的代表我們稱之為：ATM機。他們的"定期"工作，往往游離于產(chǎn)

3、品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為"產(chǎn)品之外的影子"，客戶對于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷"用藥實踐"和"自學成才"的過程。在獲得一定經(jīng)驗和教訓之后，其中部分慢慢地成熟了，并逐漸形成如下風格：我們稱之為"與公司產(chǎn)品有關(guān)類型"。第一類、社交活動家：約占40%。他們宛若產(chǎn)品的外包裝，憑借自身眩目的顏色和視點，不斷吸引客戶的目光，當客戶由于好奇而打開包裝之后，他們的工作便宣告結(jié)束，客戶需要認真地審視和自我判斷，而包裝往往被棄置無用。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。 

4、這些的主要工作方式幾乎就是純粹的社交活動。每天，他們進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。 客戶從他們這里獲得的更多的是個人利益的滿足，并不計較真正向他們提供服務(wù)的企業(yè)是誰。經(jīng)常抱怨客戶難以應(yīng)對，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。第二類、藥品講解員：約占50%。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習慣的產(chǎn)生過程。這樣的代表往往擁有很好的醫(yī)學和藥品的專業(yè)背景，并接受

5、了眾多產(chǎn)品知識的上崗培訓， 而且隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展，越來越多的企業(yè)認識到專業(yè)宣傳產(chǎn)品的重要性， 在逐步參照國外企業(yè)的經(jīng)驗設(shè)置市場部后，企業(yè)要求上崗前必須接受專門的產(chǎn)品知識培訓， 而且向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品是他們的基本職責。這類往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗， 更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生， 這類在歐美市場上被稱之:MESSENGER。第三類、藥品銷售專家：約占8%。 他們宛若產(chǎn)品的添加劑?？蛻粼谒麄兩砩狭私獾搅水a(chǎn)品的鮮活形象和優(yōu)勢特點，并隨之產(chǎn)生了處方動機，經(jīng)過這些的努力工作，客戶形成處方習慣

6、成為可能，公司的產(chǎn)品銷售也會日趨穩(wěn)定，競爭產(chǎn)品的沖擊在他們面前將會付出相當高昂的代價。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。在認識到這個成功銷售的原則后，許多企業(yè)開始重視訓練的銷售技巧。事實上多數(shù)企業(yè)中銷售業(yè)績突出的正是這類接受過專業(yè)銷售技巧訓練的代表，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點有效對接了醫(yī)生和患者的需要， 醫(yī)生在與他們的合作中發(fā)現(xiàn)自己開始喜歡某些品牌產(chǎn)品。同時，企業(yè)也在市場上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象。這種類型的銷售代表，生活和工作有條不紊、相得益彰，在不斷獲得銷售業(yè)績的同時，企業(yè)所獲得的銷售利潤不斷攀升，他們成為企業(yè)生存

7、和發(fā)展的中堅力量。第四類、專業(yè)化：約占2%。 他們就代表著產(chǎn)品價值。通過他們醫(yī)生可以獲得該產(chǎn)品的全面指導和信息。通過這一類的篩選，產(chǎn)品信息被有效的分類和翻譯，變成了醫(yī)生召之即來的"用藥詞典"，給醫(yī)生在使用該產(chǎn)品的過程中，提供了快捷準確的信息服務(wù)，被許多醫(yī)藥學專家稱為"專業(yè)幫手"， 他們就是專業(yè)化。專業(yè)化意味著在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅于運用市場學的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受，他們不僅為企業(yè)創(chuàng)造銷售業(yè)績，也在開發(fā)市場的過程中培養(yǎng)了產(chǎn)品的支持者，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到的更多的是企業(yè)優(yōu)秀

8、服務(wù)和產(chǎn)品價值。專業(yè)化在現(xiàn)在的歐美市場是各大企業(yè)銷售隊伍的主要力量，而在中國的比例則很少，今天培養(yǎng)專業(yè)化的已經(jīng)成為企業(yè)的當務(wù)之急。論醫(yī)藥代表從業(yè)現(xiàn)狀及專業(yè)化銷售（2）字號:小大 2011-04-12 10:04 來源： Tags： 核心提示：醫(yī)藥營銷職業(yè)在中國從無到有，曾經(jīng)擁有無數(shù)輝煌和令人側(cè)目的社會地位，隨著這個職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是醫(yī)藥代表人數(shù)不斷的增加，當初溫文爾雅的學者風范卻在不斷褪色，甚至部分醫(yī)藥代表的工作行為嚴重脫離了時代賦予的歷史使命，因此受到社會的嚴重關(guān)注也就符合情理。 2、的職業(yè)倫理觀：藥品質(zhì)量和用藥安全與廣大人民群眾的和生命息息相關(guān)。從

9、事藥品經(jīng)營職業(yè)的不僅要嚴格執(zhí)行國家有關(guān)的法律、法規(guī)，還應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)倫理觀，自覺規(guī)范自身的行為。首先，要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。這也是藥學的基本職業(yè)道德。的基本職責作為企業(yè)與醫(yī)生、患者之間傳遞科學的醫(yī)藥信息的橋梁，必須為自己介紹的產(chǎn)品信息負責，新的藥品管理法對故意隱瞞、發(fā)布虛假藥品信息，嚴重危害人民的經(jīng)營行為也做出了明確的處罰規(guī)定。第二，在工作中必須恪守誠實守信原則。由于藥品的最終購買者是患者，大多數(shù)是通過醫(yī)生處方才到達患者手中，而患者對藥品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、療效等信息的了解極不充分，對藥品這種特定商品的選擇處于被動接受的地位，這就要求在向醫(yī)生患者介紹藥品時

10、必須堅持誠實守信原則，對藥品的療效、不良反應(yīng)等重要信息進行專業(yè)講解。第三 ，應(yīng)該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為。過去一段時間里一些藥品生產(chǎn)廠商和藥品批發(fā)商為了推銷藥品，采取不正當?shù)耐其N手段和不正當競爭手段，以各種利益影響醫(yī)務(wù)人員的處方，醫(yī)生的大處方及不合理用藥問題日益嚴重，這不僅造成了藥品的價格虛高，加重了國家、社會和患者的負擔，還敗壞了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營者和醫(yī)務(wù)人員的形象。在藥品推廣的工作中堅持專業(yè)化的推廣方式，樹立良好的職業(yè)道德形象，已經(jīng)成為全社會的期望。第四，必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。由于有機會直接和患者以及他們的親屬交往，應(yīng)當本著醫(yī)學人道主義的原則和尊

11、重患者人格的精神，根據(jù)不同的情況采取不同的處理方式，尊重藥品使用者的情感和隱私，并為其保守與藥物使用有關(guān)的秘密。3、的基本崗位職責的基本崗位職責是在負責區(qū)域內(nèi)科學推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。為了完成這個職責需要努力完成以下工作目標。首先必須熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，保證準確無誤地向客戶傳達藥品的信息，樹立公司的專業(yè)、負責的良好形象。必須學習并掌握每一個產(chǎn)品的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化地面對面拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達的銷售目標。作為企業(yè)的代表必須積極地與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切

12、聯(lián)系。必須親自制定并實施所轄區(qū)域的行動計劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各種推廣活動。必須堅持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。企業(yè)對的工作評估一般從以下幾個方面進行：在所負責的區(qū)域市場內(nèi)銷售指標的完成情況；公司產(chǎn)品各個醫(yī)院覆蓋率；不同醫(yī)院用藥的增長率；總體目標醫(yī)生的覆蓋率；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動的完成情況；銷售報表的填寫情況。4、專業(yè)化的職業(yè)標準與工作要求的工作并不像很多人理解的那樣簡單，我們總結(jié)了專業(yè)化的的日常工作的八個方面應(yīng)該達到的職業(yè)標準與工作要求。論醫(yī)藥代表從業(yè)現(xiàn)狀及專業(yè)化銷售（3）字號:小大 2011-04-12 10:04 來源： Tags： 核心提示：醫(yī)藥營銷職業(yè)在中國從無到有，曾經(jīng)擁有無數(shù)

13、輝煌和令人側(cè)目的社會地位，隨著這個職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是醫(yī)藥代表人數(shù)不斷的增加，當初溫文爾雅的學者風范卻在不斷褪色，甚至部分醫(yī)藥代表的工作行為嚴重脫離了時代賦予的歷史使命，因此受到社會的嚴重關(guān)注也就符合情理。  一、醫(yī)院藥品銷售產(chǎn)生的過程：藥品銷售是一個規(guī)律的發(fā)生過程，的工作，便是準確判斷客戶所處的認知階段，通過專業(yè)的銷售技巧作為載體，推動客戶有條不紊的向更高一級邁進，直到頂點，并且不斷重復上述循環(huán)。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人，通過管理手段，觀察期間的發(fā)生過程，便是重要的崗位職責，我們所描述的協(xié)同拜訪，也是這樣一個細膩的過程。二、醫(yī)生改變用藥習慣的原因：1、

14、隨著信息時代的到來，大量的醫(yī)學信息讓醫(yī)生目不暇接，改變醫(yī)生原有的用藥習慣并使之維持相當長的周期，也變得更加困難。醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人通過協(xié)同拜訪可以了解市場的變化，并不斷改變對的培訓和管理。2、當醫(yī)生改變用藥習慣，我們稱之為"生意發(fā)生"。生意發(fā)生的過程受諸多因素制約，在諸多因素中，銷售前、銷售中、銷售后的三個時期甚為關(guān)鍵，要牢牢把握，并在這三個階段中不斷完善自我的工作技能。而醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的作用，便是牢牢把握這三個階段的工作水準。3、銷售前：就是準備階段，要充分了解產(chǎn)品知識，確定所轄的區(qū)域市場規(guī)劃，了解產(chǎn)品的區(qū)域市場目標醫(yī)生定位，確定每次拜訪的明確目標和實施方案，盡可能的做到心中

15、有數(shù)，預(yù)測醫(yī)生可能提出的各種類型的問題并設(shè)計好相應(yīng)的應(yīng)對語言。協(xié)同拜訪也要充分的準備，需要代表和主管密切配合。4、銷售中：就是實踐階段，生意的發(fā)生無一不和醫(yī)生的利益息息相關(guān)，優(yōu)秀的為了達成生意計劃，必須不斷地應(yīng)用探詢技巧，自始至終的關(guān)注醫(yī)生需求，從而引導出醫(yī)生最為關(guān)注的利益點，將產(chǎn)品知識通過專業(yè)銷售技巧（FAB）有效的對接醫(yī)生的利益點，從而最大限度地了解醫(yī)生產(chǎn)生用藥動機和具體方案。用藥方案其實是醫(yī)生臨床治療方案的一個組成部分，用藥習慣也經(jīng)常通過治療方案來具體體現(xiàn)，治療方案包含首選治療方案、二線治療方案、保守治療方案。要做的具體工作就是首先促使醫(yī)生將自己公司的產(chǎn)品納入保守治療方案，并在其中占據(jù)首

16、選治療藥品類別甚至首選品牌，通過自己的工作，將公司產(chǎn)品不斷地向更高一級邁進，這個過程也許相當漫長，也許輕松獲得，專業(yè)的銷售技巧便是有效的表述方式和載體，確保銷售代表的工作可以按照正確的軌跡前行。論醫(yī)藥代表從業(yè)現(xiàn)狀及專業(yè)化銷售（4）字號:小大 2011-04-12 10:04 來源： Tags： 核心提示：醫(yī)藥營銷職業(yè)在中國從無到有，曾經(jīng)擁有無數(shù)輝煌和令人側(cè)目的社會地位，隨著這個職業(yè)逐漸走下神壇，公眾形象也日趨衰落。究其原因，其中一條便是醫(yī)藥代表人數(shù)不斷的增加，當初溫文爾雅的學者風范卻在不斷褪色，甚至部分醫(yī)藥代表的工作行為嚴重脫離了時代賦予的歷史使命，因此受到社會的嚴重關(guān)注也就符合情理。 5、銷

17、售后：就是生意階段，藥品銷售人員本質(zhì)上仍是商人，以追求業(yè)績?yōu)閷?，并通過業(yè)績達成而體現(xiàn)自身價值，在和醫(yī)生達成用藥共識的基礎(chǔ)上，雙方會因為諸多因素而展開"討價還價"的過程，有時候會清晰可見，有時候會迷霧重重，因為和醫(yī)生都是社會上高素質(zhì)、高智商的群體集合，理智的動機也經(jīng)常會被情感的感受而影響，做好銷售締結(jié)使銷售最終獲得明確的利潤，是銷售工作的非常重要的一個環(huán)節(jié)。三、改變醫(yī)生用藥習慣的根本出路：把握好銷售過程的每個階段。 1.初期解段（開始）：初步的接觸能決定銷售拜訪的成敗；2.資訊階段（初步探詢）：在銷售拜訪的這個階段，銷售代表向客戶收集一般性的資訊；通常我們大多使用開放式的問句來收集一般性的資訊，以讓客戶自由回答。而這些所需要的資訊和我們在與客戶做初步接觸時所設(shè)定的拜訪方向有關(guān)。3.交流階段（