商務(wù)談判策略模擬一

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上（ ）是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對方，最終迫使對方讓步的策略。 （2分） A. 拆中策略B. 聲東擊西策略C. 紅白臉策略D. 邊緣策略解析：邊緣策略又稱為最后通牒，提出方大多會有孤注一擲、成敗在此一舉的想法。知識點：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）商務(wù)合同履行的基本形式（ ）。 （2分） A. 實物履行B. 誠信履行C. 經(jīng)濟合理履行D. 應(yīng)變履行解析：商務(wù)合同履行的基本形式：實物履行、全面履行、適當(dāng)履行、中止履行。知識點：第六章第二節(jié)（書115頁）運用最大預(yù)算策略時要注意：（ ）。 （2分） A. 保守秘密B. 對

2、象C. 階段D. 規(guī)模解析：運用最大預(yù)算策略時要注意：保守秘密、掌握好時機、采取靈活的態(tài)度。而BCD是影響商務(wù)談判策略選擇的因素。知識點：第七章第二節(jié)（書138頁）同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式是（ ）。 （2A. 散射思維B. 快速思維C. 跳躍思維D. 逆向思維解析：散射思維是同時對談判對象和談判內(nèi)容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式。知識點：第八章第三節(jié)（書163頁）同一商品，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而采用不同的購銷價格，這種報價方式是下列哪一種（ ）。 （2分） A. 差別報價策略B. 報價分割策略C. 報價

3、表達策略D. 報價時機策略解析：差別報價策略是指同一商品，會因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同而形成不同的購銷價格。知識點：第四章第一節(jié)：報價與還價（書71頁）商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是（ ）。 （2分） A. 遵時守約B. 穿戴整潔C. 舉止優(yōu)雅D. 講究排場解析：遵時守約是商務(wù)活動中最基本的禮節(jié)要求，是商務(wù)談判當(dāng)中最基本的原則。知識點：第十章第二節(jié)（書198頁）一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但（ ）幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。 （2分） A. 商品品質(zhì)B. 價格C. 交貨條件D. 售后服務(wù)解析：一項商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，包括與個案有關(guān)的商品品質(zhì)、價格、交貨條

4、件及售后服務(wù)等。但價格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，因為價格集中體現(xiàn)了談判雙方的經(jīng)濟利益。知識點：第一章第一節(jié)：商務(wù)談判的內(nèi)涵（書3頁）信息收集的途徑包括（ ）。 （2分） A. 法律制度B. 實地考察C. 假設(shè)推理D. 統(tǒng)計資料解析：信息收集的途徑：統(tǒng)計資料、媒體、知情人士、其他渠道。知識點：第二章第二節(jié)（書36影響開局氣氛的團隊因素包括（ ）。 （2分） A. 中性話題B. 動作C. 表情D. 談判雙方的實力對比解析：影響開局氣氛的團隊因素包括：談判雙方之間的關(guān)系、談判雙方的實力對比。而ABC屬于影響開局氣氛的個人因素。知識點：第三章第一節(jié)（書51頁）商務(wù)溝通的特點（ ）。 （2分） A.

5、 信息的隱含性B. 針對性C. 邏輯性D. 靈活性解析：商務(wù)溝通的特點：信息的隱含性、差異性和針對性、地位的非對等性、信息的變動性。而BCD是商務(wù)談判語言的特征。知識點：第九章第一節(jié)（書169頁）談判信息收集的方法，包括以下（ ）。 （2分） A. 實地考察法B. 詢問法C. 統(tǒng)計法D. 實驗法解析：信息收集的方法：實地考察法、詢問法、文獻法、實驗法。知識點：第二章第二節(jié)（書35控制開局氣氛的策略，包括以下（ ）。 （2分） A. 協(xié)商式開局策略B. 坦誠式開局策略C. 慎重式開局策略D. 進攻式開局策略解析：控制開局氣氛的策略:協(xié)商式開局策略；坦誠式開局策略；慎重式開局策略；進攻式開局策略。

6、知識點：第三章第二節(jié)（書58頁）商務(wù)談判按談判地點分類，包括以下類型（ ）。 （2分）A. 主場談判B. 客場談判C. 主客座輪流談判D. 客隨主便談判解析：商務(wù)談判按談判地點分類，包括主場談判和客場談判，而C、D是特點。知識點：第一章第談判終結(jié)的各種可能包括（ ）。 （2分） A. 沒有成交但改善了關(guān)系B. 達成交易并改善關(guān)系C. 達成交易但關(guān)系沒有變化D. 沒有成交但關(guān)系惡化解析：談判終結(jié)的各種可能：達成交易并改善關(guān)系；達成交易但關(guān)系沒有變化；達成交易但關(guān)系惡化；沒有成交但改善了關(guān)系；沒有成交但關(guān)系沒有變化；沒有成交但關(guān)系惡化。知識點：第還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：（ ）。 （2分） A.

7、對方的報價B. 己方的目標(biāo)價格C. 己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)D. 交易目標(biāo)的實際成本解析：還價時，所依據(jù)的內(nèi)容包括：對方的報價、己方的目標(biāo)價格、己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)、交易目標(biāo)的實際成本。知識點：第四章第一節(jié)（書72頁）1.談判2.商務(wù)談判3.交易條件的談判A.交易條件的談判，是指以價格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判，它們與價格相輔相成、相互影響，并可以通過價格體現(xiàn)出它們的狀況，是談判者利益的重要組成部分。B.是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。C.是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達成一致意見的過程。解析：答案：1.C；2.B；3.A第 17

8、 題1.臺上人員2.首席代表3.主談人A.在談判桌上直接與對方進行面對面談判的人員。B.是對談判擔(dān)負領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員。C.是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。解析：答案：1.A；2.B；3.C知識點：第二章1第一節(jié)（書31頁），2第一節(jié)（書29頁），3第一節(jié)（書31頁）。1.協(xié)商式開局策略2.慎重式開局策略3.談判開局策略A.談判人員謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對談判開局控制而采取的行動方式或手段。B.以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。C.以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進行陳述，表達出對談

9、判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。解析：答案：1.B；2.C；3.A知識點：第三章1第二節(jié)（書58頁），2第二節(jié)（書59頁），3第二節(jié)（書58頁）。1.仲裁2.調(diào)解3.訴訟A.是指商務(wù)合同的當(dāng)事人在產(chǎn)生糾紛時，可以請求共同信任的第三方，希望其根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定或合同的約定，對當(dāng)事人雙方進行引導(dǎo)，是雙方在自愿的基礎(chǔ)上取得諒解，最終達成協(xié)議的一種合同糾紛解決方法。B.人民法院根據(jù)爭議雙方的請求、事實和法律，依法作出裁判，解決爭議的方式。C.商務(wù)合同雙方發(fā)生糾紛，通過協(xié)商無法解決，根據(jù)交易雙方之間訂立的仲裁協(xié)議或事后達成的書面仲裁協(xié)議向仲裁機構(gòu)申請仲

10、裁，仲裁機構(gòu)在事實的基礎(chǔ)上作出判斷，在權(quán)利義務(wù)上作出裁決。解析：答案：1.C；2.A；3.B知識點：第六章第四節(jié)（書122頁）。1.冷凍策略2.一攬子交易策略3.折中策略A.談判條件差異太大又不愿破裂談判時友好地暫時中止談判。B.將雙方條件差距綜和，取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略。C.雙方談判臨近預(yù)定談判成交時間或階段時，各自堅持自己的整體條件作為進退交換的要求，從而希望達成協(xié)議的策略。解析：答案：1.A；2.C；3.B知識點：第五章第一節(jié)：判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)（書95頁）。常見的討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？解析：答案：常見的討價還價策略有：（1）投石問路策略。投

11、石問路策略是為了了解對方情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實、部分夸大的意見，一次否定對方報價的策略。目的是向?qū)Ψ奖砻骷悍秸勁腥藛T的精明強干，不會輕易受騙，也是為了降低對方的期望值，找到討價還價的理由。（3）感情投資策略。討價還價的談判中，感情因素在雙方的磋商和辯論中所起的作用絕對不能忽視，許多談判的順利進行，以至于一些棘手問題的最終解決往往憑借雙方建立的感情基礎(chǔ)和良好的關(guān)系。從還價的角度來說，感情投資能為對方接受己方的還價鋪平道路。（4）最大預(yù)算策略。最大預(yù)算策略的運用，通常是在還價中一方面對對方的商品及報價表示出興趣，另一方

12、面又以自己的“最大預(yù)算”為由，迫使對方最后讓步和接受己方的出價。（5）最后通牒策略。最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向另一方提出最后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。安排席位應(yīng)考慮的哪些因素？解析：答案：安排席位應(yīng)考慮的因素：（1）按照國際慣例，主桌一般安排在最里面，離致辭最近處；（2）以離主桌位置的遠近決定座次高低；（3）安排座位時，要把主賓和夫人安排在最尊貴的位置上，一般安排在緊挨主人和女主人的右邊，應(yīng)該盡可能地使相鄰就座者便于交談；應(yīng)該盡可能避免自己人坐在一起，盡可能將主人方面的陪客穿插在客人間，以便同

13、客人接觸交談。有一天，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造商洽談，可是怎么也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他怎么做到的，代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們到底是希望和我談呢？還是希望再請休斯本人出面來談？經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖地說：一切照你的意思吧！”問題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談

14、判策略？給我們什么啟發(fā)？解析：答案：休斯及其代理人的談判策略屬于紅白臉談判策略。本案例給我們的啟發(fā)是：在商務(wù)談判中要使用紅白臉談判策略，就要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判，兩個人一同出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的看法，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。知識點：第七章第二節(jié)一個談判小組代表日本航空公司和美國一家公司談判。會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表只是認真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見時，日方代表面帶微笑地說：“我們看不懂，要回去研究一下?！睌?shù)星期后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個談判小組，故伎重演，美國人講得不耐煩了，幾乎對達成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。因為他們完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細則全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國人在談判中的被動地位便可想而知了。問題：案例中日本人運用的是什么談判策略？給我們的