家具賣點提煉

1、頁眉.家具產品的賣點提煉做過營銷的人都知道“賣點”是什么以及賣點對于品牌突圍的重要性隨著各個產業(yè)、行業(yè)的不斷日趨成熟在同一產品定位的層面上品牌拉力、產品技術、甚至營銷手法、推廣手段都越近乎雷同時如何進行差異化賣點提煉就成為營銷能否成功的關鍵因素。然而如何科學的進行賣點提煉具體到家具行業(yè)而言又有那些方法呢？這是廣大家具企業(yè)營銷人士最為關注的問題。賣點，廣告策劃人說是“USP(獨特的銷售主張 ) ”，市場人員說就是“產品提供給顧客的利益點”，導購人員說是“產品最能夠打動顧客的利益點”。創(chuàng)造產品賣點的過程就是對產品進行定位的過程。所謂定位，不是指產品本身而是指產品在潛在消費者心目中的印象即產品在消費

2、者心目中的地位。你的產品是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么。對于消費者來說產品的賣點和定位要能夠滿足他的物質和精神的需要激發(fā)他現(xiàn)實的和潛在的需求這樣的產品才是好產品。如何進行產品賣點提煉首先，充分了解消費者心聲：給我一個購買的理由。正如該企業(yè)所訴苦的，盡管獲得了省級科技成果金獎，但一投放市場，同質化競爭仍無法避免。多數情況下壟斷只能是暫時的，在產品同質化日趨明顯的今天，你的產品必須有一個優(yōu)于或區(qū)別于其它同類產品的、足以讓消費者埋單的理由：“說你是什么你就是什么”你的產品是什么并不是最重要的，重要的是消費者認為你的產品是什么！“我說我是什么，你就會認為是什么?！卑涯愕漠a品好處提煉出來，用

3、最直接、生動、富有沖擊力和記憶點的語言加以概況和描述，并通過最有效的途徑傳遞給消費者，讓他們知道、理解、喜愛并認定“你就是好”這就是產品核心賣點的提煉。其次，深諳提煉產品核心賣點的“六大法則”。第一、確有其實：是否“確有其實”，是商家與騙子的分水嶺。概念、賣點，永遠不能代替產品，必須建立在產品實物基礎上。通常一個產品的賣點不會只有一個而將哪一點提煉為核心賣點并不取決于產品自身實際功效 ( 或特色 ) 強度排序，也不是由技術人員確定的，而是按照市場需求排定的。但記住“不實在”是騙子。“太實在”是傻子。第二、確有其理：消費者在得知你的產品核心賣點時一般會在口頭或心里追問一句：“憑什么這么說“，這時

4、你必須有充足的說服力，這就是產品核心概念的理論支撐體系。支撐產品核心賣點的理由必須可信、易懂、便于表達、記憶和傳播。切記，要用消費者聽得懂的語言去表達和交流。第三、確有其市：必須有足夠數量的受眾(需求者 )。過分狹小的目標市場將會降低產品獲利的空間。如：航空藥、“熊貓”特供煙(全球品牌網 )等。選擇的對象必須是有購買能力的、相對集中的、容易鎖定的。但要記住雖然市場細粉已成為取勝市場的法寶之一，但細分的程度需要有一個量化界線。第四、確有其需：你所訴求的賣點，其市場需求或潛在需求必須是實實在在的這種需要最好是尚未被很好滿足的“急需”，這會節(jié)省你許多宣教成本。此外，我們也可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導和滿

5、足潛在需求不過這往往需要較大的市場教育成本和拓展代價風險和收益基本是成正比的。當然要切忌想當然式的訴求其害企不淺。1 / 3頁眉.第五、確有其特：你所提煉的核心賣點要盡量優(yōu)于或別于其它同類產品要有自己的個性、突出自身特點要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習俗。太過直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產品特質，可延展、可持續(xù)。第六、確有其途：你所提煉的核心賣點必須有能夠傳遞給目標消費者的途徑，最好是捷徑。傳播必然有代價，但達到同樣傳播效果所付出代價的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼，好的核心賣點是能夠找到其“廉價”的快速傳播通路的。最后，要

6、學會“營銷”你的賣點做的與說的同樣重要。如果少女只是在閨房里拋眉眼，其可能永遠嫁不出去。聰明的方法是找出自己的優(yōu)點貼出告示來到熱鬧的市口登上高高的樓閣然后在云集的人群中挑一個自己最中意的,把繡球拋給他這就是“營銷”。在許多經營者眼里，產品“永遠是自己的好”。這也許并沒什么錯，但如果認為只要是“好產品”就一定有好銷路就大錯而特錯了。存在和讓人知道是不同的概念許多時候后者比前者更重要。因為沒有被目標消費者知曉和認可的產品優(yōu)勢與不存在沒有什么本質區(qū)別。家具產品的一般賣點進行家具的銷售與商品推介關鍵是要首先抓住賣點賣點是能夠抓住消費者心理打動消費者產生購買欲望的東西。1、材料賣點：材料賣點是指某種家具

7、在材料上所具有的優(yōu)勢。比如，高檔的進口木材家具與其他的實木家具相比具有優(yōu)勢。實木家具比板式家具具有優(yōu)勢。在板式家具中中纖板家具又比刨花板家具有優(yōu)勢。這些是材料方面的賣點，可以用這一賣點來吸引顧客。2、 結構賣點：先進的結構設計使家具有更耐用、更美觀、更具特色，這是家具的賣點之一。比如：增加的連續(xù)按鍵、增加結構較為粗大厚重的部件、靈活的拆裝自由組合。3、 價位賣點：在同類家具中家具具有價格上的優(yōu)勢，也可以成為賣點。4、 方便實用賣點：實用性是顧客所歡迎的一個賣點，尤其對于中、低檔家具的消費者來說這一點更為重要。如果擁有這一優(yōu)勢就應該抓住機會去宣傳。比如：更多的抽屜、更小的體積、更多的層板、多出的

8、儲物架 。5、 配件賣點：比如所選的配件是進口的、或者更加美觀。6、 工藝賣點：新的工藝會使產品的品質更加優(yōu)良。要向顧客介紹新工藝帶來的好處，使顧客對產品的品質更加放心。7、服務賣點：售后服務是家居消費者較為擔心的，多種增值服務也是花樣翻新。以定制組合衣帽間案例說明。該產品的特點為：不受空間及形狀的限制; 環(huán)保、健康、簡約現(xiàn)代;身份與品味的象征 ; 該產品的組合元素為: “ ”形鋁柱、層板、衣通、柜桶、褲架、背板、底板、無聲活動磨砂玻璃門、活動上下路軌、鋁柱光管。由此提取的一般賣點可以如下：1、可按需求任意選擇組合元素。2、可訂做尺寸。3、所有層板、掛衣通等可以隨意調節(jié)高度這樣可以更好地利用及

9、管理衣柜存儲空間。4、鋁柱也可增加光管，方便清楚地選擇衣物。5、趟門鋁框磨砂玻璃門也可量身定做，同時采用全進口鋁條及滑輪確保使用壽命及使用時無雜音 。2 / 3頁眉.家具產品的深賣點除了向顧客介紹商品的一般賣點以外還要不失時機地抓住商品的深層賣點進而打動顧客。1、 文化賣點：賣蔬菜講究無毒；賣水果講美容；賣房子講究與名人同居；商品之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時尚，進行家具文化賣點的發(fā)掘同樣也能起到良好的效果。比如一些家具廠在進行產品開發(fā)的時候有意注入文化含義，像“三味書屋系列”“芳草園系列”等等，使人產生豐富聯(lián)想，誘發(fā)顧客的購買。2、 心理賣點：買家具如果能夠買到一種滿足不能不說是一種升值。一些專為成功人士設計的仿古的、實木的、高檔的家具無論從價格上品牌上、款式上都能體現(xiàn)出一種豪華高雅和成就感。進行準確的定位和推介大有市場。3、 人性化賣點：家具不僅僅是一種冷冰冰的用品，它同樣可以與人交流，體察人們的喜、