家具賣點(diǎn)提煉

1、頁眉.家具產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉做過營(yíng)銷的人都知道“賣點(diǎn)”是什么以及賣點(diǎn)對(duì)于品牌突圍的重要性隨著各個(gè)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的不斷日趨成熟在同一產(chǎn)品定位的層面上品牌拉力、產(chǎn)品技術(shù)、甚至營(yíng)銷手法、推廣手段都越近乎雷同時(shí)如何進(jìn)行差異化賣點(diǎn)提煉就成為營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵因素。然而如何科學(xué)的進(jìn)行賣點(diǎn)提煉具體到家具行業(yè)而言又有那些方法呢？這是廣大家具企業(yè)營(yíng)銷人士最為關(guān)注的問題。賣點(diǎn)，廣告策劃人說是“USP(獨(dú)特的銷售主張 ) ”，市場(chǎng)人員說就是“產(chǎn)品提供給顧客的利益點(diǎn)”，導(dǎo)購(gòu)人員說是“產(chǎn)品最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)”。創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過程就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象即產(chǎn)品在消費(fèi)

2、者心目中的地位。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。對(duì)于消費(fèi)者來說產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位要能夠滿足他的物質(zhì)和精神的需要激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉首先，充分了解消費(fèi)者心聲：給我一個(gè)購(gòu)買的理由。正如該企業(yè)所訴苦的，盡管獲得了省級(jí)科技成果金獎(jiǎng)，但一投放市場(chǎng)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)仍無法避免。多數(shù)情況下壟斷只能是暫時(shí)的，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的今天，你的產(chǎn)品必須有一個(gè)優(yōu)于或區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的、足以讓消費(fèi)者埋單的理由：“說你是什么你就是什么”你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么！“我說我是什么，你就會(huì)認(rèn)為是什么?！卑涯愕漠a(chǎn)品好處提煉出來，用

3、最直接、生動(dòng)、富有沖擊力和記憶點(diǎn)的語言加以概況和描述，并通過最有效的途徑傳遞給消費(fèi)者，讓他們知道、理解、喜愛并認(rèn)定“你就是好”這就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉。其次，深諳提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的“六大法則”。第一、確有其實(shí)：是否“確有其實(shí)”，是商家與騙子的分水嶺。概念、賣點(diǎn)，永遠(yuǎn)不能代替產(chǎn)品，必須建立在產(chǎn)品實(shí)物基礎(chǔ)上。通常一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)不會(huì)只有一個(gè)而將哪一點(diǎn)提煉為核心賣點(diǎn)并不取決于產(chǎn)品自身實(shí)際功效 ( 或特色 ) 強(qiáng)度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場(chǎng)需求排定的。但記住“不實(shí)在”是騙子?！疤珜?shí)在”是傻子。第二、確有其理：消費(fèi)者在得知你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)時(shí)一般會(huì)在口頭或心里追問一句：“憑什么這么說“，這時(shí)

4、你必須有充足的說服力，這就是產(chǎn)品核心概念的理論支撐體系。支撐產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的理由必須可信、易懂、便于表達(dá)、記憶和傳播。切記，要用消費(fèi)者聽得懂的語言去表達(dá)和交流。第三、確有其市：必須有足夠數(shù)量的受眾(需求者 )。過分狹小的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)降低產(chǎn)品獲利的空間。如：航空藥、“熊貓”特供煙(全球品牌網(wǎng) )等。選擇的對(duì)象必須是有購(gòu)買能力的、相對(duì)集中的、容易鎖定的。但要記住雖然市場(chǎng)細(xì)粉已成為取勝市場(chǎng)的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個(gè)量化界線。第四、確有其需：你所訴求的賣點(diǎn)，其市場(chǎng)需求或潛在需求必須是實(shí)實(shí)在在的這種需要最好是尚未被很好滿足的“急需”，這會(huì)節(jié)省你許多宣教成本。此外，我們也可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿

5、足潛在需求不過這往往需要較大的市場(chǎng)教育成本和拓展代價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和收益基本是成正比的。當(dāng)然要切忌想當(dāng)然式的訴求其害企不淺。1 / 3頁眉.第五、確有其特：你所提煉的核心賣點(diǎn)要盡量?jī)?yōu)于或別于其它同類產(chǎn)品要有自己的個(gè)性、突出自身特點(diǎn)要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識(shí)別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習(xí)俗。太過直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產(chǎn)品特質(zhì)，可延展、可持續(xù)。第六、確有其途：你所提煉的核心賣點(diǎn)必須有能夠傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的途徑，最好是捷徑。傳播必然有代價(jià)，但達(dá)到同樣傳播效果所付出代價(jià)的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼，好的核心賣點(diǎn)是能夠找到其“廉價(jià)”的快速傳播通路的。最后，要

6、學(xué)會(huì)“營(yíng)銷”你的賣點(diǎn)做的與說的同樣重要。如果少女只是在閨房里拋眉眼，其可能永遠(yuǎn)嫁不出去。聰明的方法是找出自己的優(yōu)點(diǎn)貼出告示來到熱鬧的市口登上高高的樓閣然后在云集的人群中挑一個(gè)自己最中意的,把繡球拋給他這就是“營(yíng)銷”。在許多經(jīng)營(yíng)者眼里，產(chǎn)品“永遠(yuǎn)是自己的好”。這也許并沒什么錯(cuò)，但如果認(rèn)為只要是“好產(chǎn)品”就一定有好銷路就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。存在和讓人知道是不同的概念許多時(shí)候后者比前者更重要。因?yàn)闆]有被目標(biāo)消費(fèi)者知曉和認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與不存在沒有什么本質(zhì)區(qū)別。家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn)進(jìn)行家具的銷售與商品推介關(guān)鍵是要首先抓住賣點(diǎn)賣點(diǎn)是能夠抓住消費(fèi)者心理打動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的東西。1、材料賣點(diǎn)：材料賣點(diǎn)是指某種家具

7、在材料上所具有的優(yōu)勢(shì)。比如，高檔的進(jìn)口木材家具與其他的實(shí)木家具相比具有優(yōu)勢(shì)。實(shí)木家具比板式家具具有優(yōu)勢(shì)。在板式家具中中纖板家具又比刨花板家具有優(yōu)勢(shì)。這些是材料方面的賣點(diǎn)，可以用這一賣點(diǎn)來吸引顧客。2、 結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)：先進(jìn)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使家具有更耐用、更美觀、更具特色，這是家具的賣點(diǎn)之一。比如：增加的連續(xù)按鍵、增加結(jié)構(gòu)較為粗大厚重的部件、靈活的拆裝自由組合。3、 價(jià)位賣點(diǎn)：在同類家具中家具具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，也可以成為賣點(diǎn)。4、 方便實(shí)用賣點(diǎn)：實(shí)用性是顧客所歡迎的一個(gè)賣點(diǎn)，尤其對(duì)于中、低檔家具的消費(fèi)者來說這一點(diǎn)更為重要。如果擁有這一優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)去宣傳。比如：更多的抽屜、更小的體積、更多的層板、多出的

8、儲(chǔ)物架 。5、 配件賣點(diǎn)：比如所選的配件是進(jìn)口的、或者更加美觀。6、 工藝賣點(diǎn)：新的工藝會(huì)使產(chǎn)品的品質(zhì)更加優(yōu)良。要向顧客介紹新工藝帶來的好處，使顧客對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)更加放心。7、服務(wù)賣點(diǎn)：售后服務(wù)是家居消費(fèi)者較為擔(dān)心的，多種增值服務(wù)也是花樣翻新。以定制組合衣帽間案例說明。該產(chǎn)品的特點(diǎn)為：不受空間及形狀的限制; 環(huán)保、健康、簡(jiǎn)約現(xiàn)代;身份與品味的象征 ; 該產(chǎn)品的組合元素為: “ ”形鋁柱、層板、衣通、柜桶、褲架、背板、底板、無聲活動(dòng)磨砂玻璃門、活動(dòng)上下路軌、鋁柱光管。由此提取的一般賣點(diǎn)可以如下：1、可按需求任意選擇組合元素。2、可訂做尺寸。3、所有層板、掛衣通等可以隨意調(diào)節(jié)高度這樣可以更好地利用及

9、管理衣柜存儲(chǔ)空間。4、鋁柱也可增加光管，方便清楚地選擇衣物。5、趟門鋁框磨砂玻璃門也可量身定做，同時(shí)采用全進(jìn)口鋁條及滑輪確保使用壽命及使用時(shí)無雜音 。2 / 3頁眉.家具產(chǎn)品的深賣點(diǎn)除了向顧客介紹商品的一般賣點(diǎn)以外還要不失時(shí)機(jī)地抓住商品的深層賣點(diǎn)進(jìn)而打動(dòng)顧客。1、 文化賣點(diǎn)：賣蔬菜講究無毒；賣水果講美容；賣房子講究與名人同居；商品之外的開發(fā)幾乎成為一種新的時(shí)尚，進(jìn)行家具文化賣點(diǎn)的發(fā)掘同樣也能起到良好的效果。比如一些家具廠在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候有意注入文化含義，像“三味書屋系列”“芳草園系列”等等，使人產(chǎn)生豐富聯(lián)想，誘發(fā)顧客的購(gòu)買。2、 心理賣點(diǎn)：買家具如果能夠買到一種滿足不能不說是一種升值。一些專為成功人士設(shè)計(jì)的仿古的、實(shí)木的、高檔的家具無論從價(jià)格上品牌上、款式上都能體現(xiàn)出一種豪華高雅和成就感。進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和推介大有市場(chǎng)。3、 人性化賣點(diǎn)：家具不僅僅是一種冷冰冰的用品，它同樣可以與人交流，體察人們的喜、