客戶開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟

1、客戶開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟第一步：熟悉行業(yè)，了解產(chǎn)品，尋找客戶1、我們進(jìn)入了一個(gè)什么樣的行業(yè)，他有什么顯著特征 A、行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)需求比較特殊B、行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格信息不透明C、行業(yè)產(chǎn)品有著較高利潤(rùn)率D、行業(yè)仍有著較大發(fā)展空間E、行業(yè)專業(yè)知識(shí)的信息傳播不充分F、營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單G、行業(yè)新的進(jìn)入者越來(lái)越少，大的格局正在形成，行業(yè)處于成熟變革期H、專業(yè)化規(guī)?；钠髽I(yè)極少2、我們有什么樣的產(chǎn)品3、能為行業(yè)提供什么樣的服務(wù)？4、在哪能找到我們的客戶？全國(guó)性行業(yè)雜志地方行業(yè)協(xié)會(huì)期刊行業(yè)黃頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)戶外廣告展示會(huì)、會(huì)刊行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)客戶介紹第二步：了解客戶了解客戶的目的是尋找目標(biāo)客戶，了解客戶的常規(guī)問(wèn)題包括：A、經(jīng)營(yíng)情況（規(guī)模

2、、歷史、文化、信譽(yù)、當(dāng)?shù)赜绊懀〣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)C、用產(chǎn)品目的和歷史、用法與用量、D、決策程序、工作程序、E、銷售區(qū)域、消費(fèi)對(duì)象、市場(chǎng)狀況第三步：了解客戶的需求1、了解客戶需求的目的：行業(yè)客戶目標(biāo)客戶有效目標(biāo)客戶準(zhǔn)確區(qū)分有效目標(biāo)客戶，提高維護(hù)客戶的效率當(dāng)我們鎖定目標(biāo)客戶群后， 我們必須在目標(biāo)客戶中尋找有效目標(biāo)客戶， 目標(biāo)客戶群非常大，但有效目標(biāo)客戶數(shù)量卻有限。2、客戶需求類型： （名、利、安、情）節(jié)省成本新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，品質(zhì)的提高對(duì)原用產(chǎn)品的不滿意希望和正規(guī)專業(yè)化的公司合作新市場(chǎng)推廣需求客戶的安全需求經(jīng)銷商需要得到可觀、持續(xù)的利益通過(guò)對(duì)客戶需求的分析從而確定有效目標(biāo)客戶。 了解客戶， 準(zhǔn)確把握客戶需求，

3、 是我們能夠找到自己有效目標(biāo)客戶的關(guān)鍵。3、了解客戶需求途徑與方法A、同行的介紹、資料收集和整理、B、拜訪（問(wèn)訊、聆聽(tīng)、交流、指正）第四步：制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃與市場(chǎng)拓展計(jì)劃一、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃1、根據(jù)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的真實(shí)需求，設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略和價(jià)格策略。（對(duì)于經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的客戶群、所經(jīng)銷的產(chǎn)品設(shè)定相應(yīng)的產(chǎn)品線）參照第一步第4 點(diǎn)2、根據(jù)產(chǎn)品情況設(shè)計(jì)一個(gè)相互認(rèn)可的方案3、根據(jù)客戶的決策程序制定我們的工作程序試樣試用小批量訂貨促成有效合作信息反饋與跟蹤二、市場(chǎng)拓展計(jì)劃及方法潛在客戶（創(chuàng)造需求）處理反對(duì)意見(jiàn)目標(biāo)客戶（溝通鑒定需求）試用客戶（排除異議、促成定貨）用一部分（擴(kuò)大用量）合作（維

4、護(hù)）第五步：制定滿足客戶需求的宣傳方案經(jīng)銷商宣傳方案應(yīng)該注意的事項(xiàng)：1、對(duì)于我們產(chǎn)品的性能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展方向等因素必須要讓經(jīng)銷商有足夠的了解， 同時(shí)要充分了解經(jīng)銷商的推廣需求， 按照經(jīng)銷商需求必須能夠準(zhǔn)確地界定經(jīng)銷商的目標(biāo)用戶群，保證宣傳方案能夠有的放矢。2、宣傳方案必須保證宣傳訴求的目標(biāo)準(zhǔn)確，在充分了解經(jīng)銷商的所經(jīng)銷的產(chǎn)品、用戶及市場(chǎng)目標(biāo)外，要綜合考慮經(jīng)銷商的實(shí)力、投入產(chǎn)出效率、對(duì)于目標(biāo)用戶覆蓋的能力。3、宣傳方案一定要保證切實(shí)可行，同時(shí)要保證嚴(yán)格按照對(duì)經(jīng)銷商承諾的方案來(lái)執(zhí)行。4、要充分考慮各種因素導(dǎo)致方案不能執(zhí)行的備選方案，以免方案推廣中的被動(dòng)。5、做好詳細(xì)的價(jià)值預(yù)算

5、、事后評(píng)估。第六步：形成有效合作1、合作與有效合作：合作： 合作是簡(jiǎn)單的、膚淺的， 是完成與客戶的合同簽訂以及合同的如約執(zhí)行；但是我們必須認(rèn)真的執(zhí)行。有效合作： 又稱“價(jià)值合作”， 除了完成與客戶的合同簽訂及執(zhí)行外， 要保證客戶在與我們的合作中受益， 要通過(guò)我們的渠道為客戶提供各種增值服務(wù)， 要盡可能實(shí)現(xiàn)客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)在我們的服務(wù)中要讓客戶真切認(rèn)識(shí)到我們服務(wù)的“價(jià)值”，并建立長(zhǎng)期合作的可能。2、如何保證有效合作：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性，我們必須不斷研發(fā)服務(wù)的內(nèi)容，拓展服務(wù)的渠道，提升服務(wù)的價(jià)值，并保證服務(wù)內(nèi)容的全面、細(xì)致的實(shí)施。3、客戶檔案的建立與整理。第七步：貼身的售后服務(wù)1、產(chǎn)品生命鏈

6、條：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略的制定有效滿足需求需求的鑒定生產(chǎn)銷售 / （消費(fèi)）售后服務(wù)將市場(chǎng)需求提供給技術(shù)部門、市場(chǎng)部門調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容。（組織有效信息反饋/ 提高合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)）讓我們合作感到快樂(lè)、讓我們一起成功！2、售后服務(wù)的內(nèi)容A、及時(shí)了解產(chǎn)品的使用情況（為客戶提供實(shí)用的產(chǎn)品，降低合作伙伴生產(chǎn)成本）；B、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求（及時(shí)向客戶提供下游需求方信息，增加合作伙伴市場(chǎng)機(jī)會(huì)）；C、直接參與客戶的產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程（為客戶提供一對(duì)一的產(chǎn)品服務(wù)）；D、密切關(guān)注用戶需求（要觀察客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)中產(chǎn)生的新需求，幫助企業(yè)調(diào)整方向）。E、為客戶提供企業(yè)管理、技術(shù)等方面的支持第八步：建立長(zhǎng)期、忠誠(chéng)、全面的合作1、多方面、深層次研發(fā)產(chǎn)品(規(guī)律性發(fā)展 )行業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期，對(duì)于服務(wù)的內(nèi)容、 方式、層次都有著不同的需求，但無(wú)非是橫向需求與縱向需求的結(jié)合，規(guī)律是服務(wù)的面要寬，需求層次會(huì)不斷加深。2、提供可持續(xù)性“價(jià)值”服務(wù)（持續(xù)性發(fā)展）行業(yè)在發(fā)展，企業(yè)在發(fā)展，市場(chǎng)需求在發(fā)展，因而我們提供的服務(wù)也應(yīng)該可持續(xù)性發(fā)展。3、講究誠(chéng)信，遵從市場(chǎng)規(guī)則（戰(zhàn)略性發(fā)展）市場(chǎng)是檢驗(yàn)企業(yè)生