論我國個人金融業(yè)務的挑戰(zhàn)與發(fā)展

1、論我國個人金融業(yè)務的挑戰(zhàn)與開展目 錄一、個人金融業(yè)務的界定 1一、 個人金融業(yè)務的定義 1二、開展個人金融業(yè)務的必要性 1二、國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的開展狀況 2一、超前的客戶需求與消費心理的研究 2二、全方位的效勞能力及無處不在的效勞措施 3三、科學的客戶分層和效勞產(chǎn)品的市場定位 3四、完善的客戶信息與客戶關系管理機制 4五、興旺的通信網(wǎng)絡技術(shù)與高素質(zhì)的金融人才保障 4三、我國個人金融業(yè)務的開展現(xiàn)狀 4一、個人金融業(yè)務已成為利潤和市場份額的增長點 4二、與興旺國家相比，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務開展明顯滯后5三、通信網(wǎng)絡技術(shù)在個人金融業(yè)務中還沒有得到全面普及 5四、受諸多問題的制約 5四、我

2、國商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務面臨的機遇 7一、社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行開展個人金融業(yè)務提供了現(xiàn)實根底 7二、個人金融投資理念的不斷成為個人金融業(yè)務開展帶來了巨大的市場需求 7三、個人金融業(yè)務增長是我國商業(yè)銀行開展的必然趨勢 8四、入世后金融市場的開放迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個人金融業(yè)務 8五、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務面臨的問題 9一、對商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務的重要性認識不夠 9二、個人金融業(yè)務品種單一、規(guī)模有限 9三、營銷體系不健全，售后效勞不到位 9四、技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡化程度低10五、人員素質(zhì)尚需提高10六、開展個人金融業(yè)務的一些根底性工作尚未做好10六、推動個人金融業(yè)務開

3、展的對策建議 10一、個人金融業(yè)務的開展需要建立正確的戰(zhàn)略思想10二、以核心業(yè)務為中心進行多元化的產(chǎn)品開發(fā)與開展11三、要積極創(chuàng)造適合個人金融業(yè)務開展的理想環(huán)境 11四、借鑒興旺國家銀行開展個人金融業(yè)務的經(jīng)驗 11主要參考文獻 15摘 要 隨著競爭的加劇，風險小而利潤高的個人金融業(yè)務成為商業(yè)銀行業(yè)務開展的重點。我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務較之以往有了飛速開展，但是與興旺國家相比還存在較大差距。本文擬通過對我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的開展現(xiàn)狀入手，分析商業(yè)銀行所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，并提出開展個人金融業(yè)務的策略。 關鍵詞：商業(yè)銀行，個人金融業(yè)務，挑戰(zhàn)，開展，對策 論我國個人金融業(yè)務的挑戰(zhàn)與開展20世紀9

4、0年代以來，在世界范圍內(nèi)，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務有了迅猛開展。商業(yè)銀行紛紛開始打造以個人效勞為中心的銀行經(jīng)營新模式，力圖將銀行辦成“金融百貨公司，以滿足個人客戶的多樣化金融需求。近年來，我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務也有了較大開展，但是面對機遇與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境，商業(yè)銀行應該保持清醒的頭腦，加強內(nèi)部管理，在建立市場環(huán)境等各個方面進一步采取完善的措施，這樣才能保障我國個人金融業(yè)務健康有序開展。 一、個人金融業(yè)務的界定一、 個人金融業(yè)務的定義個人金融業(yè)務是商業(yè)銀行以自然人或家庭為效勞對象，提供的包括儲蓄、融資、委托、咨詢、理財?shù)冉鹑跇I(yè)務在內(nèi)的多層次效勞。具體來說個人金融業(yè)務包括負債類、資產(chǎn)類以及中間業(yè)

5、務，涵蓋了儲蓄、融資、投資等各個方面。其中，個人負債類主要有本外幣存款以及教育、住房等特種儲蓄；個人資產(chǎn)類業(yè)務主要包括個人住房消費貸款、汽車消費貸款等以效勞個人為目的的銀行貸款；個人中間業(yè)務包括個人外匯交易、支票、代收代付及資產(chǎn)管理等業(yè)務。二、開展個人金融業(yè)務的必要性為個人客戶提供銀行效勞，是各國商業(yè)銀行拓展效勞領域、提升競爭實力、優(yōu)化資產(chǎn)及收益結(jié)構(gòu)的必然選擇。商業(yè)銀行可以通過個人金融業(yè)務吸引更多的客戶，也能使更多數(shù)量的閑置資金沉淀在銀行，從而為防范銀行支付風險建立防火墻。相對于批發(fā)業(yè)務，個人金融業(yè)務屬于商業(yè)銀行的零售業(yè)務。國際經(jīng)驗充分說明，隨著商業(yè)銀行業(yè)務重心向個人金融業(yè)務的轉(zhuǎn)移，個人金融業(yè)

6、務在銀行的利潤來源表中已經(jīng)占有越來越大的份額。隨著我國商業(yè)銀行體制改革的深入，如何進一步加速我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的開展，已經(jīng)成為我國金融界的重大理論與現(xiàn)實課題。二、國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的開展狀況在全球經(jīng)濟一體化與金融自由化以及現(xiàn)代科技開展浪潮的推動下，國外商業(yè)銀行紛紛調(diào)整經(jīng)營策略，千方百計地開展以個人理財、個人融資等為主的個人金融業(yè)務。目前，國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務在經(jīng)過數(shù)十年的開展后，已經(jīng)取得了明顯的效果。從業(yè)務規(guī)?？?，個人金融的業(yè)務量一般占銀行整個業(yè)務量的50%左右，最高可達70%；從經(jīng)營范圍看，已經(jīng)涵蓋了從個人儲蓄到消費信貸、證券與基金投資，再到外匯、保險、租賃與融資，還有個人理

7、財、委托代理、資產(chǎn)管理、財務咨詢等眾多領域的業(yè)務內(nèi)容；從效勞品種看，除了極個別的業(yè)務種類外，絕大局部種類的個人金融業(yè)務產(chǎn)品數(shù)量都不下數(shù)十種，多的甚至到達上百種。其中，尤以個人金融理財產(chǎn)品最為豐富，其效勞品種可達200余種，成為個人金額業(yè)務的核心產(chǎn)品；從利潤收入看，一般占銀行利潤總額的40%以上，最高可到達70%。綜觀國外商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的開展狀況，發(fā)現(xiàn)有這樣幾個特點：一、超前的客戶需求與消費心理的研究個人金融業(yè)務的效勞對象，是眾多有著不同需要、不同心理、不同背景的個人客戶。要想實現(xiàn)對客戶最正確的效勞，首先必須準確把握客戶的需要和消費心理，以及在這種需要和心理背后存在的更為廣泛和復雜的各種變

8、量因素。只有這樣，才能做到有的放矢，按需效勞。比方，花旗銀行為了解客戶的金融消費需求與消費心理，專門組織開展“顧客活動周期(CAC)模式研究。內(nèi)容包括顧客購置銀行產(chǎn)品前、中、后的全部過程和活動，從中發(fā)現(xiàn)顧客追求他們想要的結(jié)果所經(jīng)歷的幾個關鍵階段，并對每個階段的增值時機進行科學評估。該行借助這一研究成果有針對性地制定實施了為顧客提供連續(xù)的全球效勞的方案，使顧客無論在家里還是在辦公室，在巴黎還是在東京，都能享受到花旗銀行的效勞；日本朝日銀行為有針對性地開展好客戶效勞，專門針對客戶一生的不同階段，由于其生活方式不同而產(chǎn)生的不同需求進行研究，并針對不同年齡階層、不同生活需求開發(fā)出相應的金融產(chǎn)品，使客戶

9、一生中的每個階段都能得到朝日銀行提供的不同的金融效勞。這不僅大大豐富了銀行效勞的內(nèi)容，而且有效地提升了效勞質(zhì)量，使該行的個人金融業(yè)務一直居于領先地位。二、全方位的效勞能力及無處不在的效勞措施效勞質(zhì)量的上下是銀行經(jīng)營個人金融業(yè)務成敗的關鍵。而銀行要提高效勞質(zhì)量，必須具備優(yōu)質(zhì)、全方位的效勞能力并采取無處不在的效勞措施。近年來，國外銀行為穩(wěn)固和開展個人金融業(yè)務，一方面大力借助現(xiàn)代科技手段，完善效勞網(wǎng)絡，強化效勞功能；另一方面，通過提供各種無微不至的效勞，努力提高效勞質(zhì)量和效勞水平。據(jù)介紹，花旗銀行在全球建立了橫跨6大洲的網(wǎng)絡體系，為包括個人客戶在內(nèi)的1億多客戶提供廣泛的金融產(chǎn)品效勞。他們利用最先進的

10、科技手段及雄厚的人力、財力和管理資源，針對各個不同的市場客戶的特殊需求提供最正確的效勞。比方，它在各個網(wǎng)點都配有高級印刷系統(tǒng)，可隨時打印客戶所需的任何資料；還可當場制作標有客戶姓名及號碼的花旗銀行卡；它的 效勞與網(wǎng)上效勞網(wǎng)絡，可讓顧客無論何時何地都能對自己的賬戶進行管理和查詢，并可采用幾種外幣進行全球交易；它的客戶經(jīng)理，可為客戶長期投資和財務決策提供詳細咨詢和建議等。以上這些效勞措施，都是其他任何銀行無法與之相比的。三、科學的客戶分層和效勞產(chǎn)品的市場定位不同的年齡、性別、文化、職業(yè)與經(jīng)濟狀況等，決定了客戶對金融效勞需求層次的差異性和多元化。國外銀行在經(jīng)營個人金融業(yè)務中，十分注重針對不同客戶的不

11、同需求及其對銀行的利潤奉獻度，分別開發(fā)和提供不同的金融產(chǎn)品和效勞。在加強對一般中低端客戶效勞的同時，特別對高端優(yōu)質(zhì)客戶提供更完善、周到的效勞。香港恒生銀行在開展個人理財業(yè)務中，針對高資產(chǎn)客戶推出了“優(yōu)越理財效勞；針對中產(chǎn)階層的女性客戶推出“悠閑理財效勞；對男性客戶推出“翱翔理財效勞；針對普通客戶推出“縱橫理財效勞。香港匯豐銀行為加強對高端客戶的效勞，專門設立“卓越理財效勞為“理財總值達100萬元及以上的客戶進行全面的理財效勞。在這里，客戶除享受“一對一的客戶經(jīng)理效勞外，還可享受綜合理財戶口、創(chuàng)新備用信貸、高額透支、綜合保險、旅游等多種效勞和優(yōu)惠。香港花旗銀行對“百萬富翁級客戶更是實行“三(客戶

12、經(jīng)理、基金投資經(jīng)理、外匯投資參謀)對一的專業(yè)投資效勞。現(xiàn)在，又改成“四對一效勞，為客戶新增了一名理財助理。此外，這些客戶還可享受銀行提供的24小時投資買賣、網(wǎng)上貴賓理財?shù)刃诩盎砻庑庞米C(卡)年費、旅游、娛樂、購物、美容等多種獎賞和優(yōu)惠。四、完善的客戶信息與客戶關系管理機制個人金融業(yè)務面向的是數(shù)量眾多的個人客戶，其情況復雜多變，如果不能隨時準確、全面地掌握客戶真實情況，經(jīng)常性地與客戶保持聯(lián)系，不但會使銀行個人金融業(yè)務面臨一定風險，而且還有可能導致已有客戶資源的流失。因此，國外銀行在開展個人金融業(yè)務時，不但建立了客戶信息管理系統(tǒng)，還實行種種有利于穩(wěn)固與客戶關系的管理制度。五、興旺的通信網(wǎng)絡技術(shù)與

13、高素質(zhì)的金融人才保障近年來，國外銀行個人金融業(yè)務之所以有較快的開展，與其所擁有的興旺的通信網(wǎng)絡技術(shù)及高素質(zhì)的個人金融效勞人才有著密不可分的關系。目前，國外的 銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務管理軟件和可視 等，大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構(gòu)之勢。銀行已改變以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的個人效勞形態(tài)，實現(xiàn)了不受時間、地理等條件限制的一天24小時、全年365天的全天候效勞。三、我國個人金融業(yè)務的開展現(xiàn)狀進入21世紀后，隨著經(jīng)濟持續(xù)開展和金融體制改革的日益深入，我國商業(yè)銀行逐步將個人金融業(yè)務作為銀行的主要開展戰(zhàn)略之一，個人金融業(yè)務市場迅速開展，但仍受到多方面因素的制約。一、個人金融業(yè)務已成為利潤和市場份額的增長點個人金融

14、業(yè)務已經(jīng)成為國內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤增長點，也成為各商業(yè)銀行吸引個人客戶和擴大市場份額的重要手段。各大銀行確立了以信用卡、消費信貸和理財業(yè)務作為開展重點的策略，普遍重視個人金融業(yè)務開展和產(chǎn)品研發(fā)，在品牌建沒、市場營銷、效勞渠道建設和整合方面展開了劇烈競爭?！靶庞每ㄖ行?、“住房按揭中心、“理財金賬戶、“金融超市等都開始初具規(guī)模，而且為了更好的適應消費者的需求，工商銀行專門成立了產(chǎn)品創(chuàng)新部，建設銀行還建立了專門的個人金融產(chǎn)品研發(fā)中心。但是總體上雖然中國的商業(yè)銀行已經(jīng)逐漸意識到了開展個人金融業(yè)務的重要性并且積極采取措施推動個人金融業(yè)務的開展，但與國外相比還有很大的差距。如何順利邁過個人金融業(yè)務這道坎，已

15、成為當今我國銀行業(yè)開展面臨的重要課題。二、與興旺國家相比，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務開展明顯滯后在我國，由于社會經(jīng)濟開展水平不高，加之銀行對個人金融業(yè)務在認識上和觀念上的滯后，因此長期以來，國內(nèi)商業(yè)銀行往往只注重對大企業(yè)、大客戶的金融效勞，而無視了對個人金融業(yè)務市場的拓展。這也導致了在很長一段時間里，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務幾乎是空白，市場需求處于極大的壓抑狀態(tài)。在相當長的時期內(nèi)，我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務就是指單一的居民儲蓄業(yè)務。到了20世紀90年代后期，各家銀行開始逐步認識到個人金融業(yè)務對整個商業(yè)銀行經(jīng)營的重要性。紛紛成立個人業(yè)務部，以加大個人金融業(yè)務開拓、管理力度；制定了以儲蓄業(yè)務為重點，

16、卡業(yè)務為龍頭，代收代付業(yè)務為依托，個人消費貸款等個人綜合理財業(yè)務為突破口的個人金融業(yè)務開展策略。商業(yè)銀行個人金融業(yè)務經(jīng)營的步伐明顯加快。三、通信網(wǎng)絡技術(shù)在個人金融業(yè)務中還沒有得到全面普及近年來，我國銀行個人金融業(yè)務雖然有較快的開展，但與國外商業(yè)銀行所擁有的興旺的通信網(wǎng)絡技術(shù)等高科技手段相比，還是相對滯后。目前，國外的 銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務管理軟件和可視 等，能夠使客戶不受時間、地理等條件限制，得到一天24小時、全年365天的全天候效勞。而我國目前還做不到這一點。需要加強在高科技力量上的投入和高素質(zhì)人才的培養(yǎng)。四、受諸多問題的制約盡管我國個人金融業(yè)務市場開展迅猛，但從目前我國各個商業(yè)銀行個人

17、金融業(yè)務的運作情況來看，商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務還處于形而上學階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的開展。比方，就我國的個人理財業(yè)務開展現(xiàn)狀來分析，其制約因素有以下幾方面：1、首先是需求缺乏，主要表現(xiàn)在：1個人理財業(yè)務定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶,效勞門檻過高,造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻在5萬美元以上,國內(nèi)銀行一般“門檻在20萬元以上。比方說像建行的“樂當家它也要求客戶在建設銀行的存款要到達20萬到50萬元，同時每年的消費額也要到達一定的數(shù)額。我國仍是開展中國家，總體上高收入客戶占比擬低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當?shù)木窒蕖?2不少客戶對銀行個人理財業(yè)務存在片面認識。有

18、些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn),但又普遍存在“財不外露的保守思想，加之對我國商業(yè)銀行的效勞水準還心存疑慮，一直對此業(yè)務持觀望態(tài)度。 3銀行市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠思想嚴重，認為客戶自己會上門來要求進行個人理財，或是不善于通過常規(guī)業(yè)務開展與客戶的關系，造成理財業(yè)務開展不起來。 4是銀行理財效勞實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財業(yè)務收入偏少。目前我國銀行理財根本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還做不到代客進行全方位的資產(chǎn)運作。2、我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合

19、。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有到達神似。那么它的業(yè)務范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化的效勞。因為有一定財富的一個人，在生命周期階段，對理財?shù)囊笫遣灰粯拥?。同樣一個人，他對于風險的承當及偏好程度也是不一樣的，有的人能承當一點風險，有的人不愿意冒風險。所以根據(jù)自己的生命周期的不同階段、不同的偏好、不同的投資需求，提供個性化效勞、進行產(chǎn)品創(chuàng)新，這才是未來個人理財市場開展的方向。 3、缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但多數(shù)客戶經(jīng)

20、理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主。但從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)。且不說如何投資、節(jié)稅，使財產(chǎn)保值增值，單純是個人資產(chǎn)負債表或財務預算的制定，假設不具備全面及標準的財務分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保效勞質(zhì)量。四、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務面臨的機遇金融市場競爭加劇，消費者投資理念變化等給國內(nèi)商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的開展帶來了壓力和挑戰(zhàn)，但同時也意味著無限的市場時機。一、社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行

21、開展個人金融業(yè)務提供了現(xiàn)實根底改革開放以來，隨著社會的進步和經(jīng)濟的開展，居民的私人財富不斷積累。一方面，近20年來，我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率到達30，遠高于同期GDP的增長速度。截止2007年，我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額超過了17萬億元中國經(jīng)濟網(wǎng)，2008年1月24日，居民個人金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的比重也由20世紀90年代初的40左右上升到目前的70，并還在不斷上升。另一方面，在國內(nèi)個人金融資產(chǎn)這塊“蛋糕中，資產(chǎn)集中化的趨勢也已十清楚顯。據(jù)有關統(tǒng)計資料說明，我國20的人掌握著80的金融資產(chǎn)，一個穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成。此外，可以說，社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)

22、銀行拓展個人金融業(yè)務提供了廣闊的空間，并將極大地催發(fā)市場對個人金融業(yè)務的需求。 二、個人金融投資理念的不斷成熟為個人金融業(yè)務開展帶來了巨大的市場需求在個人金融效勞市場需求總量不斷擴大的同時，老百姓的金融效勞需求層次也正在發(fā)生深刻變化，個人金融資產(chǎn)由過去單純的保存保值型向綜合理財、增值型轉(zhuǎn)變，我國城鄉(xiāng)居民消費習慣正逐漸由生存型消費、數(shù)量型消費向開展型、質(zhì)量型、消費型轉(zhuǎn)變，居民正由單純的消費者轉(zhuǎn)變?yōu)榻杩钫?、投資者和消費者。尤其是那些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個人群體，尤其需要有專業(yè)的金融機構(gòu)為其提供全方位、專業(yè)化、個性化的資產(chǎn)管理效勞，以確保私人資產(chǎn)在平安的前提下不斷增值，這就為商業(yè)銀行拓展個人金

23、融業(yè)務提供了廣闊的市場前景。三、個人金融業(yè)務增長是我國商業(yè)銀行開展的必然趨勢在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務獲利空間逐步降低，信貸風險不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計:銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務，只有2%-4%的利潤空間；而提供零售類個人銀行業(yè)務，那么有5%-8%的利潤空間。個人銀行業(yè)務具有領域廣、批量多、風險小和個性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點，也是銀行業(yè)務開展的戰(zhàn)略重點和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點。從利潤奉獻上來看，香港恒生銀行個人業(yè)務對該行贏利的奉獻率已達48%，個人業(yè)務在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務中占30%-50%左右，而國內(nèi)銀

24、行都在10%以下，但這也正說明了個人金融業(yè)務的拓展對我國商業(yè)銀行未來開展的重要作用。四、入世后金融市場的開放迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個人金融業(yè)務隨著中國參加WTO，外資銀行搶占中國個人零售業(yè)務的時期已經(jīng)到來。國外商業(yè)銀行個人業(yè)務在開展戰(zhàn)略、市場細分、科技運用、創(chuàng)新機制和產(chǎn)品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國商業(yè)銀行具有明顯優(yōu)勢。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)、跨國公司、有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機構(gòu)客戶，如銀行、保險、證券、投資基金等；三是個人客戶。對商業(yè)銀行來說，20的客戶往往可以帶來80的利潤或市場份額，而中國66的儲蓄

25、額正掌握在10的人手中 ?證券金融?：“論我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的拓展,2006年9月14日，因此基于此規(guī)律，外資銀行開拓在華業(yè)務時，會將主要精力放在爭取興旺地區(qū)的重點客戶，其中就包括這些富裕的“尖端客戶。因此，對國內(nèi)商業(yè)銀行來說，如果不盡快拓展個人金融業(yè)務領域，提高效勞水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險。五、我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務面臨的問題雖然我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務經(jīng)過多年的開展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但與興旺國家相比，還有很大的差距。個人金融業(yè)務經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務創(chuàng)新、人員素質(zhì)及外部環(huán)境等方面均存在一些不容無視的問題。具體表現(xiàn)如下： 一、對商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務的

26、重要性認識不夠局部商業(yè)銀行仍無視個人金融業(yè)務，對個人金融業(yè)務的重要性認識缺乏，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的規(guī)劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產(chǎn)品的推廣及個人金融業(yè)務的健康開展。 二、個人金融業(yè)務品種單一、規(guī)模有限我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一產(chǎn)品形式，與興旺國家豐富的個人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。另外，就規(guī)模上來看，其他個人金融業(yè)務指標如代收付業(yè)務結(jié)算量、個人消費信貸總量等指標與興旺國家相比也有很大的差距。此外，在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中，結(jié)構(gòu)也不盡合理。例如，在各項中間業(yè)務產(chǎn)品中，本錢高、收益低的勞動密集型中間業(yè)務

27、如代收代付占比很大而知識密集型中間業(yè)務如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。 三、營銷體系不健全，售后效勞不到位目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用，個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受。而一些商業(yè)銀行往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品無人問津。此外，雖然商業(yè)銀行個人金融業(yè)務不斷創(chuàng)新，但相關的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售后效勞卻嚴重滯后，使得許多居民對個人金融效勞工程一知半解，無法真正享有效勞。

28、四、技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡化程度低目前國內(nèi)許多商業(yè)銀行電腦網(wǎng)絡和電子化效勞還很不完善，一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣， 銀行還不普及， 銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步。目前我國個人金融業(yè)務中90以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業(yè)務、代收代付業(yè)務，完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工本錢和柜臺壓力，擠占了其他業(yè)務的開展，另一方面造成業(yè)務處理速度低，營運本錢居高不下。 五、人員素質(zhì)尚需提高個人金融業(yè)務是國內(nèi)新興的金融業(yè)務，是知識密集型行業(yè)，要求知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復合型人才，其決策

29、層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業(yè)務理論及操作技能，目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應個人金融業(yè)務開展的需要，需要進一步的培訓和提高。 六、開展個人金融業(yè)務的一些根底性工作尚未做好例如，我國尚未建立個人信用評估機構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況做出準確的判斷。為保證貸款質(zhì)量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調(diào)查、簽合同、辦理公證，手續(xù)繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業(yè)務的開展。 六、推動個人金融業(yè)務開展的對策建議一、個人金融業(yè)務的開展需要建立正確

30、的戰(zhàn)略思想為增強個人金融業(yè)務的競爭力，我國商業(yè)銀行必須因地制宜，制定和執(zhí)行具有中國特色、適應中國市場需求的個人金融業(yè)務戰(zhàn)略。商業(yè)銀行要改變以往盲目追求規(guī)模和市場份額的戰(zhàn)略思路，根據(jù)自身特點，有重點地開展核心業(yè)務。在經(jīng)營管理理念上要改變以往銀行是老大，以銀行為中心的傳統(tǒng)觀念。注重客戶導向，注重科技創(chuàng)新。強調(diào)團隊精神，保障銀行切實改良管理和效勞等關鍵環(huán)節(jié)。二、以核心業(yè)務為中心進行多元化的產(chǎn)品開發(fā)與開展雖然盡可能多的爭取客戶非常必要，但是商業(yè)銀行的能力是有限的。因此必須對自身的條件以及主要客戶的需求進行客觀審視，確立自己的核心業(yè)務，在做好核心業(yè)務的前提下進行多元化的產(chǎn)品開發(fā)。在實施有效的市場細分和定

31、位的根底上，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產(chǎn)品和效勞。使銀行效勞由統(tǒng)一化、群眾化向?qū)哟位?、個性化轉(zhuǎn)變，同時，針對個人金融業(yè)務開展的市場營銷和品牌塑造也是非常關鍵的。各商業(yè)銀行要針對個人金融業(yè)務中存在的實際問題和群眾消費心理，利用各種形式主動加強宣傳和營銷，從而使得消費者真正理解個人金融業(yè)務，并且享受到優(yōu)質(zhì)效勞所帶來的福利改善。三、要積極創(chuàng)造適合個人金融業(yè)務開展的理想環(huán)境良好的環(huán)境對于個人金融業(yè)務的開展是非常關鍵的。這個環(huán)境既包括商業(yè)銀行內(nèi)部效勞和管理能力的增強和提高，也包括整體社會信用體系以及信息網(wǎng)絡環(huán)境的建立與改善。個人金融業(yè)務面向的是數(shù)量眾多的個人客戶，必須準確、全面地掌握客戶真

32、實情況。經(jīng)常性地與客戶保持聯(lián)系，否那么不但會使銀行個人金融業(yè)務面臨一定風險，而且還有可能導致已有客戶資源的流失。因此，商業(yè)銀行需要盡快建立和完善客戶信息管理系統(tǒng)，盡可能長期穩(wěn)定地與客戶保持連續(xù)性關系。同時要培養(yǎng)高素質(zhì)的金融人才，通過客戶經(jīng)理制等具體形式，為客戶提供一站式效勞。人民銀行或銀監(jiān)會那么要積極協(xié)助進行信用信息查詢系統(tǒng)建設，以方便銀行全方位了解客戶的信息，有效防范風險。四、借鑒興旺國家銀行開展個人金融業(yè)務的經(jīng)驗結(jié)合我國目前的實際狀況，我國商業(yè)銀行大力拓展個人金融業(yè)務應從以下幾個方面著手： 、提高思想認識，轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過20年改革開放政策的實施，我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的開展已經(jīng)具備很強

33、的現(xiàn)實條件，個人金融業(yè)務將成為銀行主要業(yè)務之一。因此，各銀行必須充分認識個人金融業(yè)務的重要性和可行性，轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，真正把個人金融業(yè)務當作主要業(yè)務來抓。將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費并重，把效勞對象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與消費者個人并重，并盡快改變過去的運作程序和效勞方式，樹立以客戶為中心的營銷觀念和效勞意識。認真研究個人金融業(yè)務的運行規(guī)律和特點，科學設計個人金融業(yè)務的運作模式及所采用的手段，使個人金融業(yè)務朝著健康、高效的軌道開展。 、加強個人金融業(yè)務產(chǎn)品的研究和開發(fā)，滿足客戶多元化需求一是改良現(xiàn)有效勞品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的

34、個人金融業(yè)務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、代理收付、消費信貸等各種個人金融業(yè)務的開展。二是不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的個人金融業(yè)務產(chǎn)品類型的根底上，結(jié)合本行實際，積極開發(fā)有市場潛力的金融產(chǎn)品，以滿足客戶多元化需求。在開發(fā)產(chǎn)品的同時要做好售后效勞以及產(chǎn)品的升級換代工作，包括對金融產(chǎn)品的不斷更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化，銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的個人金融業(yè)務品種創(chuàng)造了條件。各商業(yè)銀行在產(chǎn)品開發(fā)過程中要重視打造品牌，因

35、為商業(yè)銀行的產(chǎn)品和效勞最能反映和表達其形象，銀行也只有通過產(chǎn)品和效勞才能真正獲得忠實的客戶群，因此商業(yè)銀行必須做好品牌的定位和形象設計，努力推出能代表本行特色的“精品業(yè)務，樹立平安、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象，增強銀行的吸引力和親和力。 、運用高新技術(shù)，加快網(wǎng)絡化進程從國外銀行為個人客戶提供金融效勞的設施來看， 銀行、網(wǎng)上銀行、個人財務管理軟件和可視 大有取代傳統(tǒng)銀行分支機構(gòu)之勢，銀行已經(jīng)大大改變了以往以機構(gòu)網(wǎng)點為中心的個人效勞形態(tài)，銀行不僅實現(xiàn)了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候效勞，以此滿足各類客戶的需求，而且大大降低了原來固定場所的運營本錢，提高了自身的競爭能力。近年來，

36、我國銀行的電子化進程也在不斷加快，但對個人客戶所提供的網(wǎng)絡化效勞大多處于試運行階段。要想使我國銀行能與外資銀行相抗衡，也應盡快開展我國的網(wǎng)上銀行、 銀行等，利用網(wǎng)絡技術(shù)，向個人客戶提供以存款為根底的個人匯兌、結(jié)算、代理、投資、咨詢、評估、理財?shù)葮I(yè)務，真正為個人客戶提供高效、快捷、平安、可靠的效勞。 、采取適當手段和策略，加強營銷管理從一般的意義上來講，銀行營銷就是指銀行在國家法律和金融法規(guī)允許的范圍內(nèi)，運用金融中介機構(gòu)及其功能，實現(xiàn)貨幣的聚集和重新配置，使貨幣資金在銀行和客戶之間有序運行，創(chuàng)造出客戶滿意的效勞并取得經(jīng)濟效益的經(jīng)營行為。銀行在開展個人金融業(yè)務時，營銷策略和手段的選擇會變得更加重要。我國銀行要想把個人金融業(yè)務真正很好地開展起來，也必須確定適當?shù)臓I銷策略和營銷手段。