銷售進程管理-標準版

1、 . 嘉賓嘉賓: :丁興良丁興良國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人項目型營銷與流程管理資深顧問 .丁興良工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人 項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問實戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理， 全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營銷的背景7年營銷培訓與咨詢經(jīng)歷主要項目咨詢經(jīng)驗（家以上）三一重工 西門子母線 大全集

2、團 飛利浦 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 徐工集團上海三現(xiàn) 廣州長大建筑 路橋集團昆明雅仕達IMSC - IMSC - 專家團隊專家團隊 .IMSC系統(tǒng)叢書（43本） .課程大綱八大困惑找對人說對話 做對事天龍八部銷售推進的特征銷售推進的九字訣銷售推進與流程管理銷售推進的管理運用七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進的控制關鍵 .八大困惑八大困惑問題及后果問題及后果第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領諸侯，風險太高；或者老板自己掌握

3、公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術來設計方案，但是成功率較低；技術人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎的技術都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？八大困惑 .八大困惑八大困惑問題及后果問題及后果第五大困惑：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管理控制呢 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項

4、目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術人員偷偷流臉；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？第七大困惑：有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內(nèi)無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？第八大困惑: 銷售過程難以掌控，關系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費用支出比較嚴重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？八大困惑 .標準化銷售進程管理（PSM）藝術銷售藝術銷售（-粗放式銷售技巧）粗放式銷售技巧）科學銷售科學銷售（PSSPSS專業(yè)銷售技巧）專業(yè)銷售技巧）銷售流程銷售流程（PSSPSS顧問式銷售技巧）

5、顧問式銷售技巧）銷售漏斗銷售漏斗（-漏斗式銷售技巧）漏斗式銷售技巧）標準化銷售標準化銷售（PSM-PSM-項目性銷售流程管理）項目性銷售流程管理） .（1）“四拍四拍”銷售人員銷售人員 做決定,“拍”腦袋; 表決心,“拍”胸脯; 忽然大悟, “拍”大腿; 售后服務, “拍”屁股走人; .（2）專業(yè)銷售技巧(以產(chǎn)品為中心)A-10%Time -建立關系建立關系B-20%Time-發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 C-30%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-40%Time -異議與成交異議與成交 .A-40%Time -建立信任建立信任B-30%Time-評估需求評估需求 C-20%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-10

6、%Time -異議與成交異議與成交（3）顧問式銷售 (以客戶為中心) .（4）漏斗式銷售 .（5） 項目性銷售與流程管理項目性銷售與流程管理-PSM項目立項項目立項初步接觸初步接觸 方案設計方案設計技術交流技術交流方案確認方案確認項目評估項目評估合同談判合同談判簽約成交簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%） .一、菜鳥一、菜鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、二、中鳥中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 銷售推進精英銷售推進精英五個境界五個境界五、呆鳥五、呆鳥 一針見血

7、一針見血 .課程大綱八大困惑找對人說對話 做對事天龍八部銷售推進的特征銷售推進的九字訣銷售推進與流程管理銷售推進的管理運用七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進的控制關鍵 .面對營銷費用的上升，我該繼續(xù)面對營銷費用的上升，我該繼續(xù), ,還是放棄還是放棄? ? 溫州青山鋼鐵集團(民營)需要電線電纜及附件等工程改造項目,估計為530530萬萬左右,此項目董事長已經(jīng)批復了. 溫州青山鋼鐵集團公司(董事長)設備采購科設備處長技術部門總經(jīng)理 . 上上電纜的“李國華”項目跟蹤已經(jīng)有三個月了,基本上與設備采購科長溝通為主,與其處長.總經(jīng)理均見面一次介紹公司及 技術優(yōu)勢,同時,了解到總經(jīng)理是技術出身,非常

8、在乎技術力量.前期從四家公司，我們順利通過初步篩選，只有二家公司 上上電纜、湖州久盛電纜。- 我與設備采購科長關系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到: 總經(jīng)理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經(jīng)知道有一家相對比較強勁的競爭對手湖州久盛電纜, 但是技術能力要略微差一些，設計的方案專業(yè)度比較弱，價格比我們要低得多。- 目前,我公司的技術能力相對有優(yōu)勢,而且國內(nèi)成功案例比較多,我們針對技術方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給總經(jīng)理;根據(jù)總經(jīng)理的反饋,我們在進行針對性修改, 最近一次的技術方案的修改,總經(jīng)理來沒有反饋呢.- 我與上周,拜訪設備采購科長

9、,科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他,(他比較強勢,年齡比較大,資格比較老;處長學歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項目基本上沒有問題; - 同時,他上周暗示我: 希望利用周六日,想去避暑山莊休息一下; 目前,針對科長付出的公關費用(吃飯等公關費用及贈品 )至少有0，8萬多了,我估計我的直接領導-營銷總監(jiān)可能不會決定了,因為至少有0.5萬以上.項目進展: .為何我們會被客戶為何我們會被客戶“忽悠忽悠”？過于輕信他人過于輕信他人把假話當成真話，掉進把假話當成真話，掉進“陷阱陷阱”信息獲得渠道單一信息獲得渠道單一無法驗證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯誤無法驗證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯誤

10、缺乏對項目全局的思考缺乏對項目全局的思考犯了犯了“盲人摸象盲人摸象”的錯誤，鉆進牛角尖的錯誤，鉆進牛角尖沒有在內(nèi)部找到合適的教練沒有在內(nèi)部找到合適的教練堵塞了信息來源，形成信息孤島堵塞了信息來源，形成信息孤島最終導致被客戶最終導致被客戶“忽悠忽悠”! .過于輕信他人過于輕信他人把假話當成真話，掉進把假話當成真話，掉進“陷阱陷阱” .如何防止被客戶如何防止被客戶“忽悠忽悠”？相信證據(jù)相信證據(jù)發(fā)展教練發(fā)展教練交叉驗證交叉驗證全局觀全局觀 .推與拉 .課程大綱八大困惑找對人說對話 做對事天龍八部天龍八部銷售推進的特征銷售推進的九字訣銷售推進與流程管理銷售推進與流程管理銷售推進的管理運用七劍下天山“忽

11、悠” 與 “反忽悠”銷售推進的控制關鍵 .銷售推進流程銷售推進流程電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪方案設計方案設計業(yè)績展示業(yè)績展示方案確認方案確認項目評估項目評估商務談判商務談判簽約成交簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%） . .1-1-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標準透過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等，為拜訪做積極的準備。里程碑有興趣任務清單 符合條件1.已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準2.對方至少是經(jīng)手人士3、客戶對項目比較有興趣了解 ，而且一定會慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體

12、時間、地點等5.對方比較積極，而非強迫性的互動行為 .2-2-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標準透過拜訪建立初步客戶關系，使雙方都有建設性的意向，同時,客戶提及初步方案，準備向相關部門進行匯報。里程碑找對經(jīng)手人士任務清單 符合條件1.找對合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術能力優(yōu)勢3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項目負責人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關系5、雙方達成共識，可以提交初步方案 .- -輸入與輸出流程輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標準透過初步部門的訪談，深入并擴客戶關系，使更多的人認同目前的方案，同時經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進行技術交流里程碑客戶

13、化的初步方案任務清單 符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談2、提供簡單客戶化的方案是結合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關系5、如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際保價6、在一段時間內(nèi)，客戶領導及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流 .4-4-輸入與輸出流程輸入與輸出流程方案演示與技術交流 階段成功的標準透過調(diào)查來進行有針對性的技術交流 ，至少讓參加人員形成認同，同時承諾向下發(fā)展里程碑技術交流任務清單 符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人、提醒售前技術

14、支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了 解需求及建立關系、利用對售前技術支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關系 .5-5-輸入與輸出流程輸入與輸出流程需求分析與正式方案設計階段成功的標準透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標準里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設定任務清單 符合條件1、擴大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性2、方案一定要符合未來項目評估的標準3、引導需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項目評估

15、負責人來建立關系，了解需求 .6-6-輸入與輸出流程輸入與輸出流程項目評估階段成功的標準透過項目評估，使優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標準，并且明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度里程碑項目評估任務清單 符合條件1、明確招標已經(jīng)入圍能夠幫助客戶建立技術參數(shù)及指標等最好2、滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標準3、發(fā)展客戶關系，明確項目評估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確動向5、報價的協(xié)商及談判6、項目評估已經(jīng)確認有我公司來執(zhí)行實施 .7-7-輸入與輸出流程輸入與輸出流程商務談判階段成功的標準協(xié)議內(nèi)容條款達成共識，對方案的偏向性，同時承諾里程

16、碑協(xié)議談判任務清單 符合條件1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議（含需求說明書 ）等細節(jié)有了明文規(guī)定，達成協(xié)議 .8-8-輸入與輸出流程輸入與輸出流程簽約成交并移交實施階段成功的標準簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關系，為后期的服務提供支持里程碑簽約成交任務清單 符合條件協(xié)議簽訂，高層互動明確成交的條件與付款方式 .比率比率營銷階段營銷階段進度情況進度情況營銷進度營銷進度備注備注10%10%電話邀約電話邀約1、已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準2、對方至少是經(jīng)手人士3、客戶對項目比較有興趣了解 ，而且一定會慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等5、對方比較積極，

17、而非強迫性的互動行為20%20%客戶拜訪客戶拜訪1 1、找對合格的經(jīng)手人士、找對合格的經(jīng)手人士2、推薦公司在技術能力優(yōu)勢3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項目負責人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關系5、雙方達成共識，可以提交初步方案25%25%初步方案初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談2、提供簡單客戶化的方案是結合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關系5、如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際保價6、在一段時間內(nèi)，客戶領導及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流30%30%技術交流技術交

18、流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人、提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求及建立關系、利用對售前技術支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關系 .比率比率營銷階段營銷階段進度情況進度情況營銷進度營銷進度備注備注50%方案確認方案確認1、擴大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性2、方案一定要符合未來項目評估的標準3、引導需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項目評估負責人來建立關系，了解需求其他：75%項目

19、評估項目評估1、明確招標已經(jīng)入圍能夠幫助客戶建立技術參數(shù)及指標等最好2、滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標準3、發(fā)展客戶關系，明確項目評估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確動向5、報價的協(xié)商及談判6、項目評估已經(jīng)確認有我公司來執(zhí)行實施、項目評估已經(jīng)確認有我公司來執(zhí)行實施其他：90%協(xié)議談判協(xié)議談判1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議（含需求說明書 ）等細節(jié)有了明文規(guī)定，達成協(xié)議其他：100%簽約成交簽約成交1、協(xié)議簽訂，高層互動2、明確成交的條件與付款方式其他： .達成的效果達成的效果1-1-建立基本

20、的客戶檔案建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡聯(lián)絡方式： 電話 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周二見面。當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周二見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡聯(lián)絡方式： 電話 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X X公司的人才素質

21、測評軟件，唐軍公司的人才素質測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡聯(lián)絡方式： 電話 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間：被聯(lián)絡人：職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說：我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯看起來不錯”，他會和人力資源部總，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃： .舉例：分析項目的階段舉例：分析項目的階段, ,掌握客戶的進展掌握客戶的進展目前：項目階段處在目前：項目階段處在-階段，成交可能性處在階段，成交可

22、能性處在-階段。階段。背景介紹我們公司：ABC公司銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周二見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價格更合理、服務更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標準版,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！?唐軍說三年前日本佳能公司的財務總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3月2日 我把我的報價計劃書給了

23、唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和財務總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財務總監(jiān)希望做一個送樣品來技術測定再決定，我們承諾下周去做技術測定。 .達成的效果達成的效果2-2-分析項目的進展分析項目的進展G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）項目立項項目立項初步接觸初步接觸 方案設計方案設計技術交流技術交流方案確認方案確認項目評估項目評估合同談判合同談判簽約成交簽約成交 .比率階段階段內(nèi)容及標準進度10% 電話邀約 1、已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人

24、士確認好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪 1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關系 OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關系OK30%技術交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關心的問題(特別是項目負責人）-2、提醒售前技術支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動-3、利用對售前技術支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法-達成的效果達成的效果3-3-項目型銷售有衡量標準項目型銷售有衡量標準（平凡的

25、人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） .達成的效果達成的效果4 4：項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具：項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術交流需求分析與正式方案設計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3 3 .課程大綱八大困惑找對人說對話找對人說對話 做對事做對事天龍八部銷售推進的特征銷售推進的九

26、字訣銷售推進的九字訣銷售推進與流程管理銷售推進的管理運用七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進的控制關鍵 .實施方法實施方法 A A 過程分析系統(tǒng)：過程分析系統(tǒng)：把項目性銷售流程分成為8個過程： 里程碑 從潛在客戶到成交客戶的過程，進行分解！ 把每一個里程碑中，應該完成的工作任務清單，整理出來！ 工作任務 完成里程碑的工作內(nèi)容，以結果為導向定義：里程碑的成交率： % 按照 %的方式來進行制作一個任務完成的工作任務清單，準備打“勾”用： 按照標準做 B B、完成保障體系：、完成保障體系：一、每一個過程應該有什么方法，策略、技巧？一、每一個過程應該有什么方法，策略、技巧？ 建立銷售手冊建立銷售

27、手冊 1、技巧層面2、策略層面二、經(jīng)典的案例庫 案例集1、成功的經(jīng)驗2、失敗的教訓 .C C、管理流程體系：、管理流程體系：一、內(nèi)部流程控制系統(tǒng) 流程設計 1、結合崗位2、結合權限二、制度保證體系 獎懲 1、公司制度2、薪酬設計考核D D、管理分析體系：、管理分析體系：一、PSM 項目分析的方法與跟蹤監(jiān)督1、合理監(jiān)控項目異常2、合理化建議二、組織設計與崗位1、營銷中心的設置2、崗位分工 .銷售推進的關鍵銷售推進的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事 .三個核心問題找對人找對人比說對話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對人呢?如何找對人， 促進項目前進呢? .序號五個步驟目的1分析客戶內(nèi)部

28、的組織架構圖找到合適的人2了解客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關心的內(nèi)容3分析客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關系的比重找到關鍵決策者5制定差異化的客戶關系發(fā)展表搞定關鍵決策者 .總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設備處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構圖 .對外進行招標,初步技術篩選項目評標,確立首選供應商簽定協(xié)議,確保實施三個必經(jīng)的采購流程三個必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標2-3家首選供應商采購部采購部評估小組評估小組總經(jīng)理總經(jīng)理 .發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建

29、立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 分析客戶內(nèi)部采購流程12348765 .項目評估項目評估 (技術標與商務標技術標與商務標)評估指標評估指標權重權重我們公司我們公司A A競爭對手競爭對手( (國外公司國外公司) )B B競爭對手競爭對手（國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行）客戶關系客戶關系0.200.204 44 44 4售后服務售后服務0.150.155 54 44 4行業(yè)標準行業(yè)標準0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價格價格0.150.1

30、54 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 1353531313030 .三個核心問題找對人找對人比說對話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對人呢?如何找對人， 促進項目前進呢? .技術認證者技術認證者技術認證者技術認證者評估者評估者決策者決策者評估評估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術部門采購計劃部門使用部門3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工 .誰是老大？IBM公司向一家民營企業(yè)銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客

31、戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術部門的工程師、市場部、財務和銷售部。辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。的鍵盤。銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部3030多個多個人，煩也煩死了。人，煩也煩死了。HPHP鍵盤不錯，很安靜。鍵盤不錯，很安靜。技術部門：這兩個鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。財務部門：鍵盤無論那家，

32、最重要的是價格不能超過預算，否則不行的。談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。 .客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術買家可行性，技術，效果， 建議權，否決權技術測量中心或質檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產(chǎn)部財務買家付錢，形式為主，參與權財務部教練買家符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？ .4、明確客戶關系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的

33、比重張華技術部技術選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 .三個核心問題找對人找對人比說對話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對人呢?如何找對人， 促進項目前進呢? . 顧客 推動的影響力 和競爭同業(yè)之間的關系 和我們公司之間關系本公司負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關 系 保齡球保齡球同好同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別無特別關系關系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個 月底 采購科長 大 同同 學學 無特別 關

34、系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開始 技術人員 中 朋 友 無特別 關系 技術部 技術情報 提供每日一次 本月一次 質量部中 回扣傳聞 高爾夫球友 質量管理科新制品講習會下個月到年底為止 備注 5、制定差異化的客戶關系發(fā)展表 . 嘉賓嘉賓: :丁興良丁興良國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人項目型營銷與流程管理資深顧問中歐國際工商管理學院EMBA .銷售推進的關鍵銷售推進的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事 .三個核心問題提升人際關系有哪五個體系？客戶關系建立客戶關系建立有哪四個途徑有哪四個途徑呢?客戶關系客戶關系維護五個體系維護五個體系呢? .建立人際關系的五個層次

35、建立人際關系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達事實表達事實 觀念共識觀念共識 PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美 .三個核心問題提升人際關系有哪五個體系？客戶關系建立客戶關系建立有哪四個途徑呢?客戶關系客戶關系維護五個體系維護五個體系呢? .客戶關系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應商 .三個核心問題提升人際關系有哪五個體系？客戶關系建立客戶關系建立有哪四個途徑呢?客戶關系客戶關系維護五個體系呢? . 中電電氣銷售顧問“張大嘴”在跟蹤臺灣震雄機械的電氣自動化采購項目 ，已經(jīng)有一年多了，在這一年中，他曾經(jīng)找過臺灣震雄機械內(nèi)部

36、的財務、設備、采購等部門。 結果在三個月之前，終于簽定了一份公司采購價格150萬的配套的項目，當時最主要是集團辦公室副主任關系非常好，另外，簽約的時候中電電氣華南區(qū)域的領導與臺灣震雄機械副總裁曾經(jīng)有過溝通，雙方都期望有長期的合作。 最近半個月來，集團辦公室副主任在張大嘴面前至少提過三次，有關競爭對手李經(jīng)理找他討論關于新廠房優(yōu)化，而且私下有吃過幾次飯，感覺不錯。 張大嘴感覺，好像有點問題，他感覺有可能會丟矢下一個單子，A-他該怎么辦？ B-B-張大嘴非常希望把小客戶發(fā)展成為客戶，你感覺： 公司的層面該怎么做？公司的層面該怎么做？ 個人的層面該怎么做？個人的層面該怎么做？ 跨越客戶關系,如何跟進?

37、 .客戶關系發(fā)展的客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡員之間進行。新增客戶新增客戶客戶期望獲得質量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務。3050%3050%買賣雙方建立起彼此信任的關系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。50100%50100%100%100%新產(chǎn)品新產(chǎn)品間斷階段復雜復雜公司關系公司關系簡單簡單交易交易人際關系人際關系合作合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關系?？蛻魞r值提升的五大核心 .案例分享(1)背景 北方餐廳，遇到南方客人，一位陌生的客人叫了一份蛋炒飯，5元/份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓?。問題1 你是老板，你會如何做？ .案例分享(2

38、)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?這個客戶，平時經(jīng)常來，你已經(jīng)認識了，同時他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時他也比較有影響力？問題2 你是老板，你會如何做？ .案例分享(3)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了?這個客戶，平時經(jīng)常來，你已經(jīng)認識了，同時他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時他也比較有影響力，他希望你重新服務他一次，（例如增加幾個免費的、較貴的新菜）問題3 你是老板，你會如何做？ .案例分享(4)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5

39、元/份； 客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓恕?這個客戶的影響力，占了整個費用的15%，對你的生意有直接作用！問題4 你是老板，你會如何做？ .案例分享(5)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓恕?這個客戶的影響力，占了整個費用的15%，對你的生意有直接作用！ 同時，你了解到，這個客戶在郊區(qū)有一個養(yǎng)豬場、雞場、大棚等。問題5 你是老板，你會如何做？ .銷售推進的關鍵銷售推進的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事 .二個核心問題引導需求引導需求是客戶經(jīng)理的核心能力？學習學習SPINSPIN，讓:賣拐”一樣忽悠客戶呢? .

40、“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導賣點引導賣點 .趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi), ,有沒有感覺有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。壞死，導致臉大。（腰部以下，腳往上，腿（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┯胁“。。? .這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人?。ㄊ菃?？）（是嗎？

41、）. .大哥，那什幺我得大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？用點什幺藥呢？ .案例：把冰賣給愛斯基摩人案例：把冰賣給愛斯基摩人 .湯湯 姆姆愛斯基摩人愛斯基摩人您好！愛斯基摩人。我叫湯姆霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。這可真有趣。我聽到很多關于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。是的，先生。注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什幺你目前使的冰不花錢嗎？很簡單，因為這里遍地都是。您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，

42、無人看管，難道您不同意嗎？噢，是的。這種冰太多太多了。是的，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？我寧愿不去想它。也許這就是為什幺這里的冰是如此，能否說是經(jīng)濟合算嗎？對不起，我突然感覺不大舒服。我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您真正感覺舒服必須先進行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？煮沸吧；我想。是的，先生。煮過以后您又能剩下什幺呢？水。這樣你是在浪費自己時間。說到時間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲

43、料。好的 .日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表 .利用利用SPIN來引導客戶來引導客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢 .0707款桑塔納上市沖擊捷達款桑塔納上市沖擊捷達 售價售價7.187.18萬元萬元04款0.8L舒適手動版QQ售價調(diào)整為3.35萬 .廣本：雅閣深陷“婚禮門” 2005年1月9日。杭州。一場車禍將喜事變成喪事。一輛迎親的2004款本田雅閣車

44、因撞擊斷為兩截。事故致使車上一女四男5名乘客中一人當場死亡，另外經(jīng)搶救醫(yī)治無效先后死亡。 . .序號標準話術核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？P1現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P2問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？P3痛苦假設解決這個問題，對你有什么好處呢？P4快樂4P標準話術標準話術“傻瓜手冊傻瓜手冊” .二個核心問題引導需求引導需求是客戶經(jīng)理的核心能力？學習學習SPINSPIN，讓:賣拐”一樣忽悠客戶呢? .整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢 S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意

45、）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉例：服務好 .三個系統(tǒng)，六個步驟競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦痛苦（針對不滿意進一步擴大痛苦）N-快樂快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感

46、覺有那些問題？服務不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉例：服務好USPSPINFAB三三個個系系統(tǒng)統(tǒng)六六個個步步驟驟 .區(qū)別區(qū)別東風輕卡東風輕卡A A系列系列江淮輕卡江淮輕卡-B-B系列系列 優(yōu)勢優(yōu)勢 原裝一體化的車原裝一體化的車 地盤穩(wěn)定性好（地盤穩(wěn)定性好（* * * *） 大梁比較寬（大梁比較寬（* * * *） 馬力比較大（馬力比較大（* * * *） 油耗低（油耗低（* * * *） 廂子比較長（廂子比較長（* * *） 軍工產(chǎn)品，質量有保障軍工產(chǎn)品，質量有保障 市場口碑好市場口碑好 駕駛室比較寬敞、豪華

47、駕駛室比較寬敞、豪華 油漆有光質，不容易生銹油漆有光質，不容易生銹 外觀飽滿、美觀大方外觀飽滿、美觀大方 配件價格比較低配件價格比較低 .動力不足，馬力小動力不足，馬力小承載能力低承載能力低 提速慢提速慢客戶響應慢客戶響應慢時間長時間長拉貨少拉貨少養(yǎng)路費多養(yǎng)路費多客戶忠誠低客戶忠誠低油耗多油耗多成本增加成本增加利潤減少利潤減少那會導致那會導致.產(chǎn)生產(chǎn)生嚴重后果？嚴重后果？產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響？又又意意味味著著？動力不足，馬力小引申的痛苦點：動力不足，馬力小引申的痛苦點： .銷售顧問用戶S你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？江淮駿馬、有四年了江淮駿馬、有四年了

48、P在拉貨過程中，大梁與承載有關，你對車的大在拉貨過程中，大梁與承載有關，你對車的大梁感覺有什么問題呢？梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了大梁相對比較窄了I那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。換了三次了。拉貨控制對你生意方面又意味著什么？拉貨控制對你生意方面又意味著什么？生意肯定會受到影響的，而且有生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？潤有什么影響？

49、當然有，意味著利潤減少，成本增加，特當然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時，江淮零部件方面別是維修的成本，同時，江淮零部件方面也有問題也有問題這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時，萬一斷了麻煩更的老客戶來說是會有影響的；同時，萬一斷了麻煩更大，維修時間長，費用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨大，維修時間長，費用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題

50、，是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。所以，我們對大梁比重在意。N張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問張老板，我感覺你是一個不錯的商人，知道什么是問題的核心；同時，張老板，假設解決了大梁窄的問題，題的核心；同時，張老板，假設解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？對你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時間，真正實現(xiàn)多拉快跑間，真正實現(xiàn)多拉快跑假設幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？假設幫你解決了這個問題，你有沒有興趣了解？那真是太好了！那真是太好了！ .序號產(chǎn)品或服務的特征幫助客戶解決的問題1地盤穩(wěn)定性好（

51、*）可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當多，同時時間可以節(jié)省了，就相當于省油，成本低，實現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（馬力比較大（* * * *） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強，安全性提高，同時快，爬坡能力強，安全性提高，同時拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低油耗。油耗。3. .成功導航：產(chǎn)品特性轉換成特殊利益的銷售話語范例成功導航：產(chǎn)品特性轉換成特殊利益的銷售話語范例客戶特殊需求特性優(yōu)點特殊利益客戶經(jīng)常開車到各地洽客戶經(jīng)常

52、開車到各地洽談業(yè)務，有時需要在車談業(yè)務，有時需要在車上過夜或做較長時間的上過夜或做較長時間的休息。休息。車 子 的 座車 子 的 座椅能椅能180180度度平放平放能躺下休能躺下休息息您看，這個座椅能您看，這個座椅能180180度地平放，度地平放，當您長途駕駛感到疲憊，想要休息當您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分片刻時，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。百倍。 .F A B F A B 訓練訓練 Feature特點特點/ /功能功能 Advantage優(yōu)勢優(yōu)勢. .Benefits因此，對你的好處是因此，對你的好處是

53、 好處好處因為，它具有因為，它具有.特征，特征，所以所以 , ,他的優(yōu)勢是他的優(yōu)勢是 .課程大綱八大困惑找對人說對話 做對事天龍八部銷售推進的特征銷售推進的九字訣銷售推進與流程管理銷售推進的管理運用銷售推進的管理運用七劍下天山七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進的控制關鍵 .三個核心問題客戶管理中客戶管理中八大困惑八大困惑？客戶管理的客戶管理的天龍八部體系天龍八部體系呢?客戶管理運用中客戶管理運用中“七劍下天山七劍下天山”呢? .項目信息由銷售員掌握，人在項目在，人走項目丟，企業(yè)應該如何才能掌控？項目信息由銷售員掌握，人在項目在，人走項目丟，企業(yè)應該如何才能掌控？ 年月，我遇到一位溫州民

54、營企業(yè)家張總；是一家從事電氣成套集成系統(tǒng)的，行業(yè)內(nèi)有非常強的知名度和影響力。 公司是1995年成立，經(jīng)過十年把銷售額的200萬發(fā)展到到2，5億，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣-華南區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，不知何故，突然離職投奔到另一家外資華南區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，不知何故，突然離職投奔到另一家外資背景競爭對手了，不但讓華南地區(qū)的銷售工作大大影響，而且還使以前背景競爭對手了，不但讓華南地區(qū)的銷售工作大大影響，而且還使以前的五大核心經(jīng)銷商與電力系統(tǒng)的大客戶紛紛的五大核心經(jīng)銷商與電力系統(tǒng)的大客戶紛紛“倒戈倒戈”，其他的基本上是，其他的基本上是掛羊頭賣狗肉，不再采

55、購他的設備，除非利潤低的，價格不高的；掛羊頭賣狗肉，不再采購他的設備，除非利潤低的，價格不高的； 而且大區(qū)經(jīng)理同時帶走了三位資深的銷售經(jīng)理，讓華南地區(qū)的市場幾乎處于真空狀態(tài)，當年的銷售目標無法達成預期；給公司帶來了巨大的損失。 張總非常困惑：張總非常困惑：“為什么營銷人員為什么營銷人員背叛背叛自己；又為什么自己；又為什么重要客戶會跟著營銷人員走；更為什么設備采購換成了外資重要客戶會跟著營銷人員走；更為什么設備采購換成了外資型號，從而使局部業(yè)績受到巨大牽連呢？型號，從而使局部業(yè)績受到巨大牽連呢？” .銷售主任PK采購部經(jīng)理客戶方客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理銷售方銷售方 .銷

56、售主任沒有結網(wǎng)客戶方客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質量部部長技術部部長總經(jīng)理銷售方銷售方 .銷售主任結網(wǎng)行動客戶方客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質量部部長技術部部長總經(jīng)理銷售方銷售方 .運營支撐平 臺用用戶戶需需求求市場機會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計劃財務管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系（營銷中心營銷中心）設計研發(fā)過程（研發(fā)中心）質量保證體系（ 質量管理 ）業(yè)務、產(chǎn)品與技術規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部銷售管理部經(jīng)銷商(掛靠)管理中心招標支持部招標支持部定制化解決方定制化解決方案項目實施案項目實施標準化項目實施用戶滿意，提

57、升價值（客戶服務部客戶服務部）采購.加工與工程（加工中心與工程部工程部）市場營銷活動（市場部市場部）以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖以終端用戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息信息信息 .營銷中心設計思路及績效管理 .組織職能的分工組織職能的分工- - 項目經(jīng)理項目經(jīng)理+ +技術支持技術支持+ +公司高層公司高層+ +財務法務財務法務客戶信息客戶信息銷售管理部的參與度招標支持部的參與度公司高層的參與度財務法務的參與度項目立項項目立項初步接觸初步接觸 方案設計方案設計技術交流技術交流方案確認方案確認項目評估項目評估合同談判合同談判簽約成交簽約成交 .控制過程比控制結果更重

58、要控制點控制點1控制點控制點2控制點控制點30%25%90%100%50% 60% 70% 80%項目經(jīng)理項目經(jīng)理每周：每周：每個項目：每個項目：區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理月度報告：月度報告： 預測跟蹤報告：預測跟蹤報告：項目團隊協(xié)調(diào)：項目團隊協(xié)調(diào)： 營銷中心營銷中心月度項目名單：月度項目名單：未實現(xiàn)訂單：未實現(xiàn)訂單：實行跟蹤與計劃：實行跟蹤與計劃：高層支持：高層支持： 可能性可能性每個項目至少三個控制點 .組織結構詳圖副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理助理總經(jīng)理助理方案支持方案支持A A方案支持方案支持B B方案支持方案支持CC項目實施項目實施A A項目實施項目實施B B項目實施項

59、目實施CC資深顧問資深顧問A A資深顧問資深顧問B B資深顧問資深顧問CC項目經(jīng)理項目經(jīng)理A A項目經(jīng)理項目經(jīng)理B B項目經(jīng)理項目經(jīng)理CC售前技術支持售中項目支持售后服務跟蹤 .項目立項初步接觸方案設計技術交流方案確認項目評估商務談判簽約成交項目經(jīng)理1-2-341-項目經(jīng)理2技術工程師3公司高層4法務財務售前：項目經(jīng)理依靠團隊，團隊促進項目成單售前：項目經(jīng)理依靠團隊，團隊促進項目成單 . . 計劃與實施方案計劃與實施方案提案單位： IMSC工業(yè)品營銷研究院二零零八年五月二十五日編寫“項目型銷售與標準化管理” .案例編寫的模式1. 案例前言2.案例描述5.項目引申3.問題分析4.解決方案在項目的

60、過程中，針對案例進行前期引導，為案例描述做鋪墊 針對項目經(jīng)理日常遇到的案例進行整理，力求與當時的實際進行真正描述針對案例提出項目的問題及引發(fā)思考的話題 針對案例提出可行性解決方案，為項目分析做有力的思想支持及以后項目的借鑒 項目回顧及引發(fā)其他的思考項目性銷售與管理一共四大體系，側重在內(nèi)部采購流程與項目推進流程；經(jīng)典案例集一般至少每一個模塊為25個，案例至少有100個； .主題：主題：工業(yè)品的招標過程是成功關鍵工業(yè)品的招標過程是成功關鍵案例編寫的模式-經(jīng)典案例 .1.1.案例前言案例前言 工業(yè)品的行業(yè)是通信IT、工程建筑、大型機電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機、咨詢服務、工業(yè)產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、高附加價值服務；所以