銷售進(jìn)程管理-標(biāo)準(zhǔn)版

1、 . 嘉賓嘉賓: :丁興良丁興良國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人項(xiàng)目型營(yíng)銷與流程管理資深顧問(wèn) .丁興良工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理， 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一17年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景7年?duì)I銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷主要項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)（家以上）三一重工 西門子母線 大全集

2、團(tuán) 飛利浦 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 徐工集團(tuán)上海三現(xiàn) 廣州長(zhǎng)大建筑 路橋集團(tuán)昆明雅仕達(dá)IMSC - IMSC - 專家團(tuán)隊(duì)專家團(tuán)隊(duì) .IMSC系統(tǒng)叢書（43本） .課程大綱八大困惑找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 .八大困惑八大困惑問(wèn)題及后果問(wèn)題及后果第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握

3、公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無(wú)音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來(lái)設(shè)計(jì)方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒(méi)有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無(wú)功，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？八大困惑 .八大困惑八大困惑問(wèn)題及后果問(wèn)題及后果第五大困惑：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)

4、目能否搞定，然而，項(xiàng)目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉；項(xiàng)目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績(jī)效考核政策制定左右為難，我們?cè)撊绾沃贫?？第七大困惑：有時(shí)銷售周期長(zhǎng)，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，心態(tài)扭曲，信心不足，成長(zhǎng)困難，流失率驚人，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？第八大困惑: 銷售過(guò)程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂?？八大困?.標(biāo)準(zhǔn)化銷售進(jìn)程管理（PSM）藝術(shù)銷售藝術(shù)銷售（-粗放式銷售技巧）粗放式銷售技巧）科學(xué)銷售科學(xué)銷售（PSSPSS專業(yè)銷售技巧）專業(yè)銷售技巧）銷售流程銷售流程（PSSPSS顧問(wèn)式銷售技巧）

5、顧問(wèn)式銷售技巧）銷售漏斗銷售漏斗（-漏斗式銷售技巧）漏斗式銷售技巧）標(biāo)準(zhǔn)化銷售標(biāo)準(zhǔn)化銷售（PSM-PSM-項(xiàng)目性銷售流程管理）項(xiàng)目性銷售流程管理） .（1）“四拍四拍”銷售人員銷售人員 做決定,“拍”腦袋; 表決心,“拍”胸脯; 忽然大悟, “拍”大腿; 售后服務(wù), “拍”屁股走人; .（2）專業(yè)銷售技巧(以產(chǎn)品為中心)A-10%Time -建立關(guān)系建立關(guān)系B-20%Time-發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求 C-30%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-40%Time -異議與成交異議與成交 .A-40%Time -建立信任建立信任B-30%Time-評(píng)估需求評(píng)估需求 C-20%Time-介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品D-10

6、%Time -異議與成交異議與成交（3）顧問(wèn)式銷售 (以客戶為中心) .（4）漏斗式銷售 .（5） 項(xiàng)目性銷售與流程管理項(xiàng)目性銷售與流程管理-PSM項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸 方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流技術(shù)交流方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估合同談判合同談判簽約成交簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%） .一、菜鳥一、菜鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、二、中鳥中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問(wèn)客戶的顧問(wèn) 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 銷售推進(jìn)精英銷售推進(jìn)精英五個(gè)境界五個(gè)境界五、呆鳥五、呆鳥 一針見(jiàn)血

7、一針見(jiàn)血 .課程大綱八大困惑找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 .面對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的上升，我該繼續(xù)面對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的上升，我該繼續(xù), ,還是放棄還是放棄? ? 溫州青山鋼鐵集團(tuán)(民營(yíng))需要電線電纜及附件等工程改造項(xiàng)目,估計(jì)為530530萬(wàn)萬(wàn)左右,此項(xiàng)目董事長(zhǎng)已經(jīng)批復(fù)了. 溫州青山鋼鐵集團(tuán)公司(董事長(zhǎng))設(shè)備采購(gòu)科設(shè)備處長(zhǎng)技術(shù)部門總經(jīng)理 . 上上電纜的“李國(guó)華”項(xiàng)目跟蹤已經(jīng)有三個(gè)月了,基本上與設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng)溝通為主,與其處長(zhǎng).總經(jīng)理均見(jiàn)面一次介紹公司及 技術(shù)優(yōu)勢(shì),同時(shí),了解到總經(jīng)理是技術(shù)出身,非常

8、在乎技術(shù)力量.前期從四家公司，我們順利通過(guò)初步篩選，只有二家公司 上上電纜、湖州久盛電纜。- 我與設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng)關(guān)系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過(guò)與其溝通了解到: 總經(jīng)理與處長(zhǎng)對(duì)我公司非常有傾向性;而且,已經(jīng)知道有一家相對(duì)比較強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手湖州久盛電纜, 但是技術(shù)能力要略微差一些，設(shè)計(jì)的方案專業(yè)度比較弱，價(jià)格比我們要低得多。- 目前,我公司的技術(shù)能力相對(duì)有優(yōu)勢(shì),而且國(guó)內(nèi)成功案例比較多,我們針對(duì)技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過(guò)科長(zhǎng)呈報(bào)給總經(jīng)理;根據(jù)總經(jīng)理的反饋,我們?cè)谶M(jìn)行針對(duì)性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,總經(jīng)理來(lái)沒(méi)有反饋呢.- 我與上周,拜訪設(shè)備采購(gòu)科長(zhǎng)

9、,科長(zhǎng)說(shuō):這個(gè)項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長(zhǎng)比較認(rèn)可他,(他比較強(qiáng)勢(shì),年齡比較大,資格比較老;處長(zhǎng)學(xué)歷高,比較斯文.清高一些); 所以,有他在,項(xiàng)目基本上沒(méi)有問(wèn)題; - 同時(shí),他上周暗示我: 希望利用周六日,想去避暑山莊休息一下; 目前,針對(duì)科長(zhǎng)付出的公關(guān)費(fèi)用(吃飯等公關(guān)費(fèi)用及贈(zèng)品 )至少有0，8萬(wàn)多了,我估計(jì)我的直接領(lǐng)導(dǎo)-營(yíng)銷總監(jiān)可能不會(huì)決定了,因?yàn)橹辽儆?.5萬(wàn)以上.項(xiàng)目進(jìn)展: .為何我們會(huì)被客戶為何我們會(huì)被客戶“忽悠忽悠”？過(guò)于輕信他人過(guò)于輕信他人把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱陷阱”信息獲得渠道單一信息獲得渠道單一無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤

10、缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考犯了犯了“盲人摸象盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島堵塞了信息來(lái)源，形成信息孤島最終導(dǎo)致被客戶最終導(dǎo)致被客戶“忽悠忽悠”! .過(guò)于輕信他人過(guò)于輕信他人把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱陷阱” .如何防止被客戶如何防止被客戶“忽悠忽悠”？相信證據(jù)相信證據(jù)發(fā)展教練發(fā)展教練交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證全局觀全局觀 .推與拉 .課程大綱八大困惑找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事天龍八部天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽

11、悠” 與 “反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 .銷售推進(jìn)流程銷售推進(jìn)流程電話邀約電話邀約上門拜訪上門拜訪方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)展示業(yè)績(jī)展示方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判商務(wù)談判簽約成交簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%） . .1-1-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑有興趣任務(wù)清單 符合條件1.已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.對(duì)方至少是經(jīng)手人士3、客戶對(duì)項(xiàng)目比較有興趣了解 ，而且一定會(huì)慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體

12、時(shí)間、地點(diǎn)等5.對(duì)方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為 .2-2-輸入與輸出流程輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時(shí),客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)。里程碑找對(duì)經(jīng)手人士任務(wù)清單 符合條件1.找對(duì)合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)3、明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識(shí)，可以提交初步方案 .- -輸入與輸出流程輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)初步部門的訪談，深入并擴(kuò)客戶關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人士給予積極的評(píng)價(jià)，承諾進(jìn)行技術(shù)交流里程碑客戶

13、化的初步方案任務(wù)清單 符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談2、提供簡(jiǎn)單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價(jià)格一定是粗放性的或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際保價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對(duì)方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流 .4-4-輸入與輸出流程輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流 階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)調(diào)查來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的技術(shù)交流 ，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時(shí)承諾向下發(fā)展里程碑技術(shù)交流任務(wù)清單 符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、提醒售前技術(shù)

14、支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，了 解需求及建立關(guān)系、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系 .5-5-輸入與輸出流程輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設(shè)定任務(wù)清單 符合條件1、擴(kuò)大了解需求的部門及對(duì)象，使方案比較有針對(duì)性2、方案一定要符合未來(lái)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)3、引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問(wèn)擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭(zhēng)建立更多的支持者5、力爭(zhēng)找到高層或項(xiàng)目評(píng)估

15、負(fù)責(zé)人來(lái)建立關(guān)系，了解需求 .6-6-輸入與輸出流程輸入與輸出流程項(xiàng)目評(píng)估階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，使優(yōu)勢(shì)更明顯，而且符合項(xiàng)目評(píng)估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方的傾向性態(tài)度里程碑項(xiàng)目評(píng)估任務(wù)清單 符合條件1、明確招標(biāo)已經(jīng)入圍能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好2、滿足項(xiàng)目評(píng)估小組評(píng)估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，明確動(dòng)向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6、項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來(lái)執(zhí)行實(shí)施 .7-7-輸入與輸出流程輸入與輸出流程商務(wù)談判階段成功的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識(shí)，對(duì)方案的偏向性，同時(shí)承諾里程

16、碑協(xié)議談判任務(wù)清單 符合條件1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對(duì)到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說(shuō)明書 ）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議 .8-8-輸入與輸出流程輸入與輸出流程簽約成交并移交實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務(wù)提供支持里程碑簽約成交任務(wù)清單 符合條件協(xié)議簽訂，高層互動(dòng)明確成交的條件與付款方式 .比率比率營(yíng)銷階段營(yíng)銷階段進(jìn)度情況進(jìn)度情況營(yíng)銷進(jìn)度營(yíng)銷進(jìn)度備注備注10%10%電話邀約電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士3、客戶對(duì)項(xiàng)目比較有興趣了解 ，而且一定會(huì)慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等5、對(duì)方比較積極，

17、而非強(qiáng)迫性的互動(dòng)行為20%20%客戶拜訪客戶拜訪1 1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士、找對(duì)合格的經(jīng)手人士2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)3、明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識(shí)，可以提交初步方案25%25%初步方案初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談2、提供簡(jiǎn)單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價(jià)格一定是粗放性的或經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際保價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對(duì)方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流30%30%技術(shù)交流技術(shù)交

18、流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，了解需求及建立關(guān)系、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系 .比率比率營(yíng)銷階段營(yíng)銷階段進(jìn)度情況進(jìn)度情況營(yíng)銷進(jìn)度營(yíng)銷進(jìn)度備注備注50%方案確認(rèn)方案確認(rèn)1、擴(kuò)大了解需求的部門及對(duì)象，使方案比較有針對(duì)性2、方案一定要符合未來(lái)項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)3、引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問(wèn)擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭(zhēng)建立更多的支持者5、力爭(zhēng)找到高層或項(xiàng)目評(píng)估負(fù)責(zé)人來(lái)建立關(guān)系，了解需求其他：75%項(xiàng)目

19、評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估1、明確招標(biāo)已經(jīng)入圍能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好2、滿足項(xiàng)目評(píng)估小組評(píng)估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評(píng)估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，明確動(dòng)向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6、項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來(lái)執(zhí)行實(shí)施、項(xiàng)目評(píng)估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來(lái)執(zhí)行實(shí)施其他：90%協(xié)議談判協(xié)議談判1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對(duì)到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說(shuō)明書 ）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議其他：100%簽約成交簽約成交1、協(xié)議簽訂，高層互動(dòng)2、明確成交的條件與付款方式其他： .達(dá)成的效果達(dá)成的效果1-1-建立基本

20、的客戶檔案建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來(lái)源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周二見(jiàn)面。當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周二見(jiàn)面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X X公司的人才素質(zhì)

21、測(cè)評(píng)軟件，唐軍公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說(shuō)：我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和人力資源部總，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃： .舉例：分析項(xiàng)目的階段舉例：分析項(xiàng)目的階段, ,掌握客戶的進(jìn)展掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在目前：項(xiàng)目階段處在-階段，成交可能性處在階段，成交可

22、能性處在-階段。階段。背景介紹我們公司：ABC公司銷售顧問(wèn)張華我們客戶：日本佳能公司辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周二見(jiàn)面。2月16日我見(jiàn)到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說(shuō)X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問(wèn)題時(shí)，會(huì)被要求無(wú)盡地等候，而留下口信又沒(méi)人回。” 唐軍說(shuō)三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問(wèn)了更多問(wèn)題，記了下來(lái)，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見(jiàn)面，他同意了。3月2日 我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了

23、唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說(shuō)他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說(shuō)財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來(lái)技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。 .達(dá)成的效果達(dá)成的效果2-2-分析項(xiàng)目的進(jìn)展分析項(xiàng)目的進(jìn)展G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%） 3F（20%）項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸 方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流技術(shù)交流方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估合同談判合同談判簽約成交簽約成交 .比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10% 電話邀約 1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人

24、士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪 1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問(wèn)題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問(wèn)利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-達(dá)成的效果達(dá)成的效果3-3-項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的

25、人創(chuàng)造不平凡的事情）（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情） .達(dá)成的效果達(dá)成的效果4 4：項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具：項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3 3 .課程大綱八大困惑找對(duì)人說(shuō)對(duì)話找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事做對(duì)事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九

26、字訣銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 .實(shí)施方法實(shí)施方法 A A 過(guò)程分析系統(tǒng)：過(guò)程分析系統(tǒng)：把項(xiàng)目性銷售流程分成為8個(gè)過(guò)程： 里程碑 從潛在客戶到成交客戶的過(guò)程，進(jìn)行分解！ 把每一個(gè)里程碑中，應(yīng)該完成的工作任務(wù)清單，整理出來(lái)！ 工作任務(wù) 完成里程碑的工作內(nèi)容，以結(jié)果為導(dǎo)向定義：里程碑的成交率： % 按照 %的方式來(lái)進(jìn)行制作一個(gè)任務(wù)完成的工作任務(wù)清單，準(zhǔn)備打“勾”用： 按照標(biāo)準(zhǔn)做 B B、完成保障體系：、完成保障體系：一、每一個(gè)過(guò)程應(yīng)該有什么方法，策略、技巧？一、每一個(gè)過(guò)程應(yīng)該有什么方法，策略、技巧？ 建立銷售手冊(cè)建立銷售

27、手冊(cè) 1、技巧層面2、策略層面二、經(jīng)典的案例庫(kù) 案例集1、成功的經(jīng)驗(yàn)2、失敗的教訓(xùn) .C C、管理流程體系：、管理流程體系：一、內(nèi)部流程控制系統(tǒng) 流程設(shè)計(jì) 1、結(jié)合崗位2、結(jié)合權(quán)限二、制度保證體系 獎(jiǎng)懲 1、公司制度2、薪酬設(shè)計(jì)考核D D、管理分析體系：、管理分析體系：一、PSM 項(xiàng)目分析的方法與跟蹤監(jiān)督1、合理監(jiān)控項(xiàng)目異常2、合理化建議二、組織設(shè)計(jì)與崗位1、營(yíng)銷中心的設(shè)置2、崗位分工 .銷售推進(jìn)的關(guān)鍵銷售推進(jìn)的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事 .三個(gè)核心問(wèn)題找對(duì)人找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對(duì)人呢?如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢? .序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析客戶內(nèi)部

28、的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者 .總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 .對(duì)外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2-3家首選供應(yīng)商采購(gòu)部采購(gòu)部評(píng)估小組評(píng)估小組總經(jīng)理總經(jīng)理 .發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建

29、立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2. 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程12348765 .項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)評(píng)估指標(biāo)權(quán)重權(quán)重我們公司我們公司A A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手( (國(guó)外公司國(guó)外公司) )B B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系客戶關(guān)系0.200.204 44 44 4售后服務(wù)售后服務(wù)0.150.155 54 44 4行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價(jià)格價(jià)格0.150.1

30、54 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155 53 33 3總分總分 1 1353531313030 .三個(gè)核心問(wèn)題找對(duì)人找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對(duì)人呢?如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢? .技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者評(píng)估者決策者決策者評(píng)估評(píng)估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購(gòu)計(jì)劃部門使用部門3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工 .誰(shuí)是老大？IBM公司向一家民營(yíng)企業(yè)銷售了一批電腦，大家對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤有些爭(zhēng)議。銷售顧問(wèn)張大嘴決定給該客戶定制鍵盤?？?/p>

31、戶因此召開(kāi)了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)和銷售部。辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好辦公室主任：市場(chǎng)部每天都要用鍵盤來(lái)工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。的鍵盤。銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部市場(chǎng)部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場(chǎng)部3030多個(gè)多個(gè)人，煩也煩死了。人，煩也煩死了。HPHP鍵盤不錯(cuò)，很安靜。鍵盤不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。財(cái)務(wù)部門：鍵盤無(wú)論那家，

32、最重要的是價(jià)格不能超過(guò)預(yù)算，否則不行的。談到最后，誰(shuí)也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭(zhēng)執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說(shuō)了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。 .客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部 影響力買家推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？ .4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的

33、比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 .三個(gè)核心問(wèn)題找對(duì)人找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對(duì)人呢?如何找對(duì)人， 促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢? . 顧客 推動(dòng)的影響力 和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系 和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員 強(qiáng)化對(duì)策 時(shí)間表 檢查對(duì)策 總經(jīng)理 小 無(wú)特別 關(guān) 系 保齡球保齡球同好同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開(kāi)始 副經(jīng)理 大 無(wú)特別無(wú)特別關(guān)系關(guān)系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個(gè) 月底 采購(gòu)科長(zhǎng) 大 同同 學(xué)學(xué) 無(wú)特別 關(guān)

34、系 營(yíng)業(yè)代表 接 洽 每月大約 一次 本月開(kāi)始 技術(shù)人員 中 朋 友 無(wú)特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供每日一次 本月一次 質(zhì)量部中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止 備注 5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 . 嘉賓嘉賓: :丁興良丁興良國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人項(xiàng)目型營(yíng)銷與流程管理資深顧問(wèn)中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA .銷售推進(jìn)的關(guān)鍵銷售推進(jìn)的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事 .三個(gè)核心問(wèn)題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系維護(hù)五個(gè)體系呢? .建立人際關(guān)系的五個(gè)層次

35、建立人際關(guān)系的五個(gè)層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實(shí)表達(dá)事實(shí) 觀念共識(shí)觀念共識(shí) PMP PMP 興趣、愛(ài)好興趣、愛(ài)好信念、信念、 價(jià)值觀、信仰價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美 .三個(gè)核心問(wèn)題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系維護(hù)五個(gè)體系呢? .客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商 .三個(gè)核心問(wèn)題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系呢? . 中電電氣銷售顧問(wèn)“張大嘴”在跟蹤臺(tái)灣震雄機(jī)械的電氣自動(dòng)化采購(gòu)項(xiàng)目 ，已經(jīng)有一年多了，在這一年中，他曾經(jīng)找過(guò)臺(tái)灣震雄機(jī)械內(nèi)部

36、的財(cái)務(wù)、設(shè)備、采購(gòu)等部門。 結(jié)果在三個(gè)月之前，終于簽定了一份公司采購(gòu)價(jià)格150萬(wàn)的配套的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)最主要是集團(tuán)辦公室副主任關(guān)系非常好，另外，簽約的時(shí)候中電電氣華南區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)與臺(tái)灣震雄機(jī)械副總裁曾經(jīng)有過(guò)溝通，雙方都期望有長(zhǎng)期的合作。 最近半個(gè)月來(lái)，集團(tuán)辦公室副主任在張大嘴面前至少提過(guò)三次，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手李經(jīng)理找他討論關(guān)于新廠房?jī)?yōu)化，而且私下有吃過(guò)幾次飯，感覺(jué)不錯(cuò)。 張大嘴感覺(jué)，好像有點(diǎn)問(wèn)題，他感覺(jué)有可能會(huì)丟矢下一個(gè)單子，A-他該怎么辦？ B-B-張大嘴非常希望把小客戶發(fā)展成為客戶，你感覺(jué)： 公司的層面該怎么做？公司的層面該怎么做？ 個(gè)人的層面該怎么做？個(gè)人的層面該怎么做？ 跨越客戶關(guān)系,如何跟進(jìn)?

37、 .客戶關(guān)系發(fā)展的客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。3050%3050%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50100%50100%100%100%新產(chǎn)品新產(chǎn)品間斷階段復(fù)雜復(fù)雜公司關(guān)系公司關(guān)系簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單交易交易人際關(guān)系人際關(guān)系合作合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?？蛻魞r(jià)值提升的五大核心 .案例分享(1)背景 北方餐廳，遇到南方客人，一位陌生的客人叫了一份蛋炒飯，5元/份； 客戶吃完后，對(duì)你抱怨對(duì)你的飯?zhí)塘?、太重了。?wèn)題1 你是老板，你會(huì)如何做？ .案例分享(2

38、)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份； 客戶吃完后，對(duì)你抱怨對(duì)你的飯?zhí)塘?、太重了?這個(gè)客戶，平時(shí)經(jīng)常來(lái)，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，同時(shí)他周圍有一群朋友也經(jīng)常來(lái)；同時(shí)他也比較有影響力？問(wèn)題2 你是老板，你會(huì)如何做？ .案例分享(3)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份； 客戶吃完后，對(duì)你抱怨對(duì)你的飯?zhí)塘恕⑻亓恕?這個(gè)客戶，平時(shí)經(jīng)常來(lái)，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，同時(shí)他周圍有一群朋友也經(jīng)常來(lái)；同時(shí)他也比較有影響力，他希望你重新服務(wù)他一次，（例如增加幾個(gè)免費(fèi)的、較貴的新菜）問(wèn)題3 你是老板，你會(huì)如何做？ .案例分享(4)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5

39、元/份； 客戶吃完后，對(duì)你抱怨對(duì)你的飯?zhí)塘?、太重了?這個(gè)客戶的影響力，占了整個(gè)費(fèi)用的15%，對(duì)你的生意有直接作用！問(wèn)題4 你是老板，你會(huì)如何做？ .案例分享(5)背景 北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對(duì)你抱怨對(duì)你的飯?zhí)塘?、太重了?這個(gè)客戶的影響力，占了整個(gè)費(fèi)用的15%，對(duì)你的生意有直接作用！ 同時(shí)，你了解到，這個(gè)客戶在郊區(qū)有一個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)、雞場(chǎng)、大棚等。問(wèn)題5 你是老板，你會(huì)如何做？ .銷售推進(jìn)的關(guān)鍵銷售推進(jìn)的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事 .二個(gè)核心問(wèn)題引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求是客戶經(jīng)理的核心能力？學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)SPINSPIN，讓:賣拐”一樣忽悠客戶呢? .

40、“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點(diǎn)引導(dǎo)賣點(diǎn) .趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時(shí)間內(nèi)在最近的一段時(shí)間內(nèi), ,有沒(méi)有感覺(jué)有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┯胁“。。? .這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人！（是嗎？）（是嗎？

41、）. .大哥，那什幺我得大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？用點(diǎn)什幺藥呢？ .案例：把冰賣給愛(ài)斯基摩人案例：把冰賣給愛(ài)斯基摩人 .湯湯 姆姆愛(ài)斯基摩人愛(ài)斯基摩人您好！愛(ài)斯基摩人。我叫湯姆霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來(lái)的許多益處。這可真有趣。我聽(tīng)到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問(wèn)題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。是的，先生。注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什幺你目前使的冰不花錢嗎？很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。您說(shuō)得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，

42、無(wú)人看管，難道您不同意嗎？噢，是的。這種冰太多太多了。是的，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？我寧愿不去想它。也許這就是為什幺這里的冰是如此，能否說(shuō)是經(jīng)濟(jì)合算嗎？對(duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒服。我明白。給您家人飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺(jué)舒服必須先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？煮沸吧；我想。是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什幺呢？水。這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛(ài)喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲

43、料。好的 .日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表 .利用利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶來(lái)引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢 .0707款桑塔納上市沖擊捷達(dá)款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價(jià)售價(jià)7.187.18萬(wàn)元萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn) .廣本：雅閣深陷“婚禮門” 2005年1月9日。杭州。一場(chǎng)車禍將喜事變成喪事。一輛迎親的2004款本田雅閣車

44、因撞擊斷為兩截。事故致使車上一女四男5名乘客中一人當(dāng)場(chǎng)死亡，另外經(jīng)搶救醫(yī)治無(wú)效先后死亡。 . .序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？P1現(xiàn)狀你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P2問(wèn)題因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？P3痛苦假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？P4快樂(lè)4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊(cè)傻瓜手冊(cè)” .二個(gè)核心問(wèn)題引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求是客戶經(jīng)理的核心能力？學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)SPINSPIN，讓:賣拐”一樣忽悠客戶呢? .整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意

45、）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好 .三個(gè)系統(tǒng)，六個(gè)步驟競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀現(xiàn)狀（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）P-問(wèn)題問(wèn)題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦痛苦（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂(lè)快樂(lè)（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感

46、覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好USPSPINFAB三三個(gè)個(gè)系系統(tǒng)統(tǒng)六六個(gè)個(gè)步步驟驟 .區(qū)別區(qū)別東風(fēng)輕卡東風(fēng)輕卡A A系列系列江淮輕卡江淮輕卡-B-B系列系列 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 原裝一體化的車原裝一體化的車 地盤穩(wěn)定性好（地盤穩(wěn)定性好（* * * *） 大梁比較寬（大梁比較寬（* * * *） 馬力比較大（馬力比較大（* * * *） 油耗低（油耗低（* * * *） 廂子比較長(zhǎng)（廂子比較長(zhǎng)（* * *） 軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障 市場(chǎng)口碑好市場(chǎng)口碑好 駕駛室比較寬敞、豪華

47、駕駛室比較寬敞、豪華 油漆有光質(zhì)，不容易生銹油漆有光質(zhì)，不容易生銹 外觀飽滿、美觀大方外觀飽滿、美觀大方 配件價(jià)格比較低配件價(jià)格比較低 .動(dòng)力不足，馬力小動(dòng)力不足，馬力小承載能力低承載能力低 提速慢提速慢客戶響應(yīng)慢客戶響應(yīng)慢時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)拉貨少拉貨少養(yǎng)路費(fèi)多養(yǎng)路費(fèi)多客戶忠誠(chéng)低客戶忠誠(chéng)低油耗多油耗多成本增加成本增加利潤(rùn)減少利潤(rùn)減少那會(huì)導(dǎo)致那會(huì)導(dǎo)致.產(chǎn)生產(chǎn)生嚴(yán)重后果？嚴(yán)重后果？產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響？又又意意味味著著？動(dòng)力不足，馬力小引申的痛苦點(diǎn)：動(dòng)力不足，馬力小引申的痛苦點(diǎn)： .銷售顧問(wèn)用戶S你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長(zhǎng)時(shí)間了？你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長(zhǎng)時(shí)間了？江淮駿馬、有四年了江淮駿馬、有四年了

48、P在拉貨過(guò)程中，大梁與承載有關(guān)，你對(duì)車的大在拉貨過(guò)程中，大梁與承載有關(guān)，你對(duì)車的大梁感覺(jué)有什么問(wèn)題呢？梁感覺(jué)有什么問(wèn)題呢？大梁相對(duì)比較窄了大梁相對(duì)比較窄了I那么，大梁窄對(duì)你車子承載方面有什么影響呢？那么，大梁窄對(duì)你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。換了三次了。拉貨控制對(duì)你生意方面又意味著什么？拉貨控制對(duì)你生意方面又意味著什么？生意肯定會(huì)受到影響的，而且有生意肯定會(huì)受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對(duì)你利現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對(duì)你利潤(rùn)有什么影響？潤(rùn)有什么影響？

49、當(dāng)然有，意味著利潤(rùn)減少，成本增加，特當(dāng)然有，意味著利潤(rùn)減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問(wèn)題也有問(wèn)題這樣看來(lái)，還是有問(wèn)題的，張老板，你說(shuō)大梁窄就會(huì)這樣看來(lái)，還是有問(wèn)題的，張老板，你說(shuō)大梁窄就會(huì)拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對(duì)重要拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對(duì)重要的老客戶來(lái)說(shuō)是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬(wàn)一斷了麻煩更的老客戶來(lái)說(shuō)是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬(wàn)一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨大，維修時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問(wèn)題

50、，是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問(wèn)題，所以，我們對(duì)大梁比重在意。所以，我們對(duì)大梁比重在意。N張老板，我感覺(jué)你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)張老板，我感覺(jué)你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，對(duì)你有什么幫助呢？對(duì)你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑假設(shè)幫你解決了這個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣了解？假設(shè)幫你解決了這個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣了解？那真是太好了！那真是太好了！ .序號(hào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征幫助客戶解決的問(wèn)題1地盤穩(wěn)定性好（

51、*）可以幫助用戶提高行駛過(guò)程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（馬力比較大（* * * *） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。油耗。3. .成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語(yǔ)范例成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語(yǔ)范例客戶特殊需求特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益客戶經(jīng)常開(kāi)車到各地洽客戶經(jīng)常

52、開(kāi)車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時(shí)需要在車談業(yè)務(wù)，有時(shí)需要在車上過(guò)夜或做較長(zhǎng)時(shí)間的上過(guò)夜或做較長(zhǎng)時(shí)間的休息。休息。車 子 的 座車 子 的 座椅能椅能180180度度平放平放能躺下休能躺下休息息您看，這個(gè)座椅能您看，這個(gè)座椅能180180度地平放，度地平放，當(dāng)您長(zhǎng)途駕駛感到疲憊，想要休息當(dāng)您長(zhǎng)途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時(shí)，您能很舒適地躺下做充分片刻時(shí)，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。百倍。 .F A B F A B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature特點(diǎn)特點(diǎn)/ /功能功能 Advantage優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì). .Benefits因此，對(duì)你的好處是因此，對(duì)你的好處是

53、 好處好處因?yàn)?，它具有因?yàn)椋哂?特征，特征，所以所以 , ,他的優(yōu)勢(shì)是他的優(yōu)勢(shì)是 .課程大綱八大困惑找對(duì)人說(shuō)對(duì)話 做對(duì)事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山七劍下天山“忽悠” 與 “反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵 .三個(gè)核心問(wèn)題客戶管理中客戶管理中八大困惑八大困惑？客戶管理的客戶管理的天龍八部體系天龍八部體系呢?客戶管理運(yùn)用中客戶管理運(yùn)用中“七劍下天山七劍下天山”呢? .項(xiàng)目信息由銷售員掌握，人在項(xiàng)目在，人走項(xiàng)目丟，企業(yè)應(yīng)該如何才能掌控？項(xiàng)目信息由銷售員掌握，人在項(xiàng)目在，人走項(xiàng)目丟，企業(yè)應(yīng)該如何才能掌控？ 年月，我遇到一位溫州民

54、營(yíng)企業(yè)家張總；是一家從事電氣成套集成系統(tǒng)的，行業(yè)內(nèi)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。 公司是1995年成立，經(jīng)過(guò)十年把銷售額的200萬(wàn)發(fā)展到到2，5億，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷售功臣-華南區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，不知何故，突然離職投奔到另一家外資華南區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，不知何故，突然離職投奔到另一家外資背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不但讓華南地區(qū)的銷售工作大大影響，而且還使以前背景競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不但讓華南地區(qū)的銷售工作大大影響，而且還使以前的五大核心經(jīng)銷商與電力系統(tǒng)的大客戶紛紛的五大核心經(jīng)銷商與電力系統(tǒng)的大客戶紛紛“倒戈倒戈”，其他的基本上是，其他的基本上是掛羊頭賣狗肉，不再采

55、購(gòu)他的設(shè)備，除非利潤(rùn)低的，價(jià)格不高的；掛羊頭賣狗肉，不再采購(gòu)他的設(shè)備，除非利潤(rùn)低的，價(jià)格不高的； 而且大區(qū)經(jīng)理同時(shí)帶走了三位資深的銷售經(jīng)理，讓華南地區(qū)的市場(chǎng)幾乎處于真空狀態(tài)，當(dāng)年的銷售目標(biāo)無(wú)法達(dá)成預(yù)期；給公司帶來(lái)了巨大的損失。 張總非常困惑：張總非常困惑：“為什么營(yíng)銷人員為什么營(yíng)銷人員背叛背叛自己；又為什么自己；又為什么重要客戶會(huì)跟著營(yíng)銷人員走；更為什么設(shè)備采購(gòu)換成了外資重要客戶會(huì)跟著營(yíng)銷人員走；更為什么設(shè)備采購(gòu)換成了外資型號(hào)，從而使局部業(yè)績(jī)受到巨大牽連呢？型號(hào)，從而使局部業(yè)績(jī)受到巨大牽連呢？” .銷售主任PK采購(gòu)部經(jīng)理客戶方客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理銷售方銷售方 .銷

56、售主任沒(méi)有結(jié)網(wǎng)客戶方客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷售方銷售方 .銷售主任結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方客戶方銷售主任采購(gòu)部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長(zhǎng)技術(shù)部部長(zhǎng)總經(jīng)理銷售方銷售方 .運(yùn)營(yíng)支撐平 臺(tái)用用戶戶需需求求市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（ 質(zhì)量管理 ）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部銷售管理部經(jīng)銷商(掛靠)管理中心招標(biāo)支持部招標(biāo)支持部定制化解決方定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施案項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施用戶滿意，提

57、升價(jià)值（客戶服務(wù)部客戶服務(wù)部）采購(gòu).加工與工程（加工中心與工程部工程部）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（市場(chǎng)部市場(chǎng)部）以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息信息信息 .營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)思路及績(jī)效管理 .組織職能的分工組織職能的分工- - 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理+ +技術(shù)支持技術(shù)支持+ +公司高層公司高層+ +財(cái)務(wù)法務(wù)財(cái)務(wù)法務(wù)客戶信息客戶信息銷售管理部的參與度招標(biāo)支持部的參與度公司高層的參與度財(cái)務(wù)法務(wù)的參與度項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸初步接觸 方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流技術(shù)交流方案確認(rèn)方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估合同談判合同談判簽約成交簽約成交 .控制過(guò)程比控制結(jié)果更重

58、要控制點(diǎn)控制點(diǎn)1控制點(diǎn)控制點(diǎn)2控制點(diǎn)控制點(diǎn)30%25%90%100%50% 60% 70% 80%項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理每周：每周：每個(gè)項(xiàng)目：每個(gè)項(xiàng)目：區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理月度報(bào)告：月度報(bào)告： 預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告：預(yù)測(cè)跟蹤報(bào)告：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)： 營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心月度項(xiàng)目名單：月度項(xiàng)目名單：未實(shí)現(xiàn)訂單：未實(shí)現(xiàn)訂單：實(shí)行跟蹤與計(jì)劃：實(shí)行跟蹤與計(jì)劃：高層支持：高層支持： 可能性可能性每個(gè)項(xiàng)目至少三個(gè)控制點(diǎn) .組織結(jié)構(gòu)詳圖副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理助理總經(jīng)理助理方案支持方案支持A A方案支持方案支持B B方案支持方案支持CC項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施A A項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目實(shí)施B B項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)

59、目實(shí)施CC資深顧問(wèn)資深顧問(wèn)A A資深顧問(wèn)資深顧問(wèn)B B資深顧問(wèn)資深顧問(wèn)CC項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理A A項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理B B項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理CC售前技術(shù)支持售中項(xiàng)目支持售后服務(wù)跟蹤 .項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交項(xiàng)目經(jīng)理1-2-341-項(xiàng)目經(jīng)理2技術(shù)工程師3公司高層4法務(wù)財(cái)務(wù)售前：項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單售前：項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單 . . 計(jì)劃與實(shí)施方案計(jì)劃與實(shí)施方案提案單位： IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院二零零八年五月二十五日編寫“項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理” .案例編寫的模式1. 案例前言2.案例描述5.項(xiàng)目引申3.問(wèn)題分析4.解決方案在項(xiàng)目的

60、過(guò)程中，針對(duì)案例進(jìn)行前期引導(dǎo)，為案例描述做鋪墊 針對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理日常遇到的案例進(jìn)行整理，力求與當(dāng)時(shí)的實(shí)際進(jìn)行真正描述針對(duì)案例提出項(xiàng)目的問(wèn)題及引發(fā)思考的話題 針對(duì)案例提出可行性解決方案，為項(xiàng)目分析做有力的思想支持及以后項(xiàng)目的借鑒 項(xiàng)目回顧及引發(fā)其他的思考項(xiàng)目性銷售與管理一共四大體系，側(cè)重在內(nèi)部采購(gòu)流程與項(xiàng)目推進(jìn)流程；經(jīng)典案例集一般至少每一個(gè)模塊為25個(gè)，案例至少有100個(gè)； .主題：主題：工業(yè)品的招標(biāo)過(guò)程是成功關(guān)鍵工業(yè)品的招標(biāo)過(guò)程是成功關(guān)鍵案例編寫的模式-經(jīng)典案例 .1.1.案例前言案例前言 工業(yè)品的行業(yè)是通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)；所以