江蘇湖塘紡織產業(yè)交易中心開盤策劃案

1、湖塘紡織產業(yè)交易中心開盤具體計劃的制定、開盤日期之推薦2月29日星期日 農歷初十，宜交易、納財3月1日星期農歷十，黃道吉日3月8日星期一農歷十八，無大忌我司建議：3月1日為正式開盤日期二、公開圍：4號樓1-3層商業(yè)面積及2號樓全部商鋪共計：獨立店鋪 68間，商鋪718間。面積共計：40340平方米可售金額：商業(yè)金額 2.32億元，辦公金額 484.5萬元，約共計：2.37億元行業(yè)定位：2號樓毛織物：全毛、毛混紡等天然織物 家用織物：毛巾、床上用品、地毯、窗簾、裝飾布等一層：毛織物、天然織物；二層：家紡：裝飾布、日用家紡；三層：其它家紡以及輔料。4號樓色織布：全棉色織布、滌棉色織布、色織燈芯絨，

2、色織絨布、 牛津紡、米通、青年布、彈力色織布、麻色織布、牛仔布等 一層：以全棉色織布為主； 二層：以各類色織布為主； 三層: 以牛仔布為主；四層：市場餐飲、休閑、商務洽談區(qū)第一章開盤規(guī)則計劃客戶預約放號流程（以 2004年3月1日開盤計）預售許可證已辦之后，通過對客戶預約放號，來對前來 洽談客戶進行控制，避免客戶過多對接待中心的接待洽談造 成壓力，同時也可對客戶挑選商鋪位置的先后選擇權進行控 制。一、2月10日起開始通知原登記客戶， 2月16日通過公共媒體發(fā)布對公開區(qū)域商鋪進行預約登記的消息，2月17日正式接受預約登記放號。2 月16日開始于接待中心門口貼海報告知現場登記規(guī) 貝嘰二、客戶預約登

3、記放號規(guī)則：1、“湖塘紡織產業(yè)交易中心”感廣大客戶支持。為保證購房 客戶將來在“湖塘紡織產業(yè)交易中心”的經營利益，限制房 地產炒作行為；同時確保每一個客戶有先來后到的鋪位選擇 權，避免開盤客戶過于集中而超過接待中心接待能力，接待 中心將對前來預約的客戶進行編號登記2、接待中心按照正式接受預約登記時客戶前來的先后順序 對客戶登記進行客戶簽名備案，并登記和通知方式。客戶在 登記是必須提供將來經營業(yè)務的企業(yè)名稱和經營圍。3、每位客戶只可獲得一個編號?？蛻舨荒馨赐ㄖ獣r段前來的，其編號自動順延至能夠前來時段的第一位編號。4、接待中心根據現場接待能力按照編號先后通知客戶前來 咨詢洽談，編號在先的有優(yōu)先選擇

4、權。5、按編號通知前來的客戶未能下定的，其編號順延至最后。 因經營業(yè)態(tài)與開放商鋪業(yè)態(tài)不符而不能成交的，其編號仍然 有效，等與其業(yè)態(tài)相符的商鋪開放時，依然按編號先后通知 并確定先后選擇權。6、客戶因故不能按通知時段前來洽談選定鋪位的，其編號 自動順延至能夠前來時段的第一位編號。7、為保障客戶利益，避免“黃牛”對預約的惡意炒作，接 待中心將在登記同時只口頭告知客戶登記，并在接待中心保 留的登記憑證上讓客戶簽字確認以供客戶今后查驗。8、可以委托他人代為登記，但必須登記實際購買人的真實信息。登記時敬請購買人提供明或其復印件，如簽約時編號 登記身份與下定身份不符，接待中心有權使編號作廢并不予 簽定單。不

5、能提供明的，接待中心有權不予登記。9、預約登記活動不必交納任何費用，謹防被他人利用。10、開發(fā)商和接待中心擁有對客戶預約登記活動的所有解釋 權，并保留隨時修改規(guī)則的權利。三、本次登記放號活動到登記客戶數量為公開商鋪量的 150% 結束。如超過數量，則以后的客戶回歸為前面的普通登記而 沒有編號；如達不到數量則在開盤日（ 3月 1日）停止放號。 基本放號時間為 2月 17日上午 9時2月 29日下午 5時 30 分。四、本次登記預約可以統(tǒng)一使用客戶登記表，必須在登記表 上加注登記客戶的編號、和客戶簽名以及客戶將來經營的公 司和經營品種。純投資的將不予登記。五、接待中心根據開盤時的接待能力提前按照編

6、號先后順序 通知客戶分時段前來咨詢、洽談、下定 六、開盤流程：1、提前數天開始通知登記客戶開盤日前來，具體數量視登 記結果、外招商帶商數量和現場接待能力在通知時商定。2、提前做好開盤氛圍布置（橫幅、彩旗等等）。3、開盤當日上午舉行簡單的開盤儀式。4、接待中心和外招商中心按照銷售接待流程接待客戶。5、外地客戶往返和就餐由外招商中心直接負責安排。第二章 外招商同步計劃“湖塘紡織產業(yè)交易中心”開盤期間將會有強大的造勢 活動推動本案的知名度上升，屆時對外招商工作將與現場銷 售密切配合，使外招商工作得以事半功倍之績效。對外招商工作將根據時間進程安排元旦之后至3 月份的主要工作安排。一、現場對外招商處辦公

7、場所的完善和人員培訓的加強春節(jié)前完成對所有外招人員的培訓，使現場對外招商中 心更加良好地運作。二、參加展會、考察、網絡等收集資料的整理歸檔，繼續(xù)收 集相關信息資料先前的資料已經在整理之中，正在進行對所有外地客戶 分省、分城市或分行業(yè)的歸類。同時制定相應的工作流程使 資料整理更合理，使用效率更高。利用各種手段繼續(xù)收集相關的信息資料，主要是收集定 點外招城市的紡織企業(yè)及紡織市場客戶資料。三、續(xù)第一波DM作業(yè)第一波DM作業(yè)已經開始，已經發(fā)出近千份，其余的正 在持續(xù)進行當中。預計春節(jié)前一周（ 1/8 ）第一波投遞 2000 份全部完成。四、對第一波DM作業(yè)的情況做出評估，并對回饋做出反應 第一波DM作

8、業(yè)目前已經有少量的反映至接待中心，外招中心將與現場接待中心協(xié)調處理對客戶的反應；對有反應 的所有客戶信息進行登記，并在第一時間與客戶聯絡，并在 以后特定時間段以一定的方式與客戶保持接觸。五、完善對網絡招商的工作機制，春節(jié)期間對電子回應做出 值班安排通過先前的培訓讓外招人員熟悉網絡操作，建立與網絡 公司的溝通機制。及時發(fā)布或回應網絡信息。春節(jié)期間將群發(fā)賀歲，同時安排人員在每天固定時間查 看、處理網絡信息。六、對定點外招城市進行實際宣講前期考察，確定首批外招 宣講城市；春節(jié)前外招中心將對首批南城市：江陰、家港、常熟、吳江進行實際外招宣講前期考察。主要考察城市圍相關紡織 品市場的數量、繁榮程度、客流

9、、市場和相關企業(yè)可能的接 受程度、廣告作業(yè)的可行度、選擇外招地點、估計可能發(fā)生 的費用等，從而評估這些城市中進行外招作業(yè)的可行性。根 據考察結果確定首批定點外招城市。以上各項工作基本在春節(jié) 前 完成。七、確定春節(jié)后在、三省開設項目對外招商辦事處的具體 計劃并實施；八、配合現場接待中心進行放號登記、開盤、現場接待、合 約簽訂的演練；外招人員必須熟悉所有銷售關鍵流程。春節(jié)過后整個專 案組都會進入開盤準備，外招人員有可能會接待來的外地客戶，也必須隨時準備支援開盤工作。04/2/13 之前完成。九、定外招流程，進行外招宣講演練制定外招詳細計劃，確定目的、方式、流程、宣講稿、 后續(xù)跟蹤計劃、費用等。并根

10、據計劃進行模擬演練。 外招宣講會框架：? 外招宣講會要求、目的? 外招宣講會開始日期時間、地點、規(guī)模（邀請到會人數，一般不超過 100 人）? 邀請參會方式：廣告招攬、定點派單、聯系、登門拜訪邀 請等? 外招宣講會人員進駐城市，邀請、準備工作開始。預計需 時一周至十天左右。? 宣講會實際流程：客戶登記、介紹片播映、開場、宣講、 提問解答、資料紀念品發(fā)放等、有參觀現場需要的安排至湖 塘。? 企劃部配合：請柬、紀念品、平面 / 視聽資料準備，現場 布置等? 外招宣講會費用預算這部分工作所有書面準備應于04/2/9 之前完成，演練于04/2/13 之前與前項同步完成。十、進駐定點外招城市開始正式定點

11、外招工作2月 16日或之前將進駐定點外招城市， 開展邀請、 準備 工作。視外招定點城市工作開展情況（如廣告發(fā)布、場所預 定等）確定實際開會日期。 首次外招宣講會實際開會日期不遲于開盤日期。十一、對首次外招宣講會效果進行評估、總結，對參會客戶 進行跟蹤服務。十二、修改、制定下階段工作計劃，繼續(xù)或更換城市進行外 招宣講會第三章 建設同步計劃目前本項目建設方面的第一階段已初步成形，計劃于2004 年 1 月 15 日前開通并試運營。 在未正式開通前尚需準備的工作：1、虛擬市場的同步開通。先期主要便于銷售上管理工作， 中期則服務于市場的經營管理，后期則真實現在虛擬市場的 作用和功能。2、多媒體光碟的網

12、上演示?，F已制作VCD 光碟，待進一步修改確認后， 即可上傳多媒體演示功能。 1 月 10 日完成修改 和確認。3、頁面修改調整。根據上次與網絡公司溝通后，首頁尚需 部分調整和完善。4、培訓工作。待正式開通前，網絡公司將組織一次管理維 護操作方面的培訓。5、維護管理工作的分工確認。正式開通運營前將與網絡公 司、銷售公司和開發(fā)公司共同開會商討明確運營后的日常維 護管理的職責分工 6、開通與銷售工作的實際利用。這一方面我司正與網絡公 司進行研究討論。如： 第一，進駐商家可以做推廣，在的首頁，其他客戶要推廣是 收費的。第二，進駐商家可以獲得，其他客戶也是要收費的。 第三，進駐商家今后可以獲得比較精美

13、的一個模板，其他客 戶只是簡單的頁面。第四，進駐商家可以獲得高質量的信息，免費的只能看免費 信息。第五，進駐商家發(fā)布的信息可以排在前面， 免費的排在后面第四章廣告宣傳同步計劃常武地區(qū)開盤廣告計劃、接待中心開盤氛圍布置項目要求數量進度備注櫥窗海報寫真1幅設計中放號規(guī)則室外橫幅/彩旗若干設計中祝賀開盤、zl 、 X寫真2I設 計I開放區(qū)域、平面印刷品項目要求數量費用（元）進度樓書（形象介紹）8000 本已完成樓書（圖紙分冊）3000 本設計中d uccc /八門宀命DM單頁k+t FA15000 份已完成招舊商 招商'快訊 1快訊210000 份10000 份已完成設計三、平面廣告1、報紙

14、項目日期版面費用（元）備注揚子晚報2/12版半版14000引導期預告日報2/16半版26600放號通告晚報2/16半版11000放號通告揚子晚報2/19版半版14000引導期預告揚子晚報2/26版整版28000公開預告揚子晚報3/1省版半版63750公開日報3/1半版26600公開晚報3/1半版11000公開-kz r rr后n 1Aut:ut:CCCCC揚子晚3/4n /d a版整版28000銷售廠日報 hzn#r3/10Q “ 彳半版二斯26600QO"7UC銷售廠_殆件宀r勿子晚b r rr忌3/11省版半1匚申什63750c c c銷售丿場子晚 揚子晚3/183/25版整.

15、版半版版2800014000銷售廣銷售廣注：以上為開盤期廣告，預計36萬元，實際費用由開發(fā)商掌控。軟廣告或新聞稿為開盤前后不定期配合。四、廣播電視廣告1、多媒體光盤目前正在制作中。第一批光盤在春節(jié)前交付。其余在開盤前交付。光盤刻錄 3000。預計費用6萬元。2、電視媒體頻道時段長度次數費用備注賀歲套餐A10120 次（6840001/20-2/8秒次/天）元一套TQ2（晚間3060天154000每天投新聞）秒元都市3天滾動1分480 次150000隔天投生活鐘（96 天）元第一階段投放約39萬元，除賀歲外從 2月13日起約投放3個月。3、廣播媒體暫時不考慮。五、戶外項目數量進度備注常武路燈10

16、個完成沿常武路從廣電路箱至樂購高炮1個待定/A-V白L廠I-U-公交牛身幣【宀+5線 5完成；土宀3、 14、 17、 26、 31人型廣告待定省外開盤廣告計劃項目日期版面費用（元）備注中國紡織報2/20半版36000周報/周5出中國紡織報2/27半版36000周報/周5出中國紡織報3/5半版36000周報/周5出中國服飾報2/27半版30000周報/周5出中國服飾報3/5半版30000周報/周5出中國服飾報3/12半版30000周報/周5出紡織商情2/16整版6000周刊紡織商情2/23整版6000周刊紡織商情3/1整版6000周刊紡織商情3/8整版6000周刊紡織商情3/15整版6000周

17、刊厶2口(口 =L*、CCCCCTr中二1國紡織/-A-Arr月o 匚底目錄旁）380001C C C C C月r刊 工T1-11國/沖紡織3月o F底 /八（目錄!旁738000月刊 Tr紡織紡織2月r份#封r面 二1500010000月月刊 刊注：以上省外專業(yè)媒體投放費用約為33萬（以2003年刊例計算）第五章 軟文報道同步計劃? 日報 / 晚報 2 月中旬至 3 月中旬連續(xù)一個月 （每周一至 二篇）開盤當日開盤新聞稿配合主題參考：? 公司化交易挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商鋪經營模式解讀公司化交易新 概念? 紡織產業(yè)集群應運而生“湖塘紡織產業(yè)交易中心。 ”? “湖塘紡織產業(yè)交易中心”成就紡織產業(yè)的新型交易平

18、 臺。? “湖塘紡織產業(yè)交易中心”順應紡織產業(yè)交易需要引入 并準備實施公司化交易新模式。? “湖塘紡織產業(yè)交易中心”火暴的開盤場面證明新的服 務平臺正在被客戶們接受。等等? 揚子晚報 2 月中旬至 3 月中旬連續(xù)一個月每周一至二篇）開盤當日開盤新聞稿配合主題參考：? 公司化交易挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商鋪經營模式解讀公司化交易新 概念? 紡織產業(yè)集群應運而生“湖塘紡織產業(yè)交易中心” 。? 南紡織行業(yè)正在關注“湖塘紡織產業(yè)交易中心” 。? “湖塘紡織產業(yè)交易中心”順應紡織產業(yè)交易需要引入 并準備實施公司化交易新模式。? 大量紡織企業(yè)短時間入主“湖塘紡織產業(yè)交易中心” ，證 明公司化交易在新興市場的巨大作用。等等

19、?中國紡織報 /中國服飾報 2 月中旬至 3 月中旬連續(xù)一個月 （配合每次廣告投放投一篇）盡可能開盤當日開盤新聞稿配合主題參考：? 紡織產業(yè)集群應運而生“湖塘紡織產業(yè)交易中心”? “湖塘紡織產業(yè)交易中心”順應了紡織集群與紡織產業(yè) 的差異，構筑華東紡織交易的新平臺。? “湖塘紡織產業(yè)交易中心”順應紡織產業(yè)交易需要引入 并準備實施公司化交易新模式，引起業(yè)極大興趣。等等? 其他可能配合的媒體在同一時段盡可能的配合，發(fā)布容可 以參照以上媒體。該部分應該會產生一定的費用，但目前在計劃中無法量化第六章 客服中心工作同步計劃一、客服中心的工作安排及計劃目前暫項目在 2004 年 3 月 1 日左右正式開盤。

20、因此客 服中心的架構及工作應在春節(jié)之前基本完成。春節(jié)之后的主 要工作，應以完善為主，以面對開盤時的大量工作，能夠出 色地完成。1、人員構架 客服中心的人員配制：經理一名，行政助理一名，簽約組人 員四名。2、相關的合同、協(xié)議、法律、法規(guī) 目前相關的合同、協(xié)議、法律、法規(guī)及案場制度的初稿 已基本完成，待開發(fā)商審核確認后，并最終印刷裝訂成冊。 計劃于春節(jié)之前完成修改。 租賃合同； 商品房買賣合同； 經營管理責任書； 經營戶管理公約； 文明經商責任書； 消防安全責任書；相關法律、法規(guī)的整理已基本成文： 省商品房管理辦法 城市房屋租賃管理辦法 城市商品房預售管理辦法 商品房銷售管理辦法3、對客服中心工作

21、人員的素質要求 熟知房地產市場相關的法律、法規(guī)。 熟知本項目產品，掌握業(yè)務知識。 對合同、協(xié)議具有較強的解釋能力。 服從公司、公司的領導，遵守公司、部門的各項制度。 具體較強的親和力和耐性。 能夠獨立處理一般的客戶投拆（在公司、部門的規(guī)定圍）。4、對客服中心工作人員的培訓執(zhí)行 公司對業(yè)務人員的培訓執(zhí)行。 參與現場接待中心業(yè)務實習。 部門領導的綜合培訓。對客職工作的認識和理解（講解和灌輸）法律、法規(guī)方面的培訓（以熟知和提問）合同、 協(xié)議的解說能力 （以探討、 提問和解說為主）主觀的學習氛圍和態(tài)度（培養(yǎng)對本職工作的愛好程 度）團隊協(xié)作精神（以逐步培養(yǎng)為主）針對客職工作的特性， 以便于業(yè)務管理， 制

22、訂客服中心 答客問。二、操作流程1、銷售簽約流程：確認現場接待中心將客戶銷售預約率反饋至客服中心，客服中心行政助理審核是否有疑義， 并進行登記備案。通知簽約人員提前一天通知客戶， 確定簽約時間， 并通知客戶帶好和約定的現金簽約再次審核定位單是否有疑義， 為客戶簽約完相關合同、協(xié)議。審核交給客服經理審核。付款帶領客戶到財務部付款。送客簽約完畢，送客至門口。手續(xù)客戶如需要辦理貸款， 簽約完畢給客戶一貸款手續(xù)清單，并在清單上約定時間。登記對客戶資料進行登記，交于行政助理歸檔。反饋行政助理即時將客戶簽約信息以書面形式通知現場接待中心和外招商。2、租賃簽約流程確認現場接待中心將客戶租賃預約單反饋至客服中

23、心，客服中心行政助理審核是否有疑義， 并進行登記備案。通知待開發(fā)商取得產權之前通知客戶， 確認客戶簽約時間，并通知客戶帶好和約定的現金簽約一一再次審核租賃預約單是否有疑義，為客戶簽訂相關的合同、協(xié)議。審核一一交于客服經理的審核。付款 帶領客戶到財務部付款。送客一一簽約完畢，送客至門口。登記一一對客戶資料進行登記，交于行政助理歸檔。反饋一一行政助理即時將客戶簽約信息以書面形式反饋 現場接待中心和外招商中心。3、客戶退房、退定流程客房退房的比例，最直接地體現項目的市場情況。一個 項目在操作過程中，時有退房情況發(fā)生，客服中心應正確對 待、處理得當，退房信息、問題應即時反饋。客戶提出退房、退定確定客戶

24、退房、退定原因特殊問題一般問題（說服）確定處理方案客戶從新考慮退定（按合同協(xié)議約定） 客戶提出退房、退定。均由客服中心經理根據客戶情況制定方案，安排簽約人員處理或直接處理，并通報公司。 特殊情況應上報公司，由公司制定處理方案。 三個工作日通知客戶處理結果。 退出的房屋及時以書面形式通報現場接待中心和外招 商中心。 處理案例由處理人員整理，并交于行政助理備案。4、客戶投訴流程：客戶投訴確定客戶投訴問題的性質、程度特殊投拆投拆理結果（令客戶滿意） 客戶投訴，均由客服中心經理，根據客戶投拆性質、 程度，制定處理方案，并通報公司，安排簽約人員或 直接接待。 特殊情況，應上報公司，由公司制定處理方案。

25、48 小時，通知客戶處理結果。 投拆處理案例，由處理人整理，并交于客服行政助理 登記備案。5、貸款流程及所需手續(xù)： （有效居民、夫妻雙方復印件 2份）； 借款人夫妻雙方經濟收入證明 （原件各 1 份，復印件 1 份）； 商品房銷（預）售合同原件1份，復印件1份； 戶口簿或結婚證（復印件2份），單身的需由所在街道證明或者鄉(xiāng)級計生委證明（原件 2 份，復印件 1 份）； 房款支付憑證（復印件 2份） 提供銀行存折卡。注：外地人還需本地人擔保擔保人提供資料：、戶口薄、收入證明，如已婚提供夫妻雙 方的資料三、開業(yè)保證金、經營保證金1、作用的解釋開業(yè)保證金：發(fā)展商為了全體業(yè)主（經營商）的共同利益， 保證

26、市場準時開業(yè)，而向產權人（經營商）收取一定的保證 金的行為。經營保證金：發(fā)展商為了全體業(yè)主（經營商）的共同利益， 提高市場的綜合競爭力，統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理、保證全體業(yè) 主（經營商）的行為規(guī)，而采取的一種制約、管理方式。2、保證金的收取時間為了便于市場的經營管理，保證金應在客戶簽訂房屋買賣合同、租賃合同時和房款一并收取。但此種方式， 從銷售角度來看具有一定的弊端，同一時間，會增加客戶簽 約的抗性，影響銷售。為把交納保證金設在其它時間段，則 會增加操作與管理的難度，影響市場開業(yè)。3、保證金收取額度保證金收取額度，應以統(tǒng)一、公正為宗旨，能讓客戶接受，同時又起到有效地制約作用為原則。過高的保證金收取將會制約商鋪的銷售與租賃，過低則不能有效的制約客戶行為，如客戶違反游戲規(guī)則，則視客戶自動委托開發(fā)商經營一 段時間，將起到有效的制約作