市場活動管理制度

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上大佛藥業(yè)市場活動管理制度營銷中心22/3/14內(nèi)部資料 請勿外傳!1. 概述為及時應(yīng)變并適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，公司加強學(xué)術(shù)銷售推廣活動工作，目的是加強產(chǎn)品推廣和有效管理，提升和鞏固產(chǎn)品學(xué)術(shù)地位與企業(yè)形象，增強產(chǎn)品的可信度。使產(chǎn)品銷售上量、促進一線醫(yī)院的上量和科室開發(fā)、帶動二線醫(yī)院的開發(fā)，特擬定以下學(xué)術(shù)推廣管理制度和學(xué)術(shù)會議的申請程序及管理辦法： 2. 定義1. 品牌學(xué)術(shù)推廣：借助各種專業(yè)的、學(xué)術(shù)的線上線下平臺和手段進行產(chǎn)品或公司品牌宣傳，傳播目標(biāo)信息，以獲得醫(yī)生/技師和專家群體的支持，增加公司與產(chǎn)品的品牌知名度，最終擴大產(chǎn)品使用率和提升銷量和市場份額。2. 學(xué)術(shù)

2、推廣會：面向目標(biāo)客戶群體，利用學(xué)術(shù)會議的形式，通過專業(yè)學(xué)術(shù)演講和醫(yī)生/技師群體間的互動效應(yīng)來宣傳和推廣產(chǎn)品。3. 學(xué)術(shù)推廣會的形式：1.1. 全國性的學(xué)術(shù)會議：由國家級專業(yè)學(xué)會舉辦的，多省市、跨區(qū)域的學(xué)術(shù)活動。參會目的或內(nèi)容主要是企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌展示、學(xué)會和高層專家關(guān)系維護，人數(shù)在100-1000人之間。全國性學(xué)術(shù)會由市場部統(tǒng)一組織策劃，各地區(qū)銷售配合或參與。1.2. 區(qū)域推廣會議：在一定區(qū)域（跨?。﹥?nèi)開展的專業(yè)學(xué)術(shù)會議。涉及區(qū)域內(nèi)多家醫(yī)院的目標(biāo)客戶群體，人數(shù)在30-100人之間。區(qū)域性專家沙龍也歸屬區(qū)域推廣會的特殊形式，邀請的專家層次較高，副主任或副高以上，有專題學(xué)術(shù)演講和充分的學(xué)術(shù)研討。

3、區(qū)域會由市場部和舉辦地辦事處或代理商共同組織策劃，其他參會辦事處或省級代理商配合或參與。1.3. 省級學(xué)術(shù)會議：由省級專業(yè)學(xué)會舉辦的，范圍限于本省內(nèi)的學(xué)術(shù)活動。參會目的或內(nèi)容主要是企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌展示、學(xué)會和高層專家關(guān)系維護。省級學(xué)術(shù)會議由各辦事處或省級代理商組織策劃，相關(guān)銷售部門和市場部配合或參與。1.4. 患者教育活動：主要為已經(jīng)進院或在院內(nèi)藥房有一定銷售基礎(chǔ)量的地區(qū)，醫(yī)院用藥優(yōu)勢科室牽頭主辦，辦事處或省級代理商協(xié)助科室開展患者教育，市場部人員提供方案，銷售人員執(zhí)行。1.5. 科室會、病例討論會：主要在標(biāo)桿醫(yī)院和新開發(fā)醫(yī)院開展，由該當(dāng)?shù)剞k事處或代理商負責(zé)，市場部僅提供禮品和專業(yè)學(xué)術(shù)咨詢支

4、持。.1.6. 經(jīng)銷商推介會：定期、不定期召集經(jīng)銷商進行的產(chǎn)品知識、推廣策略、學(xué)術(shù)研究、產(chǎn)品項目介紹等產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)會。由市場部組織策劃，銷售部配合或參與。4. 臨床研究/病例收集：由相關(guān)學(xué)會或市場部牽頭，各區(qū)域代理商/辦事處、相關(guān)銷售部門協(xié)助，對銷量較大、銷售潛能巨大的區(qū)域進行宣傳，推動各級槍手醫(yī)生參與公司藥物臨床研究或病例收集。此法可協(xié)助用于醫(yī)院開發(fā)上量。5. 征文： 由市場部牽頭，各區(qū)域的代理商、相關(guān)銷售部門負責(zé)對所在區(qū)域進行宣傳，對銷售量大、銷售集中的區(qū)域進行重點宣傳，并推動用藥時間長、用量多的專家和醫(yī)生寫文章（重點推動標(biāo)志性醫(yī)院和重點醫(yī)院的專家醫(yī)生、權(quán)威專家參與）。 

5、;3. 學(xué)術(shù)會議申請程序： 1. 申請對象為辦事處或代理商，市場部審核，公司審批。 如無需公司提供費用、人員或禮品支持，則由申辦對象自行安排，公司年終備案場數(shù)。2. 學(xué)術(shù)會議申請：全國性學(xué)術(shù)會議、區(qū)域推廣會議、省級的學(xué)術(shù)會議、患者教育活動、經(jīng)銷商推薦會及科室會（以下申請通過OA方式，CRM上線后統(tǒng)一改為CRM，申請需明細活動目的、內(nèi)容和預(yù)算）。 2.1 全國性學(xué)術(shù)會議/區(qū)域推廣會：市場部提前2月通知各地區(qū)，各區(qū)收到通知 后1周內(nèi)向市場部提交學(xué)術(shù)會議申請表，市場部收到后1周內(nèi)給予回復(fù)。 2.2省級的學(xué)術(shù)會議/患者教育活動：各辦事處或省級代理商提前1月向公司市場部提交學(xué)術(shù)會議申

6、請表，市場部在接到后1周內(nèi)給予答復(fù)。 2.3院內(nèi)和科室會議：各辦事處或省級代理商提前1周向公司市場部提交學(xué)術(shù)會議申請表，市場部在接到后2天內(nèi)給予答復(fù)。 2.4經(jīng)銷商推薦會：由市場部根據(jù)公司需求，提前1月通知各地區(qū)，各地區(qū)1周內(nèi)給予回復(fù)，申請預(yù)算由市場部統(tǒng)一執(zhí)行。3. 臨床研究/病例收集和征文：由市場部統(tǒng)籌安排，參與地區(qū)根據(jù)情況和要求配合市場部工作。4. 學(xué)術(shù)會議申請要求： 1. 所有學(xué)術(shù)會議申請，申請人需提供會議流程和參會專家的詳細資料。 2. 申請人負責(zé)投影儀、布置會場及參會人員和專家的接待。3. 公司提供相關(guān)宣傳物資，如產(chǎn)品易拉寶設(shè)計稿、產(chǎn)品資料、印有公司LOGO的小禮

7、品等。 5. 職責(zé)1.營銷中心總經(jīng)理：負責(zé)批準所有會議的計劃和費用。2.市場部總經(jīng)理：負責(zé)制定所有會議的年度計劃和費用預(yù)算，報營銷中心總經(jīng)理批準后下發(fā)執(zhí)行，指導(dǎo)、監(jiān)督所有會議的組織、策劃、實施和效果評估，組織編制和定期修訂學(xué)術(shù)推廣會演講材料。3.產(chǎn)品經(jīng)理：負責(zé)起草所有會議的策劃方案和預(yù)算，負責(zé)所有會議的組織策劃、會前專家溝通和產(chǎn)品學(xué)術(shù)演講，收集和反饋專家意見，作好會前準備和會后跟進工作。4.客戶服務(wù)部：協(xié)助市場部總經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理完成會議的策劃、組織、跟進。整理會后信息、協(xié)調(diào)會議相關(guān)部門。5.銷售經(jīng)理：負責(zé)所轄區(qū)域所需會議的申請、聯(lián)絡(luò)、信息反饋等工作。六.費用及管理 1.全國

8、性的學(xué)術(shù)會議：公司負責(zé)參會費（含審評通過的參會醫(yī)生費用）以及公司參會人員的差旅費，陪同人員費用由辦事處或代理商自行承擔(dān)。區(qū)域推廣會議：公司負責(zé)主持和講者的費用、總部參會人員差旅費用；參會醫(yī)生及辦事處陪同人員交通費；會場費、住宿費、餐費、及會后活動費用按公司地區(qū)各半公攤。2.省級的學(xué)術(shù)會議：由公司辦事處舉辦的省級學(xué)術(shù)會議，公司贊助50%參會費及承擔(dān)公司總部參會人員差旅費；由代理商舉辦的省級學(xué)術(shù)會議，公司原則上不承擔(dān)費用，但可以適當(dāng)提供一定數(shù)量的產(chǎn)品樣品、印有公司LOGO的小禮品及現(xiàn)場產(chǎn)品宣傳資料。 3.患者教育活動：由辦事處舉辦，公司支持50%的活動費用及總部參與人員差旅費；由省級代理

9、舉辦，公司提供可操作方案及適當(dāng)數(shù)量的印有產(chǎn)品提示物及宣傳資料，原則上不承擔(dān)費用。4.醫(yī)院科室會議/病例討論會：費用由辦事處或代理商承擔(dān)，辦事處或代理商可申請公司提供小禮品和宣傳物資。 5.臨床研究及征文費用根據(jù)具體情況由公司和辦事處或者省級代理商分攤，公司發(fā)起試驗則公司承擔(dān)費用不低于70%，辦事處或地區(qū)發(fā)起試驗，公司承擔(dān)費用不低于50%。 6.關(guān)于產(chǎn)品宣傳資料及產(chǎn)品提示物的發(fā)放規(guī)則：各辦事處或省級代理商給予一定基礎(chǔ)量的實物，額外需求，公司根據(jù)銷量進行審核，審核同意則根據(jù)銷量進行發(fā)放，審核不通過則有償提供給各辦事處或省級代理商。電子文稿無償提供。七.評估 1. 活動發(fā)起方在每次活動/會議后需寫總結(jié)報告，連同活動資料（會議日程、視頻、照片、書面資料等）傳回公司歸檔備份。2. 辦事處在每次醫(yī)院科室會議結(jié)束后需寫會議總結(jié)，連同學(xué)術(shù)會議參會人員明細表先自行備案，年終時同年終總結(jié)報告一同傳回公司歸檔備案。 3.  省級代理商自行負責(zé)舉辦的市場活動原則上不做會議總結(jié)要求，若公司提供費用禮品支持，則需提供活動資料，年終傳回公司歸檔備案。