商務(wù)談判與推銷技巧實訓(xùn)指導(dǎo)書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判與推銷技巧實 訓(xùn) 指 導(dǎo) 書嚴(yán)金才 編寫廣西機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院工 商 管 理 系2017年秋學(xué)期商務(wù)談判與推銷技巧實訓(xùn)指導(dǎo)書  一、實訓(xùn)目的：1、明確推銷員的職責(zé)，培養(yǎng)推銷員的素質(zhì)；2、明確 接近顧客的準(zhǔn)備和方法，商品推介的時機與技巧 3、掌握客戶異議的處理，達(dá)成交易的策略 4、綜合運用各種策略和技巧，完成商務(wù)談判和推銷 5、加強團隊合作，提高人際溝通能力和技巧。二、實訓(xùn)要求：1、在實訓(xùn)前要認(rèn)真預(yù)習(xí)并閱讀實訓(xùn)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)理論知識；2、了解所推銷的產(chǎn)品及企業(yè)等相關(guān)情況；3、充分運用所學(xué)的營銷、人際溝通等相關(guān)理論知識，逐步樹立現(xiàn)代推銷觀念；4、加深對推銷相

2、關(guān)理論知識的理解，加強實際操作和分析問題、解決問題的能力，培養(yǎng)和提高綜合運用所學(xué)知識的能力；5、鍛煉與人溝通、協(xié)調(diào)、談判的能力，培養(yǎng)談判、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。三、課題、總課時實訓(xùn)課題 本次實訓(xùn)采用校內(nèi)銷售的形式，學(xué)生親身在銷售一線從事銷售活動，加強實踐鍛煉。實訓(xùn)第一天，指導(dǎo)老師進(jìn)行實訓(xùn)動員，布置實訓(xùn)任務(wù)，講授實訓(xùn)內(nèi)容。學(xué)生每45人分成一組，以組為單位到校外自行找商家談判以經(jīng)銷或代銷形式選擇一種或多種產(chǎn)品在校內(nèi)銷售，銷售的產(chǎn)品不能是有害有毒的產(chǎn)品、易燃易爆品、危險品、刀具等，產(chǎn)品品種上報指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師統(tǒng)一在校內(nèi)制定地點銷售。第二和第三天，正式開始按照事先計劃進(jìn)行銷售。第四天，各小組口頭匯報銷售結(jié)

3、果和心得。第五天，每位同學(xué)寫一份心得體會。每組根據(jù)實踐情況交一份上實訓(xùn)報告，每份報告字?jǐn)?shù)不得少于2000字并制作一份PPT。實訓(xùn)課時 30四、實訓(xùn)注意事項本實訓(xùn)由于有較多環(huán)節(jié)在教室外展開，因此若以班為單位進(jìn)行實訓(xùn)相關(guān)活動時，需要有 2位指導(dǎo)老師帶隊；若是以小組為單位展開活動，則需要注意與小組成員保持聯(lián)系，監(jiān)控整個實訓(xùn)過程。具體要求如下： 1、嚴(yán)格遵守校紀(jì)校規(guī)，按照指導(dǎo)老師的要求和規(guī)定開展推銷實訓(xùn)；2、做好銷售工作筆記并及時整理；3在整個實習(xí)期間，處理好所在小組的人際關(guān)系；、4、在整個實習(xí)過程中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，注意培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，學(xué)習(xí)獨立思考和分析

4、問題的方式、方法。5、不得損壞所銷售商品，損壞、遺失商品照價賠償；6、及時和指導(dǎo)老師保持聯(lián)系；7、實訓(xùn)期間不允許外宿。五、課程實訓(xùn)項目、方法及學(xué)時分配 序號 實訓(xùn)項目 實訓(xùn)內(nèi)容 實訓(xùn)方法 學(xué)時 1 接近客戶 （1）          接近顧客的前期準(zhǔn)備、 （2）          約見顧客的方法、 （3）          接近顧客的方法。 實踐操作5 2

5、商品推介 （1）          進(jìn)入推銷主體的時機、 （2）          推銷介紹的方式、 （3）          推銷介紹的技巧。  實踐操作53 化解異議 （1）          處理客戶異議的基本要領(lǐng)、 （2）    &

6、#160;     客戶異議的化解 方法 實踐操作5 4 促成交易 （1）          明確達(dá)成交易的條件， （2）          掌握促成交易的策略， （3）          學(xué)會促成交易的方法。 實踐操作5 5 商務(wù)談判 （1）       &

7、#160;  談判規(guī)則的制定、 （2）          談判策略的使用。 實踐操作5 6 推銷 綜合處理：具體的掌握接近顧客，推介商品，化解異議，促成成交，商務(wù)談判的操作方法 實踐操作 5  六、課程實訓(xùn)成果與成績評定標(biāo)準(zhǔn)： 實訓(xùn)一五：（總分60%）1 、實訓(xùn)成果：報告 2 、成績評定指標(biāo)及權(quán)重： 團隊合作 20%、報告質(zhì)量 40%，小組成果講述 40。 3 、各項指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及得分：  分 分 分 分 分 得分 評分人 報告質(zhì)量 結(jié)構(gòu)完整 條理清楚內(nèi)容飽滿 邏輯嚴(yán)密 格式規(guī)范 內(nèi)容充實

8、 有創(chuàng)新 格式較規(guī)范 內(nèi)容較充實 格式基本規(guī)范 內(nèi)容完整 格式不規(guī)范 內(nèi)容殘缺   報告陳述 PPT 制作好 陳述精彩 PPT 制作好 陳述好 PPT 制作較好 陳述較好 PPT 制作完整 陳述完整 PPT 不完整 陳述不完整   實訓(xùn)六：（總分40%）1 、實訓(xùn)成果：現(xiàn)場表現(xiàn)及推銷成果 2 、成績評定指標(biāo)及權(quán)重： 現(xiàn)場表現(xiàn) 50%、推銷成果 50%。  實訓(xùn)一 接近顧客 【實訓(xùn)目的】 通過本次訓(xùn)練，使學(xué)生熟悉接近顧客的前期準(zhǔn)備；掌握約見與正式接觸顧客的技巧。 【實訓(xùn)地點】 校外【實訓(xùn)學(xué)時】 5 學(xué)時  【實訓(xùn)費用】 無 【實訓(xùn)內(nèi)容】

9、 1 、 接近顧客的前期準(zhǔn)備、 2 、 約見顧客的方法、 3 、 接近顧客的方法。  【實訓(xùn)安排】 1、   自愿組成五至七人小組 ,以小組為單位。 2、   設(shè)計推銷項目，進(jìn)行前期準(zhǔn)備，并結(jié)合產(chǎn)品實際設(shè)計約見顧客和接近顧客的方法討論形成報告。 【實訓(xùn)過程實錄】 實訓(xùn)二 商品推介 (FABE模式等)【實訓(xùn)目的】 使學(xué)生明確推銷介紹的原則；掌握推銷介紹的技巧。  【實訓(xùn)地點】 校內(nèi)【實訓(xùn)學(xué)時】 5學(xué)時  【實訓(xùn)費用】 無 【實訓(xùn)內(nèi)容】 1、 進(jìn)入推銷主體的時機。 2、 推銷介紹的方式。 3、 推銷介紹的技巧。 【實訓(xùn)安排】 以小組為單位，根據(jù)實訓(xùn)

10、一選定產(chǎn)品【實訓(xùn)過程實錄】 實訓(xùn)三 化解異議 【實訓(xùn)目的】 使學(xué)生了解客戶異議的類型、根源； 熟悉 處理客戶異議的要領(lǐng)；學(xué)會客戶異議的化解方法。 【實訓(xùn)地點】 校內(nèi)【實訓(xùn)學(xué)時】 5學(xué)時  【實訓(xùn)費用】 無 【實訓(xùn)內(nèi)容】 1、 處理客戶異議的基本要領(lǐng)、 2、 客戶異議的化解方法 【實訓(xùn)安排】 1 、以小組為單位，設(shè)計異議內(nèi)容，并演示。 2 、在課堂上運用角色扮演法，分別扮演交易雙方。 3 、總結(jié)異議處理方法。  【實訓(xùn)過程實錄】 實訓(xùn)四 交易達(dá)成 【實訓(xùn)目的】 使學(xué)生領(lǐng)會解達(dá)成交易的條件，掌握促成交易的策略，學(xué)會促成交易的方法。  【實訓(xùn)地點】 校內(nèi)【實訓(xùn)學(xué)時】 5

11、學(xué)時 【實訓(xùn)費用】 無 【實訓(xùn)內(nèi)容】 1、 明確達(dá)成交易的條件， 2、 掌握促成交易的策略， 3、 學(xué)會促成交易的方法。  【實訓(xùn)安排】 以小組為單位，按照實訓(xùn)一設(shè)計的產(chǎn)品，設(shè)計情景，分析達(dá)成交易的條件和策略，形成報告。  【實訓(xùn)過程實錄】   實訓(xùn)五 談判模擬 【實訓(xùn)目的】 領(lǐng)會明確談判的規(guī)則；掌握常見的談判策略； 【實訓(xùn)地點】 校內(nèi) 【實訓(xùn)學(xué)時】 2 學(xué)時  【實訓(xùn)費用】 無 【實訓(xùn)內(nèi)容】 1、 談判規(guī)則的制定、 2、 談判策略的使用。 【實訓(xùn)安排】 1、 設(shè)計談判情景 2、 小組自行制定談判策略 3、 每兩小組進(jìn)行談判，比較各小組達(dá)成談判情況。 【實訓(xùn)過程實錄】    實訓(xùn)六 推銷演練 【實訓(xùn)目的】 使學(xué)生通過獨立或合作開展有針對性的推銷工作，領(lǐng)會推銷的流程及要求。  【實訓(xùn)地點】 校園