寧波研發(fā)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、招商策劃方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上寧波研發(fā)園區(qū)招商流程和操作方案（ 討 論 稿 ）寧波研發(fā)園區(qū)是寧波市科技重點(diǎn)項(xiàng)目，建成后將成為寧波市最具有科技創(chuàng)業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)新基地，形成具有較高知名度和影響力的科技亮點(diǎn)。寧波研發(fā)園區(qū)項(xiàng)目的建設(shè)是在對(duì)世界先進(jìn)高科技園區(qū)的先行經(jīng)驗(yàn)作了充分分析研究和思考創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把市場(chǎng)需求、企業(yè)目標(biāo)和區(qū)域特色等因素緊密相結(jié)合。寧波研發(fā)園區(qū)將是一個(gè)全新的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，是動(dòng)力型地產(chǎn)的先鋒代表，她不僅是一種產(chǎn)品的示范，也是一種開(kāi)發(fā)模式的示范，更是一種整合創(chuàng)新的示范。為達(dá)到寧波研發(fā)園區(qū)招商營(yíng)銷(xiāo)的切實(shí)目標(biāo)，特制訂該方案：l 銷(xiāo)售目標(biāo)打好銷(xiāo)售基礎(chǔ)，圍繞實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃和完成銷(xiāo)售任務(wù)開(kāi)展各項(xiàng)招商銷(xiāo)售

2、工作，以達(dá)到預(yù)期的客戶積累、客戶服務(wù)、資金回?cái)n和良性銷(xiāo)售等工作目標(biāo)；l 品牌目標(biāo)秉承綠城“精致、完美”的一貫作風(fēng)，將綠城寫(xiě)字樓品牌的經(jīng)典風(fēng)格表現(xiàn)出來(lái)，努力提升到一個(gè)新的層次；l 積累客戶通過(guò)良好的品牌影響力和項(xiàng)目推薦活動(dòng)，積累和培養(yǎng)意向客戶，也為后續(xù)5號(hào)地塊的開(kāi)發(fā)、客戶積累打好基礎(chǔ)。l 招商目標(biāo)-打造寧波科技研發(fā)源動(dòng)力平臺(tái),積聚高新技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu),提高城市自主創(chuàng)新能力。一、項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目評(píng)判1.1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)Ø 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：研發(fā)園區(qū)項(xiàng)目東臨北侖港，南接寧波行政中心（東部新城），西靠寧波市區(qū)，北接杭州灣大橋，與寧波大學(xué)隔江相望，是寧波新一輪城市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。Ø 成本優(yōu)勢(shì)：地價(jià)和房

3、價(jià)遠(yuǎn)低于上海、杭州、等周邊地區(qū)；政府對(duì)入駐單位可以提供一定額度的財(cái)政補(bǔ)助；高科技人才的生活成本低于上海、杭州等地。Ø 集聚優(yōu)勢(shì)：研發(fā)園區(qū)周邊集聚了中科院寧波材料所、兵科院寧波分院、寧波大學(xué)、浙大軟件學(xué)院寧波分院等大院大所，為入駐企業(yè)提供強(qiáng)大的技術(shù)和人才資源。目前，寧波科技園區(qū)已累計(jì)引進(jìn)各類(lèi)人才8000多名，其中碩士、博士等高層次人才1000名，已成為全市高素質(zhì)人才集聚的高地，有利于向各類(lèi)研發(fā)機(jī)構(gòu)輸送創(chuàng)新人才；寧波科技園區(qū)已集聚研發(fā)機(jī)構(gòu)78家，科技型企業(yè)700多家，高新技術(shù)企業(yè)115家，創(chuàng)業(yè)企業(yè)450多家，已成為各類(lèi)創(chuàng)新資源集聚的高地。集聚了大批科技基礎(chǔ)條件平臺(tái)和公共配套服務(wù)設(shè)施，有利

4、于創(chuàng)新鏈之間的合作，有利于資源與信息的共享，有利于集中提供創(chuàng)新服務(wù)，有利于降低創(chuàng)新成本。Ø 環(huán)境優(yōu)勢(shì)：寧波高新區(qū)在全省高新區(qū)中率先通過(guò)ISO14001和ISO9001國(guó)際管理體系認(rèn)證，并成為全省首家ISO14000省級(jí)生態(tài)示范高新區(qū)；2005年3月1日，寧波高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)條例正式實(shí)施，寧波高新區(qū)的發(fā)展正式納入法制化、規(guī)范化軌道，政策政務(wù)環(huán)境不斷優(yōu)化 ；寧波高新區(qū)已初步建設(shè)成為交通便捷、信息暢通、配套完善、功能齊全、人才薈萃、環(huán)境優(yōu)美、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍濃郁的都市型、生態(tài)型、科技型新城區(qū)。 Ø 政府支持優(yōu)勢(shì)：2005年8月，寧波市政府出臺(tái)關(guān)于進(jìn)一步增強(qiáng)科技自主創(chuàng)新能力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

5、方式轉(zhuǎn)變的意見(jiàn)，提出創(chuàng)建寧波國(guó)家級(jí)高新區(qū)和建設(shè)寧波研發(fā)園區(qū)。2005年9月，寧波市政府出臺(tái)關(guān)于加快寧波研發(fā)園區(qū)建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)，明確了寧波研發(fā)園區(qū)功能定位、建設(shè)的目標(biāo)、任務(wù)和主要工作，并專(zhuān)門(mén)劃撥1億元財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金，支持研發(fā)園區(qū)建設(shè)；2005年9月，寧波市政府出臺(tái)關(guān)于加快寧波研發(fā)園區(qū)建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)，明確了寧波研發(fā)園區(qū)功能定位、建設(shè)的目標(biāo)、任務(wù)和主要工作，并專(zhuān)門(mén)劃撥1億元財(cái)政專(zhuān)項(xiàng)資金，支持研發(fā)園區(qū)建設(shè)；Ø 綠城集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)：“綠城”在寧波當(dāng)?shù)匾殉醪綐?shù)立了良好的品牌形象，客戶對(duì)“綠城”作品給予高期待；Ø 房?jī)r(jià)優(yōu)勢(shì)：與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)相比，寧波研發(fā)園區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)的20%30%；

6、又有政府的政策支持，能給予入駐企業(yè)相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。Ø 功能優(yōu)勢(shì)：本案在功能定位、生活配套等方面整體考慮，反復(fù)論證，對(duì)整個(gè)園區(qū)的科技氛圍烘托和創(chuàng)新集聚效應(yīng)的宣傳有利于項(xiàng)目的招商。1.2劣勢(shì)Ø 研發(fā)園區(qū)項(xiàng)目處于寧波梅墟工業(yè)區(qū)附近，目前區(qū)位上有點(diǎn)偏，生活配套等方面也不完善。Ø 科技園區(qū)內(nèi)的商務(wù)配套以及周邊生活氛圍較差，交通成本高，對(duì)外來(lái)企業(yè)，特別是一些高端科技企業(yè)的入駐不利。Ø 研發(fā)園區(qū)項(xiàng)目的產(chǎn)品形式較新，未得到市場(chǎng)得充分認(rèn)可，有的實(shí)力型企業(yè)在反復(fù)核算建造成本的基礎(chǔ)上，要求拿地自建。Ø 基于研發(fā)園區(qū)項(xiàng)目的招商特殊性，符合入駐條件的目標(biāo)客戶群范圍相對(duì)較

7、小。Ø 若5年后企業(yè)轉(zhuǎn)讓該房產(chǎn)，出售企業(yè)須補(bǔ)交土地出讓金，不利于企業(yè)控制成本；政府的監(jiān)控不利于市場(chǎng)化操作。2、市場(chǎng)形象定位2.1項(xiàng)目的亮點(diǎn)：Ø 入駐研發(fā)園區(qū)項(xiàng)目，能夠獲得當(dāng)?shù)卣母嚓P(guān)注和支持Ø 研發(fā)園區(qū)的進(jìn)駐吸引力和凝聚力Ø 研發(fā)氛圍的集聚效應(yīng)，倍受關(guān)注的“中提升”亮點(diǎn)項(xiàng)目Ø 園區(qū)具有人才、技術(shù)交流溝通的便利條件Ø 整體開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目合理布局，具有優(yōu)化的企業(yè)辦公和置業(yè)環(huán)境Ø 形成的高科技國(guó)際論壇圈，與世界高尖端科技直接接軌Ø 進(jìn)駐研發(fā)園區(qū)是企業(yè)品位和實(shí)力提升的臺(tái)階Ø 人性化的溝通空間，共創(chuàng)科研和發(fā)展商機(jī)&

8、#216; 優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目產(chǎn)品品牌，良好的升值空間Ø 寧波從交通末端逐漸成為交通樞紐，以及項(xiàng)目周邊區(qū)域日趨成熟的發(fā)展前景2.2 項(xiàng)目品質(zhì)形象Ø 高品味的寫(xiě)字樓Ø 綜合考慮總體環(huán)境設(shè)計(jì)的辦公樓群Ø 優(yōu)美的景觀環(huán)境和科研氛圍Ø 人性化的建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)Ø 實(shí)惠的高得房率Ø “綠城”品質(zhì)保障和后續(xù)物業(yè)服務(wù)Ø 便利的小型商業(yè)配套設(shè)施3、目標(biāo)客戶定位3.1寫(xiě)字樓的客戶群：A. 外資及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的工程技術(shù)中心；B. 大院大所等各類(lèi)研發(fā)機(jī)構(gòu)和研究院；C. 各行業(yè)公共檢測(cè)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、管理咨詢(xún)、人員培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)；D. 科技中介服務(wù)等機(jī)構(gòu)；E

9、. 各類(lèi)科技創(chuàng)業(yè)孵化器；F具有科技含量的高新技術(shù)企業(yè)；G有購(gòu)房實(shí)力的可優(yōu)化型企業(yè)；3.2 商業(yè)用房A.針對(duì)企業(yè)科研人才的特色餐廳；B.針對(duì)園區(qū)內(nèi)企業(yè)業(yè)務(wù)需求的高檔次酒店餐廳；C.研發(fā)園區(qū)的休閑生活配套設(shè)施。D.金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、郵局、藥店二. 招商操作流程1、 政府招商流程由寧波市科技園區(qū)管委會(huì)制訂，我招商部配合實(shí)施： 其程序?yàn)椋禾顚?xiě)入駐項(xiàng)目情況表 考察和審核 簽“入駐協(xié)議” 簽“購(gòu)房合同”Ø 申請(qǐng)：由企業(yè)提供相關(guān)資料，招商部協(xié)助做好寧波研發(fā)園區(qū)入駐項(xiàng)目確認(rèn)表提交給政府審核Ø 考察和審核：評(píng)審小組根據(jù)招商部和企業(yè)提供的資料進(jìn)行審核Ø 簽“入駐協(xié)議”：企業(yè)與政府簽定入駐

10、協(xié)議（也可以與購(gòu)房合同一起簽Ø 簽“購(gòu)房合同”: 企業(yè)與開(kāi)發(fā)商簽定購(gòu)房合同2、企業(yè)招商流程其程序?yàn)椋嚎驮磳ふ铱蛻袈?lián)系招商日志 客戶跟蹤表 填寫(xiě)寧波研發(fā)園區(qū)入駐項(xiàng)目情況表 提交科技園區(qū)管委會(huì) 簽“購(gòu)房合同”Ø 客源尋找：通過(guò)查閱互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)宣傳資料、政府部門(mén)統(tǒng)計(jì)資料、寧波企業(yè)介紹資料、展銷(xiāo)會(huì)會(huì)刊等資料上的企業(yè)介紹，尋找其中的潛在客戶Ø 客戶聯(lián)系：向客源企業(yè)傳真寧波研發(fā)園區(qū)的項(xiàng)目資料（傳真件見(jiàn)附件），或用電話、電子郵件等形式聯(lián)系Ø 招商日志：所有客戶聯(lián)系和交流溝通情況在部門(mén)的招商日志上記錄，按時(shí)間順序進(jìn)行排列，并以電子文本和書(shū)面形式存檔，以方便后續(xù)跟蹤

11、16; 客戶跟蹤表：招商人員要將每一個(gè)客戶都登記在客戶登記表上，根據(jù)招商情況及時(shí)更新客戶跟蹤表；同時(shí)撰寫(xiě)后續(xù)跟蹤意見(jiàn)，統(tǒng)一由部門(mén)內(nèi)勤存檔Ø 幫助企業(yè)填寫(xiě)寧波研發(fā)園區(qū)入駐項(xiàng)目情況表：上門(mén)拜訪客戶并協(xié)助客戶填寫(xiě)寧波研發(fā)園區(qū)入駐項(xiàng)目情況表，準(zhǔn)備相關(guān)資料，如：企業(yè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、榮譽(yù)證書(shū)、專(zhuān)利證書(shū)、高新技術(shù)企業(yè)的認(rèn)定證書(shū)等等，企業(yè)確認(rèn)蓋章Ø 提交科技園區(qū)管委會(huì)：準(zhǔn)備好寧波研發(fā)園區(qū)入駐項(xiàng)目情況表，以及相關(guān)資料，提交給科技園區(qū)管委會(huì)有關(guān)部門(mén)Ø 簽“購(gòu)房合同”：跟蹤政府審核過(guò)程，協(xié)助政府進(jìn)行考察，完成審核后與客戶簽訂正式購(gòu)房合同（或購(gòu)房合同與入駐一起簽）3、招商工作日常管理

12、6; 每天工作晨會(huì)：項(xiàng)目跟蹤情況通報(bào)和當(dāng)天的工作安排（根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，從每周2-5次遞增）Ø 每周工作例會(huì)：在每周一召開(kāi)部門(mén)例會(huì)，匯總上周工作進(jìn)展情況以及本周的工作計(jì)劃，點(diǎn)評(píng)每個(gè)人的工作任務(wù)Ø 客戶（項(xiàng)目）的點(diǎn)評(píng)：項(xiàng)目跟蹤人員定期在跟蹤分析表上填寫(xiě)跟蹤情況分析，并由部門(mén)經(jīng)理點(diǎn)評(píng)（第二天工作晨會(huì)上綜合匯總）三、招商初步組織架構(gòu)Ø 部門(mén)經(jīng)理:1人，負(fù)責(zé)部門(mén)整體工作，負(fù)責(zé)招商過(guò)程中的內(nèi)外協(xié)調(diào)和客戶維護(hù)等工作Ø 招商主管：1人，負(fù)責(zé)潛在客戶的拓展招商流程，包括營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)分析、內(nèi)外協(xié)調(diào)和客戶維護(hù)等工作，以及向政府申報(bào)入駐企業(yè)和項(xiàng)目，直到簽訂購(gòu)房合同Ø

13、; 銷(xiāo)售主管：1人，負(fù)責(zé)意向客戶的服務(wù)招商流程，包括接待中心的業(yè)務(wù)管理和銷(xiāo)售過(guò)程的服務(wù)管理等，執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和執(zhí)行項(xiàng)目案場(chǎng)的銷(xiāo)售計(jì)劃，并最大限度地完善、貫徹Ø 招商銷(xiāo)售人員：34人，負(fù)責(zé)客戶聯(lián)系、維護(hù)和案場(chǎng)接待等工作，做好銷(xiāo)售流程服務(wù)等業(yè)務(wù)工作Ø 銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)：1人，負(fù)責(zé)客戶資料的歸檔和部門(mén)內(nèi)務(wù)管理，合同金額的審核和收款，銷(xiāo)控監(jiān)管和銷(xiāo)售系統(tǒng)的維護(hù)，以及后勤保障工作四、不同客戶群的接待1、我們主動(dòng)征集的意向客戶Ø 通過(guò)寧波市科技局及政府有關(guān)部門(mén)提供的客戶名單，聯(lián)系那些符合入駐條件的客戶Ø 可以依托政府有關(guān)部門(mén)，在先向符合條件的企業(yè)工程中心打招呼的基礎(chǔ)上進(jìn)行上門(mén)拜

14、訪和項(xiàng)目推薦Ø 拜訪后通過(guò)電話、電子郵件、傳真等形式加強(qiáng)聯(lián)系，同時(shí)做好項(xiàng)目跟蹤分析工作Ø 做好政府與該企業(yè)的銜接和協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)政府部門(mén)支持我們的招商聯(lián)系工作2、有關(guān)部門(mén)推薦的意向客戶Ø 這些通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)推薦的客戶一般已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所耳聞，為此，要加強(qiáng)項(xiàng)目細(xì)節(jié)方面的介紹Ø 根據(jù)不同企業(yè)的特點(diǎn)，從企業(yè)的角度向他們分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)Ø 從該企業(yè)發(fā)展的角度，分析入駐寧波研發(fā)園區(qū)對(duì)企業(yè)品位、品質(zhì)和發(fā)展規(guī)模的好處Ø 這些企業(yè)最有可能成為我們的意向客戶，要注意做好客戶維護(hù)和聯(lián)絡(luò)工作3、被項(xiàng)目廣告吸引過(guò)來(lái)的意向客戶Ø 這些企業(yè)對(duì)研發(fā)園

15、區(qū)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)比較盲目，有的還以為是普通的房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目，所以要做好相應(yīng)的介紹、解釋和溝通工作Ø 可以從中挑選出符合入駐要求的企業(yè)進(jìn)行洽談和策劃，“創(chuàng)造”和優(yōu)化入駐條件，以方便它的入駐Ø 對(duì)這些客戶可以組織一些“零距離體驗(yàn)綠城”的活動(dòng)，以增加他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信心4、需要特殊服務(wù)的意向客戶Ø 有意向購(gòu)買(mǎi)我們研發(fā)園區(qū)的房子但不符合入駐條件的企業(yè)，應(yīng)由我們招商部給予指導(dǎo)和策劃，挖掘企業(yè)特色，創(chuàng)造入駐條件。Ø 在接觸中可以強(qiáng)調(diào)進(jìn)駐研發(fā)園區(qū)的氛圍認(rèn)同性，對(duì)提升企業(yè)品位和檔次都大有益處5、隨機(jī)到訪的客戶Ø 這些客戶多是為樓盤(pán)展示中心吸引而來(lái)，目標(biāo)性不強(qiáng)，但可

16、以作為項(xiàng)目宣傳的中介因素，介紹朋友會(huì)相關(guān)企業(yè)過(guò)來(lái)買(mǎi)房Ø 這些客戶中也存在大量的潛在客戶，可以通過(guò)溝通最終成為意向客戶6、整幢購(gòu)買(mǎi)樓房的客戶Ø 這種客戶是意向客戶中的大客戶，為此我們要不卑不亢地進(jìn)行溝通和交流，并適當(dāng)利用政府部門(mén)進(jìn)行有效促進(jìn)Ø 這種大客戶一般比較挑剔，我們招商營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該從項(xiàng)目的品質(zhì)、精心設(shè)計(jì)和人性化布局、積聚效應(yīng)等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面給予引導(dǎo)Ø 可以召開(kāi)設(shè)計(jì)方案專(zhuān)場(chǎng)介紹會(huì)，讓設(shè)計(jì)師和工程人員直接向大客戶們解釋設(shè)計(jì)中的考慮和思路，從實(shí)用和方便長(zhǎng)期維護(hù)的角度，讓客戶們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和升值潛力增強(qiáng)信心Ø 可以組織專(zhuān)場(chǎng)的“零距離感受綠城”活動(dòng)，參觀

17、黃龍世紀(jì)廣場(chǎng)等經(jīng)典辦公樓群五、招商中的幾個(gè)環(huán)節(jié)1、電話聯(lián)系Ø 作為一名銷(xiāo)售人員首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，掌握對(duì)方所想表達(dá)的意思，及時(shí)了解客戶的心態(tài)（對(duì)本樓盤(pán)各個(gè)方面的看法，最關(guān)心的問(wèn)題）Ø 思想介入，對(duì)其言行進(jìn)行分析，得出結(jié)論，最后采取行動(dòng)介入，保持對(duì)外口徑一致Ø 對(duì)客戶的電話聯(lián)系要言簡(jiǎn)意賅，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程情況，一個(gè)月電話或短信聯(lián)系一次、半個(gè)月電子郵件聯(lián)系一次Ø 展示公司的的企業(yè)形象，做好客戶的電話接聽(tīng)記錄，填寫(xiě)招商日志和項(xiàng)目跟蹤表Ø 介紹好產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和吸引之處，邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀Ø 做好電話跟蹤聯(lián)系工作，加深客戶對(duì)本樓盤(pán)的印象，加速成交速度2、

18、現(xiàn)場(chǎng)接待Ø 介紹樓盤(pán) 入座詳談 倒水 遞名片 根據(jù)客戶推薦房源 幫客戶計(jì)算價(jià)格 每月的銀行按揭 登記客戶信息Ø 詳細(xì)記錄接待過(guò)程，尤其是客戶詢(xún)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題和回答過(guò)的答案Ø 在來(lái)訪客戶比較多的情況下，要把握好客戶的談判跟介紹的時(shí)間Ø 模型介紹：先講樓盤(pán)的大概位置、周遍的情況，再是講小區(qū)的規(guī)模、綠化率、配套設(shè)施等等，根據(jù)客戶的意向選擇房型Ø 售樓人員要主動(dòng)講解，不能客戶問(wèn)一句答一句Ø 銷(xiāo)售人員要對(duì)樓盤(pán)全面了解，應(yīng)付自如3.上門(mén)拜訪和考察Ø 對(duì)符合入駐條件不明顯的有特殊需求客戶，需采取上門(mén)拜訪考察，并從實(shí)際中發(fā)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造入駐條件的

19、機(jī)會(huì)Ø 對(duì)已上報(bào)給政府部門(mén)，但還存在異議的企業(yè)，可以邀請(qǐng)政府有關(guān)部門(mén)進(jìn)行共同考察，增強(qiáng)彼此了解和入駐信心Ø 上門(mén)拜訪也顯示出我們對(duì)企業(yè)的尊重和重視，尤其對(duì)搖擺比較中的企業(yè)會(huì)有所促動(dòng)4、有效的促進(jìn)手段和活動(dòng)Ø 參照綠城集團(tuán)的傳統(tǒng)“零距離活動(dòng)”特點(diǎn)，按照大客戶、分地區(qū)客戶和同類(lèi)產(chǎn)業(yè)客戶等形式組團(tuán)，開(kāi)展一些“零距離感受綠城”的活動(dòng)Ø 根據(jù)企業(yè)進(jìn)駐為促進(jìn)交流和產(chǎn)業(yè)提升的心態(tài)，組織一些有品味和檔次的主題聚會(huì)，例如寧波塑機(jī)產(chǎn)業(yè)風(fēng)采會(huì)、寧波物流產(chǎn)業(yè)群英會(huì)、浙江高新技術(shù)企業(yè)自主創(chuàng)新會(huì)等Ø 聯(lián)合產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)組織一些論壇活動(dòng)和科技交流活動(dòng)，在研發(fā)園未來(lái)規(guī)劃的氛圍中探討

20、產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景Ø 利用政府組織的有關(guān)活動(dòng)，例如服裝節(jié)、高教會(huì)、科技合作會(huì)、浙洽會(huì)等進(jìn)行以項(xiàng)目為主題的分會(huì)活動(dòng)Ø 對(duì)整幢購(gòu)買(mǎi)或一萬(wàn)平方以上的大客戶，可以考慮采用打折的優(yōu)惠六、項(xiàng)目介紹的角度和說(shuō)辭Ø 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，寫(xiě)字樓的購(gòu)買(mǎi)不僅是企業(yè)發(fā)展使用的需要，同時(shí)也是企業(yè)置業(yè)和固定資產(chǎn)投資的需要，是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的大事，購(gòu)買(mǎi)行為是十分理性和謹(jǐn)慎的。所以對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)升值和發(fā)展?jié)摿Φ耐诰蚍浅１匾?，可以從?xiàng)目周邊配套和規(guī)劃的角度介紹并加以提升Ø 辦公場(chǎng)地周邊的生活和休閑設(shè)施的配套，以及便利交通的具備，對(duì)企業(yè)員工上下班等具體而實(shí)際的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，都起著至關(guān)重要的作用Ø 高

21、檔的生活辦公環(huán)境，以及濃郁的科技聚集氛圍，使在此工作的員工會(huì)產(chǎn)生自我價(jià)值體現(xiàn)的認(rèn)同感Ø 項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)和整個(gè)園區(qū)（小區(qū)）范疇的統(tǒng)一考慮，使停車(chē)車(chē)位、人車(chē)分流、合理的公共交流空間的配套設(shè)計(jì)等成為提升項(xiàng)目品質(zhì)的亮點(diǎn)，有別于如“總部基地”等項(xiàng)目獨(dú)幢自我封閉的環(huán)境，可以從信息社會(huì)注重信息交流和人與人之間的溝通、注重全方位多元化社交角度考慮工作環(huán)境的特點(diǎn)，加以比較解說(shuō)Ø 從綠城產(chǎn)品的品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比的角度加以解說(shuō)Ø 從研發(fā)園區(qū)集聚效應(yīng)，以及搶攤高新基地的角度進(jìn)行解說(shuō)Ø 舉例已入駐的科技服務(wù)平臺(tái)，以及著名高科技企業(yè)、科技中介機(jī)構(gòu)的角度進(jìn)行解說(shuō)Ø 從企業(yè)的發(fā)展

22、前景預(yù)測(cè)和贊賞眼光的角度分析企業(yè)未來(lái)發(fā)展成果，挖掘進(jìn)駐研發(fā)園區(qū)對(duì)企業(yè)發(fā)展和綜合提升的好處Ø 從進(jìn)駐研發(fā)園區(qū)后融于園區(qū)高科技氛圍，以及園區(qū)定期舉辦的高層論壇和產(chǎn)業(yè)論壇、參與全市范圍組織的科技活動(dòng)、交流學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的增加等好處對(duì)企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用Ø 撰寫(xiě)統(tǒng)一的講解說(shuō)辭，形成銷(xiāo)售中有效的團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，增強(qiáng)客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商的信賴(lài)感，提高下單的成功率。但是隨著項(xiàng)目的不斷進(jìn)展，統(tǒng)一說(shuō)辭也要及時(shí)進(jìn)行更新。七、 項(xiàng)目展示及廣告1、項(xiàng)目展示Ø 因與綠城的浙報(bào)綠園項(xiàng)目同在科技園區(qū)內(nèi)，所以，綠園在市區(qū)設(shè)置的銷(xiāo)售展示大廳可以放置研發(fā)園區(qū)的沙盤(pán)，主要目的如下：a) 展示綠城集團(tuán)的整體性和品牌型b)

23、 與綠園項(xiàng)目相互利用對(duì)方的資源，達(dá)到資源共享c) 展示研發(fā)園區(qū)的形象d) 提高研發(fā)園區(qū)的知名度Ø 可以考慮在研發(fā)園區(qū)的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)布置一個(gè)銷(xiāo)售案場(chǎng)，對(duì)直接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀考察的企業(yè)給予直接的感性認(rèn)識(shí)2、廣告Ø 廣告要精確鎖定研發(fā)園區(qū)的目標(biāo)客戶，以展示企業(yè)形象為主，突出研發(fā)園區(qū)的高端性、稀缺性、特殊性Ø 具體的廣告推廣策略由廣告代理公司策劃，策劃內(nèi)容如下：A、研發(fā)園區(qū)整體市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)（根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況分期、階段推廣計(jì)劃）B、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)建議（包括：名片、信封、信紙、胸卡、紙杯、手提袋、售樓處展板、戶外大型廣告牌、工地圍墻廣告、指示牌、引導(dǎo)旗等）C、前期推廣期間系列

24、報(bào)紙廣告D、推廣期間新聞報(bào)道E、服務(wù)內(nèi)容、合作方式及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)Ø 廣告公司的選擇除了集團(tuán)公司指定的廣告商外，可以尋找寧波當(dāng)?shù)?、有?xiě)字樓推廣經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)的廣告合作商，在幾家中選出最合適的一家八、 定價(jià)策略Ø 因本項(xiàng)目的價(jià)格受政府監(jiān)控，但可以從“均價(jià)5000元”角度進(jìn)行分層定價(jià)Ø 以均價(jià)5000元為基礎(chǔ)，建議定價(jià)浮動(dòng)可控制在4600元5400元之間。Ø 要考慮展示面、樓層、朝向與面積大小對(duì)價(jià)格的影響，每層的價(jià)格浮動(dòng)不宜過(guò)大，低樓層散賣(mài)，高樓層整賣(mài)；低層高差價(jià)，高層低差價(jià)Ø 可以考慮付款方式對(duì)銷(xiāo)售均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響，在定價(jià)時(shí)預(yù)留足夠的折扣空間Ø 可以考慮在部分大樓的主要樓層中進(jìn)行銷(xiāo)控，必要時(shí)候也可以由我公司以租代售，不僅滿足部分只租不買(mǎi)的外資企業(yè)的需求，同時(shí)也可以在五年后高價(jià)出售Ø 意向客戶踴躍的整幢出售小樓可以考慮高于均價(jià)（例如5400元）的策略，整幢出售的大樓則以5000元的價(jià)格整體出售，但在整樓出售過(guò)程中可以運(yùn)用打折優(yōu)惠方式進(jìn)行促銷(xiāo)九、 意向客戶的跟蹤和