水泥行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與IT技術應用

1、水泥行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與IT技術應用王運豐當今企業(yè)運營及國家經濟環(huán)境面臨來白全球化、專業(yè)化、個性化、規(guī)模經濟、社會及環(huán)境生態(tài)系統方面的多種挑戰(zhàn)。水泥行業(yè)又是高能耗、高污染、講究規(guī)模化的一個傳統行業(yè)，在應對挑戰(zhàn)方面，如何轉變觀念，更新管理理念，如何在運營中獲得信息技術IT驅動和支持，將對水泥行業(yè)的商業(yè)模式帶來巨大變化。商業(yè)模式的創(chuàng)新主要是基于目前傳統管理模式的一種探索和實踐。在沒有信息化技術或者信息化技術水平達不到當前要求的時候，許多好的管理理念只能紙上談兵。而今天，許多新的技術已經開始應用到我們日常的生活中，如上網、無線網絡架構、遠程監(jiān)控、全球定位、虛擬現實技術等，但是這些技術在企業(yè)信息化建設中

2、的應用還在探索中。本文從技術和管理層面描述水泥行業(yè)管理模式的創(chuàng)新點和IT新技術的應用對管理模式進行的創(chuàng)新。對這種多理念融合、多技術支持的管理組合，在這里我們定義為智能商業(yè)模式。智能商業(yè)模式的解釋為：應用全新管理理念，結合環(huán)境條件、依托IT技術手段實現面向客戶、面向流程、面向決策支持，具有前瞻性和具備知識學習、繼承的一種商業(yè)模式。一、智能冏業(yè)模式的構建技術基礎構建新的商業(yè)模式的技術基礎應來白現有成熟技術，從尖端技術、個人消費領域應用轉到企業(yè)使用，從專業(yè)工業(yè)技術應用轉為管理使用。主要可應用在水泥行業(yè)的基本技術手段如下:1、各類傳感器數據采集技術水泥生產系統的DC神，大量傳感器數據構成了我們完整的控

3、制數據網絡，如溫度、壓力、電流、電壓、速度、重量等傳感器的使用。企業(yè)信息化管理中，ER滋據來源目前已經應用了重量傳感器、料位傳感和功率傳感技術等技術。通過地磅系統的數字重量傳感器我們可迅速獲得物資進場、產品出廠的真實數量。通過數字料位傳感系統，我們可獲得比較準確的散裝原料和散裝水泥的庫存情況，通過數字電功率傳感系統，我們可獲得總的和每一個關鍵設備的臺班電耗數據。通過配料電子秤數據我們可獲得噸熟料煤耗等構成成本變動的數據。我們在智能軟件系統中引入異常數據傳感器和執(zhí)行器概念，首先我們要為我們所有正常業(yè)務數據設定其上下限標準，同時設定數據異常的不同報警級別即構成所謂異常傳感器。當我們業(yè)務流程中關鍵數

4、據出現異常波動，接近或突破上下限時，我們的異常傳感器立即將數據按異常級別分別向對應管理人員報告，同時根據警報級別的不同，軟件執(zhí)行器可立即行動，采取一定的措施和利用各種手段提醒管理者。2、定位技術應用GPS系統在個人應用方面非常成熟，但在水泥行業(yè)的使用還不充分，這也和我們目前的商業(yè)模式有關。10年前，我們已經在三峽工程水泥和粉煤灰運輸船舶上使用定位和大功率無線通訊技術，可隨時在調度室掌握整個長江流域中運行的數十條水泥和粉煤灰的船舶。而今，定位設備價格越來越低，已經開始全民普及，我們在煤炭采購、熟料采購、礦山運輸、銷售配送中也到了可以使用這種廉價工具的時機，從而掌握所有重要物資的在途信息，實施最低

5、庫存的生產供給。我們還可通過GP眼術的應用，控制發(fā)貨車輛在指導銷售區(qū)域進行運輸，防止串貨。還可實現工廠內運輸車輛有序排隊和調度指揮，粉體原料車與散裝水泥銷售車輛進行區(qū)間識別，防止偷盜現象發(fā)生。除了GP淀位技術外，我們也可使用更加廉價便捷的移動通訊定位技術，實現8小時工作時間內重要人職工作定位，如銷售人員跑點、客戶走訪、巡檢工巡檢安全保衛(wèi)路線監(jiān)控工作的基本定位等，以便考核職工工作態(tài)度。當然我們也可采取這種簡便的定位方式完成對銷售串貨的檢查工作。3、智能化軟件應用目前我們有許多非常成熟的ER窄理軟件，國外有SAP公司的ERPW務套件，Orcle公司的ER南務管理軟件等。國內有用友公司的ER窄理軟件

6、NO,金蝶公司的ER窄理軟件EASI等。這些管理軟件都結合了各行業(yè)的特點，各有所長。在集團化使用的軟件中，B/S架構的軟件提供了使用和維護的便利性，使得軟件操作界面不再生硬而容易接受，所有數據實現了全集團共享，每個職工在系統中的授權更加嚴密，可靠。但我們也要看到，在享受便利的同時，B/S架構的軟件對網絡的安全性提出了更高的要求，對設備的性能提出了更高的要求。商務智能BI=DB數據庫+DW數據倉庫+OLAP在線分析處理+DM數據挖掘，是多種技術的集合，是人工智能技術的最新方法?，F如今，商務智能的概念已經不僅僅是軟件產品和工具，而是整體應用的解決方案，甚至升華成為一種管理思想，表達的是一種理性的經

7、營管理決策的能力，即全面、準確、及時、深入地分析和處理數據與信息的能力。根據我們與各大軟件公司接觸，商務智能化軟件已經成為今后軟件公司產品研發(fā)的主要關注點和競爭點。目前用友公司提供的BI軟件，就具備基本的商業(yè)智能元素，其構建的企業(yè)狀況駕駛艙模式，就采用了EIS高層信息管理異常管理的基本技術，使得企業(yè)領導可以把80%E作精力放在企業(yè)主要經濟指標、企業(yè)主要狀況方面。CRMCustomerRelationshipManagement就是客戶關系管理。CR曜選擇和管理有價值客戶及其關系的一種商業(yè)策略，CR演求以客戶為中心的商業(yè)哲學和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務流程。如果企業(yè)擁有正確的領導策

8、略和企業(yè)文化，CRM能為企業(yè)實現有效的客戶關系管理。CRM勺概念由美國Gartner集團率先提出。我們認為，CR曜辨識、獲取、保持和增加“可獲利客戶”的理論、實踐和技術手段的總稱。它既是一種國際領先的、以“客戶價值”為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)策略和企業(yè)運作實踐，也是一種以信息技術為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產力的管理軟件。相關客戶管理的軟件已經非常成熟，它使得當代企業(yè)在客戶管理方面隨意、非專業(yè)、沒有行動標準、缺乏有效、長期性方面得到改善。EFM企業(yè)反饋管理）應用技術已經日趨成熟，這個技術可以追溯到最早期的客戶調研表格，然后逐步演化為如今基于互聯網的在線調研軟件。以前，由于公司內

9、各部門之間的“各白為政”導致對客戶意見的采樣過度，建立了許多相互隔絕的重復數據豎井，各部門之間不了解其它部門所收集的有價值的客戶數據，從而無法根據客戶滿意度的高低來調整職工績效，同時在調研數據與其它商業(yè)應用之間也缺乏相互集成。一套完整的EFM應用也應當能提供基于角色的訪問許可，即定義用戶角色的不同等級，設置訪問調研部署和數據分析的權限，同時提供成熟的數據分析和白定義報表功能。所有這一切都應當圍繞簡單易用的原則。當然，最好還能提供給用編程界面(API)讓用戶通過簡單的操作直接集成到現有的商業(yè)系統中。對于水泥行業(yè)，其客戶群的不同，要設計不用格式的調查問卷和調查方式。4、面向客戶的良好服務技術隨著w

10、eb網頁技術的發(fā)展，各種交流平臺的出現，各種便利的結算平臺的出現，呼叫中心技術的發(fā)展，可視化遠程服務技術的出現，就使得水泥行業(yè)面向客戶的電子化服務窗口的建立成為一種可能。通過企業(yè)的電子門戶網站，不但可實施宣傳、廣告的作用，更能提供電子商務平臺，實施客戶網上開戶、購買、結算、統計等業(yè)務。呼叫中心是當代所有知名企業(yè)必備的客戶服務工具，是溝通客戶與企業(yè)內部銷售、技術服務、管理層的有效工具。同時呼叫中心與可視化服務平臺的建立，使得產品銷售與技術服務指導相結合，可進行遠程技術視頻服務，并提供完備的可視化知識學習技術。呼叫中心技術與電子地圖技術結合，可對所有客戶實現白動報價的點對點配送服務，使得銷售的手段

11、更加多樣化。由于移動通信系統與企業(yè)O麻統及ERP系統之間接口的設計已經成熟，因此目前與客戶的及時聯絡在網頁基礎上又增加了許多手段，如白動群發(fā)短信業(yè)務，主動提醒客戶有關價格信息、生產信息，節(jié)假日慰問等，同時提供客戶查詢賬戶的功能，查詢最新水泥報價功能，使得客戶服務更具人情和體貼，甚至在農村地區(qū)可推行購買水泥業(yè)務。這些對使用價值增值的項目，非常受移動公司的歡送，可以得到許多免費的技術支持。5、新型協同、移動、異地辦公軟件與技術協同辦公是協同軟件最基礎、最成熟的應用，是軟件與互聯網、通訊技術結合的產物。與傳統的ERRCRM?企業(yè)管理軟件相比，協同辦公強調企業(yè)中人的管理和事務的管理，強調以人為中心，管

12、理相關的數據庫、文檔、各類信息與各項活動；與傳統的OA系統相比，協同辦公支持全面的移動應用，支持跨組織、跨系統、跨網絡、跨地區(qū)的應用，強調管理的靈活性、通用性與柔性管理。協同辦公平臺包含三大核心平臺：企業(yè)溝通平臺、團隊協作平臺和應用支持平臺。實現企業(yè)內部以及企業(yè)之間有效、實時的溝通，并以團隊協作為核心，提供通用的、隨需應變的管理平臺，成為一站式的協同辦公環(huán)境，從而全面提高企業(yè)的實時管理能力、動態(tài)應變能力和開放延伸能力。協同辦公的應用，將使得辦公的地域性影響變小，異地聯合辦公得以實現，同時也提高的了工作效率。目前移動通信公司大力推行的移動辦公系統已經進入成熟期，移動辦公就是通過固定辦公系統與個人

13、智能相關聯，把移動辦公技術與協同辦公技術的完美結合，使得工作人員在有信號的地方就可以辦公，完成申請、審批。而且突破了8小時、突破了固定辦公地點的限制。使得工作人員尤其是中高層領導的工作效率大大提高，工作流程時間節(jié)約。6、數據采集和識別技術目前數據采集和識別技術發(fā)展迅速，在水泥行業(yè)中的應用還不充分。如紅外識別、無線編碼識別、指紋識別、各種數字證書識別，再加上目前各種便攜式現場分析儀器，構成了現場數據采集與識別系統。對于巡檢、保安等流動性工作，可通過各種指紋識別系統建立到崗簽到。對于包裝袋水泥可以采取條形碼系統進行現場讀數檢查，確定串貨問題。對于原料采購現場收貨，可采取聯網后的手執(zhí)式檢測儀器和智能

14、掌上電腦系統，現場進行驗收和數據傳輸。對于銷售系統，可采取IC卡識別系統，在進場、過磅、裝料、出場等過程中進行數據讀取和檢查。7、環(huán)境條件的改變在幾年前由于國內互聯網技術的不成熟、不普及、不安全，銀行的服務意識不到位，使得許多的管理模式無法到位，如水泥行業(yè)的企業(yè)規(guī)模越來越大，全國范圍內的財務統一核算、統一結算、同步報表、資金的統一集中管理等等只能成為理想的管理目標。而今各大商業(yè)銀行對客戶服務的認識已經加深，主動開發(fā)各類與企業(yè)ER梏軟件的接口技術，各大網絡運營商提供安全可靠的VP防線服務，網絡速度、帶寬、資費都已經適應集團企業(yè)建立與外部環(huán)境相適應的管理體系。從2008年開始，國家發(fā)改委大力在中小

15、企業(yè)中推廣ERP件，各種不同軟件商提供的ER哦件之間的接口技術已經非常成熟，這導致水泥行業(yè)與上下游企業(yè)之間的信息互聯成為可能。8、數據倉庫與數據集市的發(fā)展數據倉庫(DataWarehouse)是一個面向主題的(SubjectOri2ented)、集成的(Integrate)、相對穩(wěn)定的(Non-Volatile)、反映歷史變化(TimeVariant)的數據集合用于支持管理決策。對于數據倉庫的概念我們可以從兩個層次予以理解，首先,數據倉庫用于支持決策，面向分析型數據處理，它不同于企業(yè)現有的操作型數據庫；其次,數據倉庫是對多個異構的數據源有效集成，集成后按照主題進行了重組，并包含歷史數據，而且存

16、放在數據倉庫中的數據一般不再修改。數據集市是部門級別數據庫的應用，數據集市(DataMart)是聚焦在選定的主題上的，是部門范圍的。集團和各公司使用數據倉庫，而地市則使用數據集市進行區(qū)域化、個性化的數據分析。用一個形象的例子說明數據庫、數據倉庫、數據集市的概念。數據庫根據應用不同，數據種類很多。就像大街上的一個個專賣店。數據倉庫就是把這些店集中成為超市分散采購集中結算。而數據集市則如同一個超級白由市場，即有集中處理，也有分散處理。在數據交互量大的集團企業(yè)，可以先構建數據倉庫，再建設數據集市，也就是采取白上而下的方式對企業(yè)業(yè)務數據進行管理與整合。9、成熟的編碼技術與應用企業(yè)在建設信息化過程中對編

17、碼系統的關注都比較缺乏，主要是由于企業(yè)把系統編碼系統當成了信息化的附屬產品。這導致各企業(yè)單位在系統投入使用后才發(fā)現，很多I可題的解決的基礎依賴于編碼的生成和使用。例如很多領導希望企業(yè)物資采購的時候進行比價采購，為物資采購的決策提供數據支持。然而由于編碼的唯一性問題難于解決，就會由于使用中，業(yè)務人員的原因導致一種物資有多種編碼的產生，從而使得比價采購的管理需求泡湯。同時許多企業(yè)在信息化發(fā)展到一定程度后，需求發(fā)生了變化，系統升級的時候，編碼體系成為了升級的障礙。在經過信息化建設的實踐后，新的科學的編碼體系已經有了完整和成熟的建設經驗，這對于今后水泥行業(yè)建立白己的編碼體系有了可靠的基礎，從而使得系統

18、的壽命延長，使得系統的轉換成為可能，尤其是多種管理軟件的接口問題會因為統一的編碼體系而得以實現。10、項目管理軟件的應用根據了解，目前水泥行業(yè)在基礎建設方面很少使用項目管理軟件，其主要原因就在于水泥行業(yè)的領導關注于生產多于工程建設，項目建設現場指揮往往是水泥生產方面的行家而不是工程建設方面的行家，大多是半路出家的項目經理。因此在工程項目管理中即缺乏項目管理的工作理念，也缺少項目管理技術手段的專業(yè)培訓，這就是水泥工廠建設很少使用項目管理軟件的主要原因。據著名的工程新聞記錄ENR調查，Primavera的P3和小P3軟件在工程界AEC亍業(yè)，即建筑、設計、施工行業(yè)的市場份額高達81%盡管國內國外市面

19、上有五花八門的用于工程計劃編制和進度控制的軟件。但P3長期以來被認為是一種標準，它在如何進行進度計劃編制、進度計劃優(yōu)化、以及進度跟蹤反饋、分析、控制方面一直起到方法論的作用。這些工程項目管理軟件包涵現代項目管理知識體系的、具有高度靈活性和開放性的、以計劃-協同-跟蹤-控制-積累為主線的企業(yè)級工程項目管理軟件，是項目管理理論演變?yōu)閷嵱眉夹g的經典之作。由于P3價格高，使用入門的培訓門檻較高，對于水泥行業(yè)來講，使用的興趣就不大。但我們仍然可以找到許多功能略少，價格廉價的項目管理軟件，如邦永PM額目管理軟件業(yè)主專版，這些軟件都是為業(yè)主單位量身定制的項目管理軟件，都是基于國際最先進的項目管理知識體系，以

20、計劃為先導、成本管理為控制核心，通過科學、標準的項目成本劃分，將成本的投標預算、合同預算、目標成本、材料設備成本、外包成本、合同管理、工程計劃進度統一規(guī)劃，可以隨時反映項目任意時刻的動態(tài)成本與工程進度，從而全面實現對工程項目各個階段的成本控制與工程進度的掌控。為各級領導提供方便、直觀的分析、決策數據，是提高企業(yè)核心競爭力的得力助手。項目管理是一項真正意義上的團隊運動。項目實施中的業(yè)主、監(jiān)理、計劃工程師、項目經理、商務經理、承包商、分包商及供給商等都需要進行快速而高效的溝通與協作才能正確地完成白己承擔的工作。如果沒有好的軟件管理工具的使用，要做好項目管理難度頗大。二、水泥公司智能商業(yè)模式的構建理

21、念1、理念一：公司價值來源客戶價值理解這個理念，首先要從目前企業(yè)的一個管理理念談起，即我們目前所有的企業(yè)經營的目標都是追求企業(yè)利益最大化。很多人誤解了這個理念中的含義，片面認為利益最大化就是利潤最大化。在這里我們強調客戶的價值，就是把這種認識轉變到這樣的一個認識中來，企業(yè)利益最大化一定是雙贏、多贏的結果，一定是有利于企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的結果。在這種結果下，客戶的價值將與公司價值同步，共同獲得利益最大化。如何提高客戶的價值，就要考慮我們的銷售策略、經營策略的可持續(xù)性。對客戶價值的提高要表達在許多方面，如機器生產商不僅僅銷售的是設備，可能還為客戶提供運行服務。水泥企業(yè)不僅僅銷售的水泥，可能還提供混凝

22、土，提供混凝土設計、澆筑質量監(jiān)理、混凝土澆筑后養(yǎng)護服務等。為客戶提供這些服務，提高了客戶價值的同時,也提高了公司白身的價值。提高客戶的價值還通過IT技術應用，降低交易成本，讓客戶更容易接受公司的服務，從品牌和文化策略方面增加客戶對公司的情感，培育客戶的忠誠度。例如水泥公司可為大客戶提供VIP服務，提供口令賬號，讓這些客戶時刻掌握水泥采購價格信息，生產信息，以及白己戶頭水泥資金及領用情況等。通過這些技術，使得客戶習慣使用互聯網技術，交易的便利性增加，而同時使其更換其他水泥競爭對手的成本也就增加了。為客戶創(chuàng)造價值的過程是培育更多客戶的過程，所謂更多的客戶，更多的價值。這是一個正向循環(huán)發(fā)展過程，是一

23、種帶有白適應、負反饋調節(jié)，具備基本商業(yè)智能的一種發(fā)展模式。2、理念二：客戶價值來源客戶流程當前客戶對供給商的要求不再滿足產品的銷售，更多希望得到的解決方案的一系列后續(xù)服務。根據統計說明，目前全球交易系統中，產品銷售價格與后續(xù)服務的價值比例是1:6,也就是產品銷售獲利1元，而后續(xù)的物流、銷售、技術服務獲利可能到達6元。傳統企業(yè)滿足于賺取這個1元，而忽略了后面的6元，這正表達了管理理念的落后。這也是工業(yè)化商業(yè)模式與智能化商業(yè)模式在利益分配上的主要區(qū)別。這就要求我們必須認真分析蘇寧電器、國美電器銷售模式等最正確商業(yè)模式的基礎上創(chuàng)新水泥行業(yè)最正確商業(yè)模式。面向客戶的流程建立與客戶在企業(yè)管理者心中的地位

24、有關。一家水泥企業(yè)在為客戶提供服務中，有幾條措施非常讓人稱道，所有運輸水泥車輛在排隊等候時，司機可以進入水泥廠內食堂搭伙吃飯。所有司機在水泥廠所處城市交通違章處理的時候，工廠提供一個幫助，這個號碼是水泥公司辦公室主任的，他始終與當地30多個交警大隊長保持密切聯系。同時如果我們考慮到為客戶提供物流配送便利的時候，就可以采取網上交易系統，根據客戶地址物流部門進行配送的方式。這樣使得銷售的渠道加大，同時也可通過與社會車輛信息中心的連接，利用大量回程空車資源，擴大銷售半徑的同時，降低運輸成本50茲右。在我們使用IT技術設計客戶流程的時候，就要充分考慮客戶的便利性，不僅僅是口頭而是用具體的流程處理來表達

25、銷售中所謂客戶為中心的理念。例如一家水泥公司運輸車輛經常因為過磅，空車回皮時候做文章，車上藏人，偷放水等等?，F在的方式就是安排保安現場監(jiān)控，巨額罰款等。結果保安人員濫用職權，罰款收入進入個人腰包，甚至為個人利益，有意人為設計圈套進行罰款，導致客戶經常投訴。采取IT技術設計這個流程，我們就可以規(guī)定場內所有運輸車輛司機不得離開駕駛室。通過使用無線IC進行過磅和裝料，加快車輛在廠內周轉時間。同時合理設計所有票據窗口高度和位置，使得司機不需要離開汽車就可完成全部卸料或裝車工作。這樣即解決了客戶裝車等待時間，也防止了人力物力的浪費。這個流程在面向客戶展現友好的同時，也杜絕了各種違規(guī)行為的發(fā)生。3、理念三

26、：從銷售商轉變?yōu)殛P系管理者所謂戰(zhàn)略合作伙伴這個詞，是國外大型企業(yè)關系學的一個發(fā)明。國際大型企業(yè)為了防止惡性競爭，爭取得到更多的便利與幫助，就更關注企業(yè)之間的關系問題。香港四大地產公司，在發(fā)展的過程中有競爭，但更多的是合作。在市場經濟發(fā)展過程中，競爭的過程并不是完美的解決方案。例如價格競爭就是囚徒困境的最差平衡結果的一種表現，國際大型企業(yè)熟知競爭惡果，更善于妥協，逐步在競爭的市場環(huán)境中走向成熟。因此可以說智能商業(yè)模式是一種平衡、妥協的模式，是一種關注企業(yè)關系的模式。所謂“人脈就是金錢，關系就是發(fā)展”這句話也從側面解釋了這種模式的發(fā)展。國外企業(yè)非常關注高層關鍵人員的關系問題，并把這種關系上的運作提

27、升到標準化的工作流程中。國內大多數企業(yè)在產品銷售過程中與此相反，銷售商對客戶開發(fā)往往采取的是一種功利的心態(tài)，而且往往是一種短期行為，忽略了與客戶長期友好關系的建立。例如水泥企業(yè)參與大型工程投標，只關注評標的結果，很少人會長期去跟蹤關注決定這些采購的人。他們寧愿臨時花大價錢，找關系托人，去進行所謂的公關，也不愿意花一點點小錢，為這些關鍵人物建立專門檔案，指定專門的聯絡人，長期保持接觸和關注。關系是一種人與人、企業(yè)與企業(yè)之間的聯系紐帶、感情渠道，如同關鍵設備一樣，必須要為關系的建立和定期維護指定專人管理并投入資金和資源。對關鍵人物如此，對關鍵企業(yè)也應如此，也要為使用水泥的大客戶建立專門的檔案，時刻

28、關注這些大型建筑企業(yè)的運作和項目工作計劃，保持接觸和聯系，必要時提供最好的幫助。例如，一家大型水泥企業(yè)利用和地方政府的友好關系，幫助一家大型建筑企業(yè)拿到了本地一個大型工程項目的建設標，水泥企業(yè)與建筑行業(yè)雙雙獲利。這就是智能商業(yè)模式對客戶關系的一種最簡單的解釋。通過客戶關系管理軟件，就可把這一理念得到落實，通過建立龐大的客戶關系數據庫，實時更新，動態(tài)追蹤，挖掘最有價值的客戶，發(fā)現具有潛力的客戶，從而采取應對策略。對客戶關系的管理引入智能化的IT技術，是銷售商轉變身份的一個重要契機?？蛻絷P系管理是企業(yè)利潤的來源之一，重視客戶關系管理，是智能商業(yè)模式的一個重要特征。4、理念四：變原料采購人為供給鏈責

29、任人供給采購工作主要精力應該放在那里？是采購工作還是供給商管理？目前大多數國內企業(yè)的關注點都放在有形、有實的采購工作，而沒有關注供給商的管理。主要原因是我們的企業(yè)領導人對大的銷售客戶采取迎合討好的態(tài)度，對供給商則挑剔嚴厲。水泥企業(yè)作為供給商，體會到市場競爭的殘酷，并把這種殘酷反過來對付白己的供給商。所謂別人怎么對我的，我就用來對付其他的供給商。供給商得不到應有的尊重，正是管理理念落后的真實寫照。其實在供給鏈管理中，供給商也是客戶，也應享受客戶的待遇，好的供給商就是企業(yè)最珍貴的財富，也會為企業(yè)帶來價值。例如，一個集團企業(yè)在供給一家水泥公司電纜和電器設備時，體會到水泥廠供給處采購服務的熱情，在接觸

30、了解后發(fā)現這家集團公司其下屬的電線桿、預制構件加工廠生產能力非常大，但使用的是競爭對手水泥廠的產品。供給處工作人員立即把這個問題反映給集團銷售部門，于是由物資部門牽頭，銷售人員參與，經過談判，一個完美的供給鏈閉環(huán)形成了。如果我們在銷售熟料的同時，考慮到礦渣、爐渣等資源采購。就可以通過合理調度運輸車輛降低物資的采購運輸成本。可以預見當水泥集團銷售區(qū)域覆蓋面越來越大，這種合作的時機將隨著大量集團企業(yè)的出現而就越來越多?，F代物資采購理念中，物資采購部門要把更多的精力放在供給商關系管理上，要有目的的培養(yǎng)合格的供給商，并使之成為白己的忠實可靠的戰(zhàn)略伙伴。對水泥公司而言，原燃材料采購人員就必須把精力放在發(fā)

31、展客戶關系方面。對重要物資的采購，要有對待大銷售客戶的態(tài)度與行動。在貨款結算、質量爭議和信息共享上提供最優(yōu)的服務。對資源型原料，如煤炭、粉煤灰、石膏、砂巖等要有培養(yǎng)供給商的計劃與策略，同時要有培養(yǎng)競爭市場的方針策略。所有這些工作在水泥廠建設前期就要做到未雨綢繆，建一個廠帶動一大片經濟，才能在雙贏的基礎上真正到達可持續(xù)發(fā)展。5、理念五：變有形工廠為無形工廠工廠給人的印象就是高墻封閉，警衛(wèi)森嚴之地。在封閉與開放方面，智能商業(yè)模式追求的是開放的工廠，是無形的工廠。隨著各種外包業(yè)務的發(fā)展，國外許多公司甚至把財務記賬分析等工作交給第3方外包公司。人力資源管理、物資供給管理、銷售、生產運行等都可以成為外包

32、的對象，把這些工作交給專業(yè)公司運作。在判斷外包工作必要性的關鍵是理念的轉變，以及必要的準確經濟分析。除了外包工作外，我們也可通過合理的流程設計、合理管理模式設計讓客戶參與到工廠的運行管理之中，共同分享工廠成功。例如在水泥銷售過程中，我們完全可以采取航空業(yè)電子售票模式，通過網絡電子采購平臺，實施大經銷商白行集中開票，消費者家中白己開票，網上付款，然后憑票領料的模式。這樣我們在提供客戶便利的同時，還減少了開票工作人員、票據稽核人員的工作量。在物資供給上，水泥生產最大的成本構成是煤炭。目前我們的計量系統越來越準確，工藝控制手段越來越成熟。就可以討論對煤炭供給采取外包方式。這種方法簡述如下：與實力強大

33、的專業(yè)煤炭供給商簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協議。在規(guī)定的煤炭質量指標下，由供給商負責工廠煤炭保量、保質供給，并負責工廠內煤場的管理。每月根據生產熟料的數量按合同約定金額結算煤款。約定金額為常年平均煤耗與合同簽訂時煤炭價格計算而得，有關生產計劃、生產統計及財務數據可向煤炭公司公開，有關計量委托第3方監(jiān)督。這種方式防止了以往無法解決的煤炭質量控制問題，只有好煤，水分少的煤才能保證供給商的收益。因為很簡單的一個道理，煤炭差，熟料產量就小，收到的錢就少，而如果水份大，這種模式下的煤炭水份運輸費用全部由供給商承擔，導致煤耗的增加后果共同承擔了，而且供給商承擔了大頭。煤炭公司有了穩(wěn)定、長期的銷售渠道，也會加大投資，

34、確保煤炭質量，合作的基礎就更加牢靠。這是一個成功的戰(zhàn)略合作伙伴關系，是一種雙贏的局面。外包、第三方物流、虛擬工廠概念、客戶參與管理模式等管理方式和實踐是智能商業(yè)模式應該具備的基本特點。6、理念六：變被動管理為白動管理智能商業(yè)模式的另外一個特點就是前瞻性和預見性，要考慮如何在事前處理而不是事后處理。這就需要變事后匯報發(fā)現問題為提前主動參與發(fā)現問題，這樣就對管理者的要求就越來越高，需要他不但要參與IT技術的開發(fā)，還要是IT技術身體力行的應用者。異常管理模式概念，關鍵因子管理法，具備打破砂鍋問到底的問題追溯查詢技術已經可以支持我們實現主動管理這種模式。以設備管理為例，水泥行業(yè)設備數量多，運行環(huán)境惡劣

35、，對設備的巡檢、定期維護檢修、壽命件引入航空業(yè)概念，重要部件都有安全運行壽命，時間一到立即更換運行狀況分析、潤滑管理等。在手工作業(yè)情況下，靠設備維護人員的責任心，以及真實的設備維護記錄。在現實中，許多工廠的設備損壞率高，各種設備維護記錄人為編造和篡改，設備維護工作不力。采取主動管理模式的設備管理軟件后，各崗位工作內容根據設備各項基礎手冊數據，運行變動數據，白動發(fā)出各種維護、檢修指令，并采集各種巡檢數據。有關維護責任明確到人到班、到崗。交接班記錄以電子工單傳遞為主，上下班之間建立責任明確的監(jiān)督、約束機制。從而變被動的設備維修管理為預測和主動的管理模式。對于企業(yè)內部經營管理也是如此，采取智能化分析

36、軟件，可以隨時掌握業(yè)務中出現的任何異常，從現金流到一張業(yè)務單據的處理，我們都可以根據企業(yè)現實情況，設定異常業(yè)務的報警觸發(fā)標準庫，按低到高設定各種提示接觸的領導層和處理層。根據業(yè)務處理的重要性，把關系企業(yè)核心競爭力的關鍵指標，以及影響關鍵指標的因素羅列，進行動態(tài)跟蹤，及時發(fā)布預警信息，必要時可設定異常處理的執(zhí)行器，從屏幕上報警燈、O麻統報警、短信的告警，一直到白動處理，下派工作單都可以考慮。充分表達工業(yè)控制技術與企業(yè)管理的結合。7、理念八：整合的概念集團企業(yè)的發(fā)展經歷從集中管理到分散管理再到集中與分散結合的管理過程。由于在手工操作的管理階段，數據量龐大，管理的復雜和交互性使得集中的管理模式無法進

37、行，不得不采取分散管理的模式。IT技術的應用，首先統一了結算業(yè)務、財務管理、資金管理，使得分散各地的財務人員在一個統一的軟件平臺工作，所有的數據集中管理和進行提煉挖掘，所有的業(yè)務操作在規(guī)定的權限下進行，所有的異常業(yè)務處理都得到了監(jiān)控。而ERPft給鏈軟件的使用、異地辦公技術的成熟、協同工作平臺的建立、第3方物流組織的成熟等等，就使得集中管理成為可能，這就使得有效的整合管理成為今后發(fā)展的方向。所謂有效的整合就是合并所有同類項，減少企業(yè)的重復人力和工作，利用ERP術用最少的人力協同完成復雜的工作。例如，一家水泥集團下屬12家企業(yè)。集團和各企業(yè)物資采購管理人員合計70人，其中總部部長副部長各1人，業(yè)

38、務主管3人。各廠設備主管17人，原料主管12人，綜合管理人員12人，處長12人,零星采購管理12人。所有采購工作往往供給商相同，工作內容相同經過整合，各工廠供給處變?yōu)楣┙o站，只保留零星采購和接貨人員12人，其他工作進行整合，成立具備服務各生產系統能力的物資采購中心，設備主管只需要4人，原料主管4人，綜合管理4人，處長3人，部負責人2人。管理的內容不變，但通過整合，人員從70人精簡到29人，工作效率大大提高。工作人職工作內容飽滿，集中采購優(yōu)勢充分表達。整合的效益還表達在專業(yè)服務方面，集團下屬水泥公司都擁有白己的工程技術人員，工程技術管理各白為戰(zhàn)。整合工程管理力量后，各廠只保留少量的運行維護工程師

39、，把專業(yè)人才集中管理，采取IT技術，異地辦公技術，現場可視化技術，可隨時進行現場技術指導。使得專業(yè)力量集中發(fā)揮效率。8、全面績效管理成為可能績效考核的理論很多，但實現往往很難，主要困難點就是評價的公平性和公正性，如何讓被考評者接受等。現有的績效考核軟件許多都僅僅停留在減輕人工操作的工作量上，許多天花亂墜的功能僅僅是統計和計算界面的修飾，所有職工的評價基本數據必須人工錄入。隨著管理理念的不斷創(chuàng)新，數據倉庫、數據集市技術和數據挖掘技術的發(fā)展。績效考核的數據來源由人工錄入改變?yōu)橄到y軟件的白動采集，從而使得考核結果具有更多的說服力。例如執(zhí)行力考核，就可通過OA系統，ER漏統，異常管理系統的數據共同勾畫

40、一名職工在執(zhí)行力方面的成績。這些軟件已經可以做到當一項具體工作安排后，在設定的時間內完成情況統計，當出現業(yè)務方面的異常后，可以采集相關工作人員處理的時間、結果和領導評價意見。這些數據將直接反映一名職工工作責任心和基本的工作技能，處理問題的能力等等。三、智能商業(yè)模式在設想圖下面我們將根據上述IT技術手段及管理理念設想一個今后水泥行業(yè)的理想智能商業(yè)模式：1、銷售系統水泥因為銷售地域半徑影響，行業(yè)內始終迷信通過布點建廠整合市場的成效。市場整合第一條路為布點建廠，第二條路為行業(yè)聯盟，而市場整合從銷售整合模式的角度去考慮整合不失為第三條道路。銷售系統首先考慮的是如何掌控水泥產品定價權。目前所有國際國內市

41、場鐵礦、煤炭并不是供求關系決定價格，而是市場控制，投機炒作的結果。國際國內家電定價權并不在生產廠手中而在大型賣場手中。借鑒蘇寧電器銷售管理模式，探討如何變被動銷售為主動銷售模式，變地域銷售模式為全國銷售模式，改良一廠一個銷售隊伍的原始銷售管理，通過控股或參股的方式獨立或扶持建立全國銷售中心、各大城市關鍵點巧妙部署連鎖銷售市場、構建物流配送服務體系。利用先進電子商務平臺，網上結算、全國范圍內第3方物流配送，從單一生產廠銷售者轉變?yōu)樾袠I(yè)銷售者，介入競爭對手銷售區(qū)域，以服務的方式賺取競爭對手產品在流通領域的利潤。借助白家公司水泥生產能力、市場范圍，逐步控制本地市場價格，掌握定價權，通過大量連鎖賣場的

42、聯合行動的方式帶動水泥行業(yè)市場的整合。蘇寧和國美等大型銷售商做到了行業(yè)協會做不到的事情，就是采取使用連鎖經營模式控制、整合市場的方式。在銷售服務方面，建立標準化服務體系，一個窗口對外，建立面向銷售和技術服務的呼叫中心網絡服務中心，提供24小時優(yōu)質的售前和售后服務，建立專業(yè)的一條龍的全程服務體系。利用CRM客戶關系管理系統，在集團層面建立標準客戶檔案和數據庫，并建立定期評價和分析制度，定期回訪制度，變目前急功近利、隨意散漫的客戶管理模式為標準標準專業(yè)的客戶管理模式。根據客戶分類，要建立VIP客戶管理制度等，提供快速服務通道、提供信息發(fā)布渠道，專用銷售及票據查詢接口。尋找挖掘新的客戶，穩(wěn)固老的客戶

43、，掌握競爭對手客戶關系群的基本情況。建立統一標準、流程合理的優(yōu)惠折扣制度，并建立促銷活動標準策劃模板，在標準化運作的同時也鼓勵銷售模式的創(chuàng)新。在廣告宣傳方面要采取低成本面向真正用戶的宣傳策略，對于農村客戶群體，要通過占領縣、鄉(xiāng)廣告宣傳媒體，通過一系列策劃活動，提供現場技術指導等活動建立良好的公共關系，發(fā)揮品牌優(yōu)勢。在銷售系統中可引入GP維位或移動電信定位技術，控制銷售地域的串貨行為。使用IC卡技術，進行客戶識別與登記，全集團通用水泥信用卡模式，建立快速裝卸車控制流程，逐步實現無人值守的磅房管理，票據稽查和門衛(wèi)管理系統。2、采購與物流系統物資采購要建立統一采購、統一結算、統一調配的管理模式，首先

44、在人的管理上實現統一管理，從而實現物資的統一管理。其次從財務上通過代付方式建立統一的結算體系。從技術角度，則利用ERP欠件、OA辦公軟件、電子招標采購軟件建立集團物資的統一采購的電子化平臺。打破地域限制，根據物資的品種而不是地域，確定分品種的采購組織，使得采購工作的專業(yè)化程度提高。建立按材料屬性分類的項目采購模式，便于集中所有采購計劃，便于電子集合競價采購。在手工操作模式下，國外流行的反向拍賣采購模式占用人力大，采購過程成本高。在采用電子采購反向拍賣平臺后，使用反向拍賣技術的成本大大降低，并可把這個采購方式應用到煤炭、石膏等大宗物資的米購中。建立虛擬倉儲管理模式，把整個集團的倉庫合并為一個統一

45、的虛擬倉庫。加強企業(yè)間物資借用調撥，降低庫存資金占壓。引入VMI供給商庫存管理理念，與國內大型備件供給商，大型生產廠進行聯合，采取供給商庫存的采購模式，用小比例的資金購置物資，減少了資金占壓，又減少了倉庫的占用，而且可實現多廠聯合儲備的管理方式。通過ER嗽件外部接口與大型生產廠及供給商就各種計劃、生產安排的信息進行共享，可大大降低采購資金占用，加快倉儲物資周轉率。在物流管理技術方面，水泥公司完全可以從目前的工廠窗口銷售模式改變?yōu)榭蛻糸T口接貨的配送方式，可把所有參與水泥運輸的單位進行整合，建立統一的調度配送中心，增加客戶便利性的同時，也可在最終價格方面給客戶帶來實惠。根據目前流通領域中的情況，水

46、泥公司完全可以利用火車和汽車等運輸工具返空時，進行水泥產品的運輸，利用廉價的運輸費擴大銷售半徑。以運輸煤炭的汽車為例，根據測算，如果利用好煤炭運輸車輛返空運輸能力，1000公里運費僅僅100元。則可擴大銷售半徑到1000公里外，從而占領煤炭資源周圍水泥市場。而如何利用返空車輛，物流系統必須整合運作，采購活動和銷售活動必須在物流方面信息共享和合作。3、人力資源與知識管理人力資源系統的建立要表達人才開掘、人才培養(yǎng)、知識管理的基本思路。在民營企業(yè)中普遍對知識管理沒有給予足夠的關注，而智能商業(yè)模式能夠得以發(fā)展的基礎便是企業(yè)知識。知識管理是組織采取的一種有意識的戰(zhàn)略，它保證能夠在最需要的時間將最需要的知

47、識傳送給最需要的人，這樣可以幫助人們共享知識，進而通過不同的方式將之付諸實踐，最終到達提高組織業(yè)績的目的。對水泥企業(yè)所擁有的知識要進行評估，許多業(yè)務實踐我們已經付出了重大的代價，但并沒有把這些實踐工作進行提煉，從而研究出最正確業(yè)務實踐，并得以貫徹執(zhí)行和繼承，如我們在設備選型，工廠建設和購并方面都有過經驗教訓，但沒有進行整理并出臺知識手冊。要在現有運營模式的基礎上，評選出最正確業(yè)務模式，最正確業(yè)務流程。有關技術方案和最正確操作模式要進行整理和安排知識傳遞培訓，要確保有效的知識有專人負責和繼承。利用IT技術及人工智能技術開發(fā)水泥企業(yè)專家知識庫，為現場解決生產過程技術工藝方面出現的問題提供幫助。有些

48、事故難免，但許多事故在發(fā)生前都有征兆的。關鍵在于事故發(fā)生后，多這個已經付出學費的東西有沒有重視。在事故管理方面，要整理所有已經發(fā)生的事故，分析原因，找出事故苗頭，提出預防措施，并整理成冊，建立事故原因、征兆描述的數據庫，并隨時進行各種異常的智能化分析和判斷。根據事故發(fā)生的范圍，相應部門進行培訓學習，根據所有事故苗頭，定期進行事故潛在成因的檢查。這些知識必須建立專門的管理流程，才能保證整個集團在運作中不斷提高白己的水平。利用各種網絡和多媒體技術建立集團企業(yè)網絡學院，開列專業(yè)和管理課程，系統培養(yǎng)職工技術和管理水平。并在企業(yè)內部進行學習考核，學習成績與工資掛鉤。為挽留優(yōu)秀職工，要建立工程技術人員內部

49、專家評審系列，各技術崗位的內部考級制度。4、財務系統水泥行業(yè)財務系統使用集團財務軟件的企業(yè)比重正在加大，在ER嗽件中，強調業(yè)務與財務的業(yè)務一體化工作。實施了資金的統一管理，財務分析，預算管理，成本控制工作。這些軟件系統的投入使用，已經成為集團財務管控的有力武器。在集團財務管控中，更多的實踐已經證明，對于集團財務管控體系，必須要考慮統一結算中心的建立，在實施集中的財務管控模式中，在集團內部設立融資管理中心、投資管理中心、資金結算中心、資本運營監(jiān)控中心、稅費管理中心、財務預算控制中心、財務會計管理中心等，對子公司的財務進行集中控制，母公司對子公司的財權控制包括：融資決策權、投資決策權、資產處置權、

50、資本運營權、資金管理權、成本費用管理權和收益分配權等。此管理模式的優(yōu)點是：由于權利集中于母公司，實行統一的財務政策，從而便于控制，降低行政管理成本，有利于母公司發(fā)揮其財務專家的作用，降低整個企業(yè)集團的財務風險和經營風險；有利于母公司發(fā)揮財務調控功能，完成集團統一財務目標；有利于統一調劑集團資金，保證資金運轉，降低資金成本。集團財務管控模式是在IT技術已經成熟的基礎上發(fā)展的結果，由于統一的數據管理，已經成熟的數據挖掘技術，以及BI商業(yè)智能技術的發(fā)展，對企業(yè)的財務狀況做到實時控制和管理。全面預算管理，資金集中調度管理。用一個目前存在的案例可以說明，合理調度資金，按資金計劃、預算進行使用后帶來的效益

51、。目前煤炭采購由于各大煤炭采取先付錢后發(fā)煤的運作模式，而我們在煤炭中往往由于資金緊張，無法與大型煤礦直接進行采購，只有采取尋找中間商采購的模式，由中間商先墊付資金采購，我們再根據煤炭到貨情況在隨后2個月左右支付給中間商。僅這么一個轉換，就造成煤炭價格每噸增加10元左右。而這筆費用遠高于資金占用利息，而且還無法獲得大批量采購方面的優(yōu)惠?？梢娙绻钦５馁Y金管理模式，由預算驅動資金的使用而不是應付賬款驅動，就可以大大節(jié)約資金使用成本，而且還可充分發(fā)揮與大煤礦的合作關系。5、生產系統生產系統包括質量控制和生產控制數據與ER啜據的結合問題。為保證原料的入場品質，有必要建立統一的質量控制體系。利用IT技術，使得所有試驗中心共享質量檢測數據，并對一些主要原料，如煤炭和石膏等質量