電信分銷渠道策略

1、1第第8章章 電信分銷渠道策略電信分銷渠道策略本章內(nèi)容本章內(nèi)容: :電信分銷渠道的概念與類型電信企業(yè)分銷渠道形式電信分銷渠道設(shè)計電信分銷渠道管理本章重點本章重點: :電信分銷渠道的概念和形式影響電信分銷渠道選擇因素電信分銷渠道選擇策略求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院2本章難點本章難點電信分銷渠道的類型電信分銷渠道的類型電信分銷渠道的評估電信分銷渠道的評估電信分銷渠道的管理電信分銷渠道的管理學(xué)習(xí)本章目的和要求學(xué)習(xí)本章目的和要求了解電信分銷渠道的概念、作用和結(jié)構(gòu)類型了解電信分銷渠道的概念、作用和結(jié)構(gòu)類型理解電信中間商的類型及其區(qū)別理解電信中間

2、商的類型及其區(qū)別熟悉電信分銷渠道的基本形式熟悉電信分銷渠道的基本形式掌握電信分銷渠道的選擇與管理掌握電信分銷渠道的選擇與管理 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院3 8.1電信分銷渠道的概念與類型8.1.1電信分銷渠道的概念含義也稱電信營銷渠道，是指電信產(chǎn)品或服務(wù)從電信企業(yè)轉(zhuǎn)移至最終客戶手中所必須經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。 起點中介終點 電信企業(yè) 中間商 客戶作用實現(xiàn)電信產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的轉(zhuǎn)移簡化交易，提高效益開展調(diào)查研究與信息收集，調(diào)節(jié)市場需求有利于電信企業(yè)開拓市場，增進(jìn)銷售求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江

3、郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院48.1.2電信分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道自有渠道和代理渠道求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院5直接渠道與間接渠道劃分依據(jù)：是否設(shè)置中間商 。直接渠道（直銷）：特點：不利用中間商。電信產(chǎn)品銷售的主要類型。包括：電信企業(yè)自設(shè)機構(gòu)、派員推銷，客戶直接訂貨等求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院6直接渠道：優(yōu)點：直接見面，便于企業(yè)及時了解市場需求變化，從而按需生產(chǎn)。有利于提供特殊服務(wù)：裝機、移機、拆機等。有利于生產(chǎn)者掌握市場狀況

4、和發(fā)展趨勢，降低產(chǎn)品消耗，擴(kuò)大銷售。大大減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費用，降低成本。缺點：業(yè)務(wù)需求分散的時候，無法勝任 承擔(dān)較大的市場風(fēng)險 某些方面缺少經(jīng)驗，會加重負(fù)擔(dān)，花費較多的人力、物力，財力求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院7間接渠道：特點：商品流通職能由中間商來承擔(dān)，產(chǎn)銷分離。優(yōu)點：簡化市場交易活動，減少交易次數(shù)，節(jié)約用于流通領(lǐng)域的人力、物力、財力。節(jié)約流通時間，降低消費費用和電信產(chǎn)品價格，有利于整個社會生產(chǎn)消費。有利于企業(yè)間的專業(yè)化合作。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院8間接渠道：

5、缺點：不便于和客戶直接溝通，難以準(zhǔn)確掌握市場信息，客戶也不易于掌握企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)情況及產(chǎn)品信息。售前售后服務(wù)難以跟上。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院9長渠道和短渠道渠道長度的含義：中間機構(gòu)層次數(shù)目，即產(chǎn)品從廠家到消費者手中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)的多少。長短的劃分依據(jù)：經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少；只是相對而言。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院10長渠道：特點：經(jīng)過兩個或以上環(huán)節(jié)優(yōu)點：企業(yè)的分銷能力大大增強。 企業(yè)不承擔(dān)流通過程的商業(yè)職能，可以集中精力搞好生產(chǎn)經(jīng)營。缺點：最重要的一個缺點：鞭

6、長莫及。 降價傾銷、竄貨等 延長產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間，增加了流通費用，降低了產(chǎn)品的競爭力適用：適合一些容易運輸?shù)?，保質(zhì)期較長的產(chǎn)品。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院11短渠道特點：產(chǎn)品只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)即銷售給客戶。優(yōu)點：企業(yè)對中間商的控制能力很強。 能及時、準(zhǔn)確地了解客戶的需求變化，有利于作出正確決策；可節(jié)省流通費用，降低產(chǎn)品價格，便于開展售后服務(wù)，提高產(chǎn)品競爭力。缺點：分銷能力差。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院12進(jìn)行渠道長度抉擇時需要考慮的因素 產(chǎn)品特性：物理化學(xué)性質(zhì)、單價高低

7、、式樣變化快慢、技術(shù)復(fù)雜性求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院13 銷售網(wǎng)絡(luò)長度與產(chǎn)品因素的關(guān)系產(chǎn)品因素短網(wǎng)絡(luò) 長網(wǎng)絡(luò) 容積高 低 保存性高 低 單位價值高 低 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低高技術(shù)特性高 低 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院14進(jìn)行渠道長度抉擇時需要考慮的因素市場特性：目標(biāo)市場范圍大小、顧客的集中程度、購買習(xí)慣、銷售的季節(jié)性、競爭性情況等；求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院15銷售網(wǎng)絡(luò)長度與市場情況的關(guān)系市場情況 短網(wǎng)絡(luò) 長網(wǎng)絡(luò) 顧客

8、數(shù)量小 大 地理分散度低 高 顧客密度高 低 銷售耗用時間長 短 顧客層次高 低 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院16進(jìn)行渠道長度抉擇時需要考慮的因素 企業(yè)的財力、管理能力、經(jīng)驗、聲譽和戰(zhàn)略。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院17銷售網(wǎng)絡(luò)長度與企業(yè)自身情況的關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)長度與企業(yè)自身情況的關(guān)系 企業(yè)自身情況 短網(wǎng)絡(luò) 長網(wǎng)絡(luò) 規(guī)模大小 財務(wù)能力高低對控制的愿望高低管理能力高低顧客了解程度高低求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院18寬渠道

9、和窄渠道渠道寬度的含義：指渠道使用同類中間商的數(shù)量。 渠道的寬窄的依據(jù)：主要取決于渠道的每個層次或環(huán)節(jié)中從事同種業(yè)務(wù)功能類型的中間商數(shù)目的多少。同一層次或環(huán)節(jié)的中間商多，渠道就較寬；反之，渠道就較窄。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院19寬渠道：特點:較多同類型中間商。優(yōu)點：產(chǎn)品流向密集分布，因而有利于擴(kuò)大市場覆蓋面，方便客戶購買。例如：充值卡求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院20窄渠道：特點:較少同類型中間商。優(yōu)點：流通手續(xù)簡便，但電信企業(yè)擁有的市場覆蓋面和市場占有率都依賴于中間商的銷

10、售網(wǎng)絡(luò)。例如：裝機，大客戶求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院21自有渠道和代理渠道渠道的多重性的含義：通過兩條以上的渠道，使同一產(chǎn)品進(jìn)入兩個以上的市場。通過兩條以上的渠道，使同一產(chǎn)品進(jìn)入同一市場。同一產(chǎn)品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。渠道多重性的作用：使不同渠道之間通過競爭，提高分銷效率；產(chǎn)品有更多出口流向顧客，實現(xiàn)深度市場滲透。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院22自有渠道和代理渠道自有渠道：現(xiàn)狀：由于電信自身的性質(zhì)及其產(chǎn)品的特點，電信企業(yè)分銷渠道體系是以自有渠道為主，社會代理渠道

11、為輔助的。類型：網(wǎng)上/電子營業(yè)廳、自辦營業(yè)廳、大客戶經(jīng)理制、商業(yè)客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制，10000號熱線服務(wù)等求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院23代理渠道：現(xiàn)狀：自有渠道的補充。類型：松散型社會代理、具備集團(tuán)背景的社會代理、集團(tuán)業(yè)務(wù)合作伙伴、合作營業(yè)廳、聯(lián)系人代理集團(tuán)部門代理等。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院248.2 電信企業(yè)分銷渠道形式電信企業(yè)分銷渠道相對較短、較窄。直接渠道最為普遍。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院258

12、.2.1固定式分銷渠道是電信企業(yè)主要銷售渠道。具體形式：營業(yè)廳及網(wǎng)點銷售公用電話銷售出租通信線路使用權(quán)：安裝固定電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、用戶電報及傳真、組建內(nèi)部通信網(wǎng)求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院268.2.2流動式分銷渠道特點：方便靈活、客戶購買方便。具體形式：按需銷售：現(xiàn)場交易，有針對性。例如：通信展銷會大客戶定期定點銷售：上門服務(wù)設(shè)立臨時服務(wù)處：大型建設(shè)項目施工區(qū)、大型會議、大型活動場地滿足短期需求求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院278.2.3 特許經(jīng)營分銷渠道 話吧(電話超市)自0

13、2年下半年出現(xiàn)，逐漸成為各電信企業(yè)爭奪客戶群和話務(wù)量的焦點。網(wǎng)吧、通訊超市提供手機充值、維修、出售等業(yè)務(wù)求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院288.2.4 代辦式分銷渠道 例如：大型賓館、飯店設(shè)立代辦點，或在電信自辦網(wǎng)點估計不到的地方設(shè)立求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院298.3 電信分銷渠道設(shè)計內(nèi)容:影響渠道選擇的因素分析分銷渠道的選擇分銷渠道的評估求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院308.3.1 影響電信分銷渠道選擇的因素客戶因素

14、：客戶人數(shù)、地理分布、使用頻率、消費數(shù)量、購買習(xí)慣求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院318.3.1 影響電信分銷渠道選擇的因素產(chǎn)品因素：產(chǎn)品價格：單價越高，應(yīng)采用較短的渠道，避免導(dǎo)致售價過高。單價低，適宜采用寬渠道，擴(kuò)大銷路。產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)要求：電信產(chǎn)品技術(shù)性較高，需要復(fù)雜的安裝、調(diào)試等，往往電信企業(yè)采用直接銷售。電信新產(chǎn)品：需要大力推銷和較多的銷售費用，中間商一般不愿意。因此，電信新產(chǎn)品自己承擔(dān)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院328.3.1 影響電信分銷渠道選擇的因素中間商因素：

15、中間商的意愿信用狀況規(guī)模大小資金實力接洽能力員工素質(zhì)網(wǎng)點分布求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院338.3.1 影響電信分銷渠道選擇的因素競爭者因素：勢均力敵：迎頭趕上經(jīng)濟(jì)實力欠佳：避開鋒芒，開辟新渠道。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院348.3.1 影響電信分銷渠道選擇的因素企業(yè)自身因素：電信企業(yè)的信譽與資金獎金雄厚，信譽極佳直接渠道信譽不確定，資金缺乏間接渠道電信企業(yè)的銷售能力銷售能力強直接渠道銷售能力弱間接渠道電信企業(yè)控制渠道的愿望希望控制短而直的渠道不希望控制長而寬的渠道求求 是

16、是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院358.3.1 影響電信分銷渠道選擇的因素環(huán)境因素：環(huán)境好，企業(yè)選擇余地大；環(huán)境差較短渠道。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院368.3.2 電信分銷渠道選擇的原則暢通高效原則電信產(chǎn)品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志。覆蓋適度原則：避免覆蓋不足或者擴(kuò)展過度。穩(wěn)定可控原則：不輕易更換渠道成員、更不會隨意轉(zhuǎn)換渠道模式協(xié)調(diào)平衡原則：合理分配不公各成員間的利益。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

17、378.3.2 電信分銷渠道選擇的原則發(fā)揮優(yōu)勢原則：結(jié)合產(chǎn)品、價格、促銷策略。時效性原則主動出擊，積極爭取時間，創(chuàng)造更多市場機會。創(chuàng)新性原則結(jié)合自身優(yōu)勢，及時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場新需求。滿意性原則能否為客戶提供最準(zhǔn)確、最便捷的服務(wù)。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院388.3.3電信分銷渠道選擇的策略中間商的選擇類型：中間商的選擇類型：一是中間商的類型：代理商、批發(fā)商、零售商二是選擇哪家商場、商店或個人。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院39考慮因素市場范圍和購買特點；與電信企業(yè)的目標(biāo)

18、客戶的關(guān)系是否比較密切；經(jīng)營場所的地理位置是否理想；中間商是否具有經(jīng)銷該產(chǎn)品必需的設(shè)備；中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的經(jīng)驗、市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)人才；在客戶中的聲譽；預(yù)期合作程度。 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院40選擇策略選擇策略密集分銷策略密集分銷策略 選擇性分銷策略獨家分銷策略求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院41密集分銷策略 含義：是指在某一時期內(nèi)，盡可能使用多數(shù)中間商來銷售產(chǎn)品，盡可能的加寬分銷渠道，以便客戶隨心所欲的可以買到所需產(chǎn)品。優(yōu)點：有利于擴(kuò)大市場覆蓋面，提高

19、市場占有率。注意：因為和中間商關(guān)系比較松散，為了調(diào)動積極性，要承擔(dān)較多的促銷費用。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院42選擇性分銷策略 含義：是指電信企業(yè)在目標(biāo)市場上有選擇的把產(chǎn)品交給少數(shù)經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來經(jīng)銷。優(yōu)點：有利于維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品的良好信譽，便于與中間商結(jié)成長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。有利于調(diào)動中間商的積極性，提高銷售效率和節(jié)省銷售費用。缺點：中間商同時經(jīng)銷，難免發(fā)生矛盾。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院43獨家分銷策略 含義：是指電信企業(yè)在某一時期內(nèi)，在特點的目標(biāo)市場

20、上，只選擇一家中間商來銷售本企業(yè)產(chǎn)品，給予他獨家經(jīng)營權(quán)。適用：技術(shù)性強，售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品或具有品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品。優(yōu)點：有利于電信企業(yè)對中間商的控制，提高效率和服務(wù)質(zhì)量，樹立產(chǎn)品形象。缺點：對中間商的依賴加大，如果運用不得當(dāng)，則可能失去該目標(biāo)市場。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院448.3.4渠道評估中間商關(guān)注因素有：總體經(jīng)銷量總體經(jīng)銷利潤銷售毛利率存貨周轉(zhuǎn)率市場份額求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院45電信企業(yè)考慮因素有：中間商對銷售的貢獻(xiàn)：利潤的貢獻(xiàn)中間商的服務(wù)水平中間商的服從度客

21、戶滿意度求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院46評估項目銷售的貢獻(xiàn)上一年實現(xiàn)的銷售量與競爭對手比較與其他中間商比較利潤的貢獻(xiàn)從銷售量、成本費用來計算利潤。與其他分銷商比較的利潤。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院47評估項目中間商的服務(wù)水平業(yè)務(wù)經(jīng)營才干相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的知識對競爭對手的了解中間商的服從度參與程度違約程度求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院48評估項目客戶滿意度客戶對當(dāng)?shù)刂虚g商的抱怨中間商向客戶提供支持的態(tài)度與能力中間商對客戶

22、承諾的實現(xiàn)程度求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院498.4 電信分銷渠道管理核心：解決分銷渠道中可能存在的沖突，提高渠道成員的滿意度和經(jīng)營積極性，促進(jìn)成員間的協(xié)調(diào)配合，提高渠道分銷效率。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院508.4.1 協(xié)調(diào)渠道成員的利益沖突主要有三種類型：垂直沖突 水平?jīng)_突 多渠道沖突求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院51垂直沖突含義：同一渠道中處于不同渠道層次的中介與中介、中介與電信企業(yè)之間的沖突。例如：經(jīng)銷商抱怨

23、電信產(chǎn)品質(zhì)量不好，或者經(jīng)銷商不遵守電信企業(yè)制定的價格策略、不提供電信企業(yè)要求的客戶服務(wù)項目，服務(wù)質(zhì)量差等。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院52水平?jīng)_突 含義：同一渠道層次中各渠道成員間的相互沖突。例如：電信企業(yè)的一些經(jīng)銷商抱怨同一地區(qū)的另些經(jīng)銷商隨意降低價格，減少或增加客戶服務(wù)項目，擾亂市場和渠道秩序。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院53多渠道沖突含義：同一電信企業(yè)建立兩條以上的渠道，在向同一市場出售產(chǎn)品時引起的沖突。例如：電信運營商自己開設(shè)的營業(yè)網(wǎng)點招致其他經(jīng)銷商的不滿。求求 是是

24、 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院548.4.1 協(xié)調(diào)渠道成員的利益沖突沖突的原因：角色不一觀點差異目標(biāo)差異決策權(quán)分歧期望差異溝通困難資源差異求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院558.4.1 協(xié)調(diào)渠道成員的利益沖突渠道沖突的管理 解決沖突，首先要區(qū)別渠道沖突帶來的威脅?？疾煲韵滤膫€問題：不同渠道是否服務(wù)于同一類最終客戶？渠道之間是惡性競爭還是相互受益？現(xiàn)有渠道利潤惡化是其他渠道入侵的結(jié)果，還是其他渠道本身的問題一個渠道的衰敗是否真的威脅到了電信企業(yè)的利潤？求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精

25、業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院56渠道沖突管理決策圖立即行動轉(zhuǎn)化或解決渠道沖突 聽任渠道衰退 安撫受威脅渠道，提高渠道控制能力 繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化 渠道沖突對利潤的影響沖突破壞性大 小 大 小 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院57具體方法有四種：確定共同目標(biāo)人員交流：互換角色參與管理：各組織為贏得另一組織領(lǐng)導(dǎo)的支持所做的努力。建立成員關(guān)系：行業(yè)協(xié)會建立成員關(guān)系求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院588.4.2 激勵渠道成員降低價格經(jīng)銷商有更大獲利空間代理商有助于銷售，但可能

26、減少傭金授予中間商以獨家經(jīng)營權(quán)中間商愿意支付廣告宣傳的費用名牌產(chǎn)品的代理有助于中間商樹立良好形象為中間商提供推銷人員和服務(wù)人員培訓(xùn)就地培訓(xùn)請中間商到電信企業(yè)培訓(xùn)提供促銷支持承擔(dān)宣傳推廣產(chǎn)品的全部或部分費用派人員協(xié)助安排產(chǎn)品成列、舉辦展覽或操作表演，古縣培訓(xùn)銷售人員等。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院598.4.2 激勵渠道成員提供經(jīng)營咨詢市場信息業(yè)務(wù)經(jīng)營的發(fā)展?fàn)顩r邀請中間商共同探討市場狀態(tài)及發(fā)展方向。信息溝通定期向中間商發(fā)送電子郵件、企業(yè)簡報、期刊等。提供信貸支持售后付款先付部分款組織中間商進(jìn)行銷售競賽銷售績效顯著的給予適當(dāng)獎勵，如免費旅

27、游。求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院608.4.3 評估渠道成員制定評估標(biāo)準(zhǔn)： 大多數(shù)電信企業(yè)所采用的評估標(biāo)準(zhǔn)如下：渠道成員的銷售績效縱向比較橫向比較與目標(biāo)銷售額比較庫存水平維持合同所規(guī)定的水平求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院61制定評估標(biāo)準(zhǔn)：分銷能力渠道成員總的銷售業(yè)績銷售人員的個人銷售記錄渠道成員將企業(yè)產(chǎn)品線分配給其銷售人員的個數(shù)銷售人員的銷售能力以及所掌握的銷售技巧銷售人員對所分銷產(chǎn)品的興趣求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

28、62制定評估標(biāo)準(zhǔn)：溝通能力通過培訓(xùn)間接考察。參加培訓(xùn)的渠道成員占電信企業(yè)渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例接受電信企業(yè)規(guī)定的渠道成員占電信企業(yè)渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例參加電信企業(yè)員工活動的渠道成員占電信企業(yè)渠道系統(tǒng)所有渠道成員的比例求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院63制定評估標(biāo)準(zhǔn)：客戶管理能力考察是否建立有最終客戶數(shù)據(jù)庫；字段是否合適，填寫是否完整?？蛻粜彰蛎Q、所屬行業(yè)、地址、郵編、聯(lián)系電話、E-mail產(chǎn)品型號、購買價格、購買數(shù)量、購買日期記錄建立時間、記錄建立人、是否回訪、回訪時間、回訪人客戶使用意見、使用頻率、客戶其他建議求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院648.4.3 評估渠道成員進(jìn)行評估： 評估的方法有三種：獨立的績效評估非正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評估正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評估： 求求 是是 立立 德德 尚尚 學(xué)學(xué) 精精 業(yè)業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院658.4.3 評估渠道成員提出建議渠道成員經(jīng)營不善：為其提供可行性建議企業(yè)對于渠道成員的銷售支持不夠：根據(jù)渠道成員的需求和問題為其提供相應(yīng)的支持。例如：銷售人員的業(yè)績不佳在于其所受的技術(shù)與產(chǎn)品知識培訓(xùn)太少，則應(yīng)對之進(jìn)行培訓(xùn)。兩種情況兼而有之：通過協(xié)調(diào)與改進(jìn)彼此之間關(guān)系