渠道部的職責(zé)

1、精品文檔你我共享渠道職責(zé)供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的，采用什么樣的銷售方式（直銷、大分銷、區(qū)域分銷等等）決定了其渠道模式。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地?cái)U(kuò)大市場份額、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)， 而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展、管理、支持、激勵(lì)渠道，從而使渠道有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時(shí)地到達(dá)用戶。因此，渠道部門的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實(shí)現(xiàn)其功能的原則來設(shè)定。隨著以客戶為中心時(shí)代的到來，廠商對渠道的要求在不斷提高，期望更快速、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中，因此，對渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2 級渠道，如何知

2、道產(chǎn)品賣給誰，透過什么樣的渠道？解決這樣的問題，則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善。多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異，遵循的都是用戶細(xì)分、渠道細(xì)分、 區(qū)域細(xì)分的思路和原則。以微軟為例。根據(jù)面對的最終用戶的不同，微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分：大型企業(yè)部門，主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴；其他渠道。這其中又包括代理部，管理和支持核心代理商；解決方案商部，為SI、ISV 等提腹有詩書氣自華精品文檔你我共享供支持與服務(wù)；OEM 渠道部，主要面對裝機(jī)商；分銷渠道部，面對分銷商和廣域渠道。具體到每一個(gè)渠道管理部，其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對的客戶和其功能來確定。渠道部的

3、職責(zé)：規(guī)劃、發(fā)展、管理、支持渠道部門的功能細(xì)分渠道銷售：負(fù)責(zé)發(fā)展、管理代理，保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行；協(xié)調(diào)公司各部門資源，對代理商提供支持，渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位。培訓(xùn)：負(fù)責(zé)對代理商提供培訓(xùn)支持。常規(guī)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、技術(shù)、政策等的培訓(xùn)，確保渠道能及時(shí)、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策；深入培訓(xùn)， 比如銷售技巧、企業(yè)管理、市場推廣等等與直接銷售無關(guān)的深層次培訓(xùn)，目的在于提升代理商的管理水平，促進(jìn)其更好的發(fā)展，從而加深雙方的合作，提高渠道的滿意度，進(jìn)而促進(jìn)銷售。網(wǎng)上支持： 對于代理商隊(duì)伍龐大的供應(yīng)商而言，網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好

4、的支持方式。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享計(jì)劃：協(xié)助代理商制定銷售計(jì)劃、市場計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃，并審核代理商的各種計(jì)劃，同時(shí)協(xié)助其順利完成。比如，促銷獎(jiǎng)勵(lì)、廣告宣傳等等。市場活動：制定并實(shí)施各種市場活動，同時(shí)協(xié)助渠道制定、實(shí)施各類市場活動。渠道部門的崗位可以按照上述的功能來劃分，因此，一個(gè)公司的渠道部門往往有渠道專員、市場專員、培訓(xùn)專員等等。例如，微軟的分銷渠道管理部共有7 人左右，設(shè)有一個(gè)銷售主管，主管幾家大的分銷商，同時(shí)還有分管培訓(xùn)、市場、計(jì)劃、網(wǎng)站、活動的專員。渠道銷售人員的績效考評績效考評的目的：激勵(lì)員工更好完成經(jīng)營目標(biāo)，同時(shí)，通過調(diào)節(jié)機(jī)制， 保障員工按照制定的方針、策略去執(zhí)行?？冃Э?/p>

5、評指標(biāo)的設(shè)立確定業(yè)績考評標(biāo)準(zhǔn)所遵循的原則可以歸納成“SMART ”原則。S Specific ，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)明確M Measurable，可測量A Achievable，可以完成腹有詩書氣自華精品文檔你我共享R Realistic ，現(xiàn)實(shí)的T Time bound，有時(shí)間范圍績效考評的主要指標(biāo)具體到渠道銷售人員的考評，重點(diǎn)可以參考以下因素：銷售定額（ quota ）：公司的銷售目標(biāo)最終會分解到公司的每一個(gè)銷售人員，Quota是每一個(gè)銷售人員首要的考評指標(biāo)，渠道銷售人員也不例外。分銷商庫存： 隨著渠道的日漸成熟，在渠道管理中， 將分銷商的庫存控制在適當(dāng)?shù)乃胶苤匾?。庫存不足會影響到供貨的及時(shí)程度，庫

6、存過大則更易引發(fā)渠道的諸多問題。對于一個(gè)渠道銷售人員的考評，渠道的庫存量也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)主要指標(biāo)。渠道數(shù)量： 對于一個(gè)日漸成長的市場，渠道的數(shù)量和質(zhì)量必須要不斷增長和提高，才能更好的實(shí)現(xiàn)更大的市場占有率，取得競爭優(yōu)勢。 渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的，考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級代理，還應(yīng)當(dāng)考察二級代理的下單記錄，確保所發(fā)展的二級代理是活躍的。渠道滿意度： 渠道滿意度直接決定了渠道對供應(yīng)商的忠誠度，渠道滿意度越高，表明渠道更愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展，這是一個(gè)對渠道工作綜合評定的指標(biāo)。渠道滿意度是由多種因素決定的，比如，培訓(xùn)、市場支持、供貨、價(jià)格、返點(diǎn)等等。確定渠道滿意度的高低，可以通腹有詩書氣自華

7、精品文檔你我共享過渠道調(diào)查來實(shí)現(xiàn)，比如通過第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)?？己酥笜?biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來確定的，不同的時(shí)期、 不同的市場環(huán)境、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo)，而每一項(xiàng)指標(biāo)在總體考核評分中，所具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同。具體指標(biāo)應(yīng)當(dāng)按崗位的功能來設(shè)定。比如， 對負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評，主要是衡量其培訓(xùn)的效果，如某時(shí)段內(nèi)培訓(xùn)過多少次，有多少代理商參加，有多少人通過了最終測試。而對渠道銷售人員，在主要考核其Quota完成情況的同時(shí)， 還要考慮渠道庫存、新增代理商數(shù)量、新增渠道覆蓋區(qū)域和行業(yè)、渠道下單情況等等指標(biāo)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也

8、。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)