天和藥業(yè)公司銷售管理再造(共37頁).ppt

1、天 和 藥 業(yè)銷售管理再造桂林梅高營(yíng)銷管理公司2000年12月目 錄 為什么要再造 現(xiàn)狀描述 再造原理 如何再造 再造成果一、為什么要再造1、WTO加入的臨近，國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)將大舉進(jìn)入中國(guó)，其成功OTC的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與模式，直逼國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。2、國(guó)家醫(yī)療制度的三項(xiàng)改革全面展開，醫(yī)藥分家已見分曉，藥品流通中的“暗箱操作”空間愈來愈小。3、醫(yī)藥流通業(yè)的大規(guī)模兼并、重組和聯(lián)合已啟動(dòng)。全國(guó)將要組建5-10家年銷售額達(dá)50億元，40家年銷售額20億元的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。4、醫(yī)藥零售藥店的巨大市場(chǎng)容量。近年來國(guó)內(nèi)OTC市場(chǎng)以30-36%的速度增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者有%都到醫(yī)藥零售店購買藥品。目前

2、國(guó)內(nèi)有零售藥店達(dá)12萬家，99年零售藥店銷售額178億元，2000年預(yù)計(jì)達(dá)到200億元。 例：廣州終端貼膏類銷售達(dá)3000萬/年5、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)表明： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)由機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?qū)嵙Ω?jìng)爭(zhēng)，單一的廣告策略難以馳騁市場(chǎng)。建議進(jìn)行銷售管理再造強(qiáng)化市場(chǎng)管控采用“兩條腿”走路構(gòu)筑天和核心競(jìng)爭(zhēng)能力二、現(xiàn) 狀 描 述天和銷售模式廠 家醫(yī)藥商業(yè)單位醫(yī)藥零售店、醫(yī) 院消 費(fèi) 者經(jīng)營(yíng)核心廣告開路。只要結(jié)果，不管過程。銷量愈大，返利愈高經(jīng)營(yíng)結(jié)果 重銷量輕市場(chǎng)重銷量輕市場(chǎng) ： 竄貨和降價(jià)傾銷嚴(yán)重、市場(chǎng)占有率不高，銷售量上市場(chǎng)亂。結(jié)果又影響了銷量的進(jìn)一步提高。 重返利輕支援重返利輕支援：放任自流，僅僅是為了買賣，沒有銷售

3、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，不重視銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。 重激勵(lì)輕管理：重激勵(lì)輕管理：客戶管理工作弱化，導(dǎo)致后患無窮，沒有市場(chǎng)的控制力，無法進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)運(yùn)作。銷售管理粗放，業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)攻擊力逐漸失去。只要結(jié)果，不管過程，無法對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效控制和監(jiān)督。企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大，業(yè)務(wù)員的銷售水平提不高，銷售隊(duì)伍建設(shè)無法進(jìn)行。三、再 造 原 理木桶原理一只木桶的盛水量，取決于最短的哪一塊木板，而不是最長(zhǎng)的哪一塊。木 桶 原 理 依木桶原理：一個(gè)長(zhǎng)壽企業(yè)的銷售管理是既要結(jié)果又要過程系統(tǒng)管理；旨在進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)，培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力四、如 何 再 造企業(yè)內(nèi)部銷售組織再造 外部市場(chǎng)管理流程再造銷售管理再造 由二部分構(gòu)成：企業(yè)內(nèi)

4、部銷售組織再造銷售組織架構(gòu)再造激勵(lì)機(jī)制再造銷售信息管理（客戶關(guān)系資料庫的建立）組織架構(gòu)再造銷售公司銷售部市場(chǎng)部客戶部經(jīng) 銷 商醫(yī)藥零售店OTC部信息流、物流、商流 銷售部 辦事處（省區(qū)經(jīng)理/片區(qū)經(jīng)理） 銷售聯(lián)合體 經(jīng)銷商 醫(yī)藥零售藥店業(yè)務(wù)代表若干物流、信息流激勵(lì)機(jī)制再造主要考核內(nèi)容：銷售量、經(jīng)銷商的下限管理、貨物流向管理、銷售終端管理激勵(lì)原則：以過程管理為導(dǎo)向 銷售信息管理總經(jīng)理醫(yī)藥零售店經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員消費(fèi)者銷售信息管理經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)品信息、回款，庫存水平，終端的銷售信息，鋪貨率，陳列與配合度消費(fèi)者使用信息競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)動(dòng)態(tài)每位業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)信息等客戶關(guān)系資料庫外部市場(chǎng)管理流程再造建立垂直一體化的經(jīng)銷商銷售體系經(jīng)銷商的過程管理醫(yī)藥零售終端管理 銷售政策制定 經(jīng)銷商管理手冊(cè) 醫(yī)藥零商管理手冊(cè) 培訓(xùn)與輔導(dǎo)執(zhí)行建立垂直一體化的經(jīng)銷商銷售體系合理地劃分區(qū)域選擇合適的經(jīng)銷商與經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)，建立廠商銷售合作體派駐高素質(zhì)的業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)、支持與監(jiān)控建立激勵(lì)機(jī)制（合作表現(xiàn)、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)、銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格執(zhí)行力度、回款速度等）五、再 造 成 果 培育天和藥業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為企 業(yè)的