終端業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上終端業(yè)務(wù)員手冊(cè)（基礎(chǔ)知識(shí)參看“終端促銷員培訓(xùn)手冊(cè)”）沃爾瑪采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)要點(diǎn)1、 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2、 要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。3、 永遠(yuǎn)不要售接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。4、 隨時(shí)使用口號(hào)；你能做的更好！5、 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷的要求更多，直到銷售人員停止折扣。6、 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總有可能 提供額外的折扣。7、 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易的接受條件，或到休息室打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步輕易得到，進(jìn)一步提要求。8、 聰明

2、點(diǎn)，要裝得大智若愚。9、 在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10、 記住：當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定準(zhǔn)備了一些條件給予的。11、 記住銷售人員總會(huì)等待者采購(gòu)提要求。12、 要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)當(dāng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。13、 不要為和銷售人員玩壞孩子游戲而抱歉！14、 毫不猶豫的使用結(jié)論，即使它是假的。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、 不斷的重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16、 別忘記你在最后一輪談判中獲得80%的條件。17、 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求

3、。18、 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能的得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。19、 在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他的產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間作決定。20、 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償、促銷、上市上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等。21、 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。22、 假如銷售人員說(shuō)他要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答復(fù)，就說(shuō)你已經(jīng)和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥了。23、 不要許可銷

4、售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解就越相信我們。24、 不要被銷售人新設(shè)備嚇到，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了25、 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他們知道一切，而年輕者有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。26、 假如銷售人員同他上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常會(huì)讓步。27、 每當(dāng)一個(gè)活動(dòng)正在別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售人員：你在那里做什么，并要求同樣的條件。28、 永遠(yuǎn)記?。耗阗u(mài)而我買(mǎi)，但不總是買(mǎi)我賣(mài)的。29、 在一個(gè)偉大的商標(biāo)后面，你同樣可以發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。終端業(yè)務(wù)員職責(zé)：1、 銷售是根本。2、 確保恒

5、生西夏王系列產(chǎn)品在所有經(jīng)營(yíng)正常的終端出售。3、 加強(qiáng)陳列和生動(dòng)化布置，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。4、 努力達(dá)成每月計(jì)劃的銷售額。5、 建議并實(shí)施促銷活動(dòng)，并確?；顒?dòng)有效及提供準(zhǔn)確、迅速的反饋意見(jiàn)。6、 積極擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。7、 加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。8、 及時(shí)回收貨款。9、 通過(guò)有效的產(chǎn)品衛(wèi)生及終端倉(cāng)儲(chǔ)管理（先入先出）保持適合的庫(kù)存避免壞貨。10、在低成本高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關(guān)系。11、建立健全客戶檔案。12、認(rèn)真填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，每月按時(shí)提交述職報(bào)告。業(yè)務(wù)員的終端管理技巧要做好終端管理，首先我們必須要搞明白有關(guān)終端的細(xì)分及定義。那么什么是硬終端？硬終端有那些內(nèi)容，怎

6、樣才能做好硬終端的管理和維護(hù)？ 一、硬終端的定義： 硬終端是從我們對(duì)終端管理的視度，將終端管理內(nèi)容根據(jù)其性質(zhì)的區(qū)別相對(duì)而言進(jìn)行分解，而產(chǎn)生的概念。 硬終端與軟終端的區(qū)別在于：硬終端是有形的、看得見(jiàn)、摸得著可以用量化指針進(jìn)行考核管理的內(nèi)容；而軟終端是無(wú)形的、看不見(jiàn)、摸不著卻具有豐富內(nèi)涵、極為重要的內(nèi)容。 硬終端的內(nèi)容主要包括： 恒生西夏王產(chǎn)品的包裝、形式、附件、VI表現(xiàn)等； 售賣(mài)形式（隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、體驗(yàn)銷售、人員直銷）； 宣傳品（說(shuō)明書(shū)、DM、POP、PSP、廣告牌、宣傳單等）促銷物、輔助展示物（展柜、專用貨架、形象柜等）； 陳列位置與陳列方式； 與同類競(jìng)品相比的區(qū)別（生動(dòng)化）等等。 軟終

7、端的內(nèi)容主要包括： 人員素質(zhì)、客情關(guān)系、廣告支持力度、產(chǎn)品暢銷度、產(chǎn)品美譽(yù)度、公司形象、經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等。 二、硬終端的管理 （一）、POP1、POP的作用 （1）、在有限的空間能引起顧客的注意 （2）、可以配合媒體廣告和主題促銷 （3）、可以為促銷和特價(jià)活動(dòng)做廣告 （4）、可以傳遞恒生西夏王產(chǎn)品的被認(rèn)同感 （5）、協(xié)助銷售可以贏得店家支持 2、POP產(chǎn)生效果的4大因素： （1）位置 （2）高度 （3）大小 （4）形式 3、投放POP的方法 （1）、確認(rèn)在視線高度、最顯眼的位置 （2）、尋找焦點(diǎn)廣告位置，保留盡可能長(zhǎng)的時(shí)間 （3）、避開(kāi)廣告過(guò)于集中的地方

8、 （4）、爭(zhēng)取客戶許可，將舊的焦點(diǎn)廣告清除，定時(shí)對(duì)本產(chǎn)品POP進(jìn)行清潔和更新 （5）、確保每個(gè)終端都有本產(chǎn)品的POP （6）、堅(jiān)持自己張貼 （二）售點(diǎn)的宣傳與展示是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵 1、店頭廣告宣傳品 （1）、店面廣告宣傳品主要有六大類： A、幫助消費(fèi)者做好明智選擇的海報(bào)、說(shuō)明書(shū)。 B、幫助相關(guān)產(chǎn)品銷售的標(biāo)示牌、立牌。 C、吸引消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)位等商品的注意力說(shuō)明書(shū)。 D、加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象吊旗。 E、便利存貨控制與清點(diǎn)工作貨架庫(kù)存標(biāo)示牌。（業(yè)務(wù)員筆記或客戶報(bào)表或業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表均可） 改善店面外觀海報(bào)、旗幟。 （2）、店面廣告宣傳品的好處： 好的宣傳品可以節(jié)省業(yè)務(wù)員許多的時(shí)間與說(shuō)明。 讓店頭和

9、消費(fèi)者更容易接受恒生西夏王產(chǎn)品。 增加銷售利潤(rùn)。 讓消費(fèi)者更加了解恒生西夏王產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。 刺激沖動(dòng)性顧客的購(gòu)買(mǎi)。 店面廣告宣傳是商品展售中影響銷售和提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的要素，因此宣傳品的成功與否，自然會(huì)直接影響到商品展售整體的成敗。 （3）、影響店面廣告宣傳品成功的5個(gè)因素： 陳列點(diǎn)； 造型設(shè)計(jì)； 高度合適視線高度； 大??； 與產(chǎn)品及環(huán)境的配合。 2、終端業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng) （1）、設(shè)計(jì)、選擇宣傳品要有創(chuàng)意，要適合特定的商店。一個(gè)好的促成物不僅要在店面里能夠搶眼醒目甚至要強(qiáng)過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)品牌。 （2）、一個(gè)好的宣傳品，一定要用得好、用的恰到好處，可以幫你爭(zhēng)取到更多的陳列空間與增加更多的銷售。

10、 （3）、注意在同類產(chǎn)品的陳列位置上，不要放置兩種以上的宣傳品。要考慮宣傳品的成本和陳列效果。 （4）、注意店面廣告宣傳品的時(shí)效性。 3、支持店面商品展售的途徑 通?？梢酝高^(guò)下列的途徑，提供店面最有力的支持，以協(xié)助做好商品的展售工作。 (1).新產(chǎn)品津貼 (2).陳列獎(jiǎng)勵(lì) (3).廣告支持 (4).試銷、免費(fèi)品嘗活動(dòng) (5).管理上的咨詢服務(wù) (6).提供廣告與促銷活動(dòng)的店面廣告宣傳品 (7).貨架陳列計(jì)劃 (8).商品展售計(jì)劃 (9).市場(chǎng)研究計(jì)劃 (10).提供恒生西夏王鑒賞手冊(cè)等資料。 4、終端業(yè)務(wù)員隨身帶的工具有：通訊工具、恒生西夏王產(chǎn)品價(jià)目表、產(chǎn)品折頁(yè)、產(chǎn)品鑒賞手冊(cè)、給客戶準(zhǔn)備的計(jì)劃

11、、公司給客戶的通知、名片、贈(zèng)品、樣品、筆、筆記本、業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、計(jì)算器等。理貨員應(yīng)隨身帶的工具有：抹布、裁紙刀、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、雙面膠、筆記本和常用表格等。（現(xiàn)在各地分公司的業(yè)務(wù)員很多都兼有理貨員的工作） 5、陳列要求 （在“恒生西夏王產(chǎn)品終端陳列規(guī)范及技巧”中已有詳細(xì)介紹，這里稍微提一下） （1）、傳統(tǒng)小店 A、 柜臺(tái)后面與視線等高的位置 B、 靠收銀臺(tái)的位置 C、 離老板最近的位置 D、 柜臺(tái)上的展示位置 （2）、零售店、餐飲 A、柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店） B、柜臺(tái)前的陳列架（零店） C、酒店的酒水展示架/窗（餐飲） D、離營(yíng)業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店） E、爭(zhēng)取

12、從窗外可以看見(jiàn)的位置（零店） 6、終端生動(dòng)化： 所謂終端生動(dòng)化就是使企業(yè)終端與其它產(chǎn)品（尤其是競(jìng)品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯的看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。終端生動(dòng)化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性，以及存貨管理（安全庫(kù)存）；售店廣告物（DM、POP、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對(duì)售點(diǎn)人員的要求等等。 （1）、商品生動(dòng)化陳列的要求：窗明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰,明碼實(shí)價(jià)；錯(cuò)落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類聚，“牌”以群分。 （2）、避免宣傳品成多余： 注意燈箱、展示架、POP、海報(bào)擺放張貼

13、要得體、到位，不高不低，不偏不倚，正好迎接顧客的眼睛。（一旦損壞必須馬上更換，或?qū)幙上壤聛?lái)） （3）、DM、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物必需擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中，派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對(duì)象等。 三、硬終端維護(hù)的方法 1、硬終端管理的基本要求 （1）、首先要對(duì)終端建設(shè)有一個(gè)正確的心態(tài)，應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)的艱巨性、復(fù)雜性； （2）、其次要制定科學(xué)、規(guī)范的管理制度，要求自己加強(qiáng)綜合能力、豐富經(jīng)驗(yàn)、能吃苦、能承受打擊、正確面對(duì)拒絕。（3）、加強(qiáng)對(duì)終端的控制，注意維護(hù)，方有可能最大限度地發(fā)揮終端的作用。 （4）、硬終端工作從產(chǎn)品陳列到POP布置、陳列柜的管理都要有一個(gè)明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，只有盡可能通過(guò)量

14、化的終端管理指針，才能達(dá)到細(xì)化的規(guī)范。 （5）、加強(qiáng)終端的細(xì)化管理和過(guò)程管理。終端管理的細(xì)化包括按照終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模分類，明確地理位置分布、營(yíng)業(yè)員素質(zhì)數(shù)量確認(rèn)，制定自己的工作路線、工作程序；產(chǎn)品陳列位置、陳列面積、POP用品布置均有章可尋、有法可依。 （6）、具體管理的方法并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于堅(jiān)持，終端維護(hù)是非常辛苦和單調(diào)的，必須堅(jiān)持不懈，勤懇踏實(shí)。終端建設(shè)又是一個(gè)長(zhǎng)期的工程，需要不斷維護(hù)。 2、硬終端管理的方法 （1）、貨架、陳列柜投放時(shí)要注意四點(diǎn)：第一步搞好客情關(guān)系，作為對(duì)終端多種支持的一項(xiàng)；第二給貨架必須要求商店擺在明顯處；第三貨架、形象柜等不能作為促銷品贈(zèng)送，否則成了他的財(cái)產(chǎn)，可以隨意擺放

15、其它產(chǎn)品。第四要有書(shū)面或口頭協(xié)議，明確其使用范圍和維護(hù)要求，便于今后的監(jiān)督維護(hù)。 （2）、在日常的拜訪中要注意監(jiān)督維護(hù)和查檢落實(shí)。千萬(wàn)不要造成硬終端維護(hù)不好而自己又不敢直接要求店主改進(jìn)的局面。 解決的方法是：第一，一見(jiàn)到不符合要求的就要說(shuō)，雖然態(tài)度是和藹友善的，但是給對(duì)方卻是有壓力，只要你堅(jiān)持三到五次，店主就會(huì)逐漸習(xí)慣。第二，通過(guò)對(duì)終端積分設(shè)獎(jiǎng)加強(qiáng)對(duì)終端陳列的管理。（3）、好的終端陳列和宣傳可以提升商店的形象和銷量，要變我求人為互惠互利。 （4）、POP、宣傳廣告等的維護(hù)方法同上。 3、業(yè)務(wù)員終端硬管理的六項(xiàng)工作程序： （1）、觀察店情； （2）、陳列商品； （3）、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨； （4）、

16、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)； （5）、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告； （6）、了解同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動(dòng)的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的，當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè)。 如何管理好軟終端管理，主要有以下五方面：一是進(jìn)一步明確軟終端的內(nèi)容；二是軟終端管理的工作目標(biāo)；三是如何進(jìn)行客情關(guān)系管理；四、終端特殊問(wèn)題的管理；五、終端人中員管理。 一、明確軟終端的內(nèi)容： 終端人員（服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、自己的促銷員）素質(zhì)、客情關(guān)系、經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持力度、產(chǎn)品暢銷度、產(chǎn)品美譽(yù)

17、度、公司形象、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等。 二、軟終端管理的工作目標(biāo) 以下四個(gè)目標(biāo)是我們終端軟管理的核心內(nèi)容。 1、銷量保證目標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷的一切工作是為圍繞銷量，終端管理工作的第一目標(biāo)就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達(dá)的銷量目標(biāo)。 2、渠道規(guī)劃目標(biāo)：渠道建設(shè)是終端管理的保證；終端管理是渠道建設(shè)基礎(chǔ)。如果終端在你的服務(wù)和引導(dǎo)下，尊重甚至服從你的管理。3、理念認(rèn)同目標(biāo)：通過(guò)終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對(duì)公司、對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)終端業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無(wú)間，日常問(wèn)題才能迎刃而解。 第一推薦目標(biāo)：經(jīng)過(guò)終端業(yè)務(wù)員成功

18、的銷售管理和培訓(xùn)店員對(duì)企業(yè)的形象、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)你產(chǎn)品熱愛(ài)，將你的產(chǎn)品作為她的第一推薦產(chǎn)品。這就是終端軟管理的最高目標(biāo)。 三、客情關(guān)系管理 1、建立并維護(hù)好客情關(guān)系是終端業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)之一，必須高度重視。（1）、營(yíng)業(yè)員是“第一”顧客； （2）、營(yíng)業(yè)員是顧客眼里的“專家”（25的客戶選擇營(yíng)業(yè)員的介紹）； （3）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)； （4）、熱情友好善于溝通是“橋梁”； （5）、讓“八種人”對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品好感，了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； （6）、贈(zèng)送小禮品與真誠(chéng)的笑容一樣重要； （7）、“四可標(biāo)準(zhǔn)”：可親、可信、可交朋友、可愛(ài)； （8）、誠(chéng)懇、優(yōu)良的

19、服務(wù)是關(guān)鍵； 2、良好的客情關(guān)系會(huì)讓你獲得許多意想不到的便利！ （1）、樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝； （2）、樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔； （3）、樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨； （4）、樂(lè)意在業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法； （5）、樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告P0P，并阻止他人毀壞和覆蓋我們的廣告； （6）、樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)； （7）、樂(lè)意按時(shí)結(jié)款。 （8）、樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì)； （9）、容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失； （10）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此

20、下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。 3、終端業(yè)務(wù)員必須要與“八種人”打好交道： 驗(yàn)貨員收貨員 倉(cāng)管員營(yíng)業(yè)員（服務(wù)員）柜組長(zhǎng)（餐廳領(lǐng)班）賣(mài)場(chǎng)主管（樓面經(jīng)理） 財(cái)務(wù)人員 采購(gòu)主管 4、業(yè)務(wù)員可以通過(guò)以下方法達(dá)成店員推薦 感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì)；加強(qiáng)溝通技巧方面的培訓(xùn)；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售積分；有獎(jiǎng)銷售；銷售提成；讓他們熟悉恒生西夏王產(chǎn)品；產(chǎn)品宣傳；店員教育；維護(hù)品牌；提高產(chǎn)品質(zhì)量；改進(jìn)產(chǎn)品包裝；完善售后服務(wù)；保證廣告投放力度；舉辦大型公關(guān)活動(dòng)；提升品牌形象等等。 四、終端特殊問(wèn)題的管理1

21、、信息終端業(yè)務(wù)員可利用所掌握的信息，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)效率和公司的銷量，并能達(dá)到阻斷競(jìng)品的目的。如果你賣(mài)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是第二品牌，當(dāng)你獲知第一品牌的競(jìng)品近期將斷貨時(shí)，同時(shí)你又掌握了公司的促銷計(jì)劃、零售商的存貨情況、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等信息，你就可制定出一個(gè)，一次進(jìn)貨一到二個(gè)月銷量的促銷方案。既可使零售店獲利、不影響銷售又壓足了庫(kù)存；廠家不僅可大增加銷量，而且可以從此占居第一品牌的地位。 2、創(chuàng)新企業(yè)要想成功地維護(hù)終端，就要一手抓好終端細(xì)化工作，另一手抓好終端創(chuàng)新。所謂終端創(chuàng)新是指終端場(chǎng)所的創(chuàng)新、手段的創(chuàng)新、工具的創(chuàng)新等等，終端場(chǎng)所不能僅局限在零售店頭，它可延伸到每一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者有可能感受到的地方，這個(gè)

22、位置即是終端。如果恒生西夏王要開(kāi)發(fā)婚宴市場(chǎng)，婚姻登記處、婚紗影樓很可能就是你的終端。3、深入研究 做深入的調(diào)查研究，把最合適的經(jīng)銷商找出來(lái)，挖出一個(gè)好通路。合作良好、實(shí)力較強(qiáng)的終端商是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都想服務(wù)的對(duì)象。 4、真誠(chéng)加方法等于成功。 必須加強(qiáng)終端陳列和客情關(guān)系，請(qǐng)經(jīng)常問(wèn)自己“如何幫助零售商有效地激發(fā)顧客在商店的購(gòu)買(mǎi)欲望？” 我們的結(jié)論是：廠商合作良好的商品陳列和售點(diǎn)廣告+訓(xùn)練有素的促銷員激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 人是決勝終端的決定因素。請(qǐng)終端業(yè)務(wù)人員重視自己從實(shí)戰(zhàn)中不斷的學(xué)習(xí)提高，重視對(duì)自己管理的理貨人員的培訓(xùn)，只有擁有一支訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員隊(duì)伍才能決勝終端。 簡(jiǎn)單的回顧一下：終端的硬件包

23、括:商品. 包裝. 配件. 附件. VI表現(xiàn). 售賣(mài)形式. 陳列位置. 陳列方式. POP. DM. PSP. 說(shuō)明書(shū). 促銷品. 贈(zèng)品. 輔助展示物形象柜等. 整潔度. 生動(dòng)化與競(jìng)品的顯著區(qū)別等.終端的軟件包括:人員著裝. 容貌舉止. 培訓(xùn)水平等.按終端的特征我們可把終端分為四類:1,增量贏利 贏利型 費(fèi)用較低，銷量較大，高端產(chǎn)品占銷售額比例較大。（積分卡） 2,阻撓攔截 競(jìng)爭(zhēng)型 競(jìng)爭(zhēng)品牌控制較好或競(jìng)爭(zhēng)品牌比較多。（人員直銷、買(mǎi)贈(zèng)）3,塑造品牌 廣告型 消費(fèi)者檔次較高，我們通常說(shuō)的“窗口”型終端。（主題活動(dòng)）4,宣傳推廣 促銷型 賣(mài)場(chǎng)面積大，人流量大。（免費(fèi)品嘗）請(qǐng)將自己的終端詳細(xì)分類（注：

24、有些終端同時(shí)具有以上幾項(xiàng)特征），以使自己的促銷活動(dòng)更加有針對(duì)性。八步理貨法 30分鐘八步理貨法： 1、（1分鐘）進(jìn)店同營(yíng)業(yè)員打招呼，簡(jiǎn)短問(wèn)候。 2、（2分鐘） 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨； 巡視貨架，注意本品周?chē)渌a(chǎn)品陳列的變化。 3、（10分鐘）整理貨架 同商店庫(kù)房人員協(xié)調(diào)； 爭(zhēng)取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車(chē)上； 保證產(chǎn)品前舊后新； 保證上架產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格均不少于3個(gè)陳列面； 保證產(chǎn)品飽滿、清潔； 保證產(chǎn)品整體陳列整齊、生動(dòng)； 整理、布置促銷品； 整理、粘貼宣傳品。 4、（5分鐘）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作記錄 產(chǎn)品上架品種數(shù)； 貨架寬度（陳列）； 生產(chǎn)日期（批號(hào)）； 競(jìng)品品種、批號(hào)

25、。 5、（2分鐘） 巡視商店現(xiàn)場(chǎng)，看是否有競(jìng)品做堆頭、促銷； 與促銷人員攀談。 6、（4分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競(jìng)品售賣(mài)情況。 7、（5分鐘）同商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，爭(zhēng)取更多分銷品種，更大陳列，爭(zhēng)取補(bǔ)貨。 8、（1分鐘）請(qǐng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，道謝離開(kāi)。 總計(jì)：30分鐘 終端業(yè)務(wù)員習(xí)慣養(yǎng)成一、 語(yǔ)言：1、 談吐得體，忌用不良口頭禪，普通話與當(dāng)?shù)胤窖远伎墒褂茫ㄒ暻闆r），不要和客戶爭(zhēng)吵。2、 語(yǔ)速快慢適中，太快顯得不穩(wěn)妥，太慢顯得缺乏信心。3、 拜訪時(shí)要記得客戶的姓名,有禮貌的問(wèn)候，結(jié)束拜訪時(shí)不論成功與否都應(yīng)真誠(chéng)的感謝客戶4、 談業(yè)務(wù)前別吃有異味及刺激性強(qiáng)的食物。二、 外表：1、 衣著整潔，鞋子尤

26、其要干凈。2、 大方得體，干凈、整齊、無(wú)異味。3、 不必非得西裝革履，視你要去的地方和要接觸的人,自己覺(jué)得輕松就好。4、 女性不要化濃妝（除非你確定比瑪利蓮。夢(mèng)露在“七年之癢”中的扮相漂亮）。5、 男女都不要佩帶過(guò)多的首飾。（婚戒可以，除非你）6、 建議不要穿戴有明顯立場(chǎng)的衣物。（如果你的體恤上寫(xiě)著“反對(duì)以色列屠殺巴勒斯坦無(wú)辜平民”，麻煩你脫下來(lái)。）三、 行為：1、 舉止大方、得體、注意細(xì)節(jié)。2、 動(dòng)作利索，工作時(shí)不要拖拖拉拉。3、 按照你的計(jì)劃拜訪，給客戶留下工作規(guī)范、程序清楚、訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富的印象。4、 在與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真記錄他們的要求并跟蹤實(shí)施的情況，直到問(wèn)題得到解決。四、 態(tài)度：

27、1、 待人熱情、真誠(chéng)，尊重他人。2、 抱有真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)，熱愛(ài)自己的工作，熱愛(ài)恒生西夏王品牌的態(tài)度。當(dāng)然，最重要的是要熱愛(ài)生活。3、 與客戶交朋友，贏得客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。4、 要有敬業(yè)精神，不怕失敗。業(yè)務(wù)員的終端客戶溝通技巧如何使客戶相信你所陳述的事1、 談話中加入次要的細(xì)節(jié)。2、 提到客戶可能熟悉的地名、品牌名。3、 略提客戶熟悉的人。4、 配以信件、照片、剪報(bào)等資料來(lái)證明。5、 語(yǔ)言流暢，語(yǔ)速適中。如何克服心理障礙1、 停止把自己的處境怪罪于所在的環(huán)境和他人。2、 每天進(jìn)一步了解你的客戶。3、 堅(jiān)持下去，直到你得到客戶的答復(fù)。4、 清楚地想想自己的現(xiàn)在和將來(lái)。5、

28、 天天練習(xí)工作中的所有技巧。6、 以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。與客戶溝通時(shí)應(yīng)注意1、 盡快清楚的說(shuō)出重點(diǎn)。2、 實(shí)話實(shí)說(shuō)。（但不要用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼）3、 千萬(wàn)不要輕易許諾。4、 如果你有活動(dòng)計(jì)劃，就告訴他你實(shí)施的活動(dòng)成功的例子。（如果你有文字的證明就太好了，比如滿意客戶的來(lái)信等）5、 告訴客戶你會(huì)對(duì)他購(gòu)買(mǎi)的恒生西夏王產(chǎn)品負(fù)責(zé)，你重視售后的服務(wù)。6、 用類比、舉例、促銷活動(dòng)等來(lái)證明你的價(jià)格合理。7、 給客戶設(shè)計(jì)要貨、促銷的方案，而不是讓他來(lái)想。（方案不要多，2、3個(gè)就好）8、 如果他同意了你的想法，就馬上強(qiáng)化它。（大聲，肯定的贊同）9、 不要和客戶爭(zhēng)辯，不要把他搞糊涂，更不要認(rèn)為對(duì)方不懂瞧不起他。10

29、、不要說(shuō)客戶以前的決定錯(cuò)了（比如他進(jìn)了很多競(jìng)品的貨），即使他自己認(rèn)識(shí)到錯(cuò)了，你也要幫助他。11、不要說(shuō)競(jìng)品壞話，不要抱怨自己公司的政策。12、注意聽(tīng)客戶說(shuō)話，有時(shí)候讓他覺(jué)得自己有些特別。（沒(méi)有人不愿意聽(tīng)別人說(shuō)“我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人蠻特別的”）13、對(duì)他的職業(yè)多少表現(xiàn)出有點(diǎn)興趣。14、即使洽談不成功了，你也要象他的朋友。15、讓自己輕松，幽默一點(diǎn)。如何快速找到與業(yè)務(wù)對(duì)象交流的話題1、 與終端的普通員工交流你只要談待遇和工作環(huán)境就一定有話題。（比如：“你們好辛苦，現(xiàn)在還沒(méi)休息呢？獎(jiǎng)金一定很高吧？”通常接下來(lái)就有一堆的抱怨，話題多多。）2、 與老板交流請(qǐng)?zhí)岢雠c他的現(xiàn)狀處境有關(guān)的問(wèn)題。（比如：“要去那里渡假

30、？”“孩子在什么學(xué)校？”）3、 詢問(wèn)他得意的事或他有興趣的事。（如果你的愛(ài)好和他一樣就太棒了。有一個(gè)問(wèn)題很多老板都會(huì)和你聊一聊的“如果你不必工作了，你會(huì)去做什么呢？”）4、 看客戶辦公室里有沒(méi)有特殊的東西，引出話題。如何判斷客戶的“心動(dòng)鈕”（心動(dòng)鈕即在業(yè)務(wù)過(guò)程中對(duì)方感興趣，可以說(shuō)服對(duì)方的那一部分內(nèi)容）1、 客戶的第一反應(yīng)或他暗示的第一件事情。2、 立即的，斷然的反應(yīng)。3、 客戶對(duì)某件事長(zhǎng)時(shí)間的解釋。4、 客戶不斷重復(fù)的敘述。5、 注意觀察客戶情緒上的反映。如何按下“心動(dòng)鈕”1、 提出“重要性”的問(wèn)題。（比如“對(duì)你有多重要？為什么這么重要”）說(shuō)出你認(rèn)為重要的問(wèn)題。2、 使用假設(shè)句式。（比如“如果

31、我們提出一個(gè)方案，那么您會(huì)不會(huì)同意、接受后的具體事項(xiàng)）3、 果斷直接詢問(wèn)。（“你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做？”）與新客戶首次電話對(duì)話應(yīng)注意的事項(xiàng)1、 記住，你可能只有一次機(jī)會(huì)，你要有基本的了解，并用正確的策略開(kāi)始。2、 不要說(shuō)“新產(chǎn)品”，而要說(shuō)“正在大力推廣的產(chǎn)品”或“比較適合你的產(chǎn)品”等。3、 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山快說(shuō)。不要超過(guò)5分鐘，除非他愿意。記住，你隨時(shí)都很忙。4、 在問(wèn)完“您是否有興趣呢？”或“我們是否可以約時(shí)間見(jiàn)面？”等此類問(wèn)題后立即保持沉默，等對(duì)方先回答。記?。赫l(shuí)先說(shuō)話，誰(shuí)就被動(dòng)。如何快速獲得客戶對(duì)你的良好印象1、 談話時(shí)注視對(duì)方的眼睛。（不是瞪，也不要一次太久）2、 對(duì)方如問(wèn)問(wèn)題，你要做沉思狀。3

32、、 交談時(shí)你要做記錄。4、 提出接近事實(shí)的問(wèn)題。（比如：“我認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)是品牌建設(shè)的基本要素之一，您說(shuō)呢？”雖然問(wèn)題很傻，答案也很明顯，但這樣的問(wèn)題會(huì)使客戶對(duì)你迅速產(chǎn)生認(rèn)同感。）5、 對(duì)客戶的談話作出反應(yīng)。（經(jīng)常說(shuō)“對(duì)，對(duì)是的是的沒(méi)錯(cuò)沒(méi)錯(cuò)”等等）6、 要總結(jié)客戶談話的內(nèi)容。7、 永遠(yuǎn)記得客戶的姓名。8、 不要穿戴有明顯立場(chǎng)的東西，除非已經(jīng)非常熟了。如何判斷客戶在傾聽(tīng)你的談話1、 嘴角后拉或嘴半開(kāi)半閉。2、 隨話題的變化表情改變。3、 談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)眼睛會(huì)微閉一下。4、 眨眼的頻率低。5、 視線隨著你的動(dòng)作而移動(dòng)。如何充分展示你的個(gè)人魅力，給客戶留下深刻印象1、 外形上的專業(yè)化，言談舉止的新鮮

33、感和一雙好鞋。2、 禮貌、自信、說(shuō)話直接、有力。3、 保持微笑，表情和善。4、 予人方便。5、 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)別忘了贊美他人。6、 誠(chéng)懇、有煽動(dòng)性的話語(yǔ)。7、 謙而不虛，退而不縮，被拒絕也要說(shuō)謝謝。8、 不論是電話還是對(duì)面，除非是解釋的工作，通常是25%的時(shí)間你來(lái)發(fā)問(wèn)與敘述，75%的時(shí)間聆聽(tīng)。9、 忠于自己，切勿模仿。10、握手有力。業(yè)務(wù)交談中如何設(shè)計(jì)你的問(wèn)題1、 陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。2、 陳述可以反映自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。3、 提出一個(gè)與前兩個(gè)主題吻合，并且可以讓顧客盡情發(fā)揮的問(wèn)題。比如：你要說(shuō)服一名分銷商與你合作，你的問(wèn)題可以這樣設(shè)計(jì)“我認(rèn)為品牌是多種力量綜合作用的結(jié)果（1）

34、，我認(rèn)為其中最關(guān)鍵的是廣告宣傳與分銷能力，廣告宣傳西夏王在最近會(huì)有非常大力的投入（2），如果再加上貴公司完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，您認(rèn)為在*地區(qū)，半年之后西夏王會(huì)是怎樣一番景象呢（3）？”完成交易的五個(gè)問(wèn)題：（完成由話題引入到促成交易的五個(gè)步驟）舉例：1、問(wèn)：“*經(jīng)理，您如果要選擇做一個(gè)葡萄酒，您認(rèn)為最需要看重什么？（什么是您認(rèn)為最重要的呢？） 答：“品質(zhì)與價(jià)錢(qián)?！被颉啊?、問(wèn)：“您對(duì)品質(zhì)的定義是什么？（品質(zhì)有何意義？） “您指的價(jià)錢(qián)合理是一個(gè)什么概念？” 答：“”3、問(wèn)：“是什么讓您覺(jué)得（重復(fù)他在2答中的內(nèi)容）這很重要？” 答：“”4、 問(wèn)：“如果我們可以做到（通常是一個(gè)促銷方案、一個(gè)信貸比例、一個(gè)支

35、持內(nèi)容等等）使您的（他在3答中的內(nèi)容）獲得滿足、得到貫徹，而且可以在限定時(shí)間內(nèi)完成，價(jià)格又公道，那么我們有沒(méi)有可能合作呢？”5、“ok，我們從什么時(shí)候開(kāi)始？“在營(yíng)銷過(guò)程中，建議早一點(diǎn)發(fā)問(wèn)。如何與客戶討價(jià)還價(jià)客戶討價(jià)還價(jià)的原因：1、圖便宜 2、經(jīng)驗(yàn) 3、知道行情或?yàn)榱耸占畔?4、試探 5、習(xí)慣 5、 炫耀 7、缺資金 8、不想進(jìn)貨的借口 9、想比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)的原則：1、找出客戶討價(jià)還價(jià)真正的原因。2、不要和沒(méi)有決定權(quán)或購(gòu)買(mǎi)權(quán)的人談價(jià)格。3、牢記客戶的需求。把你的營(yíng)銷重點(diǎn)始終放在解決滿足客戶的最大需求上，而不要總在數(shù)字上爭(zhēng)個(gè)不休。4、 牢記住自己的價(jià)格界線。千萬(wàn)不要做得不償失的事。千萬(wàn)不要在非互利的情況下作出讓步。一定要把每次讓步與總價(jià)格聯(lián)系在一起考慮。5、 報(bào)價(jià)的技巧：分解報(bào)價(jià)不要說(shuō)“這款酒我們的成本都要10元”而要說(shuō)“你看，這款酒汁是8元，運(yùn)輸要0.2元，倉(cāng)儲(chǔ)要0.2元，包裝要”糖衣報(bào)價(jià)幫客戶計(jì)算他的利潤(rùn)。精確報(bào)