銷售心理學(xué)：怎樣讓你的傾聽更有效率_范本范文

1、銷售心理學(xué)：怎樣讓你的傾聽更有效率 銷售心理學(xué)：怎樣讓你的傾聽更有效率 傾聽，每個(gè)人都會(huì)，但是有效率的傾聽卻不是每個(gè)銷售員都能做到的。根據(jù)傾聽效率的凹凸，一般可以把傾聽分為3個(gè)層次。 第一個(gè)層次：聽而不聞。 在這個(gè)層次上，銷售員完全沒有留意客戶所說的話，表面上是在聽其實(shí)卻在考慮其他毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著怎么去辯駁客戶的話。他更感愛好的不是聽，而是說。這種傾聽導(dǎo)致的是與客戶關(guān)系的裂開、沖突的消失和拙劣決策的制定。 其次個(gè)層次：只聽不看。 在這個(gè)層次上，銷售員很看重客戶所說的字詞和內(nèi)容，但許多時(shí)候，還是錯(cuò)過了講話者通過語調(diào)、身體姿態(tài)、手勢、臉部表情和眼神所表達(dá)的意思，這恰好是對方真正想表達(dá)的。

2、錯(cuò)過了這些，將導(dǎo)致誤會(huì)、錯(cuò)誤的發(fā)生、時(shí)間的鋪張和對消極情感的忽視。 第三個(gè)層次：高效率傾聽。 處于這一層次的銷售員表現(xiàn)出了一個(gè)優(yōu)秀傾聽者的特征。他們在客戶的表達(dá)中查找關(guān)鍵的部分，不放過任何獵取有用信息的契機(jī)。高效率的傾聽者很清晰自己的個(gè)人喜好和態(tài)度可能會(huì)對傾聽造成不利的影響，因此，他們能夠更好地避開對說話者作出武斷的評價(jià)或是受過激言語的影響。他們不急于作出推斷，而是切身體會(huì)對方的情感。他們能夠設(shè)身處地地看待事物，在引導(dǎo)客戶表述時(shí)，更多地采納"詢問'而不是"辯解'的形式。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有80%的銷售員只能做到前兩個(gè)層次的傾聽，能做到第三層次高效率傾聽的只有20%

3、的人。那么如何才能實(shí)現(xiàn)高效率的傾聽呢?以下是一些簡潔的方法。 1.傾聽時(shí)要避開干擾 銷售員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)聚精會(huì)神地傾聽客戶，留意不受下列干擾的影響。 (1)環(huán)境干擾和打斷。 每天我們的環(huán)境中有大量的輸入信號，周邊的鈴聲、談話聲、電子顯示屏的閃動(dòng)，四周人的走動(dòng)，以致窗外的風(fēng)聲雨聲等都會(huì)干擾我們的傾聽。 (2)"第三只耳朵'現(xiàn)象。 通常四周的談話會(huì)不斷地傳到我們的耳朵里，我們要學(xué)會(huì)關(guān)閉"第三只耳朵'，不讓周邊無關(guān)的聲音帶走我們的留意力。 (3)走神。 在傾聽客戶時(shí)，稍不留神留意力就會(huì)轉(zhuǎn)移，所以我們必需訓(xùn)練自己在傾聽時(shí)保持高度的留意力，否則，一旦讓客戶感覺到我們心不在焉

4、，那么成交就危急了。 2.不要任憑打斷客戶 每個(gè)人在講話的過程中都不盼望被別人打斷，所以銷售員不要輕易地打斷客戶的談話，假如有沒聽清晰的地方，也應(yīng)當(dāng)禮貌委婉地提出來，而且不應(yīng)當(dāng)?shù)R太多時(shí)間。急躁傾聽，不僅讓客戶有一種被敬重的感覺，還會(huì)給他們留下良好的印象，這特別有利于進(jìn)一步的溝通。 3.樂觀主動(dòng)地回應(yīng)客戶的談話 傾聽客戶談話，不能緘默不作聲，肯定要樂觀主動(dòng)，準(zhǔn)時(shí)對客戶的談話作出回應(yīng)，這樣才能使客戶無所顧慮地說出他想說的話，使我們獲得更多的客戶信息。例如，我們可以這樣說："您說得對。'"我同意您的看法。'"嗯!是這樣的。'這樣可以表明我們對客

5、戶的講話是感愛好的，從而能鼓舞客戶連續(xù)講下去。列竄話術(shù)網(wǎng)相反，假如我們一邊聽，一邊發(fā)出打哈欠的聲音，確定會(huì)使客戶感到我們對他的講話不感愛好，最終會(huì)影響雙方溝通的順當(dāng)進(jìn)行，甚至導(dǎo)致談話的中斷。 4.仔細(xì)思索，虛心向客戶請教 在客戶講話的過程中，還要集中精力，仔細(xì)思索。在思索的過程中，我們可能會(huì)發(fā)覺一些問題，對于這些問題需要客戶進(jìn)行確認(rèn)的，我們應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)讓客戶確認(rèn)，比如我們可以這樣說："您這句話的意思是我這樣理解對嗎?'"按我的理解，您是指'"您能再具體說說嗎?'這些話語的運(yùn)用，同樣使客戶有一種受敬重的感覺，當(dāng)然最主要的目的還是更深層次地了解客戶的談話意圖。 5.仔細(xì)做好記錄 在傾聽的過程中，有時(shí)候客戶會(huì)講許多內(nèi)容，在這些內(nèi)容中也會(huì)有許多重點(diǎn)，對于這些談話重點(diǎn)肯定要做好記錄。比如與需求有關(guān)的一些重要信息，客戶提到的一些專業(yè)術(shù)語，一些重要的電話號碼、聯(lián)系地址等。做記錄不僅能表明銷售人員的仔細(xì)態(tài)度，還能喚起事后的記憶，有利于保留和整理客戶信息。 總之，在傾聽時(shí)，肯定要嫻熟把握這些高效率傾聽的技巧，表現(xiàn)出專業(yè)的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時(shí)，探詢客戶的真正需求，這樣才能達(dá)到成交的目的。 傾聽就像是一塊共鳴板，銷