產(chǎn)品定價策略概述

1、第七章第七章 產(chǎn)品定價策略產(chǎn)品定價策略 本章要點本章要點產(chǎn)品基本價格的確定產(chǎn)品基本價格的確定產(chǎn)品基本價格的修訂和相關(guān)產(chǎn)品定價產(chǎn)品基本價格的修訂和相關(guān)產(chǎn)品定價企業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整與價格競爭企業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整與價格競爭1企業(yè)定價的步驟企業(yè)定價的步驟 選擇定選擇定價目標(biāo)價目標(biāo) 測定需測定需求的價求的價格彈性格彈性 估計成估計成本本 分析競分析競爭者的爭者的產(chǎn)品及產(chǎn)品及價格價格 選擇適選擇適當(dāng)?shù)亩ó?dāng)?shù)亩▋r方法價方法 選定最選定最后價格后價格 2第一節(jié)第一節(jié) 影響定價的因素影響定價的因素一、定價目標(biāo)一、定價目標(biāo)1、以維持企業(yè)生存為定價目標(biāo)、以維持企業(yè)生存為定價目標(biāo)2、以追求當(dāng)期最大利潤為定價目標(biāo)、以追求當(dāng)

2、期最大利潤為定價目標(biāo)3、以實現(xiàn)整體利潤最大化為目標(biāo)、以實現(xiàn)整體利潤最大化為目標(biāo)4、以維持和提高市場占有率為目標(biāo)、以維持和提高市場占有率為目標(biāo)5、以抑制或應(yīng)付競爭為定價目標(biāo)、以抑制或應(yīng)付競爭為定價目標(biāo)6、以產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為定價目標(biāo)、以產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為定價目標(biāo)3二、產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營成本二、產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營成本 ()從長遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷售價格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)從長遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷售價格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營成本決定產(chǎn)品價格的營費用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營成本決定產(chǎn)品價格的下限。下限。1、固定資本（指那些不隨生產(chǎn)或銷售水平變化的成本）、固定資本（指那些不隨生產(chǎn)或銷售水平變化的

3、成本）2、可變成本（那些隨生產(chǎn)或銷售水平變化的成本）。、可變成本（那些隨生產(chǎn)或銷售水平變化的成本）。3、總成本（指在任何生產(chǎn)水平下固定資本和可變成本之、總成本（指在任何生產(chǎn)水平下固定資本和可變成本之和）即：和）即： 總成本總成本=固定資本固定資本+可變成本可變成本4三、市場需求三、市場需求 ( ）（一）需求的收入彈性：因收入變動而引起的需（一）需求的收入彈性：因收入變動而引起的需求相應(yīng)的變動率。求相應(yīng)的變動率。（二）需求的價格彈性（二）需求的價格彈性( )：指產(chǎn)品價格變動對：指產(chǎn)品價格變動對市場需求量的影響。正常情況下，需求曲線是市場需求量的影響。正常情況下，需求曲線是向下傾斜的向下傾斜的需求

4、的價格彈性計算公式為：需求的價格彈性計算公式為：11Q QEP P 51、當(dāng)、當(dāng)E 1 時，需求富有彈性。時，需求富有彈性。此時企業(yè)降低產(chǎn)品售價可以增加總收益，因為需求增加此時企業(yè)降低產(chǎn)品售價可以增加總收益，因為需求增加的幅度大于降價的幅度的幅度大于降價的幅度需求量需求量富有彈性富有彈性P0P1Q0Q1D價格價格62 2、當(dāng)、當(dāng)E E 1 1 時，需求缺乏彈性。在以下條件需求缺乏彈性時，需求缺乏彈性。在以下條件需求缺乏彈性（1 1）市場上替代品或者競爭產(chǎn)品種類少且效果也不好；（）市場上替代品或者競爭產(chǎn)品種類少且效果也不好；（2 2）購買者對較高價格不在意；（購買者對較高價格不在意；（3 3）購

5、買者認(rèn)為質(zhì)量好或認(rèn)為）購買者認(rèn)為質(zhì)量好或認(rèn)為存在通貨膨脹（存在通貨膨脹（4 4）產(chǎn)品與生活關(guān)系密切（）產(chǎn)品與生活關(guān)系密切（5 5）產(chǎn)品獨具特）產(chǎn)品獨具特色和知名度高色和知名度高企業(yè)提高產(chǎn)品售價可以增加總收益，因為需求減少的幅度小于企業(yè)提高產(chǎn)品售價可以增加總收益，因為需求減少的幅度小于提價的幅度。提價的幅度。價格價格需求量需求量P0P1缺乏彈性缺乏彈性Q0Q1D73 3、影響需求彈性的因素、影響需求彈性的因素（1 1）消費者對產(chǎn)品的需要程度）消費者對產(chǎn)品的需要程度（2 2）產(chǎn)品價格占生活支出的比例）產(chǎn)品價格占生活支出的比例（3 3）產(chǎn)品的可替代程度）產(chǎn)品的可替代程度（4 4）產(chǎn)品的耐用程度）產(chǎn)品

6、的耐用程度（5 5）產(chǎn)品的多用途性）產(chǎn)品的多用途性8（三）市場需求的交叉彈性：即一種產(chǎn)品（三）市場需求的交叉彈性：即一種產(chǎn)品銷售量的變動對另一種產(chǎn)品價格變動的銷售量的變動對另一種產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)反應(yīng)1 1、交叉彈性為正值時，則此二項產(chǎn)品為替、交叉彈性為正值時，則此二項產(chǎn)品為替代品代品2 2、交叉彈性為負(fù)值時，則此二項產(chǎn)品為互、交叉彈性為負(fù)值時，則此二項產(chǎn)品為互補產(chǎn)品補產(chǎn)品3 3、交叉無彈性、交叉無彈性9四、市場競爭狀況四、市場競爭狀況( & )在由需求決定的最高價格與由成本決定的在由需求決定的最高價格與由成本決定的最低價格之間，企業(yè)能把價格定多高，最低價格之間，企業(yè)能把價格定多高，則

7、取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格水平。則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格水平。因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比質(zhì)比價。品比質(zhì)比價。五、其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、政府、轉(zhuǎn)售商）五、其他環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、政府、轉(zhuǎn)售商）10第二節(jié)第二節(jié) 企業(yè)定價方法企業(yè)定價方法一、成本導(dǎo)向定價法一、成本導(dǎo)向定價法 ( )例：某面包機(jī)制造商期望的成本和銷售量例：某面包機(jī)制造商期望的成本和銷售量如下如下 變動成本變動成本 10美元美元 固定成本固定成本 300000美元美元 預(yù)計銷售量預(yù)計銷售量 50000個個 單位成本單位成本=10+300000/50000=16（美元）（美元） 產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價

8、=16（1+0.2)=19.2(美元美元)11（一）成本加成定價法（一）成本加成定價法 ( ) ( ) 產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價 = = 單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本 （1 + 1 + 加加成率）成率）或價格或價格= =成本成本* *（1+1+成本加成率）成本加成率）/ /預(yù)計銷售預(yù)計銷售量量可變成本定價：價格可變成本定價：價格= =（總變動成本（總變動成本+ +邊際邊際貢獻(xiàn)）貢獻(xiàn)）/ /產(chǎn)量產(chǎn)量12消費者具體的購買動機(jī)求實動機(jī)求新動機(jī)求美動機(jī)求名動機(jī)求廉動機(jī)求便動機(jī)從眾動機(jī)儲備動機(jī)13動機(jī)沖突雙趨沖突雙避沖突趨避沖突14（二）目標(biāo)利潤定價法（二）目標(biāo)利潤定價法 ( ) ( ) 產(chǎn)品單價產(chǎn)品單價 =

9、= （總成本（總成本 + + 目標(biāo)利潤）目標(biāo)利潤） 預(yù)計銷售量預(yù)計銷售量15（三）邊際貢獻(xiàn)定價法：邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品（三）邊際貢獻(xiàn)定價法：邊際貢獻(xiàn)指產(chǎn)品銷售收入與產(chǎn)品變動成本的差額。銷售收入與產(chǎn)品變動成本的差額。邊際貢獻(xiàn)定價法的原則邊際貢獻(xiàn)定價法的原則: :當(dāng)單價高于單位變當(dāng)單價高于單位變動成本時，就可以考慮接受。動成本時，就可以考慮接受。16（四）收支平衡定價法（四）收支平衡定價法*Q即即P*Q 稅金稅金17二、需求導(dǎo)向定價法二、需求導(dǎo)向定價法 ( ) ( )它是以消費者對商品價值的理解和認(rèn)識程度為依據(jù)定它是以消費者對商品價值的理解和認(rèn)識程度為依據(jù)定價的方法。價的方法。（一）認(rèn)知價值定價法（一）

10、認(rèn)知價值定價法 ( ) ( ) 就是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格就是企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格的一種方法。的一種方法。企業(yè)可以利用各種非價格變量（質(zhì)量、服務(wù)、廣告宣企業(yè)可以利用各種非價格變量（質(zhì)量、服務(wù)、廣告宣傳等）來影響顧客，在顧客心目中建立起認(rèn)知價值，傳等）來影響顧客，在顧客心目中建立起認(rèn)知價值，然后據(jù)此來制訂價格。然后據(jù)此來制訂價格。18（二）需求差異定價法（二）需求差異定價法( (差別定價法、歧視定價法差別定價法、歧視定價法) )是指對于具有不同購買力、需求強(qiáng)度、購買時間或購是指對于具有不同購買力、需求強(qiáng)度、購買時間或購買地點等的顧客，根據(jù)他們的需求差異作為定

11、價的買地點等的顧客，根據(jù)他們的需求差異作為定價的基本依據(jù)，針對每種差異決定在基礎(chǔ)價格上加價還基本依據(jù)，針對每種差異決定在基礎(chǔ)價格上加價還是減價。具體形式如下：是減價。具體形式如下：1.1.以顧客為基礎(chǔ)的差別定價以顧客為基礎(chǔ)的差別定價( )( )2.2.以地點為基礎(chǔ)的差別定價以地點為基礎(chǔ)的差別定價( )( )3.3.以時間為基礎(chǔ)的差別定價以時間為基礎(chǔ)的差別定價( )( )4.4.以產(chǎn)品用途為基礎(chǔ)的差別定價以產(chǎn)品用途為基礎(chǔ)的差別定價( ( 19差別定價的適用條件：差別定價的適用條件：1. 市場可以細(xì)分，且各細(xì)分市場有不同的需求強(qiáng)市場可以細(xì)分，且各細(xì)分市場有不同的需求強(qiáng)度。度。2. 不會有人低價買進(jìn)

12、、高價賣出。不會有人低價買進(jìn)、高價賣出。3. 競爭者不會在企業(yè)高價銷售的市場以低價競銷。競爭者不會在企業(yè)高價銷售的市場以低價競銷。4. 價格歧視不會引起顧客反感而放棄購買。價格歧視不會引起顧客反感而放棄購買。5. 價格歧視形式不違法。價格歧視形式不違法。20三、競爭導(dǎo)向定價法三、競爭導(dǎo)向定價法 ( ) 是以競爭者的價格水平為依據(jù)，隨著競爭變化情況是以競爭者的價格水平為依據(jù)，隨著競爭變化情況不斷調(diào)整自己產(chǎn)品價格的方法。不斷調(diào)整自己產(chǎn)品價格的方法。（一）隨行就市定價法（一）隨行就市定價法 ( )隨行就市定價法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場的常用定價方法。隨行就市定價法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場的常用定價方法。（二）密封投

13、標(biāo)定價法（二）密封投標(biāo)定價法 ( )企業(yè)要想奪標(biāo)，必須在其他供貨條件相同的情況下使自企業(yè)要想奪標(biāo)，必須在其他供貨條件相同的情況下使自己的報價低于競爭對手的報價。當(dāng)然，企業(yè)的報價不己的報價低于競爭對手的報價。當(dāng)然，企業(yè)的報價不能低于邊際成本。能低于邊際成本。21第三節(jié)第三節(jié) 定價的基本策略定價的基本策略一、新產(chǎn)品定價策略一、新產(chǎn)品定價策略 ( )（一）撇脂定價（一）撇脂定價 ( )條件：條件：1、市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性。、市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性。2、高價所造成的產(chǎn)銷量減少、單位成本增加、高價所造成的產(chǎn)銷量減少、單位成本增加不致抵消高價所帶來的收益。不致抵消高價所帶來的收益

14、。3、獨家經(jīng)營，無競爭者。、獨家經(jīng)營，無競爭者。4、高價給人高檔產(chǎn)品的印象。、高價給人高檔產(chǎn)品的印象。22（二）滲透定價（二）滲透定價 ( ) ( )條件：條件：（1 1）市場對價格敏感；）市場對價格敏感；（2 2）生產(chǎn)經(jīng)營費用隨經(jīng)驗的增加而下降；）生產(chǎn)經(jīng)營費用隨經(jīng)驗的增加而下降；（3 3）低價不會引起競爭。）低價不會引起競爭。23二、心理定價策略二、心理定價策略 ( ) ( )（一）（一） 聲望定價聲望定價 ( ) ( )指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的心理，有意指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價格以提高產(chǎn)品地位的定價策略。給產(chǎn)品制定高昂價格以提高產(chǎn)品地位的定

15、價策略。（二）（二） 尾數(shù)定價尾數(shù)定價 ( ) ( )指企業(yè)利用消費者數(shù)字認(rèn)知的心理特點，有意保留尾指企業(yè)利用消費者數(shù)字認(rèn)知的心理特點，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價策略。數(shù)、避免整數(shù)的定價策略。24（三）（三） 招徠定價招徠定價 ( ) ( )指零售商利用部分顧客求廉的心理，特意指零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價格定得很低，以吸引將某幾種商品的價格定得很低，以吸引顧客購買正常價格的商品。顧客購買正常價格的商品。（四）整數(shù)定價。即在定價時把商品的價（四）整數(shù)定價。即在定價時把商品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費者產(chǎn)生格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費者產(chǎn)生“一分價格一分貨一分價格一分

16、貨”的感覺，以滿足消的感覺，以滿足消費者的某種心理，提高商品形象。費者的某種心理，提高商品形象。25s（五）分級定價是指在定價時，把同類商品分為幾個等級，不同等級的商品，其價格有所不同。這種定價策略能使消費者產(chǎn)生貨真價實、按質(zhì)論價的感覺，因而容易被消費者接受。s（六）習(xí)慣性定價策略，有些商品在顧客心目中已經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格，這些商品的價格稍有變動，就會引起顧客不滿，提價時顧客容易產(chǎn)生抵觸心理，降價會被認(rèn)為降低了質(zhì)量。因此對于這類商品，企業(yè)寧可在商品的內(nèi)容、包裝、容量等方面進(jìn)行調(diào)整，也不采取調(diào)價的方法。日常生活中的飲料、大眾食品一般都適用這種策略。26三、產(chǎn)品組合定價策略三、產(chǎn)品組合定價策略

17、( ) ( )（一）（一） 產(chǎn)品線定價產(chǎn)品線定價 ( ) ( )產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品項目應(yīng)有價格差異。產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品項目應(yīng)有價格差異。確定這類商品的價格差額，一般要分析各種產(chǎn)品確定這類商品的價格差額，一般要分析各種產(chǎn)品成本之間的差額，顧客對商品的評價、竟?fàn)幷叱杀局g的差額，顧客對商品的評價、竟?fàn)幷叩膬r格的價格27（二）選購品定價（二）選購品定價 ( ) ( )選購品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以選購品可以與主要產(chǎn)品一起銷售，也可以分開銷售。其價格可高可低。分開銷售。其價格可高可低。例如，顧客去飯店吃飯，除了要飯菜之外，例如，顧客去飯店吃飯，除了要飯菜之外，可能還會要點灑、飲料、煙等。在這里可能還

18、會要點灑、飲料、煙等。在這里飯菜主要商品，商品，煙酒、飲料等飯菜主要商品，商品，煙酒、飲料等 就就是任選品。是任選品。28（三）附帶產(chǎn)品定價（三）附帶產(chǎn)品定價 ( ) ( )企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價格定得較低，將附帶產(chǎn)企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價格定得較低，將附帶產(chǎn)品的價格定得較高，通過低價促進(jìn)主要產(chǎn)品的品的價格定得較高，通過低價促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來帶動附帶產(chǎn)品的銷售。銷售來帶動附帶產(chǎn)品的銷售。連帶產(chǎn)品，又稱受制約產(chǎn)品，是指必須與主要產(chǎn)連帶產(chǎn)品，又稱受制約產(chǎn)品，是指必須與主要產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品，大多數(shù)企業(yè)采用這種策略品一同使用的產(chǎn)品，大多數(shù)企業(yè)采用這種策略時，主要產(chǎn)品定價較低，而連帶產(chǎn)品定價較高。時，

19、主要產(chǎn)品定價較低，而連帶產(chǎn)品定價較高。29（四）（四） 分部定價分部定價 ( ) ( ) 服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費用，再收取可服務(wù)性企業(yè)經(jīng)常收取一筆固定費用，再收取可變使用費。固定費用的價格可以定得較低，以變使用費。固定費用的價格可以定得較低，以推動服務(wù)銷售，利潤可以從使用費中獲取。推動服務(wù)銷售，利潤可以從使用費中獲取。（五）捆綁產(chǎn)品定價（五）捆綁產(chǎn)品定價 ( ) ( )企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，為它們企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，為它們制定一個比分別購買更低的價格，進(jìn)行一攬子制定一個比分別購買更低的價格，進(jìn)行一攬子銷售。但要注意不能搞硬性搭配。銷售。但要注意不能搞硬性搭配

20、。30四、折扣與折讓定價策略四、折扣與折讓定價策略 ( & )1.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 ( )2. 數(shù)量折扣數(shù)量折扣 ( )3. 貿(mào)易折扣貿(mào)易折扣 ( )4. 季節(jié)折扣季節(jié)折扣 ( )5. 價格折讓價格折讓 ()31五、地區(qū)定價策略五、地區(qū)定價策略 ( )1. 原產(chǎn)地定價原產(chǎn)地定價 ( )指顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品指顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨。交貨后，從產(chǎn)地運到產(chǎn)地某種運輸工具上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險和費用均由顧客承擔(dān)。到目的地的一切風(fēng)險和費用均由顧客承擔(dān)。2. 統(tǒng)一交貨定價統(tǒng)一交貨定價 ( )指企業(yè)對于賣給不同地

21、區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照指企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費定價。相同的廠價加相同的運費定價。323. 分區(qū)定價分區(qū)定價 ( )指企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，指企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。定不同的地區(qū)價格。4. 基點定價基點定價 ( )指企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的廠指企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價，價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價，而不管貨物實際上是從哪個城市啟運的。而不管貨

22、物實際上是從哪個城市啟運的。335. 運費免收定價運費免收定價 ( )指企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)指企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實際運費。全部或部分實際運費。34 第四節(jié)第四節(jié) 價格變動和對價格變動和對價格變動的反應(yīng)價格變動的反應(yīng)一、企業(yè)降價與提價一、企業(yè)降價與提價（一）降價（一）降價 ( ) ( )企業(yè)降價的主要原因有：企業(yè)降價的主要原因有：1. 1. 生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品積壓。生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品積壓。2. 2. 維持或提高市場占有率。維持或提高市場占有率。3. 3. 產(chǎn)品生產(chǎn)成本下降。產(chǎn)品生產(chǎn)成本下降。4. 4. 競爭產(chǎn)品降價。競爭產(chǎn)品降價。35（二）提價（二）提價

23、( ) ( )企業(yè)提價的原因主要有：企業(yè)提價的原因主要有：1. 1. 通貨膨脹導(dǎo)致成本上升。通貨膨脹導(dǎo)致成本上升。2. 2. 產(chǎn)品供不應(yīng)求。產(chǎn)品供不應(yīng)求。在通貨膨脹條件下，企業(yè)還可采用以下變相提價的方式：在通貨膨脹條件下，企業(yè)還可采用以下變相提價的方式： 1. 1. 推遲報價。推遲報價。2. 2. 在合同中規(guī)定按物價指數(shù)調(diào)價的條款。在合同中規(guī)定按物價指數(shù)調(diào)價的條款。3. 3. 將原來低價或免費提供的服務(wù)分解出來，單獨定價。將原來低價或免費提供的服務(wù)分解出來，單獨定價。4. 4. 降低價格折扣。降低價格折扣。5. 5. 采用低價原料或配件，或采用廉價包采用低價原料或配件，或采用廉價包裝材料，或減

24、少產(chǎn)品的功能、服務(wù)和分量，或降低產(chǎn)品質(zhì)裝材料，或減少產(chǎn)品的功能、服務(wù)和分量，或降低產(chǎn)品質(zhì)量等。量等。36二、顧客對企業(yè)調(diào)價的反應(yīng)二、顧客對企業(yè)調(diào)價的反應(yīng)（一）對降價的反應(yīng)（一）對降價的反應(yīng)1 1、有利的反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)讓利于顧客。、有利的反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)讓利于顧客。2 2、不利的反應(yīng)有：、不利的反應(yīng)有： 認(rèn)為產(chǎn)品過時；認(rèn)為產(chǎn)品過時； 認(rèn)為認(rèn)為產(chǎn)品有缺陷；產(chǎn)品有缺陷； 認(rèn)為企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難；認(rèn)為企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難；產(chǎn)生價格進(jìn)一步下跌的預(yù)期等。產(chǎn)生價格進(jìn)一步下跌的預(yù)期等。37（二）對提價的反應(yīng)（二）對提價的反應(yīng)1、有利反應(yīng)是：質(zhì)量提高；產(chǎn)品供不應(yīng)求，不、有利反應(yīng)是：質(zhì)量提高；產(chǎn)品供不應(yīng)求，不及時買就可能

25、買不到；價格可能繼續(xù)上升等。及時買就可能買不到；價格可能繼續(xù)上升等。2、不利反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)想要獲取更多的利潤。、不利反應(yīng)是認(rèn)為企業(yè)想要獲取更多的利潤。三、競爭者對企業(yè)調(diào)價的反應(yīng)三、競爭者對企業(yè)調(diào)價的反應(yīng)1、在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，競爭者一般不會追隨企、在異質(zhì)產(chǎn)品市場上，競爭者一般不會追隨企業(yè)的調(diào)價。業(yè)的調(diào)價。382、在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，競爭者通常追隨企、在同質(zhì)產(chǎn)品市場上，競爭者通常追隨企業(yè)的調(diào)價。但不同的競爭者反應(yīng)的模式業(yè)的調(diào)價。但不同的競爭者反應(yīng)的模式不盡相同。反應(yīng)模式因競爭者的經(jīng)營目不盡相同。反應(yīng)模式因競爭者的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實力、一貫作風(fēng)等因素不同而標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實力、一貫作風(fēng)等因素不同而不同。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)對競爭者有關(guān)