面談培訓(xùn)材料

1、1面談銷售模式解析面談銷售模式解析2面談的概念 面談是銀保二次開發(fā)的基礎(chǔ)動作，續(xù)期服務(wù)的閉環(huán)，同時也是銷售的最前端環(huán)節(jié)，它關(guān)乎到整個銷售流程成敗的關(guān)鍵，因此面談在二次開發(fā)銷售過程中有著舉足輕重的位置。3面談的好處：面談的好處：通過到客戶家里一對一的延伸服務(wù)準(zhǔn)確把握客戶的需求從而達(dá)到對新單開發(fā)的目的。面談的流程：面談的流程：電話邀約-面談前的準(zhǔn)備-面談-面談后的完善整理-主管回訪面談的目的：面談的目的：和客戶取得一次見面的機(jī)會。4電話邀約電話邀約面談前的準(zhǔn)備面談前的準(zhǔn)備面談面談面談后資料的完善整理面談后資料的完善整理目目 錄錄5電話邀約電話邀約面談前的準(zhǔn)備面談前的準(zhǔn)備面談面談面談后資料的完善整理

2、面談后資料的完善整理目目 錄錄6電話邀約話術(shù)：電話邀約話術(shù)： 您好,XXX先生，我是泰康銀?？蛻舴?wù)專員XXX。您的發(fā)票打印好了，您看本周什么時間方便，我把發(fā)票給您帶過去。您看周三怎么樣，早上還是下午呢?幾點(diǎn)鐘?好的，那請您保持電話暢通，我們會在出發(fā)之前和您再次電話確認(rèn)。 對了，您的手機(jī)有收到分紅短信嗎?如果方便的話，您盡可能的把保單放在手邊，我們會為您提供完整的收益匯報以及保險責(zé)任講解，最多占用您15分鐘左右的時間，相信您也是很希望了解每年存這么多錢，到底能得到什么樣的收益,有哪些保障，您說對吧? 好的，那我們周三見。祝您心情愉快!再見!7一、面談前準(zhǔn)備的重要性：一、面談前準(zhǔn)備的重要性：良好

3、的準(zhǔn)備可以幫助我們在接觸客戶時候快速建立信任，拉近距離，體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)。二、工具的準(zhǔn)備：二、工具的準(zhǔn)備：發(fā)票、紅利單、展業(yè)夾（客戶確認(rèn)服務(wù)函（親訪回執(zhí)）、投保單、產(chǎn)品說明書和條款、折頁、公司簡介）、計算器、工作證（展業(yè)證）、名片、小禮品 、記事便簽、問卷8二、工具的準(zhǔn)備：二、工具的準(zhǔn)備：泰康產(chǎn)品的特點(diǎn)：泰康產(chǎn)品的特點(diǎn)：1）中期投資2）定期給付 3）長久保障 4）保單貸款 5）參與分紅 6）長期回報 7）免稅功能 9三、客戶分析的準(zhǔn)備三、客戶分析的準(zhǔn)備 1、系統(tǒng)里查詢客戶的基本信息2、根據(jù)基本信息與保單信息分析客戶的社會層級與經(jīng)濟(jì) 實(shí)力 四、其它準(zhǔn)備四、其它準(zhǔn)備 出行路線的查詢、著裝的準(zhǔn)備（要求商

4、務(wù)職業(yè)裝體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)） 10五、注意提醒事項(xiàng)：五、注意提醒事項(xiàng)：1 1）出門前再次與客戶電話聯(lián)系）出門前再次與客戶電話聯(lián)系 2 2）見面地點(diǎn)）見面地點(diǎn) 拜訪確認(rèn)電話話術(shù)：拜訪確認(rèn)電話話術(shù)： XXX先生女士您好,我是泰康銀保的XXX,您今天在您辦公室吧?那我2點(diǎn)鐘過去時間沒問題吧?好的.對了,您的保單有在手邊放吧?(我忘家里了)沒關(guān)系的,只是如果保單在手邊,你會對內(nèi)容了解的更詳細(xì)些.好的,那我們下午見!11電話邀約電話邀約面談前的準(zhǔn)備面談前的準(zhǔn)備面談面談面談后資料的完善整理面談后資料的完善整理目目 錄錄12面面 談?wù)勔弧⒆晕医榻B：一、自我介紹： 出示展業(yè)證、名片二、寒暄贊美：二、寒暄贊美： 建立

5、最好的第一印象同時建立信任關(guān)系，尋找共鳴， 建立共同點(diǎn)，發(fā)揮影響力 三、聊天收集客戶資料，分析客戶需求三、聊天收集客戶資料，分析客戶需求13面面 談?wù)勔?、自我介紹：一、自我介紹： 1、話術(shù)：您好！我是泰康人壽銀保售后服務(wù) *，這是我的（展業(yè)證）、名片，導(dǎo)入寒暄贊美 2、注意的細(xì)節(jié)：與客戶初次見面的心態(tài)與表情，遞 送名片的動作（必須符合商務(wù)禮儀）14面面 談?wù)劧⒑奄澝溃憾?、寒暄贊美?1 1、目的：、目的： 建立最好的第一印象同時建立信任關(guān)系，尋找共鳴， 建立共同點(diǎn)，發(fā)揮影響力。 2 2、如何進(jìn)行贊美：、如何進(jìn)行贊美： 保持微笑、稱贊要具體、贊美個人而非集體、用心去 說、不要太修飾、無所求的

6、情況下贊美對方、利用第 三者進(jìn)行贊美、請教也是一種贊美、贊美客戶的缺點(diǎn) （缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）、贊美別人贊美不到的地方 15面面 談?wù)?3 3、贊美話術(shù)：、贊美話術(shù)： 例如：您真不簡單我最欣賞您這種人（客戶具體的 某一點(diǎn)）我最佩服您這種人 4 4、禁忌：、禁忌： 1）太實(shí)在 2）話太多3）做事太直 4）心太急16面面 談?wù)勅⒘奶焓占蛻糍Y料，分析客戶需求三、聊天收集客戶資料，分析客戶需求 1、收集客戶資料的內(nèi)容：年齡、收入、婚姻狀況 （子女）、有無貸款（房，車）、社會保障（養(yǎng)老， 醫(yī)療）、平時的理財方式 2、通過收集的資料分析，得出需求 按家庭不同階段劃分為：單身期家庭形成期 家庭成長期家庭成熟期

7、17面面 談?wù)劮治隹蛻粜枨?1 1）、單身期保險需求分析：）、單身期保險需求分析： 期間：期間： 從參加工作到結(jié)婚，一般2-5年 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 收入較低、花銷大 未來家庭資金的積累期 客戶年齡較輕、20-28歲 健康狀況良好 無家庭負(fù)擔(dān) 保險意識較弱 需求：需求： 保障需求不高，追求高收益高回報，風(fēng)險承受能力強(qiáng)， 可考慮投 資型保險產(chǎn)品對于未來家庭資金的積累， 可推薦強(qiáng)制儲蓄的期交產(chǎn)品 適宜的保險產(chǎn)品類型：適宜的保險產(chǎn)品類型： 高收益、高回報投資型保險產(chǎn)品；期交產(chǎn)品182 2）、家庭形成期保險需求分析：）、家庭形成期保險需求分析： 期間：期間： 從結(jié)婚到新生兒誕生 特點(diǎn)：特點(diǎn)： 家庭主要消費(fèi)期

8、，收入增加、生活穩(wěn)定； 為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出； 購買高檔日用品，貸款買房、買車； 夫婦雙方年紀(jì)較輕25-35歲 ，健康狀況良好； 保險意識和需求有所提升（責(zé)任感） 需求：需求： 處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，投資意識較強(qiáng)，有較 大的風(fēng)險承受能力，可根據(jù)資本市場現(xiàn)狀，推薦 投資型保險產(chǎn)品為預(yù)期的大額消費(fèi)，積少成多， 對期交產(chǎn)品有需求保證房屋供款的連續(xù)性，購買 一些意外險 適宜的保險產(chǎn)品類型：適宜的保險產(chǎn)品類型： 投資型保險產(chǎn)品、期交產(chǎn)品、意外險面面 談?wù)劮治隹蛻粜枨?193 3）、家庭成長期保險需求分析：）、家庭成長期保險需求分析： 期間：期間： 從孩子出生到孩子參加工作 特點(diǎn)：

9、特點(diǎn)： 子女教育為核心； 家庭最大開支是保健醫(yī)療費(fèi)、學(xué)前教育、智力開 發(fā)費(fèi)用； 由于家庭成員增加，年齡增加30-55歲健康和子女 教育負(fù)擔(dān)重，保險意識增強(qiáng)。 需求：需求： 子女教育是重中之重，可購買定期、少兒、補(bǔ)充 教育費(fèi)用等；考慮保費(fèi)的合理性，提前購買養(yǎng)老。 安全、健康也必須考慮，不僅僅是意外和醫(yī)療， 還應(yīng)考慮防御重大疾?。?適宜的保險產(chǎn)品類型：適宜的保險產(chǎn)品類型： 關(guān)注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾 病，有養(yǎng)老險的意識，投資意識強(qiáng)；面面 談?wù)劮治隹蛻粜枨?204 4）、家庭成熟期保險需求分析：）、家庭成熟期保險需求分析： 期間：期間： 從子女參加工作到退休，一般15年左右 特點(diǎn)：特

10、點(diǎn)： 自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰； 子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕； 夫婦雙方年紀(jì)較大50-65歲，健康狀況有所下降； 家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕； 收入穩(wěn)定，水平較高； 保險意識和需求增強(qiáng)。 需求：需求： 人到中年，對醫(yī)療、重疾的需求較大，應(yīng)該重點(diǎn)購 買養(yǎng)老險；進(jìn)入人生后期，無法承擔(dān)投資風(fēng)險，不 宜選擇風(fēng)險過大的投資方式。 適宜的保險產(chǎn)品類型：適宜的保險產(chǎn)品類型： 關(guān)注醫(yī)療、重疾、養(yǎng)老；保本型保險產(chǎn)品不宜選擇 風(fēng)險過大的投資方式面面 談?wù)劮治隹蛻粜枨?21面面 談?wù)勛⒁馐马?xiàng)：注意事項(xiàng)： 1）必須與客戶互動，注意其表情與肢體語言2）必須了解到客戶的家庭情況、配偶子女的工作狀

11、況和 經(jīng)濟(jì)狀況3）和客戶在聊天的過程中可根據(jù)與客戶的溝通情況和需 求點(diǎn)，要求其拿出所有保單（包括其它公司的），幫 助客戶做保單檢視，了解客戶的購買能力及保障缺失。4）在聊天中搜集的客戶信息，做需求點(diǎn)的挖掘是業(yè)務(wù)員 心中做出的判斷是為后面切入新產(chǎn)品促成時做鋪墊。22面面 談?wù)勊?、對于客戶已購買的保單進(jìn)行講解四、對于客戶已購買的保單進(jìn)行講解 1、目的：讓客戶堅信原購買的產(chǎn)品是正確的，并認(rèn)可 自己所購買的行為，為新單促成做鋪墊。 2、話術(shù)：*女士先生，這是您*（已購銀保產(chǎn)品 的名稱）的紅利單或發(fā)票，這款產(chǎn)品您了解嗎？我 對于保單合同的權(quán)益給您做個講解。導(dǎo)入至客戶銀 保產(chǎn)品的再次講解銷售， 23四、對

12、于客戶已購買的保單進(jìn)行講解四、對于客戶已購買的保單進(jìn)行講解 3、客戶的異議處理： 保險期間長，不容易拿出來： “這筆錢是?？顚Ｓ玫?，再急我們也不能動孩子的上學(xué)錢，自己的養(yǎng)老錢呀。若是需臨時的資金周轉(zhuǎn)，為了使利益最大化，還可申請保單質(zhì)押貸款”； 你們分紅不確定，我怎么相信以后的分紅會不錯？ “分紅產(chǎn)品是中長期的投資工具，應(yīng)當(dāng)看的是保單持有人之長期而不是短期平均回報率。按分紅產(chǎn)品的投資組合，若此次分紅較低，也代表其他投資工具不會太高，甚至有可能虧損。而我們至少還有正的收益。再以長期來看，平均回報率必定會更樂觀。若急需用錢，也可以選擇保單貸款方式?！泵婷?談?wù)?4五、切入新產(chǎn)品環(huán)節(jié)五、切入新產(chǎn)品環(huán)節(jié)

13、 1、話術(shù)：對于您所購買的銀保產(chǎn)品您都了解清楚了，今年是深圳泰康十周年為回饋老客戶，我們專門有一款專屬的適合您這樣家庭的理財產(chǎn)品，我用幾分鐘的時間您介紹一下。 2、新產(chǎn)品切入到各種需求點(diǎn)的相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)： 面面 談?wù)?5相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)相關(guān)話術(shù)引導(dǎo) 1）養(yǎng)老話術(shù)：養(yǎng)老話術(shù)：當(dāng)下有個社會問題，老百姓很關(guān)注養(yǎng)老， 您對自己的養(yǎng)老是如何規(guī)劃的？ 養(yǎng)老異議處理：養(yǎng)老異議處理： 有社保：夠用嗎，現(xiàn)在社保能幫上多大忙，國家那么大，人口那么多，政府管不過來的，看看現(xiàn)在退休的老年人有多少是寬余的。政府早就說過社保是一個低水平廣覆蓋，滿足不了咱們晚年舒適的生活需要.那現(xiàn)在我們有一款為養(yǎng)老量身定做的保險產(chǎn)品*（開始講產(chǎn)

14、品）。沒社保：老話說得好人無遠(yuǎn)慮必有近憂，您可能覺得退休是很遙遠(yuǎn)的事情，但是想想看八年十年也就是一轉(zhuǎn)眼的事，現(xiàn)在就應(yīng)該為將來多想想多考慮，您覺得呢？我們現(xiàn)在就有一款為養(yǎng)老量身定做的保險產(chǎn)品*（開始講產(chǎn)品）。 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期：單身期、成熟期26相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)相關(guān)話術(shù)引導(dǎo) 2 2）教育儲備金話術(shù)與異議處理：）教育儲備金話術(shù)與異議處理： 教育金要提早做儲備，孩子早晚都要上小學(xué)中學(xué)接受高等教育，擇校要花錢，藝術(shù)特長要花錢，上大學(xué)更要花錢，這每一筆錢都是很大的開支，所以得給孩子準(zhǔn)備教育金，有準(zhǔn)備比沒準(zhǔn)備好，早準(zhǔn)備比遲準(zhǔn)備好，您說是吧！泰康公司剛好有一款教育儲備的保險產(chǎn)品，能幫助您解決這

15、個需求。這個產(chǎn)品是*（開始講產(chǎn)品） 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期：家庭成長期、家庭成熟期27相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)相關(guān)話術(shù)引導(dǎo) 3 3）健康醫(yī)療金話術(shù)及異議處理：）健康醫(yī)療金話術(shù)及異議處理： 現(xiàn)在生存環(huán)境越來越惡化，空氣越來越污濁，我們工作壓力大，身體處在亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，患大病的年齡也越來越年經(jīng)，而現(xiàn)在的醫(yī)保讓人非常沒有安全感，報銷非常的低，難怪會有人說疾病是家庭財政的黑洞，一旦得了大病，就讓多年努力存下的金錢，在一瞬間灰飛煙滅。所以我們應(yīng)該提前做醫(yī)療健康的準(zhǔn)備。泰康公司的*（產(chǎn)品名稱）能幫助您很好把風(fēng)險防患于未然.開始講產(chǎn)品。 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期： 單身期、家庭形

16、成期、家庭成長期、家庭成熟期28相關(guān)話術(shù)引導(dǎo)相關(guān)話術(shù)引導(dǎo) 4 4）資產(chǎn)傳承金話術(shù)與異議處理：）資產(chǎn)傳承金話術(shù)與異議處理： 現(xiàn)在很富有，并不代表未來富有，而保險卻能通過法律的形式把財富移植至將來，也就是我們通常說的資產(chǎn)保全。對于您經(jīng)營企業(yè)來說，在經(jīng)營的過程中都會準(zhǔn)備一筆儲備金在銀行以備需要的時候拿出來進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)。但是當(dāng)債權(quán)債務(wù)問題出現(xiàn)時、發(fā)生法律訴訟時您在銀行的錢，包括股票、房地產(chǎn)等都有可能被凍結(jié)。當(dāng)凍結(jié)發(fā)生時企業(yè)主就有可能進(jìn)入到資金周轉(zhuǎn)的困境，可能面臨停業(yè)或者破產(chǎn)的危機(jī)。保險可以幫助您做到資金的變現(xiàn)，如果一旦發(fā)現(xiàn)問題保險又成了企業(yè)主最好的資產(chǎn)保全工具。（實(shí)例鏈接“安然公司”）.直接導(dǎo)入產(chǎn)品

17、介紹。 適宜的家庭階段期：適宜的家庭階段期：家庭成熟期29面面 談?wù)劻⒋俪闪?、促? : 1 1、本質(zhì)：、本質(zhì)： 就是幫助客戶下決心； 2 2、促成的要點(diǎn)：、促成的要點(diǎn)： 全力接觸，自然促成，適度回饋，問號結(jié)束促 成是瞬間完成的，準(zhǔn)確捕捉客戶的購買信號、 強(qiáng)化購買點(diǎn)，動作與話術(shù)同步進(jìn)行，每位客戶 至少三次促成，敢開口去做促成的動作。 3 3、促成的方法、促成的方法 1）提問或建議 2）觀察客戶的反應(yīng) 3）不要一次問多個問題 4）購買信號 30面面 談?wù)劻⒋俪闪?、促? : 4 4、促成的步驟：、促成的步驟： 1）探詢客戶想法，取得反饋，以偵測購買信號 2）獲得認(rèn)可后，強(qiáng)調(diào)客戶所能獲得的利益

18、 3）以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成 4）以具體的動作促成，促使客戶提出顧慮 5 5、促成方式：、促成方式： 1）探詢式提問： 2）二擇一式提問： 3）引導(dǎo)法（從眾心理）： 4）猶豫期法： 5）行動法： 31面面 談?wù)劻?、促成六、促? : 6 6、促成的注意事項(xiàng)：、促成的注意事項(xiàng)： 選擇合適環(huán)境并找到有利位置（客戶右側(cè)45度） 裝備齊全（兩支筆） 讓對方有參與感 不制造問題，自亂陣腳 不要樂極生悲，表情舉止得體 投保書務(wù)必投保人、被保險人親筆簽名 做好保單的解釋工作，為回訪做好鋪墊32面面 談?wù)勂?、促成失敗原因分析：七、促成失敗原因分析?1）沒有與客戶建立信任感； 2）業(yè)務(wù)員在服務(wù)環(huán)節(jié)中，心態(tài)不好急功近利； 3）業(yè)務(wù)員專業(yè)技能較弱，如客戶需求分析不到位 33八、促成失敗邀約客戶產(chǎn)說會的邀約話術(shù)：八、促成失敗邀約客戶產(chǎn)說會的邀約話術(shù)： *先生女士，泰康公司在本周周六舉辦客戶答謝會（產(chǎn)說會），請專業(yè)的經(jīng)濟(jì)講師幫助您分析家庭財務(wù)狀況，及合理規(guī)劃的方法，并有回饋老客戶的一些活動，比如：抽獎活動、保險理財產(chǎn)品的回饋。您去了，不但能咨詢專業(yè)的經(jīng)濟(jì)講師解