公司銷售人員激勵制度

1、綠城電子商務有限公司業(yè)務管理中心銷售管理部（對外銷售人員部分）銷售人員2012年考核激勵辦法責任人_ 職務_職級：_2012-3-4考核激勵辦法一、 總則1.1編制目的1、 為了促進公司業(yè)務的發(fā)展，激發(fā)銷售管理部員工的工作熱情，實現(xiàn)公司的銷售目標，特制定本制度。2、 增加銷售人員工作的主動積極性，強調以業(yè)績?yōu)閷?，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，創(chuàng)造更大的業(yè)績；提升銷售人員的新客戶拓展、商務談判、銷售技巧及客戶維護等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。3、 培養(yǎng)銷售人員對公

2、司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。1.2適用范圍本機制適用于公司所有銷售人員。1.3主要工作職責1、 完成年度銷售任務、收款任務及利潤指標。2、 解決開展業(yè)務工程中客戶遇到的問題。3、 管理好報備項目，確保項目中所用建材產品最大在公司采購。4、 做好區(qū)域終端客戶的開拓工作，確保有足夠的工程儲備信息、有望個案信息及執(zhí)行項目。5、 準確提供合同執(zhí)行信息，包括產品銷售預測、項目信息及合同執(zhí)行完成情況。6、 因業(yè)務開展需要與公司各部門的溝通協(xié)調工作。7、 公司領導安排的其他工作。1.4崗位設定1. 銷售總監(jiān)（高級經理）：要求對公司商業(yè)模式、整體銷售狀況和發(fā)展趨勢了解透徹，并且有自己見解和想法。主要

3、負責公司對綠城系業(yè)務的管控和對非綠城系業(yè)務的拓展。2. 銷售經理：年薪815萬，根據個人情況而定。3. 銷售代表：負責非綠城系業(yè)務拓展，完成公司制定的銷售目標。4. 銷售專員：負責對文件的處理和內部流程的處理。1.5激勵原則1、 實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應客戶、競爭對手及行業(yè)等相關信息至公司。2、 績效落實原則：根據銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實相關績效。3、 公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。二、 激勵機制組織體系2.1激勵機制方案頒布與執(zhí)行本制度由行政運營中心和業(yè)務管理中心共同起草，行政

4、運營中心頒布并監(jiān)督施行，財務部、銷售管理部共同執(zhí)行。2.2激勵機制修訂本制度修訂由本體建設部根據銷售管理部意見和公司經營目標調整需要提報修改方案，經公司總經理核準后，方可修訂。2.3激勵機制解釋部門本體建設部負責對各項激勵措施進行解釋。2.4激勵機制組織與實施工作人員職責行政管理中心主導，業(yè)務管理中心專職人員協(xié)助負責激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：1、根據公司經營戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關激勵政策。2、制定年度員工激勵制度。2.5激勵機制實施日期本規(guī)定經總經理批準生效后，于 年 月 日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的相關規(guī)定、條文同時廢止。三、 激勵機制內容3.1

5、薪酬激勵3.1.1核定收入年度總收入由基本工資、績效獎金和銷售提成組成。3.1.2 基本工資年度基本工資_元，其中月度工資占年基本工資的90%，年終個人平衡計分考核占10%（考核辦法見附件1），按個人年收入結構，月基本工資為_元，年終考核工資根據個人年度考核情況發(fā)放。3.1.2.1基本工資公式基本工資=基礎工資+崗位工資。3.1.2.2基本工資說明1、 基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。2、 基礎工資：參照當地職工平均生活水平、最低生活標準、生活費用價格指數和國家有關法律法規(guī)確定。3、 崗位工資：崗位工資是根據職務高低、崗位責

6、任繁簡輕重、工作條件等確定，參照公司定薪制度。3.1.2.3基本工資管理規(guī)定1、 基本工資調整：根據公司經營效益，經董事會批準可以對基本工資進行調整。原則上是每年 月進行調整，基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來調整，崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規(guī)定。2、 崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規(guī)定，員工根據聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經半年考核，再調整等級；對于崗位變動的，根據晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調整。3.1.3績效獎金績效獎金：獎金基數為6個月的基本工資，根據個人年度表現(xiàn)，每年由公司考核指標

7、。獎金按照考核結果優(yōu)劣，以完成情況的百分比*獎金基數發(fā)放。（例：當年度考核結果為完成業(yè)績72%，該員工單月基本工資為6000元，則獎金基數為36000元，當年績效獎金為36000*72%=25920元。）3.1.4銷售提成1、每年以500萬銷售額為基本指標，銷售額超過500萬的部分可提成。以實到貨款額按提成比例，到款自然月次月1日發(fā)放50%，其余50%在合同款項全額收回后，于年終一次性發(fā)放。2、提成比例：石材1，設備設施1，精裝物資3。3、提成營業(yè)額：提成營業(yè)額為超過500萬的銷售營業(yè)額。4、純介紹模式：純介紹模式指只提供項目對接信息，不負責具體跟進等事項的模式。5、影響力模式：影響力模式指對

8、介紹項目具有影響力，可促成項目于電商合作的模式。6、全程跟進模式：全程跟進模式指參與該項目對接直到完成收款。3.1.4.1銷售人員提成獎金3.1.4.1.1提成獎金公式計算公式：提成獎金=銷售獎金3.1.4.1.2自招單銷售獎金計算公式：銷售獎金=提成營業(yè)額*X（X以具體品類系數為準，下同）3.1.4.1.3服務單銷售獎金計算公式：1、純介紹模式提成獎金=提成營業(yè)額*80%*X2、影響力模式提成獎金=提成營業(yè)額*70%*X3、全程跟進模式提成獎金=提成營業(yè)額*60%*X3.1.5薪酬模式（銷售管理部員工）總體收入=基本工資+績效獎金+銷售提成實際收入=總收入扣除項目處罰金。處罰金：維護公司分配

9、渠道客戶流失給予的處罰（領導定金額）。扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分及其他應扣款項等。3.1.6 薪酬模式（非銷售管理部員工）總體收入=銷售提成（具體情況根據其他部門員工提成獎金辦法換算）3.1.7薪酬模式說明1、 自招單：銷售管理部員工自行招攬的業(yè)務單。2、 服務單：銷售管理部員工通過公司分配資源服務的業(yè)務單。3、 提成獎金：公司銷售業(yè)績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目。4、 處罰金：公司給予的公共資源客戶未能維護好而導致客戶流失，造成公司損失，做出的處罰罰款。5、 設置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵員工提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業(yè)績突出者

10、實現(xiàn)高獎金高收入。6、 扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分及其他應扣款項等。3.1.8銷售總監(jiān)提成獎金計算公式：提成獎金=團隊提成營業(yè)額*13.1.9 考核3.1.9.1考核說明1、考核種類：考核為年度考核。2、年度考核：由業(yè)務管理中心及行政運營中心按考核程序及標準，本著公正、公平的原則按BSC已定考核標準考核。3、考核工資：考核工資基礎為年基本工資的10%，每年年終考核后根據個人考核情況按比例發(fā)放相應數額。3.1.9.2考核的指標及考核辦法見附件12012年銷售管理部銷售代表BSC平衡計分卡（以下簡稱考核辦法3.1.9.3考核日期、考核資料及發(fā)放(一) 月度固定發(fā)放的工資，非因崗位或職級

11、變動，在正常情況下與考核無直接關聯(lián)；(二) 銷售管理部銷售代表財務指標和客戶基盤指標，按考核、結算和發(fā)放；配合公司營運、自我學習與成長的考核指標和宣傳指標，按BSC已定的考核要求，每年進行一次考核、結算和發(fā)放。具體BSC考核每月都會進行，年底按照月度考核記錄加權平均，作為年終考核數據來源。(三) 財務指標各項實際統(tǒng)計數據，以財務中心數據為準，如財務中心不能直接提供的，該些基礎數據應得到財務中心的確認，各項數據以當年累計數據為準；(四) 得分達成80%以上為“綠”燈，80%-60%以上為“黃”燈，按考核辦法低于60%亮“紅”燈，“紅”燈表示考核不合格；(五) 考核結算公式=（實際達成/目標）*1

12、00%*核定權重%*考核工資1、 當財務指標得分大于100%時，最高以200%為限；2、 當“紅燈”時，60%以下每低于1%，減2%；(六) 連續(xù)三個月以上財務指標合計或綜合考核不合格，年度財務指標合計或綜合考核不合格，根據考核管理制度，作不能勝任工作崗位實施職務（職級）及薪酬標準的變動等處理； 0薪酬計發(fā)0.1薪酬計發(fā)依據1、 基本工資：主要以綠城電商薪酬制度和業(yè)務管理中心銷售人員基本工資表的規(guī)定為依據，再根據考勤制度來具體計算發(fā)放金額。2、 績效獎金：主要以本機制相關規(guī)定作為依據，以實際銷售業(yè)績計算績效獎金。3、提成獎金：主要以本機制相關規(guī)定作為依據，以實際收回款額計算提成獎金。0.2薪酬

13、計發(fā)時間1、提成計算：依據考核程序，每月25日前將當月考核成績呈報給業(yè)務管理中心中心，由中心總經理審批后再交財務部核算薪資。2、計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月26日到當月25日。3、基本工資：按照綠城電商薪酬制度規(guī)定，每月1日發(fā)放上月工資。4、提成獎金：由公司財務部每月1日發(fā)放上月提成獎金。0.3薪酬調整及異常1、新進人員：根據考勤制度規(guī)定，公式為“（基本工資/當月工作日*出勤天數+提成獎金）*90%”。2、離職員工：根據考勤制度規(guī)定，公式為“（基本工資/當月工作日*出勤天數+提成獎金）*90%-扣款”。3、試用轉正：根據員工的實際轉正日期經過相關程序審批核準后，享受轉正后薪酬標

14、準。4、崗位異動：根據本體建設部公布的崗位變動日期，享受變動后薪酬標準。5、職位晉升：根據公司薪酬制度規(guī)定，在晉升公文公布后第一次工資發(fā)放后，開始實行新的薪酬標準。6、其他情況：特殊情況，需個別調整基本工資的，經公司總經理書面批準后予以調整。0.4薪資計發(fā)規(guī)定：1、金額尾數規(guī)定：工資計算時，如出現(xiàn)有未達到元以下尾數產生一律計算到元為單位。2、支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。3.2榮譽激勵3.2.1媒體及大會表彰發(fā)給榮譽證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現(xiàn)進行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導。 會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視

15、對員工良好的工作行為的觀察，并及時做好激勵。表彰記錄和年終獎考核掛鉤3.2.2銷售部獎項的評選3.2.2.1銷售冠軍獎銷售人員只要在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎項（有銷售目標時需100%達成情況下）。獎勵以工資形式發(fā)放，并在當月公司媒體雜志上通告表揚，獎金為500元。銷售人員只要在當年度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲年度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發(fā)放，并每年的年度大會上行進行表彰，獎金為10000元。3.2.2.2服務明星獎銷售人員在工作期間能夠熱心真誠服務于顧客并得到顧客的認可，同時得到顧客來電、來函、來訪的表揚，即可獲得服務明星獎項。獎勵以工資形式發(fā)放，并在當月

16、公司媒體雜志通告上表揚，并與年終考核掛鉤。3.3參與激勵3.3.1員工合理化建議提案制度適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的銷售方案、節(jié)約成本、改進工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構想和方案。員工可隨時提出合理化建議，并提交合理化建議書面方案交銷售管理部負責人。銷售管理部接受提案表后，即時進行登記，并對提案內容是否符合規(guī)定受理范圍提出初步資格審查意見，并提交至業(yè)務管理中心和行政管理中心總經理共同決議。對正式受理的建議，行政管理中心本體建設部落實建議執(zhí)行部門和主辦人，并根據建議執(zhí)行部門和主辦人的反饋意見，及取得的預期經濟效益等情況，提出合理化建議的獎勵等級，報總經辦會議討

17、論，報請總經理批準。四、 本考核辦法經公司代表和被考核人簽字，是勞動合同的組成部分。五、 自2012年1月1日起考核計算。不盡事宜，由本體建設部提出處理意見，經中心總經理審核，報總經理批準。綠城電子商務有限公司公司代表（簽字）： 受考核人（簽字）： 年 月 日附件1：2012年營銷管理部銷售代表平衡計分卡戰(zhàn)略主題考核占比考核細項KPI目標（80）綠燈黃燈紅燈權重80608060財務指標80%1、提高營業(yè)利潤較最低出售價提升5%5%202、提高銷售收款當月銷售收款達成銷售額的95%95%203、提高銷售收入完成年度銷售目標9000萬元9000萬元20客戶基盤指標1、合同執(zhí)行機制合同產品執(zhí)行率60%以上>50%82、建立工程CRM系統(tǒng)項目儲備信息銷額1億，洽談中個案0.6億，有望個案0.8億100%63、對工程項目的掌控1、工程項目信息準確率達到80%以上 2、工程產品需求預測準確率70%以上 3、項目合同執(zhí)行率80%以上1、>80% 2、>70% 3、>80%3個指標達成70%以上3個指標達成60%以上3個指標達成60%以下6宣傳指標20%1、平臺影響力提升1、組織平臺推介