公司業(yè)務(wù)發(fā)展手冊(cè)

1、 業(yè)務(wù)發(fā)展思路及方法1、 盈利模式內(nèi)蒙古現(xiàn)有中小企業(yè)150萬戶，每年以10萬戶的增長速度遞增，主要集中在呼包地區(qū)，網(wǎng)站普及率不到20%，距離東部沿海城市90%的普及率，相差甚遠(yuǎn)，市場(chǎng)規(guī)模非常大。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)有大大的提高。企業(yè)網(wǎng)站已作為一個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置。然而有如此龐大的市場(chǎng)，如何轉(zhuǎn)化為利潤，是每個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司面臨的問題。做批量客戶 無論是做網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)，還是其他行業(yè)，要將企業(yè)做大，做批量客戶是最好的選擇，具備良好的客戶基礎(chǔ)和政府關(guān)系，才具備做批量銷售的條件。 批量客戶最好的舉例，就是政府部門，國有大企業(yè)、一個(gè)政府部門下屬有各種事業(yè)單位，各種部門，鎮(zhèn)/街/村等，在政府信息化大力

2、推廣的今天，政府要推行政務(wù)公開，首要的一步就是建立政務(wù)公開的基礎(chǔ)網(wǎng)站。同類型的批量客戶還包括地方行業(yè)協(xié)會(huì)、工業(yè)園區(qū)、批發(fā)集散地、電腦城、家具城等。 1、 做高端客戶 所謂高端客戶，就是指高價(jià)值客戶。這類客戶是指一類資金充裕政府部門、企業(yè)事業(yè)單位或者大企業(yè)的高管人員和一些壟斷性行業(yè)，比如金融、電信、自來水等行業(yè)。這類客戶俗稱“有錢人”。一個(gè)幾百塊成本的網(wǎng)站基本上就能滿足他們的需求，這類客戶的建站預(yù)算少則三五萬，正常而言可以高達(dá)8到20萬左右的網(wǎng)站建設(shè)預(yù)算。 2、做長期客戶 任何行業(yè)，如果想進(jìn)行長期的商業(yè)合作，跟蹤服務(wù)是必不可少的。做長期客戶的利潤是細(xì)水長流的。要求銷售必須對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤反饋，對(duì)客

3、戶續(xù)費(fèi)意向的密切關(guān)注。盈利模式從大的方向來說主要分兩種，一是賣產(chǎn)品，二是賣服務(wù)。做建站的長期客戶，主要就是賣服務(wù)，就是讓客戶一直購買和續(xù)費(fèi)。這長期費(fèi)用可以包括網(wǎng)站本身的年費(fèi)，以及每年續(xù)的維護(hù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等。 3、將項(xiàng)目做大 由于無法把握客戶和項(xiàng)目，往往會(huì)出現(xiàn)大單做小、小單做沒的情況，主要是對(duì)項(xiàng)目分解和客戶心理把握不夠。 對(duì)消費(fèi)能力不高的客戶，利用其一般容易被低價(jià)吸引目光的消費(fèi)心理對(duì)網(wǎng)站初期定價(jià)。比如說把一個(gè)網(wǎng)站定價(jià)為幾百塊，這是純銷售的價(jià)格，不包括任何設(shè)計(jì)費(fèi)、代建費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)。如果想把項(xiàng)目做大，可以用低價(jià)網(wǎng) 站把客戶吸引過來之后，再和客戶談設(shè)計(jì)和維護(hù)。這是一種價(jià)格伸縮策略。代理 商可以先做

4、好一個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)案例展示給客戶看你的設(shè)計(jì)水平，維護(hù)技術(shù)。然后說 服客戶在你這另外花錢設(shè)計(jì)，維護(hù)。設(shè)計(jì)費(fèi)可以根據(jù)客戶的需求定價(jià)為1000到8000，維護(hù)費(fèi)2萬到4萬一年。如果客戶更新網(wǎng)站信息的頻率比較高，比如說 幾天需要更新一次或者每天都需要更新，維護(hù)費(fèi)用可定價(jià)到10萬以上一年。這樣一來，銷售網(wǎng)站而帶來的分支業(yè)務(wù)配套業(yè)務(wù)的盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)站銷售利潤。 任何公司在剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候都會(huì)遇到各樣的困難和挫折，特別是此前尚未切入和初次介入網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)的，這時(shí)候持續(xù)經(jīng)營變得更加重要，在持續(xù)經(jīng)營下，才能夠通過產(chǎn)生累積客戶而業(yè)績(jī)爆發(fā)的效應(yīng)，在持續(xù)經(jīng)營的情況下，公司會(huì)變得更加專業(yè)，持續(xù)與專業(yè)是相輔相成的。不要因?yàn)橛?/p>

5、到一些困難而退縮，只要認(rèn)準(zhǔn)了，需要逆向思維，既然困難已經(jīng)擺在面前了，就不要再去重復(fù)困難有多大，而應(yīng)該考慮如何解決目前這些困難？通過什么方式來解決？由誰去解決？什么時(shí)間去解決？等等。 做地方品牌 一定做好地方品牌，做大自己的建站品牌知名度，不但可以銷售所在的區(qū)域市場(chǎng)，還可以擴(kuò)大區(qū)域管理范圍，由品牌效益帶來更多的主動(dòng)客戶資源。 第一步、需要做什么 1、先謀后動(dòng)，統(tǒng)籌把握 “先謀后動(dòng)”公司要結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析，正確、科學(xué)、合理的制定相關(guān)的策略，只有策略制定的恰當(dāng)再加上持續(xù)有效的執(zhí)行才會(huì)“事半功倍”。 公司在成長過程中前期時(shí)間普遍依賴的是“關(guān)系營銷”，“關(guān)系營銷”會(huì)占銷售業(yè)務(wù)的絕大部分，但

6、隨著公司業(yè)務(wù)的不斷開拓及基礎(chǔ)管理不斷完善，公司會(huì)逐漸走向正規(guī)的市場(chǎng)化運(yùn)做。 在制定計(jì)劃方面需考慮的內(nèi)容：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃、人員提能計(jì)劃等。 時(shí)間段 銷售人數(shù) 單產(chǎn) 重點(diǎn)關(guān)注的事情 起步階段 簽約半個(gè)月內(nèi) 3-5人 破零 1、熟悉相關(guān)流程 2、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能 3、做好各種表格合同等物料準(zhǔn)備 4、制定銷售規(guī)則（拜訪量、電話量、新客戶數(shù)據(jù)錄入數(shù)等）、薪資體系、激勵(lì)體制的制定 簽約半個(gè)月后 8-10人 破零 1、根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)資源情況和公司自身的實(shí)際情況，確定首次招聘人數(shù)；重點(diǎn)關(guān)注銷售主管/經(jīng)理的儲(chǔ)備。 2、根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際的客戶資源情況和公司自身的優(yōu)勢(shì)確定目標(biāo)客戶群體（行業(yè)集中的產(chǎn)業(yè)

7、帶或企業(yè)比較集中的地區(qū)），制定市場(chǎng)策略。 3、重點(diǎn)關(guān)注一線員工的異議、問題反饋，做到及時(shí)溝通、有效處理（根據(jù)實(shí)際問題，確定演練主題，進(jìn)行反復(fù)不斷的演練尤為重要）。 4、優(yōu)秀員工抓破零，其他員工抓基本功。 起步發(fā)展階段 簽約1個(gè)月后 10-15人 破零 1、分析過程數(shù)據(jù)，重點(diǎn)抓破零。 2、數(shù)量考核、質(zhì)量輔導(dǎo)，根據(jù)不同員工進(jìn)行分類推進(jìn)（優(yōu)秀員工盯結(jié)果，促拿單，以便樹立團(tuán)隊(duì)榜樣；其他員工盯過程、找問題，進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)）。 3、獎(jiǎng)優(yōu)汰劣，對(duì)基本功不扎實(shí)，過程數(shù)據(jù)、態(tài)度有問題的員工進(jìn)行勸退處理。 4、銷售主管/經(jīng)理的培訓(xùn)與交流（重點(diǎn)） 簽約2個(gè)月后 15-20人 人均1萬元 1、破零覆蓋率提升至50%以

8、上 2、正面榜樣的樹立（業(yè)績(jī)高的、拜訪量高的、錄入數(shù)據(jù)高的、業(yè)務(wù)分析積極的） 3、按行業(yè)劃分進(jìn)行精耕細(xì)作 4、銷售技能的回爐培訓(xùn)（結(jié)合兩個(gè)月當(dāng)中出現(xiàn)頻率較高的主要異議以及銷售過程出現(xiàn)的主要問題） 5、優(yōu)秀銷售和優(yōu)秀主管/經(jīng)理的引進(jìn) 簽約3個(gè)月后 20-25人 人均2萬 1、進(jìn)行第二次較大規(guī)模的人員招聘，及時(shí)補(bǔ)充前兩個(gè)月離職以及淘汰掉的員工。 2、注意銷售節(jié)點(diǎn)的把握，建議把一個(gè)月分成上半月和下半月。下半月強(qiáng)調(diào)月末沖單。 3、老板與中層銷售主管/經(jīng)理一起重點(diǎn)關(guān)注三件事：產(chǎn)品基本功（筆試檢查），銷售技能（配方和陪練解決），拜訪量（數(shù)量考核，質(zhì)量輔導(dǎo)）。最低拜訪量（上門拜訪量和電話量）的設(shè)定，具體數(shù)字

9、一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐目蛻舴植记闆r和公司員工的實(shí)際情況來考慮， 一旦設(shè)定這個(gè)指標(biāo)，任何一個(gè)銷售，無論新員工還是優(yōu)秀銷售，都必須無條件執(zhí)行，如果有員工連續(xù)三次不達(dá)標(biāo)，那么，要么是指標(biāo)有問題，要么是員工有問題。 穩(wěn)步上升 簽約4個(gè)月后 30人以上 人均3萬元 1、通過前面三個(gè)月對(duì)本地市場(chǎng)、本地行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布等詳細(xì)了解，重新進(jìn)行人員的布局和市場(chǎng)的布點(diǎn)。 2、市場(chǎng)拓展過程中問題的收集和解決。 3、員工的分類管理（Top，潛在top，普通銷售，后進(jìn)銷售，潛在主管等）和銷售過程的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)分析。4、小型客戶見面會(huì)的有效利用，開展邀約 5、關(guān)注銷售管理結(jié)構(gòu)的調(diào)整，銷售流程的總結(jié)與優(yōu)化，培訓(xùn)體系的建立，中層領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)

10、，執(zhí)行力的提高，行業(yè)市場(chǎng)與區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分與重新劃分，銷售數(shù)據(jù)的有效分析，薪資體系與獎(jiǎng)勵(lì)體系的優(yōu)化。2、 組建團(tuán)隊(duì)，開展業(yè)務(wù) 組建一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，需要招聘設(shè)計(jì)師、銷售、客服。 （1） 設(shè)計(jì)，在網(wǎng)站建設(shè)過程是一個(gè)很重要的因素，設(shè)計(jì)師這個(gè)角色可以專門聘請(qǐng)人員來實(shí)現(xiàn)，也可以由老板來做。聘請(qǐng)的設(shè)計(jì)師同時(shí)可以兼任數(shù)據(jù)錄入等文員工作。為了公司在具體事務(wù)上的投入，集中精力進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，我建議在設(shè)計(jì)師上招聘1-2個(gè)即可搭配10個(gè)銷售人員。 （2） 業(yè)務(wù)，是公司發(fā)展的關(guān)鍵，業(yè)務(wù)人員的能力，關(guān)系到公司發(fā)展的業(yè)務(wù)量。銷售人員的招聘，可參考3.3.1 章節(jié)描述。 （3） 客服，在網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目來說，處于邊緣要求，即可有可

11、無，設(shè)立客服可以提升客戶體驗(yàn)，未招聘客服團(tuán)隊(duì)，可由銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)。 3 如何快速達(dá)到10萬元業(yè)績(jī) 3.1 提高新人破零率 3.3.1 把好銷售招聘關(guān)卡，從源頭做起 一線銷售人員的招聘建議： (一)學(xué)歷：高中、中專、技校以上即可（學(xué)歷不是關(guān)鍵因素，對(duì)能力與經(jīng)歷的關(guān)注更為重要） (二)年齡：20-25周歲 (三)工作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)要求：工作經(jīng)驗(yàn)不做特別要求，有銷售經(jīng)驗(yàn)值優(yōu)先，最好從事過上門直銷模式，做過課程銷售、保險(xiǎn)金融行業(yè)優(yōu)先，最好能夠了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及IT產(chǎn)品，熟悉電腦操作。 (四)目標(biāo)性：對(duì)財(cái)富積累、事業(yè)成功、他人肯定、個(gè)人成長等各方面的欲望和目標(biāo)比較強(qiáng)烈。 (五)喜歡干銷售：認(rèn)為銷售

12、工作有意義、有價(jià)值、值得投入，視銷售為自己的職業(yè)和事業(yè)；對(duì)銷售工作有興趣、在銷售工作中能夠找到自己的樂趣；認(rèn)為自己適合從事銷售工作，并做了響應(yīng)準(zhǔn)備。 (六)熱情開朗：樂于并易于與人相處、有熱情、熱心，在人際交往中不自我封閉，愿意表露和分享，善于建立和保持良好的人際關(guān)系。 面試重點(diǎn)及提問舉例： 面試官 提問舉例 有工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者 1、請(qǐng)列舉一些你所從事過的最難的任務(wù)或者工作，你的角色是什么？你是如何解決困難的？你認(rèn)為在你的執(zhí)行過程中哪些點(diǎn)是可以提升后讓這件事情做得更容易的？ 2、請(qǐng)列舉一件在你銷售過程中很成功的一件事情，你的角色是什么？你覺得成功的因素在哪里？ 3、假設(shè)我是一個(gè)客戶，你該如何將

13、你面前的XX銷售給我？ 4、工作中可能有重復(fù)的工序，你是否發(fā)現(xiàn)過這樣的情況，你是如何處理的？ 5、工作中你最滿意的地方是什么？ 6、到周日你計(jì)劃好和朋友游玩，但是公司臨時(shí)有培訓(xùn)的情況下，你會(huì)怎么做讓公司和朋友都滿意？老板讓你加班，而你本人下班后已經(jīng)安排了其他的活動(dòng)，你是怎么樣在不犧牲自己的計(jì)劃的前提下滿足老板要求的？ 應(yīng)屆畢業(yè)生 1、假設(shè)我是一個(gè)客戶，你該如何將你面前的XX銷售給我？ 2、介紹一下你的課外活動(dòng)，你為什么愿意從事那些課外活動(dòng)？通過那些課外活動(dòng)你都學(xué)到了些什么？ 3、請(qǐng)介紹你曾與其他同學(xué)合作過的一個(gè)課程、工作經(jīng)驗(yàn)或活動(dòng)；你是如何客服合作中的一些困難的？ 4、你在學(xué)校成績(jī)?nèi)绾?？為什?/p>

14、？ 5、舉例說明你在大學(xué)生活中所設(shè)定的一個(gè)重要目標(biāo)，你是如何完成他的？ 6、你今年的個(gè)人規(guī)劃是什么？你準(zhǔn)備通過什么樣的方式去實(shí)現(xiàn)他？ 7、決定是否接受一家公司的錄用，哪些人的建議會(huì)影響你的決定？ 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解的應(yīng)聘者 1、你對(duì)今天面試的職位了解多少？對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解多少？對(duì)這個(gè)職位所銷售的產(chǎn)品了解多少？描述你所了解到的互聯(lián)網(wǎng)的特性。 2、你選擇一個(gè)公司的主要因素是什么？ 3、就你所申請(qǐng)的職位，最吸引你的因素是什么？ 4、你是如何考慮將來的職業(yè)規(guī)劃的？ 3.2 把好培訓(xùn)關(guān)卡 3.2.1 培訓(xùn)方式和培訓(xùn)方向 不同的人有不同的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式要因人而異，以興趣為向?qū)?，通過講故事的方式，重點(diǎn)是

15、要給新人下思想烙印。 從新人的學(xué)習(xí)成長思維來看，對(duì)一個(gè)剛開始接觸銷售的新人來說，前期會(huì)遇到很多困難，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)新人是否在困難面前堅(jiān)定做銷售的信念，前期問題不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，讓新人喜歡銷售這種職業(yè)。 根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在前期如果能夠做到以下兩點(diǎn)，能夠很好的提高新人的留存率： （1） 讓新人喜歡公司。通過老板講話和同事分享等方式，讓新人喜歡公司、喜歡這個(gè)氛圍、喜歡身邊的同事。老板側(cè)重講敘個(gè)人的人生閱歷、公司未來的發(fā)展方向、公司的文化和做事方式，讓員工認(rèn)同你，時(shí)間大概2小時(shí)左右；同事分享主要側(cè)重讓top sales分享他們的經(jīng)歷和傳遞公司的銷售精神，2個(gè)銷售，時(shí)間約為1.5小時(shí)

16、。 （2） 讓新人學(xué)到東西。讓新人學(xué)會(huì)基本的銷售技能和基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)，在初期，我們建議只要求基本功，例如如何開發(fā)新客戶、如何電話約訪等。 做到以上兩點(diǎn)，新人的留存率自然會(huì)大大增加，留下來的新人才是能打仗的新人，是公司銷售力量的源泉。 3.2.2 培訓(xùn)重點(diǎn) 培訓(xùn)重點(diǎn)： （1） 為什么要做銷售 （2） 為什么要選擇做互聯(lián)網(wǎng)銷售 （3） 為什么要選擇我們公司做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售 核心要點(diǎn)： （1） 丑話當(dāng)先，加入銷售行業(yè)門檻低，但是要想有成就，付出是比較辛苦的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備。 （2） 有培訓(xùn)，就一定要有考核，且有對(duì)應(yīng)的懲罰措施；對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的考核，可以用筆試的方式；對(duì)于銷售話術(shù)、服務(wù)介紹的考核

17、，一定要進(jìn)行不斷的實(shí)戰(zhàn)演練；基本功一定要扎實(shí)！ （3） 一定要培養(yǎng)一線銷售良好的心態(tài)和工作習(xí)慣，為建立電話+上門的精準(zhǔn)銷售模式做好準(zhǔn)備。例如統(tǒng)一客戶成熟度的標(biāo)準(zhǔn)；規(guī)定每天電話聯(lián)系量和上門量，40-80個(gè)電話預(yù)約，2-3個(gè)客戶上門等。 一線銷售的能力提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪的基礎(chǔ)上的！ 3.2.3 培訓(xùn)體系 建立公司內(nèi)部的銷售培訓(xùn)體系： （1） 建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，成員可以來自公司老板、部門經(jīng)理主管/經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、top sales或者某方面有特殊才能的銷售。原則是發(fā)揮公司各種人才的所長，給公司員工在各方面提供最完善的培訓(xùn)。 （2） 建立公司月度培訓(xùn)計(jì)劃。 我公司根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)不同階段的

18、銷售有不同的培訓(xùn)建議： 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)對(duì)象 講師 X月X日 銷售習(xí)慣+找資源 全體 XXX X月X日電話開發(fā)（要求背說辭） 一個(gè)月內(nèi)新人 XXX X月X日產(chǎn)品知識(shí) 三個(gè)月內(nèi)新人 XXX X月X日電話開發(fā)模擬演練 三個(gè)月內(nèi)新人XXX X月X日現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 三個(gè)月內(nèi)新人XXX X月X日二次跟進(jìn)及培養(yǎng)客戶 三個(gè)月內(nèi)新人XXX X月X日每人講述兩件成功故事考核 三個(gè)月內(nèi)新人XXX 3.3.3 做好破零激勵(lì) 3.3.3.1 建立師傅制的激勵(lì)制度 具體做法： （1） 給每個(gè)新人配備一名導(dǎo)師（具備一定工作經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月以上或者每月穩(wěn)定在3萬業(yè)績(jī)），新人出單的業(yè)績(jī)量，可以累計(jì)到導(dǎo)師的業(yè)績(jī)量上面，沒有業(yè)

19、績(jī)提成，但是可以提高導(dǎo)師的提成比例。 （2） 給每個(gè)新人配備一名導(dǎo)師（具備一定工作經(jīng)驗(yàn)，3個(gè)月以上或者每月穩(wěn)定在3萬業(yè)績(jī)），新人出單的業(yè)績(jī)提成與師傅進(jìn)行分成，比例為新人/師傅=7/3分成。 目的：把新人的業(yè)績(jī)和師傅的收入直接掛鉤，激勵(lì)作為師傅的老人，加強(qiáng)對(duì)新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)力度。 3.3.3.2 新人第一個(gè)月破零的額外獎(jiǎng)勵(lì) 第一周破零：獎(jiǎng)勵(lì)100 第二周破零：獎(jiǎng)勵(lì)50 第三周破零： 第四周破零： 目的：激勵(lì)新人盡早破零，提高信心，越早破零，收入越高。 3.4 提高老銷售業(yè)績(jī)比例 3.4.1 通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)提高老銷售業(yè)績(jī) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略： 3.4.2 員工職業(yè)規(guī)劃 可預(yù)期的職業(yè)規(guī)劃初級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：連

20、續(xù)三個(gè)月達(dá)到三萬業(yè)績(jī)以上中級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)3個(gè)月達(dá)到4萬元以上高級(jí)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)：一年內(nèi)累計(jì)6個(gè)月達(dá)到4萬元以上3.4.3 員工離職原因分析和對(duì)應(yīng)行動(dòng)員工為什么留在公司？（1） 獲得滿足基本生活所需的收入。（2） 個(gè)人得到成長和發(fā)展。（3） 得到團(tuán)隊(duì)和客戶的認(rèn)可和尊重。員工為什么離職？（1） 付出回報(bào)不成比例（期望值達(dá)不到）。（2） 公司沒有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。(3）在團(tuán)隊(duì)中不開心，與上司或者同事有矛盾。 （4） 更好的就業(yè)及進(jìn)修機(jī)會(huì)、家庭原因等。 員工離職前的表現(xiàn)： （1） 抱怨工作，情緒低落 （2） 更多的與其他公司聯(lián)系 （3） 不緊張工作績(jī)效 （4） 不關(guān)注中長期目標(biāo) （5） 突發(fā)休

21、假 （6） 關(guān)注有關(guān)離職的程序和事務(wù) 公司可以做什么？ （1） 了解抱怨后的故事并協(xié)助改善 （2） 關(guān)注員工對(duì)外聯(lián)系的公司有哪些，為什么頻繁聯(lián)系 （3） 詢問對(duì)于長期目標(biāo)的看法和計(jì)劃 （4） 把觀察信息向更有經(jīng)驗(yàn)的人分享 3.4.3 對(duì)不同員工離職對(duì)應(yīng)做法 對(duì)于優(yōu)秀員工的離職： （1） 動(dòng)用一切可以動(dòng)用的資源，竭力挽留，分析利弊與公司前景 （2） 如果有必要，可以在公司內(nèi)部申請(qǐng)換崗 （3） 可以考慮在職位上進(jìn)行晉升，給予更有挑戰(zhàn)性的工作 （4） 待遇調(diào)整 對(duì)于一般員工的離職： （1） 動(dòng)用一切可以動(dòng)用的資源，竭力挽留，分析利弊與公司前景 （2） 如果有必要，建議調(diào)去比較善于輔導(dǎo)激勵(lì)下屬的管理者

22、的團(tuán)隊(duì) 對(duì)于差員工的離職： （1） 很努力但是業(yè)績(jī)不好的員工，待他技能成熟的時(shí)候，仍然歡迎回來 （2） 因高壓離職的員工，永不錄用。 4.3 增加人均銷售業(yè)績(jī) 4.1 增加業(yè)績(jī)的重點(diǎn)人群：三個(gè)月以上的老人 對(duì)新人來說，最主要是破零，但人均業(yè)績(jī)提升不能把希望主要寄托在新人上。三個(gè)月以上的老人才是公司的中堅(jiān)力量，是公司業(yè)績(jī)的主要來源，他們的業(yè)績(jī)提升關(guān)系著公司總業(yè)績(jī)的提升。4.2 如何增加業(yè)績(jī) 4.2.1 從銷售過程著手 （1） 專業(yè)知識(shí)：通過對(duì)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)的積累，可以通過筆試去解決。 （2） 業(yè)務(wù)技能：通過不斷的陪訪和陪練去達(dá)到，尤其是針對(duì)性的陪練，更是其中的關(guān)鍵。 （3） 過

23、程數(shù)據(jù)分析：拜訪量是基礎(chǔ)，有了拜訪量，我們才有數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，還可以從中發(fā)現(xiàn)問題和解決的辦法，提升業(yè)績(jī)。 4.2.2 從管理過程著手 部門主管/經(jīng)理的核心關(guān)注點(diǎn)：職責(zé) 方法 核心點(diǎn) 目的 激勵(lì) 早會(huì) 1、報(bào)預(yù)測(cè)，重復(fù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)； 2、檢查拜訪客戶準(zhǔn)備情況； 3、喊隊(duì)呼，激勵(lì)打氣。 提升士氣 晚會(huì) 1、當(dāng)日過程數(shù)據(jù)回顧并分析未達(dá)標(biāo)的原因； 2、分享； 3、重點(diǎn)解決一個(gè)異議； 4、一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如果沒有或者內(nèi)容太少，按沒有開晚會(huì)，晚會(huì)每周至少3次 短信 做外訪較多，需要通過短信告知公司簽單情況 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 1、銷售說辭演練 2、每天晚會(huì)一個(gè)客戶異議的培訓(xùn) 3

24、、新人上崗前的訓(xùn)練 提升技能 陪訪 1、陪訪前準(zhǔn)備 2、陪訪見客戶的前后五分鐘 3、要求主管/經(jīng)理在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪的情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容包括出現(xiàn)的問題和解決辦法、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建議、下次跟進(jìn)時(shí)間等。 過程檢查 1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、老客戶維護(hù)。 上傳下達(dá) 提升執(zhí)行力 1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋 個(gè)別溝通心理溝通和困難解決 問題解決針對(duì)特別人群對(duì)未達(dá)標(biāo)原因進(jìn)行分析和補(bǔ)救和后續(xù)意向客戶跟進(jìn)方案 陪訪總結(jié)發(fā)給被陪訪人員和老板，提出提升點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要 日?qǐng)?bào)過程數(shù)據(jù)；進(jìn)度預(yù)測(cè)；明日預(yù)測(cè)。 理溝通和困難解決 問題解決針對(duì)特別人群對(duì)未達(dá)標(biāo)原因進(jìn)行分析和補(bǔ)救和后續(xù)意向客戶 跟進(jìn)

25、方案 陪訪總結(jié)發(fā)給 被陪訪人員和老板，提出提升點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要 日?qǐng)?bào)過程數(shù)據(jù) ；進(jìn)度預(yù)測(cè)；明日預(yù)測(cè)。 有效激勵(lì) 勵(lì)的核心 原則：二 八原則一個(gè)激勵(lì)是否成功，在于能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì) 中80%的成員；排在前頭的10%需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面的10%是負(fù)面淘 汰壓力，中間的80%才是我們需要真正去激勵(lì)的群體。 可通過設(shè)置年度激勵(lì)、 季度激勵(lì)、月度激勵(lì)、部門pk、破零激勵(lì)等方式激 勵(lì)員工。 其他關(guān)注點(diǎn) 銷售人數(shù) 的合理增加 增加一 線銷售人員的時(shí)候，要 充分考慮團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟 的老員工的數(shù)量，做到合理匹配，例如新員工：老員工為1：2或者1：3的比 例。 新人定義：入職不超過2個(gè)月 老人定義

26、：入職超過2個(gè)月 提高新客戶錄入量 理溝通和困難解決 問題解決方針 對(duì)特別人群對(duì)未達(dá)標(biāo)原因進(jìn)行分析和補(bǔ)救和后續(xù)意向客戶 跟進(jìn)方案 陪訪總結(jié)發(fā)給 被陪訪人員和老板，提出提升點(diǎn)，簡(jiǎn)明扼要 日?qǐng)?bào)過程數(shù)據(jù) ；進(jìn)度預(yù)測(cè)；明日預(yù)測(cè)。 1500 700-1000 1.5萬以內(nèi) 8% 新老人總體成本范圍約為20% 30% 1500 700-1000 1.5-3萬 10% 1800 700-1000 3-5萬 12% 1800 700-1000 5萬以上 14% 1500 700-1000 8% 1500 700-1000 10% 1800 700-1000 12% 1800 700-1000 14% 營銷、商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。 4 公司運(yùn)作案例分析 我們要求批量運(yùn)作，因?yàn)槲覀兛粗氐氖堑投似髽I(yè)客戶群體的數(shù)量，有客戶就有賺錢的機(jī)會(huì)。就像我們?nèi)湲?dāng)勞，我們以為他們掙錢的是漢堡，其實(shí)他們的漢堡不賺錢，他們的可樂，飲料更掙錢。我們通過一種低端產(chǎn)品，最大限度的覆蓋客戶群體，然后慢慢的在客戶