戰(zhàn)略評(píng)估框架(經(jīng)典專業(yè)性)

1、中國中國 北京北京 200 2006 6年年2 2月月戰(zhàn)略評(píng)估框架戰(zhàn)略評(píng)估框架1 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略形成企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)愿景、使命和價(jià)值觀愿景、使命和價(jià)值觀評(píng)估和控制評(píng)估和控制特定戰(zhàn)略特定戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃內(nèi)部狀況分析內(nèi)部狀況分析最佳借鑒最佳借鑒成文成文執(zhí)行執(zhí)行評(píng)估評(píng)估戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略改進(jìn)主要成功因素主要成功因素外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析市場市場/ /行業(yè)分析行業(yè)分析戰(zhàn)略評(píng)估的總體框架戰(zhàn)略評(píng)估的總體框架2 2006 Cisco Systems

2、, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID具體而言，又可以分為以下幾個(gè)步驟具體而言，又可以分為以下幾個(gè)步驟2 2設(shè)想各項(xiàng)設(shè)想各項(xiàng)可能的可能的業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容造船造船修船修船集裝箱制造集裝箱制造機(jī)電產(chǎn)品機(jī)電產(chǎn)品鋼結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)其他新業(yè)務(wù)其他新業(yè)務(wù)3 3預(yù)測各預(yù)測各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)的市業(yè)務(wù)的市場潛力場潛力4 4評(píng)估競爭評(píng)估競爭激烈程度激烈程度5 5確定各確定各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的吸引力的吸引力6 6確定股東及確定股東及主要利益相主要利益相關(guān)者對(duì)公司關(guān)者對(duì)公司的角色定位的角色定位7 7各類業(yè)務(wù)各類業(yè)務(wù)所需要的所需要的能力能力8 8公司現(xiàn)有公

3、司現(xiàn)有能力能力各各項(xiàng)業(yè)務(wù)項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力的吸引力9 9選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)核心業(yè)核心業(yè)務(wù)內(nèi)容務(wù)內(nèi)容公司現(xiàn)有的能力公司現(xiàn)有的能力內(nèi)部內(nèi)部分析分析公司公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測預(yù)測外部外部分析分析1010明確明確公司公司未來的戰(zhàn)略未來的戰(zhàn)略目標(biāo)及可能目標(biāo)及可能發(fā)展的主要發(fā)展的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1111各個(gè)業(yè)務(wù)各個(gè)業(yè)務(wù) 的財(cái)務(wù)模的財(cái)務(wù)模 型型1 12 2確定各個(gè)確定各個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略展戰(zhàn)略1313理順集團(tuán)理順集團(tuán)治理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)及管控流及管控流程程1414優(yōu)化組織優(yōu)化組織架構(gòu)及關(guān)架構(gòu)及關(guān)鍵管理流鍵管理流程程業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略組織組織流程流程1515編制戰(zhàn)略編制戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃及變革計(jì)

4、及變革計(jì)劃劃實(shí)施實(shí)施評(píng)估評(píng)估1 1公司現(xiàn)狀診斷公司現(xiàn)狀診斷u整體經(jīng)營狀況整體經(jīng)營狀況u發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)組合u管控模式管控模式u組織架構(gòu)組織架構(gòu)u關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程u變革準(zhǔn)備度變革準(zhǔn)備度1616定期評(píng)估定期評(píng)估及調(diào)整及調(diào)整3 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID一、外部分析一、外部分析2 2設(shè)想各項(xiàng)設(shè)想各項(xiàng)可能的可能的業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容造船造船修船修船集裝箱制造集裝箱制造機(jī)電產(chǎn)品機(jī)電產(chǎn)品鋼結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)其他新業(yè)務(wù)其他新業(yè)務(wù)3 3預(yù)測各預(yù)測各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)的市業(yè)務(wù)的市場潛

5、力場潛力4 4評(píng)估競爭評(píng)估競爭激烈程度激烈程度5 5確定各確定各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的吸引力的吸引力6 6確定股東及確定股東及主要利益相主要利益相關(guān)者對(duì)公司關(guān)者對(duì)公司的角色定位的角色定位7 7各類業(yè)務(wù)各類業(yè)務(wù)所需要的所需要的能力能力8 8公司現(xiàn)有公司現(xiàn)有能力能力各各項(xiàng)業(yè)務(wù)項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力的吸引力9 9選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)核心業(yè)核心業(yè)務(wù)內(nèi)容務(wù)內(nèi)容公司現(xiàn)有的能力公司現(xiàn)有的能力內(nèi)部內(nèi)部分析分析公司公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測預(yù)測外部外部分析分析1010明確明確公司公司未來的戰(zhàn)略未來的戰(zhàn)略目標(biāo)及可能目標(biāo)及可能發(fā)展的主要發(fā)展的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1111各個(gè)業(yè)務(wù)各個(gè)業(yè)務(wù) 的財(cái)務(wù)模的財(cái)務(wù)模 型型1 12 2確定

6、各個(gè)確定各個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略展戰(zhàn)略1313理順集團(tuán)理順集團(tuán)治理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)及管控流及管控流程程1414優(yōu)化組織優(yōu)化組織架構(gòu)及關(guān)架構(gòu)及關(guān)鍵管理流鍵管理流程程業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略組織組織流程流程1515編制戰(zhàn)略編制戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃及變革計(jì)及變革計(jì)劃劃實(shí)施實(shí)施評(píng)估評(píng)估1 1公司現(xiàn)狀診斷公司現(xiàn)狀診斷u整體經(jīng)營狀況整體經(jīng)營狀況u發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)組合u管控模式管控模式u組織架構(gòu)組織架構(gòu)u關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程u變革準(zhǔn)備度變革準(zhǔn)備度1616定期評(píng)估定期評(píng)估及調(diào)整及調(diào)整4 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Confide

7、ntialPresentation_ID服務(wù)水平及質(zhì)量形象及聲譽(yù)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系業(yè)務(wù)和細(xì)分市場的盈利性競爭對(duì)手的差異化戰(zhàn)略競爭定位產(chǎn)品-市場細(xì)分技術(shù)內(nèi)部關(guān)系及協(xié)同作用子業(yè)務(wù)單元當(dāng)前使命、目標(biāo)及戰(zhàn)略客戶要求及滿意度市場規(guī)模市場增長細(xì)分市場及產(chǎn)品成熟度競爭密集程度市場吸引力關(guān)鍵成功要素1 1 行業(yè)定義和細(xì)行業(yè)定義和細(xì)分分3 3 外部競爭對(duì)手外部競爭對(duì)手分析分析2 2 市場評(píng)估市場評(píng)估外部評(píng)估外部評(píng)估業(yè)務(wù)PEST分析產(chǎn)品/服務(wù)定位PEST指政治/規(guī)范(P)、經(jīng)濟(jì)(E)、社會(huì)/人口(S)、技術(shù)(T)環(huán)境外部評(píng)估包括以下幾個(gè)方面：外部評(píng)估包括以下幾個(gè)方面：內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估競爭定位競爭定位5 2006 C

8、isco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID在此基礎(chǔ)上便可以明確業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，并具體規(guī)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)在資源投入上在此基礎(chǔ)上便可以明確業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，并具體規(guī)定各項(xiàng)業(yè)務(wù)在資源投入上的相對(duì)重要性定位的相對(duì)重要性定位關(guān)鍵成功要素的關(guān)鍵成功要素的能力能力競爭力矩陣競爭力矩陣規(guī)模和成熟度n市場規(guī)模n市場成長率n技術(shù)水平n替代產(chǎn)品競爭程度n競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量n潛在的競爭對(duì)手n供應(yīng)商能力n客戶能力n競爭對(duì)手競爭力優(yōu)勢(shì)市場吸引力市場吸引力用于用于: :n業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo):目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)領(lǐng)域業(yè)務(wù)規(guī)模n差異化n主要行動(dòng)n需發(fā)展的能力

9、，需彌補(bǔ)的弱點(diǎn)n經(jīng)濟(jì)收益n聯(lián)盟關(guān)鍵成功要素n客戶要求n分銷商要求n成本狀況某項(xiàng)業(yè)務(wù)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的競爭力定位競爭力定位市場份額市場份額競爭力定位業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析市場吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分發(fā)展部分發(fā)展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投資收回投資全力發(fā)展全力發(fā)展6 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID行業(yè)定義及細(xì)分是戰(zhàn)略分析的基本組成，有創(chuàng)造性地進(jìn)行業(yè)務(wù)定義及細(xì)分是獲取競爭優(yōu)勢(shì)的

10、第一步子業(yè)務(wù)單元定義子業(yè)務(wù)單元定義XYZXYZ公司公司子業(yè)務(wù)單元子業(yè)務(wù)單元1 1子業(yè)務(wù)單元子業(yè)務(wù)單元 2 2子業(yè)務(wù)單元子業(yè)務(wù)單元 3 3行業(yè)范圍評(píng)估行業(yè)范圍評(píng)估行業(yè)細(xì)分行業(yè)細(xì)分輸出輸出：公司活動(dòng)的公司活動(dòng)的“獨(dú)立獨(dú)立”領(lǐng)域（子業(yè)務(wù)單元）領(lǐng)域（子業(yè)務(wù)單元）子業(yè)務(wù)單元競爭的界線子業(yè)務(wù)單元競爭的界線產(chǎn)生戰(zhàn)略的產(chǎn)生戰(zhàn)略的“戰(zhàn)爭前線戰(zhàn)爭前線”進(jìn)行外部評(píng)估的前提，是要對(duì)公司所處的行業(yè)進(jìn)行明確的定義和劃分進(jìn)行外部評(píng)估的前提，是要對(duì)公司所處的行業(yè)進(jìn)行明確的定義和劃分7 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresenta

11、tion_IDVERY LOWVERY LOWLOWLOWMEDIUMMEDIUMHIGHHIGH層級(jí)層級(jí)定義定義戰(zhàn)略獨(dú)立性程度戰(zhàn)略獨(dú)立性程度戰(zhàn)略啟示戰(zhàn)略啟示I 板塊II 行業(yè)III 戰(zhàn)略性細(xì)分市場IV 子細(xì)分市場具有某些共同特征的行業(yè)組子業(yè)務(wù)單元競爭所在的市場范圍競爭領(lǐng)域內(nèi)不同的競爭焦點(diǎn)顧客要求不同的產(chǎn)品/市場組合板塊間協(xié)同性極低在同一板塊內(nèi)的行業(yè)具有一定的協(xié)同性在戰(zhàn)略性細(xì)分市場間具有協(xié)同性（如共享價(jià)值鏈等）與其它的子細(xì)分市場的市場及競爭態(tài)勢(shì)具有高度的相互影響可能根據(jù)板塊來探求板塊內(nèi)子業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)非常低非常低低低中中高高可以單獨(dú)制定戰(zhàn)略的領(lǐng)域可以制定差異化戰(zhàn)略的領(lǐng)域可以采取行動(dòng)來開拓市

12、場機(jī)會(huì)的子領(lǐng)域在行業(yè)定義和細(xì)分的同時(shí)，也要注意不同層面間的相互聯(lián)系在行業(yè)定義和細(xì)分的同時(shí)，也要注意不同層面間的相互聯(lián)系8 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_IDIV. 子細(xì)分市場（產(chǎn)品/市場）價(jià)格/性能客戶類型等III. 運(yùn)動(dòng)型車輛戰(zhàn)略細(xì)分市場II. 客用車輛行業(yè)I. 汽車板塊II. 商用車輛行業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分后，就可以結(jié)合行業(yè)及競爭情況，對(duì)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估進(jìn)行市場細(xì)分后，就可以結(jié)合行業(yè)及競爭情況，對(duì)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估示例示例9 2006 Cisco Systems, Inc. A

13、ll rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 消費(fèi)類電器消費(fèi)類電器 商用電器商用電器半導(dǎo)體半導(dǎo)體家用電器家用電器客戶客戶消費(fèi)者商業(yè)單位機(jī)構(gòu)OEM商消費(fèi)者競爭對(duì)手競爭對(duì)手SonySharpPhilipsMatsushita.IBMDellCompaq.ToshibaMotorolaGEToshibaCarrierHitachi.產(chǎn)品產(chǎn)品消費(fèi)類電器消費(fèi)類通信產(chǎn)品辦公設(shè)備商業(yè)通信設(shè)備各種存儲(chǔ)器洗衣機(jī)微波爐吸塵器空調(diào)示例示例同時(shí)，在具體的細(xì)分市場中，就可以明確的對(duì)各自的客戶、競爭對(duì)手和產(chǎn)同時(shí)，在具體的細(xì)分市場中，就可以明確的對(duì)各自的客

14、戶、競爭對(duì)手和產(chǎn)品的比較進(jìn)行定位品的比較進(jìn)行定位10 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID遠(yuǎn)景分析遠(yuǎn)景分析市場趨勢(shì)及增長市場趨勢(shì)及增長競爭密集程度競爭密集程度 競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量 潛在的新進(jìn)入者 供應(yīng)商力量 客戶力量 生產(chǎn)商競爭行業(yè)成熟度行業(yè)成熟度 增長率 行業(yè)潛力 產(chǎn)品線 競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量 市場份額的可變性 競爭特點(diǎn) 進(jìn)入難易度 技術(shù)行業(yè)吸引力行業(yè)吸引力市場評(píng)估的重點(diǎn)是將來的市場趨勢(shì)，以及各細(xì)分市場的市場吸引力市場評(píng)估的重點(diǎn)是將來的市場趨勢(shì)，以及各細(xì)分市場的市場吸引力11 2006

15、Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID1. 通過頭腦風(fēng)暴產(chǎn)生可能的場景列表2. 將場景根據(jù)相同的特征組合起來3. 根據(jù)所列的因素對(duì)行業(yè)所受到的影響進(jìn)行快速評(píng)估4. 選擇對(duì)行業(yè)產(chǎn)生較大影響的場景5. 針對(duì)產(chǎn)品組合，對(duì)最重要的場景進(jìn)行深入分析6. 根據(jù)客戶細(xì)分進(jìn)行深入分析PEST (PEST (政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人口、技術(shù)）遠(yuǎn)景分析步驟政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)人口、技術(shù)）遠(yuǎn)景分析步驟在進(jìn)行在進(jìn)行PESTPEST遠(yuǎn)景分析時(shí)通常由如下的步驟組成，重點(diǎn)在發(fā)現(xiàn)可能存在的行遠(yuǎn)景分析時(shí)通常由如下的步驟組成，重點(diǎn)在

16、發(fā)現(xiàn)可能存在的行業(yè)機(jī)會(huì)業(yè)機(jī)會(huì)12 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID政治政治/ /規(guī)范規(guī)范社會(huì)社會(huì)/ /人口人口技術(shù)技術(shù)P1.P1. 跨國界化P2.P2. 環(huán)境問題E1.E1. 信息經(jīng)濟(jì)S1. S1. 信息需求S2.S2. 健康/休閑習(xí)慣S3.S3. 女性比例S4.S4. 年輕一代S5.S5. 個(gè)人化S6.S6. 社會(huì)安全S7.S7. 教育水平S8.S8. 工作靈活性T1.T1. 信息高速公路T2. T2. 數(shù)字化廣播T3.T3. 移動(dòng)通信T4.T4. 家庭自動(dòng)化經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)例

17、如，遠(yuǎn)景分析可以從這些方面進(jìn)行例如，遠(yuǎn)景分析可以從這些方面進(jìn)行示例示例13 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID資料來源：國家統(tǒng)計(jì)局、畢博咨詢分析- - 進(jìn)入進(jìn)入WTOWTO對(duì)中國貿(mào)易的影響對(duì)中國貿(mào)易的影響 -n美國國際貿(mào)易委員會(huì)則預(yù)測，一旦中國完全履行削減關(guān)稅的承諾，每年的總出口量增長率將達(dá)10.1，如果考慮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，出口的實(shí)際增長率將達(dá)12.1n我國關(guān)稅每降低一個(gè)百分點(diǎn)，將會(huì)使國際貿(mào)易額增加83.5億美元- 降低關(guān)稅對(duì)貿(mào)易額的影響降低關(guān)稅對(duì)貿(mào)易額的影響 - -單位：元單位

18、：元要對(duì)各方面的相關(guān)影響進(jìn)行具體詳細(xì)的分析要對(duì)各方面的相關(guān)影響進(jìn)行具體詳細(xì)的分析示例示例14 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)土地土地建筑設(shè)備建筑設(shè)備建筑材料建筑材料建筑工程建筑工程建筑裝璜建筑裝璜銷售策劃銷售策劃租賃置換租賃置換物業(yè)管理物業(yè)管理酒店經(jīng)營酒店經(jīng)營前期策劃前期策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì) 供應(yīng)供應(yīng) 研發(fā)研發(fā) 供應(yīng)供應(yīng) 生產(chǎn)生產(chǎn) 分銷分銷 服務(wù)服務(wù) 土地成本 建設(shè)成本 管理財(cái)務(wù)費(fèi)用 銷售平均房屋成本構(gòu)成平均房屋成本構(gòu)成 3040% 30 20 10

19、%現(xiàn)狀現(xiàn)狀這里定義的開發(fā)環(huán)節(jié)指開發(fā)商進(jìn)行的投資決策，購入土地、招投標(biāo)工作（前期策劃、規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)、設(shè)備材料、建筑施工裝璜、監(jiān)理）；目前房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的市場集中度、行業(yè)成熟度和平均利潤率（平均毛利率可達(dá)30%以上）都最高。而其他領(lǐng)域的發(fā)展還處于初級(jí)階段，贏利水平也有限；開發(fā)環(huán)節(jié)中土地環(huán)節(jié)是關(guān)鍵資源環(huán)節(jié)。一方面土地成本占了房屋成本的很大部分，另一方面土地的不可再生性是開發(fā)商獲得壟斷利潤的重要資源，而且地段也是消費(fèi)者購房的重要指標(biāo)正是基于這點(diǎn)，國內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)近年來加大了對(duì)土地資源的投入，對(duì)市場份額的爭奪已經(jīng)提前到對(duì)土地資源份額的爭奪。例如萬科地產(chǎn)、世茂股份等，以圖在這場資源爭奪戰(zhàn)中搶得先機(jī)。數(shù)據(jù)來

20、源:訪談機(jī)會(huì)的發(fā)掘也要從行業(yè)價(jià)值鏈的角度進(jìn)行分析機(jī)會(huì)的發(fā)掘也要從行業(yè)價(jià)值鏈的角度進(jìn)行分析示例示例15 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID在此之后將分析相關(guān)市場容量，并預(yù)測增長前景在此之后將分析相關(guān)市場容量，并預(yù)測增長前景XXXX市場容量市場容量單位：百萬元2004-2008XX市場規(guī)模預(yù)測細(xì)分市場A： 25%細(xì)分市場B： 25%細(xì)分市場C： 21%細(xì)分市場D： 26%細(xì)分市場E： 19%細(xì)分市場F： 20%細(xì)分市場G： 21%CAGR (2004 2008)CAGR (20

21、04 2008)示例示例16 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID小小慢慢大大快快業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)4 4業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)8 8業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)3 3業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)5 5業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)7 7業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1 1業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)2 2市場規(guī)模市場成長性速度將所發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場進(jìn)行初步篩選將所發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)市場進(jìn)行初步篩選業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)6 6示例示例17 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID法規(guī)法規(guī)n 市

22、場進(jìn)入n 環(huán)境n 法規(guī)/開放宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)n GDPn 匯率技術(shù)技術(shù)n 生產(chǎn)技術(shù)n 產(chǎn)品技術(shù)n 信息技術(shù)賣方力量賣方力量買方力量買方力量新進(jìn)入者威脅新進(jìn)入者威脅替代威脅替代威脅競爭決定因素競爭決定因素n行業(yè)增長n固定成本/增值n間歇性供過于求n產(chǎn)品差異n品牌n變換成本n集中和平衡n信息復(fù)雜性n競爭者多樣性n退出障礙進(jìn)入障礙進(jìn)入障礙n規(guī)模經(jīng)濟(jì)n所有權(quán)產(chǎn)品差異n品牌n變換成本n資本需求n絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)n政府政策 替代威脅決定性因素替代威脅決定性因素n替代的相對(duì)價(jià)格表現(xiàn)n變換成本n對(duì)替代的買方傾向買方力量的決定性因素買方力量的決定性因素賣方力量的決定因素賣方力量的決定因素n 行業(yè)中賣方和公司的變換成

23、本 n 賣方集中度n 量對(duì)賣方的重要性n 行業(yè)中相對(duì)于全部采購量的成本n 行業(yè)中公司向前整合的威脅相對(duì)于向后整合的威脅議價(jià)工具n買方集中度 vs. 公司集中度n買方量n買方變換成本 vs. 公司變換成本n買方信息n向后整合的能力n替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性n價(jià)格/全部采購量n產(chǎn)品差異性n品牌n對(duì)質(zhì)量/表現(xiàn)的影響n決策者動(dòng)機(jī)n買方利潤行業(yè)內(nèi)部競爭行業(yè)內(nèi)部競爭在初選之后，對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場運(yùn)用波特五力模型分析影響相關(guān)行業(yè)盈利在初選之后，對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場運(yùn)用波特五力模型分析影響相關(guān)行業(yè)盈利狀況的關(guān)鍵因素狀況的關(guān)鍵因素分析框架分析框架18 2006 Cisco Systems, Inc. All rights

24、reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID承運(yùn)，物流承運(yùn)，物流企業(yè)壓力企業(yè)壓力客戶壓力客戶壓力新興對(duì)手挑戰(zhàn)新興對(duì)手挑戰(zhàn)當(dāng)前貨代競爭當(dāng)前貨代競爭貨代行業(yè)貨代行業(yè)可以提供的差異化服務(wù)很少國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)能力較差難以提供目的港端服務(wù)行業(yè)集中度不高，行業(yè)內(nèi)部無序競爭價(jià)格戰(zhàn)使整個(gè)行業(yè)的利潤率下降進(jìn)入壁壘低、競爭者總體競爭力不高客戶對(duì)貨運(yùn)價(jià)格日益敏感客戶對(duì)貨運(yùn)服務(wù)的要求越來越復(fù)雜化和多樣化客戶使用第三方物流公司的趨勢(shì)的增加大客戶自建物流部門，提供各類物流服務(wù)大客戶的談判能力很強(qiáng)（貨量、前向整合能力）承運(yùn)商的寡頭壟斷旺季訂艙的壓力承運(yùn)利潤越來越薄承運(yùn)商利用自身運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，向

25、后整合，威脅貨代的地位擁有全球網(wǎng)絡(luò)、雄厚資金、先進(jìn)的信息技術(shù)能力的國際貨代企業(yè)正進(jìn)入中國直接掌握國際客戶貨源中國成為他們?nèi)驊?zhàn)略的重要部分基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)國家正在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。包括機(jī)場、港口、碼頭、公路等內(nèi)部物流設(shè)施的建設(shè)為貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展提供了物質(zhì)基礎(chǔ)法規(guī)政策法規(guī)政策國家政策和規(guī)定推動(dòng)了貨代的發(fā)展空間宏觀經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)國際貿(mào)易關(guān)稅將大大地降低，政府管制逐漸放松，地區(qū)與地區(qū)之間的貿(mào)易將成倍地增長，進(jìn)出口貿(mào)易量都將大幅度增加,全球制造中心的轉(zhuǎn)移等獎(jiǎng)給貨運(yùn)行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)波特五力模型分析舉例波特五力模型分析舉例示例示例19 2006 Cisco Systems, Inc. All r

26、ights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID行業(yè)成熟度行業(yè)成熟度萌芽期萌芽期增長期增長期成熟期成熟期老化期老化期描述因素描述因素增長率增長率行業(yè)潛力行業(yè)潛力產(chǎn)品線產(chǎn)品線競爭者數(shù)量競爭者數(shù)量市場份額可變程市場份額可變程度度競爭特點(diǎn)競爭特點(diǎn)進(jìn)入難易程度進(jìn)入難易程度技術(shù)技術(shù)份額極少變動(dòng)。具有主要市場份額的公司地位得到確立。專業(yè)化的競爭十分強(qiáng)烈。未獲得主要市場份額的公司不易于獲得主要市場份額供應(yīng)商為大家所熟知。建立了成熟的購買特點(diǎn)。客戶通常對(duì)一定數(shù)量的獲得接受的供應(yīng)商具有忠誠性。價(jià)格敏感程度提高實(shí)力強(qiáng)大的競爭者地位得到確立。增長率較低流程及材料改進(jìn)。

27、技術(shù)在外圍發(fā)展，行業(yè)通過技術(shù)尋求效率的改進(jìn)通常穩(wěn)定或輕微下降產(chǎn)品線全面，但寬度極少變化。產(chǎn)品常指向狹窄的行業(yè)細(xì)分市場行業(yè)潛力得到公認(rèn)?；臼袌鲒呌陲柡鸵缘扔诨虻陀趪疑a(chǎn)總值的速度增長。較易出現(xiàn)周期性比國家生產(chǎn)總值快很多，行業(yè)銷售收入顯著增長需求超過當(dāng)前行業(yè)總量，但易受不可預(yù)見的變化影響產(chǎn)品線迅速繁衍。某些產(chǎn)品向多個(gè)行業(yè)細(xì)分市場發(fā)展數(shù)量及類型不穩(wěn)定。增長到峰值，而隨后產(chǎn)生震蕩及整合市場排名經(jīng)常變化，但少數(shù)公司占據(jù)主要市場客戶具有一定忠誠性，購買力量強(qiáng)大，但有重復(fù)購買現(xiàn)象。具有一定的價(jià)格敏感性通常容易。競爭對(duì)手的存在被強(qiáng)勢(shì)的增長所抵消更少的競爭技術(shù)?？赡艹霈F(xiàn)顯著的產(chǎn)品線改進(jìn)或擴(kuò)展。性能提高十分重

28、要對(duì)于滿足市場需要來說很重要。行業(yè)產(chǎn)生于技術(shù)突破或者應(yīng)用。存在多種互相競爭的技術(shù)通常容易進(jìn)入，但機(jī)會(huì)可能不明顯變化較大。某些客戶忠誠性較強(qiáng)；某些客戶沒有忠誠性極不穩(wěn)定，份額難以衡量最初極少競爭者，但競爭者數(shù)量迅速增加產(chǎn)品線通常很窄，且需要經(jīng)常調(diào)整以滿足客戶需要正在加速，由于基數(shù)過小，無法獲得有意義的增長率通常難以判斷行業(yè)總量下降達(dá)到飽和。供應(yīng)能力超出長期需求產(chǎn)品線收縮，但為主要客戶的需求定制下降，或者行業(yè)可能分解為多個(gè)小型的地區(qū)供應(yīng)商由于市場總量下降，邊緣公司退出而帶來一定變化?？偟膩碚f市場份額變得更加集中隨著可選擇范圍減小，客戶忠誠度強(qiáng)大?？蛻襞c供應(yīng)商可能相互捆綁推動(dòng)極小在當(dāng)前產(chǎn)品中地位很小

29、。新技術(shù)的目的是尋求進(jìn)一步的增長研究各細(xì)分行業(yè)的成熟度階段，根據(jù)相應(yīng)階段的特點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展前景作研究各細(xì)分行業(yè)的成熟度階段，根據(jù)相應(yīng)階段的特點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展前景作出判斷出判斷20 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID低吸引力中等吸引力高吸引力低中高萌芽增長成熟老化成熟度注： 這三個(gè)區(qū)域的形狀僅為示意競爭集中程度通過綜合考慮競爭集中程度以及行業(yè)成熟度，確定細(xì)分市場的吸引力通過綜合考慮競爭集中程度以及行業(yè)成熟度，確定細(xì)分市場的吸引力示例示例21 2006 Cisco Systems

30、, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID產(chǎn)品二產(chǎn)品二細(xì)分市場一細(xì)分市場一細(xì)分市場二細(xì)分市場二總分總分4.24.24.34.33.83.84.44.44.24.24.64.64555354533.83.84.44.42.72.7453332444452產(chǎn)品一產(chǎn)品一SNOWBOARD細(xì)分市場一細(xì)分市場一細(xì)分市場二細(xì)分市場二細(xì)分市場三細(xì)分市場三權(quán)重%權(quán)重%總分總分產(chǎn)品系列一產(chǎn)品系列一 產(chǎn)品系列二產(chǎn)品系列二 產(chǎn)品系列三產(chǎn)品系列三 產(chǎn)品系列一產(chǎn)品系列一 產(chǎn)品系列二產(chǎn)品系列二 產(chǎn)品系列一產(chǎn)品系列一市場吸引力市場吸引力3.43.

31、43.93.92.82.82.42.44.24.22.52.52.12.1A. 市場成熟度A. 市場成熟度60%60%3.23.23.43.42.62.61.81.83.83.82.82.82.82.8廣度(5=大)40%5321255增長率(5=高)40%1332511技術(shù)成熟度(5=高)20%4533522 B. 競爭集中度（5分=低）B. 競爭集中度（5分=低）40%40%3.63.64.64.63.23.23.23.24.84.82.12.11.01.0利潤(5=高)30%3533521競爭者數(shù)量(5=低)20%2311411競爭激烈程度(5=低)20%4533521銷售商契約能力(5

32、=低)30%5555531示例示例通過一些工具，可以比較精確地確定市場吸引力通過一些工具，可以比較精確地確定市場吸引力22 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID對(duì)以上幾方面結(jié)合，得出市場吸引力定位對(duì)以上幾方面結(jié)合，得出市場吸引力定位關(guān)鍵成功要素的關(guān)鍵成功要素的能力能力競爭力矩陣競爭力矩陣規(guī)模和成熟度n市場規(guī)模n市場成長率n技術(shù)水平n替代產(chǎn)品競爭程度n競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量n潛在的競爭對(duì)手n供應(yīng)商能力n客戶能力n競爭對(duì)手競爭力優(yōu)勢(shì)市場吸引力市場吸引力用于用于: :n業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo):目標(biāo)業(yè)務(wù)

33、目標(biāo)領(lǐng)域業(yè)務(wù)規(guī)模n差異化n主要行動(dòng)n需發(fā)展的能力，需彌補(bǔ)的弱點(diǎn)n經(jīng)濟(jì)收益n聯(lián)盟關(guān)鍵成功要素n客戶要求n分銷商要求n成本狀況某項(xiàng)業(yè)務(wù)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的競爭力定位競爭力定位市場份額市場份額競爭力定位業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析市場吸引力4 41 11.51.52 22.52.53 33.53.54 44.54.55 5部分發(fā)展部分發(fā)展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投資收回投資全力發(fā)展全力發(fā)展23 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID最終客戶最終客戶零售商零售商/

34、 /分銷商分銷商公司股東公司股東（成本（成本/ /利潤，利潤，業(yè)務(wù)量）業(yè)務(wù)量）其它利益相關(guān)者： 合伙人 雇員 .公司成功的標(biāo)準(zhǔn)是公司成功的標(biāo)準(zhǔn)是“令利益相關(guān)者滿意令利益相關(guān)者滿意”分析框架分析框架根據(jù)利益相關(guān)者的需求，制定出每個(gè)市場或細(xì)分市場的關(guān)鍵成功因素根據(jù)利益相關(guān)者的需求，制定出每個(gè)市場或細(xì)分市場的關(guān)鍵成功因素24 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID最終用戶最終用戶要求要求高端市場高端市場批量市場批量市場零售商要零售商要求求高端市場高端市場批量市場批量市場公司要求公司要

35、求高端市場高端市場批量市場批量市場質(zhì)量IIIIII消費(fèi)者廣告IIII成本領(lǐng)先IIIII低價(jià)IIII財(cái)務(wù)狀況III銷售能力III新穎IIII服務(wù)IIIIII設(shè)計(jì)/顏色I(xiàn)II產(chǎn)品范圍II產(chǎn)品性能III形象IIII認(rèn)知度III重要程度重要程度示例示例關(guān)鍵成功因素可以根據(jù)各相關(guān)因素的重要程度確定下來關(guān)鍵成功因素可以根據(jù)各相關(guān)因素的重要程度確定下來25 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID競爭對(duì)手分析框架競爭對(duì)手分析框架 n 經(jīng)營單位策略n 資源分配n 競爭價(jià)值定位n 強(qiáng)項(xiàng)/弱項(xiàng)n 核

36、心競爭力n 銷售n 利潤n 股東回報(bào)率, 資產(chǎn)回報(bào)率n 目標(biāo)市場n 產(chǎn)品組合n 組織架構(gòu)n 主要流程n 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈n 價(jià)值策略n 購并/撤資n 供應(yīng)鏈合作n 持久的競爭優(yōu)勢(shì)n 市場份額n 操作效率n 財(cái)務(wù)資金能力n 地理覆蓋n 研發(fā)/新產(chǎn)品n 市場營銷與廣告n 生產(chǎn)與分銷n 高層次的成本結(jié)構(gòu)策略意圖產(chǎn)品系列競爭優(yōu)勢(shì)績效表現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)目標(biāo)競爭對(duì)手逐一系統(tǒng)分析，有助于深層次剖析競爭者的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、對(duì)目標(biāo)競爭對(duì)手逐一系統(tǒng)分析，有助于深層次剖析競爭者的強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、策略意圖和核心技能，為下一步我方與競爭者的類比和競爭定位奠定基礎(chǔ)策略意圖和核心技能，為下一步我方與競爭者的類比和競爭定位奠定基礎(chǔ)分析框架分析

37、框架26 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID子公司子公司2 2醫(yī)藥公司醫(yī)藥公司電力公司電力公司子公司子公司1 1診斷成像設(shè)備歐洲、中東、東南亞、日本$39038%$17775%46%140034%處方藥、普通藥、醫(yī)療設(shè)備，保健設(shè)備以歐洲為主$49248%$3414%7%240056%水電設(shè)備主要在國內(nèi)$11011%$4218%38%3007%診斷成像設(shè)備美洲、澳洲 11% 競爭對(duì)手競爭對(duì)手1 1業(yè)務(wù)描述：業(yè)務(wù)描述：運(yùn)作區(qū)域運(yùn)作區(qū)域：去年凈銷售收入去年凈銷售收入：所占比例所占

38、比例去年?duì)I運(yùn)利潤：去年?duì)I運(yùn)利潤：所占比例所占比例去年?duì)I運(yùn)毛利：去年?duì)I運(yùn)毛利：雇員數(shù)雇員數(shù)所占比例所占比例經(jīng)營狀況：經(jīng)營狀況：凈銷售額營運(yùn)利潤雇員數(shù)財(cái)政年度最近新聞背景信息：背景信息：分布地點(diǎn)所有權(quán)關(guān)系高層管理人員公司歷史業(yè)務(wù)概覽業(yè)務(wù)概覽競爭對(duì)手競爭對(duì)手1 1示例示例要對(duì)主要的競爭對(duì)手建立起檔案，了解其基本背景信息及運(yùn)營狀況要對(duì)主要的競爭對(duì)手建立起檔案，了解其基本背景信息及運(yùn)營狀況27 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略意圖n 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)革新 積極開發(fā)新產(chǎn)品，以替代

39、現(xiàn)有產(chǎn)品正下降的收入n 縱向整合 建立/收購了美國/歐洲的銷售渠道，保證新產(chǎn)品發(fā)布的平臺(tái)n 公司整體集中在制藥業(yè)務(wù) 撤銷了幾乎所有在非制藥業(yè)務(wù)的投資（金屬、工程、船運(yùn)等）戰(zhàn)略合作伙伴戰(zhàn)略合作伙伴n 進(jìn)行五項(xiàng)聯(lián)合開發(fā)/產(chǎn)品證明項(xiàng)目，為x光、磁共振成像以及超聲波服務(wù)n 在日本及歐洲具有額外的許可協(xié)議優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)n 強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力n 強(qiáng)大的美國全球客戶能力n 共同合作的文化，不強(qiáng)調(diào)等級(jí)的文化，所有員工共同參加部門決策的形成劣勢(shì)劣勢(shì)n 過去兩年內(nèi)股價(jià)劇烈下降n 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的依賴性過高n 對(duì)所收購公司的整合可能影響公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)戰(zhàn)略意圖、合作伙伴、優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)戰(zhàn)略意圖、合作伙伴、優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)競爭對(duì)手 1: 子公

40、司 1 & 2示例示例并了解和分析其戰(zhàn)略意圖、合作伙伴和優(yōu)劣勢(shì)并了解和分析其戰(zhàn)略意圖、合作伙伴和優(yōu)劣勢(shì)28 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID二、內(nèi)部分析二、內(nèi)部分析2 2設(shè)想各項(xiàng)設(shè)想各項(xiàng)可能的可能的業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容造船造船修船修船集裝箱制造集裝箱制造機(jī)電產(chǎn)品機(jī)電產(chǎn)品鋼結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)其他新業(yè)務(wù)其他新業(yè)務(wù)3 3預(yù)測各預(yù)測各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)的市業(yè)務(wù)的市場潛力場潛力4 4評(píng)估競爭評(píng)估競爭激烈程度激烈程度5 5確定各確定各項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的吸引力的吸引力6 6確定股東及確定股東及主要利益相

41、主要利益相關(guān)者對(duì)公司關(guān)者對(duì)公司的角色定位的角色定位7 7各類業(yè)務(wù)各類業(yè)務(wù)所需要的所需要的能力能力8 8公司現(xiàn)有公司現(xiàn)有能力能力各各項(xiàng)業(yè)務(wù)項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力的吸引力9 9選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)選擇優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)核心業(yè)核心業(yè)務(wù)內(nèi)容務(wù)內(nèi)容公司現(xiàn)有的能力公司現(xiàn)有的能力內(nèi)部內(nèi)部分析分析公司公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測預(yù)測外部外部分析分析1010明確明確公司公司未來的戰(zhàn)略未來的戰(zhàn)略目標(biāo)及可能目標(biāo)及可能發(fā)展的主要發(fā)展的主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)1111各個(gè)業(yè)務(wù)各個(gè)業(yè)務(wù) 的財(cái)務(wù)模的財(cái)務(wù)模 型型1 12 2確定各個(gè)確定各個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略展戰(zhàn)略1313理順集團(tuán)理順集團(tuán)治理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu)及管控流及管控流程程1414優(yōu)化組織優(yōu)化組織架構(gòu)

42、及關(guān)架構(gòu)及關(guān)鍵管理流鍵管理流程程業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略組織組織流程流程1515編制戰(zhàn)略編制戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃及變革計(jì)及變革計(jì)劃劃實(shí)施實(shí)施評(píng)估評(píng)估1 1公司現(xiàn)狀診斷公司現(xiàn)狀診斷u整體經(jīng)營狀況整體經(jīng)營狀況u發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略u(píng)業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)組合u管控模式管控模式u組織架構(gòu)組織架構(gòu)u關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程u變革準(zhǔn)備度變革準(zhǔn)備度1616定期評(píng)估定期評(píng)估及調(diào)整及調(diào)整29 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID利潤分析成本分析價(jià)值分析關(guān)鍵成功要素對(duì)標(biāo)主要資源1 1 財(cái)務(wù)評(píng)估財(cái)務(wù)評(píng)估2 2 業(yè)務(wù)評(píng)

43、估業(yè)務(wù)評(píng)估內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)關(guān)鍵成功要素優(yōu)先發(fā)展的業(yè)務(wù)及細(xì)分市場關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)關(guān)鍵改善方法能力定位能力定位能力定位能力定位業(yè)務(wù)吸引力與能力定位外部評(píng)估外部評(píng)估在外部評(píng)估的基礎(chǔ)上，要通過內(nèi)部評(píng)估對(duì)公司的能力進(jìn)行競爭定位在外部評(píng)估的基礎(chǔ)上，要通過內(nèi)部評(píng)估對(duì)公司的能力進(jìn)行競爭定位3 3 管理評(píng)估管理評(píng)估內(nèi)部評(píng)估內(nèi)部評(píng)估管理改進(jìn)管理改進(jìn)- 組織架構(gòu)- 流程- 信息系統(tǒng)n針對(duì)管理改進(jìn)進(jìn)行針對(duì)管理改進(jìn)進(jìn)行的內(nèi)部評(píng)估不在此的內(nèi)部評(píng)估不在此處討論處討論30 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentat

44、ion_ID這是形成公司業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分這是形成公司業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分關(guān)鍵成功要素的關(guān)鍵成功要素的能力能力競爭力矩陣競爭力矩陣規(guī)模和成熟度n市場規(guī)模n市場成長率n技術(shù)水平n替代產(chǎn)品競爭程度n競爭對(duì)手?jǐn)?shù)量n潛在的競爭對(duì)手n供應(yīng)商能力n客戶能力n競爭對(duì)手競爭力優(yōu)勢(shì)市場吸引力市場吸引力用于用于: :n業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo):目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)領(lǐng)域業(yè)務(wù)規(guī)模n差異化n主要行動(dòng)n需發(fā)展的能力，需彌補(bǔ)的弱點(diǎn)n經(jīng)濟(jì)收益n聯(lián)盟關(guān)鍵成功要素n客戶要求n分銷商要求n成本狀況某項(xiàng)業(yè)務(wù)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的競爭力定位競爭力定位市場份額市場份額競爭力定位業(yè)務(wù)組合分析業(yè)務(wù)組合分析市場吸引力4 41 11.51.52 22.52.5

45、3 33.53.54 44.54.55 5部分發(fā)展部分發(fā)展1 11.51.52 22.52.53 33.53.5收回投資收回投資全力發(fā)展全力發(fā)展31 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID財(cái)務(wù)評(píng)估財(cái)務(wù)評(píng)估利潤分利潤分析析成本分成本分析析價(jià)值分價(jià)值分析析在進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，通常從三個(gè)方面著手分析在進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，通常從三個(gè)方面著手分析32 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentat

46、ion_ID客戶盈利性客戶盈利性公司在為該（類）客戶提供服務(wù)的過程中是否盈利？該客戶對(duì)公司的長期價(jià)值是什么？從長期來說，公司可以從該客戶身上獲得多少利潤？對(duì)公司來說，還有什么其它客戶可以帶來利潤？若要贏得/維持這些客戶，公司付出的代價(jià)是多少？產(chǎn)品盈利性產(chǎn)品盈利性該產(chǎn)品是否為公司帶來利潤？與公司其它產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品為公司帶來了多大的利潤？與競爭對(duì)手的同類產(chǎn)品相比，該產(chǎn)品為公司帶來了多大的利潤？每獲得一個(gè)市場占有率百分點(diǎn)，公司產(chǎn)生多少利潤/虧損？公司盈利性公司盈利性/ /股東價(jià)值股東價(jià)值公司是否在盈利？公司是否在長期盈利/虧損？若以總銷售額的百分比計(jì)，公司盈利狀況如何？公司人均盈利情況如何？若以總

47、資本投入的百分比計(jì)，公司盈利狀況如何？與業(yè)內(nèi)其它公司相比，公司的盈利狀況如何？為什么會(huì)有這些結(jié)果？是公司價(jià)值鏈中什么環(huán)節(jié)的差別導(dǎo)致的？利潤性可以從幾個(gè)不同方面來考察利潤性可以從幾個(gè)不同方面來考察33 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID股東權(quán)益回報(bào)率股東權(quán)益回報(bào)率( (ROE)ROE)資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率( (ROA)ROA)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率( (AT)AT)毛利率毛利率( (ROS-Gross)ROS-Gross)凈利率凈利率( (ROS-netROS-net）投入

48、資本的效率，即：在公司所投入的資金/資源前提下，產(chǎn)生了多少利潤？資源分配以及管理的效率，即：在公司擁有的資產(chǎn)里，平均每單位資產(chǎn)帶來多少利潤？資本密集程度，即：公司所擁有的單位資產(chǎn)能產(chǎn)生多少銷售額？銷售收入中固定成本和凈利潤所占比例單位銷售額的盈利程度我們通常通過對(duì)幾個(gè)指標(biāo)的考察來判斷公司的總體盈利狀況我們通常通過對(duì)幾個(gè)指標(biāo)的考察來判斷公司的總體盈利狀況34 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID產(chǎn)品利潤率舉例產(chǎn)品產(chǎn)品 A A單位成本單位價(jià)格單位銷售總收入總成本利潤產(chǎn)品利潤率產(chǎn)品

49、利潤率$3 5 200$1,000 600 400 40%40%產(chǎn)品產(chǎn)品 B B公司可能改變產(chǎn)品比重，通過銷售更多的A產(chǎn)品來提高其盈利性，因?yàn)锳產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率要顯著高于B產(chǎn)品戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略思考$5 6 150 $900 750 150 17%17%總計(jì)總計(jì) 350 $1,900 1,350 550 29%29%除了公司的整體盈利性，還需要關(guān)注產(chǎn)品利潤程度除了公司的整體盈利性，還需要關(guān)注產(chǎn)品利潤程度35 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID客戶利潤率舉例細(xì)分客戶細(xì)分客戶 A A

50、年度銷售額年度成本年度利潤利潤率利潤率$1,000 200 800 80%80%細(xì)分客戶細(xì)分客戶 B B$2,000 6001,400 70%70%公司可能通過爭取更多A類客戶來提高其盈利性，因?yàn)锳類客戶的利潤率比B類客戶更高（原因可能是在為B類客戶提供服務(wù)時(shí)需要更高的市場營銷、銷售或分銷成本）戰(zhàn)略思考戰(zhàn)略思考以及客戶利潤程度以及客戶利潤程度36 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_IDA公司的利潤率在過去的四年中不斷下降，這可能是什么原因?qū)е碌哪兀渴杖氤杀纠麧櫬输N售量價(jià)格研發(fā)費(fèi)

51、用生產(chǎn)費(fèi)用銷售費(fèi)用分銷費(fèi)用總部費(fèi)用人員費(fèi)用場所費(fèi)用設(shè)施費(fèi)用其它固定成本變動(dòng)成本原材料產(chǎn)品組合客戶基礎(chǔ)勞動(dòng)力 收入在下降（為什么？）客戶需求降低 （為什么？） 產(chǎn)品生命周期末期 市場營銷不力 分銷存在問題 定價(jià)不合理競爭集中程度提高（為什么？） 高利潤引來了新進(jìn)入競爭對(duì)手 原有競爭對(duì)手的更有效市場營銷舉措 改進(jìn)的替代產(chǎn)品（或低價(jià)的替代產(chǎn)品） 成本在增加（為什么？）固定成本在增加（為什么？） 設(shè)施費(fèi)用在增加 分銷費(fèi)用在增加 銷售及市場營銷費(fèi)用在增加變動(dòng)成本在增加（為什么？） 原材料成本在增加 勞動(dòng)力成本在增加可能原因可能原因通過對(duì)利潤性的分析，尋求其背后的戰(zhàn)略啟示通過對(duì)利潤性的分析，尋求其背后的戰(zhàn)

52、略啟示37 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID會(huì)怎樣？會(huì)怎樣？什么時(shí)候？什么時(shí)候？為什么？為什么？ 對(duì)于行業(yè)中公司通常會(huì)發(fā)生怎樣的成本支出以及這些成本將如何變化等問題獲得深入了解 與競爭對(duì)手比較，公司的成本結(jié)構(gòu)和水平怎樣？在此基礎(chǔ)上可以更好地預(yù)知可能的競爭舉措和反應(yīng) 提高對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)的緊迫感，盡快采取相應(yīng)措施 在潛在問題發(fā)生之前先將其找到 在業(yè)務(wù)發(fā)展中必須提高競爭意識(shí)，及時(shí)做好變革的準(zhǔn)備成本分析的作用成本分析的作用成本結(jié)構(gòu)分析可以從更深一層次揭示利潤狀況背后的原因成本結(jié)構(gòu)

53、分析可以從更深一層次揭示利潤狀況背后的原因38 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID在成本分析之前，首先要確定公司的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)在成本分析之前，首先要確定公司的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)人力資源研發(fā)采購利潤利潤利潤利潤業(yè)務(wù)支持性活動(dòng)業(yè)務(wù)支持性活動(dòng)基本業(yè)務(wù)活動(dòng)基本業(yè)務(wù)活動(dòng)（服務(wù)型組織）（服務(wù)型組織）設(shè)計(jì)提供營銷交付支持分析框架分析框架進(jìn)行價(jià)值鏈分析的主要步驟：進(jìn)行價(jià)值鏈分析的主要步驟：n確認(rèn)主要價(jià)值活動(dòng)及其之間關(guān)系n分析價(jià)值鏈的：價(jià)值活動(dòng)的實(shí)際執(zhí)行情況活動(dòng)間的聯(lián)系，并通過優(yōu)化和協(xié)調(diào)建立競

54、爭優(yōu)勢(shì)組織的利潤狀況n確定競爭中各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)n考慮在建立競爭優(yōu)勢(shì)的過程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要低價(jià)，差異化，還是重點(diǎn)化？39 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID然后區(qū)分價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中存在的成本驅(qū)動(dòng)因素然后區(qū)分價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中存在的成本驅(qū)動(dòng)因素示例示例制度因素（政府法規(guī)等）地域與供應(yīng)商聯(lián)系供應(yīng)時(shí)間性學(xué)習(xí)過程政策選擇規(guī)模經(jīng)濟(jì)訂單規(guī)?；ハ嚓P(guān)系區(qū)域規(guī)模廣告規(guī)模購買者集中程度區(qū)域規(guī)模（相關(guān)服務(wù)）與其它服務(wù)線之間的關(guān)系全球化人力資源人力資源管理管理研發(fā)研發(fā)采購采購人力資源政策-工會(huì)- 招

55、聘政策采購政策與供應(yīng)商聯(lián)系全球規(guī)模采購內(nèi)向物流內(nèi)向物流業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作外向物流外向物流市場營銷市場營銷及銷售及銷售服務(wù)服務(wù)某國際航空公司的成本驅(qū)動(dòng)因素某國際航空公司的成本驅(qū)動(dòng)因素基礎(chǔ)架構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)40 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID在此基礎(chǔ)上分析價(jià)值鏈中的成本結(jié)構(gòu)在此基礎(chǔ)上分析價(jià)值鏈中的成本結(jié)構(gòu)分析框架分析框架公司基礎(chǔ)架構(gòu) - 2.6%人力資源管理 - 5.6%研發(fā) - 4.9%采購 - 2.8%箱包處理7%登機(jī)系統(tǒng)操作28%時(shí)刻維護(hù)5%登機(jī)閘操作8%驗(yàn)票柜臺(tái)操作10%系

56、統(tǒng)維護(hù)15%內(nèi)向物流 - 4.8%市場營銷及銷售 - 7.4%利潤服務(wù) - 1.8%外向物流 - 3%業(yè)務(wù)操作業(yè)務(wù)操作某國際航空公司的成本結(jié)構(gòu)某國際航空公司的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本分析的主要步驟進(jìn)行成本分析的主要步驟：n確認(rèn)主要價(jià)值活動(dòng)n將產(chǎn)生主要成本或增長迅速的成本分離出來n整合占少量或固定成本比例的活動(dòng)n將原材料及勞動(dòng)力成本分配至相關(guān)活動(dòng)n計(jì)算與每個(gè)活動(dòng)相關(guān)的總成本比例41 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID66420共計(jì)共計(jì)公司競爭對(duì)手 A競爭對(duì)手 B16651836320

57、$185,00014723474113$181,000內(nèi)向物流業(yè)務(wù)操作市場營銷及銷售服務(wù)支持性活動(dòng)外向物流187022$200,000尋找問題尋找問題要確定價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，還要將公司的成本結(jié)構(gòu)與競爭對(duì)手相比較要確定價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，還要將公司的成本結(jié)構(gòu)與競爭對(duì)手相比較42 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID更進(jìn)一步，基于提高股東價(jià)值的目的，尋求可能優(yōu)化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更進(jìn)一步，基于提高股東價(jià)值的目的，尋求可能優(yōu)化的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 股東價(jià)值股東價(jià)值銷售額直接成本銷售及管理費(fèi)用庫

58、存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)短期債務(wù)降低采購成本降低銷售及管理費(fèi)用降低應(yīng)收帳款天數(shù)提高銷售提高平均客戶消費(fèi)人均收入庫存周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn)期市場份額員工保持率收入增長率毛利率變化資本投資增長率銷售及管理費(fèi)用比例投資/資產(chǎn)回報(bào)率利潤率市盈率適用稅率平均交易額收入增長2%直接成本降低2%，降低循環(huán)周期庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)增加2.0將銷售及管理費(fèi)用降低1.24 %息稅前利潤提高2%-5%公司的公開報(bào)表公司的公開報(bào)表按職能分組按職能分組衡量影響的主要指標(biāo)衡量影響的主要指標(biāo)可能優(yōu)化領(lǐng)域可能優(yōu)化領(lǐng)域受到影響的次要指標(biāo)受到影響的次要指標(biāo)潛在價(jià)值潛在價(jià)值 損益表損益表資產(chǎn)負(fù)債資產(chǎn)負(fù)債表表定性定性/ /無形資產(chǎn)無形資產(chǎn)及市場評(píng)估及市場評(píng)

59、估凈利潤凈利潤 US $ XXX,YYY,000 US $ XXX,YYY,00043 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID在財(cái)務(wù)分析的過程中，有一些原則是要注意的在財(cái)務(wù)分析的過程中，有一些原則是要注意的在任何財(cái)務(wù)分析的過程中，不要孤立地看待任何結(jié)論與分析結(jié)果在任何財(cái)務(wù)分析的過程中，不要孤立地看待任何結(jié)論與分析結(jié)果在得出結(jié)論之前，必須與所有相關(guān)信息共同考慮，互相比較在得出結(jié)論之前，必須與所有相關(guān)信息共同考慮，互相比較當(dāng)信息有限時(shí)，不要隨便假設(shè)當(dāng)信息有限時(shí)，不要隨便假設(shè)44 2

60、006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID在財(cái)務(wù)評(píng)估之后，需要進(jìn)一步確定公司業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵能力情況和差距，以在財(cái)務(wù)評(píng)估之后，需要進(jìn)一步確定公司業(yè)務(wù)上的關(guān)鍵能力情況和差距，以及彌補(bǔ)這些差距的難易程度及彌補(bǔ)這些差距的難易程度差距性分析差距性分析DCReplenishmentStoreReplenishmentVendor FlowProgramsReturnsAuthorizationPerformanceMeasuresIssuesBasicDevelopingWorld ClassValue of C