如何做一個優(yōu)秀的銷售員培訓(xùn)講義(共92頁).ppt

1、如何做一個優(yōu)秀的銷售員一、業(yè)務(wù)員的角色與職責(zé)二、二、如何做一個優(yōu)秀的銷售員業(yè)務(wù)員的成長過程業(yè)務(wù)員的成長過程 頂尖銷售員 杰出銷售員 夢想 商業(yè)觸覺 個人魅力新銷售員 技巧 中等銷售員 心態(tài)、目標(biāo)管理、一業(yè)務(wù)員要明白銷售工作的定義一業(yè)務(wù)員要明白銷售工作的定義 1什么是推銷？ 將產(chǎn)品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。而在書面上就是我們業(yè)務(wù)人員運用專業(yè)的銷售方法和技巧將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷的客戶服務(wù)的一種過程稱之為推銷。 2什么是專業(yè)銷售？ 專業(yè)銷售就是我們業(yè)務(wù)員在一定的時間內(nèi)從公司到客戶之間聯(lián)系，以直接的方式并運用一些專業(yè)方面的技巧將產(chǎn)品買出，并保持不間斷的服務(wù)的過程。 專業(yè)知識必須具備20-

2、40%才能從事推銷，知識面廣在和經(jīng)銷商談判時才能發(fā)揮自如。 談業(yè)務(wù)就要秉承誠實外交，不要欺騙客戶，不知道的事情就不裝知道，更不要打腫臉充胖子，做實實在在的業(yè)務(wù)員是非常讓用戶放心的。3什么是巡回銷售？ 就是業(yè)務(wù)人員在單位和出差的時間內(nèi)，向客戶定期進(jìn)行拜訪(包括電話拜訪），向其推銷我們的理念和產(chǎn)品，并幫助他們建立產(chǎn)品銷售渠道的工作全過程。 我們要利用在單位的這段時間將本月任務(wù)詳細(xì)制定計劃，如何開發(fā)新客戶？什么時間去老客戶那里服務(wù)，怎么服務(wù)？銷量怎樣提升？怎樣掌握經(jīng)銷商的重點終端等等制定一套詳細(xì)而完整的方案。 二業(yè)務(wù)員的角色 1 1完成公司銷售指標(biāo)。完成公司銷售指標(biāo)。 2 2產(chǎn)品的分銷及分銷商管理。

3、產(chǎn)品的分銷及分銷商管理。 3 3價格體系的管理。價格體系的管理。 4 4達(dá)到公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)的貨架管理（產(chǎn)品達(dá)到公司陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)的貨架管理（產(chǎn)品 能見度）。能見度）。 5 5收取貨款。收取貨款。 6 6開拓新區(qū)域（新客戶）。開拓新區(qū)域（新客戶）。 7 7經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)。經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)。 8 8策劃并配合參與各類促銷活動。策劃并配合參與各類促銷活動。 三業(yè)務(wù)員應(yīng)有的基本素質(zhì) 1業(yè)務(wù)員的“五心”：愛心愛心信心信心恒心恒心熱忱心熱忱心 虛心虛心 1）愛心： 愛心是我們成功的最大基礎(chǔ)，是無以倫比的力量，它將成為我們在戰(zhàn)場上的護(hù)身符。愛的力量勢不可擋，愛的力量可摧毀一切。愛心是解除懷疑和恐懼

4、的最好的方式，是幫助我們打開用戶心靈的鑰匙。 愛是正大無私的奉獻(xiàn)。 2）信心：如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會成功?！叭酥阅埽且驗橄嘈抛约耗堋?，所以說信心是“不可能”這個毒素的最好解藥， 不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵日本漁民在出海時遇到了大風(fēng)，從而失去了與親人的聯(lián)系，警察出動多次未果，到了第30天在太平洋上被路過的船隊救了，30天就憑吃魚而活的可能性極小，這是至今報道的最為突出的一例，能在海上活30天的人。他憑什么能活這么多天，最后他告訴人們他憑信心活著，他堅信會被救，憑著能和親人團(tuán)聚的這種信心和恒心最終活過來了”。 3）恒心： 將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恒，恒在這里指的是忍

5、耐、一貫、堅持。 困難與挫折只是暫時的 忍一時之忍，方能成為人上之人。 春秋戰(zhàn)國時期的勾踐 臥薪嘗膽 4）熱忱心： 熱忱心：以一種意識狀態(tài)存在的，它能鼓舞并激勵我們對手中的工作采取積極的行動，如果能把熱情和您的工作結(jié)合在一起，那么你的推銷工作將會變成一種樂趣。熱忱會使我們整個身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。 只要我們對工作充滿熱忱，無論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態(tài)度去克服，戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達(dá)到理想的結(jié)果。 5）虛心： 富不可顯完，才不可露盡 人一定要有傲骨，但不能有傲氣四業(yè)務(wù)人員的六大心理素質(zhì) 1）積極的人生觀：熱

6、愛生活、充滿希望、樂觀、富有工作挑戰(zhàn)精神和競爭精神，遇到任何問題都用積極的態(tài)度去處理2）悟性甚優(yōu)：善于思考、業(yè)務(wù)代表是在競爭的環(huán)境下工作，所面臨的問題是繁多的，難題也不斷出現(xiàn)，靈活的頭腦，靈活處理問題，能使我們在堅持原則的基礎(chǔ)上達(dá)成目的。3）堅忍不拔、吃苦耐勞：不達(dá)目的決不 罷休，不因一時的挫折而灰心喪氣 4）好勝心強(qiáng)：不做則己，做就必須第一 5）高度的責(zé)任心：為自己負(fù)責(zé)，為公司負(fù)責(zé)，為客戶負(fù)責(zé) 6）服務(wù)精神：服務(wù)于客戶，服務(wù)于消費者。投身銷售行業(yè)，就是要樹立起服務(wù)的信念。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是現(xiàn)代行銷中重要的組成部分，也是鞏固提高業(yè)績的基礎(chǔ)。 我們應(yīng)將我們的工作更高地看成是一種服務(wù)，我們并不是簡單地賣

7、東西給我們的客戶。我們是幫助我們的客戶賺錢，如果你能為客戶提供服務(wù)，站在客戶的角度來考慮問題，處理問題，而又不違背公司的利益，你將成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。 五業(yè)務(wù)員的外在素質(zhì) 1）有能力接近未來客戶 尋找和開發(fā)客戶需求，從需求角度接近潛在客戶。誰是客戶？客戶在哪？ 副食店、大賣場、連鎖店、酒樓、行政機(jī)關(guān)、大企業(yè)、批發(fā)市場、糧油店、單位食堂、其他相關(guān)消費廠家 2）有能力很技巧地呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性 了解掌握客戶心理，緊緊抓住客戶需求，技巧地向其呈現(xiàn)產(chǎn)品特性。 對大賣場：充分利用我們企業(yè)與產(chǎn)品形象，以及你的素質(zhì)，打動他們。因你產(chǎn)品的進(jìn)入會對賣場所有支持，吸引大批客流。 對福利單位：要以產(chǎn)品在消費者與職工

8、中的口碑為主要突破口。 （較快提升銷售員業(yè)績的方式，同時也能通過口碑的傳播，造成一定的影響，為運作市場打好基礎(chǔ)。） 3）有能力激發(fā)客戶對自己的信任感 推銷工作是在推銷自己，你個人的舉止言談將直接影響到客戶對你及產(chǎn)品的印象。 基本的要求： 儀容、修飾：以中庸為主； 服飾：以大方為主； 談吐與舉止：禮貌。熟記日常禮貌用語 禮節(jié)：禮尚往來。日常問候，節(jié)日祝福，生病探望等； 態(tài)度：以誠懇為本； 與人溝通的兩大秘密武器： 微笑：無往而不勝。 贊許：溝通的金鑰匙。 每個業(yè)務(wù)員都要具備健全的人格，應(yīng)該培養(yǎng)以下幾個方面： 1）健康體魄 健全的心理基于健康的身體，業(yè)務(wù)員擁有一個健康的體魄是我們最大的本錢，只有健

9、康才能跑下去，才能不怕吃苦，才能在工作中鍛煉自己，改進(jìn)自我，成就自我。一個長期臥床的病人不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。完善的人格 2）正確樹立金錢觀。 不要得點小便宜就以為掙了錢 貪小便宜吃大虧 我們要把持好正確的觀念 正正規(guī)規(guī)做人 圓圓滿滿做事 3）誠實守信 這是做人的基本道理，輕諾必寡言，說到做不到，就會失信于人，一定要先思而后行。做不到一定不要許諾別人，許諾了就一定要做到，這樣才能體現(xiàn)做人的一種美德。 4）懂得容忍別人 退一步海闊天空，忍一時風(fēng)平浪靜。 犧牲他人而取得一種虛偽的主觀優(yōu)勢，為小人也，只要有一點和自己不相配或不如自己，就徹底否定對方。 對業(yè)務(wù)人員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能

10、容忍銷售本行，我們要和各種人打交道，要學(xué)會包容和理解， 當(dāng)你不能改變別人與環(huán)境時就試著改變你自己 5 5）超越失敗）超越失敗 因失敗產(chǎn)生幾種人： 遭受失敗一蹶不振，成為一次性打跨的懦夫 失敗后不知反省自我，總結(jié)經(jīng)驗，憑一腔熱血勇往直前也可能成功，這種人往往事倍功半，此為有勇無謀 遭受失敗從中吸取經(jīng)驗，調(diào)整自身，申時度勢，在時機(jī)與實力相聚是會卷土重來，這叫智勇雙全 五業(yè)務(wù)員的職責(zé)五業(yè)務(wù)員的職責(zé) 銷售拓展：銷售拓展： A 配合經(jīng)銷商完成分銷、貨架、助銷陳列的目標(biāo)。 B 幫助分銷商完成大中小店覆蓋率。 C 幫助培訓(xùn)分銷商銷售代表。 D 開拓并管理好直接批發(fā)商，從而發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò) 職責(zé)目的：完成公司下達(dá)

11、的任務(wù)指標(biāo)。 用成績來說話 完成銷售目標(biāo)完成銷售目標(biāo)A 定下銷售目標(biāo)，并幫助經(jīng)銷商努力完成。B 幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)，并逐步擴(kuò)大。 客戶庫存水桶里的水 銷售員工作安裝水龍頭C 控制貨物走向防止跨區(qū)域銷售，控制批發(fā)價格。 提供咨詢提供咨詢A 完成公司要求的報告并呈交給公司。B 通過各種傳媒，盡快將競爭對手活動情報呈交公司。 做一個合格的“克格勃” 蘇聯(lián)時期克格勃效忠的精神、保密的精神及搜集對方經(jīng)濟(jì)信息及反饋信息的做法。 充分利用信息，從而打敗對手，提升自己。各位要時刻關(guān)注對手在你市場的活動。比如：對方促銷新產(chǎn)品，競爭折扣和其它銷售政策。 知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。執(zhí)行責(zé)任執(zhí)行責(zé)任 A.產(chǎn)品的市場管

12、理產(chǎn)品的市場管理 B. 客戶工作輔助客戶工作輔助 C. 形象及信譽(yù)維護(hù)形象及信譽(yù)維護(hù)產(chǎn)品的市場管理產(chǎn)品的市場管理:1)排除產(chǎn)品 “缺貨”的現(xiàn)象業(yè)務(wù)人員在市場時，應(yīng)該經(jīng)常查看客戶庫存，讓客戶的庫存數(shù)量保持一個安全的系數(shù)，這就需要我們業(yè)務(wù)人員勤觀察、勤走動、勤宣傳。庫存銷售始終掌握先進(jìn)先出原則。 巡庫時注意以下幾個方面：競品或相關(guān)產(chǎn)品庫存、生產(chǎn)日期、品種、貨物擺放位置以此掌握市場信息判斷市場狀況 2)產(chǎn)品找到顯著的排列位置。（產(chǎn)品的陳列） 大家都知道為什么這么做。產(chǎn)品排列位置越好銷售出去的機(jī)會就越大。客戶工作輔助客戶工作輔助 在推銷初期，你是利用個人以及公司的聲譽(yù)贏得用戶的，為了加深客戶對你的信任

13、度，你必須將產(chǎn)品銷出去，讓用戶受益，他才會和你加深合作。形象及信譽(yù)維護(hù)形象及信譽(yù)維護(hù)1）取得良好信譽(yù) 為什么要把取得良好的信譽(yù)做為 其中一條職責(zé)呢？ 你不僅代表你自己-你更多的是代表你的公司 2）更有效率工作 以最小代價，換取最高效益。我們要想成為一個有較高水平的業(yè)務(wù)人員，就必須有效的管理好負(fù)責(zé)的區(qū)域。 因你的效率低下，會使對手趁虛而入，而影響了整體市場運作！ 以最經(jīng)濟(jì)的手段經(jīng)營運作 為公司降低成本是我之義務(wù)， 不要忽視我們的一點一滴 每個業(yè)務(wù)員每個月都有任務(wù)指標(biāo)，如何完成？1）提前計劃所有銷售活動 將任務(wù)分配到每一周每一天2）每天出去都有明確清楚的目標(biāo),我今天 準(zhǔn)備干什么？怎么干？ 做好工作

14、日記。 3）充分利用所擁有的推銷工具以執(zhí)行任務(wù) 我們的推銷工具是什么？產(chǎn)品展示夾、實物、宣傳用的冊子及贈用品4）透徹認(rèn)識負(fù)責(zé)區(qū)域所有的產(chǎn)品、價格及動態(tài) 以最小代價換取最高效益。5）充分利用上層經(jīng)理及公司提供的信息 他們會利用公司提供信息開拓市場，事半功倍。六業(yè)務(wù)員的八大通病六業(yè)務(wù)員的八大通病v幾乎每個企業(yè)都有幾乎每個企業(yè)都有20-20-30%30%的推銷員屬于業(yè)績不的推銷員屬于業(yè)績不佳者。造成這些推銷員業(yè)佳者。造成這些推銷員業(yè)績低迷的原因是多方面的，績低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績不但從主觀角度看，業(yè)績不佳的推銷員都有以下通?。杭训耐其N員都有以下通病： 1手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

15、手中擁有的客戶數(shù)量越多，基礎(chǔ)就會越鞏固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。業(yè)績不佳的推銷員，常見問題： 1）不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶 2）沒有識別出誰是潛在客戶 3）懶得開發(fā)潛在客戶 2抱怨、借口特別多 業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如： “這是我們公司的政策不對?！?“我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量不如競爭對手?！?“某廠家的價格比我們的更低。” “這個顧客不識貨。”等等。 推銷員為自己的失敗尋找借口是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，

16、倒不如做些建設(shè)性的考慮，如： “這樣做可打動客戶?！?“還有什么更好的方法？” 這些推銷員面對失敗時，情緒低落，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的，如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會抱怨、找借口，因為自尊心絕對不允許他們?nèi)绱俗觥?3依賴心十分強(qiáng) 不善于自己分析思考，偏聽偏信 銷售員必須完全靠自己，如果希望獲得高收入的話，就必須憑自己的本事去賺。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想辦法偷懶，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的。 真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己： “自己能夠為公司做些什么”， 而

17、不是一味地要求公司為自己做些什么。 不要學(xué)小馬過河不要學(xué)小馬過河 4對推銷工作沒有自豪感 優(yōu)秀銷售員對自己的工作都感到非常驕傲，他們對銷售工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗。業(yè)績低迷的推銷員卻有一種自卑感,他們認(rèn)為推銷員是求人辦事,因此,對待客戶的態(tài)度十分卑屈,運用”乞求”式的方式推銷。 至少要做到不卑不亢-因為你是來幫助對方的，你能夠告訴他許多所不知道的事情。 5不遵守諾言 一些推銷員雖然能說會道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守諾言”,昨天答應(yīng)客戶的事情，今天就忘記了。 “明天上午10點鐘，我去拜訪您”，但到了10點鐘，推銷員卻毫無蹤影，這種推銷員極容易給客戶留下壞印象，結(jié)果客戶一個個

18、離推銷員而去。 遵守諾言也是服務(wù)的一種，要獲得客戶信任，最有利的武器便是遵守諾言！ 6容易與顧客產(chǎn)生問題 無法遵守諾言的推銷員,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生問題,一些推銷員急于與客戶成交,結(jié)果,自己無法做到的事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙客戶的行為. 不但推銷員失去了信用，連帶公司也失去了信譽(yù)。 7半途而廢 業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)員面臨工作低潮的時候，只要堅持到最后一分鐘，相信一定能夠突破困境，但一些推銷員很愚昧，雖然已掙扎到光明的前一步了，卻渾然不知，最后還是放棄曾經(jīng)做過的努力，徒勞無功。一些推銷員往往是在最后關(guān)頭,沉不住氣,放棄了,從而功虧一簣,推銷成功最需要的是堅持到底的信念。

19、 推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的，決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。 8對顧客關(guān)心不夠 一流飯店里的服務(wù)員，對顧客的關(guān)心可以說是無微不至，當(dāng)顧客需要服務(wù)時，不用顧客開口，他們就主動提供服務(wù)；當(dāng)顧客不需要服務(wù)時，他們絕對不去打擾顧客。 推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動，這就需要對顧客的情況了如指掌 那些不關(guān)心顧客的推銷員， 是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的銷售概念 先將自己推銷給用戶，先將自己推銷給用戶，再推銷觀念再推銷觀念,最后才能給最后才能給用戶推銷產(chǎn)品。用戶推銷產(chǎn)品。 觀念的重要性 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)拋棄幾種認(rèn)識1發(fā)大財

20、思想：在推銷員的位置上，特別是我們食品推銷，發(fā)大財是不可能的，但它是通向發(fā)大財?shù)呐_階。 腳踏實地，一步一個腳印是我們現(xiàn)在要端正的態(tài)度！ 2游戲思想（輕松的職業(yè)） 推銷員不是一個輕松的職業(yè)，在心理上要承擔(dān)極大的壓力，遭受無數(shù)的拒絕、冷漠；在身體上要日曬雨淋，酷熱嚴(yán)寒，旅途奔波，沒有固定工作時間，身體接受巨大挑戰(zhàn)。 推銷工作是有樂趣的，但它決不是一個游戲。3任何人都可以干推銷工作推銷工作是制造精英的行業(yè)，只有佼佼者才有資格成為推銷專才，這是一份令人驕傲的職業(yè)。不是任何人都能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖善于發(fā)現(xiàn)任善于發(fā)現(xiàn)任何一個銷售何一個銷售機(jī)會機(jī)會不輕易不輕易放棄放棄積極積

21、極促成促成搶在競品之搶在競品之前占領(lǐng)市場前占領(lǐng)市場增加自己產(chǎn)品在增加自己產(chǎn)品在市場的市場的“ “面面” ”和和“ “量量”目的目的更 多 的更 多 的銷量銷量更 廣 的更 廣 的分銷分銷打 敗 對打 敗 對立產(chǎn)品立產(chǎn)品相輔相成相輔相成公 司 的 效公 司 的 效益益?zhèn)€ 人 的 業(yè)個 人 的 業(yè)績績 優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。但是，當(dāng)客戶發(fā)生誤會，或者商品有問題而引起顧客不滿時。他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法。這樣，反而容易獲得顧客信賴。當(dāng)與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。 優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對

22、不會推委責(zé)任。 1 1、目標(biāo)達(dá)成能力：目標(biāo)達(dá)成能力：目標(biāo)迅速完成目標(biāo)迅速完成 2 2、價格體系控制能力：價格體系控制能力：有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價格體系有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價格體系 3 3、客戶開拓能力：客戶開拓能力：說服能力強(qiáng)，贏得客戶信賴說服能力強(qiáng)，贏得客戶信賴 4 4、收款和配合能力：收款和配合能力： 及時回收貨款及時回收貨款 5 5、征信能力：征信能力：掌握客戶之信用情況掌握客戶之信用情況 6 6、市場狀況及情況反應(yīng)能力：市場狀況及情況反應(yīng)能力： 取得可信之資料分析，掌握有利的商機(jī)取得可信之資料分析，掌握有利的商機(jī) 7 7、合作的能力：合作的能力： 互相配合、完成目標(biāo)互相配合、完成目標(biāo)

23、8 8、改善建議的能力：改善建議的能力：提出獨創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。提出獨創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力出訪前的計劃與準(zhǔn)備出訪前的計劃與準(zhǔn)備 制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo)制定銷售目標(biāo)和拜訪目標(biāo) 了解客戶需求了解客戶需求 設(shè)定拜訪計劃和拜訪路線設(shè)定拜訪計劃和拜訪路線 準(zhǔn)備銷售資料準(zhǔn)備銷售資料 目標(biāo)訂立的必要性目標(biāo)訂立的必要性l 目目 標(biāo)標(biāo) 是是 我我 們們 內(nèi)內(nèi) 心心 對對 一一 項項 工工 作作 完完 成成 時時 所所 預(yù)預(yù) 計計 的的 效效 果果 的的 描描 繪。繪。 目目 標(biāo)標(biāo) 是是 必必 要要 的，的， 須須 在在 拜拜 訪訪 客客 戶戶 之之 前前 完完 成。成。

24、 可可 提提 高高 你你 的的 工工 作作 效效 率率 和和 增增 強(qiáng)強(qiáng) 信信 心。心。目目 標(biāo)標(biāo) 應(yīng)應(yīng) 有有 時時 限限 A: A:短期的短期的 B:B:中期的中期的 C:C:長期的長期的 尋找有利的目標(biāo)客戶尋找有利的目標(biāo)客戶 公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗的銷售代表。公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗的銷售代表。 讓客戶或有業(yè)務(wù)往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。讓客戶或有業(yè)務(wù)往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。 競爭對手的銷售人員。競爭對手的內(nèi)部刊物。競爭對手的銷售人員。競爭對手的內(nèi)部刊物。 商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。 各種商會、商業(yè)組織。各種商會、商業(yè)組織。 購買商業(yè)服務(wù)資料。購買商

25、業(yè)服務(wù)資料。 貿(mào)易展覽會。貿(mào)易展覽會。 各種廣告各種廣告市場分析市場分析進(jìn)行市場分析時，應(yīng)考慮以下內(nèi)容：進(jìn)行市場分析時，應(yīng)考慮以下內(nèi)容：1產(chǎn)品潛勢產(chǎn)品潛勢 2.市場需求程度、產(chǎn)品接受市場需求程度、產(chǎn)品接受/使用使用3影響市場的因素影響市場的因素 4下游客戶下游客戶 5. 新技術(shù)或改進(jìn)技術(shù)新技術(shù)或改進(jìn)技術(shù) 6趨向趨向 7. 公司擴(kuò)大市場努力公司擴(kuò)大市場努力8市場競爭程度市場競爭程度 9. 產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格自我分析自我分析1產(chǎn)品知識：產(chǎn)品知識： 了解公司提供的產(chǎn)品，方案和了解公司提供的產(chǎn)品，方案和/或售后服務(wù)的全或售后服務(wù)的全部是很必要的。部是很必要的。2預(yù)見反對：預(yù)見反對： 在計劃你的政策時，你

26、應(yīng)該預(yù)料到你在與客戶在計劃你的政策時，你應(yīng)該預(yù)料到你在與客戶進(jìn)行銷售會談時所面臨的客戶每一種可能性拒絕進(jìn)行銷售會談時所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況購買的情況 。在設(shè)計會談時應(yīng)該很清晰，并且充。在設(shè)計會談時應(yīng)該很清晰，并且充分考慮各種反對的理由，使客戶沒有機(jī)會反對或分考慮各種反對的理由，使客戶沒有機(jī)會反對或拒絕購買。拒絕購買。 做做 到到 了了 解解 客客 戶戶 需需 求求 要要 深深 入入 了了 解解 客客 戶，戶， 我我 們們 需需 知知 四四 件件 事：事：l l 客客 戶戶 的的 目目 標(biāo)標(biāo)l l 認(rèn)認(rèn) 識識 客客 戶戶 的的 觀觀 點點l l 認(rèn)認(rèn) 識識 客客 戶戶 的的 現(xiàn)現(xiàn)

27、 狀狀l l 認(rèn)認(rèn) 識識 我我 們們 產(chǎn)產(chǎn) 品品 在在 客客 戶戶 中中 的的 表表 現(xiàn)現(xiàn)鎖定客戶需求鎖定客戶需求 （1 1） 客戶需求類型客戶需求類型 需要需要 欲望欲望 需求需求 （ 2 2） 設(shè)法找出客戶真正的需求設(shè)法找出客戶真正的需求 （3 3） 把客戶的需求明確化把客戶的需求明確化 （4 4） 擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足擴(kuò)大客戶的需求并告知我們可以滿足 銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務(wù)的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步?？蛻糍徺I行為實際推銷的是產(chǎn)品與服務(wù)效用，但這只是第一步?？蛻糍徺I行為來自其對

28、利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務(wù)效用與客戶能得到來自其對利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務(wù)效用與客戶能得到的利益掛鉤。的利益掛鉤。 包括客戶姓名包括客戶姓名 出生年月日出生年月日 學(xué)歷學(xué)歷 職務(wù)優(yōu)點、缺點職務(wù)優(yōu)點、缺點 經(jīng)歷經(jīng)歷 愛好愛好 婚否婚否 有無子女有無子女 其他親屬其他親屬有無參加團(tuán)體和組織有無參加團(tuán)體和組織 家人的生日及他們的重要生日家人的生日及他們的重要生日 他的決策能力和影響力等。他的決策能力和影響力等。整理客戶個人資料整理客戶個人資料1 1、銷售人員的行動基準(zhǔn)、銷售人員的行動基準(zhǔn) vv早晨早晨該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動？該多早出發(fā)進(jìn)行業(yè)務(wù)活動？ （早晨是決定勝負(fù)的時間，要仔細(xì)研究該

29、如何才能盡早出發(fā)行動）。（早晨是決定勝負(fù)的時間，要仔細(xì)研究該如何才能盡早出發(fā)行動）。 vv上午上午訪問幾位客戶？訪問幾位客戶？ vv 下午下午訪問幾位客戶？訪問幾位客戶？ vv 要減少多少行政事務(wù)？要減少多少行政事務(wù)？2 2、制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表、制定不同客戶的拜訪基準(zhǔn)表3 3、制定有效的拜訪時間和線路，最大限度的提高銷售效率、制定有效的拜訪時間和線路，最大限度的提高銷售效率4 4、制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要：、制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要： vv我今天要去訪談哪一位？我今天要去訪談哪一位？ vv我要滿足哪些需求？我要滿足哪些需求？ vv我的目標(biāo)是什么？我的目標(biāo)是什么？ vv如何開啟

30、？如何開啟？ vv我如何呈獻(xiàn)，應(yīng)用什么？我如何呈獻(xiàn)，應(yīng)用什么？ vv哪些異議和障礙會被提起？哪些異議和障礙會被提起？ vv我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？我應(yīng)隨身攜帶哪些材料？制定行動計劃制定行動計劃制定固定拜訪路線的意義制定固定拜訪路線的意義 1、 防止脫銷防止脫銷 2、 定期的客戶售后服務(wù)，讓客戶知道我們的定期的客戶售后服務(wù)，讓客戶知道我們的銷售規(guī)律銷售規(guī)律 3、 有計劃的進(jìn)行銷售有計劃的進(jìn)行銷售 4、 有計劃的達(dá)到分銷覆蓋率有計劃的達(dá)到分銷覆蓋率競競 爭爭 調(diào)調(diào) 查查 分分 析析 表表省區(qū)：省區(qū)： 河南省河南省L5豆豆級級一一323333.537.83336.5342500萬萬L5和和調(diào)調(diào)用用食食

31、383939.545.53943.9403470萬萬L5油油生生花花626363.568.96367.9651130萬萬L5油油葵葵555656.5605658.958630萬萬玉玉米米胚胚芽芽油油5L535455595357.855600萬萬L5豆豆大大EA32.533.5343833.538.535920萬萬L5豆豆級級一一30.53232.536.53235.533.51000萬萬L5和和調(diào)調(diào)用用食食353636.537.53638.836650萬萬L5油油生生花花59.561.56269.261.568.565460萬萬L5油油葵葵535454.560545955350萬萬L5和和調(diào)調(diào)

32、物物谷谷36.537.53843.337.542.5401100萬萬L5豆豆級級一一28.529.53032.529.532311100萬萬L5和和調(diào)調(diào)麻麻芝芝生生323333.539.53338.935.5200萬萬L5和和調(diào)調(diào)香香清清293030.532.2303130.5120萬萬2.市場策略主要分析該品牌宏觀戰(zhàn)略和微觀區(qū)域具體戰(zhàn)術(shù)。3.產(chǎn)品定位主要分析價格、包裝、品牌創(chuàng)造及客戶反映等綜合定位。便利便利店供價店供價便利便利店零價店零價 單品油 單品油 調(diào)和油 調(diào)和油價格價格定位定位鄭州華鄭州華益油脂益油脂公司公司高廣告宣傳投入；高廣告宣傳投入；現(xiàn)代終端和傳統(tǒng)渠現(xiàn)代終端和傳統(tǒng)渠道并重道并重

33、高附加值，高高附加值，高毛利，一級油毛利，一級油維持市場最高維持市場最高售價（有輔助售價（有輔助品牌保護(hù)）；品牌保護(hù)）；調(diào)和油走中高調(diào)和油走中高價位價位商超商超供價供價 業(yè)務(wù)代表：周剛 吳禮軍 業(yè)務(wù)代表：周剛 吳禮軍 時間：05 年 11月 3 日 時間：05 年 11月 3 日 單位： 元/瓶 單位： 元/瓶 城市：鄭州 城市：鄭州 口口福福華商偉華商偉業(yè)經(jīng)貿(mào)業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公有限公司司注重縣鄉(xiāng)市場的開注重縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)；更多的依賴價發(fā)；更多的依賴價格策略格策略一級油、調(diào)和一級油、調(diào)和油均走低價策油均走低價策略；價格僅高略；價格僅高于市場雜牌于市場雜牌福福臨臨門門鑫瑞糧鑫瑞糧油有限油有限公司公司/

34、土產(chǎn)糧土產(chǎn)糧油油大中城市突破；注大中城市突破；注重現(xiàn)代終端的投入重現(xiàn)代終端的投入基本價格策略基本價格策略維護(hù)第二品牌維護(hù)第二品牌的地位，價格的地位，價格定位參考金龍定位參考金龍魚，一級油低魚，一級油低200元元/噸；調(diào)和噸；調(diào)和油低油低500元以上元以上金金龍龍魚魚供客供客戶價戶價供二供二批價批價1.競爭分析主要調(diào)查與本公司同等企業(yè)定位下的同等主要產(chǎn)品的市場分析。團(tuán)購團(tuán)購供價供價商超商超零價零價年銷年銷售額售額市場策略市場策略主要銷主要銷售客戶售客戶 項目 項目競品競品主要客戶調(diào)查表省區(qū)省區(qū): 鄭州鄭州 客戶客戶:華益油脂公司華益油脂公司 地址地址: 緯五路緯五路 電話電話: 13673997

35、388 郵編郵編: 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表:周剛周剛 吳禮軍吳禮軍 單位單位: 元元/瓶瓶L5豆豆級級一一32無無無無3333.537.83336.533.5L5和和調(diào)調(diào)用用食食38百贈百贈26 元元 左左 右右的調(diào)味品的調(diào)味品3939.545.53943.940L5油油生生花花62百贈百贈2300ML 芝芝麻油麻油6363.568.96367.964L5油油葵葵55百贈百贈22 元元 左左 右右的調(diào)味品的調(diào)味品5656.5605660.956玉玉米米胚胚芽芽油油53百贈百贈2無無5455595357.855L5豆豆大大EA32.5無無無無33.5343833.538.535400萬元萬元(淡季淡季

36、);700萬萬(旺季旺季) 1.2億億備注配送能力：自有箱式貨車兩部配送能力：自有箱式貨車兩部/ 雇傭面包車市內(nèi)送貨雇傭面包車市內(nèi)送貨社會關(guān)系：省供銷社社會關(guān)系：省供銷社銷售隊伍：銷售隊伍：供客戶價供客戶價便利便利店供價店供價便利便利店零價店零價商超供價商超供價團(tuán)購價團(tuán)購價金金龍龍魚魚銷售返利銷售返利 項目 項目競品競品商超零價商超零價市場支持市場支持供二批價供二批價時間：時間： 05 年年 11 月月 3 日日銷銷售售通通道道餐飲餐飲2、銷售政策主要是客戶返利。市場促銷支持的現(xiàn)場活動部分。1、品種以主銷品種為主列舉，并注明?；颈厩榍闆r況銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理2人人/業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員7人人商超商超二

37、批二批流動資金流動資金 年銷售額年銷售額區(qū)域調(diào)查表城市：鄭州 業(yè)務(wù)代表： 時間： 年 月 日 單位： 噸 城市：鄭州 業(yè)務(wù)代表： 時間： 年 月 日 單位： 噸 周剛周剛 吳禮軍吳禮軍市市場場管管理理模模式式：金金龍龍魚魚 :總總經(jīng)經(jīng)銷銷商商制制 福福臨臨門門:經(jīng)經(jīng)銷銷商商 2家家以以上上兩兩大大品品牌牌在在鄭鄭州州均均有有辦辦事處事處; 口?？诟? 一級代理商制一級代理商制有辦事處有辦事處; 口?？诟?一級代理制一級代理制(在鄭州設(shè)有經(jīng)銷商在鄭州設(shè)有經(jīng)銷商,廠家也給幾家批發(fā)商供貨廠家也給幾家批發(fā)商供貨)總?cè)丝诳側(cè)丝诔擎?zhèn)人口城鎮(zhèn)人口散油年銷散油年銷所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人均收入人均收入國國際際商商超

38、超便便民民店店主要便民店：主要便民店：銷量：金龍魚銷量：金龍魚1.5萬噸萬噸; 福臨門福臨門6500噸噸;口?？诟?500噸噸市場占有率：金龍魚市場占有率：金龍魚40%; 福臨門福臨門17% ; 口?？诟?9%(另有另有C類店類店900家家;糧油店約糧油店約1200家家)主要競爭主要競爭品牌狀況品牌狀況主要連鎖店名稱：丹尼斯主要連鎖店名稱：丹尼斯3家、世紀(jì)聯(lián)華家、世紀(jì)聯(lián)華4家、北京華聯(lián)家、北京華聯(lián)2家、家世界家、家世界2家、家中福家、家中福3家家消費特點消費特點趨勢趨勢傳傳統(tǒng)統(tǒng)渠渠道道銷銷售售（糧糧油油店店、批批發(fā)發(fā)點點）在在鄭鄭州州依依然然很很強(qiáng)強(qiáng)勢勢，但但比比例例以以下下降降到到40%以以

39、下下；但但城市居民尤其是中高收入者以習(xí)慣到賣場消費；價格仍然是消費者考慮的主要因素。城市居民尤其是中高收入者以習(xí)慣到賣場消費；價格仍然是消費者考慮的主要因素。國國內(nèi)內(nèi)商商超超思達(dá)思達(dá)120家連鎖、丹尼斯家連鎖、丹尼斯10家便利店、雙匯家便利店、雙匯40家、九頭崖家、九頭崖40家、左右間家、左右間40家家(06年有希望開店年有希望開店:丹尼斯丹尼斯2家家;家世界家世界3家家;世紀(jì)聯(lián)華世紀(jì)聯(lián)華1家家)KA類店類店 2 家家 A、B類店類店 家家主要店名：主要店名： 主要店名：主要店名：(06年有希望開店年有希望開店:易初蓮花易初蓮花1家家)消費習(xí)慣消費習(xí)慣散油為主散油為主;豆油豆油花生油花生油30

40、0萬萬6縣一區(qū)縣一區(qū)700萬萬11萬噸萬噸中包裝年銷中包裝年銷3.7萬噸萬噸小包裝年銷小包裝年銷3.8萬噸萬噸主要連鎖店名稱：麥德龍主要連鎖店名稱：麥德龍1家家/易初蓮花易初蓮花1家家9500元元/年年國國際際大大店店商場商場名稱名稱經(jīng)營經(jīng)營面積面積地址地址員工員工數(shù)量數(shù)量電話電話油品區(qū)油品區(qū)營業(yè)面營業(yè)面積積客戶客戶性質(zhì)性質(zhì)油品端油品端架面積架面積負(fù)負(fù)責(zé)人責(zé)人日營日營業(yè)額業(yè)額注冊注冊資金資金油品油品月銷量月銷量付款付款方式方式結(jié)算結(jié)算條件條件信用信用等級等級訂貨訂貨程序程序結(jié)款結(jié)款程序程序大豆油323336.5調(diào)和油383943.9花生油626367.9葵花油555660大豆油313234.5

41、調(diào)和油353638.5花生油59.561.568.5谷物調(diào)36.537.542.5大豆油303133調(diào)和油3233.540葵花油525459.5無無3%1500元元 5000元元800元元/月月愛愛廚廚進(jìn)場進(jìn)場7000元元1000元元雞精雞精福福臨臨門門進(jìn)場進(jìn)場6000元元1500元元/期期1000元元3%1500元元 5000元元1000元元/月月無無2%1500元元 5000元元800元元/月月金金龍龍魚魚進(jìn)場進(jìn)場6000元元1500元元/期期1000元元條碼費條碼費 店慶費店慶費 管理費管理費 促銷品促銷品主要競爭品牌狀況主要競爭品牌狀況品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品5L廠供價廠供價商場商場供價供價商

42、場商場零價零價進(jìn)場費進(jìn)場費 堆頭費堆頭費 端架費端架費折扣折扣資資信信狀狀況況現(xiàn)款現(xiàn)貨 送二結(jié)一 期賬 其他現(xiàn)款現(xiàn)貨 送二結(jié)一 期賬 其他現(xiàn)金 轉(zhuǎn)賬 其它現(xiàn)金 轉(zhuǎn)賬 其它A級 B級 C級A級 B級 C級訂單訂單 辦事處辦事處 企業(yè)企業(yè) 倉庫倉庫 入超入超對帳對帳 開票開票 提供發(fā)票提供發(fā)票 轉(zhuǎn)帳轉(zhuǎn)帳 帳扣費用發(fā)票帳扣費用發(fā)票30m2左右左右翟建偉（采購部經(jīng)理）翟建偉（采購部經(jīng)理）150萬元左右萬元左右1000萬元萬元注冊時間：2003 月 日注冊時間：2003 月 日3000桶左右桶左右/月月商超調(diào)查表商超調(diào)查表城市：鄭州 商超：易初蓮花 業(yè)務(wù)員：周剛 吳禮軍 2005年11月3日 城市：鄭州

43、 商超：易初蓮花 業(yè)務(wù)員：周剛 吳禮軍 2005年11月3日 基基本本資資料料鄭州易初蓮花連鎖超市鄭州易初蓮花連鎖超市15000左右左右鄭州紫荊山路鄭州紫荊山路400人左右人左右0371 6620188860m60m2 2左右左右國有 私營 合伙經(jīng)營國有 私營 合伙經(jīng)營外商獨資 合資合作外商獨資 合資合作再再 次次 出出 訪訪 的的 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備初初 次次 訪訪 問問 時時 的的 再再 訪訪 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 不不 提提 出出 談?wù)?話話 的的 結(jié)結(jié) 論論 假假 裝裝 忘忘 記記 而而 約約 定定 下下 次次 在在 談?wù)?推推 銷銷 自自 己，己， 取取 得得 對對 方方 信信 任（任（ 減減 少少

44、再再 訪訪 的的 抗抗 拒）拒） 將將 研研 究究 題題 目目 留留 給給 對對 方方l l 客客 戶戶 不不 在在 的的 處處 理理 留留 下下 名名 片片 及及 廣廣 告告 資資 料，料， 并并 必必 須須 預(yù)預(yù) 約約 再再 訪訪 時時 間間 對對 代代 理理 人人 員員 必必 須須 給給 予予 良良 好好 印印 象象 并并 簡簡 單單 積積 極極 的的 解解 決決 問問 題，題， 以以 便便 再再 訪訪 時時 給給 予予 你你 有有 利利 的的 支支 持持 l l 無無 法法 接接 近近 時時 留留 下下 商商 品品 的的 目目 錄、錄、 資資 料、料、 模模 型型 等等 能能 引引 起起 客客 戶戶 關(guān)關(guān) 心心 的的 東東 西西 向向 他他 聲聲 明，明， 你你 將將 再再 訪，訪， 并并 留留 下下 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 促促 銷銷 方方 案案 l l 贈贈 送送 禮禮 品品 前前 次次 訪訪 問問 時，如時，如 果果 贈贈 送送 了了 樣樣 品、品、 模模 型、型、 試試 驗驗 品品 或或 與與 產(chǎn)產(chǎn) 品品 有有 關(guān)關(guān) 的的 禮禮 物物 就就 可可 說：說： 先先 前前 送送 您您