df平安福銷售方法之保額銷售30頁

1、僅供內(nèi)部培訓(xùn) 禁止對外使用平安福保額銷售訓(xùn)練材料萬一網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站縱橫壽險(xiǎn)市場的你主要的客戶來源是老客戶！新客戶？萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國中國 保保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 3原因因?yàn)槲覀兊膶I(yè)因?yàn)槲覀兊纳矸輪碳?50定律因?yàn)槲覀兊挠^念所以我們可以值一棵樹，卻收獲整片森林萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國中國 保保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 所以說呵護(hù)、愛護(hù)、善待老客戶對我們非常的重要！我們怎么做才是對老客戶最好？是有事沒事，發(fā)個(gè)短信？是生日的時(shí)候送份

2、溫馨祝福？還是周末的“血戰(zhàn)”？其 實(shí) 所 有 這 些 我 們 做 的 ， 是 也 不 是 6作為專業(yè)的保險(xiǎn)人我們能給予客戶最好的不應(yīng)僅僅是暴雨時(shí)而應(yīng)該是最完美的保護(hù)霧霾在這瘋狂的世界里7我們過去的銷售習(xí)慣 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家庭保障計(jì)劃什么是保費(fèi)營銷：思考：對于高收入人群來說，他的衣食住行家庭基本生活支出是否能占到年收入的50%？如果我們以這個(gè)支出作為銷售的切入點(diǎn)，就會出現(xiàn)：1、客戶回答最多的就是3000-50002、一個(gè)月的收入就是6000-100003、一年的收入就是70000-1200004、保

3、險(xiǎn)的投入就是7000-12000再打個(gè)折就是6000的萬能了；或者：1、客戶的年收入是100萬；2、保險(xiǎn)的投入就是10萬；3、客戶已經(jīng)購買過10萬尊越人生；4、結(jié)論是客戶不需要再投入了。萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國中國 保保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 平安福健康保障計(jì)劃亮點(diǎn)如何有效放大產(chǎn)品優(yōu)勢？核心優(yōu)勢=保障+重疾+意外銷售核心：尋找保障需求、保障缺口讓客戶接受產(chǎn)品的關(guān)鍵在于讓客戶明白自己需要什么保障，需要多少保障！核心方法：保額銷售 保障問卷調(diào)查是拜訪的好理由，再切入為客戶檢視所需求的各類保障（身價(jià)、重疾、意外）缺口，匹配客戶應(yīng)有保障額度，導(dǎo)入保

4、障理念，針對缺口銷售產(chǎn)品以保障問卷調(diào)查、回饋服務(wù)客戶為接觸理由，減少拒絕，適合各類新老客戶開拓銷售套路涵蓋理念、方法、工具，完整實(shí)用理念導(dǎo)入保障檢視產(chǎn)品介紹異議處理促成什么是保額銷售保額銷售指業(yè)務(wù)員使用一個(gè)工具保障需求分析卡，通過簡短的問答，計(jì)算出客戶現(xiàn)有的家庭保險(xiǎn)責(zé)任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟(jì)狀況及保障情況來投保。保額銷售的目的,是讓業(yè)務(wù)員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，讓老客戶針對自己的資產(chǎn)及責(zé)任情況，形成加保及轉(zhuǎn)介紹，提升客戶保障額度，培育和提升客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識、建立全險(xiǎn)觀念，為持續(xù)購買及轉(zhuǎn)介紹創(chuàng)造機(jī)會。為更好地理解保額銷售，必須明確： 1、保額銷售不同于高保額銷售，每個(gè)

5、客戶都可以面談與成交； 2、保額銷售中相關(guān)工具對于一般客戶均適用。特別高端的客戶，考慮通脹、養(yǎng)老等因素，建議用金領(lǐng)系統(tǒng)算（數(shù)額會很大）、或利用人生的七張保單推薦理財(cái)型產(chǎn)品的購買。 3、保額銷售的重點(diǎn)是解決客戶最重要且最基礎(chǔ)的家庭責(zé)任問題。萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國中國 保保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 分步驟解讀理念導(dǎo)入保障檢視產(chǎn)品推介說明與促成異議處理及轉(zhuǎn)介紹 導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)理念：人生需要重疾、意外保障 利用保障需求分析工具，檢視客戶目前保障缺口 結(jié)合各類保障缺口和客戶繳費(fèi)能力，推薦平安福產(chǎn)品建議書說明產(chǎn)品賣點(diǎn)，并利用資源促成及時(shí)處理客戶的異議處理，并

6、要求轉(zhuǎn)介紹前端承接“送福送平安”主顧開拓 預(yù)約上門目的：以送福為理由取得拜訪機(jī)會工具：送福建議書 活動介紹目的：面見客戶，送福的過程中讓客戶接觸平安福產(chǎn)品工具：南國報(bào)紙、當(dāng)代生活報(bào)、客服報(bào) 保障檢視目的：理念導(dǎo)入+保障檢視工具：調(diào)查問卷+保障需求分析工具l 承接前端的“送福送平安” 上門為客戶送福，講解健康理念并導(dǎo)入保障調(diào)查及需求分析！案例演示：張先生，一類職業(yè)，30歲，是家中的主要經(jīng)濟(jì)來源，注重家庭的責(zé)任，希望通過較低的投入，獲得較為全面的保障。為自己投保了一份平安福保障計(jì)劃：萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國中國 保保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 15

7、一、理念導(dǎo)入1（風(fēng)險(xiǎn)理念）新客戶張先生，您的家人一定會非常的幸福，因?yàn)橛心@樣睿智的一家之主，有良好的保障意識。的確，幸福的人生是需要規(guī)劃的，我有個(gè)理念想和您分享下，您看，這是我們的生命線這好比是我們的生命線從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，您也認(rèn)同吧？但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲。這是我們的收入線。這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、贍養(yǎng)老人、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用?？墒?，張先生，您想過沒有，我們什么情況下會中斷收入呢？（客

8、 戶：大概是生病或者意外的情況下吧。） 您說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。您認(rèn)同這個(gè)說法么？萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)萬一保險(xiǎn)網(wǎng) 中國中國 保保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 一、理念導(dǎo)入2（風(fēng)險(xiǎn)理念）老客戶問題一、您覺得醫(yī)療費(fèi)是不是越來越貴，隨著年齡的增長買保障是不是越來越貴？您看，現(xiàn)在一個(gè)闌尾炎手術(shù)都得萬八千的，更不要說重大疾病了；我們現(xiàn)在年輕，身體還好，但是隨著年齡的增大，我們面臨的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，購買保障就變得越來越貴了，甚至到時(shí)候想買保障都有可能買不了了；

9、特點(diǎn)1：保障需求大，現(xiàn)在買保障最便宜；問題二、你覺得社會發(fā)展到現(xiàn)在，患疾病種類是越來越多，還是越來越少？對，隨著社會環(huán)境的變化，患疾病種類也越來越多，我們的重疾險(xiǎn)也是根據(jù)疾病風(fēng)險(xiǎn)不停的在升級；過去大病只保11種，現(xiàn)在已經(jīng)保到30種了；特點(diǎn)2：重疾保障種類多，還有升級特定8種輕度重疾保障一、理念導(dǎo)入2（風(fēng)險(xiǎn)理念）老客戶問題四、您覺得人的壽命是不是越來越長？客戶：是；但是很多老年人老了并不一定很幸福，因?yàn)閴勖介L其實(shí)帶來的生活和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)也越來越大？如果我們老了之后除了正常的退休金之外，還可以拿一些額外的零花錢你覺得好不好？特點(diǎn)4：意外保障期間延長至70歲特點(diǎn)5：部分解約保額，領(lǐng)取養(yǎng)老金問題三、您覺

10、得有車的人是不是越來越多，風(fēng)險(xiǎn)越來越大？車越來越多，代表風(fēng)險(xiǎn)越來越多。但我們會發(fā)現(xiàn)中國有一個(gè)非常普通的現(xiàn)象，凡是家里能開車的人，他的年齡段基本都是家里的頂梁柱，你有沒有這種感覺？基本都是25歲到50歲之間這個(gè)年齡段，恰恰是家里最需要他們的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)大意味著什么，可想而知；特點(diǎn)3：自駕車意外保障 呵護(hù)有車一族實(shí)用銷售流程：保障需求分析 張先生，其實(shí)保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。我們保監(jiān)會的文件里面就明確的建議您，重疾保額至少年收入的5-10倍，意外保障至少是年收入的10-15倍，這是一個(gè)科學(xué)的保額設(shè)計(jì)！我這里有一個(gè)很好的工具保障需求分析卡，能夠快速的分析出我們

11、的基礎(chǔ)保障需求，需要您配合一下。這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，您放心，作為保險(xiǎn)顧問，所有的一切資料我們都會保密的。保障缺口計(jì)算： 生活責(zé)任已有資產(chǎn)已有保障=保障缺口從而計(jì)算出保障需求話術(shù)要點(diǎn)資料收集A1、你（和配偶）每月開支 （ ）元？（衣食住行）要點(diǎn)：這個(gè)問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？僅指衣食住行，可以引導(dǎo)，比如：水電煤氣、吃喝玩樂、生活用品開支等等； 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答， 現(xiàn)在孩子一年的教育費(fèi)用一般都在一萬元左右；而且隨著孩子年紀(jì)越來越大，教育費(fèi)用的支出會越來越多； 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，可能現(xiàn)在父母有退休金，不一定需要我們太多經(jīng)濟(jì)上的支持，但是隨著年齡越來越大，必要的生活費(fèi)也是對

12、父母關(guān)心的一種體現(xiàn)，也是一種心意的體現(xiàn)A2、子女教育每月花支出（ ）元？A3、您是否給父母生活費(fèi)？每月（ ）元？生活責(zé)任：年合計(jì)=（A1+A2+A3+A4）*12個(gè)月話術(shù)要點(diǎn)資料收集要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？ 要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其 它的債務(wù)？A5、家庭需要您照顧的年期至少（ ）年A6、您目前的按揭及債務(wù)情況為（ ）元生活責(zé)任：A4、是否還有其他方面的支出 （ ）元？要點(diǎn)：這個(gè)問題是指除了正常的生活費(fèi)用以外，醫(yī)藥費(fèi)、人情世故等費(fèi)用，客戶一般至少會說一點(diǎn)；B1、您目前擁有的

13、資產(chǎn)合計(jì)（ ）元要點(diǎn)：這個(gè)問題是指家庭現(xiàn)有流動資產(chǎn)，包括存款、股票基金、其他投資金額等； 要點(diǎn)：主要為確認(rèn)是否需要附加醫(yī)療，及確認(rèn)附加醫(yī)療A/B款B2、您已擁有的壽險(xiǎn)保額為（ ）元B3、您是否有醫(yī)保資產(chǎn)情況：要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指個(gè)人壽險(xiǎn)保障，單位部分不包括。 話術(shù)要點(diǎn)資料收集計(jì)算保障需求練習(xí)一張先生現(xiàn)擁有存款10萬元，現(xiàn)金5萬元，股票、基金等10萬元；有房貸30萬；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元；其他費(fèi)用（醫(yī)療、人情世故等費(fèi)用1000元）張先生有一女兒，現(xiàn)年 6 歲，每個(gè)月的教育支出大概是1000元，預(yù)計(jì)她可于23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立；張先生已購買人壽保險(xiǎn)2

14、0萬，應(yīng)如何計(jì)算何先生的保障需求？填寫表格30001000100010001730萬25萬存款+現(xiàn)金+股票基金20萬 107.4萬話術(shù)要點(diǎn)解釋保額含義業(yè)務(wù)員：根據(jù)計(jì)算的結(jié)果您的保障缺口是107萬。也就是說您現(xiàn)在有25萬元的資產(chǎn)，如果您再擁有107萬的保障，萬一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，能夠保證您立刻有30萬元把按揭還清，同時(shí)您家人每年可以從里面取出7.2萬元的生活費(fèi)，維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)，一直到17年后，孩子長大成人自立為止，這筆錢剛好用完。客 戶：這么多保險(xiǎn)，需要買多少錢呢？業(yè)務(wù)員：按照您目前的經(jīng)濟(jì)狀況您還能拿出多少錢來？客 戶：每個(gè)月大概1000元吧。業(yè)務(wù)員：每個(gè)月1000元，我不知道能否滿足您現(xiàn)在的保障需求，根據(jù)您的情況，我會為您準(zhǔn)備兩套方案供您選擇。一套是按照您可支出的保費(fèi)來做計(jì)劃，一個(gè)是按照您所需要的保額來做計(jì)劃，好嗎？客 戶：可以 。保額計(jì)算及解釋注意事項(xiàng)1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計(jì)算器，同時(shí)坐在客戶的右邊；2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場，要引導(dǎo)客戶一起計(jì)算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、保額解釋完以后，提問