家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)專案.

1、家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)專案計(jì)劃（修訂稿）計(jì)劃摘要本計(jì)劃首先分析了的呼吸機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其次介紹了公司的管理團(tuán)隊(duì)及現(xiàn)有組織框架。在此前提下，從市場(chǎng)與組織能力出發(fā)，制定了呼吸機(jī)連鎖店經(jīng)營(yíng)“海陸空”相結(jié)合的銷售模式，并提出以服務(wù)營(yíng)銷的理念提高客戶關(guān)系管理質(zhì)量的思想。研究表明：現(xiàn)有的家用呼吸機(jī)行業(yè)處于起步期，市場(chǎng)潛力巨大。本公司現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備拓展市場(chǎng)的能力，應(yīng)用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式擴(kuò)大市場(chǎng)必將帶來(lái)最大的成功。但是為了規(guī)避市場(chǎng)分析與資金風(fēng)險(xiǎn)，本項(xiàng)目的實(shí)施采取從少到多循序漸進(jìn)的市場(chǎng)拓展方式，以廣州為連鎖店面的示范店，不斷向周邊地區(qū)滲透，以實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展計(jì)劃。一、專案計(jì)劃介紹項(xiàng)目背景本項(xiàng)目建立

2、在 SA 公司十余年的呼吸機(jī)銷售基礎(chǔ)上，對(duì)于產(chǎn)品功能與客戶市場(chǎng)有很好的理解與把握。擁有一支專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系已鋪蓋全國(guó)，公司員工本著“專業(yè)、敬業(yè)、熱情、誠(chéng)信”的服務(wù)宗旨，為國(guó)內(nèi)各級(jí)醫(yī)院及廣大患者提供包括睡眠呼吸診斷和治療在內(nèi)的各項(xiàng)專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要經(jīng)營(yíng)各種先進(jìn)的睡眠診斷和治療產(chǎn)品，其中以多導(dǎo)睡眠監(jiān)測(cè)及各品牌進(jìn)口呼吸機(jī)為主。SA廣州分公司開(kāi)拓了華南地區(qū)的睡眠醫(yī)療市場(chǎng)，分公司現(xiàn)有員工五十余人，已實(shí)驗(yàn)性開(kāi)設(shè)廣州一家實(shí)體店面，擁有實(shí)體店面經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)有的規(guī)模與資源為呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)銷售打下了良好的基礎(chǔ)。呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)的模式在美國(guó)，香港都有成功的樣板。公司在今年準(zhǔn)備通過(guò)連鎖店

3、面這一銷售模式的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的再發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)家庭健康產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)呼吸機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)是是 OSAS 患者及長(zhǎng)期被打鼾困擾的人群。該類人群占人口總數(shù)的2%-4%，約5200萬(wàn)，這一人群呼吸機(jī)的普及率還不到 2%。根據(jù)患者病情可將這些潛在客戶又可以細(xì)分為：第一類，呼吸暫停已對(duì)健康造成影響，已到醫(yī)院做過(guò)睡眠監(jiān)測(cè)的客戶。第二類，已發(fā)現(xiàn)亞健康問(wèn)題，但是找不到根源，對(duì)打鼾不了解的客戶。第三類，暫無(wú)任何病癥，但是打鼾嚴(yán)重的客戶。呼吸機(jī)連鎖店的主要目標(biāo)是第二類人群，通過(guò)健康知識(shí)宣傳，讓客戶發(fā)現(xiàn)自身的病因，從而主動(dòng)進(jìn)行治療。同時(shí)，通過(guò)卓越的服務(wù)，引導(dǎo)第二類人群通過(guò)口碑營(yíng)銷影響第三類人群。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目前

4、國(guó)內(nèi)家用呼吸機(jī)品牌有二十個(gè)左右，其中有四家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，他們的經(jīng)營(yíng)模式還處于傳統(tǒng)的醫(yī)院推銷模式，走單一專業(yè)化道路，在廠家和消費(fèi)者的雙重壓力下生存，利潤(rùn)越來(lái)越小。SA 公司在呼吸機(jī)銷售方面已經(jīng)積累了十多年的經(jīng)營(yíng)，本公司開(kāi)設(shè)連鎖經(jīng)營(yíng)有如下優(yōu)勢(shì)：1.市場(chǎng)空間巨大。呼吸機(jī)行業(yè)正處于初始發(fā)展期，市場(chǎng)需求大。市場(chǎng)分析中已提到呼吸機(jī)在國(guó)內(nèi)的普及率只有 0.02%，市場(chǎng)空間巨大。2.營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富。SA 公司在呼吸機(jī)銷售方面已經(jīng)積累了十多年的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，公司培養(yǎng)了一支具備專業(yè)的睡眠醫(yī)學(xué)知識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售人員對(duì)于產(chǎn)品的功能與性能了解透徹，能夠?yàn)榭蛻籼岣吆线m、舒適的呼吸機(jī)。3.管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀。項(xiàng)目管理團(tuán)

5、隊(duì)結(jié)構(gòu)合理，具有開(kāi)拓精神。核心高管的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，在實(shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系網(wǎng)以及自身的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力，都是重要資源。4.物流配送完善。公司在全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)已有20余家，并且在不斷擴(kuò)展壯大。廣州分公司擁有自己的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)和進(jìn)貨渠道，已形成穩(wěn)定的物流網(wǎng)絡(luò)。5.售后服務(wù)到位。呼吸機(jī)售后服務(wù)開(kāi)始于從顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)刻，從機(jī)器調(diào)試，到客戶使用情況調(diào)查，再到后期的機(jī)器護(hù)理清理、配件更換等，我公司成立專門(mén)的售后服務(wù)部，跟蹤為每一位客戶提供每一項(xiàng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)的一體化。6.品牌戰(zhàn)略持久。SA公司是國(guó)內(nèi)唯一一家全國(guó)性呼吸機(jī)銷售公司，進(jìn)入行業(yè)早，是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，代理的品牌都是國(guó)際知名企業(yè)的產(chǎn)品。7.體制

6、優(yōu)勢(shì)突出。項(xiàng)目公司作為股份制的民營(yíng)企業(yè)，具有機(jī)制靈活、管理規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的體制優(yōu)勢(shì)，具有較強(qiáng)的成本控制能力、敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力和快速響應(yīng)的決策機(jī)制。項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)與管理項(xiàng)目初創(chuàng)時(shí)，擬組建有限責(zé)任公司，逐步發(fā)展成股份有限公司，實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，按精干高效的原則設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，按激勵(lì)與約束相結(jié)合的原理制訂各項(xiàng)管理制度。管理團(tuán)隊(duì)配置科學(xué)高效，有專門(mén)的連鎖店面運(yùn)營(yíng)，信息化技術(shù)，營(yíng)銷人才。財(cái)務(wù)分析 本項(xiàng)目采取從少店到多店，循序漸進(jìn)的開(kāi)發(fā)方式，前期啟動(dòng)資金較小，建設(shè)周期較短，能迅速產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。規(guī)劃設(shè)計(jì)的調(diào)整空間較大，可塑性較強(qiáng)，可根據(jù)市場(chǎng)的變化整合各種資源，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功奠定良好的基礎(chǔ)。風(fēng)險(xiǎn)

7、分析本項(xiàng)目可能存在的風(fēng)險(xiǎn)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、成本風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等，通過(guò)分析認(rèn)為這些風(fēng)險(xiǎn)都是可規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司。營(yíng)銷策略本項(xiàng)目以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想，嚴(yán)格按照服務(wù)營(yíng)銷的九大原則照個(gè)好我們每一個(gè)客戶。在銷售模式上結(jié)合店面、醫(yī)院和網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)“海陸空一體化”的銷售模式，高中低檔的全系列定價(jià)體系，圍繞客戶不段挖掘需求并滿足的服務(wù)手段，而且結(jié)合實(shí)際情況制定了推廣方案。二、市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)分析醫(yī)療器械行業(yè)及市場(chǎng)分析準(zhǔn)確分析市場(chǎng)環(huán)境及自己所屬行業(yè)是項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的前提條件，也是企業(yè)獲得成功的有效保證。醫(yī)療器械已經(jīng)發(fā)展成為全世界的一個(gè)重要市場(chǎng)，其中美國(guó)的強(qiáng)生公司、通用電氣醫(yī)療集團(tuán)、美敦力公司、德國(guó)的西門(mén)子公司

8、、荷蘭的飛利浦公司等全球前20 大醫(yī)療器械公司所創(chuàng)造的銷售收入占有全球醫(yī)療器械銷售大部分份額。這些公司的產(chǎn)品主要應(yīng)用于癌癥、心血管病、眼科、整形外科、大型醫(yī)用成像設(shè)備以及健康信息系統(tǒng)等領(lǐng)域，他們的技術(shù)、工藝、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念等均走在世界同行的前列。我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品只占國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)年容量的 50%-60%，進(jìn)口產(chǎn)品大量占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，目前我國(guó)藥品與器械人均消費(fèi)比例僅為 10:1，而目前發(fā)達(dá)國(guó)家人均醫(yī)藥衛(wèi)生消費(fèi)藥品和器械的比例已達(dá)到 1:1。中國(guó)的醫(yī)療器械遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國(guó)衛(wèi)生健康事業(yè)的需求。醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，需求將持續(xù)增長(zhǎng)，主要原因有：第一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展

9、加速帶動(dòng)醫(yī)療服務(wù)需求升級(jí)。隨著人民生活水平不斷提高，醫(yī)療器械的選用會(huì)越來(lái)越先進(jìn)，在發(fā)達(dá)國(guó)家，醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當(dāng)。而在我國(guó)，前者產(chǎn)值只是后者的1/5，這種比例的嚴(yán)重失調(diào)預(yù)示著醫(yī)療設(shè)備與器械產(chǎn)業(yè)在我國(guó)還有巨大的發(fā)展空間。第二，信息化發(fā)展趨勢(shì)引發(fā)醫(yī)療器械需求增長(zhǎng)。 數(shù)字診斷、遠(yuǎn)程診斷、遠(yuǎn)程病房是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，遠(yuǎn)程治療以信息化為基礎(chǔ)，因此醫(yī)院信息化趨勢(shì)給醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。第三，國(guó)家政策變化帶來(lái)醫(yī)療器械的需求增長(zhǎng)。近年來(lái)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)通過(guò)對(duì)醫(yī)保藥品實(shí)行政府定價(jià)，廢止醫(yī)院自行采購(gòu)而實(shí)行集中招標(biāo)采購(gòu)制度，逐步降低了醫(yī)院對(duì)藥品收入的依賴程度。隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順

10、，醫(yī)療服務(wù)性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對(duì)中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)持續(xù)動(dòng)力。可以預(yù)期，醫(yī)療器械行業(yè)將成為未來(lái)的投資熱點(diǎn)，家用醫(yī)療器械隨著信息化等發(fā)展進(jìn)入越來(lái)越多的家庭，給消費(fèi)者通過(guò)快捷、方便、準(zhǔn)確、實(shí)用的信息化健康服務(wù)。未來(lái)醫(yī)學(xué)模式將由單純的治療型模式向治療與預(yù)防保健相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變, 特別是隨著個(gè)人健康意識(shí)增強(qiáng)，性能良好、使用方便的用于社區(qū)、家庭和個(gè)人的治療設(shè)備、預(yù)防及健身的設(shè)備、健康自我檢測(cè)設(shè)備將成為家庭中新的“家電”和“家私”。呼吸機(jī)行業(yè)及市場(chǎng)分析呼吸機(jī)的基本工作原理是在治療的過(guò)程中給患者提供一個(gè)固定的治療壓力，治療壓力能夠消除患者各種體位，各個(gè)睡眠期的呼吸暫停

11、、低通氣、打鼾和 RERA，并且使患者睡眠結(jié)構(gòu)保持正常。呼吸機(jī)不僅可以直接治療熟癥、睡眠呼吸暫停綜合征、慢性阻塞性肺病、呼吸衰竭等疾病，而且在預(yù)防心腦血管疾病，協(xié)調(diào)內(nèi)分泌系統(tǒng)起到重要作用，隨著家用呼吸機(jī)的推廣，長(zhǎng)期進(jìn)行呼吸機(jī)治療的患者睡眠質(zhì)量和生活質(zhì)量都得到了提高。國(guó)外的睡眠醫(yī)學(xué)及呼吸機(jī)的應(yīng)用都早于國(guó)內(nèi)，而國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)在迅速發(fā)展之中，與發(fā)達(dá)國(guó)家越來(lái)越接近。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)文化大發(fā)展階段，人們生活水平不斷提高，基本家庭都能承受呼吸機(jī)的價(jià)格，這為呼吸機(jī)銷費(fèi)打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。三、競(jìng)爭(zhēng)分析與市場(chǎng)定位邁克爾·波特在其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者分析技術(shù)一書(shū)中提出的五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型，他認(rèn)為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

12、的高低是由五種作用力決定的，這五種競(jìng)爭(zhēng)力分別是:1.現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)；2.新進(jìn)入者的威脅；3.替代品的威脅能力；4.客戶的議價(jià)能力；5.供貨商的議價(jià)能力。這五種競(jìng)爭(zhēng)力影響產(chǎn)品的價(jià)格、成本與必要的投資，也決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。企業(yè)如果要想擁有長(zhǎng)期的獲利能力，就必須先了解所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并塑造對(duì)企業(yè)有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才能處在行業(yè)中最具吸引力的競(jìng)爭(zhēng)地位。我們以該模型為指導(dǎo)，分析呼吸機(jī)的潛在替代品、產(chǎn)品供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者的行為，從而明確SA公司所處的市場(chǎng)環(huán)境，定位自身的市場(chǎng)。 SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，它是由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授海因茨·韋里克(Heinz Weihrich)于20世紀(jì)80年代初提

13、出來(lái)的，SWOT四個(gè)英文字母分別代表:優(yōu)勢(shì)（Strength)、劣勢(shì)(Weakness、機(jī)會(huì)(Opportunity、威脅(Threat ) 。運(yùn)用這種方法，可以對(duì)研究對(duì)象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對(duì)策等。本文利用SWOT分析法分析現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況，提出戰(zhàn)略目標(biāo)。 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有呼吸機(jī)代理商 300 余家，這些代理商主要集中在北京、上海、廣州等發(fā)達(dá)城市，其中華南地區(qū)有 40 家，廣州與深圳有 20 家，占 50%左右。主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有北京的偉康開(kāi)元，深圳的康澤欣，他們主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行低成本運(yùn)作，提供僅限于銷售，對(duì)于維修等

14、售后服務(wù)沒(méi)有很系統(tǒng)的開(kāi)展。潛在新進(jìn)入者很多人看到醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展前景，現(xiàn)在比較容易進(jìn)入家用呼吸機(jī)市場(chǎng)的有：1.醫(yī)藥業(yè)，很多藥店利用已有的店面，開(kāi)設(shè)專柜銷售醫(yī)療器械。2.醫(yī)用醫(yī)療行業(yè)，這類行業(yè)憑借自己已有的專業(yè)能力，很容易將市場(chǎng)擴(kuò)大到家用醫(yī)療器械行業(yè)。3.另外，家用呼吸機(jī)銷售行業(yè)資金投入少，回報(bào)率高，處于行業(yè)的初期，吸引著更多業(yè)內(nèi)和非業(yè)內(nèi)人士。替代品OSAS 患者的治療方式有多種，無(wú)創(chuàng)的有一般治療（如積極減肥、改變生活習(xí)慣等）、藥物治療、口矯器治療、呼吸機(jī)治療等，有創(chuàng)的有手術(shù)治療。供應(yīng)商與客戶本公司經(jīng)營(yíng)的呼吸機(jī)主要5個(gè)品牌，覆蓋高中低檔，均經(jīng)過(guò)產(chǎn)家正規(guī)授權(quán)，是主要代理商之一。呼吸機(jī)的主要客戶是

15、代理商及使用客戶。代理商的議價(jià)能力較強(qiáng)，他們不斷在選擇進(jìn)價(jià)低的產(chǎn)家。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)者在夠買(mǎi)之前也會(huì)上網(wǎng)查看產(chǎn)品報(bào)價(jià)，有一些其他非正規(guī)渠道進(jìn)口的呼吸機(jī)在價(jià)格上會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品造成一定沖擊。總之，無(wú)論是從現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的競(jìng)爭(zhēng)者、替代品市場(chǎng)還是從供應(yīng)商與客戶的角度出發(fā)，CPAP 連鎖經(jīng)營(yíng)面臨的市場(chǎng)廣闊，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但是。該項(xiàng)目所面的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于威脅，自身的優(yōu)勢(shì)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劣勢(shì)，而且可以通過(guò)一系列戰(zhàn)略措施，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有效規(guī)避或者減小潛在的風(fēng)險(xiǎn)與威脅，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，搶占商機(jī)。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1.市場(chǎng)空間巨大。呼吸機(jī)行業(yè)正處于初始發(fā)展期，市場(chǎng)需求大。市場(chǎng)分析中已提到呼吸機(jī)在國(guó)內(nèi)的

16、普及率只有 0.02%，市場(chǎng)空間巨大。2.營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富。SA 公司在呼吸機(jī)銷售方面已經(jīng)積累了十多年的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，公司培養(yǎng)了一支具備專業(yè)的睡眠醫(yī)學(xué)知識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售人員對(duì)于產(chǎn)品的功能與性能了解透徹，能夠?yàn)榭蛻籼岣吆线m、舒適的呼吸機(jī)。3.管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀。項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)合理，具有開(kāi)拓精神。核心高管的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，在實(shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系網(wǎng)以及自身的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力，都是重要資源。4.物流配送完善。公司在全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)已有20余家，并且在不斷擴(kuò)展壯大。廣州分公司擁有自己的產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)和進(jìn)貨渠道，已形成穩(wěn)定的物流網(wǎng)絡(luò)。5.售后服務(wù)到位。呼吸機(jī)售后服務(wù)開(kāi)始于從顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)刻，從機(jī)器調(diào)試，到

17、客戶使用情況調(diào)查，再到后期的機(jī)器護(hù)理清理、配件更換等，我公司成立專門(mén)的售后服務(wù)部，跟蹤為每一位客戶提供每一項(xiàng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)的一體化。6.品牌戰(zhàn)略持久。SA公司是國(guó)內(nèi)唯一一家全國(guó)性呼吸機(jī)銷售公司，進(jìn)入行業(yè)早，是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，代理的品牌都是國(guó)際知名企業(yè)的產(chǎn)品。7.體制優(yōu)勢(shì)突出。項(xiàng)目公司作為股份制的民營(yíng)企業(yè)，具有機(jī)制靈活、管理規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的體制優(yōu)勢(shì)，具有較強(qiáng)的成本控制能力、敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力和快速響應(yīng)的決策機(jī)制。項(xiàng)目劣勢(shì)1.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金規(guī)模較大，股東自有資金不足，需負(fù)債經(jīng)營(yíng)，增加了融資壓力、財(cái)務(wù)費(fèi)用與債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。2.店面選址受很多因素影響，這一方面的經(jīng)驗(yàn)還不足。需要有專門(mén)的人員進(jìn)行選址考察和

18、分析。3.產(chǎn)品以進(jìn)口的為主，價(jià)格較高。因此，很難在短時(shí)間內(nèi)覆蓋低端市場(chǎng)。4.呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)其風(fēng)險(xiǎn)不僅在于店面選址，產(chǎn)品質(zhì)量，運(yùn)營(yíng)后的營(yíng)銷、服務(wù)和管理更加重要，因此對(duì)管理團(tuán)隊(duì)和員工隊(duì)伍的綜合素質(zhì)要求很高。項(xiàng)目的機(jī)會(huì)1.項(xiàng)目符合醫(yī)療器械行業(yè)向家用醫(yī)療器械發(fā)展的潮流，符合國(guó)家的醫(yī)保政策，同時(shí)也與消費(fèi)者的消費(fèi)需求相一致。2.連鎖店面從廣州開(kāi)始向周邊城市擴(kuò)張，廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，人們生活水平、健康意識(shí)相對(duì)較高，且已有睡眠診斷中心30家，消費(fèi)需求旺盛，未來(lái)增長(zhǎng)潛力大，市場(chǎng)發(fā)展空闊。3.經(jīng)營(yíng)呼吸機(jī)銷售行業(yè)十余年，公司已經(jīng)培養(yǎng)了一定的客戶基礎(chǔ)，這些客戶很多都是具有較高健康意識(shí)的高收入人群，對(duì)于潛在客戶有一定的影

19、響作用。并且與華南地區(qū)數(shù)家大型醫(yī)院成為合作伙伴。項(xiàng)目的威脅1.呼吸機(jī)消費(fèi)者的健康意識(shí)不高，對(duì)于呼吸機(jī)知識(shí)及OSAS病因及危害的宣傳有待進(jìn)一步加強(qiáng)。2.現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和代理商在進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，有些公司在不斷減低自己的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，使得公司的在產(chǎn)品價(jià)格方面做一些調(diào)整，利潤(rùn)率有所下降。3.其他代替品的使用，現(xiàn)在最有競(jìng)爭(zhēng)力的是口矯器。以價(jià)格低廉優(yōu)勢(shì)分流了一部分消費(fèi)者。還有就是醫(yī)院手術(shù)，從一次性價(jià)格或者醫(yī)保考慮很多患者會(huì)選擇手術(shù)治療。根據(jù)以上分析，呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)定位選擇如下：1.呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)是 OSAS 患者及長(zhǎng)期被打鼾困擾的人群。該類人群占人口總數(shù)2%-4%，約 2600-5

20、000萬(wàn)，這一人群呼吸機(jī)的普及率還不到 0.02%。從呼吸機(jī)的價(jià)格考慮，呼吸機(jī)價(jià)格由幾千元到幾萬(wàn)元不等，本公司希望通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)覆蓋低端市場(chǎng)，使呼吸機(jī)走進(jìn)更多百姓人家。2.呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的產(chǎn)品以進(jìn)口品牌為主，國(guó)產(chǎn)品牌為輔，囊括家用呼吸機(jī)各種類型?？蛻粜枨蟮亩鄻踊瘺Q定了項(xiàng)目的產(chǎn)品與服務(wù)必須豐富多樣。服務(wù)項(xiàng)目越多、越全面，就越能留住顧客，就越能刺激消費(fèi)者消費(fèi)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，項(xiàng)目將針對(duì)不同客戶群不同的心理需求，對(duì)產(chǎn)品選擇及服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)進(jìn)行全方位考慮，還將根據(jù)市場(chǎng)變化，適時(shí)引進(jìn)各款新穎、多功能的產(chǎn)品，打造多功能多層次的產(chǎn)品體系，成功開(kāi)發(fā)出一個(gè)集檢測(cè)、體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)、售后與一體的呼

21、吸機(jī)經(jīng)營(yíng)銷售店面。四、管理團(tuán)隊(duì)與組織框架我公司在近幾年來(lái)，不斷創(chuàng)新，在加強(qiáng)傳統(tǒng)模式的基礎(chǔ)上積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)、嘗試新的銷售模式。發(fā)展至今，主要的銷售模式有：1.醫(yī)院銷售。與各大醫(yī)院合作項(xiàng)目，推廣銷售產(chǎn)品。2.連鎖店面。開(kāi)設(shè)多家實(shí)體店、連鎖店面，推廣銷售產(chǎn)品。3.網(wǎng)絡(luò)銷售，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，建立網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)，推廣銷售產(chǎn)品。該項(xiàng)目是實(shí)現(xiàn)公司銷售模式的一個(gè)整合，在未來(lái)的發(fā)展中以連鎖店面銷售為主線，醫(yī)院合作與網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，推動(dòng)銷售額的不斷提升。本項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置本著精干、高效的原則，符合現(xiàn)在企業(yè)制度要求，建立科學(xué)的運(yùn)行機(jī)制，將激勵(lì)與制約有機(jī)結(jié)合。連鎖店采取直屬經(jīng)營(yíng)模式，公司部門(mén)設(shè)置完善，分工明確。在總

22、裁下面設(shè)立六個(gè)主要職能部門(mén)，對(duì)銷售、宣傳、財(cái)務(wù)、人事等進(jìn)行分工管理。市場(chǎng)分析有專門(mén)的市場(chǎng)拓展中心，品牌構(gòu)建有專門(mén)的品牌管理中心，對(duì)于企業(yè)為顧客提供的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則滲透到每一家連鎖店，每一個(gè)銷售人員。連鎖店面是公司未來(lái)主要的銷售方式，每家連鎖店主要有 4名人員組成，其中銷售人員3名（其中一名是店長(zhǎng)）、技術(shù)工程師1名。家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)管理上體現(xiàn)3S原則：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化。專業(yè)化即將一切工作都盡可能地細(xì)分專業(yè)，在商品方面突出差異化。連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。總部、分店及配送中心對(duì)商品的訂貨、采購(gòu)、配送、銷售等各司其職，并且制定規(guī)范化規(guī)章制度，整個(gè)程序嚴(yán)格按照總公司所擬定

23、的流程來(lái)完成.二是企業(yè)整體形象標(biāo)準(zhǔn)化。商店的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、設(shè)備購(gòu)置、商品的陳列、廣告設(shè)計(jì)、技術(shù)管理等都集中在總部。總部提供連鎖店選址、開(kāi)辦前的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的監(jiān)督指導(dǎo)和交流等服務(wù)，從而保證了各連鎖店整體形象的一致性。簡(jiǎn)約化即將作業(yè)流程盡可能地“化繁為簡(jiǎn)”，減少經(jīng)驗(yàn)因素對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響。連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張講究的是全盤(pán)復(fù)制，不能因?yàn)殚T(mén)店數(shù)量的增加而出現(xiàn)紊亂。連鎖系統(tǒng)整體龐大而復(fù)雜，必須將財(cái)務(wù)、貨源供求、物流、信息管理等各個(gè)子系統(tǒng)簡(jiǎn)明化，去掉不必要的環(huán)節(jié)和內(nèi)容，以提高效率。為此，要制定出簡(jiǎn)明扼要的操作手冊(cè)，職工按手冊(cè)操作，各司其職，各盡其責(zé)。五、營(yíng)銷策略呼吸機(jī)在中國(guó)現(xiàn)有更多是作為一種高端消費(fèi)，但是呼吸機(jī)以最優(yōu)

24、的方案解決患者睡眠呼吸暫停綜合征，消費(fèi)人對(duì)于疾病預(yù)防等具有較高意識(shí)，現(xiàn)有的呼吸機(jī)客戶普遍素質(zhì)較高。在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候很多回進(jìn)行一個(gè)購(gòu)機(jī)前的體驗(yàn)，對(duì)于呼吸機(jī)銷售來(lái)說(shuō)，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的要求高，對(duì)于服務(wù)的要求更高。另外呼吸機(jī)一旦被患者接受之后，對(duì)于使用者來(lái)說(shuō)是一種口常用品，產(chǎn)品的售后服務(wù)也非常重要?？偠灾粑鼨C(jī)銷售的全過(guò)程都需要有專業(yè)的銷售人員為客戶提供服務(wù)。從服務(wù)營(yíng)銷的理念出發(fā)來(lái)制定呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)店的營(yíng)銷策略更符合產(chǎn)品特征及公司的服務(wù)理念。在項(xiàng)目籌建期，運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)將經(jīng)營(yíng)理念和項(xiàng)目特質(zhì)予以視覺(jué)化、行為化、規(guī)格化和系統(tǒng)化，確定公司標(biāo)徽、宣傳口號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和象征圖形，并將其滲透到招牌、廣告媒體、商品

25、包裝、工作車輛、員工制服、維修標(biāo)簽、宣傳贈(zèng)品等方面，創(chuàng)造具有個(gè)性的企業(yè)形象，給客戶以良好的綜合印象，并達(dá)到行銷傳播的目的。實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的六個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一退換貨。通過(guò)事先大量的市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)需求和顧客偏好，跟蹤銷售本公司所產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量及客戶使用情況，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整所銷售產(chǎn)品的品種及價(jià)格。在服務(wù)方面，要大力做好員工的培訓(xùn)和規(guī)范員工的服務(wù)行為，使顧客滿意所提供的服務(wù)，維持公司良好聲譽(yù)，從而樹(shù)立起公司的良好形象。具體措施：在全體員工中建立“微笑服務(wù)、高效服務(wù)、自覺(jué)服務(wù)、熱情服務(wù)、超額服務(wù)”的“五好服務(wù)”行為標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)是復(fù)雜多變的。消費(fèi)者未滿足的需求是

26、客觀存在的。營(yíng)銷者要善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場(chǎng)。一是市場(chǎng)創(chuàng)新：本項(xiàng)目選擇先在廣州開(kāi)店，采取循序漸進(jìn)的方式不斷向珠三角其他城市拓展。爭(zhēng)取在二年店面覆蓋珠三角主要的9座城市。二是產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷尋找國(guó)內(nèi)外呼吸機(jī)生產(chǎn)商及供應(yīng)商，爭(zhēng)取獲得更多品牌呼吸機(jī)的銷售許可，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化及產(chǎn)品價(jià)格的差異化。三是廣告創(chuàng)新，走出傳統(tǒng)的平面廣告，結(jié)合數(shù)字電視等先進(jìn)設(shè)備，將廣告做活。四是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)宣傳，創(chuàng)建呼吸機(jī)銷售、維修網(wǎng)站，宣傳產(chǎn)品，提升企業(yè)形象。家用呼吸機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)的銷售實(shí)現(xiàn)“海陸空一體化”模式。“?！笔侵高B鎖店面，是公司形象和產(chǎn)品的載體；“陸”是指?jìng)鹘y(tǒng)的醫(yī)院銷售模式，通過(guò)專業(yè)銷售人員

27、各個(gè)擊破，獲得實(shí)實(shí)在在的客戶；“空”是指互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)模式，是公司實(shí)現(xiàn)推廣、樹(shù)立品牌形象的一把利器。六、財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理本項(xiàng)目預(yù)計(jì)總投資 500 萬(wàn)元，分三年投入，第一年投資 100 萬(wàn)元、第二、三年分別投資 200 萬(wàn)元，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)期為 10 年，要求達(dá)到的最低投資報(bào)酬率為 10%。投資方在公司管理中的作用表現(xiàn)在：委派財(cái)務(wù)監(jiān)督員，監(jiān)督公司資金運(yùn)作狀況；協(xié)助公司各項(xiàng)規(guī)章制度符合上市條件。通過(guò)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，投資該項(xiàng)目可以獲得很好的投資回報(bào)。七、項(xiàng)目進(jìn)程與發(fā)展計(jì)劃項(xiàng)目分兩期進(jìn)行： 一期主要建設(shè)廣州與佛山的三家連鎖店，實(shí)現(xiàn)連鎖店的信息化管理，并建立自己的門(mén)戶網(wǎng)站。內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)考察，對(duì)

28、預(yù)開(kāi)店面周圍的環(huán)境進(jìn)行一個(gè)透徹的了解。2.選好店址，盡快完成店鋪裝修；嚴(yán)格按照連鎖店統(tǒng)一的裝修形象裝修布置店鋪，設(shè)置店面廣告。3.培訓(xùn)店鋪銷售人員，設(shè)一名有銷售經(jīng)驗(yàn)的老員工為店長(zhǎng)。4.銷售與統(tǒng)計(jì)，對(duì)于店面的銷售情況及客流量做一個(gè)詳細(xì)的等級(jí)，對(duì)每一位進(jìn)店體驗(yàn)的客戶做好登記，進(jìn)行跟蹤回訪，了解客戶一手資料。5.售后服務(wù)，以產(chǎn)品使用的生命周期為指導(dǎo)，跟蹤每一件產(chǎn)品的使用狀況，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6.信息化建設(shè)，將新建的店面與公司的信息化平臺(tái)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)管理和銷售的信息化，做好物流配送、銷售、客服等各個(gè)環(huán)節(jié)。7.網(wǎng)站建設(shè)：一期完成企業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站建站，并完成網(wǎng)上商城建設(shè)，做初步推廣。二期主要完成連鎖店面的擴(kuò)展，3 年內(nèi)連鎖店覆蓋珠三角主要城市，3-5年內(nèi)連鎖店覆蓋廣東省主要城市，10 年實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖。家用呼吸連鎖經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)是通過(guò)傳統(tǒng)和高科技的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶的睡眠健康管理，連鎖店面是我們的“基站”，網(wǎng)絡(luò)和信息化是我們聯(lián)系客戶的線。