商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與議價(jià)

1、精品文檔今天我們來(lái)談一談在商務(wù)談判中間的報(bào)價(jià)和議價(jià)的問(wèn)題。商務(wù)談判的核心實(shí)際是個(gè)價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格綜合的反應(yīng)著所有的商品的內(nèi)涵，因此不僅僅是個(gè)錢的問(wèn)題，價(jià)格實(shí)際是個(gè)非常廣泛的含義，價(jià)格反應(yīng)了交易的意向， 也反應(yīng)了整個(gè)商品的質(zhì)量、規(guī)格以及方方面面的內(nèi)在的因素。所以，商務(wù)談判很重要的一個(gè)內(nèi)容，就是如何報(bào)價(jià)，然后得到報(bào)價(jià)之后，要如何調(diào)整，或者是再包裝，最終形成一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。 終于找到利益的交叉點(diǎn)。 這個(gè)應(yīng)該說(shuō)商務(wù)談判的核心，是圍繞著價(jià)格來(lái)展開的。我們下面把報(bào)價(jià)這個(gè)問(wèn)題說(shuō)一說(shuō)。 因?yàn)閳?bào)價(jià)本身談的價(jià)格又不僅僅是錢的問(wèn)題，在這里面涉及的內(nèi)容就比較廣泛， 從報(bào)價(jià)現(xiàn)在在社會(huì)上常用的辦法， 你如果歸類的話，

2、可以有歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)兩種。這么說(shuō)，從東方人的角度，采用日式報(bào)價(jià)比較多， 而從西方人的角度采用歐式報(bào)價(jià)的比較普遍。 下面我把這兩種報(bào)價(jià)分別給大家做一下介紹。教科書里面講，歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)各有特點(diǎn)。 比如說(shuō)，歐式報(bào)價(jià)本身，除了歐洲國(guó)家，美國(guó)、澳大利亞、新西蘭這些國(guó)家都采用。由于這些地方資本主義已經(jīng)有了幾百年的歷史， 所以在本身商業(yè)運(yùn)行的規(guī)則已經(jīng)有了一套行之有效的辦法，我們講對(duì)這些地方而言， 辦的事情絕大多數(shù)情況下我們叫做規(guī)則談判這種導(dǎo)向。而日式或者東方，很多情況下，是隨著人的意志，能夠有所變化的。這個(gè)在談判中間， 往往就體現(xiàn)誰(shuí)的力量更強(qiáng)一點(diǎn)，誰(shuí)的力量更弱一點(diǎn)， 不是純粹的按照利益規(guī)則來(lái)辦的，

3、 我們?cè)谡勁兄虚g把它叫實(shí)力導(dǎo)向。所以，歐式報(bào)價(jià)很多情況下是個(gè)規(guī)則導(dǎo)向的產(chǎn)物，日式報(bào)價(jià)在很多情況下可以認(rèn)定是一種實(shí)力導(dǎo)向的產(chǎn)物。從歐式報(bào)價(jià)這個(gè)角度， 實(shí)際是這樣。 根據(jù)實(shí)際情況， 報(bào)出一個(gè)留有余地的價(jià)格，然后根據(jù)雙方的意向，雙方的需求，以及游戲規(guī)則，當(dāng)然也含有實(shí)力的比較在里面，雙方進(jìn)行磨合，最終達(dá)成一個(gè)價(jià)格。比如說(shuō)，給你一個(gè)價(jià)格，你覺(jué)得這個(gè)東西有點(diǎn)問(wèn)題， 他可以說(shuō)好， 我們?cè)谄渌姆矫嬖賮?lái)談優(yōu)惠，比如支付的方面，他就先給了你一個(gè)價(jià)格， 然后根據(jù)雙方談判的情況， 根據(jù)日常的游戲規(guī)則，我們?cè)谝?guī)則下面，或者在框架里面， 再進(jìn)行探討，是升還是降。這是歐式報(bào)價(jià)的一個(gè)典型。日式報(bào)價(jià)與歐式報(bào)價(jià)不一樣。 歐式報(bào)

4、價(jià)是留有余地，但是它用別的方式，可以給你采取所謂讓步的內(nèi)涵， 估計(jì)一個(gè)價(jià)格用別的方式， 只要我采用了這種支付形式了，實(shí)際對(duì)你就有讓步的內(nèi)涵了， 其實(shí)你也心領(lǐng)神會(huì)， 因?yàn)榘凑召Y本主義這就是讓步。你得到了覺(jué)得心里比較滿足的這么個(gè)做法。 日式報(bào)價(jià)不是這個(gè)情況，出手比歐式低，非常低很有競(jìng)爭(zhēng)力，等你說(shuō)好，我決定用你的了，這時(shí)候咱再談其他的，你要說(shuō)我那支付上，咱們?cè)偬接懱接?，他?huì)說(shuō)，如果支付上探討的話，這個(gè)事兒價(jià)格得漲。 所以從歐式報(bào)價(jià)的角度講， 是一個(gè)價(jià)格， 通過(guò)雙方的調(diào)整是逐漸向下走，而日式的報(bào)價(jià)，是給你一個(gè)起點(diǎn)很低的價(jià)格，很有競(jìng)爭(zhēng)力，你只要把它抓住了，他才告訴你，如果再有其他附加條件的話，價(jià)格會(huì)往上

5、揚(yáng)，我想這點(diǎn)大家就抓住了歐式和歐式報(bào)價(jià)的最大本質(zhì)的區(qū)別。 一個(gè)是好出手， 往下走，一個(gè)是低出手，往下走。1 歡迎下載精品文檔好象東方人在很大程度上采用的都是日式的報(bào)價(jià)行為。 比較普遍。包括我們的華商，在很多程度上也是這個(gè)樣子。 如果我們了解了歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在歐式報(bào)價(jià)中間，責(zé)任是很清楚的，在日式報(bào)價(jià)中間，有相當(dāng)多含糊的地方，因此在報(bào)價(jià)過(guò)程中，請(qǐng)大家注意，要比較仔細(xì)。我個(gè)人還是比較欣賞歐式這種報(bào)價(jià)方式的， 因?yàn)闅W式的報(bào)價(jià)方式把所有的其他的類別都認(rèn)為是一種對(duì)你的優(yōu)惠和讓步， 這時(shí)就比較好辦。 有這樣的案例， 發(fā)展澳大利亞有兩兄弟都有個(gè)礦山，弟弟準(zhǔn)備賣礦山，談二千六百萬(wàn)，少一分也

6、不行。你怎么著也得二千六百萬(wàn)，這個(gè)談判員很奇怪，你怎么這么僵死呢，一定要二千六百萬(wàn)，最后從側(cè)面一打聽， 因?yàn)樗绺绺牡V山是一樣的，他哥哥賣的時(shí)候賣到了二千五百五十萬(wàn)，他就死咬著二千六百萬(wàn)， 所以這個(gè)價(jià)格上他決定我不能比我哥哥的低，低了之后我不好交代，知道這個(gè)癥結(jié)之后，談判人員就跟他磋商，二千六百萬(wàn)，如果我給你二千五百萬(wàn)的話， 我采用其他的支付方式， 這其實(shí)是對(duì)你特大的讓步，因?yàn)槭菤W式報(bào)價(jià)， 大家都生活在同一個(gè)游戲規(guī)則下面，最后他接受了， 實(shí)際是價(jià)格上似乎低了一點(diǎn)，但是在其他的支付條件下，比他哥哥優(yōu)惠的多。這樣，等于跟他哥哥找齊，拉平了，所以這兩種報(bào)價(jià)的方式千萬(wàn)要注意，各有特點(diǎn)，你比較適應(yīng)哪

7、個(gè)，就用哪個(gè)。東方人在很多程度上對(duì)于嚴(yán)格按照游戲規(guī)則辦事是不適應(yīng)的。 加入世貿(mào)組織干什么？就是讓你從實(shí)力導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)入規(guī)則導(dǎo)向， 我記得我在跟東南亞的專家在談 101，103的時(shí)候，澳大利亞新西蘭提出來(lái)， 10 5，10東盟國(guó)家， 1 中國(guó)，3 加上日韓， 5 加上澳、新，結(jié)果幾乎所有的東南亞的國(guó)家，包括日本都講，我們都購(gòu)買力，你們先別來(lái)了，什么原因？我們亞洲人有一個(gè)特點(diǎn)，這個(gè)事兒不行，那個(gè)事兒行，這個(gè)事兒不讓步，先干那個(gè)事兒，亞洲人可以，以妥協(xié)為主，西方人嚴(yán)格的按照這個(gè)規(guī)矩辦事，按照游戲規(guī)則辦事，進(jìn)來(lái)之后，大家都覺(jué)得為難，別的沒(méi)有什么， 在拒絕澳新參加上空前一致， 我覺(jué)得這就是兩種文化的差異。

8、實(shí)際在談判中間也是這樣。下面我講一講在談判報(bào)價(jià)中間， 有哪些基本的規(guī)則？應(yīng)該探討， 應(yīng)該遵循的，我想這個(gè)也是值得注意的。 不管是歐式報(bào)價(jià)還是日式報(bào)價(jià)， 你如果是出口的話，第一口價(jià)格，實(shí)際就為你確定了價(jià)格的上線，你不可能賣的價(jià)太高了，賣的太高沒(méi)道理了。所以注意，你出口的第一口價(jià)，實(shí)際已經(jīng)確定了你的上線。進(jìn)口的時(shí)候，正好倒過(guò)來(lái)， 第一口價(jià)已經(jīng)確定了你的下線， 加上付的錢可能比這個(gè)要高。雙方去磨合，所以從這個(gè)角度，就要考慮，出口第一次報(bào)價(jià)，將來(lái)磨合的時(shí)候，價(jià)格是往下走的，進(jìn)口第一口報(bào)價(jià)，其實(shí)是你的下線，你將來(lái)逐漸是要往上走的。所以在這個(gè)地方，就要考慮留有余地，一般的報(bào)價(jià)是，如果說(shuō)不是真正的高價(jià)的時(shí)候

9、， 人們往往愿意說(shuō)， 我這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)價(jià)格。 是不是這樣？當(dāng)別人跟你這么講的時(shí)候， 你一定要有所考慮。 為什么這里有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。 在談到最惠的時(shí)候， 我給你的是最惠價(jià)， 中國(guó)人的理解跟西方人的理解對(duì)于最惠這兩個(gè)字理解不一樣，中國(guó)人理解最惠就是說(shuō)我得一定比別人都好， 我才是最惠的。什么是最？比別人都好，這就最。在西方人的概念里，只要你不比任何人差，你就是最。一個(gè)認(rèn)為我都跟別人一樣了， 我怎么最？一個(gè)是告訴你， 你不比任何人差，你怎么不是最？這就是一種文化上的差異， 所以往往提出來(lái)， 我給你的是最惠價(jià)，你應(yīng)該明白，這個(gè)價(jià)格不是比別人更優(yōu)惠，而是什么？和別人一樣。所以在用詞和文化背景上，東方

10、人跟西方人畢竟還是有差異的。我給大家講一個(gè)案例，這個(gè)案例是咱們國(guó)家在工程承包中間的出價(jià)。本身這個(gè)是在斯里蘭卡，干什么？修公路。世界銀行援助，修一條公路。世界銀。2 歡迎下載精品文檔行的規(guī)矩，凡是修路的時(shí)候， 一定要進(jìn)行國(guó)際性的招標(biāo)， 國(guó)際性的招標(biāo)有三家中國(guó)公司去投標(biāo)， 其中一個(gè)公司出價(jià)是非常低， 大家也都知道了， 你要想去投標(biāo)的話，你得至少有三個(gè)保函要準(zhǔn)備， 第一個(gè)就是你的投標(biāo)保函， 投標(biāo)保函的概念是，你中了標(biāo)，一定得去簽約。一般的來(lái)講，即便是國(guó)內(nèi)的公司之間， 在投標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)， 互相是不通氣的， 絕對(duì)不透氣， 什么時(shí)候大家透氣？按照規(guī)定的時(shí)間，標(biāo)書寄出了，最終要評(píng)標(biāo)，要開標(biāo)的時(shí)候，所

11、有人聚集在屋子里都交底，大家都交底，我是怎么考慮的，你是怎么考慮的往往在這個(gè)時(shí)候，最長(zhǎng)學(xué)問(wèn)，別人的考慮可能恰恰是你的疏忽， 這個(gè)時(shí)候最長(zhǎng)學(xué)問(wèn)， 突然就發(fā)現(xiàn)， 這家中國(guó)公司之所以報(bào)價(jià)這么低， 是因?yàn)閯傇谙愀弁炅艘粋€(gè)工程， 他認(rèn)為在香港的那些機(jī)器設(shè)備都可以拉到斯里蘭卡用， 所以以一個(gè)非常低的價(jià)格想把工程拿到手。 還真的就拿到手了。等拿到手之后，具體去做了，發(fā)現(xiàn)根本做不下來(lái)，為什么？因?yàn)榱硗庖患夜矩?fù)責(zé)整套標(biāo)書的填寫之類的， 是我的同學(xué)， 他把這些東西拿給我看了， 也講了當(dāng)時(shí)他們來(lái)算標(biāo)時(shí)的依據(jù)，這條 100多公里的公路，就他們而言，是一步一步丈量過(guò)去的，所以哪有水，哪有沙，哪有石，哪需要修涵洞，哪需

12、要修橋梁，什么地方能找到合格的工人，心里有數(shù)極，最后發(fā)現(xiàn)，你要這樣做，根本不行，其實(shí)有一個(gè)最大項(xiàng)，斯里蘭卡不產(chǎn)瀝青，瀝青得進(jìn)口，由中國(guó)大使館出面來(lái)做，請(qǐng)他的交通部長(zhǎng)吃飯， 最后當(dāng)時(shí)答應(yīng)瀝青進(jìn)口免稅， 等這個(gè)事兒一完了， 立刻把這頓飯白吃了，瀝青進(jìn)口要交關(guān)稅，一下價(jià)格就壓不下來(lái)了，結(jié)果那家公司，設(shè)備在香港用完了，就全部成了廢鐵，根本運(yùn)不到斯里蘭卡，瀝青又需要付關(guān)稅，完全是賠本的買賣， 做不下來(lái)了， 怎么辦？根本不接標(biāo)， 所謂投標(biāo)的保函就被人家沒(méi)收了。相當(dāng)于整個(gè)標(biāo)的的5沒(méi)收了，而且從此以后，你就從斯里蘭卡這個(gè)地方，甚至整個(gè)世行的援建這個(gè)地方，沒(méi)你事兒了。退出來(lái)，你所謂的信譽(yù)都交代了。所以我講的是，

13、 未必最低的價(jià)格一定是最有道理的價(jià)格。這個(gè)是我們要考慮的事情。再讓對(duì)方做價(jià)格解釋的時(shí)候， 要注意，后發(fā)制人比先發(fā)制人厲害， 后發(fā)制人有主動(dòng)權(quán)。所以，主持人問(wèn)，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，你是先報(bào)價(jià)有利，還是后報(bào)價(jià)有利。在很多情況下，可以這么回答你，先報(bào)價(jià)的人相對(duì)比較容易，你已經(jīng)確定了一個(gè)框架和水平了，大家談實(shí)際是圍繞著它來(lái)談的，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)室里，有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，實(shí)際是告訴你，報(bào)價(jià)高了，你就往高的方面妥協(xié)，報(bào)價(jià)低了你就會(huì)往低的方面妥協(xié)， 最終報(bào)價(jià)高低差別很大。 所以你說(shuō)高、 低這個(gè)顯然是首先把家的人來(lái)確定的。 但是我說(shuō)后發(fā)制人是什么概念？我要求你做價(jià)格解釋，你先報(bào)，報(bào)完了你說(shuō)說(shuō)你的價(jià)格究竟是為什么這個(gè)報(bào)法

14、？你想想，你還得費(fèi)勁給人家解釋，你馬上就從主動(dòng)變成被動(dòng)。反過(guò)來(lái)一樣，如果說(shuō)我先報(bào)了，人家會(huì)不會(huì)讓我做價(jià)格解釋，一定是這樣。這叫以子之矛攻子之盾。凡是你怎么對(duì)付人家的，人家一定也會(huì)怎么對(duì)付你。如果你要問(wèn)到我， 當(dāng)別人也這么干的話怎么辦？我可以告訴你， 這個(gè)時(shí)候注意，能問(wèn)不答，有問(wèn)必答，必須就實(shí)能說(shuō)不寫。 這個(gè)是實(shí)踐中間的一些總結(jié)。能問(wèn)不答，什么意思？你比如講， 我報(bào)了價(jià)，你馬上提出來(lái)， 你給我做價(jià)格解釋，你為什么是這個(gè)價(jià)格？人家向你進(jìn)攻了，這個(gè)時(shí)候你怎么辦？我們叫做能問(wèn)不答，也就是說(shuō)，我問(wèn)你，難道您覺(jué)得我這個(gè)報(bào)價(jià)有什么不到位，或者根據(jù)你了解的情況，我的報(bào)價(jià)中間有什么不合適的成分嗎？如果有的話，請(qǐng)

15、你指出來(lái)？我等于你問(wèn)我，現(xiàn)在我反而把球給你踢出去了， 你用問(wèn)話的辦法化解了你向我的進(jìn)攻。當(dāng)然這個(gè)事情是這樣，如果對(duì)方了解很多的信息，他可能和盤托出他的道理來(lái)，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該明白， 碰到對(duì)手了， 你應(yīng)該做的要采取另外一個(gè)策略，如果說(shuō)對(duì)。3 歡迎下載精品文檔方語(yǔ)言不詳，你也明白他在詐我，這個(gè)時(shí)候，如果你要手頭有大的資料，可以立刻駁的他體無(wú)完膚， 這個(gè)我們叫做能問(wèn)不答， 一定要把別人問(wèn)你的話， 轉(zhuǎn)化成你問(wèn)別人的話。你主動(dòng)多了。反過(guò)來(lái)，我要問(wèn)你的時(shí)候，一定得讓你答，怎么個(gè)問(wèn)法。換句話說(shuō)，我一定問(wèn)你的時(shí)候， 一定盡量的問(wèn)得比較細(xì)， 不是泛泛的提， 讓你沒(méi)有機(jī)會(huì)把我的問(wèn)話再反回來(lái)成為問(wèn)我的話， 一定要一條一條答， 所以請(qǐng)大家注意就在這兒。 這種溝通技巧在書本中找不到， 但是在實(shí)踐當(dāng)中特別重要。 我要問(wèn)你的話，問(wèn)死穴，然后根據(jù)我掌握的這些資料， 絕不讓你把球踢回來(lái)， 一定給我回答具體的。 這個(gè)時(shí)候你就主動(dòng)了。 所以這個(gè)叫什么？我有問(wèn)， 必須讓你回答， 我沒(méi)有什么跟你客套的事情，咱們?cè)捊凶稣f(shuō)到點(diǎn)上，抓住要害。一定讓你把這個(gè)事情給我說(shuō)明白。最后一句話， 咱們叫做能說(shuō)不寫。 什么意思？也就是說(shuō)， 凡是我能給你解釋的事兒，口頭表述的事兒， 我絕不能落在黑字白紙上， 如果我給你落上了這事兒壞了。因此在報(bào)價(jià)的這個(gè)過(guò)程中