云生培訓(xùn)-實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

1、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧Professional Selling Skills超級(jí)銷(xiāo)售 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶(hù)越來(lái)越成熟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶(hù)越來(lái)越成熟適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣(mài)賣(mài)“解決方案解決方案”比賣(mài)比賣(mài)“產(chǎn)品產(chǎn)品”有更大的責(zé)有更大的責(zé)任任不能掌握新知識(shí)的人將成為不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) 范圍更廣的專(zhuān)業(yè)技能要求范圍更廣的專(zhuān)業(yè)技能要求 更復(fù)雜更復(fù)雜/ /大量的工作要求大量的工作要求 不學(xué)習(xí)難以生存不學(xué)習(xí)難以生存 “創(chuàng)意創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任不再

2、是別人的責(zé)任 無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) 銷(xiāo)售新模式銷(xiāo)售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷(xiāo)售結(jié)束銷(xiāo)售得到信任銷(xiāo)售舊模式銷(xiāo)售新模式了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我溝通的本質(zhì)溝通的本質(zhì) 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話(huà)是否被人理解于我們的話(huà)是否被人理解。Andrew Grove英特爾公司總裁英特爾公司總裁1、說(shuō)話(huà)前后矛盾，邏輯和思路混亂。2、在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。3、“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。4、交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)。5、道聽(tīng)途說(shuō)，想當(dāng)然。不敢或不愿

3、進(jìn)行直接的交流與澄清。6、不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。7、不愿與別人分享信息。8、忽略溝通前提。不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)人員常犯的幾個(gè)毛病營(yíng)銷(xiāo)人員常犯的幾個(gè)毛病 咄咄逼人 過(guò)多的承諾 說(shuō)話(huà)太多 自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展銷(xiāo)售人員為何失敗銷(xiāo)售人員為何失敗 首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性； 計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷(xiāo)售”； 不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶(hù)提出問(wèn)題； 功虧一簣，不會(huì)成交； 對(duì)客戶(hù)異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！如果你真的想贏，就不要失誤！你賣(mài)的是價(jià)值你賣(mài)的是價(jià)值, ,而

4、不是而不是產(chǎn)品產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)是否基于買(mǎi)方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。購(gòu)買(mǎi)是否基于買(mǎi)方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷(xiāo)的是什么，你所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷(xiāo)的是什么，你都要盡量使其與買(mǎi)方的價(jià)值體系相適應(yīng)。都要盡量使其與買(mǎi)方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶(hù)并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。推銷(xiāo)產(chǎn)品中應(yīng)滿(mǎn)足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格推銷(xiāo)產(chǎn)品中應(yīng)滿(mǎn)足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)：價(jià)值的體現(xiàn)：.錢(qián)的差別錢(qián)的差別：價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買(mǎi)刺激（折扣）.便利條件便利條件：位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門(mén)對(duì)門(mén)服務(wù).個(gè)人關(guān)心個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢(xún)問(wèn)、關(guān)系處理.資料及信息

5、資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢(xún)、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn).服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量：速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小”事情.保護(hù)保護(hù)：保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密.感情滿(mǎn)足感情滿(mǎn)足：尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境.產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品.決策過(guò)程決策過(guò)程：易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性.顧客支持顧客支持：培訓(xùn)、定期訪(fǎng)問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù).合同條款合同條款：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量.技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修.財(cái)務(wù)影響財(cái)務(wù)影響：省錢(qián)、提高效率、現(xiàn)金控制人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？人和產(chǎn)品相

6、比，哪一個(gè)更重？好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深”關(guān)公赤兔馬波音飛機(jī)銷(xiāo)售人員一般銷(xiāo)售人員一般好的銷(xiāo)售人員好的銷(xiāo)售人員“武大郎賣(mài)煎餅”麥當(dāng)勞可口可樂(lè)產(chǎn)品一般產(chǎn)品一般. .以為現(xiàn)有價(jià)格太高以為現(xiàn)有價(jià)格太高. .對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿(mǎn)意對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿(mǎn)意. .原產(chǎn)品購(gòu)自原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶(hù)關(guān)系戶(hù)”. .受到互惠約束受到互惠約束. .預(yù)算已用完預(yù)算已用完. .經(jīng)濟(jì)狀況欠佳經(jīng)濟(jì)狀況欠佳. .留待下次再談留待下次再談. .希望參考其他公司產(chǎn)品希望參考其他公司產(chǎn)品. .不作確定回答不作確定回答. .利用虛偽托詞利用虛偽托詞. .固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見(jiàn)固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見(jiàn). .要求書(shū)面申請(qǐng)要求書(shū)面申請(qǐng)顧客為何不想買(mǎi)你的

7、產(chǎn)品顧客為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品記?。耗阋目蛻?hù)的價(jià)值體系，而不是你的！準(zhǔn)備銷(xiāo)售銷(xiāo)售過(guò)程過(guò)程面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)/顧客正式非正式購(gòu)買(mǎi)信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷(xiāo)售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪(fǎng)目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)據(jù)美國(guó)工業(yè)銷(xiāo)售雜志對(duì)1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷(xiāo)員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N(xiāo)售代表”，答案如下：. .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒. .具備產(chǎn)品知識(shí)具備產(chǎn)品知識(shí). .能不遺余力替買(mǎi)主與供貨公司交涉能不遺余力替買(mǎi)主與供貨公司交涉. .有市

8、場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買(mǎi)方提供市場(chǎng)最新消息有市場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買(mǎi)方提供市場(chǎng)最新消息. .具有想象力，能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品迎合客戶(hù)需要具有想象力，能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品迎合客戶(hù)需要. .具有買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí)具有買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí). .具有同經(jīng)營(yíng)部門(mén)周旋的手段具有同經(jīng)營(yíng)部門(mén)周旋的手段. .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷(xiāo)隨時(shí)準(zhǔn)備推銷(xiāo). .推銷(xiāo)活動(dòng)具有計(jì)劃性推銷(xiāo)活動(dòng)具有計(jì)劃性. .受過(guò)技術(shù)教育受過(guò)技術(shù)教育最佳銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的最佳銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì)有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣(mài)具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感覺(jué)誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替換可通過(guò)硬件功能識(shí)別無(wú)形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣(mài)主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺(jué)誤差不能被統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別服務(wù)與產(chǎn)品之服務(wù)與產(chǎn)品之異同異同產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？服務(wù)質(zhì)量的決定服務(wù)質(zhì)量的決定因素因素 可靠度：指可令人信賴(lài)地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%) 反應(yīng)度：( 22%) 保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶(hù)態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%) 同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù) (16%) 有形化：有形設(shè)施、服務(wù)、書(shū)面宣傳、人員著裝、展廳等 (11%)總結(jié) 客戶(hù)形形色色，我們不能以不變應(yīng)萬(wàn)變，要以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變，用知識(shí)武裝