如何贏得客戶(hù)的信任

1、 如何贏得客戶(hù)的信任1、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。無(wú)論客戶(hù)是什么身份，什么背景，在您從事的領(lǐng)域他肯定沒(méi)有您專(zhuān)業(yè)，那么，表現(xiàn)的更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)吧。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，專(zhuān)業(yè)的建議都是贏得客戶(hù)的基礎(chǔ)。2、為對(duì)方著想。沒(méi)有人會(huì)對(duì)一個(gè)自私自利的人信任的，您只有真正為對(duì)方的利益著想，才能得到尊重。3、適當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不！”態(tài)度溫和，原則堅(jiān)定。您如果答應(yīng)了客戶(hù)所有的要求，他一定知道您肯定是大多數(shù)都做不到。反之，如果對(duì)其中1、2個(gè)問(wèn)題說(shuō)不，他就知道，其他99%的問(wèn)題您都能夠解決。4、保持聯(lián)系。不能人走茶涼。有人買(mǎi)賣(mài)做完了，客戶(hù)也就畫(huà)句號(hào)了，這樣是永遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)展的。春節(jié)一個(gè)短信、生日一句祝福，這些小溫情一定會(huì)讓您的客戶(hù)成為您永久的資源的。5、注

2、意形象。華麗留給宴會(huì)，休閑讓給假期。工作時(shí)請(qǐng)注意，您不是漂亮的女人，也不是帥氣的美男，您是工作者。得體的裝扮，優(yōu)雅的談吐，會(huì)讓您的客戶(hù)對(duì)您信心大增的。一：自信專(zhuān)業(yè)“自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對(duì)你的信心。但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心

3、顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶(hù)交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專(zhuān)家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì)給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我“金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的理財(cái)人員往往有悖于此，面對(duì)客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的

4、言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。美國(guó)著名的心理學(xué)家納特?史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。第四位的自我報(bào)告和第三

5、位相似，并且牛奶也煮得差勁。史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(zhǎng)處。表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶(hù)附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，

6、提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買(mǎi)決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶(hù)擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。四：成功案例，強(qiáng)化信心保證許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，理財(cái)人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應(yīng)詳盡熟悉客

7、戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話(huà)及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用“事實(shí)勝于雄辯”。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。促銷(xiāo)人員必須知道并可靈活應(yīng)用的知識(shí)一、你的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢(shì)的地方目的：你的產(chǎn)品是干什么用的，能給你的顧客帶來(lái)什么好的地方，促進(jìn)他們溝通?；蛘吣愕漠a(chǎn)品和其他同類(lèi)的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)的地方。 三、你的顧客是誰(shuí)？目的：說(shuō)白點(diǎn)吧，叫做對(duì)人說(shuō)人話(huà)，你的顧客是誰(shuí)

8、，他們是什么消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣？這個(gè)叫做消費(fèi)者特性，當(dāng)你了解你的顧客，尤其是他們的心理的時(shí)候，你就知道該怎么推薦了?？蛻?hù)分析的要素：1、 客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心情愉悅、平靜、煩躁、痛苦 不同的狀態(tài)采用不同的出擊時(shí)機(jī)及方式。2、 知識(shí)層次及經(jīng)濟(jì)實(shí)力知識(shí)層次決定說(shuō)話(huà)的方式經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定推薦的產(chǎn)品價(jià)格和數(shù)量3、 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知認(rèn)同度不了解這類(lèi)產(chǎn)品了解認(rèn)同這類(lèi)產(chǎn)品但不了解我們的品牌懷疑產(chǎn)品的功效及安全不認(rèn)同這類(lèi)產(chǎn)品反感這類(lèi)產(chǎn)品4、 客戶(hù)的消費(fèi)觀感性消費(fèi)：從眾消費(fèi)、喜歡新鮮事物，喜歡貪小便宜，憑感覺(jué)消費(fèi)，消費(fèi)金額可超過(guò)自己的消費(fèi)支付力理性消費(fèi)：必須綜合了解產(chǎn)品是否安全有效，并滿(mǎn)足自己的需要了，才會(huì)確定購(gòu)買(mǎi)意向。消費(fèi)金

9、額控制在自己消費(fèi)習(xí)慣及能力范疇內(nèi)“變態(tài)”消費(fèi)：摳門(mén)，總想以最低的價(jià)格買(mǎi)最大化的產(chǎn)品。5、 理財(cái)產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的地位不同的理財(cái)產(chǎn)品有不同的。是針對(duì)不同需求的人群而設(shè)計(jì)的，所以要了解針對(duì)人群的特點(diǎn)。了解不同理財(cái)產(chǎn)品的基本特點(diǎn)，（優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，常見(jiàn)的問(wèn)題）才能與你的客戶(hù)有共同語(yǔ)言?？蛻?hù)性格：A、平易近人型B、大大咧咧，隨意型C、孤芳自賞，不可一世型D、外冷內(nèi)熱型E、冷漠不易接近型F、謹(jǐn)小慎微型判斷出客戶(hù)的性格特征，才能選取最好的接近方式。四、贏得顧客的信任怎么做顧客的信任來(lái)自你的親和力，產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)的形象，產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處，你的服務(wù)態(tài)度。所以我們要做的是：1、 通過(guò)細(xì)致貼心的服務(wù)給你服務(wù)與看

10、到你服務(wù)的客戶(hù)留下良好的第一印象。為接近客戶(hù)得到客戶(hù)初步信任做準(zhǔn)備。要求：形象、精神面貌、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，禮儀（語(yǔ)言、微笑、舉止），捕捉客戶(hù)潛在需求并最快滿(mǎn)足他需求的能力2、 能夠?yàn)榭蛻?hù)（客戶(hù)認(rèn)可的）提供理財(cái)專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。要求：充分了解客戶(hù)資金的現(xiàn)狀，客戶(hù)的認(rèn)知水平。提供客戶(hù)需要的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)?？蛻?hù)認(rèn)可了你的專(zhuān)業(yè)能力，才更可能信任你推薦的產(chǎn)品。3、 充分了解理財(cái)產(chǎn)品，清楚簡(jiǎn)潔的用客戶(hù)愿意聽(tīng)的方式推薦產(chǎn)品。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員贏得客戶(hù)的辦法：1、多了解你的客戶(hù)的信息，2、保持與你的客戶(hù)的聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友，當(dāng)他哪天有需要你的產(chǎn)品的時(shí)第一時(shí)間會(huì)想到你。3、贏得客戶(hù)的信任，你必須作足自己應(yīng)該做的功課，從你個(gè)人來(lái)說(shuō)，這樣你會(huì)更自信，因?yàn)槟愫芰私饽愕漠a(chǎn)品，你的企業(yè)，你的顧客需要和顧客的心理。4、重新認(rèn)識(shí)自己，要懂得自我欣賞，一個(gè)推薦員要懂得對(duì)自己好點(diǎn)，要讓自己的生活健康，多參加一些運(yùn)動(dòng)，從你能改變的東西開(kāi)始改變，比如你的儀態(tài)，服裝打扮等，給自己一些自信。有空可以多照鏡子練習(xí)一下你的“演技”。5、要懂得去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@個(gè)你個(gè)人的人