商務談判利益分配芻議論文

1、商務談判利益分配芻議論文導讀：本論文是一篇關于商務談判利益分配芻議的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關于談判論文的寫作者有一定的參考和指導作用,論文片段：一方所在企業(yè)的實力、談判人員談判藝術的運用和談判的環(huán)境因素構成的。這些因素在一定程度上影響到談判雙方利益分割的結(jié)果。（一）企業(yè)實力談判實力與企業(yè)實力不同。企業(yè)實力主要指企業(yè)滿足市場需求的能力。企業(yè)實力是形成談判實力的潛在基礎，但不一定直接構成談判實力。例如，如果談判的議題正好是實力很強的某一企業(yè)摘要：商務談判雙方以“做蛋糕”的談判理念做大談判的合作利益，然后根據(jù)談判實力和利益分配標準均衡和公平分割合作利益。談判實力是由一方所在企業(yè)的實力、談判人員談判

2、藝術的運用和談判的環(huán)境因素構成的。利益分配標準是獨立于談判雙方意志之外并事先經(jīng)過談判雙方認可和接受的評判雙方利益得失的準則。關鍵詞：商務談判；合作利益；談判實力；利益分配標準商務談判是不同的組織或個人為了獲得經(jīng)濟利益，通過磋商謀求達成協(xié)議的過程。通過談判，雙方達成意見一致而進行合作，從而確立了共同的合作利益。從實質(zhì)上說，商務談判是談判雙方分配合作利益的過程。商務談判確立的合作利益多大，如何分配，這是談判人員關注的焦點理由，談判雙方也為此展開激烈的討價還價過程。一、談判理念決定合作利益的大小通常，把商務談判的合作利益形象地比喻為蛋糕。商務談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一，合作即“做蛋糕”，沖突即“分蛋

3、糕”。談判的重心在“做蛋糕”還是“分蛋糕”上，形成了兩種不同的談判理念。如果談判雙方首先想的是如何分蛋糕，在蛋糕的分法上爭執(zhí)不休、劍拔弩張，以為蛋糕大小固定，如果對方分得多一些，就意味著自己分到的少一些，即所謂的零和分配。這種談判理念是過時的、落后的。在開始談判時，談判者不僅考慮己方的需求，也充分考慮對方的需求，努力提出各種可能的談判方案，把蛋糕盡可能做大；當?shù)案庾龃蠛?，雙方再進行分配，每一方獲得的利益比原來分配的要多，因此，談判就很容易進行，即所謂的整合分配。這種談判理念是高明的、先進的。因此，對于談判雙方來講，要以“把蛋糕做大”的理念指導談判活動，首先考慮的是如何做大談判的合作利益，其次才

4、考慮己方能夠分到多少，這才是高明的談判者。如何“把蛋糕做大”？第一，把己方和談判對方看做一個利益整體，站在整體利益立場上考慮談判方案，而不是僅僅局限在己方利益的立場上。第二，充分認識到雙方利益和目標之間的依賴性和互補性，一方利益和目標的實現(xiàn)或滿足與另一方利益和目標的實現(xiàn)或滿足互為條件。第三，把對方視為合作伙伴而不是對手，追求你贏我勝的談判結(jié)果。二、談判實力決定合作利益的均衡分割當做大了談判的合作利益后，下一步是利益的分割。任何一方都想獲得盡可能多的合作利益，但是，談判合作利益的分割并不是雙方均等地分割，而是一個均衡分割的過程，是根據(jù)雙方談判實力強弱對比而分割合作利益的過程。談判實力強，獲得的合

5、作利益就多；談判實力弱，獲得的合作利益就少。談判歸根結(jié)底是雙方對合作利益的分割，但一方最后獲得多少利益，完全取決于其自身的談判實力。談判實力是影響談判一方獲得利益多少的各種因素的總和。具體說，談判實力是由一方所在企業(yè)的實力、談判人員談判藝術的運用和談判的環(huán)境因素構成的。這些因素在一定程度上影響到談判雙方利益分割的結(jié)果。（一）企業(yè)實力談判實力與企業(yè)實力不同。企業(yè)實力主要指企業(yè)滿足市場需求的能力。企業(yè)實力是形成談判實力的潛在基礎，但不一定直接構成談判實力。例如，如果談判的議題正好是實力很強的某一企業(yè)的薄弱之處，那么這個企業(yè)的談判實力是弱而不是強。就一般情況而言，企業(yè)實力強有利于形成和強化其談判實力

6、。1.交易內(nèi)容對雙方的重要程度商務談判的成功意味著談判雙方都獲得了一定的利益，但這并不說明交易內(nèi)容對雙方的重要程度相同。實際上，交易內(nèi)商務談判利益分配芻議論文資料由論文網(wǎng)提供,轉(zhuǎn)載請保留地址.容對雙方來講，其重要程度往往是不同的，這就決定了雙方談判實力上的差異。一般來說，交易對某一方越是重要，也就是說該方越希望成交，那么該方在談判中的實力就越弱；反之則越強。例如，在貨物買賣談判中，如果是商品供不應求，則對賣方來講，其談判實力就強，因為賣方不愁產(chǎn)品賣不出去，反而是買方著急買不到產(chǎn)品，顯然買方談判實力弱。2.雙方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度商務談判雙方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度是有差異的。某

7、一方對交易內(nèi)容和交易條件滿足的程度越高，那么該方在談判中就越占有優(yōu)勢，即該方的談判實力越強。在貨物買賣談判中，如果賣方的貨物在質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間等條件上越能夠滿足買方的要求，那么賣方的談判實力就越強，因為買方在這種情況下無法提出使賣方讓步的要求。3.雙方所在企業(yè)的信譽和實力企業(yè)的實力越強，商業(yè)信譽越高，社會影響越大，則該企業(yè)的談判實力越強；反之則相反。另外，從談判實踐看，實力強的企業(yè)擁有和掌握著比較多的人力、物力和財力資源，能夠承受得住曠日持久的磋商談判，而且一旦發(fā)生糾紛，也能承受得住法律訴訟，因而這類企業(yè)比一般企業(yè)的談判實力要強。（二）談判人員談判藝術的運用談判人員談判藝術的運用即談判人員

8、在談判中主觀能動性的發(fā)揮，取決于談判人員的素質(zhì)、經(jīng)驗和能力以及信息掌握的程度等。1.談判人員談判藝術與技巧的運用水平在談判實踐中，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一方本來在該交易談判中并不占優(yōu)勢，最后反而出乎意料地取得了很好的談判結(jié)果，這是由于該方談判人員在談判藝術和技巧方面運用得當?shù)慕Y(jié)果。事實上，談判人員如果能充分調(diào)動有利于己方的因素，盡可能避開不利的因素，那么己方的談判實力就會增強。談判人員的素質(zhì)、經(jīng)驗和能力直接決定了談判藝術和技巧的運用。談判人員的素質(zhì)和能力越高、經(jīng)驗越豐富，談判藝術與技巧運用就越高超，談判實力就越強。2.談判人員對商業(yè)行情的了解程度談判一方如果對交易本身的商業(yè)行情了解得越多、越詳細，那么該方在談判中處于有利地位，也就相應提高了其自身的談判實力；反之，如果對商業(yè)行情了解甚少，其談判實力顯然較弱。商業(yè)行情是非常寶貴的資源，它可以轉(zhuǎn)化為財富，這在談判中表現(xiàn)得非常明顯。談判者只有在充分掌握了市場行情信息的前提下，才能制訂出有針對性的談判方案和談判策略，在談判中占有優(yōu)勢。（三）談判的環(huán)境因素1.雙方競爭的形勢在商務活動中，很少出現(xiàn)一個買方對應一個賣方的一對一現(xiàn)象，經(jīng)常是存在多個買方對應