國(guó)際商務(wù)談判期中考試

1、合格的國(guó)際商務(wù)談判人員素質(zhì)有哪些?要進(jìn)行商務(wù) 談判應(yīng)該具備哪些談判知識(shí)和技巧?請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。 前言:國(guó)際商務(wù)談判是從全球角度來(lái)講的, 對(duì)一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)就是涉外的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)談判。它是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,各國(guó)(地區(qū)之間為了建 立或協(xié)調(diào)商務(wù)活動(dòng)而進(jìn)行的一項(xiàng)活動(dòng)。 它是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成 部分, 也是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。 本文詳細(xì)說(shuō)明了合格的談判 人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、知識(shí)和技巧。并結(jié)合自身實(shí)際情況,找出與 合格國(guó)際商務(wù)人員的差異并提出努力方向的建議。一、合格的國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)素質(zhì)是指人與生俱來(lái)的以及通過(guò)后天培養(yǎng), 塑造, 鍛煉而獲得的 身體上和人格上的性質(zhì)特點(diǎn)。 對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō),

2、包括了其 基本觀念、文化素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力等,也包括談判人員對(duì)國(guó) 際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、法律知識(shí)、各國(guó)各民族風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)的掌握情 況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。 可以說(shuō), 談判人員的素質(zhì) 關(guān)系著整個(gè)談判的成敗以及談判過(guò)程中是否能夠順利的進(jìn)行。 (一談判人員應(yīng)具備的基本觀念1. 忠于職守的觀念國(guó)際商務(wù)談判人員是作為特定組織的代表出現(xiàn)在談判桌前的, 他 們不僅代表著組織和個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益, 而且還肩負(fù)著維護(hù)國(guó)家利益和 形象的義務(wù)與責(zé)任。因此,忠于職守,廉潔奉公,忠于國(guó)家和組織, 是談判人員必須具備的首要條件。2. 平等互惠的觀念在商務(wù)談判中, 己方如果認(rèn)為有求于對(duì)方, 便會(huì)使得談判的主動(dòng)

3、權(quán)落 入對(duì)方手中;或是過(guò)于強(qiáng)調(diào)“謙虛” 、 “禮讓” ,無(wú)形中喪失了己方有 利的立場(chǎng),使己方無(wú)法充分發(fā)揮自身談判能力。因此,談判人員在國(guó) 際商務(wù)談判中必須明確并保持雙方地位平等、關(guān)系互惠的觀念。 (二談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)應(yīng)該包括政治素質(zhì)、 業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì)三 方面。1. 政治素質(zhì)政治素質(zhì)是國(guó)際商務(wù)談判人員最基本的素質(zhì)。 它是指一個(gè)人的價(jià)值觀念、 思想覺(jué)悟和道德水平。 談判人員應(yīng)在談判中積極主動(dòng)地為國(guó)家和 集體爭(zhēng)取更大的利益,并能在談判中加強(qiáng)國(guó)際雙邊關(guān)系。因此,要求 談判人員要熱愛(ài)祖國(guó)和集體, 遵守國(guó)家的法律、 法規(guī)并貫徹執(zhí)行方針 政策,奉公守法、政治理想遠(yuǎn)大等政治素

4、質(zhì)。2. 業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)是指談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中能夠取得談判成功的能力, 它包括專業(yè)知識(shí)水平、 表達(dá)能力、 判斷分析能力和應(yīng)變能力四個(gè)方面。 (1專業(yè)知識(shí)水平國(guó)際商務(wù)談判涉及的專業(yè)知識(shí)涵蓋了管理學(xué)、 經(jīng)濟(jì)學(xué)、 文學(xué)、 市場(chǎng)學(xué)、 心理學(xué)和法學(xué)等多門學(xué)科,這就要求談判人員廣泛了解和掌握國(guó)內(nèi)、 國(guó)外各類社會(huì)科學(xué)和自然科學(xué)知識(shí)與現(xiàn)如今的發(fā)展?fàn)顩r, 尤其要了解 和掌握本單位的技術(shù)特點(diǎn)、 所處行業(yè)的特點(diǎn)以及相關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)向等信 息。具備國(guó)際商務(wù)談判的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)是談判能力的最基本的條件, 也是提高談判能力的關(guān)鍵。(2信息表達(dá)與傳遞能力表達(dá)能力是指談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言和非語(yǔ)言的形式 傳達(dá)有關(guān)

5、信息的能力。 在國(guó)際商務(wù)談判中, 談判人員通過(guò)語(yǔ)言和非語(yǔ) 言表達(dá)信息的過(guò)程中應(yīng)具有表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說(shuō)服力,并且 掌握說(shuō)話的語(yǔ)氣和尺度, 用詞要準(zhǔn)確。 信息表達(dá)和傳遞能力要以談判 情況的變化, 靈活巧妙地加以設(shè)計(jì)和表現(xiàn), 這一能力往往關(guān)系著談判 的勝負(fù)與否。(3判斷分析能力判斷分析能力是指談判人員具有善于觀察談判對(duì)手,并以此推理分 析, 判斷和發(fā)現(xiàn)對(duì)手典型特征和內(nèi)在本質(zhì)的能力。 只有具有較強(qiáng)的判 斷分析能力, 才能正確地判斷對(duì)方語(yǔ)言或非語(yǔ)言表達(dá)中所傳達(dá)的準(zhǔn)確 信息,才能正確地決定己方所要采取的答復(fù)以及策略。(4應(yīng)變能力應(yīng)變能力是指談判人員具有根據(jù)形勢(shì)變化, 隨機(jī)應(yīng)變, 采取相應(yīng)對(duì)策, 調(diào)

6、整目標(biāo)與策略,把握局勢(shì)的能力。具有應(yīng)變能力,就能夠在各類外 部因素變化的影響下, 及時(shí)改變談判策略或目標(biāo), 并且通過(guò)各種方法 與技巧,把握和控制談判局面,使談判按照既定路線進(jìn)行和發(fā)展。3. 心理素質(zhì)國(guó)際商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)是指:在國(guó)際商務(wù)談判中, 談判人員應(yīng) 具有良好的心理品質(zhì)。 這是談判人員在復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)談判中取勝的 精神保障。 一名高效率的、 稱職的國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的心 理素質(zhì),主要包括一下幾個(gè)方面:(1敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力談判人員應(yīng)該在承受很大壓力的情況下, 根據(jù)自身的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和已知 的前提就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析判斷與推理, 識(shí)破對(duì)方計(jì)

7、策并使得己方要求與提議得以實(shí)現(xiàn)。 另外, 即使在談判局 勢(shì)發(fā)生巨大變化時(shí), 仍能夠保持理性與克制, 甚至在激烈的爭(zhēng)辯中仍 能理性地以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和舉止來(lái)說(shuō)服和影響對(duì)方。(2堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和 決心談判是一項(xiàng)艱苦、復(fù)雜的工作,有時(shí)甚至要“知不可為而為之” 。一 旦接受談判任務(wù),就要依照己方的既定目標(biāo)與原則,全力以赴。在談 判中, 無(wú)論遇到什么樣的困難和壓力, 都要顯示出奮戰(zhàn)到底的決心和 勇氣。即使妥協(xié)求和,也要在經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予以提出。談 判必須先要設(shè)計(jì)合理的目標(biāo)和周全的計(jì)劃, 并依靠毅力和耐力去與對(duì) 手周旋, 以實(shí)現(xiàn)己方最終目標(biāo)。 談判若順利, 便乘勢(shì)

8、前進(jìn), 擴(kuò)大戰(zhàn)果; 談判若僵持,也要據(jù)理力爭(zhēng),維護(hù)己方最大可獲得利益。(3敏銳的洞察力,高度的預(yù)見(jiàn)能力在國(guó)際商務(wù)談判中需要與各種各樣的人打交道, 而且談判環(huán)境復(fù)雜多 變。因此,要求談判人員善于察言觀色,隨時(shí)根據(jù)談判中的情況變化 及有關(guān)信息,偷過(guò)復(fù)雜多變的現(xiàn)象,抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì),迅速分析并作 出判斷,果斷地提出解決問(wèn)題的具體方案。除此之外,談判人員應(yīng)有 長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,能運(yùn)籌帷幄,善于針對(duì)談判內(nèi)容的輕重、對(duì)象的層次, 事先制定方案并隨時(shí)作出必要的改變,以適應(yīng)談判場(chǎng)上的形勢(shì)變化。 (三提高自身有關(guān)談判人員素質(zhì)的建議針對(duì)合格的談判人員的基本觀念和基本素質(zhì)方面我認(rèn)為我還可以有 以下幾方面的提高:一是加強(qiáng)自身

9、的道德修養(yǎng)和思想建設(shè)并更多地了 解當(dāng)今中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)情況, 這樣才能學(xué)習(xí)和認(rèn)清當(dāng)前的形勢(shì)與政策的狀況和發(fā)展, 跟上時(shí)代的步伐, 在談判過(guò)程中運(yùn)用最新的政策來(lái)爭(zhēng)取 談判的勝利; 二是努力學(xué)習(xí)和了解更多的專業(yè)知識(shí), 作為一名國(guó)貿(mào)專 業(yè)的學(xué)生,除了學(xué)好本專業(yè)的知識(shí)外,更多地了解如法學(xué)、心理學(xué)等 其他專業(yè)學(xué)科的知識(shí), 豐富自己的知識(shí)儲(chǔ)備才能在談判場(chǎng)上更好地發(fā) 揮作用; 三是鍛煉自己的心理能力, 使得自己的心理承受能力有進(jìn)一 步的提高, 這樣才能在復(fù)雜的談判過(guò)程中應(yīng)對(duì)自如, 為己方爭(zhēng)取可獲 得的最大利益。二、進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)具備的知識(shí)和技巧(一國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)一名國(guó)際商務(wù)談判人員,應(yīng)當(dāng)具

10、備“ T ”型知識(shí)結(jié)構(gòu)1. 橫向方面的基本知識(shí)(1我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉 外法律和法規(guī)。(2某種產(chǎn)品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系。(3價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。(4有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。(5國(guó)外有關(guān)法律知識(shí),包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以 及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí)。(6產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。(7各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。(8可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí),包括金融尤其是匯率方面的知識(shí)和 市場(chǎng)知識(shí)等。2. 縱向方面的知識(shí)(1豐富的商品知識(shí)熟悉商品的性能、特點(diǎn)及用途。(2了解某種(些商品的生產(chǎn)力或發(fā)展的可能性。(3有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)

11、程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力。(4最好能熟練地掌握外語(yǔ),直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判。(5了解國(guó)外企業(yè)、公司的類型和不同情況。(6懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。(7熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格特點(diǎn)。3. 其他涉及需要的知識(shí)(1熟悉國(guó)際商務(wù)談判的禮儀。(2熟悉在談判不同階段需要應(yīng)用的不同策略(開局階段的策略、 摸底階段的策略和報(bào)價(jià)階段的策略等 。(3掌握國(guó)際商務(wù)談判的技巧。(4掌握本國(guó)以及國(guó)外不同類型的國(guó)際商務(wù)談判簽約的形式和內(nèi) 容。(二國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)掌握的談判技巧國(guó)際商務(wù)談判的技巧主要在于聽、 看、 說(shuō)、 問(wèn)和答五個(gè)方面。 聽、 看、 說(shuō)、 問(wèn)、 答是在國(guó)際商務(wù)談判中從談判開始階段到簽約階段整個(gè)過(guò)程 中

12、所需要的最基本也是主要的技巧。 “傾聽” 、 “細(xì)看” 、 “力說(shuō)” 、 “巧 問(wèn)”和“妙答”在國(guó)際談判中是相互交叉使用的,他們既有獨(dú)立的一 面,更有相關(guān)的一面,缺一不可。1. 在談判中聽的技巧“傾聽” 是在國(guó)際商務(wù)談判中, 了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手 段和途徑。 只有在清楚地了解對(duì)方目的和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后, 己方 才能準(zhǔn)確地提出有針對(duì)性的方針和政策。 在實(shí)際的國(guó)際商務(wù)談判中邊 聽、邊想、邊分析才能根據(jù)對(duì)方說(shuō)的變化中找到更加準(zhǔn)確的問(wèn)題,再 向?qū)Ψ教岢?以確保自己完全正確地理解對(duì)方。 “傾聽”要做到全神 貫注,并創(chuàng)造良好的談判環(huán)境,要通過(guò)筆記來(lái)集中精力,要有鑒別的 傾聽對(duì)方發(fā)言, 要克服

13、先入為主的傾聽做法。 有效地傾聽可以使己方 了解對(duì)方的需求, 找到解決問(wèn)題的新辦法, 修改己方的發(fā)盤或者還盤。 2. 在談判中看的技巧“細(xì)看”即可以通過(guò)觀察談判對(duì)手的言行舉止來(lái)判斷對(duì)方的思想變 化, 同時(shí)可以有意識(shí)地運(yùn)用行為語(yǔ)言傳達(dá)信息, 促使談判向著有利于 己方的方向發(fā)展。 人們的身體行為語(yǔ)言在人際溝通中有著口頭語(yǔ)言無(wú) 法替代的作用。例如:眉毛上聳表示人們處于驚喜或者驚恐狀態(tài);一 個(gè)人緊緊抿住嘴往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決等情況是不用言語(yǔ)表示的, 只能 通過(guò)細(xì)致的觀察得知。因?yàn)椴煌拿褡?、地區(qū),不同的文化層次及個(gè) 人修養(yǎng),其動(dòng)作、姿態(tài)和所傳達(dá)的信息是不同的,應(yīng)該分別對(duì)待。特 別是在實(shí)際談判中, 對(duì)方可

14、能會(huì)利用某些動(dòng)作來(lái)迷惑我們, 我方則應(yīng) 該識(shí)別其真?zhèn)?然后采取必要且正確的措施。3.在談判中說(shuō)的技巧 “力說(shuō)”就是理直氣壯、以理服人，表明“說(shuō)的很給力！ ”在國(guó)際商 務(wù)談判中， “力說(shuō)”的主要技巧包括基本技巧、 “辯”的技巧和說(shuō)服的 技巧。 （1）基本技巧是：具體生動(dòng)，主次分明，層次清楚，客觀真實(shí)，觀 點(diǎn)準(zhǔn)確，語(yǔ)言使用正確。 （2）說(shuō)還表現(xiàn)在通過(guò)“辯”來(lái)反駁和說(shuō)服對(duì)方，力說(shuō)中“辯”的要 訣是：觀點(diǎn)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定，辯路敏捷嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，掌握原則、 不糾纏枝節(jié)，態(tài)度客觀公正、措辭準(zhǔn)確犀利。 （3）說(shuō)服的技巧：取得他人信任，站在對(duì)方的角度談問(wèn)題，創(chuàng)造出 良好的“是”的氛圍，說(shuō)服用語(yǔ)要推敲。 談判人

15、員能否正確、有效地運(yùn)用力說(shuō)的功能和技巧傳遞信息、溝通感 情，把握敘述的要領(lǐng)表明己方的立場(chǎng)，會(huì)直接影響談判的效果。 4.在談判中問(wèn)的技巧 “巧問(wèn)”是在國(guó)際商務(wù)談判中作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理，表 達(dá)自己情感的手段，也是國(guó)際商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手 段，通過(guò)提問(wèn)可以了解對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理，而且還可以巧 妙地表達(dá)自己的見(jiàn)解，控制談話的方向和談判進(jìn)程。巧問(wèn)應(yīng)重視和靈 活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧，好的提問(wèn)可以引起雙方的討論，但提問(wèn)時(shí)要注意 技巧，例如：如何選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)時(shí)應(yīng)用怎樣的態(tài)度和語(yǔ)氣， 面對(duì)不同的對(duì)象選擇不同的提問(wèn)方式等， 都是需要談判人員掌握的技 巧。掌握提問(wèn)的技巧也有助于談判

16、者之間進(jìn)行有效的溝通，減少與談 判對(duì)手之間的誤會(huì)。 5.在談判中答的技巧 “妙答”指在商務(wù)談判中，回答問(wèn)題一般要求不僅應(yīng)采取容易接受的 方法，而且應(yīng)當(dāng)巧立新意，渲染己方觀點(diǎn)，強(qiáng)化回答效果。不經(jīng)過(guò)慎 重思考的快速回答在國(guó)際商務(wù)談判中是非常不講究的做法。 “妙答” 應(yīng)該注意以下五點(diǎn)技巧。 一是根據(jù)對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)再定如何回 答；二是不徹底回答問(wèn)題；三是避正答偏；四是不清楚的問(wèn)題不要回 答；五是答非所問(wèn)。靈活運(yùn)用以上幾點(diǎn)技巧來(lái)回答對(duì)方提出的問(wèn)題便 可以有效地回應(yīng)對(duì)方的發(fā)問(wèn)，也有可能由此把握本次談判的主動(dòng)權(quán)。 （三）提高自身有關(guān)談判人員知識(shí)與技巧的建議 作為一名國(guó)貿(mào)系的在校大學(xué)生，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判只有從書本上了 解，缺少了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，因此，我需要在不斷補(bǔ)充有關(guān)談判知識(shí)和專 業(yè)知識(shí)的同時(shí)，尋求機(jī)會(huì)真正參與