商務談判模擬談判書

1、商務談判限選課模擬談判計劃書組別:案例3乙組組長:茍亮成員:張晗、張霞、何銀盈一、談判主題購買天津朝陽電器公司的AG電池,在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交二、談判人員構成總經理:張晗公司談判全權代表市場顧問:茍亮負責市場調研和銷售財務顧問:何銀盈負責資金問題的決策法律顧問:張霞負責法律問題三、談判背景介紹賣方:天津朝陽電器公司買方:巴西PS公司背景天津朝陽電器公司是我國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓,這些電池已經不再生產了,去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產品更新換代快,公司決策層為了加快資金周轉速度,已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期

2、開幕,公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商,同時也做合作加工生產,為了完成與另一家電動車廠的合作,聯系加工生產,也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天,PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺,主動報價18美元/塊,需購進40000塊,并明確表示即期付款成交。四、談判設計(一我方談判類型價值式談判、客場談判、縱向談判(二我方、對方,優(yōu)劣勢分析我方核心利益:我方報價18美元/塊,預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,

3、還可以在談判過程中,促成雙方公司的長期合作關系。優(yōu)勢:1、能夠即期付款成交;2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動權;劣勢:1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競爭對手;2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。對方核心利益:將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理,同時獲得最大利益。因為產品更新換代速度快,在資金周轉速度方面的考慮下,清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。優(yōu)勢:1、公司知名度高,是中國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司;2、AG電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;3、清倉處理價格降低;劣勢:1、電池已經停止生產,庫存積壓量大;2、產品

4、更新換代速度快;3、為加快資金周轉速度,急于清倉處理(三我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標上線目標:1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負3、返修過程中產生的費用由廠家擔負底線目標:1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負3、返修過程中產生的費用由我方擔負可接受目標:1、我方以1924美元的價格購進40000塊電池2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%(四策略運用1、開局方案一:感情交流式開局策略通過談及雙方合

5、作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二:采取進攻式開局策略營造低調談判氣氛,進行軟式的威脅,告之如果現在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。2、中期階段:策略一:軟硬兼施策略由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據主動。策略二:靜觀其變讓對方盡情提出要求,我們以不變應萬變。策略三:把握讓步原則明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。策略四:制造競爭羅列與我方要合作的其他電

6、池供應商。策略五:打破僵局重新理清談判的關鍵問題,冷靜應對。使出殺手锏,給對方下最后通牒。合理利用暫停,適時用聲東擊西策略,打破僵局。3、最后談判階段:策略一:把握底線適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二:埋下契機在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系。策略三:最后通牒明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。五、關于模擬談判的補充說明:(1談判過程中,由于對方是清倉處理,我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候,讓對方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派,總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉移話題,利用事先調查準備的資料,展示誠意,友好的表示希望長期合作,以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。(2談判過程中,對方以自己是國內知名公司作為籌碼,來拔高價格。解決方案:我方可以適時的含蓄的提醒對方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉處理的A