商務(wù)談判促成策略教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)資源庫單元02商務(wù)談判促成策略職業(yè)活動(dòng)教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第五模塊 商務(wù)談判促成第2單元 商務(wù)談判促成策略學(xué)時(shí)4單元簡(jiǎn)介本單元以非均勢(shì)談判案例為引例，導(dǎo)入本單元教學(xué)內(nèi)容，主要為商務(wù)談判促成階段的三種形態(tài)的概念及特征、商務(wù)談判促成策略的主體內(nèi)容及實(shí)施技巧等。本單元實(shí)訓(xùn)與綜合實(shí)訓(xùn)一起完成。知識(shí)目標(biāo)1. 掌握商務(wù)談判促成階段態(tài)勢(shì)。2. 掌握商務(wù)談判促成階段各策略的主要內(nèi)容。3掌握商務(wù)談判促成策略的實(shí)施要領(lǐng)。能力目標(biāo)1. 能正確區(qū)分商務(wù)談判促成階段的三種態(tài)勢(shì)2. 能根據(jù)商務(wù)談判促成階段態(tài)勢(shì)靈活運(yùn)用促成策略實(shí)訓(xùn)內(nèi)容通過本單元課程的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生參加針對(duì)“商務(wù)談判促成”策略運(yùn)用的實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐；在

2、其了解和把握本實(shí)踐所涉及商務(wù)談判促成階段的“三種談判態(tài)勢(shì)”的基本特征及“各促成策略”施用技巧的基礎(chǔ)上，通過切實(shí)體驗(yàn)“商務(wù)談判促成”實(shí)訓(xùn)任務(wù)中談判態(tài)勢(shì)的分析與策略選擇、促成策略與技巧技能操作實(shí)施等有質(zhì)量、有效率的活動(dòng)，培養(yǎng)其運(yùn)用“商務(wù)談判促成策略”專業(yè)能力，強(qiáng)化其“分析決策”、“解決問題”和“革新創(chuàng)新”等職業(yè)核心能力（中級(jí)），并通過踐行“職業(yè)觀念”、 “職業(yè)態(tài)度”和“職業(yè)守則”等行為規(guī)范，健全其職業(yè)人格。 相關(guān)知識(shí)1、商務(wù)談判的均衡條件，是指談判雙方勢(shì)均力敵，主要指雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判實(shí)力差別不大，在談判中呈均勢(shì)狀態(tài)。2、商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)條件，是指商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判能力均對(duì)比懸殊，以我方占

3、有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)著談判的發(fā)展方向?yàn)橹饕卣鳌?、商務(wù)談判的劣勢(shì)條件，是指商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判能力均對(duì)比懸殊，但以我方處于相對(duì)劣勢(shì)，以對(duì)方主導(dǎo)談判發(fā)展為主要特征。4、折中調(diào)和策略，是指談判雙方到后期仍存在立場(chǎng)和條件的差距，取中間條件作為雙方妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余議題談判，促使談判成交。5、一攬子交易策略，是指當(dāng)談判雙方經(jīng)過一番磋商后大部分交易條件已達(dá)成共識(shí)，己方不失時(shí)機(jī)提出余下議題的完整成交方案，以促使談判成交。6、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)惠條件，以促使對(duì)方盡快簽訂合約。7、期限策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，聲稱若超過這一期限，

4、將單方面退出談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ仁箤?duì)方盡快做出決斷。8、最后出價(jià)策略，是指談判一方給出最后出價(jià)，并聲明若對(duì)方接受就在此價(jià)格上成交，若不接受，己方將退出談判，以此迫使對(duì)方讓步。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)：讓學(xué)生以兩人一組的形式就某日用品模擬買賣談判，感受買賣雙方在交易過程中的談判地位的變化。一、商務(wù)談判促成課時(shí)安排：1課時(shí)課程導(dǎo)入：引入非均勢(shì)談判案例（案例內(nèi)容：11名農(nóng)夫和1名農(nóng)夫就某一判決結(jié)果開展談判，初期11名農(nóng)夫由于達(dá)成一致處于談判優(yōu)勢(shì)，而后來天氣的變化及11名農(nóng)夫急切回家收糧食的心態(tài)導(dǎo)致原本處于劣勢(shì)的這1名農(nóng)夫取勝。）由案例引出系列問題：在案例中“1個(gè)農(nóng)夫”處于怎樣的談判態(tài)勢(shì)？為什

5、么“1個(gè)農(nóng)夫”能取得談判的最終勝利？講授方法：案例教學(xué)法，通過課堂研討； 資源調(diào)用：TP050202T 商務(wù)談判促成 TP050201A 商務(wù)談判的促成課堂問題與思考：回想一下你們模擬的日用品買賣談判，你們的談判地位是怎樣發(fā)生變化的？而這些變化是如何影響最終談判促成結(jié)果的？（一）均衡條件下的促成提問導(dǎo)入：回想你生活中的談判經(jīng)驗(yàn)，你有參與過均衡條件下的談判嗎？請(qǐng)與大家一起分享你的經(jīng)驗(yàn)。講授方法：多媒體教學(xué)法，課堂研討；并通過觀看圖片（TP050203T），感受什么是均衡態(tài)勢(shì)。資源調(diào)用：TP050203T 均衡條件下的促成（二）優(yōu)勢(shì)條件下的促成案例導(dǎo)入：TP050202A 優(yōu)勢(shì)條件下的促成講授方法

6、：案例教學(xué)法，課堂研討； 并通過圖片展示（TP050204T）及觀看動(dòng)畫（TP050201D）來認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)談判的特征及促成要領(lǐng)。資源調(diào)用：TP050202A 優(yōu)勢(shì)條件下的促成TP050204T 優(yōu)勢(shì)條件下的促成TP050201D優(yōu)勢(shì)條件下的促成（三）劣勢(shì)條件下的促成案例導(dǎo)入：TP050203A 劣勢(shì)條件下的促成講授方法：案例教學(xué)法，課堂研討；并通過展示圖片（TP050205T），感受什么是劣勢(shì)談判。資源調(diào)用：TP050203A 劣勢(shì)條件下的促成TP050205T 劣勢(shì)條件下的促成二、商務(wù)談判促成策略課時(shí)安排：3課時(shí)（一）折中調(diào)和策略案例導(dǎo)入： TP050204A 折中調(diào)和策略講授方法：案例教學(xué)法

7、，課堂研討；并通過展示圖片（TP050206T）認(rèn)識(shí)折中策略中讓步與回報(bào)之間的關(guān)系。資源調(diào)用：TP050206T 折中調(diào)和策略TP050204A 折中調(diào)和策略課堂提問：折中調(diào)和策略的本質(zhì)是什么？（二）一攬子交易策略案例導(dǎo)入： TP050205A 一攬子交易策略講授方法：案例教學(xué)法，課堂研討；并通過展示圖片（TP050207T）一攬子交易策略在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的運(yùn)用情況。資源調(diào)用：TP050207T 一攬子交易策略 TP050205A一攬子交易策略 （三）優(yōu)惠勸導(dǎo)策略案例導(dǎo)入： TP050206A 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略講授方法：案例教學(xué)法，課堂研討；并通過展示圖片（TP050208T）和觀看動(dòng)畫（TP05

8、0202D）掌握優(yōu)惠勸導(dǎo)策略的實(shí)施要領(lǐng)。資源調(diào)用：TP050208T 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略 TP050206A 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略TP050202D 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略課堂提問：怎樣的優(yōu)惠方案才能打動(dòng)你的談判對(duì)手？（四）期限策略案例導(dǎo)入： TP050207A 期限策略講授方法：案例教學(xué)法，課堂研討；并通過展示圖片（TP050209T）認(rèn)識(shí)談判中時(shí)間限制的重要性。資源調(diào)用：TP050209T 期限策略 TP050207A 期限策略課堂提問：（五）最后出價(jià)策略動(dòng)畫導(dǎo)入： TP050203D 最后出價(jià)策略講授方法：動(dòng)畫案例教學(xué)法，課堂研討；并通過展示圖片（TP0502010T）認(rèn)識(shí)最后通牒博弈的本質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)。資源調(diào)用：T

9、P0502010T 最后出價(jià)策略 TP050203D 最后出價(jià)策略 課后作業(yè)：認(rèn)真閱讀課后案例微軟與雅虎的收購談判并思考系列問題：1、分析微軟和雅虎的談判地位。2、你認(rèn)為收購談判以失敗告終的原因是什么？教學(xué)資源TP050201T 商務(wù)談判促成策略TP050201A 商務(wù)談判的促成TP050202T 商務(wù)談判促成TP050203T 均衡條件下的促成TP050204T 優(yōu)勢(shì)條件下的促成TP050202A 優(yōu)勢(shì)條件下的促成TP050201D優(yōu)勢(shì)條件下的促成TP050205T 劣勢(shì)條件下的促成TP050203A 劣勢(shì)條件下的促成TP050206T 折中調(diào)和策略TP050204A 折中調(diào)和策略TP050

10、207T 一攬子交易策略TP050205A一攬子交易策略TP050208T 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略TP050206A 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略TP050202D 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略TP050209T 期限策略TP050207A 期限策略TP0502010T 最后出價(jià)策略TP050203D 最后出價(jià)策略TP050208A 微軟與雅虎的收購談判單元考核見附件習(xí) 題模塊五 商務(wù)談判促成 單元二 商務(wù)談判促成策略 一、單項(xiàng)選擇題1.哪些不是對(duì)均衡條件下的談判的描述？（ ） A雙方談判地位就實(shí)力對(duì)比有著顯著的差異。B. 雙方均期望維持現(xiàn)有的均衡格局以合理分割利益。C雙方均期望并認(rèn)可能通過本次談判獲取預(yù)期的合理收益。D雙方均期望維持

11、良好的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。2.當(dāng)我方處于談判優(yōu)勢(shì)地位，應(yīng)如何保證優(yōu)勢(shì)談判的理想收益？下列描述中不正確的是（ ） A. 明確本次談判的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)利益適時(shí)調(diào)整交易立場(chǎng)。B. 兼顧談判對(duì)手的合理利益，以確保實(shí)現(xiàn)交易。C. 引導(dǎo)談判對(duì)手走進(jìn)我方預(yù)設(shè)的目標(biāo)談判軌道。D. 充分利用己方優(yōu)勢(shì)打壓對(duì)方以爭(zhēng)取利益最大化。3. 當(dāng)我方處于談判劣勢(shì)地位，應(yīng)如何擴(kuò)大我方的最終收益？下列描述中不正確的是（ ）A. 堅(jiān)定談判目標(biāo)，穩(wěn)定談判步伐。B. 明確我方處于劣勢(shì)的原因，尋求應(yīng)對(duì)。C. 回避或否認(rèn)劣勢(shì)，堅(jiān)定要求不退讓。D. 強(qiáng)調(diào)并利用我方優(yōu)勢(shì)以試圖扭轉(zhuǎn)局面。4折中調(diào)和策略，是指談判雙方到后期仍存在立場(chǎng)和條件的差距，取

12、（ ）作為雙方妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余議題談判，促使談判成交。A. 中間條件B. 上限條件C. 下限條件D. 綜合條件5一攬子交易策略，是指當(dāng)談判雙方經(jīng)過一番磋商后大部分交易條件已達(dá)成共識(shí)，己方不失時(shí)機(jī)提出余下議題的（ ），以促使談判成交。A. 初步交易方案B. 完整交易方案C. 調(diào)和交易方案D. 修正交易方案6優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的（ ），以促使對(duì)方盡快簽訂合約。A. 讓步要求B. 交換條件C. 優(yōu)惠條件D. 交易條件7. 期限策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的（ ），聲稱若超過這一期限，將單方面退出談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方盡快做出決斷。

13、A. 立場(chǎng)限制B. 利益限制C. 條件限制D. 時(shí)間期限二、多項(xiàng)選擇題1. 以下商務(wù)談判促成策略中，哪些策略適用于我方處于優(yōu)勢(shì)談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D. 期限策略E. 最后出價(jià)策略2. 以下商務(wù)談判促成策略中，哪些策略適用于我方處于劣勢(shì)談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D. 期限策略E. 最后出價(jià)策略3. 以下商務(wù)談判促成策略中，哪些策略適用于我方處于均勢(shì)談判的情況？（ ）A折中調(diào)和策略 B. 一攬子交易策略 C. 優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D. 期限策略E. 最后出價(jià)策略4. 以下哪些是對(duì)最后出價(jià)策略的正確分析？A

14、. 能迅速促成談判，但風(fēng)險(xiǎn)較高B. 當(dāng)我方處于優(yōu)勢(shì)談判地位時(shí)成功率較高C. 當(dāng)我方處于劣勢(shì)談判地位時(shí)成功率較高D適用于談判的最后階段三、填空題1. 商務(wù)談判促成階段，是商務(wù)談判的 環(huán)節(jié)，也是談判雙方落實(shí)談判成果及確定最終 分配方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2商務(wù)談判促成階段的三種態(tài)勢(shì)，分別是：_ 、 和 。3. 在商務(wù)談判的促成階段，可供談判人員選擇的促成策略眾多，關(guān)鍵是結(jié)合分析 及當(dāng)前談判形勢(shì)，提高促成策略選擇的 和策略實(shí)施的效果。四、簡(jiǎn)答題1、什么是商務(wù)談判促成？2. 簡(jiǎn)要分析商務(wù)談判促成階段三種態(tài)勢(shì)的區(qū)別。3. 簡(jiǎn)析折中調(diào)和策略的本質(zhì)。4. 簡(jiǎn)述你對(duì)一攬子交易策略的理解。5如何理解優(yōu)惠勸導(dǎo)策略中讓步與回

15、報(bào)之間的關(guān)系？6. 期限策略成功的關(guān)鍵是什么？7. 簡(jiǎn)述最后出價(jià)策略實(shí)施的注意事項(xiàng)。五、綜合題（一）情景分析題A公司是一家生產(chǎn)及銷售電腦主板的公司，公司建立不到2年，在同行中聲望并不高，但產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格頗具吸引力，也得到不少客戶的認(rèn)可。但由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，A公司迫切希望能通過與知名企業(yè)的合作來提升本公司的綜合實(shí)力。B公司是全球知名的品牌電腦生產(chǎn)商，公司實(shí)力和聲譽(yù)在行業(yè)中都是頗負(fù)盛名的。由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，B公司計(jì)劃對(duì)外采購或合作生產(chǎn)一定數(shù)量的某型號(hào)電腦主板。目前，A公司在面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，爭(zhēng)取到了與B公司的電腦主板供應(yīng)洽談機(jī)會(huì)。思考：根據(jù)以下案例中談判雙方公司的背景，你認(rèn)為在談判促

16、成階段A公司適合選用哪些促成策略？為什么？（二）案例分析題意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。”意方說：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f：“不降不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%?！敝蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。”意方問：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。”意方又問：“貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m

17、合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f：“這話說得倒使我無法回答了。我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫?huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：o0回國的機(jī)票，按時(shí)走人?！闭f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館×樓×號(hào)房間，貴方有了

18、決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2：o0以前給我電話。”中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7%，也就是還差1.5%。如何能再談判呢，于是先調(diào)查明天下午2：00，有否飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10%。”意方看到中方一步讓了5%，而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山。雙方認(rèn)為還有差距，雙

19、方均愿意成交。只有一條路互相讓步，你多我少，還是我多你少？雙方推斷：在此之前雙方各讓了5%，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等，最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10%比）各擔(dān)一半，即以降價(jià)7.5%成交。思考：評(píng)價(jià)案例中意方所采用的最后出價(jià)策略的效果。（三）談判促成的關(guān)鍵是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)論述你的觀點(diǎn)。（四）談?wù)勀銓?duì)談判態(tài)勢(shì)的看法。參考答案一、單選題1234567ADCABCD二、多選題1234BDEBCABCDABD三、填空題123最后利益均勢(shì)條件優(yōu)勢(shì)條件劣勢(shì)條件促成策略準(zhǔn)確性四、簡(jiǎn)答題1、答：商務(wù)談判促成階段，是商務(wù)談判的最后環(huán)節(jié)，也是談判雙方落實(shí)談判成果及確定最終利益分配方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在此階段

20、，要求談判人員準(zhǔn)確判定談判形勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)選促成策略，以增加談判獲利的可能性。2、答：商務(wù)談判促成階段三種態(tài)勢(shì)的區(qū)別主要是雙方在綜合實(shí)力上的區(qū)別，包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力和談判實(shí)力的區(qū)別。在商務(wù)談判的均衡條件下，談判雙方勢(shì)均力敵，在談判中呈均勢(shì)狀態(tài)；在商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)條件下，我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判能力均對(duì)比中均占有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)談判的發(fā)展；在商務(wù)談判的劣勢(shì)條件下，我方在經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判能力均對(duì)中均處于相對(duì)劣勢(shì)，對(duì)方主導(dǎo)談判發(fā)展。3、答：折中調(diào)和策略，是指談判雙方到后期仍存在立場(chǎng)和條件的差距，取中間條件作為雙方妥協(xié)的標(biāo)準(zhǔn)，以解決殘余議題談判，促使談判成交。此策略是一種攻守平衡的策略，本質(zhì)上體現(xiàn)了平等互利的談判

21、原則的，針對(duì)雙方對(duì)共同利益的認(rèn)可與追求，以相對(duì)公平的方式促進(jìn)利益的合理分割，滿足談判雙方的談判需求。4、答：一攬子交易策略，是指當(dāng)談判雙方經(jīng)過一番磋商后大部分交易條件已達(dá)成共識(shí)，己方不失時(shí)機(jī)提出余下議題的完整成交方案，以促使談判成交。一攬子交易策略就是俗話說“乘熱打鐵”，也就是順應(yīng)談判形勢(shì)，利用談判雙方的成交愿望，將余下條件通盤考慮，做“一攬子交易”， 既可統(tǒng)籌全局，也能引導(dǎo)談判進(jìn)入終結(jié)階段。5、答：優(yōu)惠勸導(dǎo)策略，是指談判一方為了促使談判成交，向?qū)Ψ教峁┠撤N特殊的優(yōu)惠條件，以促使對(duì)方盡快簽訂合約。優(yōu)惠勸導(dǎo)策略的本質(zhì)是妥協(xié)與退讓，通過承諾給予對(duì)方特定的優(yōu)惠條件，并強(qiáng)調(diào)我方讓步后對(duì)方將獲得的可觀收

22、益來消除對(duì)方疑慮，提高對(duì)方成交的欲望，加快簽約的步驟，以免發(fā)生變數(shù)。6、答：期限策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，聲稱若超過這一期限，將單方面退出談判，以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方盡快做出決斷。此策略，本質(zhì)上是將談判終結(jié)的時(shí)間期限作為一種戰(zhàn)術(shù)向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以迫使?duì)方妥協(xié)的策略，故具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高策略實(shí)施的成功率，關(guān)鍵是準(zhǔn)確評(píng)估此階段我方的談判態(tài)勢(shì)，當(dāng)我方處于優(yōu)勢(shì)談判時(shí)成功率更高。同時(shí)要對(duì)提出最后談判時(shí)間限制前給出的交易條件進(jìn)行處理，把交易要求和交易優(yōu)惠結(jié)合，讓對(duì)方看到我方的誠意以及與我方合作的好處，才能保證對(duì)方談判的欲望，降低對(duì)方的抵抗情緒。7、答：最后出價(jià)策

23、略，是指談判一方給出最后出價(jià)，并聲明若對(duì)方接受就在此價(jià)格上成交，若不接受，己方將退出談判，以此迫使對(duì)方讓步。此價(jià)策略的本質(zhì)是威脅與強(qiáng)迫，以極強(qiáng)硬的形象打破對(duì)方對(duì)未來的奢望，以迫使其接受我方的最后出價(jià)條件，故易引起對(duì)方的敵意，也可能導(dǎo)致新的談判僵局的產(chǎn)生，甚至最終導(dǎo)致談判破裂，具有較高的風(fēng)險(xiǎn)。因此在使用此策略時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：一是確保我方處于優(yōu)勢(shì)談判時(shí)才能使用此策略；二是最后出價(jià)所包含的條件必須考慮對(duì)方的合理利益；三是在談判最后階段，當(dāng)其它策略都不湊效時(shí)才能考慮使用最后出價(jià)策略；四是談判態(tài)度誠懇而堅(jiān)決，以向?qū)Ψ绞┘訅毫?；最后是為談判留有余地，以防止談判破裂。五、綜合題（一）答：根據(jù)案例材料，A公司適合選用一攬子交易策略和優(yōu)惠勸導(dǎo)策略；原因是：1.A公司在綜合實(shí)力對(duì)比下，是處于本次談判的劣勢(shì)條件下，缺乏更多的談判資本。而在劣勢(shì)談判中，比較適合的策略是一攬子交易和優(yōu)惠勸導(dǎo)