商務(wù)溝通推銷與談判

1、商務(wù)溝通課程期末作業(yè)（論文）題 目： 商務(wù)溝通指導(dǎo)教師： XXX院 別： 經(jīng)濟(jì)管理分院學(xué) 號： XXX班 級： 11金融保險(xiǎn)1班姓 名： XXX成 績：項(xiàng)目一、向本院教師推銷一款產(chǎn)品，產(chǎn)品自主選擇。一、 詳述產(chǎn)品的特征，優(yōu)勢，利益(一 產(chǎn)品選擇：江蘇東臺(tái)麒麟西瓜(二 產(chǎn)品介紹：西瓜是人們夏季主要的消暑果品，是一種重要的經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物。在世界熱帶至溫帶的國家和地區(qū)廣泛種植，中國是世界上西瓜種植面積最大的國家。西瓜在我國廣泛種植，北方主要分布在山東、河南等省區(qū)；南方主要分布在海南、浙江等省區(qū)。在我國，現(xiàn)有一批高知名度和高美譽(yù)度的品牌西瓜存在，例如：山東昌樂西瓜、開封汴梁西瓜、浙江金平湖西瓜和玉麟西瓜、

2、麒麟西瓜等。(三 產(chǎn)品特征：麒麟瓜果面深綠色，帶條紋，味甜汁多而且皮薄。(四 產(chǎn)品優(yōu)勢：麒麟瓜是西瓜的一種。 麒麟瓜是一個(gè)經(jīng)過培植的科研新品種，對生長環(huán)境和土壤以及日照的要求是非常高的，但是由于從種下到開花、從開花到收瓜只需60天左右.植株生長勢強(qiáng)，坐果性好，果實(shí)橢圓形，果皮綠色，口感風(fēng)味較好，春季保護(hù)地栽培從坐果到采收28天，全生育期88天。單果重約18公斤。中心可溶性固形物11，抗逆性較強(qiáng)。單產(chǎn)比早春紅玉高14.8%，可在蘇南、蘇中地區(qū)作春提前栽培。(五 產(chǎn)品利益：1. 養(yǎng)生功效（1） 西瓜可清熱解暑，除煩止渴：西瓜中含有大量的水分，在急性熱病發(fā)燒、口渴汗多、煩躁時(shí)，吃上一塊又甜又沙、水分

3、十足的西瓜，癥狀會(huì)馬上改善。（2） 西瓜所含的糖和鹽能利尿并消除腎臟炎癥，蛋白酶能把不溶性蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)化為可溶的蛋白質(zhì)，增加腎炎病人的營養(yǎng)。（3） 西瓜還含有能使血壓降低的物質(zhì)。（4） 吃西瓜后尿量會(huì)明顯增加，這可以減少膽色素的含量，并可使大便通暢，對治療黃疸有一定作用。（5） 新鮮的西瓜汁和鮮嫩的瓜皮增加皮膚彈性，使人變的更年輕，減少皺紋，增添光澤2. 溫馨提示（1） 西瓜裨益于人雖多，但也不可一次吃太多或長期大量吃，易引起消化不良或腹瀉。（2） 西瓜性寒，如脾胃虛寒、產(chǎn)后、病后、小便量多、頻尿、大便滑泄者，或有慢性腸炎、胃炎及十二指腸潰瘍等的朋友們均不宜多吃，而且西瓜忌與羊肉同食。3. 西瓜清

4、熱解暑，對治療腎炎、糖尿病及膀胱炎等疾病有輔助療效。（1） 西瓜皮可以去油污。因?yàn)槲鞴掀ぶ泻幸环N粗脂肪，其成分可以和油污結(jié)合，達(dá)到去油污的效果。（2） 完整的西瓜可冷藏15天左右，夏季西瓜放冰箱冷藏不宜超過2個(gè)小時(shí)。二、 客戶特征分析，需求分析客戶姓名：王俊 男客戶年齡：30歲左右客戶分析：王俊老師作為分院第一批春晗班班主任，在態(tài)度上，王老師是一位認(rèn)真、負(fù)責(zé)、責(zé)任心很強(qiáng)的老師。三、 如何正確展示產(chǎn)品的方法和技巧通過實(shí)物介紹，展現(xiàn)商品的優(yōu)勢，體現(xiàn)商品的實(shí)用價(jià)值。結(jié)合天氣原因，在天熱的時(shí)候食用西瓜是個(gè)不錯(cuò)的選擇。通過與其他品種西瓜對比，體現(xiàn)出商品優(yōu)勢和良好的養(yǎng)生功效。四、 如何使產(chǎn)品和客戶需求聯(lián)

5、系起來西瓜在這個(gè)季節(jié)屬于熱銷品，產(chǎn)品的銷售對象不受產(chǎn)品本身的限制，可以自由選擇。本身教師在辦公室中，在工作的完成之后，相對會(huì)有空閑時(shí)間，而在這是會(huì)和其他老師一起交流。在交流的同時(shí)，如果來個(gè)西瓜，即不會(huì)耽誤大家，又能夠帶來清涼一夏的感覺，何樂而不為呢。五、 促使和刺激交易達(dá)成的方法1、價(jià)格法：推銷時(shí)的西瓜按斤算，價(jià)格為21元。價(jià)格是老師可以接受的范圍2、由于推銷地點(diǎn)在辦公室，有其他的老師在場，通過其他老師對商品的喜歡，促使王老師購買，相當(dāng)于請客。六、 如何處理異議推銷中的異議：為什么選擇西瓜這種快消品解決方法：1、根據(jù)季節(jié)性選擇2、商品選擇與其他不同，能夠煥然一新3、產(chǎn)品的消費(fèi)群體是不限制4、產(chǎn)

6、品本身的條件優(yōu)勢七、 項(xiàng)目總結(jié)此次談判與推銷的期末實(shí)訓(xùn)作業(yè)是對分院的老師進(jìn)行推銷商品。在難度上有所提高，因?yàn)楦蠋煹氖煜ざ壬蠜]有很好認(rèn)識(shí)過，所以這個(gè)給我們的推銷增加了難度。但是，我有一個(gè)優(yōu)勢就是因?yàn)槲耶?dāng)過分院班助，在這些老師的接觸中相對會(huì)多一點(diǎn)。對于我的顧客，王俊老師，作為分院春晗班的班主任，在一些要求上比其他老師嚴(yán)格一點(diǎn)，所以對王老師進(jìn)行此次推銷談判要做的工作更加多，所以在前期也會(huì)要有更多的了解，雖然老師比較忙，自己有時(shí)候也比較忙，在時(shí)間上沒有做好安排。但是通過班助這個(gè)工作層面對王老師在之前有過相應(yīng)的接觸，所以在這方面不會(huì)有太大問題。所以我要解決的就是在選擇商品上要?jiǎng)e出一裁，能夠吸引老師的興

7、趣，通過和其他的同學(xué)的產(chǎn)品選擇比較，我選擇季節(jié)合適的商品。 商品的優(yōu)勢也有很多，從養(yǎng)身功效來說：1、西瓜可清熱解暑，除煩止渴：西瓜中含有大量的水分，在急性熱病發(fā)燒、口渴汗多、煩躁時(shí)，吃上一塊又甜又沙、水分十足的西瓜，癥狀會(huì)馬上改善。2、西瓜所含的糖和鹽能利尿并消除腎臟炎癥，蛋白酶能把不溶性蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)化為可溶的蛋白質(zhì)，增加腎炎病人的營養(yǎng)。3、西瓜還含有能使血壓降低的物質(zhì)。4、吃西瓜后尿量會(huì)明顯增加，這可以減少膽色素的含量，并可使大便通暢，對治療黃疸有一定作用。5、新鮮的西瓜汁和鮮嫩的瓜皮增加皮膚彈性，使人變的更年輕，減少皺紋，增添光澤通過推銷的實(shí)踐，在這個(gè)過程中，認(rèn)識(shí)到很多的問題，如果沒有班助這個(gè)

8、層面，在陌生的情況下，我該怎么做？所以我在這個(gè)方面認(rèn)識(shí)到自己的不足，對于今后步入工作崗位之前，在這方面我要加以改進(jìn)，通過自己去克服這方面的不足。我想通過推銷談判這門課程，對于我個(gè)人來說是比較有用的，實(shí)實(shí)在在幫助自己的意識(shí)到自己不足問題，然后加以改正，這是我收獲最大。八、 推銷合照項(xiàng)目二、和本院老師做溝通。題目：結(jié)合自身專業(yè)和特點(diǎn)，如何進(jìn)行更好的職業(yè)規(guī)劃和定位？一、 拜訪前的準(zhǔn)備工作1. 拜訪老師要準(zhǔn)備好資料和工具，例如筆，紙還有相機(jī)等。2. 拜訪老師要選擇合理的時(shí)間，不能占用老師的上課時(shí)間拜訪老師不能干擾老師的生活，為此我選擇在老師辦公室拜訪老師。3. 設(shè)計(jì)問題通過拜訪了解老師的愛好，了解選擇

9、適合老師的產(chǎn)品二、 拜訪的注意事項(xiàng)1. 尊重老師，注意言語表達(dá) 2. 不打擾老師的正常生活 3. 尊重老師批評和建議 三、 拜訪的目的和達(dá)成目的的方法 目的：了解老師個(gè)人喜好，確定箱老師推銷的商品 方法： 1. 通過電話聯(lián)系拜訪時(shí)間 2. 通過直接當(dāng)面預(yù)約，確定拜訪時(shí)間 四、 拜訪總結(jié) 對于這次拜訪，讓我從老師那里意識(shí)到自己問題的不足。雖然說 對王老師有點(diǎn)認(rèn)識(shí)，但是對于他的基本情況還不是很了解。所以在前 期拜訪中，主要是對王老師的基本情況進(jìn)行初步的了解，對于來哦接 的情況要做好客戶的分析，從客戶的利益出發(fā)，選擇顧客物有所需， 能夠接受的產(chǎn)品。最排斥的就是向老師推銷不喜歡的東西，這樣會(huì)直 接照成推銷不成功。 在這次向王老師推銷過程中， 我通過分析之前對王老師拜訪的分 析，我選擇了西瓜。在商品選擇中，我之前有想過選擇其他的產(chǎn)品， 但是這些商品和其他同學(xué)相比較起來沒有突出點(diǎn)， 不能一下子吸引老 師的注意。而我選擇就是別人沒有推銷過的西瓜，在這個(gè)選擇上我自 認(rèn)為是比較突出的，因時(shí)制宜，能夠給老師帶來消費(fèi)的欲望，特別是 在炎熱的夏天，有一個(gè)西瓜能夠解渴那是非常不錯(cuò)的選擇。 在整個(gè)推銷過程中，王老師也給我提了一些建設(shè)性的意見，在整 個(gè)推銷過程沒有什么問題，在商品選擇上也挺有新意，但是對于西瓜 這種快消