商務(wù)談判策劃書(shū)(參考版本)

1、一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司）我方：1、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。4、 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)方：1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌

2、和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。7、 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我

3、方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、 擁有閑置資金；2、 有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少2、 投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、 已注冊(cè)生產(chǎn)

4、某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、 品牌的知名度還不夠；2、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成

5、本。我方要求：a、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；b、 要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d、 要求占有60%的股份；e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；f、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線：a、 先期投資120萬(wàn)；b、 股份占有率為48%以上；c、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2、 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；六、程序及具體策略

6、1、 開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、 中期階段：a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、 層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。c、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金

7、額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。d、 突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、 最后談判階段：a、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。        

8、0;            b、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、 對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上