商務談判策劃方案

1、關于蒙牛乳業(yè)與美特斯邦威公司的商務談判策劃方案一、談判團隊人員組成:1、主談:(蒙牛公司銷售總監(jiān),談判全權代表;2、秘書:(負責主持我方談判流程,配合主談進行某些問題的決策;3、財務部經(jīng)理:(負責與對方商談數(shù)量及價格問題;4、技術顧問:(負責向?qū)Ψ疥U述技術及質(zhì)量問題;5、法律顧問:(負責向?qū)Ψ疥U述合同問題;另、談判資料收集匯總:二、談判主題:產(chǎn)品供應(美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進行商務談判。三、談判背景:臨近年底,美特斯邦威公司準備采購兩種大批量的箱裝牛奶,發(fā)放給旗下優(yōu)秀員工,作為年終獎勵,以增加福利,激勵員工工作積極性,于是與我公司進行采購合同的商務談判。四、雙方優(yōu)劣勢分析:我公司

2、優(yōu)勢:1、公司實力雄厚,知名度廣。2、明星代言,樹立了良好的企業(yè)形象。3.、公司管理模式科學,員工文化素質(zhì)高。4、公益營銷贏得良好口碑。5、蒙牛董事長牛根生的個人魅力。我公司劣勢:1、三聚氰胺事件引發(fā)中國乳業(yè)信譽危機。2、國外品牌進駐國內(nèi)市場。3、國內(nèi)企業(yè)在價格和品質(zhì)上的威脅,如伊利、光明等。4、產(chǎn)品定價普遍偏高。美特斯邦威公司優(yōu)勢:1、公司品牌知名度高,有大量業(yè)務需要,可與之成為老客戶。2、資金雄厚,可以適當抬高價格,以取得更大的經(jīng)濟利益3、企業(yè)形象健康,在消費者中口碑良好。4、有很高的廣告優(yōu)勢和行業(yè)影響力。美特斯邦威公司劣勢:1、公司對待基層員工的福利待遇欠佳。2、對于產(chǎn)品要求很高,必定會

3、全力討價還價,壓低我方報價。五、談判目標:1、達到與之合作的目的,實現(xiàn)雙贏,并且盡力在以后與之形成長遠的合作。2、努力實現(xiàn)我方利益的最大化。3、與之形成交易,在獲得利潤的同時,借對方公司的實力和知名度擴大我公司的影響力。六、談判程序及具體策略:1、雙方身著西裝步入談判席,對方談判團隊依次向我方談判團隊友好握手;2、雙方依次入座;3、我方秘書先起身向?qū)Ψ街職g迎詞以及自我介紹:“美特斯邦威公司的朋友們你們好,首先歡迎你們的到來與我方洽談具體合作事宜,我是蒙牛公司的秘書,現(xiàn)在請允許我先介紹我方談判團隊,我方銷售總監(jiān),我方財務部經(jīng)理,我方技術顧問,我方法律顧問。(被介紹者依次起身向?qū)Ψ骄瞎?、對方秘書

4、起身介紹對方談判團隊。5、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中(如我方主談先詢問對方“首先請問各位朋友,我方為各位安排入住的酒店是否還習慣?”“各位,我們的”等等。方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,先指出本公司的優(yōu)勢所在,令對方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動地位。6、中期階段:步驟:由主談展開談判,介紹我公司具體情況;由我方秘書向?qū)Ψ秸勁谐蓡T分別發(fā)放我方兩種產(chǎn)品的紙質(zhì)資料,并向?qū)Ψ秸f明我方兩種產(chǎn)品的介紹進行第一輪,由技術顧問主要負責與對方談判技術及質(zhì)量問題;第二輪由財務部經(jīng)理主要負責與對方談判采購的數(shù)量與價格問題;最后由法

5、律顧問主要負責與對方談判合同上的條款和相關法律問題;注:在以上三輪過程中,其他成員應在適當時機配合以上三位成員和對方進行相關問題的交涉。策略:借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破;紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來;層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;突出優(yōu)勢:以以往案例作為資料,讓對方了解到我們的優(yōu)勢。

6、強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。7、休局階段:如有必要,可根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。七、最后談判階段:1把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。2埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關系3達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。八、制定應急預案:雙方是第一次進行商務談判

7、,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。在適當?shù)臅r機暫停談判。假設1、對方不同意我方對報價*元表示異議應對措施:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、優(yōu)惠待遇等利益。假設2、對方使用權力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。應對措施:了解對方權限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償?shù)募记?來突破韁局;異或用聲東擊西策略。假設3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。應對措施:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。九、合同簽訂的流程:雙方在經(jīng)過針對一系列問題的談判后,均同意合同上的各項條款,于是商定將于2011年12月16日簽訂在武漢船舶職業(yè)技術學院經(jīng)管系正式簽訂合同,具體流程如下:1、雙方互相握手,依次入席。2、由我方秘書向?qū)Ψ街髡劙l(fā)放合同,并且向雙方成員宣讀合