商務談判實務綜合練習題

1、商務談判實務綜合練習題一、填空題1商務談判涉及 與 ，而兩者又是不同的范疇。2國際商務談判含 ， 和 三個部分。3國際商務談判的構(gòu)成要素有： ， ， 。4先期探詢的做法有 和 兩種。5談判準備應做到 、 及 。6小結(jié)的時間有 、 、 三種情形。7妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式： 、 和 。8后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為 與 。9談判終局的判定有三個準則： 、 、 。10適合談判的人才其選擇標準有三條： 、 和 。11組成談判班子的原則主要有兩個： 和 。12作為談判的主持人應明白自己的職責。從談判的意義上講， 主持人的職責有四條： 、 、 和 。13主持談判的因素主要包括 、 、 、 及 等

2、五個。14談判的引導是主持業(yè)務的關鍵， 主持引導體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)上： 、 及 15主持人在首場談判開場時，應抓好四個環(huán)節(jié)： 、 、 和 。16在引導對方認識利益時，其可能的實利有三種： 、 和 。17主持人總結(jié)的目的一般有 、 、 和 四種。二、名詞解釋1 國際商務談判 2賣方地位的談判3客座談判 4談判前的準備 三、選擇題 1談判的當事人包括 和 兩類人 A臺上(一線)和臺下 B業(yè)務員和老板 C.委托人和受托人 2所有談判標的的共同談判目標是 。 A要求談清楚 B談出結(jié)果 C劃分責、權(quán)、利 3準合同的談判的“準”的意義是 。 A談判準確 B有先決條件 C準備合同 4意向書和協(xié)議書的談判主要特點

3、是 。 A隨意性、輕松、不保留 B預備性、計較性、保留性 C友好、試探、對抗小 5買方地位談判的特征是 。 A虛實相映、緊疏結(jié)合、主動出擊 B情報性強、掏錢難、度勢壓人 6代理地位的談判特征為 。 A共同語言、對抗性小、談判廣而深 B姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強 7客座談判的特征為 。 A談判底氣足、以禮壓客、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松。B語言過關、客主易位、易坐“冷板凳”、反應靈活四、簡答題1 談判參與人員的本職分工的實際意義是什么?2 如何把握探詢中的“冷與熱”?3 如何判定一個好的開場白?4 商務談判信息的特征有哪些？五、案例分析 案例 “三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣

4、服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價230元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優(yōu)惠一點，服務員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的。”“若這樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！闭埛治觯?小英和售貨組長進行的是什么談判？2 在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？3 她們各應如何談判售價？案例二：B公司與北京的A公司有過供貨關系，收款一直很順利。B公司要重組上市，現(xiàn)金緊張起來，占壓了A公司的一些貨款，其領導到北京向A公司領導表示盡快還款，但一拖5個月毫無音訊。A公司決定派與B公司有過交往且與B公司主管C先生較熟的M業(yè)務員去B公司談