服裝銷售數據指標分析培訓

1、終端營銷數據化分析管理培訓課程轉訓n數據分析的好處n如何管理數據n分人、財、場、貨講解從一個店到多個店通過數據管理為什么強調終端數據分析？業(yè)績從這里產生！業(yè)績從這里產生！問題也從這里產生！問題也從這里產生！我們對數據分析的理解誤區(qū)？數據分析是要找到了問題點，數據分析是要找到了問題點，不是只有報表數據不是只有報表數據報表不用多，報表不用多，3張就可以張就可以1、銷售日報、銷售日報、2、進貨報表、進貨報表、3、庫存報表、庫存報表、這樣的鏡頭是否在發(fā)生？如何提高數據分析能力？終端數據分析的最終目的？看你如何拆分，如何找到問題看你如何拆分，如何找到問題提問：大家說一說這幾點會提問：大家說一說這幾點會

2、如何影響業(yè)績？如何影響業(yè)績？有效的數據管理模式?80%以上多方面看問題多方面看問題對比概念對比概念數據分析管理的原則規(guī)避絕對數據使用對比數據關注平均數據1231、規(guī)避絕對數據-即單個數據，沒有對比性2、使用對比數據-橫著對比、豎著對比一切從基礎開始我們不能忽略的基礎數據？客戶不準確，是我們客戶不準確，是我們努力的方向！努力的方向！【店鋪銷售日報】是重要基礎【店鋪銷售日報】【店鋪銷售周報】【公司銷售周報】來客銷售統(tǒng)計競爭品牌銷售統(tǒng)計店鋪進銷存金額【公司銷售日報】工作需求的數據分析 進貨/庫存統(tǒng)計 【店鋪銷售日報店鋪銷售日報】說明說明學會利用工具!規(guī)范周報操作模式規(guī)范月報操作模式如何預知未來的市場

3、？勢服人,心不然理服人,方無言銷售能力分析1、案例分析 提高任何一項都是可以提高單價的，也是提高銷售的一個方面，其中這個可以在提高任何一項都是可以提高單價的，也是提高銷售的一個方面，其中這個可以在店鋪中做游戲推廣；店鋪中做游戲推廣；店鋪可以用假定成本算出毛利，這個分析只是用來做營運分析，不做財務分析店鋪可以用假定成本算出毛利，這個分析只是用來做營運分析，不做財務分析!通過這個分析看出貢獻較大的銷售人員，給予表揚及獎勵；通過這個分析看出貢獻較大的銷售人員，給予表揚及獎勵；店鋪人效對比（貢獻效率）2、案例分析人員綜合分析終端人員效率最大化？n人員組合n時間編排人員組合：分別計算每個人品類銷售構成時

4、間安排：分別計算每個人銷售高峰時段人員分配要根據每個人的銷售特征來搭配！分享哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?如何計算損益分歧點（保本點）n如果你開1家新店鋪，大致條件如下：裝修費用12萬年租金15萬商品原價4折進貨商品年均折扣率10%水電等費用2000/月物流/包裝等費用占原價銷售3%店員工資人均1500+5%提成，員工6人這個店鋪的損益分歧點在哪里呢？X=12萬+15萬+0.4X+0.1X+（2000*12）+0.03X+（6*1500）+（0.9X*0.05）X設定法!嘗試思考！公司的貨品成本為吊牌價格的30%店鋪平均折扣率為9折店鋪的銷售扣點為25%商場的日常促銷費用為銷售實績的

5、2%公司使用增值稅票（稅率17%）銷售人員5人，保底工資2000.提成比例1.5%水電費用月均3000元物流及促銷費用占原價銷售的4%裝修合計20萬元（1年收回）計算損益分歧點（吊牌價）賣場需要實現(xiàn)效率最大化!制訂正確賣場目標為什么強調終端賣場目標的合理性?合理目標激情目標保守目標過剩庫存資金呆滯機會損失市場退讓目標的不合理會導致上貨的不合理性，進而導致過剩庫存和機會損失；保守和激情目標都反對，要做到合理；制定目標的重要依據n在設定目標的同時要清楚今年的實際增長率 增長率分：同店同比 整體對比； 年平均增長率可用公式： =每月的環(huán)比增長率/11*12賣場問題發(fā)現(xiàn)賣場問題發(fā)現(xiàn)店鋪選址不可變，可變

6、的其他條件！店鋪選址不可變，可變的其他條件！分析問題來找出店鋪業(yè)績不好的原因！分析問題來找出店鋪業(yè)績不好的原因！賣場問題的發(fā)現(xiàn)平均值 156250 900 343 38% 456陳列可加強陳列可加強貨品貨品貨品服務貨品服務貨品服務貨品服務高單價商品高單價商品 客單價提高客單價提高低單價商品低單價商品 客單價提高客單價提高不高不低商品不高不低商品 兩者兼并兩者兼并對于賣場的監(jiān)控 關于平效 1平米店鋪發(fā)展趨勢判定方法-即考核市場是否可以開店用坪效用坪效 做值做值n案例貨效提升我們如何知道終端貨品需求？任何地域,商品品類銷售都具有季節(jié)性!每個品類在一年里都有銷售高峰期?低潮期?每個品類都會在不同月份

7、占有不同銷售比重. 商品品類比重須隨著商品季節(jié)曲線而改變.可以分銷售金額及銷售件數做曲線：可以分銷售金額及銷售件數做曲線：銷售及商品人員銷售及商品人員 金額曲線金額曲線陳列人員陳列人員 件數曲線件數曲線30%的品類占了的品類占了70%的生意，的生意，最好的幾項就是重點品類最好的幾項就是重點品類我們如何知道終端貨品需求？任何月份,商品品類銷售都具有差異性!即使在相同季節(jié)每個品類銷售也因地域而不同尤其對于南北跨區(qū)開店的品牌甚至差異化很大 商品政策必須要考慮當地顧客的現(xiàn)實性需求分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西的天氣應該相同，所以這個分地區(qū)看，不一樣的地區(qū)會有不一樣的表現(xiàn)，過我們江西

8、的天氣應該相同，所以這個除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大家要知道怎么樣分析才是正確的；除非是分單款，否則看大類是沒有必要的，但是大家要知道怎么樣分析才是正確的；終端終端: :要貨時要貨時“多多益善多多益善”! ! 調貨時調貨時“一毛不拔一毛不拔”! !如何控制終端上貨量？怎么辦？如何控制終端上貨量？考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，給予獎勵；考核店鋪庫銷比，考核店長控制庫存的能力，給予獎勵；嘗試嘗試-1:-1:達標考核達標考核+ +月庫存周轉率月庫存周轉率考核考核 (月初庫存 月末庫存) + 月營業(yè)額 2 這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補貨量，可以做到及時調

9、整；這樣也可以分析出店鋪的貨品是否飽和，控制上貨量及補貨量，可以做到及時調整；周轉率越高的店鋪說明店鋪銷售能力就強！周轉率越高的店鋪說明店鋪銷售能力就強！思考并討論n大店n中店 哪類店鋪庫存周轉率高？n小店不一定不一定做好商品趨勢分析關心哪些商品? 如何做出分析? 銷售數 量 確認商品生命周期確認衰退變量因素導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期過時期過時期思考不同階思考不同階段的銷售政段的銷售政策有何不同策有何不同 時間 做好商品趨勢分析如何做暢滯銷分析？最好得分析方法，用售罄率（即消化率）最好得分析方法，用售罄率（即消化率）售罄率售罄率=銷售數量銷售數量/進貨數量進貨數量 必須注

10、意事項n 單店分析n 區(qū)域分析n 整體分析n暢銷品 A 100 B 90 C 85 D 70 E 65 n滯銷品 Z 10 Y 15 X 20 W 3 U 32 找出：找出：做好商品趨勢分析案例參考A店 10B店 18C店 22D店 14E店 12F店 24G店 11H店 17K店 20L店 12某核心款商品1周銷售160件如何判定?做好商品趨勢分析案例參考：某品類款式排名終端商品調配效率化對補貨的分析控制？為什么要補貨?原有上貨數量不能滿足市場需求通過補貨追加銷售促進業(yè)績增長補貨必須考慮的問題時間的提前量?能否賣得出去?需要追加多少? 呆滯或活躍？呆滯或活躍？做到倉對店補貨、店對店調貨做到倉對店補貨、店對店調貨商品數據尤其要有自己的規(guī)則!商品數據尤其要有自己的規(guī)則!接下來我們也將為客戶做到分析n1、每天的銷售跟進及排