培訓(xùn)行業(yè)最新的新員工業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)學(xué)習(xí)手冊(cè)

1、-業(yè)務(wù)流程手冊(cè)2010 年 11 月精選資料-序言濟(jì)寧蘭夫成立于 2007 年 7 月 7 日，是一家秉承以人為本的宗旨，致力于心態(tài)素質(zhì)培訓(xùn)和人力資源發(fā)展的國(guó)際訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)。蘭夫認(rèn)為，人力資源是第一資源，而現(xiàn)代管理的目的就是要有效地開(kāi)發(fā)人力資源，讓人力素質(zhì)的提升與時(shí)代發(fā)展同步，從而提高企業(yè)生產(chǎn)力，因此，蘭夫創(chuàng)建了“激揚(yáng)天賦，啟導(dǎo)宏業(yè)”的企業(yè)理念。作為亞洲推廣教練文化的先鋒，蘭夫企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司為令現(xiàn)代企業(yè)更大幅度地提高生產(chǎn)力，邁進(jìn)世界先進(jìn)行列，公司成立以來(lái)已在各地積極推廣教練文化及應(yīng)用技術(shù)，并取得眾多卓越成果。隨著公司團(tuán)隊(duì)的不斷壯大及客戶(hù)服務(wù)要求多樣化，我們蘭夫的戰(zhàn)士們不得不在成長(zhǎng)中不斷完

2、善自己和提升自己的綜合素質(zhì)，為此公司特別精心地整合了成功的前輩們經(jīng)成千上萬(wàn)次實(shí)踐被證明為行之有效的經(jīng)驗(yàn)和方法技巧，匯總成冊(cè)以供蘭夫人參考學(xué)習(xí)；只要我們反復(fù)地學(xué)，不斷地學(xué)，并嚴(yán)格大量地運(yùn)用于實(shí)踐中，一定會(huì)取得豐碩的成果。最簡(jiǎn)單的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可變通，才能創(chuàng)新。我們期盼蘭夫人在實(shí)踐中不斷總結(jié)并提煉出更加適合市場(chǎng)的一些方法和技能來(lái)豐富此手冊(cè)！精選資料-濟(jì)寧蘭夫企業(yè)管理咨詢(xún)公司2007年11月11 日目錄一、 收集客戶(hù)名單 4（一）收集名單前信念4（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)4（三）名單來(lái)源4二、 電話(huà)邀約 4-6（一）電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念4（二）打電話(huà)的十個(gè)細(xì)節(jié)5（三）電話(huà)是一種談判5（四

3、）電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備5（五）電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理5（六）訓(xùn)練電話(huà)?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)6（七）聆聽(tīng)的五個(gè)層面6（八）陌生電話(huà)推銷(xiāo)的十大步驟6（九）電話(huà)中建立親和力的十一種方法6（十）電話(huà)約人話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)6三、 電話(huà)邀約話(huà)術(shù) 7-10四、 體驗(yàn)課之后的現(xiàn)場(chǎng)推介 11-13五、 成交收單 14-18（一）收單的關(guān)鍵14（二）專(zhuān)業(yè)的形象14（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備14（四）面見(jiàn)客戶(hù)14六、 轉(zhuǎn)介紹 18-20七、 售后服務(wù) 20（一）服務(wù)的重要信念20精選資料-（二）讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)20（三）服務(wù)的三個(gè)層次20（四）列出服務(wù)客戶(hù)名單20一、收集客戶(hù)名單（一）收集名單前信念：?jiǎn)?#183;吉拉德：“看到人在走，仿佛看

4、到錢(qián)在動(dòng)！ ”所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無(wú)處不在。（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)1、有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)2、公司人數(shù)在 30-1000 人3、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理4、帶手機(jī)號(hào)碼的名單5、盡量是一些生產(chǎn)加銷(xiāo)售型的公司，成交概率會(huì)較大（三）名單來(lái)源1 、第一類(lèi)：A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）B 、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）C、114 查詢(xún)2 、第二類(lèi)：A、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理B 、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶(hù)外傳媒廣告的企業(yè)C、名片店、復(fù)印店收集D 、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集E 、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)3 、第三類(lèi)：A、陌拜掃樓（帶上課程通知及后附簽收表）B 、隨時(shí)隨地交換名片C、和競(jìng)爭(zhēng)

5、對(duì)手互換資源D 、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、 高爾夫球會(huì)等）4 、第四類(lèi)：A、參加展覽會(huì)名單B 、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所C、參加大型公開(kāi)課程的名單（如陳安之、匯才等）5 、第五類(lèi)：A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B 、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如： MBAEMBA）6 、第六類(lèi)：A、親人、朋友介紹B 、未上過(guò)課的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹C、上過(guò)課程的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹D 、名片店的硫酸紙、 PS 版（注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話(huà)號(hào)碼的習(xí)慣，只要用心，客戶(hù)資源無(wú)處不在。）二、電話(huà)邀約（一）、電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念：1 、電話(huà)是我們桌上的一座寶藏精選資料-2 、電話(huà)是我們公司的公關(guān)、形象代言人3 、所有的來(lái)電都是有錢(qián)

6、的來(lái)電4 、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值是十比一5 、打電話(huà)是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6 、打電話(huà)是一種心理學(xué)的游戲，打電話(huà)從贊美顧客開(kāi)始7 、打電話(huà)是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷(xiāo)8 、想打好電話(huà)首先要有強(qiáng)烈的自信心9 、電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移10 、打電話(huà)是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)11 、打電話(huà)是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）、打電話(huà)的十個(gè)細(xì)節(jié)：1 、用眼睛看，看全局2 、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)3 、用嘴吧講，溝通與4 、用手記，記重點(diǎn)5 、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)6 、激發(fā)想象力7 、感悟8 、放松9 、快樂(lè)10 、空杯歸零的心態(tài)（三

7、）、電話(huà)是一種談判：尋找準(zhǔn)客戶(hù)1節(jié)省時(shí)間、金錢(qián)和體力2協(xié)助規(guī)劃3 給予信心4是一種禮貌的表達(dá)5 簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道。6提高聆聽(tīng)意愿7創(chuàng)造人脈的最快工具8、打電話(huà)是一種超越時(shí)間和空間的談判9 、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果10 、銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)11 、有效果比有道理更重要（四）、電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2 、便簽紙3 、16開(kāi)的大本子（在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱(chēng)、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話(huà)、評(píng)分、談話(huà)內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間）4 、同類(lèi)名單放在一起5 、傳真件發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真B 、5 分鐘之內(nèi)發(fā)送C 、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否D 、

8、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù)E 、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話(huà)照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字（五）、電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理：1 、列名單、列電話(huà)2 、集中時(shí)間打電話(huà)3 、同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打4 、重要的電話(huà)約定時(shí)間打精選資料-5、珍惜顧客的每一分鐘6 、約訪(fǎng)的電話(huà)不要超過(guò) 3 分鐘7、溝通的電話(huà)不要超過(guò) 8 分鐘8 、新電話(huà)中講最有生產(chǎn)力的事9、分析并檢討每一通電話(huà)的效率10 、在電話(huà)中把每一句話(huà)都發(fā)自?xún)?nèi)心11 、顧客在電話(huà)中等的最大極限17 秒。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象！（六）、訓(xùn)練電話(huà)?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)

9、：1 、不要打斷顧客的話(huà)2 、不要讓自己的思緒偏離3 、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)4 、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)5 、了解回饋反應(yīng)6 、努力了解講話(huà)的內(nèi)涵7 、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)8 、不要臆測(cè)對(duì)方的談話(huà)，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的9、全神貫注當(dāng)前的電話(huà)10 、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題（七）、聆聽(tīng)的 5 個(gè)層面：1、聽(tīng)而不聞2 、假裝聽(tīng)3 、有選擇地聽(tīng)4 、專(zhuān)注的聽(tīng)5 、設(shè)身處地聽(tīng)（八）、陌生電話(huà)推銷(xiāo)的 11大步驟：1自我介紹2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話(huà)與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3 、了解決策者4 、建立友好的關(guān)系5 、了解顧客的需求6 、提出解決方案7 、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、

10、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。8 、測(cè)試成交拒絕是成交的開(kāi)始， 拒絕是一種行為習(xí)慣， 是一種思考習(xí)慣， 害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純， 打電話(huà)只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。10 、假設(shè)成立11 、確立隨訪(fǎng)的要求（九）、電話(huà)中建立親和力的十一種方法：1 、贊美法則2 、使用顧客的口頭禪3 、重復(fù)顧客講的話(huà)4 、情緒同步5 、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通6 、生理狀態(tài)同步 - 呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作（鏡面反映）7 、語(yǔ)言文字同步8 、信念同步合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí) 把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9 、例同把想對(duì)他說(shuō)的話(huà)比喻為另一個(gè)人的故事10 、借喻借用

11、完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11 、幽默（十）、電話(huà)約人話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù)精選資料-1 、我是誰(shuí)？2 、我要跟客戶(hù)談什么？3 、我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？4 、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5 、顧客為什么要來(lái)？（ a 這個(gè)課程非常重要 b 激發(fā)不起士氣，讓員工看到目標(biāo)、看到未來(lái) c 特大優(yōu)惠，并且限制人數(shù)，為確保課程效果只收 40 人，每家企業(yè)只有兩個(gè)名額，總經(jīng)理、副總 d 給到他好處，專(zhuān)門(mén)為企業(yè)精心設(shè)計(jì) e 整個(gè)通訊班感情非常好，互相交流、給予支持，同時(shí)也是一個(gè)商機(jī)，人脈就等于錢(qián)脈，您同意嗎？） 6 、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？電話(huà)邀約的技巧1 、語(yǔ)

12、調(diào)要委婉 ,語(yǔ)音要清晰 ,語(yǔ)氣要堅(jiān)定，接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默2 、在電話(huà)邀約中多使用二擇一問(wèn)句,并確保始終能回到電話(huà)邀約的目的,獲得參會(huì)或面談的承諾。3 、你打電話(huà)是你先發(fā)制人 , 因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng) ,站著比坐著好 ,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。4 、先有一封推薦信的話(huà)或者通過(guò)介紹人的話(huà),要在電話(huà)的一開(kāi)始就自然提到。5 、熟練掌握或索性準(zhǔn)備好電話(huà)拒絕應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，以備措手不及。6 、確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話(huà)行銷(xiāo)和回訪(fǎng)。電話(huà)邀約的注意事項(xiàng)勿觸犯禁忌1、不要冒犯對(duì)方。2、不要隨便開(kāi)玩笑。3 、不要太過(guò)謙虛恭維。4 、 不可語(yǔ)言不詳。5 、不

13、可咄咄逼人。6、不可制造對(duì)立。聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟1、 P 準(zhǔn)主顧名單PROSPECTCARD (每次至少 20 個(gè))2、 O 辦公室OFFICE3 、D 辦公桌DESK3、 T 電話(huà)TELEPHONE4 、 N 記錄本NOTE三、電話(huà)邀約話(huà)術(shù)：名單中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話(huà)號(hào)碼第一次電話(huà)“你好，請(qǐng)問(wèn)是 * 公司嗎？我這里是蘭夫國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們有一份重要的文件要傳真過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的傳真號(hào)碼是 ？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給*總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。謝謝，祝你心情愉快！”第二次電話(huà)“你好，請(qǐng)找 * 總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力、萬(wàn)不可含糊、結(jié)巴）“* ，找

14、 * 總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)姓名）如對(duì)方問(wèn)及“什么事？”可答：“找* 總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力。）精選資料-第二次電話(huà)轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話(huà)中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名）“ * 總，您好！我是蘭夫國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的 * ，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”A、情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？我和 好的，我就為您安排。對(duì)了，* 總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，那與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13好的，還請(qǐng) * 總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。B 、情況沒(méi)收到那是這樣的：我們機(jī)構(gòu)在本

15、月 * 日到 *日有一個(gè)卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)。 主要內(nèi)容是打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)及提升員工的執(zhí)行力和激情、責(zé)任、感恩的基本素質(zhì)，到時(shí)我們將特邀 10 位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參與體驗(yàn)，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是 1 至 2 個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1 個(gè)還是 2 個(gè)席位呢？1 個(gè)。好的，我去為您安排。另外，* 總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼是13 ？13好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重發(fā)一遍，請(qǐng)* 總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。第二次電話(huà) 無(wú)法轉(zhuǎn)接老總 （如外出、開(kāi)會(huì)等）：那他大概多久能回來(lái)呢？不一定 （如對(duì)方告知“很快回

16、來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我5 分鐘 /10分鐘之后再打來(lái)?！狈駝t如下： ）那應(yīng)該怎么聯(lián)系 * 總呢？他的手機(jī)號(hào)碼是13 ？如仍不告知?jiǎng)t話(huà)術(shù)如下：是這樣， *小姐，我們機(jī)構(gòu)在之前有通知到*總來(lái)參加本月 * 日到 * 日的打造卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道* 總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那 *總的手機(jī)是 13 ？我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告* 總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)難得， * 小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以精選資料-轉(zhuǎn)告到 * 總？下午吧 / 說(shuō)不準(zhǔn)好，那

17、謝謝您，* 小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)， 我姓 * ，名是 * ，電話(huà)是 13 ，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午 11 ：00 ，所以如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)電話(huà)。好的。謝謝您，祝您心情愉快！名單中有董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線(xiàn)或手機(jī)A 情況：陌生的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話(huà)您好！ *總，您現(xiàn)在方便接電話(huà)吧？我是蘭夫國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的* ，我們機(jī)構(gòu)在本月 *日到 *日有一個(gè)卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)。 主要內(nèi)容是打造企業(yè) （興奮快樂(lè)的聲音） 的精英團(tuán)隊(duì)及提升員工的執(zhí)行力和激情、責(zé)任、感恩的基本素質(zhì)，到時(shí)我們將特邀10 位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參與體驗(yàn)，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1 至 2 個(gè)名額，那您看我們

18、是為您預(yù)留1 個(gè)還是 2 個(gè)席位呢？噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。好的， * 總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳真過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的內(nèi)容介紹，其他更詳細(xì)的資料我們會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)給您。什么內(nèi)容?。恐饕獌?nèi)容是通過(guò)團(tuán)隊(duì)共同體驗(yàn)， 鍛煉員工對(duì)工作、對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任的心態(tài)及有效溝通的能力，以激情、感恩的心態(tài)，想盡一切方法主動(dòng)的去完成任務(wù)， 而不是去尋找借口。 也就是支持您盡快的打造一支精英團(tuán)隊(duì)。你在哪里知道我的電話(huà)？1 、像您這樣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。2 、企業(yè)家協(xié)會(huì)那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)。X 總，我們這次研討會(huì)是一種體驗(yàn)式教學(xué)的模式， 為了更好地幫

19、助到您以及您的企業(yè)， 第一次參加建議還是您親自體驗(yàn)，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？收不收費(fèi)？因?yàn)槭求w驗(yàn)式培訓(xùn)，導(dǎo)師是我們從濟(jì)南特邀的，您只需要均攤導(dǎo)師費(fèi)500 元/ 人。沒(méi)時(shí)間 / 忙。是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好，讓您更好的還事于民， 幫助您打造一個(gè)更加積極、忠誠(chéng)，更有創(chuàng)造力和執(zhí)行力的卓越團(tuán)隊(duì)。精選資料-* 總，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間： 既然您有這么重要的事情， 那這

20、次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我再通知你好嗎？祝您一切順利！ ）2 個(gè)吧。好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您傳真過(guò)來(lái)， 確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍鳎?我們好幫您留位，您的傳真號(hào)碼是 收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的 *總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，屆時(shí)我將恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！蘭夫 * 敬上。研討會(huì)頭天下午四點(diǎn)半左右發(fā)信息：尊敬的 *總：您好！打造卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)將于明早* 點(diǎn)在 * 地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！您只需要穿一身寬松休閑的服裝， 以愉悅的心情來(lái)參加就可以了，你清楚詳細(xì)的路線(xiàn)嗎？好的，祝您一切順利！蘭夫 * 敬上。早晨七點(diǎn)鐘：* 總，您好！吃早

21、點(diǎn)了嗎？我在 * 樓等您。如到當(dāng)天早上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：哦， *總，我正要打電話(huà)告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開(kāi)身也沒(méi)辦法。 那您看要是下次還有這樣的機(jī)會(huì)的話(huà)， 我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午電話(huà)：* 總，您好！很遺憾這次研討會(huì)您沒(méi)有來(lái)， 我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，這次研討會(huì)來(lái)了 60 多名學(xué)員和 10 多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常內(nèi)疚，由于我的嘴太笨， 沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您， 而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話(huà)，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴

22、您，再見(jiàn)！整個(gè)過(guò)程中建議隨時(shí)關(guān)注你的客戶(hù)，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：尊敬的 *總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！蘭夫*敬上。B 情況：轉(zhuǎn)介紹的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理電話(huà)您好！ * 總，您現(xiàn)在方便接電話(huà)吧？我是蘭夫國(guó)際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的 * ，是您的朋友 *先生介紹的，他也向您問(wèn)好， *先生告訴我 ,您為人很熱心 ,事業(yè)也做得很成功 ,所以特地要我打電話(huà)給您。我們機(jī)構(gòu)在本月 *日到 *日有一個(gè)卓越團(tuán)隊(duì)研討會(huì)。 主要內(nèi)容是打造企業(yè) （興奮快樂(lè)的聲音） 的精選資料-精英團(tuán)隊(duì)及提升員工的執(zhí)行力和激

23、情、責(zé)任、感恩的基本素質(zhì)，到時(shí)我們將特邀10 位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參與體驗(yàn)，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1 至 2 個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1 個(gè)還是 2 個(gè)席位呢？訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)1、 熟悉電話(huà)邀約的一般步驟2 、 動(dòng)作要規(guī)范3 、態(tài)度自然自信4、 話(huà)術(shù)含金量要夠5、提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜6 、合理處理各種情境7、 能有所創(chuàng)新尤佳四、體驗(yàn)課之后的現(xiàn)場(chǎng)推介（一）必備的工具：1 簽字筆 ,2. 名片 ,3. 至少 32K 的筆記本 , 4. 資料，5. 課程內(nèi)容等， 6. 計(jì)算器（二）必須的準(zhǔn)備：1 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。2 客戶(hù)迫切地需要我們的課程！對(duì)自己的課程有絕對(duì)的信心！3 對(duì)各種課

24、程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專(zhuān)家（三）見(jiàn)面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方）1. 問(wèn)話(huà)開(kāi)頭，了解客戶(hù)意愿度A、這兩天的體驗(yàn)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B 、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)還好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)方式適合您的企業(yè)呢？（注：肢體動(dòng)作 - 手指向課程介紹）（四）解除抗拒抗拒 1 ：回頭考慮一下。a、一時(shí)定不下上什么課b 、本人不能做決策。 c、還不能確認(rèn)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的好處。d 、沒(méi)帶錢(qián)（見(jiàn)后續(xù) <抗拒 9> ）。 e、完全不感興趣?；卮穑横槍?duì)情況 A：回頭考慮一下是不是定不下一次來(lái)多少人？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）大概百來(lái)人，

25、有20 來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓）（管理層上企業(yè)TA 、員工上卓越團(tuán)隊(duì)）針對(duì)情況 B ：還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）是商量要不要培訓(xùn)還是商量上哪種課呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性， 若商量是上哪種課，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）精選資料（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外-那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況 C：回去考慮以后再說(shuō)吧。 （嘉賓）×總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從 0 分到 10 分您可以 打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？ （見(jiàn)附黃金問(wèn)句 ，挖掘“痛苦”）抗拒 2 ：沒(méi)時(shí)間回答：請(qǐng)問(wèn)忙

26、是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)， 你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去， 你希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？是啊， ×總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？ “如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜” “，時(shí)間是做重要性的安排” ，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？（塑造課程價(jià)值）（翻到客戶(hù)見(jiàn)證的那一頁(yè)， 指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)） 那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀， 我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開(kāi)的是不是？××企業(yè)的××老總， 以前跟您一樣，忙得總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后

27、，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了?？咕?3 ：我們公司太小不需要 / 我們聽(tīng)不懂，達(dá)不到這么高的層次?；卮穑号?，你說(shuō)的有道理， 任何大企業(yè)都是從小做大的， 你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！ 所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說(shuō)是不是？抗拒 4 ：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性?；卮穑?#215;總，您看要是賣(mài)東西， 除了產(chǎn)品不一樣，賣(mài)東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的， 管理是不是就要管理好人和錢(qián)，其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不

28、對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）抗拒 5 ：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?；卮穑?#215;總，您真是很愛(ài)學(xué)習(xí)， 很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內(nèi)部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況 a：如是內(nèi)部的培訓(xùn)師那講的是哪方面的內(nèi)容？是專(zhuān)職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？精選資料-來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方，“那您看，我們的課程是體驗(yàn)式的，？”）情況 b ：如是外請(qǐng)講師那請(qǐng)的是哪方面的老師， 是做哪方面的培訓(xùn)， 接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較， 分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?？咕?6 ：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?回答：你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？?jī)r(jià)格是我們的雷區(qū)！ 我們公司上上下下，

29、就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)， 我們公司都是統(tǒng)一價(jià)格的。我想對(duì)×總您來(lái)說(shuō)， 價(jià)格不是問(wèn)題， 關(guān)鍵是價(jià)值， 是投資幾萬(wàn)塊錢(qián)能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？抗拒 7 ：價(jià)格太貴了（夸張的表情） 怎么會(huì)？像這么經(jīng)典的課程您只是和其他學(xué)員一起承擔(dān)導(dǎo)師費(fèi)，況且您認(rèn)為是價(jià)格比較重要呢，還是效果比較重要？如果效果抗拒 8 ：要錢(qián)就不去了- 某總，假如是免費(fèi)你就會(huì)來(lái)啦是嗎？如果真的是免費(fèi)的課程我到建議您就不要來(lái)了，我們這是一個(gè)體驗(yàn)式的課程， 導(dǎo)師是這個(gè)行業(yè)中最優(yōu)秀的！ 況且，您認(rèn)為對(duì)您來(lái)說(shuō)是價(jià)格重要還是效果更重要呢？如果效果不好，浪費(fèi)您的時(shí)間不就是最大的浪費(fèi)嗎？2 、填寫(xiě)報(bào)名表注意：不講任何廢

30、話(huà)，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話(huà)”3 、收定金“那給您開(kāi)個(gè)500 的收據(jù)吧？”4 、補(bǔ)充確認(rèn)都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。您記得我們的上課地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)， 我們每次上課會(huì)提前把內(nèi)容傳真過(guò)來(lái)。 別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶名片。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力精選資料-五、成交收款（一）收款的關(guān)鍵：1 強(qiáng)烈的企圖心！ 2、強(qiáng)烈的企圖心！ 3 、強(qiáng)烈的企圖心！ 4 、收款是為了幫他5 、只有收到課程全款才能幫到他有了這以后，還要走好成交收款的每一步。（二）專(zhuān)業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀

31、態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（ “細(xì)節(jié)決定成敗”）展示包（職業(yè)化，大小可以放下A4 紙）內(nèi)必備物品：1 、名片夾 2 、筆記本 3 、簽字筆 4 、公司宣傳冊(cè)5 、部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、 首席執(zhí)行官給你一個(gè)真實(shí)的海爾·······）6 、月刊或月報(bào) 7 、現(xiàn)金7 、資料夾資料夾必備資料：公司賬號(hào)、最新課程表、客戶(hù)見(jiàn)證（包括課程現(xiàn)場(chǎng)照片等） 、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、報(bào)名表等等。8、收據(jù) / 發(fā)票（

32、四）面見(jiàn)客戶(hù)步驟一：介紹1. 自我介紹，交換名片（見(jiàn)后附握手禮儀及交換名片禮儀）2. 介紹隨行人員如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶(hù)認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒喧1. 贊美。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意： A、要發(fā)自?xún)?nèi)心、真誠(chéng)B 、贊美差異化的東西C、適可而止2. 寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？ 步驟三：1 、已交定金的告訴企業(yè)家培訓(xùn)的好處：A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質(zhì)。B ：提升現(xiàn)有員工的能

33、力素質(zhì)。C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。精選資料-D ：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。E ：作為給供應(yīng)商、代理商的回報(bào)。F ：作為給客戶(hù)、親朋好友的禮物。 （請(qǐng)客吃飯，不如送知識(shí)，送智慧。那次我們卓越團(tuán)隊(duì)的課程佳佳保健的張總就請(qǐng)了他20 多個(gè)客戶(hù)來(lái)學(xué)習(xí)）。2 、未交定金的：黃金問(wèn)句：挖痛苦，給快樂(lè)。A：了解其公司基本信息： 多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷(xiāo)售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶(hù)群？銷(xiāo)售方法與途徑？B ：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎

34、？C: 您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？D ：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的困難是什么呢？E ：假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？F ：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？G：一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？H ：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入WTO 之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比德圣吉說(shuō)： “您未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多！”I ：我曾經(jīng)去拜訪(fǎng)一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；

35、集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的智慧，那么我們蘭夫就是一個(gè)外腦庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。J ：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下 市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。K ：假設(shè)我們的銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話(huà)行銷(xiāo)更有生產(chǎn)力、客戶(hù)服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來(lái)會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，您說(shuō)是嗎？L ：老師價(jià)值塑造 M ：簽單。步驟四：收款的抗拒解除方法1 、忙，沒(méi)空聽(tīng)課（現(xiàn)場(chǎng)

36、方法）參考抗拒 2 解答。（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。2 、很貴參照抗拒 8 回答3 、看書(shū)看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書(shū)就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽(tīng)課和孩精選資料-子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說(shuō)對(duì)嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來(lái)的都是同層次的人，相互交流會(huì)有很大幫助。而且我們的課程都是體驗(yàn)式的，那就是實(shí)戰(zhàn)；只是看書(shū)能學(xué)會(huì)游泳嗎。4 、課程不適合，要專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)見(jiàn)抗拒 4 解除方法。5 、股東不同意如果說(shuō)股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒(méi)有遇到過(guò)，對(duì)我們這種為企業(yè)省錢(qián)的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先自己體驗(yàn)一下試試看嘛！ 。6 、企業(yè)改制，改一年改制是為了

37、發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？7 、在讀 MBA MBA 和我們課程不起沖突，我們是體驗(yàn)式的培訓(xùn)，更注重實(shí)戰(zhàn)？還有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說(shuō)： “賺小錢(qián)靠自己，賺大錢(qián)靠團(tuán)隊(duì)！ ”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力？8 、曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶(hù)我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽(yáng)比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專(zhuān)門(mén)買(mǎi)臺(tái)車(chē)每次讓員工專(zhuān)車(chē)過(guò)來(lái)聽(tīng)課。另外，有些人結(jié)婚前談過(guò)一、二次戀愛(ài)，可能沒(méi)有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛(ài)不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：可以請(qǐng)他

38、到公司來(lái)“指教參觀”或是來(lái)聽(tīng)早會(huì)； ）9 、交 500 元定金，老板的妻子打電話(huà)說(shuō)： “不要過(guò)來(lái)了，不要騷擾我們了。 ” 想辦法見(jiàn)他老婆，了解原因。另：和老板打電話(huà)，問(wèn)候不談上課，約見(jiàn)面再說(shuō)以便了解其它原因。10 、和老板關(guān)系不錯(cuò)，也交了定金，收款時(shí)說(shuō)買(mǎi)個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說(shuō)。您說(shuō)您買(mǎi)我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說(shuō)您愛(ài)學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒(méi)了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不愿意來(lái)學(xué)習(xí)嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我的幫助，不過(guò)這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？11 、某某培訓(xùn)公司比你們便宜

39、：是的，×總，我們都希望以最低價(jià)格買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？通常我們買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。 就好象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格是嗎？×總，有時(shí)侯我們多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？12 、過(guò)一段時(shí)間再安排：×總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在 還是 呢？（約時(shí)間）精選資料-（到時(shí)候再說(shuō)） ×總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一

40、下我們的時(shí)間， 畢竟沒(méi)有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是嗎？×總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在 還是 呢？13 、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說(shuō)明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問(wèn)題的， 您同意嗎？×總， 我們都知道人是有感情的， 我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來(lái)不及，您說(shuō)是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！14 、難安排人我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問(wèn)老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說(shuō)：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得

41、到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加強(qiáng)？好的人才要不要留??？產(chǎn)品要不要賣(mài)的更好？25 、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過(guò)幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢(qián)，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？ 21 世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)

42、被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？步聚五：成交后1 、恭喜成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)；“×總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！? 、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī)；“×總，您身邊有沒(méi)有哪些像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友？”3 、轉(zhuǎn)換話(huà)題要懂得轉(zhuǎn)換話(huà)題，否則繼續(xù)聊交易方面的話(huà)題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛(ài)好（簡(jiǎn)單幾句就好）4 、學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)就跑的感覺(jué)，也不要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這

43、里干什么？×總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。×總，您記得每次去上課一定要帶上名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有不少企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。精選資料-附：成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。有的文字調(diào)出快樂(lè)正面的畫(huà)面，有的文字調(diào)出中性的畫(huà)面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫(huà)面?？蛻?hù)買(mǎi)的是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫(huà)面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。不應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)簽單確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)擁有花錢(qián)投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū)書(shū)面文件首期款首期投資問(wèn)題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜你做了明智的決定八、 轉(zhuǎn)介紹1

44、、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)? 轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)? 可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高? 客戶(hù)的從眾心態(tài)? 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高? 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小? 建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)2 、客戶(hù)推薦的理由? 60% 中意你的為人? 23% 他們的朋友愿意學(xué)習(xí)或感覺(jué)有培訓(xùn)需要? 10% 信賴(lài)你的公司? 7% 其他3 、轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn)? 詢(xún)問(wèn)介紹人他們對(duì)你的工作看法。? 提供他們一個(gè)名字或客戶(hù)范圍。? 收集準(zhǔn)客戶(hù)資料。? 問(wèn)“你還想到誰(shuí)”？? 告訴介紹人你將如何對(duì)待被推薦人。精選資料-? 要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單。? 提問(wèn)后送上紙、筆。? 肢體語(yǔ)言要相配合。4 、轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)? 拜訪(fǎng)時(shí)? 接學(xué)員時(shí)? 當(dāng)客戶(hù)有疑慮、不了解內(nèi)容? 成交之后? 做售后服務(wù)時(shí)5 、話(huà)術(shù)? 已成交客戶(hù)搜集名單話(huà)術(shù)王先生通過(guò)與您接觸我覺(jué)得您熱情豪爽，人緣好，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶(hù)，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的周?chē)袥](méi)有象您一樣有愛(ài)心、愛(ài)學(xué)習(xí)的企業(yè)家 ，請(qǐng)您給我寫(xiě)三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識(shí)更多象您這樣的客戶(hù)。王先生：恭喜您，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，