終端數(shù)據(jù)診斷

1、誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 終端數(shù)據(jù)診斷誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 目的目的了解店鋪關(guān)鍵指標(biāo)，共識(shí)計(jì)算公式通過了解影響關(guān)鍵指標(biāo)的因素進(jìn)行案例演練在演練中總結(jié)出終端診斷技巧及激勵(lì)方法誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析是組織有目的地收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，使之成為信息的過程。數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析的目的是把隱沒在一大批看來雜亂無章的數(shù)據(jù)中的信息集中、萃取和提煉出來，以找出所研究對(duì)象的內(nèi)在規(guī)律。誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 小小 組組 討討 論

2、論1.1.店鋪常用數(shù)據(jù)分析指標(biāo)有哪些？店鋪常用數(shù)據(jù)分析指標(biāo)有哪些？2.2.計(jì)算公式是什么？計(jì)算公式是什么？誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 總銷售額總銷售額進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率大類占比大類占比同比同比連帶率連帶率平均單價(jià)平均單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)坪效坪效人效人效失貨率失貨率庫銷比庫銷比暢暢/ /滯銷滯銷誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 總銷售額：一定周期內(nèi)的銷售總金額總銷售額：一定周期內(nèi)的銷售總金額總銷售額總銷售額= =客流客流* *進(jìn)店率進(jìn)店率* *成交率成交率* *客單價(jià)客單價(jià)誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To

3、 Be No. 1 進(jìn)店率進(jìn)店率= =進(jìn)店數(shù)進(jìn)店數(shù)/ /客流數(shù)客流數(shù)誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 成交率成交率= =成交人次成交人次/ /進(jìn)店人次進(jìn)店人次誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 同比同比= =（本期銷售（本期銷售/ /上年同期銷售上年同期銷售-1 -1 ）* *100%100%誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 坪效坪效= =銷售額銷售額/ /營業(yè)面積營業(yè)面積誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 人效人效= =銷售額銷售額/ /銷售人數(shù)銷售人數(shù)廣義廣義

4、誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 失貨率失貨率= =失貨金額失貨金額/ /銷售額銷售額* *100%100%誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 總銷售額總銷售額進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率大類占比大類占比同比同比連帶率連帶率平均單價(jià)平均單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)坪效坪效人效人效失貨率失貨率庫銷比庫銷比暢暢/ /滯銷滯銷誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 商品類別編碼商品類別編碼商品類別名稱商品類別名稱銷售數(shù)銷售數(shù)占比占比銷售額銷售額占比占比男服男服9713.1%102399.4%女服女服16922.8%2896

5、126.6%男鞋男鞋17123.0%2991427.4%女鞋女鞋23832.1%3561032.7%配件配件679.0%42873.9%合計(jì)合計(jì)742100%109011100%大類占比大類占比= =某一品類銷售額某一品類銷售額/ /總銷售額總銷售額誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 商品類別編碼商品類別編碼商品類別名稱商品類別名稱銷售數(shù)銷售數(shù)占比占比銷售額銷售額占比占比男服男服9713.1%102399.4%女服女服16922.8%2896126.6%男鞋男鞋17123.0%2991427.4%女鞋女鞋23832.1%3561032.7%配件配件679.0%4

6、2873.9%合計(jì)合計(jì)742100%109011100%商品類別編碼商品類別編碼商品類別名稱商品類別名稱庫存數(shù)庫存數(shù)占比占比庫存金額庫存金額占比占比男服男服49819.9%5531114.7%女服女服57923.2%10792528.7%男鞋男鞋59323.7%9896626.3%女鞋女鞋62024.8%10050826.7%配件配件2108.4%130503.5%合計(jì)合計(jì)2500100%375760100%誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 總銷售額總銷售額進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率大類占比大類占比同比同比連帶率連帶率平均單價(jià)平均單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)坪效坪效人效人效

7、失貨率失貨率庫銷比庫銷比暢暢/ /滯銷滯銷誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 暢銷暢銷1010款款+ +庫銷比庫銷比分析暢銷原因分析暢銷原因（色彩、款式、元素、價(jià)格、版型、陳列）（色彩、款式、元素、價(jià)格、版型、陳列）分析暢銷款的庫存及補(bǔ)貨分析暢銷款的庫存及補(bǔ)貨分析庫銷比分析庫銷比誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 滯銷滯銷1010款款產(chǎn)品：款式產(chǎn)品：款式/ /價(jià)格價(jià)格/ /質(zhì)量質(zhì)量/ /斷碼斷碼/ /生命周期生命周期 分析滯銷原因分析滯銷原因氣候因素氣候因素 導(dǎo)購的信心與專業(yè)水平導(dǎo)購的信心與專業(yè)水平 陳列不當(dāng)陳列不當(dāng)誠信 創(chuàng)新 協(xié)

8、同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 滯銷應(yīng)對(duì)措施滯銷應(yīng)對(duì)措施配套銷售配套銷售 增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)與暢銷款搭配出樣與暢銷款搭配出樣 重點(diǎn)展示重點(diǎn)展示銷售競(jìng)賽銷售競(jìng)賽加大滯銷產(chǎn)品的加大滯銷產(chǎn)品的FABFAB、搭配等考核力度、搭配等考核力度了解其它地區(qū)銷售情況了解其它地區(qū)銷售情況誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 總銷售額總銷售額進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率大類占比大類占比同比同比連帶率連帶率平均單價(jià)平均單價(jià)客單價(jià)客單價(jià)坪效坪效人效人效失貨率失貨率庫銷比庫銷比暢暢/ /滯銷滯銷1010款款誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期

9、精英集訓(xùn)To Be No. 1 連帶率（客單件）連帶率（客單件） = =銷售件數(shù)銷售件數(shù)/ /交易筆數(shù)交易筆數(shù)小小組組討討論論 造成連帶率低的原因有哪些？造成連帶率低的原因有哪些？誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 商品結(jié)構(gòu)不合理商品結(jié)構(gòu)不合理連帶意識(shí)不足連帶意識(shí)不足陳列不當(dāng)陳列不當(dāng)欠缺連帶銷售技巧欠缺連帶銷售技巧搭配能力弱搭配能力弱相應(yīng)的改善相應(yīng)的改善措施有哪些？措施有哪些？陳列合理調(diào)整陳列合理調(diào)整相關(guān)制度與激勵(lì)相關(guān)制度與激勵(lì)強(qiáng)化配搭訓(xùn)練強(qiáng)化配搭訓(xùn)練銷售分析、及時(shí)整銷售分析、及時(shí)整合合培訓(xùn)、跟蹤指導(dǎo)培訓(xùn)、跟蹤指導(dǎo)誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To

10、 Be No. 1 平均單價(jià)平均單價(jià)= =銷售額銷售額/ /銷售件數(shù)銷售件數(shù)店鋪平均單價(jià)分析店鋪平均單價(jià)分析個(gè)人銷售平均單價(jià)分析個(gè)人銷售平均單價(jià)分析誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 客單價(jià)客單價(jià)= =銷售額銷售額/ /交易筆數(shù)交易筆數(shù)客單價(jià)客單價(jià)= =平均單價(jià)平均單價(jià)* *連帶率連帶率誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 數(shù)據(jù)分析練習(xí)數(shù)據(jù)分析練習(xí)誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟1 1、訂立項(xiàng)目、訂立項(xiàng)目2 2、建立團(tuán)隊(duì)（小組形式）、建立團(tuán)隊(duì)（小

11、組形式）3 3、制定目標(biāo)（銷售目標(biāo)、制定目標(biāo)（銷售目標(biāo)/ /管理目標(biāo)）管理目標(biāo)）4 4、激勵(lì)政策、激勵(lì)政策5 5、貨品準(zhǔn)備（主推、貨品準(zhǔn)備（主推/ /套餐）套餐）6 6、陳列準(zhǔn)備（重點(diǎn)陳列）、陳列準(zhǔn)備（重點(diǎn)陳列）誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟7 7、目標(biāo)跟進(jìn)（督進(jìn)、目標(biāo)跟進(jìn)（督進(jìn)/ /階段性公布業(yè)績）階段性公布業(yè)績）8 8、目標(biāo)達(dá)成（正面引導(dǎo)、目標(biāo)達(dá)成（正面引導(dǎo)/ /良性競(jìng)爭(zhēng)）良性競(jìng)爭(zhēng)）9 9、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析1010、總結(jié)分享、承諾兌現(xiàn)、總結(jié)分享、承諾兌現(xiàn)1111、制定下一輪工作目標(biāo)、制定下一輪工作目

12、標(biāo)誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 店鋪店鋪1010月份的銷售目標(biāo)為月份的銷售目標(biāo)為3030萬，人員編制為店長萬，人員編制為店長1 1人，人，店助店助1 1人，資深員工人，資深員工2 2人，導(dǎo)人，導(dǎo)購購6 6人。人。國慶節(jié)銷售國慶節(jié)銷售8 8萬，萬，Q4Q4第二波第二波產(chǎn)品在國慶黃金周后上市，產(chǎn)品在國慶黃金周后上市，但是沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售效但是沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售效果，請(qǐng)根據(jù)果，請(qǐng)根據(jù)“看數(shù)據(jù)解決店看數(shù)據(jù)解決店鋪問題操作步驟鋪問題操作步驟”的方法設(shè)的方法設(shè)定小鋪銷售方案。定小鋪銷售方案。綜合練習(xí)綜合練習(xí)誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No

13、. 1 激勵(lì)方式激勵(lì)方式1 1、貨品、貨品2 2、人員、人員3 3、組別、組別4 4、店長、店長5 5、業(yè)績、業(yè)績誠信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 貨品：貨品：單件貨品單件貨品推廣獎(jiǎng)推廣獎(jiǎng)組合貨品組合貨品大單獎(jiǎng)大單獎(jiǎng)套餐貨品套餐貨品附加獎(jiǎng)附加獎(jiǎng)零碼整合獎(jiǎng)零碼整合獎(jiǎng)件數(shù)獎(jiǎng)件數(shù)獎(jiǎng)個(gè)人：個(gè)人：個(gè)人達(dá)成個(gè)人達(dá)成附加附加客單價(jià)客單價(jià)最早一單最早一單最晚一單最晚一單進(jìn)步獎(jiǎng)進(jìn)步獎(jiǎng)VIPVIP推廣獎(jiǎng)推廣獎(jiǎng)全能獎(jiǎng)全能獎(jiǎng)?wù)\信 創(chuàng)新 協(xié)同 高效2013第一期精英集訓(xùn)To Be No. 1 小組：小組：目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成時(shí)段競(jìng)爭(zhēng)時(shí)段競(jìng)爭(zhēng)客戶推廣客戶推廣客戶推廣回頭獎(jiǎng)客戶推廣回頭獎(jiǎng)店長：店長：員工達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)員工達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)晉升獎(jiǎng)