KA年度合同談判應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)

1、KA年度合同談判應(yīng)對(duì)技巧在與KA賣場(chǎng)合作的過程中，每一項(xiàng)活動(dòng)都可稱作是一次談判，如促銷活動(dòng)談判、新品進(jìn)場(chǎng)談判、陳列調(diào)整談判等，但是相對(duì)于我們與KA年度合同談判來說，單一的合作談判只是年度合同談判的一種延伸；因此，我們與KA的合作重中之重在于年度合同的談判。與KA的年度合同談判是雙方進(jìn)行的一場(chǎng)實(shí)力、策略與技巧的大比拼，當(dāng)然談判離不開實(shí)力，策略與方法，實(shí)力會(huì)決定談判對(duì)方的強(qiáng)弱，并影響著談判者的心態(tài)，同樣，策略將決定談判的目標(biāo)，并使談判工作有的放矢，但在實(shí)力與策略之外，我們也要強(qiáng)化我們的談判戰(zhàn)術(shù)，盡量學(xué)習(xí)談判技巧，掌握得愈多，談得會(huì)愈好！年度合同談判的內(nèi)容可謂細(xì)致入微，從商品利潤(rùn)、商業(yè)利潤(rùn)到財(cái)務(wù)利潤(rùn)

2、的關(guān)系往來與利益劃分，從供應(yīng)區(qū)域到進(jìn)店數(shù)量，從保留條碼數(shù)量到新產(chǎn)品推進(jìn)、從此費(fèi)用到彼費(fèi)用，我們都面臨著一個(gè)接一的難題，賣場(chǎng)在大多數(shù)談判中處于強(qiáng)勢(shì)地位，也常常會(huì)在談判桌上提出很多苛刻要求，既要恰當(dāng)滿足賣場(chǎng)的要求，又要能積極地爭(zhēng)取自己的利益。因此除了實(shí)力與策略之外，適用的談判技巧是必不可少的。具體來講，KA年度合同談判就是與不同溝通風(fēng)格的KA總部采購(gòu)人員在不同談判階段就不同KA合同條款進(jìn)行博弈的過程！因此，下面將著重闡述合同談判中應(yīng)對(duì)技巧，針對(duì)性闡述如何掌握不同采購(gòu)人員的溝通風(fēng)格、明晰不同KA年度合同條款的實(shí)質(zhì)內(nèi)容、把控不同KA談判階段的談判技巧，通過這種技巧的操練與提升，也能對(duì)我們團(tuán)隊(duì)在KA年度

3、合同談判效果與結(jié)果上起到較大地幫助！一、了解KA談判（采購(gòu)）人員談判是人與人相互對(duì)抗與妥協(xié)的一種行為，不管雙方實(shí)力差距有多大，當(dāng)強(qiáng)與弱的雙方還需要為某些問題而談判時(shí)，也就為實(shí)力不及的一方帶來了機(jī)會(huì)，因此?？焖倭私饽愕恼勁袑?duì)手與談判信息，如賣場(chǎng)談判人員性格取向如何，其談判態(tài)度是強(qiáng)硬還是直率、是否有時(shí)間上的壓力等，都會(huì)給接下來的談判帶來實(shí)質(zhì)性的效果。1、KA采購(gòu)人員人際溝通利益模型我們將利益取向和溝通風(fēng)格作為快速對(duì)KA談判人員劃分的依據(jù)，并根據(jù)利益取向和溝通風(fēng)格兩個(gè)維度將KA采購(gòu)人員進(jìn)行分類后，有選擇性的開展談判工作。1）KA采購(gòu)人員人際溝通利益取向a）物質(zhì)利益取向：特指采購(gòu)人員為個(gè)人謀取的灰色收

4、入或由其它交換條件帶來的利益；b）精神利益取向：指通過采購(gòu)談判為KA謀取正常渠道利潤(rùn)而獲得的采購(gòu)工作業(yè)績(jī)；包括因?yàn)椴少?gòu)職位原因而獲得的個(gè)人優(yōu)越感；以及因?yàn)椴少?gòu)工作而積累的個(gè)人職業(yè)資歷；2）KA采購(gòu)人員人際溝通風(fēng)格區(qū)別a）對(duì)抗溝通風(fēng)格：開展KA談判時(shí)有意或無意制造雙方不平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和環(huán)境；b）合作溝通風(fēng)格：開展KA談判時(shí)努力謀求和創(chuàng)造雙方平等交談的基礎(chǔ)、氛圍和環(huán)境3）KA采購(gòu)人員人際溝通利益模型我們可以簡(jiǎn)單的把KA采購(gòu)人員溝通利益模型分為以下4類：a）餓狼型談判行為多為對(duì)抗，其價(jià)值取向偏向物質(zhì)利益b）狐貍型談判行為多為民主，其價(jià)值取向偏向物質(zhì)利益c）野馬型談判行為多為對(duì)抗，其價(jià)值取向偏向

5、精神利益d）家犬型談判行為多為民主，其價(jià)值取向偏向物質(zhì)利益2、不同溝通利益模型的不同應(yīng)對(duì)方法1）餓狼型一一利誘A、典型性格表現(xiàn)：a）咄咄逼人一一他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居、對(duì)于談判條件不給對(duì)方考慮時(shí)間b）沒耐心一一易煩燥、情緒化、先說再想c）不會(huì)顧及別人一一自負(fù)、不注重別人感受d）對(duì)個(gè)人利益看重一一為實(shí)際不正當(dāng)利益常會(huì)提出一些讓廠商無法接受的條件或抓住一個(gè)問題糾纏e）直接表達(dá)渴望的利益豐富的肢體語言一易懂、言談中會(huì)出現(xiàn)“上級(jí)要求、比較難做”等話語這類人其他性格表現(xiàn)在：有概括性思維、開放性性格注意傾聽并提問、對(duì)細(xì)節(jié)的注意、有很多想法、喜歡新事物/新概念、充滿活力、熱情的、有創(chuàng)造力的、缺乏自律、喜歡征服

6、與高高在上的感覺、話語犀利B、與此類型的人談判技巧a）用“大方向”吸引他們的興趣，堅(jiān)持談判條件的原則性b）利用時(shí)間和沉默得到讓步，時(shí)刻保持微笑并細(xì)心傾聽c）一旦得到讓步，快速結(jié)束，并盡可能將協(xié)議白紙黑字并追蹤d）如果他們反目一保持冷靜，最終他們還是會(huì)冷靜下來或?qū)で罅硗獾慕鉀Q辦法，下次他們會(huì)做的更加合情合理e）即使他們施壓，不要過快做出反應(yīng)，也不要太過于認(rèn)真，此時(shí)維持好的交談關(guān)系是最重要的f）談判時(shí)加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對(duì)方條件，但話語中要隱性許諾“好處”g）談判時(shí)注意細(xì)節(jié)的“表演”，表情應(yīng)豐富h）可直言下次非正式會(huì)面的邀請(qǐng)2）狐貍型一一探需A典型性格表現(xiàn)：a）和善，愿意與

7、人交往一一和善，愿意與人交往、對(duì)人感興趣、善解人意、善于團(tuán)隊(duì)合作b）很在意面子喜歡對(duì)方恭維、刻意或有意抬咼自己c）善于利用關(guān)系一一政治性辯論思維、善于令人產(chǎn)生共鳴d）表達(dá)含糊，模棱兩可交流中先以傾聽為主，了解對(duì)方喜好與需求，但交談比較主動(dòng)e）很難發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求一一對(duì)于廠商的要求，不直接拒絕，只是用競(jìng)品談判結(jié)果來對(duì)比，表達(dá)內(nèi)心想法這類人其它性格表現(xiàn)在：原則性不強(qiáng)、不堅(jiān)定、喜歡交際、敏感、人脈較好，其他人評(píng)價(jià)較高、善于利用及拉攏關(guān)系、較為友善、好合作、概括性思維、交談中比較主動(dòng)、話語平和、對(duì)客戶與市場(chǎng)知道較多B、與此類型的人談判技巧a）友善，保持輕松b）有很多討論時(shí)間c）這是一個(gè)相互平等的談判一不要

8、試圖去主導(dǎo)d）進(jìn)行全面的記錄，以便你清楚的了解采購(gòu)的情況e）當(dāng)采購(gòu)讓步時(shí)，確保不要表現(xiàn)出興奮f）他們擅于解讀你的肢體語言一所以留意發(fā)出你真正意圖的信號(hào)g）不要輕易透露我方想法，不要讓對(duì)方了解太多，談判中以傾聽為主h）注意對(duì)方細(xì)節(jié)表現(xiàn)，力求發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求i）以朋友的身份去交流j）直言下次非正式會(huì)面的邀請(qǐng)或?yàn)橄麓窝?qǐng)打伏筆3）野馬型一一威逼A典型性格表現(xiàn)：a）為KA著想事業(yè)心或工作表現(xiàn)欲較強(qiáng)、個(gè)人較正直b）征服欲強(qiáng)烈一一以事實(shí)爭(zhēng)辯或以氣勢(shì)壓人、專橫獨(dú)斷、控制欲強(qiáng)、不愿浪費(fèi)時(shí)c）主要依靠經(jīng)驗(yàn)一一談判前事先設(shè)定結(jié)果并且不輕易改變、談判時(shí)多借助經(jīng)驗(yàn)、談判準(zhǔn)備充分d）喜歡折磨人一一可能太快結(jié)束、不注重別人感

9、受e）直來直去一一喜歡開門見山直接導(dǎo)入合同條款f）不易受人影響一一原則性強(qiáng)、結(jié)果為導(dǎo)向、有清楚的方向這類人其他性格表現(xiàn)在：邏輯思維性強(qiáng)，思路清晰、原則性較強(qiáng)、喜歡凡事都做出成績(jī)來、成本意識(shí)高、多獨(dú)立思考、表達(dá)直率、不注意傾聽、容易反目、對(duì)客戶與市場(chǎng)知道較多、有較強(qiáng)的目的性，不惜代價(jià)去贏B、與此類型的人談判技巧a）確保你所在退讓不超過你的底線b）保證強(qiáng)調(diào)你所有退讓人價(jià)值一得到應(yīng)有回報(bào)c）不要把你所有的交易變量與價(jià)格聯(lián)系d）對(duì)壓力不要有反應(yīng)e）為探究他們的情況問許多問題一他們可能會(huì)相當(dāng)直接的回答你f）利用時(shí)間和沉默一你可能得到讓步h）他們會(huì)以權(quán)勢(shì)地位自居一以對(duì)等實(shí)力、較平和的心態(tài)來與他們談判i）不

10、輕易讓步j(luò)）以其他KA談判結(jié)果來動(dòng)搖他（甚至是杜撰的數(shù)據(jù)）k）價(jià)碼談判時(shí)是高開低走，小幅度下降，確保已盡你個(gè)人最大能力l）對(duì)于不能接受的條件，可以通過其他假設(shè)條件，將其從固定的思維模式中引開。m）如果某處條件不能達(dá)成，可以要求其降低已談成的條件，并正視你的困難而降低要求！4）家犬型一一贏取尊重A、典型性格表現(xiàn)：a）非常講原則一一安靜但有思想、守信b）采購(gòu)工作專業(yè)一一擅長(zhǎng)談判、對(duì)人性比較了解、會(huì)挑毛病、城府較深、談判前準(zhǔn)備充分c）善于用數(shù)據(jù)說話喜歡信息和架構(gòu)、數(shù)據(jù)為導(dǎo)向、不喜歡爭(zhēng)辯（但尊重事實(shí)）、細(xì)致、謹(jǐn)慎的、有耐心的d）注意溝通方式一一不喜歡太情緒化e）時(shí)刻以KA利益為重喜歡可靠和穩(wěn)定、很難了

11、解f）很難改變想法頑固、鉆牛角尖這類人其他性格表現(xiàn)在：原則性強(qiáng)、頑固堅(jiān)定、事業(yè)心強(qiáng)，喜歡他人恭維，不喜歡交際，其他廠商評(píng)價(jià)不好、注重證據(jù)與數(shù)據(jù)、城府較深、邏輯性強(qiáng)、注重細(xì)節(jié)、比較有耐心、有時(shí)不能分出重點(diǎn)/優(yōu)次序B、與此類型的人談判技巧a）以事實(shí)為依據(jù)，以數(shù)據(jù)作為支持作為談判基礎(chǔ)有組織，有條理的進(jìn)行b）談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事c）期望談判能拖延成幾次會(huì)議d）深入細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備，并注重談判時(shí)細(xì)節(jié)的把握e）拿你的優(yōu)勢(shì)與其它人相比較，但不要被他提供的信息干擾！f）從行為與言語中體現(xiàn)對(duì)其佩服、尊重與羨慕，“把他當(dāng)成成功人士與你學(xué)習(xí)的目標(biāo)”g）不要輕言承諾與預(yù)期銷量h）價(jià)碼談判時(shí)盡可能接近真實(shí)條件

12、，并盡量不降低價(jià)碼二、KA談判之合同條款談判應(yīng)對(duì)同KA系統(tǒng)在貿(mào)易條件的形式上可能有些區(qū)別，但是各系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商支付的費(fèi)用率水平是有固定期望的，對(duì)于供應(yīng)商來說，與KA的合同條款談判包括：1）采購(gòu)產(chǎn)品：質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等；有時(shí)會(huì)涉及到產(chǎn)品“超市特供”，抑或是幫超市0E（貼牌）。2）采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（最高及最低訂貨量）等；3）送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；4）陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等；5 ）促銷：促銷保證、促銷組織配合、導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)事宜及促銷費(fèi)用承擔(dān)等；6 ）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂

13、貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；7）付款條件：付款期限、付款方式等；8）售后服務(wù)：包換、包退等；9）各種費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告等；10）退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?1）保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；在以上合同條款明細(xì)中，有些是KA系統(tǒng)規(guī)定，是很難有談判余地的，而有些則由于各區(qū)域差異較大，需要談判人員靈活掌握，這些就是我們的談判人員要在談判桌上努力爭(zhēng)取的1、價(jià)格條款1）供價(jià)談判立場(chǎng)：KA方：希望得到最優(yōu)惠的價(jià)格（全國(guó)或區(qū)域內(nèi)）；我方：希望統(tǒng)一各KA

14、的價(jià)格，杜絕區(qū)域價(jià)差與系統(tǒng)價(jià)差。談判策略：應(yīng)調(diào)整政策，使價(jià)格一致化、透明化?？梢杂脽o條件返利等要求統(tǒng)一按公司既定的價(jià)格政策執(zhí)行并規(guī)避其它類似要求，如現(xiàn)在KA都會(huì)有無條件返利要求，公司可以將供KA底價(jià)提高2%并與所有KA都簽署2%勺無條件返利。拒絕不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠，堅(jiān)持提供的價(jià)格是最優(yōu)惠的價(jià)格。談判方法：a）制定統(tǒng)一的KA供貨價(jià)格表。例：b）以經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)作為供給KA系統(tǒng)的底價(jià)c）根據(jù)各KA系統(tǒng)無條件返利比率情況，確定表面供貨價(jià)格（將KA無條件返利扣減后的供貨價(jià)格要等于供應(yīng)底價(jià)）d）在談判時(shí)如果KA要增加無條件返利，則需同時(shí)增加供貨價(jià)格，此態(tài)度可與KA采購(gòu)明說2）價(jià)格變動(dòng)要求談判立場(chǎng)：KA

15、方：希望借此條款規(guī)避產(chǎn)品漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)我方：希望能根據(jù)原材料上漲及市場(chǎng)變化情況自主調(diào)整價(jià)格談判策略：a）重申價(jià)格變動(dòng)自主權(quán)，無需KA方同意才能變動(dòng)價(jià)格！但要提前通知并督促對(duì)方調(diào)整價(jià)格。b）變動(dòng)價(jià)格時(shí)間提前通知時(shí)間不能太長(zhǎng)，以提前15天或一個(gè)月通知KA方為宜c）各區(qū)域應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司要求加強(qiáng)規(guī)劃價(jià)格調(diào)整的計(jì)劃時(shí)間，確保有充足時(shí)間通知KA方d）實(shí)際操作中應(yīng)確保KA方在調(diào)整了采購(gòu)價(jià)格后，安排送貨，開具增值稅發(fā)票，若對(duì)方訂單上未調(diào)整價(jià)格，應(yīng)先通知對(duì)方，等收到新價(jià)格訂單后方能安排送貨。2、返利條款返利條款有無條件返利與有條件返利，相對(duì)來講，可以將有條件返利簽高一點(diǎn)，但一定要壓低無條件返利1）無條件返利談判立場(chǎng):K

16、A方：希望借此條款來補(bǔ)充毛利我方：希望能減少此類不產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值的條款談判策略：a）應(yīng)盡力規(guī)避無條件返利條款，如果KA方強(qiáng)加，則可與供貨價(jià)格捆綁在一起進(jìn)行洽談b）若產(chǎn)品銷售毛利較高，應(yīng)以此作為對(duì)付KA返利的武器，因?yàn)檫@會(huì)比其他產(chǎn)品綜合的銷售毛利更高c）如果KA方抱怨產(chǎn)品銷量低（和競(jìng)品排名第一、第二比較），來增加返利，我們則應(yīng)從SKU（條碼）總數(shù)，毛利貢獻(xiàn)率、貨架單位面積內(nèi)產(chǎn)生的價(jià)值等予以反駁。（此法也可運(yùn)用至所有收費(fèi)的項(xiàng)目中去）有條件返利應(yīng)盡量提高銷售目標(biāo)，KA方可能會(huì)照搬以往合同上的基數(shù)，我們則應(yīng)參照上一年度銷售情況來合理解決，原則上隨著銷量的上升，有條件返利的基數(shù)可能會(huì)同比例上升此條款實(shí)際反

17、映了KA對(duì)我們產(chǎn)品銷量的貢獻(xiàn)與支持程度（越高越好）返利條件多以銷售比率出現(xiàn)，這適合于銷量較小與一般的系統(tǒng)，但對(duì)于銷量巨大的系統(tǒng)，可以協(xié)商以支付相應(yīng)的具體金額來取消返利2）有條件返利談判立場(chǎng)：KA方：希望借此條款來對(duì)成長(zhǎng)性產(chǎn)品收取更多的毛利我方：希望換取KA的支持，但控制支出的額度談判策略：a）設(shè)立返利條件不能太低，如全年實(shí)際預(yù)估銷量在200萬，在公司大力投入廣告及促銷的計(jì)劃下，有條件返利的目標(biāo)可設(shè)定在350-400萬,在公司投入廣告與促銷一般的情況下，有條件返利的目標(biāo)可設(shè)定在300-400萬b）以此條款換取相關(guān)的收費(fèi)項(xiàng)目，比如條碼變更費(fèi)用或一次或幾次促銷支持（免費(fèi)堆碼、旺季促銷活動(dòng)優(yōu)先安排）按

18、涉及財(cái)務(wù)科目來分，則有產(chǎn)品類費(fèi)用、贊助類費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用3、費(fèi)用條款KA費(fèi)用可分為固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用，如下表所示，但合冋談判時(shí)，KA談判人員般按不按此分類與供應(yīng)商談判，但了解此分類有助于明晰各個(gè)費(fèi)用的本質(zhì)費(fèi)用類別固定費(fèi)用固定發(fā)生開戶費(fèi)、轉(zhuǎn)戶費(fèi)等新品種開戶費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼更換費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)等新店贊助費(fèi)、店面翻新費(fèi)等總店慶費(fèi)、分店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等變動(dòng)發(fā)生DM費(fèi)、TG費(fèi)等促銷人員管理費(fèi)、貨架陳列費(fèi)、排面費(fèi)、信息費(fèi)等。變動(dòng)費(fèi)用無條件返利、有條件返利等新品讓利費(fèi)、促銷讓利費(fèi)等退貨費(fèi)、配送費(fèi)、補(bǔ)損費(fèi)等等，合同談判時(shí)，談判人員一般按財(cái)務(wù)科目與供應(yīng)商談判：1）產(chǎn)品類費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、單品費(fèi)）談判立場(chǎng)：KA

19、方：設(shè)置進(jìn)入門檻并增加商業(yè)毛利我方：對(duì)于未進(jìn)入的KA系統(tǒng)希望減少此項(xiàng)收費(fèi)，達(dá)到低成本進(jìn)入KA系統(tǒng)；對(duì)于已進(jìn)入的KA系統(tǒng)希望保持或略微增加此項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入KA的機(jī)會(huì)。談判策略：a）對(duì)于新的KA系統(tǒng)，應(yīng)盡力減少此項(xiàng)收費(fèi)，在與KA采購(gòu)洽談時(shí)，可以將其與同一層次別的KA的較低的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)作為參照，或強(qiáng)調(diào)品牌影響力、號(hào)召力以及拿出同區(qū)域別的KA系統(tǒng)的銷量；b）在費(fèi)用支出方式上想辦法，如用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等c）可將此類費(fèi)用與產(chǎn)品數(shù)量上限打包談，如30個(gè)SKU（條碼）全新進(jìn)場(chǎng)總共收費(fèi)是多少？如果產(chǎn)品銷售量大則采用固定金額支付，反之則采用比例支付d）年度協(xié)議談判時(shí)，對(duì)于已進(jìn)

20、入KA的SKU（條碼）因銷量問題，應(yīng)與KA采購(gòu)協(xié)商進(jìn)行SKU（條碼）更換，在SKU（條碼）總量保持不變的情況下應(yīng)避免交納費(fèi)用e）對(duì)于協(xié)議執(zhí)行過程中SKU（條碼）更換，即便是不能避免交納費(fèi)用，也不能按新品進(jìn)場(chǎng)交納費(fèi)用，可采取交納條碼更換費(fèi)或條碼錄入費(fèi)用等解決2）贊助類費(fèi)用（新店贊助費(fèi)、老店翻修、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、特色活動(dòng)費(fèi)）談判立場(chǎng)：KA方：純粹為增加商業(yè)毛利而強(qiáng)加給廠商的條款，希望越多越好我方：這些是不產(chǎn)生任何價(jià)值的費(fèi)用，要盡量減少此類收費(fèi)談判策略：a）以上類似費(fèi)用與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系，要盡量避免或減少，如：減少節(jié)慶的次數(shù)、老店翻修費(fèi)、新店費(fèi)的贊助標(biāo)準(zhǔn)b）此項(xiàng)收費(fèi)要與KA的促銷支持合并考慮，即在

21、費(fèi)用固定的情況下要KA提供相應(yīng)的服務(wù)支持，如新店開張的免費(fèi)DM與堆頭3）服務(wù)類費(fèi)用（數(shù)據(jù)共享費(fèi)、咨詢費(fèi)、品類管理費(fèi)）談判立場(chǎng)：KA方：有償?shù)奶峁┬畔ⅲＭ麖S商有此需求我方：盡量規(guī)避，如不能規(guī)避則要求交納此筆費(fèi)用時(shí)要得到相應(yīng)的回報(bào)談判策略：a）應(yīng)盡量規(guī)避此種收費(fèi)：不需要這種服務(wù)一一公司有專業(yè)的信息調(diào)查與收集部門b）如不能規(guī)避則要求KA方服務(wù)內(nèi)容具體：獲得什么信息、何時(shí)獲得、多久傳遞一次、深入到怎樣層次等c）跟蹤落實(shí)服務(wù)質(zhì)量并記錄，作為來年談判依據(jù)4、促銷類條款1）談判立場(chǎng)：KA方：確保廠商在促銷活動(dòng)方面的投入，增加廠商總的促銷支出與單次/項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。我方：要求KA提供相應(yīng)的促銷支持，應(yīng)明確收費(fèi)種

22、類與金額，并減少單次支出2）談判策略：a）一份好的合同條款，促銷費(fèi)用應(yīng)占到總費(fèi)用的60-75%以上，談判時(shí)保持充分的創(chuàng)造性和靈活性b）盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉(zhuǎn)化到促銷費(fèi)用部分c）有費(fèi)用支出就要求KA方給予相應(yīng)的支持d）分權(quán)管理的KA（門店有較大的自主權(quán)），表現(xiàn)方式為：僅規(guī)定每次促銷的費(fèi)用，如堆頭2000元/次/店，DM150C元/次等e）應(yīng)將上年的實(shí)際促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)出來，比較今年的促銷費(fèi)，如果合算就折算成全年銷售額的百分比f）以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所占銷售比率，來降低單次收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)g）集權(quán)管理的KA（總部統(tǒng)一運(yùn)作），表現(xiàn)方式為：全年促銷費(fèi)固定為10-40萬元或全

23、年銷售額的5%-8%等h）要依據(jù)我們的品項(xiàng)規(guī)模和實(shí)際促銷費(fèi)用來選擇是否選用百分比還是絕對(duì)金額i）如果是按比率執(zhí)行，比率不能直接折入供應(yīng)價(jià)j）要求KA提供相應(yīng)的服務(wù)，如多少次整個(gè)系統(tǒng)的堆頭或平均每個(gè)店提供多少次堆頭（時(shí)間必須由我們自主選擇）5、后勤類條款1）后勤條款談判立場(chǎng)：KA方：希望通過此來賺取相應(yīng)的商業(yè)毛利或減低經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn)。我方：希望KA提供相對(duì)寬松的后勤條款來降低經(jīng)營(yíng)與配送成本。談判策略：a）最少訂貨量b）說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補(bǔ)貨的成本，也是降低KA的運(yùn)營(yíng)成本c）為維持價(jià)格的穩(wěn)定，盡可能不采取不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠（即無論單次下多少量?jī)r(jià)格均不能優(yōu)惠）d）如KA不同意設(shè)置最低訂

24、貨量，則應(yīng)將送貨周期（時(shí)間）延長(zhǎng)，以迫使KA在訂貨時(shí)加大訂貨量e）如對(duì)方接受最低訂貨量，可根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)或其他同級(jí)別系統(tǒng)估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單f）配貨中心（DC補(bǔ)貼費(fèi)g）如果KA各門店可由經(jīng)銷商或聯(lián)銷商配送，則應(yīng)盡量規(guī)避此費(fèi)用h）若經(jīng)銷商、聯(lián)銷商不能配送或配送成本過高，可以設(shè)置此條款，但應(yīng)合理，否則又是變相的返利，一般此費(fèi)用要低于我方直接配送到各門店的費(fèi)用。i）如果以前KA配送中出現(xiàn)缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強(qiáng)調(diào)實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)享受到良好的補(bǔ)貨服務(wù)j）送貨時(shí)間應(yīng)按實(shí)際的運(yùn)輸能力承諾送貨時(shí)間并盡量爭(zhēng)取長(zhǎng)一點(diǎn)的配送時(shí)間結(jié)合最小訂貨量，對(duì)于

25、不執(zhí)行最低訂單量的送貨時(shí)間要長(zhǎng)一些對(duì)運(yùn)輸確實(shí)有困難的區(qū)域應(yīng)說服KA適當(dāng)增加時(shí)間并單列k）殘損與退貨盡量避免退貨，因?yàn)檫@樣會(huì)增加不增值的工作量并影響我方的財(cái)銷售數(shù)據(jù)在不退貨的前提下，可以對(duì)于部分商品實(shí)施殘損補(bǔ)貼，如散裝系列；對(duì)于袋裝產(chǎn)品可以用換貨方式來解決如果KA堅(jiān)持要退貨條款，則我方在取消殘損補(bǔ)貼的同時(shí)要堅(jiān)持KA方開具退稅證明6、財(cái)務(wù)類條款1）帳期談判立場(chǎng)：KA方：希望盡可能的延長(zhǎng)廠商的結(jié)賬期（應(yīng)付賬款），以賺取更多的財(cái)務(wù)毛利。我方：為降低營(yíng)運(yùn)成本，盡可能的降低應(yīng)收賬款期限，與KA方是絕對(duì)對(duì)立。談判策略：a）帳期應(yīng)追求合理性或同行平均水平之下。并盡可能的統(tǒng)一各系統(tǒng)KA的結(jié)賬期b）對(duì)于我方讓利促

26、銷活動(dòng)實(shí)施中銷售的產(chǎn)品應(yīng)實(shí)行交易完成后幾日內(nèi)結(jié)款或相應(yīng)縮短結(jié)賬期c）在合同執(zhí)行過程中要及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)帳，嚴(yán)密監(jiān)督客戶的回款，定期整理KA超期付款的事實(shí)并投訴。2）費(fèi)用繳納談判立場(chǎng)：KA方：希望將費(fèi)用收取的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上，并同時(shí)減少現(xiàn)金流量。我方：希望將費(fèi)用繳納的主動(dòng)權(quán)掌握在我們自己手上，使應(yīng)付與應(yīng)收款項(xiàng)盡可能清晰、明白，便于管理。談判策略：a）盡量采用應(yīng)付款與應(yīng)收款分離的結(jié)算方式b）要求KA提供費(fèi)用明細(xì)以便與合同核對(duì)，有不正確的收費(fèi)，則要求KA更改。c）我方辦事處及財(cái)務(wù)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)帳系統(tǒng)建立，做到每月對(duì)應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理與管理工作，并形成文字操作程序。三、KA談判之談判過程應(yīng)對(duì)6階段18

27、種方法KA談判過程是指從談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結(jié)束并簽署合作合同的過程，在與KA的談判過程中，談判人員應(yīng)具有的基本心態(tài)與行為習(xí)慣1、心態(tài):a）以達(dá)成一致為目標(biāo)，找出對(duì)方能接受的方案b）靈活地改變立場(chǎng)，保持靈活與合情合理，不到迫不得已不要與采購(gòu)反目c）要有耐心，并要控制自身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情d）避免主觀意識(shí)e）沉默是一種特效武器f）不要輕言承諾與預(yù)期銷量g）不要在采購(gòu)沒興趣的問題上停留太久h）不要與采購(gòu)交往的過于密切，但要學(xué)會(huì)和談判者私下協(xié)商并確保機(jī)密2、行為:a）與對(duì)方正式開始談判時(shí)，要仔細(xì)準(zhǔn)備讓自己更加有條理b）注意細(xì)節(jié),包括

28、你所準(zhǔn)備的與你所說的一切，檢查所有附件、規(guī)格、圖表，不論多熟悉c）解讀采購(gòu)的肢體語言確保你看出采購(gòu)的心理變化d）記錄并總結(jié)，記錄下所同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)，澄清每一項(xiàng)同意要點(diǎn)e）追蹤談判過程一它可以使你有步驟的進(jìn)行，如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容除了以上的基本的心態(tài)與行為外，對(duì)談判過程全局的把控及適時(shí)的運(yùn)作適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒?，也?huì)帶來好的效果，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個(gè)階級(jí)，不同的階段有著不同的應(yīng)對(duì)方1、開始階段一一風(fēng)起云涌第一法：以逸待勞要領(lǐng)：以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時(shí)以誠(chéng)懇的態(tài)度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對(duì)方進(jìn)攻，牢牢堅(jiān)持自己的利益，提防自己

29、不要被對(duì)方影響與控制！運(yùn)作環(huán)境與技巧：KA方總想在第一時(shí)間內(nèi)以優(yōu)勢(shì)壓倒供應(yīng)商的談判代表，他們往往會(huì)逆向反應(yīng)第一次接觸、會(huì)頻頻“發(fā)難”，這時(shí)KA談判人員往往會(huì)做出一些不禮貌的行為，如拒絕談判人員的示好、拒絕品嘗樣品、讓談判人員感到卑微感、讓談判人員在一開始的時(shí)候就把談判條件攤開、表示時(shí)間有限催促供應(yīng)商快做決定、用斷貨和停止合作來威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等這時(shí)我們談判人員的心態(tài)與不急不忙的作風(fēng)就可很好的化解對(duì)方的攻式，對(duì)于談判過程中對(duì)方的挑釁也要以很好的耐心來應(yīng)對(duì)！即使對(duì)方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣，那是對(duì)方想影響及控制你的情緒！不過有時(shí)對(duì)方也會(huì)示好來麻痹你，但是無論對(duì)方做出何種行

30、為都要不為所動(dòng)，要以逸待勞，要堅(jiān)守自己的談判策略與堅(jiān)持自己的利益。在進(jìn)行談判時(shí)，不要告訴他們太多，即使需要解釋你的情況時(shí)，也不要牽涉過多不必要的細(xì)節(jié)，對(duì)于采購(gòu)的問題也不要輕易回答，因?yàn)橛行﹩栴}看似簡(jiǎn)單或不經(jīng)意，但往往是以后KA方判斷我們各方面的主要依據(jù)！如家樂福的談判員問：“你們沃爾瑪?shù)暮贤灹藳]有，是誰去簽的啊！”，對(duì)方問這個(gè)問題可能會(huì)想探尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接受我們的合同條款的程度，和現(xiàn)在談判的人員能不能承擔(dān)合同談判的任務(wù)，即“是不是有決定權(quán)的人”，因此對(duì)于KA有意或無意的問題，不要為取悅對(duì)方而輕易回答！有時(shí)候可以不回答或明確表示“不知道”，有些不便拒絕問題，也要在洞察對(duì)方意圖后，給予KA方有利于談

31、判結(jié)果的答案！2、防守階段一一處變不驚第二法：裝聾賣啞要領(lǐng)：以遲鈍的反映、有理有據(jù)地否定對(duì)方的數(shù)字與想法來消磨對(duì)方士氣，甚至要抵御對(duì)方的“示弱”與“共鳴”運(yùn)作環(huán)境與技巧：在談判中，由于談判信息的不對(duì)稱，往往一開始就會(huì)出現(xiàn)一邊倒的情況，我們除了在前期多準(zhǔn)備與收集相關(guān)資料外，在談判過程中，也不可相信，比如：“你們產(chǎn)品的毛利遠(yuǎn)低于部門平均毛利”，即使對(duì)方提供的數(shù)字也不要相信！同樣，事物都具有兩面性，知名品牌的產(chǎn)品銷售毛利往往會(huì)比不知名產(chǎn)品要低，只用銷售毛利來衡量產(chǎn)品對(duì)KA的貢獻(xiàn)是不全面的！這時(shí)，我們的談判代表可以有理有據(jù)的駁斥，還可裝作不懂的樣子，要求對(duì)方一而再，再而三的解釋數(shù)據(jù)的來源與計(jì)算公式、甚

32、至可以要求對(duì)方解釋要求一一要求解釋越多，理由就會(huì)越薄弱！有的時(shí)候，KA方談判代表也會(huì)用“示弱”與“共鳴”來影響我們對(duì)談判的期望值一一“去年就是因?yàn)槟銈兊暮贤?，老板特地點(diǎn)名批評(píng)我，說你們的條款太低，害得我差點(diǎn)下崗！”、“即使你們做出這點(diǎn)讓步，我開出的條件也是所有同類產(chǎn)品合同中最優(yōu)惠的了”、“別的供應(yīng)商有意見我都?jí)鹤×?，可上面都已?jīng)明確要求我一定要改變，今年你們的合同肯定會(huì)特別關(guān)注，你不要讓我難做！”“今年先這樣簽，執(zhí)行時(shí)我會(huì)給你特殊政策，明年我再幫你調(diào)下去！”這種話會(huì)比強(qiáng)硬作法更有效。我們的談判代表卻可以用示弱來讓對(duì)手小看你，例如每個(gè)小環(huán)節(jié)都裝做不理解對(duì)手的意思讓對(duì)手反復(fù)解釋個(gè)明白，讓對(duì)手煩躁、

33、失去耐心，使其認(rèn)為在你身上再也撈不到油水第三法：葉底藏花要領(lǐng)：談判過程中不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制；運(yùn)作環(huán)境與技巧：在談判初始，應(yīng)鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，由對(duì)方表達(dá)意見與想法，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的想法！在以后的談判過程中，談判代表都要注意自己提出的條件與建議應(yīng)該和自己的談判底線保持相應(yīng)的差距，這也就是留有談判空間（不過不要太過份）！如：在新進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)，公司在制定價(jià)格上就預(yù)計(jì)了3%的無條件返利，但你和KA談判人員談到此條款時(shí)，最開始要堅(jiān)守1%勺建議（堅(jiān)守理由是商品銷售毛利大），那么就會(huì)有2%的預(yù)留談判空間，可以利用這個(gè)空間來增加你談判的分量并可要求KA方提供相應(yīng)的

34、支持與讓步！當(dāng)然，提出的條件與建議應(yīng)該也是合情合理并有相關(guān)的事實(shí)與數(shù)據(jù)支持，否則讓對(duì)方察覺后會(huì)不斷的壓榨你的“水分”，反倒會(huì)使談判難度加大！有時(shí)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，他可能會(huì)開門見山的說：“我不愛談判，你的底限是多少？”，這時(shí)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你提供的商品毛利空間或服務(wù)的價(jià)值！也有時(shí)對(duì)方會(huì)提供一些你不需要的或他不能左右的需求與服務(wù)，如采購(gòu)說上面要重點(diǎn)關(guān)注你公司的產(chǎn)品，將給最好的位置給公司等等，這不過是對(duì)方的誘敵之招，談判代表不要信以為真，更不要泄露了你的底限。在談判中面對(duì)KA談判人員的步步緊逼，我方要注意時(shí)時(shí)掩藏自己的意圖，不要對(duì)已方情況（包括公司情況與市場(chǎng)情況）進(jìn)行太多的描述與解釋，不要讓對(duì)方從你的

35、話語中掌握太多不利的信息，這樣才可以更好的控制談判的進(jìn)程?。ㄈ缯勁锌臻g的隱藏，如可讓步條款與不可讓步條款的隱藏等！）第四法：唇齒相接要領(lǐng)：以合同為一個(gè)整體來洽談，注意將各個(gè)條款有機(jī)的結(jié)合起來，不要單個(gè)同意某項(xiàng)條款，不要被對(duì)方從單個(gè)條款上各個(gè)擊破；運(yùn)作環(huán)境與技巧：在KA合同中有許多種類繁多條款項(xiàng)目，這即是KA方增加收費(fèi)的辦法，也是實(shí)現(xiàn)談判中“化整為零”的手段。往往會(huì)把大批量的收費(fèi)隱藏在每一個(gè)小條款中，讓供應(yīng)商代表不知不覺被蠶食！而在合同談判時(shí)，KA方談判人員總是“累積小的讓步、分開小項(xiàng)目談”逐個(gè)條款與供應(yīng)商代表洽談，在每個(gè)條款中都會(huì)爭(zhēng)取讓供應(yīng)商做出最大的讓步，而一旦供應(yīng)商讓步則會(huì)記錄下來！在談及

36、以后的條款時(shí)，又不允許變更所謂“已確定條款”！所以談判代表在洽談時(shí)，應(yīng)注意合同條款的整體性與連接性，不要被對(duì)方從單個(gè)條款上各個(gè)擊破，談判時(shí)要注意記錄，不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事。一一如果對(duì)方不在相應(yīng)的條款上給予確定，那我們就不應(yīng)在該條款上最終讓步！例如將無條件返利條款與供應(yīng)價(jià)格結(jié)合起來，如將最少訂貨量條款與配送周期結(jié)合起來等，如在提交價(jià)格表時(shí)，就要表明“這個(gè)價(jià)格表是在我們?nèi)ツ旰献骰A(chǔ)上制定的，是在KA系統(tǒng)供價(jià)中最低的（其實(shí)是所有KA都一樣一一都是最低的），不過這個(gè)價(jià)格也是建立在去年收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上”，在進(jìn)一步談判時(shí)，如果對(duì)方要增加無條件返利，就要和價(jià)格表掛鉤了：“您如果要增加這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

37、，為了價(jià)格統(tǒng)一與協(xié)調(diào)，我們不得不變更供貨價(jià)了！”（重新來討論價(jià)格以及政策的運(yùn)作是KA談判中的利器，可以阻隔對(duì)方很多意圖，即可顯示你已無可退讓又可讓對(duì)方適可而止！不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變）第五法：錙銖必較（吹毛求疵）要領(lǐng)：幾乎所有談判雙方都會(huì)有讓步，但對(duì)于讓步卻要慎重行事。運(yùn)作環(huán)境與技巧：不要輕易地讓步，記住“我會(huì)考慮”也是一種讓步！有時(shí)對(duì)方會(huì)說“你必須給更好的條件”，這時(shí)除非買方明確說出原因，不要輕易讓步！一再?gòu)?qiáng)調(diào)這是讓步的不可能性或困難性，或反復(fù)強(qiáng)調(diào)已做出了最大幅度的讓步！不怕說“不”，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去，即使讓步也要讓對(duì)方感覺到

38、你的每一次退讓都是他艱難的勝利。在讓步時(shí)要注意讓步節(jié)奏：讓步應(yīng)在談判中期或后期中做出，不能在談判開始后就貿(mào)然做出，不要增加對(duì)手對(duì)于談判的預(yù)期，并讓對(duì)手覺得你的讓步是來之不易；讓步時(shí)要注意讓步幅度，最好的讓步是先大后小法，這比等額下降法與先小后大法要好！先大后小法可以降低KA談判人員壓榨你的興趣，如讓步三次，總讓步9元，理想的讓步是5元、3元、1元，這比讓步3元、3元、3元及讓步1元、3元、5元要強(qiáng)。讓步時(shí)要強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值，當(dāng)對(duì)手提出許多要求時(shí)，你應(yīng)選擇其中一個(gè)容易的，在不斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)你只能做到這些了，把這些讓步都包裝起來！降價(jià)幅度過大會(huì)讓對(duì)方察覺其中的水分，導(dǎo)致對(duì)方大幅度的提高條件，并容易貶低

39、讓步的價(jià)值；讓步應(yīng)在考慮再三后做出，不能在對(duì)方提出要求后立即做出，不然會(huì)讓對(duì)手感覺還有太大的空間迫使你讓步，并激發(fā)對(duì)方的斗志；讓步應(yīng)是選擇性的并附有條件，不要被動(dòng)到只單純做出讓步，要堅(jiān)持讓步是相互的，只有有條件的讓步才是有意義的，對(duì)方也可能會(huì)有大讓步，并且這種讓步才會(huì)讓對(duì)手重視??；投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定要說“我無法承擔(dān)”。（因?yàn)楸緛硭菬o理的）在談判過程中，KA方談判人員總會(huì)有源源不絕的要求提出，有時(shí),為了阻止對(duì)方進(jìn)一步的提要求，要把已經(jīng)做出的讓步提出來，除了不斷重復(fù)“我們已經(jīng)做出了很大的讓步”“這個(gè)合同談判，我方已經(jīng)做出了最大幅度的讓步”夕卜，還可以提出“既然

40、如此，您如果一定要是要增加這個(gè)要求，我們不得不重新談這個(gè)（以前已談好）條款了”。第六法：針鋒相對(duì)要領(lǐng)：交換是談判的精髓！所有的讓步都要有相應(yīng)的回報(bào)運(yùn)作環(huán)境與技巧：面對(duì)KA的層層緊逼，如果確實(shí)無法“幸免”，也要把KA拖下水;對(duì)于KA提出的要求，如果很難說服對(duì)方、很難拒絕，則應(yīng)相應(yīng)的提出相對(duì)等的有利于我方一個(gè)要求作為交換條件。并且不要輕易在沒有獲得對(duì)方的回報(bào)承諾前做出讓步！每讓一步都要得到相應(yīng)回報(bào)盡可能等價(jià)交換，這種讓步最好不是固定的，并且要強(qiáng)調(diào)雙方所作出讓步價(jià)值的對(duì)等性，當(dāng)然這個(gè)條件是關(guān)聯(lián)性，如對(duì)方要設(shè)置一個(gè)新的收費(fèi)項(xiàng)目，在經(jīng)過多次努力后仍不能說服對(duì)方取消此條款，則可以要求KA方在支付費(fèi)用的基礎(chǔ)

41、上給予相應(yīng)的服務(wù)與支持，如免費(fèi)做一個(gè)終端廣告、免費(fèi)做一次DM等;第七法：偷梁換柱要領(lǐng)：轉(zhuǎn)換爭(zhēng)論角度，從有利于對(duì)方的角度去看待同一個(gè)問題。運(yùn)作環(huán)境與技巧：KA合同談判中，KA多會(huì)從“短處”的角度來攻擊供應(yīng)商，以達(dá)到施壓目的，找到你的弱點(diǎn)讓你讓步；無視你的長(zhǎng)處；并拿你的短處和他人的長(zhǎng)處比；忽視你提供產(chǎn)品與服務(wù)的其他價(jià)值此時(shí)，我們應(yīng)轉(zhuǎn)換可指責(zé)的不足，從“長(zhǎng)處”引導(dǎo)對(duì)方來從另一個(gè)角度去看待同一個(gè)問題。如KA方談判人員指責(zé)我們產(chǎn)品銷量不高，我方談判人員則可以從產(chǎn)品對(duì)KA內(nèi)單位面積的貢獻(xiàn)率、商品銷售毛利高與進(jìn)場(chǎng)單品少等方面來引導(dǎo)及與說服對(duì)方，同理，若KA方指責(zé)我方產(chǎn)品毛利低，我方則可以從市場(chǎng)占有率大、銷量

42、大、品牌號(hào)召力強(qiáng)與能吸引消費(fèi)者等方面來引導(dǎo)與說服對(duì)方。第八法：置身事外要領(lǐng)：在多人談判中，要不為對(duì)方多人表演所影響，始終堅(jiān)持我方立場(chǎng)！運(yùn)作環(huán)境與技巧：在談判理論上，談判對(duì)手越少達(dá)成協(xié)議越快，而在與KA談判中,大多數(shù)也是一個(gè)KA談判代表與供應(yīng)商談判，不過也有可能會(huì)出現(xiàn)多個(gè)KA代表與一個(gè)供應(yīng)商談判的情況，如果出現(xiàn)對(duì)方有兩個(gè)以上的談判人員參與談判時(shí)，那么就要提防對(duì)方在談判中扮演不同的角色了，我們的談判人員要學(xué)會(huì)身處其外，冷眼旁觀。讓對(duì)方盡情表演，并可適時(shí)用紅臉人的話語來反駁白臉人。不會(huì)使對(duì)方的表演擾亂你的心緒進(jìn)而動(dòng)搖談判目的。3、進(jìn)攻階段一一步步為營(yíng)第九法：無中生有要領(lǐng)：學(xué)會(huì)指責(zé)，學(xué)會(huì)提要求，即使這

43、些是不存在的、是無理的！運(yùn)作環(huán)境與技巧：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，不論差距多大，既要學(xué)會(huì)抵御也要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)闹肛?zé)，如：指責(zé)在以往的合同執(zhí)行中KA方執(zhí)行不利的情況，用一些合理、真實(shí)的事例來佐證，也可用KA經(jīng)營(yíng)的常態(tài)問題或其他KA運(yùn)作中的問題作為依據(jù)，如經(jīng)常斷貨。并且要能提出具體的要求，甚至是無理的要求和一些令對(duì)方無法做到的事。一是挫敗對(duì)手的斗志，二來使后面的不是讓步的行為變成讓步。第十法：拋磚引玉要領(lǐng)：引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判標(biāo)準(zhǔn)與底線。運(yùn)作環(huán)境與技巧：首先確保準(zhǔn)備許多開放性的問題，通過這些問題來引發(fā)對(duì)方思考并試探對(duì)方，從而占據(jù)談判的主動(dòng)，因?yàn)樘釂柕娜嗽谛睦砩险紦?jù)著較大的優(yōu)勢(shì)，并且回答問

44、題的人往往會(huì)被問題所左右，談判人員從對(duì)方的反應(yīng)與回答中獲取自己對(duì)談判有利的信息。問題一定要精煉，注意提出時(shí)機(jī)及提出方式的選擇，如在對(duì)方不耐煩與疲憊的情況下，可以通過開放性的問題來試探對(duì)方的底線！如對(duì)于某個(gè)收費(fèi)條款在久談不決的情況下，就可以試探性的問對(duì)方“除了這個(gè)解決方法（指對(duì)方提出的條件）之外，您認(rèn)為還有沒有別的解決方法？”“假如我方要變更這個(gè)條款（這個(gè)條款我方肯定不接受）！增加別的條款內(nèi)容可以嗎？”等“如果怎樣？”的問題，可得到重要資訊，找出雙贏方案，并可以有無限的機(jī)會(huì)！有時(shí)面對(duì)對(duì)方的緊逼，可以明言“我們公司只能做到這一步！”，“我就這么多”等，可以幫助我們測(cè)出買方的需求，并可刺激雙方的想像

45、力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇！第十一法：笑里藏刀要領(lǐng)：麻痹對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕！運(yùn)作環(huán)境與技巧：創(chuàng)造輕松的談判環(huán)境，并讓對(duì)手充分放松是取得談判成功的有效方法，如在談判桌上套近乎、拉家常，尋找對(duì)方感興趣的話題（不要談及工作），如適時(shí)的恭維、稱贊、和表現(xiàn)出羨慕敬仰的表情，都會(huì)讓對(duì)方放松警惕利用輕松的環(huán)境，減低對(duì)方的對(duì)立意識(shí)，達(dá)成較理想的談判目標(biāo)；如在輕松的環(huán)境下，對(duì)方對(duì)你提出的要求不會(huì)有太大的抵觸情緒；有時(shí)也可表達(dá)出我方的不滿，甚至可以指責(zé)對(duì)方的誠(chéng)意！讓對(duì)方有“內(nèi)疚感”；適當(dāng)?shù)氖救跻材苁箤?duì)方錯(cuò)估你的能力與底線，為自己爭(zhēng)取更優(yōu)惠創(chuàng)造條件！第十二法：反客為主要領(lǐng)：占據(jù)談判的主動(dòng)，使自己在無形中成為談判的主導(dǎo)者！

46、運(yùn)作環(huán)境與技巧：KA談判人員的強(qiáng)勢(shì)是不僅來源于KA的實(shí)力支持，也來源于對(duì)于談判環(huán)境與節(jié)奏的控制，如KA擁有比供應(yīng)商更充分市場(chǎng)與消費(fèi)者的信息；能對(duì)供應(yīng)商需求較好的把握；談判在KA確定的環(huán)境下展開；對(duì)談判的期限有控制權(quán)；可單方面廢止合作，占合同簽署方面中占有優(yōu)勢(shì)；在KA運(yùn)作的知識(shí)結(jié)構(gòu)會(huì)比供應(yīng)商的談判人員強(qiáng)。在談判中減低KA方的談判主動(dòng)或占據(jù)主動(dòng)，使自己成為談判的主導(dǎo)者，如變更談判場(chǎng)所；讓對(duì)方能站在我方立場(chǎng)上考慮問題；以要求來影響對(duì)方的談判心理：“我們需要你們現(xiàn)在決定”；以語速與內(nèi)容影響對(duì)方，反復(fù)調(diào)整談判的節(jié)奏并摧拉對(duì)方心理防線；以豐富的學(xué)識(shí)，充足的準(zhǔn)備，讓對(duì)方認(rèn)同甚至佩服你4、僵持階段一一紋絲不動(dòng)

47、第十三法：借尸還魂要領(lǐng)：虛擬上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的。運(yùn)作環(huán)境與技巧：在KA談判的過程中，雙方各自堅(jiān)持立場(chǎng)不退讓就很難達(dá)成共識(shí)；在這種僵持之下，要讓對(duì)手認(rèn)可你的談判條件就是你談判的底線，這就需要用他人的來證明，如對(duì)于某些與銷售無關(guān)的費(fèi)用壓縮說是財(cái)務(wù)部門的要求，自己沒有辦法只有遵照?qǐng)?zhí)行；對(duì)于超出合同以外的收費(fèi)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要假借領(lǐng)導(dǎo)之口來拒絕KA方，如可以這么說：“這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”。在得到允許之后，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司（并約定對(duì)方15分鐘后再打回來）。回來后一臉嚴(yán)肅地說：“他們?cè)诳紤]，估計(jì)是不行。”過了15分鐘.電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了?！比缓罄履樅蛯?duì)方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果