房地產(chǎn)銷售崗位職責(zé)和流程手冊(cè)

1、房地產(chǎn)銷售流程和崗位職責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程流程一：接聽(tīng)電話基本動(dòng)作接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！ ”而后開(kāi)始交談。通常客戶在電話中會(huì)問(wèn)和價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方 面的問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型和對(duì)產(chǎn)品的要求等。直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷中心觀看模型。馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。2、注意事項(xiàng)。銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容， 仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能 會(huì)涉和的問(wèn)題。要控制接聽(tīng)電話的時(shí)

2、間，一般而言，接聽(tīng)電話以 2-3分鐘為宜。 電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來(lái)電信息和時(shí)整理歸納， 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和中大暢想人員充分 溝通交流。流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō) 歡 迎光臨 ”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。若不是真正的客戶， 也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容， 以

3、隨時(shí) 給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷中心門(mén)口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）2、注意事項(xiàng)則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)， 注意區(qū)分其中的決策者， 把握他們之間的相 互關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。針對(duì)客戶

4、的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別 盡量多

5、說(shuō)，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽和其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)在位成交或未成交的客戶依舊是客戶， 銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切， 始 終如一。和時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采 取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人

6、資訊、 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和 成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周， 應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議， 根據(jù)客戶資料表檢 討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。銷售流程簡(jiǎn)況銷售流程一般包括九大流程： 1準(zhǔn)客戶開(kāi)拓， 2 準(zhǔn)備， 3 約訪， 4接洽， 5初次面談， 6產(chǎn)品說(shuō)明， 7異議處理， 8促成面談， 9 售后服務(wù)。銷售部崗位職責(zé)一、銷售部經(jīng)理一、層級(jí)關(guān)系1、直接上級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)業(yè)總監(jiān)2、直接下級(jí)

7、：銷售部副經(jīng)理、美工主管、預(yù)訂領(lǐng)班二、任職要求1、大學(xué)專科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理等相關(guān)專業(yè)2、25歲以上3、兩年以上市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并從事過(guò)酒店前廳部的工作4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)5、具備有較強(qiáng)的開(kāi)拓市場(chǎng)能力6、具有敏銳的市場(chǎng)觀察和洞悉力。三、崗位職責(zé)1、在市場(chǎng)營(yíng)業(yè)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，制定銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)部門(mén)銷售人員完 成飯店銷售任務(wù)。2、根據(jù)飯店的目標(biāo)市場(chǎng)和顧客的潛在要求，指定對(duì)重要客戶和潛在 客源的銷售策略和工作計(jì)劃。3、協(xié)助落實(shí)各項(xiàng)工作計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)預(yù)算，有步驟地開(kāi)發(fā)潛在的客源市 場(chǎng)。4、提供參考預(yù)算方案，提出銷售目標(biāo)建議。5、收集整理市場(chǎng)信息，提出銷售目標(biāo)建議。6、負(fù)責(zé)重要客

8、戶和潛在重要客戶的資料收集，歸納和分析的實(shí)際操 作工作。7、督導(dǎo)銷售人員的日常工作，完成具體的銷售指標(biāo)，明確不同時(shí)期 的銷售重點(diǎn)。8、定期對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，按照獎(jiǎng)懲制度實(shí)施獎(jiǎng)懲，并組織實(shí)施 培訓(xùn)，提高銷售人員的素質(zhì)。9、處理銷售部日常事務(wù)，完成市場(chǎng)營(yíng)業(yè)總監(jiān)交辦的其他工作。二、銷售部副經(jīng)理一、層級(jí)關(guān)系1、直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理 2、直接下級(jí)：銷售主管 二、任職要求1、大學(xué)專科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理等相關(guān)專業(yè)2、25歲以上3、兩年以上市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)5、具備有較強(qiáng)的開(kāi)拓市場(chǎng)能力6、有多年豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，熟悉各類文檔的管理和部門(mén)辦公室的所 有業(yè)務(wù)，對(duì)酒店的

9、了解和認(rèn)識(shí)有一定的深度， 并且熟悉周邊客戶群和 酒店市場(chǎng)。三、崗位職責(zé)1、熟悉、掌握飯店產(chǎn)品情況，了解飯店客房、餐飲和其它設(shè)施、服 務(wù)的銷售信息。2、調(diào)查與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，掌握有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和推 銷活動(dòng)情況。3、協(xié)助總監(jiān)制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃，并按季度對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，負(fù)責(zé)控 制計(jì)劃的實(shí)施。4、組織銷售人員一起設(shè)計(jì)銷售促銷活動(dòng)和飯店的產(chǎn)品組合。5、對(duì)一些重要客戶，特別是主要旅行社、航空公司、使館和重要的 公司進(jìn)行有關(guān)鑒定銷售合同方面的銷售訪問(wèn)。6、檢查每月客戶產(chǎn)量并調(diào)查無(wú)產(chǎn)量客戶的原因。7、解決、協(xié)調(diào)客戶對(duì)酒店提出的任何意見(jiàn)。8、協(xié)助總監(jiān)起草飯店年度市場(chǎng)計(jì)劃，包括飯店市場(chǎng)銷售計(jì)劃，飯店廣告

10、計(jì)劃，飯店宣傳推銷和公共關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。9、協(xié)助總監(jiān)指導(dǎo)酒店對(duì)外和對(duì)內(nèi)的各項(xiàng)廣告宣傳活動(dòng)，并作出銷售活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)和公共關(guān)系活動(dòng)的預(yù)算10、協(xié)助總監(jiān)指導(dǎo)酒店對(duì)外和對(duì)內(nèi)的各項(xiàng)廣告宣傳活動(dòng)， 并作出銷售活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)和公共關(guān)系活動(dòng)的預(yù)算。11、與各相關(guān)部門(mén)保持良好協(xié)作關(guān)系，并使得內(nèi)部信息流暢。12、檢查每位銷售人員的精神面貌和儀容儀表， 以達(dá)到一名專業(yè)的酒 店銷售人員。13、注意收集客戶對(duì)酒店的反饋意見(jiàn)， 并和時(shí)傳達(dá)給各有關(guān)部門(mén)以不 斷提高酒店服務(wù)質(zhì)量。14、組織內(nèi)部員工定期培訓(xùn)，使每位銷售人員了解、掌握自身工作的不足。三、銷售主管一、層級(jí)關(guān)系1、直接上級(jí)：銷售部副經(jīng)理2、直接下級(jí)：銷售代表

11、二、任職要求1、中專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)2、18周歲以上，性別不限3、一年以上市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)5、具備有較強(qiáng)的開(kāi)拓市場(chǎng)能力三、崗位職責(zé)1、根據(jù)部門(mén)總體市場(chǎng)策略編制自己分管的市場(chǎng)的銷售計(jì)劃。2、全面掌握本市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解客源市場(chǎng)布置的流 量，注意市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化。3、對(duì)本市場(chǎng)中的客源大戶要熟悉他們的基本情況，隨時(shí)關(guān)注其變化 并適時(shí)做出應(yīng)對(duì)。4、組織本組組員對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。5、管理開(kāi)發(fā)好自己的客戶。6、負(fù)責(zé)組織銷售計(jì)劃的審定和落實(shí)，并進(jìn)行督查。7、掌握每位銷售人員每日銷售接待活動(dòng)，并審核銷售記錄卡。 協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好本市場(chǎng)客戶的建立和升級(jí)

12、管理工作， 保持客戶檔案 的完整。8、每天早晨組織銷售員召開(kāi)晨會(huì)，布置當(dāng)日工作重點(diǎn)；晚上參加部 門(mén)銷售會(huì)議，匯報(bào)當(dāng)日工作進(jìn)行情況和次日工作重點(diǎn)。9、根據(jù)工作需要對(duì)小組人員配備提出意見(jiàn)并編制本組培訓(xùn)計(jì)劃，并 督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)。10、每周組織銷售員完成部門(mén)周例會(huì)。11、每周對(duì)本市場(chǎng)狀況進(jìn)行一次分析總結(jié)， 找出工作存在的不足并提 出政策方案，并對(duì)下周市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。12、帶領(lǐng)銷售員完成飯店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。13、根據(jù)每位銷售人員特點(diǎn)和客戶的特點(diǎn)對(duì)本市場(chǎng)客戶進(jìn)行合理分14、審核上交種類報(bào)告并提出處理意見(jiàn) 15、協(xié)助銷售員做好大型團(tuán)隊(duì)、特殊客戶的接待服務(wù)工作。16、參加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)和年、月、度的

13、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)。17、關(guān)心銷售員 ,做好思想工作。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，認(rèn)真完成部門(mén)下達(dá) 的各項(xiàng)工作。18、組織和參與一些交易會(huì)和外地促銷活動(dòng)。四、銷售代表一、層級(jí)關(guān)系直接上級(jí)：銷售主管二、任職要求1、中專以上學(xué)歷2、 18周歲以上，性別不限3、一年以上市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)三、崗位職責(zé) 1、根據(jù)本組市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，制定個(gè)人銷售活動(dòng)計(jì)劃。2、通過(guò)開(kāi)發(fā)新客戶，穩(wěn)定老客戶，以力爭(zhēng)達(dá)到所確定的銷售收入目 標(biāo)。3、向高級(jí)銷售經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)信息，包括本市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、 客戶反饋意見(jiàn)等。4、熟練掌握飯店產(chǎn)品知識(shí)，安排客戶參觀飯店。5、以外出銷售、 電話聯(lián)絡(luò)和信函等方式與所轄區(qū)客

14、戶保持高度聯(lián)系。6、處理客戶的來(lái)電、來(lái)函 7、協(xié)調(diào)安排自己所轄客戶在飯店的大型活動(dòng)和 VIP 的接待工作。8、隨時(shí)關(guān)注客戶的變化，分析原因并向高級(jí)銷售經(jīng)理提出建議與意 見(jiàn)。9、參加部門(mén)組織的大型促銷活動(dòng)。10、關(guān)注市場(chǎng)信息，不斷開(kāi)發(fā)新客戶。11、熟悉自己客戶分類情況和各客戶的需求特點(diǎn)和主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。12、保持良好的同事關(guān)系，主動(dòng)為他人提供市場(chǎng)信息。13、按時(shí)完成銷售主管分派的工作。14、對(duì)本市場(chǎng)中的客源大戶要熟悉他們的基本情況， 隨時(shí)關(guān)注其變化 并做出應(yīng)對(duì)。五、預(yù)訂領(lǐng)班一、層級(jí)關(guān)系1、直接上級(jí)：銷售經(jīng)理2、直接下級(jí)：預(yù)訂員二、任職要求1、中專以上學(xué)歷2、 18周歲以上，性別不限3、一年以上預(yù)訂部從業(yè)經(jīng)驗(yàn)4、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)三、崗位職責(zé)1、督促檢查本部門(mén)員工的個(gè)人儀表整潔，督促員工保持預(yù)定部的整潔有序。2、負(fù)責(zé)本部門(mén)的排班和考勤，并對(duì)員工的工作做出評(píng)估。3、向下屬分配工作，監(jiān)督檢查工作的完成情況，具體地做好預(yù)定工 作，和時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正本部門(mén)工作的誤差和事故， 處理工作中的難題與 有關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)。4、檢查本部門(mén)工作用品和設(shè)備情況，和時(shí)補(bǔ)充并申請(qǐng)維修。5、準(zhǔn)確掌握客房出租和預(yù)定情況以和客流量，并做出具體的工作安 排。六、預(yù)訂員一、層級(jí)關(guān)系直接上級(jí)：預(yù)訂領(lǐng)班二、任職要求1、中專以上學(xué)歷2、 18周歲以上3、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，具備良好的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)三、崗位職責(zé)1、保持儀表整