【美妝產(chǎn)品的直播帶貨營(yíng)銷策略探究：以花西子彩妝為例12000字（論文）】

美妝產(chǎn)品的直播帶貨營(yíng)銷策略研究—以花西子彩妝為例目錄引言 4一、研究背景及意義 4（一）電商營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介 4（二）電商直播營(yíng)銷模式現(xiàn)狀 5（三）美妝行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn) 9二、直播帶貨對(duì)美妝行業(yè)營(yíng)銷策略的影響 10（一）美妝行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 10（二）美妝產(chǎn)品主要營(yíng)銷模式 11（三）直播帶貨模式下美妝行業(yè)的SWOT分析 12三、美妝產(chǎn)品直播帶貨營(yíng)銷分析——以花西子彩妝為例 12（一）花西子彩妝發(fā)展現(xiàn)狀簡(jiǎn)介 13（二）花西子彩妝經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的SWOT分析 13（三)花西子彩妝現(xiàn)行的營(yíng)銷策略 15（四）花西子彩妝營(yíng)銷策略的問卷調(diào)查分析 16四、美妝產(chǎn)品的直播帶貨營(yíng)銷策略優(yōu)化與建議 18（一）優(yōu)化原則 19（二）優(yōu)化目標(biāo) 19（三）優(yōu)化建議 20五、結(jié)束語 21參考文獻(xiàn) 22總結(jié)與體會(huì) 23附錄：調(diào)查問卷 25

[摘要]：伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在人們生活中的普及，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)不在適用，新的消費(fèi)模式的出現(xiàn)必然對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和發(fā)展方向帶來巨大影響，只有充分把握市場(chǎng)動(dòng)向并針對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷策略不斷改進(jìn)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。本文利用文獻(xiàn)研究了電商營(yíng)銷模式、直播帶貨營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀、美妝行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)以及直播帶貨對(duì)美妝行業(yè)營(yíng)銷策略的影響。本文以花西子彩妝為例，介紹了花西子彩妝的發(fā)展現(xiàn)狀，分析了花西子彩妝現(xiàn)行的營(yíng)銷策略。通過問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)直播帶貨背景下彩妝行業(yè)營(yíng)銷策略存在的問題。通過文獻(xiàn)研究以及案例分析分別從產(chǎn)品優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化、直播帶貨平臺(tái)優(yōu)化、用戶體驗(yàn)優(yōu)化等四個(gè)方面提出自己的優(yōu)化建議。本文的意義在于通過對(duì)直播帶貨背景下美妝行業(yè)營(yíng)銷策略的分析，以花西子彩妝為具體研究對(duì)象，反映出美妝企業(yè)營(yíng)銷時(shí)行業(yè)中存在的機(jī)會(huì)與威脅和企業(yè)容易出現(xiàn)的營(yíng)銷誤區(qū)，將有助于企業(yè)重新調(diào)整規(guī)劃新的營(yíng)銷策略，為企業(yè)發(fā)展帶來更多的優(yōu)勢(shì)。[關(guān)鍵詞]：直播帶貨；美妝行業(yè)；營(yíng)銷策略引言技術(shù)是推動(dòng)電子商務(wù)快速發(fā)展的根本動(dòng)力，對(duì)于直播帶貨也是其出現(xiàn)和發(fā)展的根本支柱。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，通信技術(shù)不斷提高，移動(dòng)端設(shè)備的大范圍普及的大背景下，使得直播帶貨這一商業(yè)模式的出現(xiàn)有了技術(shù)基礎(chǔ)。所謂直播帶貨，是集商家、網(wǎng)絡(luò)紅人和消費(fèi)者為一體的一種新型商品售賣形式。在新冠的特殊時(shí)期，做到了“足不出戶消費(fèi)”，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。2018年到2021年“直播帶貨”成為消費(fèi)熱詞。根據(jù)阿里巴巴集團(tuán)2019財(cái)年的第三季度的財(cái)報(bào),2018年,淘寶直播規(guī)模達(dá)到千億,81名主播年引導(dǎo)交易成交額過億,在引導(dǎo)交易額超過千萬元的店鋪中平均重復(fù)購(gòu)買率超過60%。2019春節(jié),淘寶推出直播春節(jié)不打烊活動(dòng),參與互動(dòng)人次達(dá)到1億。相較于傳統(tǒng)電商模式,在線直播電商具有高交互性、社交性和娛樂性等特征,能夠更好地實(shí)現(xiàn)用戶留存,并能調(diào)動(dòng)用戶購(gòu)買意愿。同時(shí)，一些公眾人物“直播帶貨”的交易額不斷刷新紀(jì)錄?！爸辈ж洝弊鳛橐环N線上新型消費(fèi)，在新冠肺炎疫情防控大背景下正受到越來越多的青睞。本文選題，在前面部分介紹了電商直播營(yíng)銷模式現(xiàn)狀和美妝行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)，對(duì)直播帶貨給美妝行業(yè)帶來的影響進(jìn)行了總結(jié)歸納，分析了電商直播帶貨營(yíng)銷中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決辦法。選題研究將有助于幫助美妝企業(yè)在直播帶貨大環(huán)境下完善自身營(yíng)銷策略一、研究背景及意義（一）電商營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，電商平臺(tái)為滿足人們的需要，營(yíng)銷模式也在不斷發(fā)展變化。以下介紹主要的電商營(yíng)銷模式。1.主要電商模式介紹B2C:企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者，如網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。B2B：企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，該模式是電子商務(wù)應(yīng)用最多，最受企業(yè)重視的電子商務(wù)模式，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)尋找合作伙伴，完成從訂購(gòu)到之間的交易全部在互聯(lián)網(wǎng)上完成。C2C:消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)模式，如商品的網(wǎng)上拍賣等。O2O：線上與線下相結(jié)合的電子商務(wù)模式，其特點(diǎn)是讓消費(fèi)者在享受線上價(jià)格的同時(shí)享受到線下的服務(wù)。2.B2C模式的優(yōu)劣優(yōu)勢(shì)：B2C模式讓購(gòu)物突破了時(shí)間和空間的限制，只要有手機(jī)隨時(shí)隨地可以消費(fèi)。購(gòu)物成本較低，消費(fèi)者可以在不同電商平臺(tái)進(jìn)行商品對(duì)比，免去了線下購(gòu)物的交通、時(shí)間等成本?？梢詾橄M(fèi)者提供更加個(gè)性化的服務(wù)，主要是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)突破的空間地域的限制。商品展示方式多種多樣，在進(jìn)行商品展示時(shí)，可以聲音，圖片、視頻相結(jié)合。劣勢(shì)：對(duì)需要消費(fèi)者特定感官體驗(yàn)的商品，如香水口紅等美妝產(chǎn)品，文字圖片難以準(zhǔn)確傳達(dá)出商品的信息，會(huì)大大影響人們的購(gòu)買力。（二）電商直播營(yíng)銷模式現(xiàn)狀1.直播帶貨模式概念目前業(yè)界還未針對(duì)直播電商形成統(tǒng)一的定義，本文中所謂直播電商是指以移動(dòng)電商平臺(tái)為載體借助直播技術(shù)與通訊工具與消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)對(duì)商品進(jìn)行全方位展示與解說以達(dá)到銷售商品目的的在線直播購(gòu)物模式，這種消費(fèi)模式下消費(fèi)者可以邊看邊買[1]。在“直播+電商”模式中,參與主體主要包括直播平臺(tái)、主播和用戶。其中,主播分為3種類型:一是擁有一定粉絲數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)名人,他們擁有一定的號(hào)召力,能在一定程度上影響用戶購(gòu)買決策;二是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中意見領(lǐng)袖,他們對(duì)產(chǎn)品有深刻的了解,具有專業(yè)知識(shí)背景,能夠給專業(yè)決策提供參考;三是賣家自身,通過直播平臺(tái)展示商品生產(chǎn)、使用等,并通過互動(dòng)加深用戶對(duì)商品的了解,提高用戶使用體驗(yàn),進(jìn)而提升用戶購(gòu)買意愿[2]。從圖中可以看出現(xiàn)在的直播形式主要是分為兩種：一種是本來就是購(gòu)物平臺(tái)，如淘寶京東，只是將直播作為該平臺(tái)功能的一個(gè)拓展。第二種是只能做內(nèi)容分享的直播平臺(tái)，在該類型平臺(tái)觀看直播下單購(gòu)物時(shí)會(huì)跳轉(zhuǎn)到其他購(gòu)物平臺(tái)，如微博，小紅書等。2.直播帶貨特征根據(jù)直播帶貨具體情況，現(xiàn)將其特征歸納為以下幾點(diǎn)：（1）為顧客提供更個(gè)性化的商品信息展示。主播和商家負(fù)責(zé)產(chǎn)品的介紹和銷售，用戶選擇自己感興趣的直播內(nèi)容進(jìn)行觀看，在介紹中可以和用戶互動(dòng)，根據(jù)用戶的反饋，有針對(duì)性的進(jìn)行商品信息展示。（2）視覺展示效果更加生動(dòng)豐富具有吸引力，使用場(chǎng)景更生動(dòng)形象。動(dòng)態(tài)的專人講解對(duì)比網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上的圖片和文字，直播能更好地將產(chǎn)品和相關(guān)場(chǎng)景相結(jié)合，更加具有感染力。動(dòng)態(tài)視頻的介紹更加真實(shí)，并能快速獲得顧客反饋，了解掌握顧客關(guān)心的點(diǎn)，進(jìn)行更好地講解展示，增強(qiáng)對(duì)商家的了解和信任。（3）超強(qiáng)的互動(dòng)性和社交性。在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式中是單向溝通為主，而在直播帶貨模式中可以進(jìn)行雙向的溝通交流。賣家和買家之間不再只是單純的買賣關(guān)系，可能是朋友，偶像類。（4）直播帶貨模式依托于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，買賣雙方可以隨時(shí)獲得和發(fā)布商品信息，并進(jìn)行溝通交流，具有超強(qiáng)的實(shí)時(shí)性和便捷性。直播采取流媒體技術(shù)，雙方可以實(shí)時(shí)傳遞信息實(shí)現(xiàn)反饋，買家打開移動(dòng)端即可查看商品信息，賣家也可以隨時(shí)用移動(dòng)端發(fā)布商品信息并與買家進(jìn)行交流。3.直播帶貨發(fā)展現(xiàn)狀直播帶貨模式從2016年出現(xiàn)發(fā)展至今。在我國(guó)的發(fā)展取得了一定的成績(jī)，發(fā)展現(xiàn)狀可以歸納為以下幾個(gè)方面：(1)市場(chǎng)規(guī)模逐年擴(kuò)大，盈利能力不斷攀升，得到越來越多企業(yè)的重視。2019年，中國(guó)直播電商行業(yè)的總規(guī)模達(dá)到4338億元，艾媒咨詢預(yù)計(jì)，2020年規(guī)模將達(dá)9610億元，同比增長(zhǎng)121.53%。艾媒咨詢分析師認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以直播為代表的KOL帶貨模式給消費(fèi)者帶來更直觀、生動(dòng)的購(gòu)物體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率高，營(yíng)銷效果好，逐漸成為電商平臺(tái)、內(nèi)容平臺(tái)的新增長(zhǎng)動(dòng)力。(2)直播平臺(tái)開始聚焦于商業(yè)化發(fā)展,更加關(guān)注從B端(商家)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收[3]。直播行業(yè)的發(fā)展熱潮漸漸過去，人們對(duì)直播的態(tài)度也不像之前那樣狂熱和盲目。在直播帶貨行業(yè)逐漸成熟的背景下，平臺(tái)也在更積極地構(gòu)建具有合理性、可持續(xù)發(fā)展性和規(guī)模化的商業(yè)模式。直播平臺(tái)越來越重視如何利用直播優(yōu)勢(shì)和特征進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售，實(shí)現(xiàn)流量最大程度的變現(xiàn)。(3)直播內(nèi)容更加注重質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)通過內(nèi)容吸引客戶并建立起一定的客戶忠誠(chéng)度，為平臺(tái)帶來更多的廣告資源。在獲得大量流量的同時(shí)，平臺(tái)也在積極地改變直播行業(yè)給大眾“低俗”的刻板印象，并對(duì)營(yíng)銷模式不斷改進(jìn)，吸引廣告商與平臺(tái)長(zhǎng)期合作，提高平臺(tái)變現(xiàn)能力，順便提升了商家和直播平臺(tái)的形象。(4)直播帶貨商業(yè)化模式不斷完善，產(chǎn)業(yè)鏈更加完整成熟。在產(chǎn)業(yè)鏈的上方主要由生產(chǎn)具體產(chǎn)品并且在業(yè)內(nèi)具有一定知名度的品牌組成，他們是向直播平臺(tái)投遞廣告的主要對(duì)象。產(chǎn)業(yè)鏈下方是觀看直播的目標(biāo)消費(fèi)人群，他們對(duì)直播帶貨持有積極地態(tài)度和認(rèn)識(shí)，愿意在直播間進(jìn)行消費(fèi)。直播平臺(tái)為了更好地服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游，將物流、技術(shù)供應(yīng)商、內(nèi)容生產(chǎn)者和支付服務(wù)等第三方服務(wù)商集中在一起，在幫助企業(yè)和賣家得到更好地宣傳銷售產(chǎn)品的同時(shí)，還提高了用戶使用感受，提高雙方交易成功率。4.直播帶貨存在的問題隨著直播帶貨商業(yè)模式的不斷發(fā)展和完善，盈利能力一步步提高，商家越來越重視通過直播帶貨的模式宣傳自己的產(chǎn)品并取得銷量。但這其中也存在一定的問題：（1）用戶粘性差，主播的帶貨能力存在嚴(yán)重的兩極分化。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代日新月異，網(wǎng)絡(luò)受眾追求新鮮感，對(duì)網(wǎng)紅的關(guān)注也會(huì)快速消失，特別是美妝博主，由于直播內(nèi)容的局限性以及各大國(guó)際品牌、國(guó)際美妝網(wǎng)紅、明星的加入，使得草根美妝網(wǎng)紅難以為繼，如若直播形式缺乏創(chuàng)新個(gè)性，直播內(nèi)容垂直化低、粉絲黏度減弱等，其影響力會(huì)大大降低，網(wǎng)紅更新的頻度會(huì)不斷加快[4]。頭部主播的產(chǎn)品宣傳能力和直播帶貨能力比非頭部主播強(qiáng)很多，由于他們的粉絲多，針對(duì)直播間產(chǎn)品議價(jià)能力也較強(qiáng)，形成了良性循環(huán)，他們的用戶粘性很強(qiáng)，而非頭部主播恰好相反。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化差異不明顯，不同的主播在直播間介紹的產(chǎn)品具有很大的相似性，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。直播帶貨模式主要是品牌方與主播合作進(jìn)行商品銷售，該模式將會(huì)帶來主播之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)。用戶可能會(huì)在不同的主播之間進(jìn)行比較，加大了主播引導(dǎo)用戶購(gòu)買的難度，進(jìn)而大大的影響轉(zhuǎn)化率。（3）平臺(tái)營(yíng)銷手段單一，賣家獲得新客戶的成本較高。隨著消費(fèi)者對(duì)直播狂熱程度的下降，購(gòu)買行為會(huì)更加理性化，傳統(tǒng)的優(yōu)惠券等形式將不能很好地提升用戶的購(gòu)買意愿。平臺(tái)在獲得新客戶方面成本也較高且很難達(dá)到預(yù)期的效果?，F(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利已經(jīng)進(jìn)入消退階段，直播平臺(tái)用戶數(shù)量很難得到進(jìn)一步的提升。根據(jù)相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)獲得一個(gè)新客戶是維持一個(gè)老客戶成本的5-10倍。（4）直播行業(yè)進(jìn)入門檻低，缺少有效的監(jiān)管，無法很好地約束賣家的一些行為。平臺(tái)內(nèi)參與的主體素質(zhì)參差不齊，可能會(huì)造成買家用戶體驗(yàn)糟糕，降低用戶購(gòu)買欲望，增加商家運(yùn)營(yíng)成本等。（三）美妝行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)1.美妝行業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行的大趨勢(shì)下，美妝行業(yè)規(guī)模仍保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的最新零售數(shù)據(jù)顯示，2019我國(guó)的社會(huì)消費(fèi)品零售總額為411649億元，同比增長(zhǎng)8.0%，從化妝品零售情況來看，2019年第一季度全國(guó)化妝品零售額為753億元，與去年同期相比增長(zhǎng)10.9%。該是表明了國(guó)內(nèi)美妝行業(yè)未來發(fā)展態(tài)勢(shì)強(qiáng)勁，并且在未來也應(yīng)會(huì)持續(xù)保持向好的態(tài)勢(shì)增長(zhǎng)[5]。國(guó)內(nèi)品牌的發(fā)展路線也從開始的模仿國(guó)際品牌到現(xiàn)在的自己創(chuàng)新，做出有中華文化內(nèi)涵的東西。但是美妝產(chǎn)品的功效其實(shí)已經(jīng)被各大工廠挖掘殆盡。沒有任何一個(gè)新產(chǎn)品在推出時(shí)是一個(gè)帶有新功能的東西，都是大家早就在做在生產(chǎn)的。2.美妝公司營(yíng)銷特點(diǎn)美妝營(yíng)銷是將美妝產(chǎn)品和各種營(yíng)銷手段相結(jié)合，營(yíng)銷主體為美妝公司，客體為該公司生產(chǎn)出來的美妝產(chǎn)品。美妝產(chǎn)品營(yíng)銷依然遵循市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，因而在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，一些其他傳統(tǒng)營(yíng)銷方式仍然適用。不過美妝產(chǎn)品也存在一些自己的特點(diǎn)：第一，買家十分看重產(chǎn)品的品牌。畢竟口紅眼影等產(chǎn)品都是直接接觸皮膚的，顧客在購(gòu)買時(shí)，普遍會(huì)覺得大品牌產(chǎn)品更加讓人安心有保障，除開價(jià)格因素外，品牌往往是買家著重考慮的部分。大品牌的商家獲得顧客青睞的機(jī)會(huì)更大。第二，注重營(yíng)銷渠道。伴隨著疫情的沖擊和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品營(yíng)銷途徑的搭建越來越重要，特別是直播帶貨的興起，越來越多的人選擇足不出戶的在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)，選擇好的平臺(tái)和合適的主播，對(duì)產(chǎn)品的宣傳和變現(xiàn)都有重要的影響。第三，注重購(gòu)買者個(gè)性化的滿足。隨著物資生活的不斷滿足，人們進(jìn)行美妝消費(fèi)的需求不斷地增大，誰能開發(fā)出即滿足消費(fèi)者使用需求，又滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品誰就能在市場(chǎng)上有一席之地，如花西子打造的國(guó)風(fēng)美妝產(chǎn)品。二、直播帶貨對(duì)美妝行業(yè)營(yíng)銷策略的影響（一）美妝行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境1.政治因素1989年11月，衛(wèi)生部發(fā)布《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》，旨在加強(qiáng)監(jiān)督化妝品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)中存在的衛(wèi)生、質(zhì)量及使用安全問題,這項(xiàng)條例于1990年正式施行。這部條例在使用了近30年后，于2019年3月2日提出修改意見。此次的修改意見主要集中在以下幾點(diǎn):第一，監(jiān)督部門由“衛(wèi)生部”變更為“化妝品監(jiān)督管理部門”:第二，允許化妝品生產(chǎn)的文件由“衛(wèi)生許可證”變更為“化妝品生產(chǎn)許可證”;第三，除去了化妝品“檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)”這--詞匯:第四，涉及特殊用途化妝品的管理機(jī)構(gòu)由“工商行政管理部門”改為“市場(chǎng)監(jiān)督管理部門”[6]。這些條例的出臺(tái)，從側(cè)面反映出了我國(guó)化妝品市場(chǎng)在不斷的發(fā)展完善，行業(yè)監(jiān)管責(zé)權(quán)日漸清晰。對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)、行業(yè)前景來說都有好處。2.經(jīng)濟(jì)因素中國(guó)有著廣泛的人口基礎(chǔ)，2020年前10個(gè)月，進(jìn)口化妝品總額為1142億元人民幣，同比增長(zhǎng)28.4％，創(chuàng)歷史新高，這意味著中國(guó)成為僅次于美國(guó)的全球第二大化妝品消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)，國(guó)家為了降低失業(yè)率，減少通貨膨脹，大力支持新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為消費(fèi)升級(jí)助力。3.社會(huì)環(huán)境現(xiàn)今“國(guó)風(fēng)”概念正盛。人們對(duì)國(guó)際大牌的看法更加理智，不在盲目跟風(fēng)追求品牌的出名度，更看重商品的性價(jià)比，由此還延伸出了“平替”的概念。隨著社會(huì)的發(fā)展，90后成為主力消費(fèi)群體，2018年95后美妝消費(fèi)增長(zhǎng)347%，連續(xù)3年保持3位數(shù)增長(zhǎng)。出現(xiàn)“男色經(jīng)濟(jì)”，2018年美妝消費(fèi)人數(shù)同比增速男性超過女性。4.科技環(huán)境現(xiàn)階段，中國(guó)化妝品企業(yè)依舊以中小企業(yè)為主，產(chǎn)品科技含量低，科研水平低，科學(xué)配方研制和開發(fā)仍處于仿效階段。沒有自己拿的出手的有效成分，國(guó)牌的名氣遠(yuǎn)不如歐美大牌。（二）美妝產(chǎn)品主要營(yíng)銷模式1.邀請(qǐng)明星代言發(fā)揮明星效應(yīng)，邀請(qǐng)符合自己產(chǎn)品和品牌定位的明星為自己的產(chǎn)品代言，不光能宣傳產(chǎn)品本身，還能提高企業(yè)形象。能夠更好的吸引消費(fèi)者的眼球，如杜鵑代言花西子，不光十分符合花西子的產(chǎn)品定位，還讓人們對(duì)花西子的印象有了一定的提升。2.在各渠道進(jìn)行官方宣傳以花西子為例，截止目前為止，抖音花西子官方賬號(hào)粉絲數(shù)量已經(jīng)達(dá)到159.8萬，總計(jì)獲贊434.8萬。賬號(hào)的主要內(nèi)容和作用為進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和官方直播帶貨?；ㄎ髯舆€投放新潮傳媒電梯廣告進(jìn)行品牌宣傳。3.借助社交平臺(tái)博主進(jìn)行宣傳截至目前，完美日記在小紅書的官方賬號(hào)坐擁173萬粉絲，在小紅書上搜索“完美日記”，可以看到有11萬篇以上的筆記分享。而在這11萬篇的筆記當(dāng)中，可以看出完美日記進(jìn)行分層投放的端倪——明星負(fù)責(zé)種草，美妝KOL負(fù)責(zé)引導(dǎo)素人通過分享使用心得進(jìn)行二次傳播。（三）直播帶貨模式下美妝行業(yè)的SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)高銷量，任何東西只要進(jìn)入了頭部主播的直播間都會(huì)被一掃而空：高曝光，只要你的產(chǎn)品是好的，可能在之前你無法找到好的銷路，但只要一上了直播間，可以再短時(shí)間內(nèi)讓直播間的人知道你的產(chǎn)品并進(jìn)一步對(duì)品牌有一定認(rèn)識(shí)，從而提高自己的品牌知名度。2.劣勢(shì)主播的專業(yè)性參差不齊，遇見專業(yè)素質(zhì)較差的主播，不光無法給產(chǎn)品帶來銷量，還會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，拉低品牌價(jià)值。如果一個(gè)本身知名度較高價(jià)格穩(wěn)定的品牌，為了提高銷量進(jìn)入直播間，將不得不減少自己的利潤(rùn)來壓低價(jià)格，變向的拉低了自己的品牌價(jià)值，如蘋果，LV等。3.機(jī)會(huì)有特色或有個(gè)性的產(chǎn)品將更加容易出圈，很有可能發(fā)生突然出現(xiàn)爆品的情況，如花西子雕花口紅，憑借獨(dú)特的膏體雕花設(shè)計(jì)和高性價(jià)比，借助頭部主播直播間的宣傳，迅速打開市場(chǎng)，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本將有所下降。4.威脅競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶忠誠(chéng)度將大大降低，維護(hù)一個(gè)老顧客的成本將增加。用戶的進(jìn)行購(gòu)買時(shí)往往會(huì)貨比三家，賣家將進(jìn)一步壓低自己的利潤(rùn)來提高銷量。三、美妝產(chǎn)品直播帶貨營(yíng)銷分析——以花西子彩妝為例本章節(jié)利用舉例分析法，將花西子彩妝作為參考對(duì)象，分析了該品牌的發(fā)展現(xiàn)狀、營(yíng)銷策略。最后，通過問卷調(diào)查，利用數(shù)據(jù)，量化分析了營(yíng)銷過程存在的一些問題。（一）花西子彩妝發(fā)展現(xiàn)狀簡(jiǎn)介1.簡(jiǎn)介品牌：“花西子”品牌于2017年3月8日誕生于中國(guó)\t"/item/%E8%8A%B1%E8%A5%BF%E5%AD%90/_blank"杭州，是一個(gè)以“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”為理念的\t"/item/%E8%8A%B1%E8%A5%BF%E5%AD%90/_blank"彩妝品牌?；ㄎ髯悠放普Q生于2017年3月，同年8月入駐天貓，開設(shè)花西子旗艦店?；ㄎ髯釉?018年的銷售額僅有4319萬，但其2019年銷售額便高達(dá)11.3億，同比暴漲了25倍?；ㄎ髯觾H用了三年便已趕超卡姿蘭，成為線上國(guó)貨美妝第二大品牌，緊隨完美日記其后。2020年首次參加了天貓雙11活動(dòng)的花西子銷售額同樣成功破億，成為國(guó)貨美妝中名副其實(shí)的黑馬。（二）花西子彩妝經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，全線產(chǎn)品都牢牢把握住了國(guó)風(fēng)的主題。多數(shù)國(guó)貨品牌在創(chuàng)業(yè)之初也經(jīng)常拿“國(guó)貨”二字作為噱頭來融資，但實(shí)際上他們大都只是在中國(guó)生產(chǎn)，并沒有真正把國(guó)貨的文化內(nèi)涵體現(xiàn)出來。而花西子，在出道伊始就獨(dú)樹一幟地打出了他們的品牌理念:“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”，這個(gè)理念的重點(diǎn)在于“東方”和“花”，無一不突出了中國(guó)風(fēng)的特色。不僅如此，在后續(xù)的品牌營(yíng)銷中，花西子也一直在強(qiáng)調(diào)“國(guó)風(fēng)彩妝”的品牌定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果好，隨著“直播帶貨”全民化，花西子牢牢抓住機(jī)會(huì)，享受到直播和頭部主播流量紅利，進(jìn)入直播間進(jìn)一步提高品牌知名度。2.劣勢(shì)公司缺少專利，很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量把控。目前花西子的母公司專利為17個(gè)，而歐萊雅集團(tuán)在過去十年內(nèi)，每年申請(qǐng)的專利數(shù)都接近500個(gè)。大量的產(chǎn)品專利讓歐萊雅集團(tuán)擁有完善的產(chǎn)品控制流程。存在營(yíng)銷過度的現(xiàn)象，過于密集的營(yíng)銷很容易造成人們的反感。通過瀏覽大量花西子營(yíng)銷短視頻，評(píng)論均存在網(wǎng)友提出類似“這么多博主宣傳”的言論，瀏覽淘寶評(píng)論中的差評(píng)也可以發(fā)現(xiàn)存在大量如“不如抖音上說的好用”等言論。3.機(jī)會(huì)電子商務(wù)的快速發(fā)展，“直播帶貨”成為新浪潮。截至2020年3月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)5.6億人，其中直播電商用戶規(guī)模約為2.7億人，即約一半(48.2%)的直播用戶都有電商購(gòu)買行為。受到疫情影響，直播電商的接受度明顯提高，成為用戶網(wǎng)購(gòu)的重要組成部分。新生代消費(fèi)群體普遍對(duì)國(guó)貨品牌接受度比以前更高，人們對(duì)于歸屬感和自我文化認(rèn)同感的需求大大提高，對(duì)于本國(guó)的國(guó)貨需求也就會(huì)提高。4.威脅化妝品公司產(chǎn)能過剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2016-2018年，我國(guó)化妝品市場(chǎng)中護(hù)膚品牌與彩妝品牌個(gè)數(shù)增幅均超過20%，截止2018年，我國(guó)化妝品市場(chǎng)中護(hù)膚品牌個(gè)數(shù)共有9907個(gè)，彩妝品牌個(gè)數(shù)共有2762個(gè)。業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多且保持較快速增長(zhǎng)勢(shì)必使市場(chǎng)中原有品牌所占份額受到擠壓，外加消費(fèi)者年均購(gòu)買品牌數(shù)量的增加，未來我國(guó)化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。美妝行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，市場(chǎng)成熟，產(chǎn)品本身很難實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。（三)花西子彩妝現(xiàn)行的營(yíng)銷策略1.品牌風(fēng)格明確，代言人錦上添花其邀請(qǐng)的首位代言人是“四千年美女”鞠婧祎，其柔美古典的長(zhǎng)相可以說是完美契合花西子一直所秉持的中國(guó)風(fēng)與東方文化的主基調(diào)，同時(shí)也帶動(dòng)了大量粉絲流量的支持。而目前花西子最新邀請(qǐng)的形象代言人——杜鵑，更是以其古典的臉龐，清冷的氣質(zhì)，完美符合了花西子的最新宣傳語“東方佳人，絕世獨(dú)立”，為其品牌形象加分不少。2.產(chǎn)品才是第一競(jìng)爭(zhēng)力如果說品牌營(yíng)銷是打開市場(chǎng)的第一步，那么只有靠產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)的不斷打磨，才有可能取得消費(fèi)者發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可，否則品牌效應(yīng)也只可能是曇花一現(xiàn)。哪怕是在品牌初期，花西子也一直想著要把“東方美妝”做到極致。“以花養(yǎng)膚”一直是花西子所推崇的美妝理念，其熱門單品花西子散粉和氣墊都主打養(yǎng)膚成分?；ㄎ髯釉?019年4月推出一款名為“花西子花隱星穹雕花口紅”的產(chǎn)品，與其他僅在外部包裝下功夫的口紅產(chǎn)品不同，這款產(chǎn)品將微雕工藝搬到了口紅膏體上。緊接著，花西子開始在其產(chǎn)品造型上重點(diǎn)突出中國(guó)風(fēng)主題，同時(shí)命名上也別出心裁，涅槃、勁簇、百鳥朝鳳眼影盤等詞讓人輕松聯(lián)想到國(guó)風(fēng)文化。3.選對(duì)主播KOL下一個(gè)花西子就是你互聯(lián)網(wǎng)浪潮下各個(gè)領(lǐng)域都涌現(xiàn)出大量的KOL,他們對(duì)大眾的觀念、態(tài)度、消費(fèi)習(xí)慣等產(chǎn)生了重要影響。消費(fèi)主義盛行的同時(shí),大眾尤其是年輕人對(duì)外貌更加重視,這刺激了美妝行業(yè)的快速發(fā)展。與此同時(shí),也誕生了一批在美妝領(lǐng)域擁有專業(yè)意見的KOL,他們對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)傾向有著顯著的影響[7]。在李佳琦的“魔鬼”推薦下，花西子散粉和雕花口紅開始逐漸成為爆款，大量流量涌進(jìn)李佳琦的直播間只為買到“全網(wǎng)最低價(jià)”的爆款花西子產(chǎn)品。“魔鬼”李佳琦作為絕對(duì)的頭部KOL，其帶貨能力自然不可小覷。2020年1月-2月中，花西子旗艦店中有40%的銷售額來自于李佳琦的直播間。而花西子旗下的兩款爆款產(chǎn)品（散粉和雕花口紅）在李佳琦的直播間已成為出鏡?？土?，并且被李佳琦列為2019年年度必買產(chǎn)品。（四）花西子彩妝營(yíng)銷策略的問卷調(diào)查分析1.問卷設(shè)計(jì)在以花西子為例的參考中，期望通過問卷調(diào)查系統(tǒng)的了解到消費(fèi)者對(duì)花西子的一些認(rèn)識(shí)看法，反映出花西子現(xiàn)行營(yíng)銷策略的效果。通過對(duì)用戶的統(tǒng)計(jì)，了解花西子的主要使用人群，品牌知名度，產(chǎn)品主要銷售渠道，顧客對(duì)不同品類的感興趣程度和定價(jià)合理性。本次問卷調(diào)查樣本數(shù)量103，共設(shè)計(jì)9個(gè)問題，分別了解了樣本的以下信息：性別、年齡、是否了解花西子、通過什么渠道了解、是否購(gòu)買過花西子產(chǎn)品、通過什么渠道購(gòu)買、購(gòu)買的產(chǎn)品類型和使用感受、產(chǎn)品定價(jià)是否合理。2.問卷分析從圖2圖3可以看出：樣本人群性別占比分別為女性占76.36%，男性占23.64%。樣本年齡分布主要在20-25之間，占比54%，其次是15-20之間，占比31%。由于花西子主要針對(duì)的是女性市場(chǎng)，以下數(shù)據(jù)只研究了樣本女性的情況。從圖4圖5可以看出：90%的女性都是知道花西子這個(gè)品牌的，其中的72%是通過自媒體平臺(tái)了解到了，19%是通過明星代言，還有9%是通過直播間。從圖6圖7可以看出：有19%的人認(rèn)為沒有宣傳中的那么好用，說明花西子的質(zhì)量還是過關(guān)的。在產(chǎn)品的購(gòu)買選擇上，大部分人喜歡買口紅、底妝類的產(chǎn)品。從圖8可以看出：72%的人覺得價(jià)格稍貴但可接受，16%的人覺得定價(jià)太高。從以上數(shù)據(jù)結(jié)合相關(guān)資料，可以反映出花西子營(yíng)銷過程中存在的一些問題：（1）品類較少?；ㄎ髯邮峭ㄟ^打造某一個(gè)網(wǎng)紅產(chǎn)品來帶動(dòng)整個(gè)品牌的知名度，花西子讓人記住更多的是其國(guó)風(fēng)的包裝概念，在產(chǎn)品質(zhì)量上目前還沒有特殊表現(xiàn)。新品的推出速度太慢。缺少規(guī)模化的專利數(shù)量產(chǎn)出，花西子2020年全年新品產(chǎn)出量不到10款，花西子天貓旗艦店頁面顯示，目前花西子在售產(chǎn)品有66款，不能及時(shí)推出新產(chǎn)品，只能不斷以老產(chǎn)品進(jìn)行銷售。消費(fèi)者購(gòu)買需求逐漸被滿足，從銷量上看，雖然2020仍舊有100%以上的增長(zhǎng)，但是與前年25倍的暴增已經(jīng)放緩很多，后續(xù)仍舊會(huì)持續(xù)放緩。（2）價(jià)格略高：花西子作為國(guó)產(chǎn)品牌，很難擺脫人們固有的“國(guó)產(chǎn)都比較便宜的”思想，因此有大部分人會(huì)覺得花西子的定價(jià)較高，可能會(huì)影響產(chǎn)品的銷量。（3）高度依賴網(wǎng)紅，營(yíng)銷氣息過重。提到花西子，就繞不開李佳琦和直播帶貨。李佳琦直播間對(duì)花西子新品的貢獻(xiàn)，也有明顯的數(shù)據(jù)可循。上過李佳琦直播間的產(chǎn)品，月銷量均在1萬乃至20萬筆以上。沒有在李佳琦直播間銷售的產(chǎn)品，月銷量?jī)H1000筆左右。早期花西子的用戶多為李佳琦的私域流量，中期通過抖音、小紅書等短視頻社交平臺(tái)打造聲量，助推著花西子逐步登頂國(guó)貨美妝頭部。當(dāng)品牌繁雜過多的營(yíng)銷使用戶感到不適時(shí)，遭殃不僅僅是某一個(gè)商品，更有可能是品牌和平臺(tái)的口碑[8]。（4）宣傳存在夸大：博主的專業(yè)性存在差異，并且花西子沒有實(shí)體店，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)只能停留在文字或者語言描述上，在產(chǎn)品的介紹銷售過程中，博主可能會(huì)夸大使用感受，讓消費(fèi)者抱有很高的期待，可能會(huì)出現(xiàn)期望越高失望越大的情況。四、美妝產(chǎn)品的直播帶貨營(yíng)銷策略優(yōu)化與建議（一）優(yōu)化原則1.適應(yīng)性原則花西子在制作營(yíng)銷策略優(yōu)化措施時(shí)，要充分考慮到企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)不足，不能盲目參考借鑒類似美妝公司的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略優(yōu)化要充分考慮企業(yè)的外部宏觀環(huán)境，結(jié)合行業(yè)環(huán)境和對(duì)公司自身的SWOT分析后制定營(yíng)銷優(yōu)化策略，通過遵循適應(yīng)性原則，公司的優(yōu)化營(yíng)銷策略才會(huì)更有針對(duì)性并且能更好的解決現(xiàn)有營(yíng)銷策略的不足，提高公司的營(yíng)銷水平并提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力[9]。2.顧客導(dǎo)向原則在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客不在是傻子，他們能夠通過各種渠道接觸到海量信息。誰能為顧客提供他們想要的產(chǎn)品，解決顧客需求，誰就能在市場(chǎng)中嶄露頭角，在制定營(yíng)銷優(yōu)化策略時(shí)，要充分的激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)一步提高企業(yè)的銷售額，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。（二）優(yōu)化目標(biāo)1.增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力花西子在進(jìn)行營(yíng)銷策略優(yōu)化時(shí)，更應(yīng)增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)今的社會(huì)整體環(huán)境就是，人們?cè)敢赓I大品牌，高附加值的東西。美妝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但歐美大牌憑借著自己的品牌聲譽(yù)，始終在市場(chǎng)的前列，其地位難以撼動(dòng)，應(yīng)當(dāng)通過產(chǎn)品創(chuàng)新和專利技術(shù)的研發(fā)，提升花西子的品牌知名度，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。2.合理規(guī)劃線上營(yíng)銷節(jié)奏花西子抓住了直播帶貨的浪潮，快速將自己打造成為了網(wǎng)紅產(chǎn)品，但過度的營(yíng)銷會(huì)增加自己的運(yùn)營(yíng)成本，甚至引起部分消費(fèi)者的反感，造成人們對(duì)花西子“網(wǎng)紅品牌”的固有影響，會(huì)影響花西子的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。3.提升顧客購(gòu)物體驗(yàn)顧客良好的購(gòu)物體驗(yàn)往往會(huì)影響產(chǎn)品的口碑和銷量，誰能提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，誰就更能在市場(chǎng)有一席之地，花西子在進(jìn)行營(yíng)銷策略優(yōu)化時(shí)，要充分滿足顧客的消費(fèi)需求，提高顧客購(gòu)物體驗(yàn)。（三）優(yōu)化建議分別通過以下方面的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)以上的優(yōu)化目標(biāo)。1.產(chǎn)品優(yōu)化衡量一個(gè)品牌的價(jià)值需要從多個(gè)維度去評(píng)估，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)為此制定了《商業(yè)品牌評(píng)價(jià)與企業(yè)文化建設(shè)指南》的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，該指南設(shè)立了5個(gè)對(duì)品牌而言最重要的一級(jí)指標(biāo)︰能力、品質(zhì)、聲譽(yù)、企業(yè)文化、影響[10]。由此可見，一個(gè)真正的品牌，除了成功的營(yíng)銷策略和傲人的銷量成績(jī)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更需要真正的實(shí)力和內(nèi)涵。研制專利：目前花西子的母公司專利為17個(gè)，而歐萊雅集團(tuán)在過去十年內(nèi)，每年申請(qǐng)的專利數(shù)都接近500個(gè)。大量的產(chǎn)品專利讓歐萊雅集團(tuán)擁有完善的產(chǎn)品控制流程。而花西子缺少專利，難以進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)新產(chǎn)品：人們說到花西子第一印象是其國(guó)風(fēng)的包裝，很難對(duì)產(chǎn)品本身有深刻的印象。應(yīng)進(jìn)一步深挖消費(fèi)需求，開發(fā)出能區(qū)別與市面上相似美妝產(chǎn)品的新產(chǎn)品。2.價(jià)格優(yōu)化（1）開發(fā)低價(jià)格新產(chǎn)品市場(chǎng)上有走低客單價(jià)的完美日記，花西子在于其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，不用一味的降低現(xiàn)有產(chǎn)品的售價(jià)和其他品牌打價(jià)格戰(zhàn)，可以開發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)成本比較低的產(chǎn)品，從眉筆，美妝工具等方面入手，降低生產(chǎn)成本，退出低價(jià)位產(chǎn)品和對(duì)家競(jìng)爭(zhēng)。（2）直播間價(jià)格盡量和旗艦店持平花西子在國(guó)產(chǎn)化妝品市場(chǎng)的定位屬于中高端，在直播間一味的降低價(jià)格進(jìn)行銷售會(huì)影響品牌價(jià)值，甚至對(duì)產(chǎn)品平時(shí)的銷售造成不好的影響，可以借鑒雅詩(shī)蘭黛等大牌，原價(jià)買正裝，送小樣來實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠。3.直播帶貨平臺(tái)優(yōu)化多直播平臺(tái)。在進(jìn)行直播帶貨平臺(tái)的選擇時(shí)，不能僅僅將主要注意力集中在淘寶直播的李佳琦身上，應(yīng)該多平臺(tái)選擇主播，加強(qiáng)與其他平臺(tái)的合作?？刂坪眠M(jìn)入直播間的頻率。不能以為追求銷量而頻繁的上直播間進(jìn)行銷售，可能會(huì)引起人們的抵觸情緒，對(duì)天貓店鋪平時(shí)的銷售情況也將造成不利的影響。選擇其他優(yōu)質(zhì)主播，加強(qiáng)合作。在主播的選擇上，選擇符合自己產(chǎn)品定位的主播，專業(yè)性強(qiáng)的主播，并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，確保在直播間消費(fèi)者能明確清晰的了解到產(chǎn)品的賣點(diǎn)。4.用戶體驗(yàn)優(yōu)化開展線下實(shí)體店?；ㄎ髯邮菦]有線下實(shí)體店的，要想提高用戶體驗(yàn)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，線下實(shí)體店的建立必不可少?？梢耘c屈臣氏等日化零售店進(jìn)行合作，開設(shè)專柜，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)都有好處。加強(qiáng)品控能力?；ㄎ髯右呀?jīng)出現(xiàn)了假貨，由于現(xiàn)在是全民直播的時(shí)代，一些小主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí)，可能會(huì)銷售一些來路不明的產(chǎn)品。出現(xiàn)這種情況是非常影響產(chǎn)品口碑和用戶體驗(yàn)的。五、結(jié)束語論文選題以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為背景，選取最新的電商零售新模式直播帶貨。作為新興的電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)了商品的快速出圈，大大縮短了產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期。在2020新冠疫情的影響，購(gòu)物模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹辈ж浀陌l(fā)展奠定了用戶習(xí)慣的基礎(chǔ)，在很大程度加快了直播帶貨的發(fā)展速度。直播帶貨通過降低價(jià)格、加大贈(zèng)品贈(zèng)送力度等方式，加上主播的專業(yè)講解，快速打動(dòng)消費(fèi)者。主要涉足領(lǐng)域有美妝、服飾、小型家電等，特別是美妝業(yè)，在直播帶貨的驅(qū)動(dòng)下，出現(xiàn)了眾多網(wǎng)紅品牌。論文內(nèi)容以花西子為例，在結(jié)構(gòu)上先分析目前電子商務(wù)的幾種優(yōu)秀模式。對(duì)社區(qū)電商的現(xiàn)狀、前景趨勢(shì)展開淺顯討倫。在具體分析中，花西子彩妝作為案例，將其現(xiàn)行營(yíng)銷策略、問卷調(diào)查作為主要研究對(duì)象。參考文獻(xiàn)[1]叢莉蘋.直播電商營(yíng)銷策略及發(fā)展研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2021(01):63-65.[2]趙冬玲.網(wǎng)絡(luò)直播時(shí)代的品牌曝光和銷售轉(zhuǎn)化探究———以購(gòu)物類直平臺(tái)為例[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2018(1):62-64.[3]上海艾瑞市場(chǎng)咨詢有限公司:中國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷市場(chǎng)研究報(bào)告[EB/OL].2018-03-16.[4]許一丹.化妝品廣告的網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷研究[D].山西大學(xué),2018.[5]李雪菲.移動(dòng)互