技術(shù)服務(wù)-水產(chǎn)飼料營銷的核心

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上服 務(wù) 營 銷-“哈華隆”水貂（狐貉）基礎(chǔ)料營銷的核心哈爾濱華隆農(nóng)牧集團(tuán)市場推廣中心經(jīng)理：劉世儒一、服務(wù)營銷的目的和意義1、傳統(tǒng)的銷售模式即以銷售產(chǎn)品為主要目的的銷售方式。公司通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品銷售給用戶、銷售人員的工作核心就是把產(chǎn)品賣出去。由于毛皮動物飼料大多以干鮮搭配的飼喂方式將公司產(chǎn)品和鮮料配合使用，而不是像豬雞等養(yǎng)殖戶全部使用配合飼料，因此用戶在使用毛皮動物飼料產(chǎn)品時造成很大的盲目性。公司產(chǎn)品性能并沒有真正發(fā)揮出來，造成很大的浪費(fèi)和養(yǎng)殖水平的不確定性。例如：水貂使用華隆基礎(chǔ)料在繁殖期要求15-20%的添加比例，有的用戶只添加了5-10%，另外又補(bǔ)充大量的維生

2、素微量元素等預(yù)混劑，一方面會造成基礎(chǔ)料含有的根據(jù)添加比例設(shè)定的各種營養(yǎng)成分（維生素、微量元素、蛋白質(zhì)和氨基酸、微生態(tài)制劑等）最佳有效成分含量被破壞，同時會導(dǎo)致設(shè)定的蛋白、脂肪、碳水化合物三大營養(yǎng)物質(zhì)最佳營養(yǎng)結(jié)構(gòu)被破壞?，F(xiàn)代營銷理念是以為用戶創(chuàng)造利益最大化為目標(biāo)，為用戶提供性價(jià)比最合理的產(chǎn)品和科學(xué)的個性化、差異化日糧設(shè)計(jì)，及為用戶提供科學(xué)的飼喂模式和飼養(yǎng)管理程序。傳統(tǒng)的銷售方式只是單純的賣產(chǎn)品，服務(wù)營銷是為用戶提供技術(shù)支持和現(xiàn)代化的飼養(yǎng)管理模式。2、以滿足養(yǎng)殖戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，為養(yǎng)殖戶提供從種貂培育、貂棚建設(shè)、飼料選擇、疾病防治、配種方法，產(chǎn)仔?；畹瘸商追?wù)方案，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶在低行情下的生存能力3

3、、“服務(wù)”即“管理”，對用戶的服務(wù)，實(shí)際上就是幫助用戶提升養(yǎng)殖的經(jīng)營管理能力，而管理的改進(jìn)帶來的養(yǎng)殖效益增加，要比飼料質(zhì)量和價(jià)格帶來的影響要大的多。例如：海陽地區(qū)水貂養(yǎng)殖戶遲群生，500只種貂， 自配料2011年產(chǎn)仔成活3.5只； 2011年 12月開始使用華隆水貂基礎(chǔ)料，技術(shù)服務(wù)中心派人從該養(yǎng)殖場現(xiàn)場提取所使用的鮮料進(jìn)行化驗(yàn)，制定繁殖期各個階段的日糧配比和采食量并進(jìn)行跟蹤服務(wù)， 2012年產(chǎn)仔成活4.2 只，獲得比較滿意的效果。4、服務(wù)營銷的全面而深入的展開，滿足了經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶和“水貂”的關(guān)鍵需求，使養(yǎng)殖水平提升、盈利增加，經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低、資金投資回報(bào)提升，公司在養(yǎng)殖戶的拉力和經(jīng)銷商的

4、推力作用下，市場開發(fā)的主動能力增強(qiáng)，持續(xù)發(fā)展勢為必然。二、服務(wù)銷售的具體措施和作用1、服務(wù)銷售的主要途徑和措施：老養(yǎng)殖場的技術(shù)水平優(yōu)化和提升： 大部分養(yǎng)殖場缺乏的是什么？A，先進(jìn)的飼養(yǎng)管理模式（如光照技術(shù)、大量降低人工提高工作效率）；B，飼料：很多養(yǎng)殖場老板養(yǎng)了幾十年水貂，并不清楚水貂在各個時期到底需要多少蛋白和脂肪等營養(yǎng)物質(zhì)，都是按照傳統(tǒng)的飼料日糧配比來喂水貂。雖然在長期的養(yǎng)殖過程中總結(jié)了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，但是每年的生產(chǎn)水平徘徊不前、甚至?xí)r好時壞，難以逐年提升；在目前水貂養(yǎng)殖業(yè)品種和產(chǎn)品質(zhì)量快速發(fā)展的今天，有很多養(yǎng)殖歷史比較長、有這豐富養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖場老板困惑了、覺得自己不會養(yǎng)貂了，他們面對行

5、業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的高水平的養(yǎng)殖技術(shù)感到很茫然、不知所措。例如：很多養(yǎng)貂場在配種結(jié)束后（山東3月10-15日），把母貂體況調(diào)整的很低（張偉新老師形象地比喻為：彈弓叉）；航科沈老、海陽王天江王總、張維新老師等，多年的飼養(yǎng)實(shí)踐證明，產(chǎn)仔成活水平高的養(yǎng)貂場這個時期母貂的體況應(yīng)該保持在中等或偏上。C，通過公司的技術(shù)服務(wù)，傳統(tǒng)的日糧營養(yǎng)結(jié)構(gòu)營養(yǎng)水平得到提高、減少不必要的浪費(fèi)。什么是最佳日糧？首先把蛋白、脂肪、碳水化合物三大營養(yǎng)物質(zhì)根據(jù)各個不同時期達(dá)到最合理狀態(tài)（即蛋白、脂肪、碳水化合物的代謝能百分比）、其次是維生素、微量元素、氨基酸等，還包括一些功能性添加劑。把這些所有的營養(yǎng)素以最佳的比例通過合理的加工工藝才能發(fā)

6、揮飼料最有效的作用。 一個5000只種貂的大型養(yǎng)貂場，使用華隆基礎(chǔ)料，通過日糧調(diào)整和優(yōu)化，平均每天節(jié)約飼料成本0.1元，每年可以降低飼料成本30萬元；同時，產(chǎn)仔成活、生長發(fā)育和毛皮質(zhì)量都好于自配料水平。新養(yǎng)殖戶：近幾年很多大型養(yǎng)貂場紛紛上馬，但在養(yǎng)殖過程中走了許多彎路。與老養(yǎng)殖場相比，不僅缺乏養(yǎng)殖管理技術(shù)而且飼料加工技術(shù)（日糧配比、原料質(zhì)量控制、維生素微量元素添加量等，盲目添加大量的抗生素藥物等）十分落后、各階段飼料營養(yǎng)和日糧配置水平是制約新養(yǎng)殖場養(yǎng)殖水平最突出的矛盾。 新上大型貂場，嚴(yán)重缺乏養(yǎng)貂技術(shù)特別是飼料配制技術(shù)，有啥喂啥、朝令夕改，缺乏嚴(yán)格的飼養(yǎng)管理流程和技術(shù)指導(dǎo)，產(chǎn)仔成活率低下，仔貂

7、生長發(fā)育速度低甚至營養(yǎng)不良，養(yǎng)殖效益低下。具體服務(wù)措施：對水貂養(yǎng)殖場進(jìn)行跟蹤服務(wù)。A，為養(yǎng)殖場建立數(shù)據(jù)庫：每年的養(yǎng)殖規(guī)模、產(chǎn)仔成活、分窩重、生長期各階段體重記錄、各階段日料配比及飼料成本、取皮等級及售價(jià)等，隨時為養(yǎng)殖場提供數(shù)據(jù)服務(wù)。B,調(diào)整日糧：根據(jù)養(yǎng)殖場品種、所在當(dāng)?shù)仫暳显希ㄈ玺斘髂嫌醒蚋崛?、淡水魚，膠東地區(qū)海雜魚、魚排等），必要時到養(yǎng)殖場現(xiàn)場取原料樣品進(jìn)行化驗(yàn)檢測，由集團(tuán)技術(shù)服務(wù)中心隨時為養(yǎng)殖場提供各個階段的日糧配比、飼喂量和成本分析，并及時和養(yǎng)殖場溝通飼料采食量是否正常、消化狀況并現(xiàn)場測定增重等各項(xiàng)指標(biāo)、需要時及時進(jìn)行飼料調(diào)整。C,技術(shù)服務(wù)是提供專一的個性化服務(wù)，不管是規(guī)模大小、養(yǎng)殖品

8、種、養(yǎng)殖水平的不同，都一視同仁；幫助養(yǎng)殖場從種源調(diào)配、到鮮料原料采購供貨渠道、鮮料原料及生產(chǎn)質(zhì)量控制等，進(jìn)行全方位的服務(wù)。D,通過服務(wù)，目的是養(yǎng)殖場利益的最大化。在充分保證飼料營養(yǎng)的前提下，降低飼料成本投入、提高水貂產(chǎn)仔成活數(shù)、提高取皮體重和毛皮質(zhì)量，從而提高養(yǎng)殖水平和獲取最大收益。2、服務(wù)銷售用于開發(fā)新的市場 "哈華隆"作為國內(nèi)最早專業(yè)從事開發(fā)和生產(chǎn)我國毛皮動物飼料的品牌，任何產(chǎn)品都是經(jīng)過用戶的大浪淘沙和市場的嚴(yán)峻考驗(yàn)生存和發(fā)展起來的，每一個產(chǎn)品系列都是專門針對不同的需求生產(chǎn)的，都是性價(jià)比過硬的好產(chǎn)品。關(guān)鍵是如何讓用戶更加科學(xué)合理地使用，才能充分發(fā)揮產(chǎn)品具有的優(yōu)良性能。大

9、部分老用戶在長期的使用過程中，總結(jié)了很多寶貴經(jīng)驗(yàn)。但對于新用戶來說，這就需要幫助用戶解決飼養(yǎng)技術(shù)上的問題。讓他們不走彎路，快速和先進(jìn)的飼料營養(yǎng)和飼養(yǎng)管理技術(shù)接軌，才能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。 很多養(yǎng)殖戶是從別的養(yǎng)殖戶那里聽說華隆的哪個產(chǎn)品質(zhì)量很好，主動要求經(jīng)銷商供貨（最早的華隆市場就是這么開發(fā)出來的）。但是，怎么使用該產(chǎn)品、發(fā)揮產(chǎn)品的最大性能，需要技術(shù)服務(wù)人員及時到該養(yǎng)殖場進(jìn)行服務(wù)。根據(jù)用戶的鮮料原料的種類幫助用戶制定日糧配方。 還有些養(yǎng)殖場不一定了解華隆產(chǎn)品的優(yōu)越性能，由于種種原因選擇了華隆產(chǎn)品。該用戶往往很不穩(wěn)定隨時可能換料，就需要及時進(jìn)行跟蹤服務(wù)，幫助該用戶實(shí)現(xiàn)利益的最大化來增加其對華隆產(chǎn)品的

10、依賴性。公司不僅僅提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，而且更重要的是為用戶提供效益最大化的技術(shù)手段，使用戶使用華隆產(chǎn)品的價(jià)值不斷地增加升值空間，這是開發(fā)新用戶市場的最根本的舉措。3、提高用戶和市場穩(wěn)定性 如果公司的產(chǎn)品和服務(wù)沒能讓養(yǎng)殖戶取得預(yù)期的效益,靠忽悠和不符合實(shí)際的夸大產(chǎn)品的性能或單純地靠請吃請喝并不能讓用戶真正信賴和滿意。不管是老用戶還是新用戶，只有公司的產(chǎn)品和服務(wù)確實(shí)讓養(yǎng)殖戶取得了預(yù)期或超過預(yù)期的效益，增加了公司產(chǎn)品和服務(wù)的吸引力，養(yǎng)殖戶忠誠度增加，才能保持用戶的穩(wěn)定性。實(shí)證舉例：4、在養(yǎng)殖效益增加的過程中，產(chǎn)品的質(zhì)量的影響力是關(guān)鍵公司或經(jīng)銷商把飼料利潤全部讓出去，養(yǎng)殖戶的管理不改變，養(yǎng)殖戶能增加多少

11、利潤？（按每只母貂產(chǎn)四個仔，全年飼用25公斤“哈華隆”牌水貂基礎(chǔ)料計(jì)，每噸100元的價(jià)格變化給用戶每只母貂只帶來5元飼料成本的改變；而每只母貂產(chǎn)仔成活每增加0.5只將會帶來80元以上的利潤。 產(chǎn)品質(zhì)量的影響力，一方面體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的內(nèi)在質(zhì)量，同時也體現(xiàn)在技術(shù)服務(wù)即產(chǎn)品的價(jià)值服務(wù)。如華隆水貂基礎(chǔ)料和狐貉基礎(chǔ)料，技術(shù)服務(wù)中心不但要及時地為用戶調(diào)整各階段日糧特別是繁殖期，而且要對用戶的鮮料原料進(jìn)行質(zhì)量檢測，確保飼料營養(yǎng)的合理和安全。5、在養(yǎng)殖效益增加的過程中，技術(shù)服務(wù)的影響力 要素 在成本中的比例 在養(yǎng)殖利潤中的貢獻(xiàn)飼料 70-80% 10-20%管理 10-20% 70-80%在同樣的養(yǎng)殖品種、貂

12、價(jià)，相當(dāng)檔次的飼料、相似養(yǎng)殖環(huán)境前提系下，對一個利潤600元/只的母貂（產(chǎn)四個小貂）需要：飼料費(fèi)：450-500元/只，管理費(fèi)用60-100元/只）分析1：盲目讓利,不如提高產(chǎn)品質(zhì)量飼料的支出在養(yǎng)殖成本中的比例最高，但同一飼料價(jià)格下降200元/噸，對每只母貂的利潤貢獻(xiàn)增加5元，約影響?zhàn)B殖利潤總額1%,綜合利潤沒增加；同一價(jià)格飼料的配方成本上升200元/噸，飼料質(zhì)量提高一些，皮張?jiān)绯墒?、長的個頭大一些，多成活一個所產(chǎn)生的利潤都遠(yuǎn)超過這5元的利潤?，F(xiàn)在飼料競爭日趨激烈，有些廠家為達(dá)到爭奪市場的目的，采取讓利和競價(jià)銷售，其實(shí)這對用戶來說并非好事；要克服撿了芝麻丟了西瓜的短視行為。當(dāng)然，有的市場產(chǎn)品價(jià)

13、格高也不一定就是貨真價(jià)實(shí)，最主要的是要根據(jù)投入和產(chǎn)出所取得的利潤才有說服力。分析2：產(chǎn)品的價(jià)值服務(wù)能有效地提升產(chǎn)品的價(jià)值空間，是產(chǎn)品質(zhì)量和性能的倍增器。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和加大技術(shù)服務(wù)投入力度，才能切實(shí)提高養(yǎng)殖戶的科學(xué)養(yǎng)殖意識和養(yǎng)殖水平。多產(chǎn)或多活一只小貂，對總利潤的影響就會達(dá)到20%左右。分析3：養(yǎng)殖最終的目標(biāo)不是成本降低，而是效益增加。選擇不同的飼料，可以在一定程度上影響飼料成本，選擇相對價(jià)格較低的產(chǎn)品不一定會增加所期望的利潤，相反選擇技術(shù)含量高、高附加值的產(chǎn)品會提升養(yǎng)殖水平才有可能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化；同時要取得更大養(yǎng)殖效益，必須依靠綜合管理水平的提升，以“飼料營養(yǎng)管理和疾病預(yù)防”為核心的成套技

14、術(shù)服務(wù)方案的提供，是養(yǎng)殖戶最迫切最核心的需求。三、“哈華隆”牌水貂基礎(chǔ)料服務(wù)營銷的主要思路養(yǎng)殖品種推薦、養(yǎng)殖技術(shù)輔導(dǎo)、病防治技術(shù)咨詢、銷售信息提供等重點(diǎn)：水貂的配種后的體況控制及產(chǎn)仔?；罴夹g(shù)方法：重點(diǎn)養(yǎng)殖戶和示范場的建設(shè)、養(yǎng)殖現(xiàn)場會的召開四、飼料銷售方式的總結(jié)1、目前飼料銷售的常規(guī)方式基本上能解決飼料銷售的一般性問題如送貨及時、出現(xiàn)問題及時解決等。2、常規(guī)方式越來越難以滿足用戶對產(chǎn)品的高要求和服務(wù)的高水平。3、常規(guī)方式基本上是一種簡單的低水平銷售方式，對養(yǎng)殖戶的需求和水貂的需求視而不見。4、以“經(jīng)銷商”為核心的常規(guī)飼料營銷必須向以“養(yǎng)殖戶”為核心的服務(wù)營銷轉(zhuǎn)化，飼料銷售才有出路。5、只有用戶養(yǎng)殖效益好，忠誠度高，飼料營銷才可能具備堅(jiān)實(shí)的根基。6、養(yǎng)殖戶的核心需求不是“局部成本降低”，而是“總體效益提升”；以“育種、模式設(shè)計(jì)、飼料營養(yǎng)管理、疾病預(yù)防”為核心的技術(shù)服務(wù)，是養(yǎng)殖戶“總體效益提升”的關(guān)鍵。7、全面技術(shù)服務(wù)方案的深入實(shí)施，幫助養(yǎng)殖戶降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，在低迷行情下依然能夠微利生存，正常行情下有良好利潤，好行情下取得超額機(jī)會利潤。養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益增加，有助于建立養(yǎng)殖戶對公司品牌的信任感和忠誠度，進(jìn)而逐步推動行業(yè)一改以前那種“