管道分銷市場操作手冊(cè)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上分銷市場操作手冊(cè)上海上豐集團(tuán)有限公司營銷中心二0一一年五月目錄一、管道分銷市場概述1、何謂管道分銷市場？2、管道分銷市場現(xiàn)狀及趨勢(shì)3、上豐管道分銷市場現(xiàn)狀二、管道分銷市場操作方法1、管道分銷市場操作基本要素A、市場調(diào)查B、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建C、操作戰(zhàn)術(shù)2、管道分銷市場常規(guī)操作方法-七步驟3、上豐管道分銷市場操作方法A、上豐管道分銷市場操作總體思路B、分銷階段性操作方法C、人力資源保障D、價(jià)格策略 E、促銷策略 一、 管道分銷市場概述營銷渠道是產(chǎn)品由生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或用戶流動(dòng)所經(jīng)過的途徑或環(huán)節(jié)。營銷渠道由眾多承擔(dān)營銷功能的中介機(jī)構(gòu)所組成。由于這些營銷中介機(jī)構(gòu)的存在，緩和了產(chǎn)需之

2、間在時(shí)間、地點(diǎn)、商品數(shù)量和種類方面的矛盾，也使得市場上總體交易的次數(shù)減少，交易費(fèi)用降低并且大大提高了產(chǎn)品流通的速度和效率。管道市場營銷渠道包含工程渠道和分銷渠道，工程渠道運(yùn)作主要包含工程經(jīng)銷商（針對(duì)工程客戶服務(wù)）、開放商（甲方）、施工方（乙方）、設(shè)計(jì)部門等圍繞工程項(xiàng)目展開的各個(gè)環(huán)節(jié)。管道分銷渠道主要是指以零售分銷為主體的渠道，它包含分銷批發(fā)商、分銷零售商、專業(yè)渠道商等。1、 何謂管道分銷市場？從狹義上來講，管道分銷市場主要是指圍繞管道分銷渠道展開的各個(gè)環(huán)節(jié)，管道分銷市場建設(shè)工作還包含產(chǎn)品選擇工作（主推產(chǎn)品是什么？差異化產(chǎn)品是什么？針對(duì)細(xì)分渠道的針對(duì)性產(chǎn)品是什么？）、渠道建設(shè)工作、分銷價(jià)格體系設(shè)

3、定、品牌推廣工作等內(nèi)容。管道渠道建設(shè)工作具體包含批發(fā)商選擇和開發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)（街邊店和小區(qū)店等）建設(shè)、專業(yè)渠道建設(shè)（水工隊(duì)伍建設(shè)、家裝公司、暖通公司、工裝公司、大型建材超市等）、二級(jí)批發(fā)商建設(shè)（建材市場批發(fā)商、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商等）等。另外，管道分銷市場現(xiàn)狀及趨勢(shì)現(xiàn)階段，管道分銷市場已進(jìn)入品牌分銷階段，消費(fèi)者對(duì)管道選擇日趨品牌化，現(xiàn)階段，全國性分銷品牌有金德、金牛、日豐；區(qū)域性分銷品牌有華南的聯(lián)塑、南塑、亞通等，華東的偉星、中財(cái)、公元等，還有一些局部品牌，如長沙的2、 上豐管道分銷市場現(xiàn)狀上豐管道分銷市場剛剛起步，從全國市場來看，只在很少的地方建立了分銷品牌如浙江溫州、浙江其他部分區(qū)域、河南濮陽等，

4、大部分的經(jīng)銷方式還是一店一市場（在建材市場開個(gè)店，無其他經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，坐商）。部分市場在做一些分銷嘗試，如江蘇無錫的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購模式、河南商丘的水工推薦模式等3、二、 管道分銷市場操作方法1、 管道分銷市場操作基本要素A、市場調(diào)查業(yè)態(tài)的調(diào)查a、影響消費(fèi)者購買因素調(diào)查：影響消費(fèi)者購買決定一般分四種類型，第一種自行購買型-受品牌氛圍影響，自行決定購買品牌；第二種水工引導(dǎo)型-水工的專業(yè)推薦起主導(dǎo)作用，這種方式在二、三線城市居多；第三種家裝公司引導(dǎo)型-這種方式在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市居多；第四種混合引導(dǎo)型-以上兩種或三種的混合，只是影響力的比例份額不同。b、競爭對(duì)手調(diào)查-調(diào)查工作圍繞營銷的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、

5、促銷）展開，同時(shí)要了解競爭對(duì)手的業(yè)務(wù)隊(duì)伍跟進(jìn)情況，調(diào)查工作的重點(diǎn)放在價(jià)格政策（產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、渠道環(huán)節(jié)利潤率等）和渠道促銷政策上（返點(diǎn)政策、促銷壓倉政策）。c、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查-零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查-重點(diǎn)了解市場銷售前5名-為什么生意好？他們?cè)谌绾武N售？與我們有合作機(jī)會(huì)嗎？調(diào)查方法a、在新交付小區(qū)入戶調(diào)查-了解主流產(chǎn)品、調(diào)查購買導(dǎo)向、初步建立基本水工信息；b、建材市場調(diào)查-了解競品信息、調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)信息、調(diào)查專業(yè)公司信息（家裝公司經(jīng)營情況、暖通公司經(jīng)營情況等）。找出市場切入點(diǎn) 以當(dāng)?shù)厥袌銮叭偲窞閰⒄瘴?，進(jìn)行SWOT分析（SWOT分析法是一種用于檢測(cè)公司運(yùn)營與公司環(huán)境的工具。這是編制計(jì)劃的首要步驟，

6、它能夠幫助市場營銷人員將精力集中在關(guān)鍵問題上。SWOT的每個(gè)字母分別表示優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在要素，機(jī)會(huì)與威脅則是外在要素。），綜合比較，找到市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行有效切入。以競爭為導(dǎo)向，進(jìn)行合適的市場定位a、產(chǎn)品-哪個(gè)渠道什么產(chǎn)品做主推？差異化產(chǎn)品是什么？b、價(jià)格-基于主要競爭對(duì)手的價(jià)格定位，要充分考慮各渠道間利益。c、渠道-主推渠道在哪里？在渠道上還有沒有機(jī)會(huì)點(diǎn)？d、促銷-針對(duì)性的促銷政策（大客戶政策、水工政策、專業(yè)渠道促銷政策等）B、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)布局目標(biāo)客戶-到底開什么樣的客戶，合適經(jīng)銷商的關(guān)鍵詞：理念（志同道合）、深入（身先士卒、深入一線）、資金（資金投入、）客戶描述：客戶

7、定位、客戶類別a、省會(huì)市場總分銷商的形象定位：具有投資心態(tài)，做長久規(guī)劃，不能是投機(jī)者；資金良好，運(yùn)作資源200萬100萬均可；具有良好的品牌運(yùn)作理念；老板能身先士卒，具有勤奮精神，吃苦；40歲以下，最好能接受新事物、新觀點(diǎn)，具有學(xué)習(xí)觀念；具有一定的管理及帶隊(duì)伍的能力。b、地級(jí)城市分銷商的形象定位：具有創(chuàng)業(yè)激情，有沖勁，吃苦耐勞，能深入一線；學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，善于接受新產(chǎn)品、新思路；具有一定資金能力，50萬以上；具有市場營銷操作和管理團(tuán)隊(duì)理念。c、縣級(jí)市場分銷商的形象定位：有強(qiáng)大的水工資源和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)資源；具有一定的品牌意識(shí)；在建材行業(yè)某一方向上是當(dāng)?shù)劁N售前三名；在當(dāng)?shù)剡€具有一定的社會(huì)資源。 開發(fā)技巧a

8、、市場容量國際標(biāo)準(zhǔn)中通行的每個(gè)家庭的人口數(shù)量為3.5人/戶；國際標(biāo)準(zhǔn)中通行的住房裝修時(shí)間為15年/次；消費(fèi)管道的計(jì)算，按南、北劃分，南方500元/戶，北方1500元/戶；b、市場機(jī)會(huì)市場環(huán)境的政策 房市5年持續(xù)發(fā)展； 小城鎮(zhèn)化、3億農(nóng)民進(jìn)城奔小康； 中產(chǎn)階級(jí)在發(fā)展； 人民生活水平逐步提高，品牌消費(fèi)在加強(qiáng)； 在水電隱蔽裝修工程的要求高； 當(dāng)?shù)厍闆r的結(jié)合，對(duì)市場前景的一個(gè)描述。c、競爭環(huán)境的機(jī)會(huì)-結(jié)合區(qū)域內(nèi)分銷品牌進(jìn)行分析 日豐 偉星 金德 金牛 地區(qū)品牌d、利益點(diǎn)及市場規(guī)劃： 一年可以達(dá)到市場占有率10%，三年做成壟斷，約30%的利潤率。e、分銷模式的談判：零售網(wǎng)點(diǎn)模式： 二八定律-集中優(yōu)勢(shì)，開

9、發(fā)核心客戶； 網(wǎng)點(diǎn)選擇-零售網(wǎng)點(diǎn)選擇與水工工作相結(jié)合； 建材市場建點(diǎn)-針對(duì)性的大客戶政策；網(wǎng)絡(luò)模式：地級(jí)市縣三級(jí)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級(jí)市場。專業(yè)模式：水工、水工俱樂部；領(lǐng)頭的家裝公司的合作；暖通專業(yè)公司戰(zhàn)略合作； 建材超市及大型賣場。自營模式：根據(jù)經(jīng)銷商的資源來組合。C、 操作戰(zhàn)術(shù)：階段性操作，實(shí)戰(zhàn)45天。前期準(zhǔn)備 找到了一級(jí)分銷商之后用7天的時(shí)間做好切入分銷市場的前期準(zhǔn)備工作。a、競爭市場調(diào)查 產(chǎn)品體系； 價(jià)格體系； 服務(wù)體系； 物流體系； 管理體系b、思想統(tǒng)一、資源配備（人才）輸出公司的企業(yè)文化，思想上達(dá)到高度一致。組建分銷團(tuán)隊(duì)，招兵買馬資料樣品到位,視覺形象的宣傳工具,如P0P、海報(bào)等到位c、

10、針對(duì)競品、業(yè)態(tài)環(huán)境制定出產(chǎn)品的利益鏈產(chǎn)品（主推產(chǎn)品是什么？） 價(jià)格（價(jià)格體系） 渠道（主推渠道是什么？） 促銷（對(duì)各渠道針對(duì)性的促銷手段） 切入階段a、選一點(diǎn)成一條主攻擊線。如大部分選網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為主，開點(diǎn)、掛門頭、做形象店布局，形成切入市場第一階段的初步方案。b、 分銷人員開發(fā)跟進(jìn)目的：鍛煉分銷團(tuán)隊(duì) 品牌造勢(shì)c、按照目標(biāo)組織策略計(jì)劃管理激勵(lì)初步形成體系方案。實(shí)操技巧a、目標(biāo)：時(shí)間目標(biāo)-什么時(shí)間完成？網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)-完成多少家？家裝公司多少家？分銷多少家？暖通多少家？空調(diào)多少家？水工多少人（能否找到幾個(gè)水工的意見領(lǐng)袖）？b、跟品牌策略、差異化營銷（1）鎖定分銷市場上前三名對(duì)手的1-2個(gè)，依據(jù)對(duì)手的4P產(chǎn)

11、品、價(jià)格、渠道、促銷來建立自己的4P。（2）形成上豐在4P上的差異化。方法是田忌賽馬。c、突出品牌差異化-與品牌產(chǎn)品比價(jià)格和利潤；與較差產(chǎn)品比品牌運(yùn)作優(yōu)勢(shì)（安全性、長期運(yùn)作（品牌的生命力）、可持續(xù)經(jīng)營（持久盈利）等）。d、踩點(diǎn)開發(fā)（1）用調(diào)查的方式入市；（2）5-8次/月拜訪頻率，每周1-2次。不要開始就談進(jìn)貨、合同，要多談模式、機(jī)會(huì)、價(jià)值、避開價(jià)格。（3）人員分組交叉-重點(diǎn)客戶多談判風(fēng)格（每個(gè)業(yè)務(wù)人員有不同的談判風(fēng)格）、多頻次拜訪，總有一款適合。（4）梯級(jí)談判層次-業(yè)務(wù)員初期談判門檻較高，經(jīng)理降低門檻，完成臨門一腳。（5）分銷商要跟上來談，對(duì)等談判-門店老板要看分銷一級(jí)經(jīng)銷商老板的思路、信心

12、、決心、素養(yǎng)。（6）新人的談話工具，形成冊(cè)子（每天總結(jié)、每天培訓(xùn)）。e、造勢(shì)（1）分銷密集造勢(shì)。（2）不進(jìn)貨做不做門頭？-先做！若按資源交換的觀點(diǎn)，既然免費(fèi)做門頭，就一定要有進(jìn)貨的交換；對(duì)于不進(jìn)貨的門店，就借門店的地方宣傳，本來花大費(fèi)用做戶外，現(xiàn)在借地方宣傳，降低成本做廣告。宣傳效果比戶外好。能看到樣品、資料，還有人講解。f、管理（1）表格化、定額化、標(biāo)準(zhǔn)化； 表格化：日常工作形成表格； 定額化：每天每人的工作拜訪量； 標(biāo)準(zhǔn)化：統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，便于復(fù)制；（2）每天業(yè)務(wù)員交表后，統(tǒng)一例會(huì)，例會(huì)內(nèi)容：對(duì)每一天工作描述式匯報(bào)；問題；點(diǎn)評(píng)與解答；表揚(yáng)與第二天的巡排。（3）表格登記、匯總、及時(shí)換人跟進(jìn)，表格留

13、存。g、插旗：廣泛插分銷的錦旗。 樣板：每個(gè)區(qū)域建一個(gè)樣板市場。h、宣傳：針對(duì)性-針對(duì)渠道、水工、消費(fèi)者（小區(qū)廣告）；i、模式：網(wǎng)絡(luò)模式、直營模式、批發(fā)模式。(四) 建立平臺(tái)階段 a、拓寬渠道，建立立體渠道；b、細(xì)化激勵(lì)政策 ；c、業(yè)務(wù)過程管理：表格化、標(biāo)準(zhǔn)化、定額化；d、業(yè)務(wù)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、運(yùn)營管理、廣告管理；e、團(tuán)隊(duì)構(gòu)架：分部門（專業(yè)人員做專業(yè)事），部門經(jīng)理設(shè)置；f、嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格體系；g、服務(wù)策略-主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值、服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。(五)在過程中進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、縣級(jí)批發(fā)、小區(qū)促銷、家裝公司、開水工會(huì)等。(六) 總結(jié)當(dāng)?shù)爻晒Φ牟僮魉悸芳伴_發(fā)方法，需要總結(jié)的材料：分銷門點(diǎn)的開發(fā)方法

14、；家裝公司的開發(fā)方法；專業(yè)水工公司的開發(fā)方法；縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)方法；經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及管理方案；經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理方案；廣告促銷的投放方案及其經(jīng)驗(yàn)。2、 管道分銷市場常規(guī)操作方法-市場開發(fā)七步驟開發(fā)前準(zhǔn)備工作：業(yè)務(wù)員必須熟知產(chǎn)品性能、優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用范圍；熟知競品產(chǎn)品和自身產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)，熟知產(chǎn)品價(jià)格；準(zhǔn)備宣傳品和小紀(jì)念品。步驟一：市場排查市場調(diào)查工作先行，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，要在市場開發(fā)初期找到對(duì)手與誰競爭；找到突破口市場主攻方向在哪里；同時(shí)要細(xì)化工作方法：A、渠道排查區(qū)域市場內(nèi)，主要競爭對(duì)手是誰？（取市場前二名品牌進(jìn)行分析）重點(diǎn)調(diào)查它們的價(jià)格體系、促銷政策、宣傳手段；調(diào)查區(qū)域市場內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營情況

15、，找出會(huì)賣貨的大客戶，重點(diǎn)接洽有水工支持的網(wǎng)點(diǎn)。行業(yè)內(nèi)客戶：建材市場管道二級(jí)批發(fā)商、建材市場管道零售商、小區(qū)五金水暖建材零售點(diǎn)、主要路段五金水暖零售店；專業(yè)客戶：家裝公司、工裝公司、中央空調(diào)安裝公司、暖通公司、大型建材超市；相關(guān)聯(lián)客戶：潔具專賣店、衛(wèi)浴專賣店?？蛻艋举Y料（名片）、客戶基本信息-經(jīng)營品牌及產(chǎn)品、進(jìn)貨價(jià)格、批發(fā)價(jià)格和銷售價(jià)格、月平均營業(yè)額、銷售方式和盈利模式、 競品促銷方案和服務(wù)支持；B、傳播排查關(guān)聯(lián)客戶店招、墻體，建材市場戶外、三輪車、送貨車等。C、小區(qū)排查調(diào)查區(qū)域市場內(nèi)新開盤小區(qū)情況，列出小區(qū)開盤時(shí)間表，便于有序安排小區(qū)推廣工作。了解區(qū)域市場內(nèi)水工派系分布情況，與水工頭（或意

16、見領(lǐng)袖）進(jìn)行初步接洽。已經(jīng)交房正在裝修的小區(qū)和3-6個(gè)月內(nèi)交房裝修的小區(qū)。完整的小區(qū)信息（小區(qū)地點(diǎn)、戶數(shù)、有無商家進(jìn)小區(qū)促銷、競品在小區(qū)的傳播及銷售狀況等）。E、排查中攜帶工具：樣管、宣傳彩頁、產(chǎn)品畫冊(cè)、企業(yè)簡介、公司相關(guān)宣傳品、戶外品牌宣傳照片、小禮品（圓珠筆、鑰匙扣、卷尺等），拉近意向客戶的距離，減低溝通難度。G、每天排查結(jié)束后需統(tǒng)計(jì)的表格：客戶信息登記表、廣告?zhèn)鞑サ怯洷?。步驟二：傳播A、在排查過程中將每天談好的廣告發(fā)布信息及時(shí)統(tǒng)計(jì)到廣告公司下單登記表上，安排專人監(jiān)督廣告公司制作和安裝B、下單注意事項(xiàng)：店招尺寸、墻體尺寸、三輪車尺寸下單要準(zhǔn)確，現(xiàn)場確定好的畫面內(nèi)容和廣告公司對(duì)接時(shí)一定要監(jiān)督

17、設(shè)計(jì)和定稿，要完全符合公司廣告發(fā)布要求。C、安裝注意事項(xiàng)：店招安裝時(shí)一定要安排專人在現(xiàn)場監(jiān)督，要求廣告公司安裝平整、特別是刷膠要均勻，單透和寫真粘貼時(shí)一定要仔細(xì)，中間不要留氣泡，避免短時(shí)間內(nèi)脫落。D、廣告下單和安裝可以在排查時(shí)同步進(jìn)行，這樣能及時(shí)有效的傳播品牌，制造氛圍，為開發(fā)營造有利條件，降低開發(fā)難度。 步驟三：建網(wǎng)A、分析客戶資料登記表，鎖定意向批發(fā)商和意向分銷網(wǎng)點(diǎn)意向批發(fā)商潛在目標(biāo)分析要具備以下幾個(gè)條件：經(jīng)營理念、是否有網(wǎng)絡(luò)批發(fā)的基礎(chǔ)、資金狀況、有無業(yè)務(wù)人員或促銷員在推動(dòng)市場、有無送貨車、是否具備一定服務(wù)意識(shí)、行業(yè)口碑等條件。意向分銷網(wǎng)點(diǎn)具備的條件：是否行業(yè)客戶或?qū)I(yè)客戶、對(duì)公司的認(rèn)可度

18、和意向興趣、經(jīng)營同類競品的銷售狀況是否良好、資金狀況、是否具備安裝能力、是否有一定的水工隊(duì)伍、有無主動(dòng)進(jìn)小區(qū)促銷的意識(shí)和行動(dòng)、配套銷售的產(chǎn)品是否有、配套銷售的產(chǎn)品是否品牌、銷售狀況如何、是否具備一定的工程操作能力和關(guān)系，有無工程操作的成功案例等 B、 分析客戶資料登記表，根據(jù)市場狀況制定合理的價(jià)格體系和促銷方案，同時(shí)準(zhǔn)備好價(jià)格表、加盟銷售合同、銷售價(jià)格單、質(zhì)?？ǖ裙ぞ撸瑸殚_發(fā)做準(zhǔn)備。C、對(duì)鎖定的潛在客戶先易后難，合理布局網(wǎng)點(diǎn)（主要建材市場最少簽訂1個(gè)該市場大戶、主要路段保證每條街道有潛在目標(biāo)的開發(fā)出分銷網(wǎng)點(diǎn)），通過溝通技巧和制定完善的銷售合同，迅速簽約并收取簽約金，建立初級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。在開發(fā)過程

19、中一定切記迎難而上，堅(jiān)持不放棄、不氣餒，和客戶洽談中一定要注意語言組織，溝通技巧和銷售政策的表達(dá)方式，逐個(gè)溝通完成開發(fā)。D、成功開發(fā)簽約的批發(fā)商，要及時(shí)發(fā)貨，分銷網(wǎng)點(diǎn)也要在簽約收款后2天以內(nèi)要求批發(fā)商將貨物送達(dá)到店內(nèi)形成銷售，搶占時(shí)間。隨貨一定配送質(zhì)?？?、批發(fā)商有統(tǒng)一銷售定價(jià)單的也一定隨貨配送到銷售網(wǎng)點(diǎn)。E、備注：以上各項(xiàng)工作的開展，特別是有批發(fā)商的市場，一定要帶領(lǐng)批發(fā)商及其業(yè)務(wù)人員全程參與，從過程中手把手教會(huì)批發(fā)商市場開發(fā)的各個(gè)步驟及熟悉工作流程。 步驟四 物流服務(wù)體系建立要求批發(fā)商建立物流體系，通過及時(shí)的貨品配送，用服務(wù)讓渠道滿意，通過及時(shí)配送，始終讓渠道滿倉，保證貨品齊全，不影響銷售，同

20、時(shí)不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)。建立售后服務(wù)體系，協(xié)助批發(fā)商培訓(xùn)售后安裝和服務(wù)人員，建立打壓等服務(wù)措施，用完善的售后服務(wù)控制市場，贏得渠道客戶，獲得消費(fèi)者的深度認(rèn)可。步驟五 小區(qū)促銷根據(jù)排查出的小區(qū)，周六周日集中人力或進(jìn)行商家對(duì)接，根據(jù)市場大小保證每周不低于2個(gè)-4個(gè)小區(qū)的促銷宣傳，宣傳要點(diǎn)：結(jié)合進(jìn)小區(qū)銷售的客戶來做，針對(duì)用戶進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳和識(shí)別真?zhèn)蔚闹v解，針對(duì)水工進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、應(yīng)用安裝知識(shí)培訓(xùn)，通過以上宣傳進(jìn)行終端攔截，有效提升品牌和渠道的積極性，同時(shí)形成銷量，最大限度遏制對(duì)手。小區(qū)促銷一定切記，小區(qū)宣傳形式要多樣，全面。人員促銷講解要專業(yè)、仔細(xì)。步驟六 渠道維護(hù)協(xié)助批發(fā)商建立定期客戶回訪記錄表

21、，督促和引導(dǎo)批發(fā)商業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶檔案以及未開發(fā)潛在目標(biāo)全面負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)的回訪工作，區(qū)域內(nèi)建材市場網(wǎng)點(diǎn)一周不少于3次回訪，家裝及暖通公司一周不低于2次回訪，小區(qū)及街邊店客戶一周不少于2次回訪，通過回訪充分了解客戶的銷售信息，回訪要點(diǎn)包括：網(wǎng)點(diǎn)銷售進(jìn)度、競品銷售信息、價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)，店面品牌宣傳信息、市場問題反饋、客戶銷售方式、水工信息、客戶忠誠度及心態(tài)變化等，及時(shí)將回訪信息整理反饋，隨時(shí)根據(jù)市場變化，引導(dǎo)批發(fā)商調(diào)整銷售策略，作出應(yīng)對(duì)。 定期進(jìn)行促銷活動(dòng)和季節(jié)性壓倉，一定要根據(jù)市場變化，根據(jù)客戶銷售狀況制定和進(jìn)行，通過維護(hù)拜訪，全面掌握第一手的市場資料，全面掌握渠道的資金狀況和對(duì)手的變化

22、，搶占先機(jī)，有效及時(shí)的回籠市場資金，完成銷售。步驟七 管理跟進(jìn)-工作例會(huì)制度的建立要求批發(fā)商及業(yè)務(wù)員建立周總結(jié)例會(huì)制度，每周對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)和分析，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、找出市場問題和解決方法，找出自身不足和改進(jìn)方法，時(shí)刻調(diào)整工作狀態(tài)和提高工作能力，只有這樣人員才會(huì)進(jìn)步，市場才會(huì)進(jìn)步。以上每個(gè)步驟，都必須要求批發(fā)商及其業(yè)務(wù)員全程參與，通過邊做邊帶，讓批發(fā)商及其業(yè)務(wù)員能成長起來，能獨(dú)立操作市場，這樣才能在每個(gè)市場存活和高速發(fā)展。3、 上豐管道分銷市場操作方法管道分銷市場已進(jìn)入品牌經(jīng)營階段，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭激烈，市場操作成本逐年提高，在此基礎(chǔ)上，上豐管道要介入分銷市場，并要戰(zhàn)之能勝，必須四兩撥千斤，

23、要巧戰(zhàn)巧勝。A、上豐管道分銷市場操作總體思路：a、先易后難，先建樣板市場； 找出市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)行有效切入（找競爭對(duì)手的軟肋，因地制宜制定政策，進(jìn)行有效切割），先在局部建立根據(jù)地，形成樣板市場（局部可以是局部區(qū)域，也可以是局部渠道）。b、結(jié)合經(jīng)銷商自身資源，以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)突破；市場初期一定不能只依托廣告和人海戰(zhàn)術(shù)，廣告是“畫龍點(diǎn)睛”，廣告費(fèi)用要用在刀刃上；業(yè)務(wù)人員也必須要經(jīng)歷培養(yǎng)和成長，前期工作效率會(huì)較低，因此，市場開拓一定要圍繞經(jīng)銷商可借用資源展開，不要一味拼消耗，一定要認(rèn)識(shí)到市場經(jīng)營的主力是經(jīng)銷商，因?yàn)槠放剖菑S家的，而市場是經(jīng)銷商的。c、分銷市場切入兩個(gè)重點(diǎn)-渠道、傳播；分銷渠道切入的核心工

24、作是：找出優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)（會(huì)賣貨大戶、有水工隊(duì)伍、有其他資源），利用針對(duì)性的促銷政策（特價(jià)、贈(zèng)品、利潤率、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營、其他服務(wù)手段等），達(dá)成合作意向，并成為該網(wǎng)絡(luò)的主推產(chǎn)品。傳播要圍繞新入住小區(qū)和售點(diǎn)展開，分銷市場初期，性價(jià)比最高的傳播手段在小區(qū)，如小區(qū)提醒牌、小區(qū)條幅、小區(qū)附近門頭廣告；小區(qū)廣告要再新入住小區(qū)投放，也可考慮與小區(qū)推廣活動(dòng)相結(jié)合；小區(qū)推廣活動(dòng)要注意收集水工信息，爭取收集到水工意見領(lǐng)袖信息（水工一般以村為單位，大多是親戚連成串，當(dāng)中有12人特別有影響力，我們叫他意見領(lǐng)袖）d、分銷市場目標(biāo)及定位（1）總體發(fā)展目標(biāo)：分銷樣板市場在1年銷售時(shí)段內(nèi)，市場鋪市率達(dá)到30%，市場占有率達(dá)到15%

25、以上，并形成立體綜合的銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一支合格的專業(yè)分銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)分銷市場前3名的行業(yè)地位。（2）市場定位：分銷市場定位是深挖洞、廣積糧、緩稱王（3）操作思路：市場操作采取跟隨策略，跟隨金德、偉星、金牛等品牌產(chǎn)品，采取差異化營銷策略。B、分銷階段性操作方法第一階段（1-3月）品牌切入階段市場操作思路：重點(diǎn)關(guān)鍵詞：小區(qū)、水工、縣級(jí)分銷市場初期，所有的工作要圍繞水工和渠道大客戶展開，并要注意配合一定的小區(qū)或售點(diǎn)廣告，這樣才能讓工作快速有效推進(jìn)。a、以小區(qū)為突破口，在小區(qū)水工推廣、小區(qū)廣告宣傳為手段，快速建立小區(qū)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，避開主渠道爭奪，迅速完成與消費(fèi)者“親密接觸”，形成市場拉力。b、以縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、

26、分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)為現(xiàn)金流的主要來源，建立三級(jí)網(wǎng)絡(luò)體系，保證回款的穩(wěn)定性。c、以建材市場二批的開發(fā)、街邊店的門頭、家裝公司的拓展為輔，進(jìn)行市場“造勢(shì)”。d、傳播工作圍繞小區(qū)和售點(diǎn)展開，小區(qū)宣傳形式有小區(qū)條幅、提示牌、小區(qū)促銷買贈(zèng)活動(dòng)、水工包、水工工具等；售點(diǎn)宣傳形式有門頭廣告、燈箱廣告、店內(nèi)張貼廣告、店內(nèi)陳列、店員口碑宣傳、建材市場戶外廣告等。e、渠道建設(shè)要點(diǎn)：渠道建設(shè)要抓大放小，先抓大客戶，渠道客戶不在“多”、在于“精”，重點(diǎn)考慮有水工網(wǎng)絡(luò)的渠道。f、小區(qū)推廣工作的重點(diǎn)是水工政策傳播和小區(qū)氛圍宣傳，水工提成應(yīng)不低于15%（可提供相應(yīng)價(jià)值的促銷品）。第二階段（4-6月）品牌成長階段市場操作思路：重點(diǎn)關(guān)鍵詞：優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)渠道、傳播跟進(jìn)a、對(duì)前期發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化整合，以建材市場為主渠道進(jìn)行重點(diǎn)拓展，在主要建材市場內(nèi)找準(zhǔn)合作對(duì)象（有水工網(wǎng)絡(luò)的大客戶），有效完成主渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。b、發(fā)展家裝公司網(wǎng)絡(luò)，在地級(jí)市場形成20家的家裝網(wǎng)絡(luò)；并進(jìn)入主要大型建材超市。c、以建材市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)的壓倉保證市場現(xiàn)金流。d、在傳播上，投放車尾廣告（或事件營銷）和建材市場戶外廣告，也可考慮墻體廣告，并且輔以贈(zèng)品宣傳和門頭宣傳。第三階段（半年后）品牌成熟階段市場操作思路：重點(diǎn)關(guān)鍵詞：經(jīng)銷體系、促銷活動(dòng)a、優(yōu)化各級(jí)經(jīng)銷商，完成二、三級(jí)經(jīng)銷體