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文檔簡介
1、從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才喬庫爾曼,幼年喪父,18歲那年,他成為一名職業(yè)球手,后來手臂受傷,只得回到家中做了一名壽險推銷員。29 歲那年,他成為美國薪水最高的推銷員之一。在 25 年的推銷生涯中,他銷售了 40000 份壽險,平均每日 5 份,這使他成為美國金牌推銷員。作為一名成功的推銷員,既要吃苦耐勞,也要能說會道。 庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)洹{借自己的勤勉和出眾的口才,庫爾曼把壽險推銷給了一個又一 個客戶,與此同時,他也把成功 推銷 給了自己。一般而言,人們對陌生的推銷員總是心存戒備,往往以沒有時間 為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員,如果你的客戶中斷了你們的對話,你可以 用一句具有魔
2、力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是: 您是怎么開始您的事業(yè)的? 庫爾曼告訴我 們: 這句話似乎有很大的魔力,看看那些忙得不可開交的人吧,只 要你提出那個問題,他們總是能擠出時間來跟你聊。羅斯是一家工廠的老板,工作繁忙。 很多推銷員都在他面前無功而返,而庫爾曼卻成功地讓這個大忙 人接受了自己的推銷。面是兩人的對話記錄庫爾曼: 您好。我叫喬庫爾曼,保險公司的推銷員。羅斯: 又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員,我有很多事要做,沒時間聽你說。 別煩我了,我沒時間。庫爾曼: 請允許我做一個自我介紹, 10 分鐘就夠了。羅斯: 我根本沒有時間。 庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品,
3、然 后,他問羅斯: 您生產這些產品? 在得到肯定回答后,庫爾曼又 問:您做這一行多長時間了? 羅斯答, 哦, 22 年了。庫爾曼問: 您是怎么開始干這一行的? 這句有魔力的話在羅斯 身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來,從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經 歷,一口氣談了一個多小時。最后,羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。 那一次見面,庫爾曼沒有賣出保險,但卻和羅斯成了朋友。 接下來的三年里,羅斯從庫爾曼那里買走了 4 份保險。 俗話說:君子不開口,神仙也難下手。所以,作為推銷員,最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況,你可以像庫爾曼那樣,說出那句有魔力的話。推銷的秘訣還在于找到人們心底最強烈的需要
4、那么,怎樣才能找到客戶內心這種往往深藏不露的強烈需要呢? 有一個辦法就是不斷提問,你問得越多,客戶答得越多;答得越多, 暴露的情況就越多,這樣,你就一步一步化被動為主動,成功地發(fā)現(xiàn) 對方的需要,并滿足它。庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。 他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。 一次,他對庫爾曼說: 我突然想起來,我是怎么從你那里買下 今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話,別的推銷員都說過。你的高明之處在于,你不跟我爭辯,只是一個勁地問我 why。 你不停地問,我就不停地解釋,結果把自己給賣了。 我解釋越多,就越意識到我的不利,防線最終被你的提問沖垮。 不是你在向我賣保險,而是
5、我自己 主動 在買。 朋友這番話提醒了庫爾曼,原來,不斷提問會如此重要;原 來,一句 為什么 竟像一架探測儀,讓你在一番尋尋覓覓之后,終于 發(fā)現(xiàn)客戶內心的需要。有時候,即便客戶自己,也不一定了解他內心的需要。 那么,作為推銷員,有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需 要,如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內心的需要,那么,你的推銷就變得 易如反掌。斯科特先生是一家食品店的老板庫爾曼通過一番提問,向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險: 6672 美元。下面是兩人的對話記錄。庫爾曼: 斯科特先生,您是否可以給我一點時間,為您講一講 人壽保險? 斯科特: 我很忙,跟我談壽險是浪費時間。你看,我已經
6、 63 歲,早幾年我就不再買保險了。 兒女已經成人,能夠好好照顧自己,只有妻子和一個女兒和我一 起住,即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活。換了別人,斯科特這番合情合理的話,足以讓他心灰意冷,但 庫爾曼不死心,仍然向他發(fā)問: 斯科特先生,像您這樣成功的人, 在事業(yè)或家庭之外,肯定還有些別的興趣,比如對醫(yī)院、宗教、慈善 事業(yè)的資助。您是否想過,您百年之后,它們就可能無法正常運轉? 見斯科 特沒說話,庫爾曼意識到自己的提問,問到了點子上,于是趁熱打 鐵,說下去: 斯科特先生,購買我們的壽險,不論你是否健在,您 資助的事業(yè)都會維持下去。7 年之后,假如還在世的話,您每月將收到 5000 美元的支
7、票,直 到您去世。如果您用不著,您可以用來完成您的慈善事業(yè)聽了這番話,斯科特的眼睛變得炯炯有神,他說: 不錯,我資助了 3 名尼加拉瓜的傳教士,這件事對我很重要。 你剛才說如果我買了保險,那 3 名傳教士在我死后仍能得到資 助,那么,我總共要花多少錢? 庫爾曼答: 6672 美元。最終,斯科特先生購買了這份壽險。 一般而言,人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障,而庫 爾曼通過不斷追問,終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識到的另一種強 烈需要 -慈善事業(yè)。當庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后,購買壽險 來滿足這一需要,對斯科特而言就成了主動而非被動的事。還有一次,庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。 老板態(tài)度堅決地對他說: 無論如何我們都不會買。 庫爾曼問: 能告訴我原因嗎? 老板說: 我們賠錢了。 資金短缺,財政赤字。而你的保險每年至少花我們 8000到 10000 美元。 所以,除非我們財政好轉,我們絕不多花一分錢。在談話陷入山窮水盡之際,庫爾曼
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