產(chǎn)品銷(xiāo)售流程

1、此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 第一講 相信的力量-成功銷(xiāo)售的強(qiáng)大信念 第二講 充足的準(zhǔn)備-絕對(duì)成交的必要前提 第三講 提問(wèn)的設(shè)計(jì)-能用問(wèn)的就不用說(shuō)的此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱相信的力量相信的力量-成功銷(xiāo)售的強(qiáng)大信念成功銷(xiāo)售的強(qiáng)大信念相信公司 相信產(chǎn)品 相信自己此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱相信產(chǎn)品產(chǎn)品九問(wèn)：1.產(chǎn)品叫什么？有幾種名稱、有幾種替代品？ 2.是不是最新的款式、型號(hào)，有沒(méi)有更新過(guò)有沒(méi)有改變過(guò)？3.與之前的同類(lèi)產(chǎn)品相比較有何改進(jìn)、有

2、何不同4.產(chǎn)品怎么樣？是不是很方便很便捷5.產(chǎn)品該如何操作？如演示6.有幾種型號(hào)、顏色可供客戶選擇7.能不能立刻發(fā)貨？需要多久時(shí)間？8.買(mǎi)這產(chǎn)品需要投資多少？9.如果是你來(lái)賣(mài)這產(chǎn)品你會(huì)怎么樣來(lái)賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品、價(jià)格能賣(mài)到多高？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱相信自己 相信自己能做好本職工作，給自己一個(gè)成功的可能。 人的動(dòng)力來(lái)自兩個(gè)方面： 1，忍無(wú)可忍。2，被逼無(wú)奈 有人方案做得好 有人面談技巧好 有人服務(wù)做的好 有人老客戶多，向各個(gè)擁有不同優(yōu)點(diǎn)的人學(xué)習(xí) 過(guò)去不代表未來(lái)-史泰龍 （過(guò)去業(yè)績(jī)不好未來(lái)業(yè)績(jī)好，過(guò)去賺錢(qián)少未來(lái)賺錢(qián)多）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提

3、 案 名 稱第二講第二講 充足的準(zhǔn)備充足的準(zhǔn)備 絕對(duì)成交的必要前提絕對(duì)成交的必要前提此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱01 找出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) （一個(gè)好的產(chǎn)品不一定賣(mài)的好，沒(méi)有賣(mài)好那就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有提煉好） 賣(mài)點(diǎn)不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)更不是成分，賣(mài)點(diǎn)就是賣(mài)點(diǎn)。那什么是賣(mài)點(diǎn)呢？賣(mài)點(diǎn)就是當(dāng)客戶看完、了解完之后在嘴里或者心理說(shuō)：“哇”，那么這就是賣(mài)點(diǎn)，能夠讓客戶“哇”就是賣(mài)點(diǎn)。此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱賣(mài)點(diǎn)提煉：能夠幫客戶解決問(wèn)題的就是賣(mài)點(diǎn)。提煉賣(mài)點(diǎn)的6種原則：1.只有你能提供而你的行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供2.行業(yè)中同品質(zhì)、同層次中價(jià)位最低

4、3.行業(yè)中同類(lèi)產(chǎn)品使用年限最久4.公司提供的后期服務(wù)最便利5.行業(yè)中只有你的公司提供這種服務(wù)6行業(yè)中只有你的公司服務(wù)這種特定人群所有的賣(mài)點(diǎn)都要跟顧客的利益相關(guān)別人做不到我做得到、別人不敢做我敢做、別人做的好我做的比他更好。要想銷(xiāo)售誰(shuí)就要研究誰(shuí)（例子：趙本山 賣(mài)拐）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱第三講 提問(wèn)的設(shè)計(jì)-能用問(wèn)的就不用說(shuō)的 例子：李老太給懷孕的媳婦買(mǎi)李子的故事 開(kāi)放式問(wèn)題及封閉式問(wèn)題的設(shè)計(jì)及應(yīng)用 開(kāi)放式問(wèn)題的作用1. 獲得對(duì)方的信息 2. 引起顧客對(duì)特定問(wèn)題的思考 (例如：我們公司里的員工平時(shí)唉學(xué)習(xí)嗎？客戶就會(huì)想，誒， 我們公司的員工唉學(xué)習(xí)嗎) 3. 找出

5、顧客究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事 5. 建立信賴感 6. 引起雙方的互動(dòng) 7. 讓對(duì)方進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的情形 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓(xùn)理念（三）培訓(xùn)理念（三）參與多深 領(lǐng)悟多深投入多少 收獲多少此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓(xùn)理念（四）培訓(xùn)理念（四）學(xué)習(xí)是為了 更好的行動(dòng)！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓(xùn)理念（五）培訓(xùn)理念（五） 好的表現(xiàn)好的表現(xiàn) 源于源于 嚴(yán)格的訓(xùn)練嚴(yán)格的訓(xùn)練此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱培訓(xùn)理念（六）培訓(xùn)理念（六）1.心態(tài)始于心靈又止于心靈

6、；心態(tài)始于心靈又止于心靈；2.心態(tài)實(shí)際上就是信念心態(tài)實(shí)際上就是信念相信自己成功的能力相信自己成功的能力;3.失敗者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品不行，贈(zèng)品不行，怎么可失敗者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品不行，贈(zèng)品不行，怎么可能賣(mài)出去？能賣(mài)出去？4.成功者的心態(tài)成功者的心態(tài) ：我們的產(chǎn)品是最好，我也是最優(yōu)秀的，：我們的產(chǎn)品是最好，我也是最優(yōu)秀的，有什么理由賣(mài)不出去。有什么理由賣(mài)不出去。 心態(tài)決定一切心態(tài)決定一切 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 心態(tài)改變心態(tài)改變 行動(dòng)就會(huì)改變行動(dòng)就會(huì)改變 行動(dòng)改變行動(dòng)改變 習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣就會(huì)改變 習(xí)慣改變習(xí)慣改變 性格就會(huì)改變性格就會(huì)改變 性格改變性格改變

7、 命運(yùn)就會(huì)改變命運(yùn)就會(huì)改變 心態(tài)改變一切心態(tài)改變一切此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱改變很容易改變很容易只要我愿意只要我愿意此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱第一：狀態(tài)不夠第一：狀態(tài)不夠第二：技巧不好第二：技巧不好此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 無(wú)精打采無(wú)精打采 面無(wú)表情面無(wú)表情眼神呆滯眼神呆滯 反應(yīng)遲鈍反應(yīng)遲鈍語(yǔ)氣冷漠語(yǔ)氣冷漠 借米還糠借米還糠神情憂郁神情憂郁 像個(gè)難民像個(gè)難民此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 活力充沛活力充沛 精力旺盛精力旺盛眼睛說(shuō)話眼睛說(shuō)話 面部傳情面部傳情快樂(lè)

8、自信快樂(lè)自信 魅力四射魅力四射熱情真誠(chéng)熱情真誠(chéng) 積極向上積極向上此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱狀態(tài)決定了狀態(tài)決定了50%50%的業(yè)績(jī)的業(yè)績(jī)此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱互動(dòng)：互動(dòng)： “您好！歡迎光臨！您好！歡迎光臨！ 掌上明珠！掌上明珠！”此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱多數(shù)人在銷(xiāo)售中多數(shù)人在銷(xiāo)售中犯了哪些錯(cuò)誤？犯了哪些錯(cuò)誤？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱1. 1. 講話沒(méi)有條理，思路不清晰。講話沒(méi)有條理，思路不清晰。2. 2. 顧客問(wèn)一句，回答一句，過(guò)分被動(dòng)顧客問(wèn)一句，回答一

9、句，過(guò)分被動(dòng)3. 3. 話講的太多，顧客很麻木話講的太多，顧客很麻木4. 4. 沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法沒(méi)有建立信任感的意識(shí)和方法5. 5. 沒(méi)有感染力，激發(fā)不起顧客的興趣沒(méi)有感染力，激發(fā)不起顧客的興趣6. 6. 只說(shuō)不問(wèn)，不會(huì)引導(dǎo)顧客只說(shuō)不問(wèn)，不會(huì)引導(dǎo)顧客7. 7. 只是在推銷(xiāo)，而不是雙向溝通只是在推銷(xiāo)，而不是雙向溝通8. 8. 太過(guò)熱情，急于求成太過(guò)熱情，急于求成此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱9. 9. 一開(kāi)始就談價(jià)格一開(kāi)始就談價(jià)格10. 10. 不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品11. 分辨不出顧客的真實(shí)意圖分辨不出顧客的真實(shí)意圖12.

10、不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)13. 對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品了解不夠?qū)ν?lèi)產(chǎn)品了解不夠14. 不懂得如何打消顧客疑慮不懂得如何打消顧客疑慮15. 介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有突出重點(diǎn)16. 看不懂成交機(jī)會(huì)，缺少成交技巧看不懂成交機(jī)會(huì)，缺少成交技巧此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱17. 不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)18. 不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值19. 不習(xí)慣用老顧客見(jiàn)證不習(xí)慣用老顧客見(jiàn)證20. 糾纏于討價(jià)還價(jià)之中糾纏于討價(jià)還價(jià)之中21. 輕易做出讓步輕易做出讓步22. 不懂得讓顧客看到不懂得讓顧客看到“短處短處”的好處的

11、好處23. 不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化不懂得把枯燥的語(yǔ)言故事化24. 不善于讓顧客看到普通中的不凡不善于讓顧客看到普通中的不凡此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽(tīng)進(jìn)去，把過(guò)去固有的思維全部真正聽(tīng)進(jìn)去，把過(guò)去固有的思維扔掉扔掉10%理論理論90%的實(shí)踐的實(shí)踐積極參與，現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧積極參與，現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧讓方法變得更簡(jiǎn)單讓方法變得更簡(jiǎn)單知道知道VS全部做到全部做到改變和進(jìn)步改變和進(jìn)步此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱一、拉近距離，建立信任感二、了解顧客需求三、產(chǎn)品介紹、塑造產(chǎn)品價(jià)值四、打消顧客疑慮五、快

12、樂(lè)成交此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱思考：思考：顧客為什么跟我顧客為什么跟我買(mǎi)家具？買(mǎi)家具？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 針對(duì)顧客需求顧客需求銷(xiāo)售需要從提問(wèn)提問(wèn)開(kāi)始此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 l今天您想要了解什么？今天您想要了解什么？l您是第一次來(lái)我們專(zhuān)賣(mài)店嗎？您是第一次來(lái)我們專(zhuān)賣(mài)店嗎？l您好像上個(gè)月來(lái)過(guò)，對(duì)嗎？您好像上個(gè)月來(lái)過(guò)，對(duì)嗎？l您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們掌上明珠嗎？您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們掌上明珠嗎？l您今天一個(gè)人來(lái)嗎？您今天一個(gè)人來(lái)嗎？l出來(lái)看家具，也是很累的，是嗎？出來(lái)看家具，也是很累的，是嗎？l沒(méi)有和家人一起

13、出來(lái)嗎沒(méi)有和家人一起出來(lái)嗎? 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 今天想了解什么家具呢？今天想了解什么家具呢？l 您大概想要一套怎樣的家具呢？您大概想要一套怎樣的家具呢？l 您最重視家具的哪些方面呢？您最重視家具的哪些方面呢？l 您感覺(jué)這套家具怎么樣呢？您感覺(jué)這套家具怎么樣呢？l 您為什么喜歡深色的呢？您為什么喜歡深色的呢？l 您為什么覺(jué)得它不夠好？您為什么覺(jué)得它不夠好？l 如果有一套家具您很滿意，如果有一套家具您很滿意， 那您的預(yù)算是怎樣的呢？那您的預(yù)算是怎樣的呢？ 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱l家人的健康對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最重要的，家人的

14、健康對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最重要的，您說(shuō)對(duì)嗎？您說(shuō)對(duì)嗎？l買(mǎi)家具最重要的還是要看它的質(zhì)量對(duì)買(mǎi)家具最重要的還是要看它的質(zhì)量對(duì)嗎？嗎？l如果這個(gè)品牌有很好的口碑，證明他如果這個(gè)品牌有很好的口碑，證明他是可以讓您放心的對(duì)嗎？是可以讓您放心的對(duì)嗎？l銷(xiāo)量排在前幾位的品牌，證明他受到銷(xiāo)量排在前幾位的品牌，證明他受到很多人的認(rèn)可對(duì)嗎？很多人的認(rèn)可對(duì)嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱l家具的外觀再好看，如果它不環(huán)保，家具的外觀再好看，如果它不環(huán)保，您也不敢買(mǎi)對(duì)嗎？您也不敢買(mǎi)對(duì)嗎？l對(duì)于購(gòu)買(mǎi)一套將要使用十幾年的家具，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)一套將要使用十幾年的家具，除了考慮價(jià)格更重要考慮的是，它能除了考慮

15、價(jià)格更重要考慮的是，它能不能保障十幾年的質(zhì)量，對(duì)嗎？不能保障十幾年的質(zhì)量，對(duì)嗎？l價(jià)格再便宜，如果用不了多久，您也價(jià)格再便宜，如果用不了多久，您也不會(huì)買(mǎi)對(duì)嗎？不會(huì)買(mǎi)對(duì)嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱F:（family）關(guān)于家庭的問(wèn)題O:（work）關(guān)于工作的問(wèn)題R:（leisure） 關(guān)于休閑的問(wèn)題M:（money）關(guān)于經(jīng)濟(jì)，金錢(qián) 的問(wèn)題此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱不了解顧客會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果不了解顧客會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果顧客不愛(ài)聽(tīng)你講話介紹沒(méi)有重點(diǎn)，難以打動(dòng)顧客難以給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由顧

16、客不會(huì)快速下決定顧客會(huì)糾纏于討價(jià)還價(jià)此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱顧客喜歡聽(tīng)你講話你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性，一針見(jiàn)血讓顧客感覺(jué)到這正是他想要的讓顧客停止討價(jià)還價(jià)促使顧客快速交錢(qián)買(mǎi)單此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 ： 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱（一）（一）今天想了解哪方面的產(chǎn)品 呢？是客廳還是臥房？（二）（二）我經(jīng)常幫顧客配置家具，我 相信我可以給您一些讓你驚 喜的建議，您的裝修大概是什 么樣子？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱（三）（三）假如我給的建議您很滿意， 您大概是什么時(shí)

17、候能夠確定 下來(lái)呢？（四）（四）假如您能找到一套最滿意的 產(chǎn)品，打算最遲什么時(shí)侯把 它搬回家呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱把握購(gòu)買(mǎi)需求提問(wèn)步驟把握購(gòu)買(mǎi)需求提問(wèn)步驟（一）確定產(chǎn)品(confirm)（二）購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)(standard)（三）關(guān)鍵點(diǎn)(key point)此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱確定產(chǎn)品黃金問(wèn)句確定產(chǎn)品黃金問(wèn)句你想了解哪方面的產(chǎn)品呢？你想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房呢？是客廳還是臥房呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)黃金問(wèn)句顧客購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)黃金問(wèn)句在選擇一套書(shū)房的時(shí)候，您比較

18、看 重它的哪些方面?比如說(shuō)？在選擇一套書(shū)房的時(shí)候，哪些方面 對(duì)您來(lái)說(shuō)非常重要呢？除了這幾個(gè)方面之外，還有什么也是您很重視的呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交關(guān)鍵點(diǎn)黃金問(wèn)句成交關(guān)鍵點(diǎn)黃金問(wèn)句對(duì)于這幾方面，您認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的？對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品牌等方面來(lái)說(shuō)，你最重視的是哪兩項(xiàng)呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱互動(dòng)：互動(dòng)： “找差異？找差異？”此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱最有效的產(chǎn)品介紹最有效的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵 在于塑造產(chǎn)品的價(jià)值在于塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品的價(jià)值就是 通過(guò)巧妙

19、的介紹產(chǎn)品的技巧通過(guò)巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧 讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺(jué)此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱最有效的產(chǎn)品介紹最有效的產(chǎn)品介紹（一）講述產(chǎn)品或品牌最主要 的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常用的幾個(gè) 字：“唯一”、“最”、 “最之一”此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱（在與顧客談價(jià)格之前先把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 XX先生，家具的產(chǎn)品品質(zhì)和售先生，家具的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)都特別重要，您說(shuō)是嗎？而后服務(wù)都特別重要，

20、您說(shuō)是嗎？而這兩項(xiàng)正是明珠家具的最大的優(yōu)勢(shì)，這兩項(xiàng)正是明珠家具的最大的優(yōu)勢(shì)，作為行業(yè)里最具規(guī)模的企業(yè)之一，作為行業(yè)里最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們擁有極高的知名度和美譽(yù)度，我們擁有極高的知名度和美譽(yù)度，這樣的企業(yè)才能夠真正讓您買(mǎi)得放這樣的企業(yè)才能夠真正讓您買(mǎi)得放心，用的稱心，對(duì)嗎！心，用的稱心，對(duì)嗎！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱最有效的產(chǎn)品介紹最有效的產(chǎn)品介紹（二）講述產(chǎn)品帶給顧客的好處（三）講述產(chǎn)品帶給顧客的感覺(jué)（四）講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處（五）講述特殊產(chǎn)品生產(chǎn)工藝此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添

21、 加 提 案 名 稱最有效的產(chǎn)品介紹最有效的產(chǎn)品介紹（六）多次重復(fù)產(chǎn)品或品牌的 核心優(yōu)勢(shì)（七）反復(fù)刺激顧客的成交關(guān) 鍵按鈕（八）大量運(yùn)用老顧客見(jiàn)證此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱有效產(chǎn)品介紹需遵循五步驟有效產(chǎn)品介紹需遵循五步驟（一）我最大的優(yōu)勢(shì)（二）我另外的優(yōu)勢(shì)（三）選擇我產(chǎn)品的理由（四）證明給顧客看（五）現(xiàn)在就買(mǎi)的理由 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)顧客：太貴了？顧客：太貴了？（1）某某先生，你能接受的價(jià)格和我們的最 低價(jià)格相差是1200元對(duì)吧！這套家具少 說(shuō)也可以用15年對(duì)嗎？就算你只用10 年，那么每一年也只用多投

22、資120元， 對(duì)吧！一天只用多投資4毛錢(qián)，您每天 少抽兩支煙就是4毛錢(qián)對(duì)不對(duì)？每天多 花4毛錢(qián)就可以買(mǎi)回一套在未來(lái)十幾年 時(shí)間里都放心的好家具，您認(rèn)為是不是 很值得呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)顧客：太貴了？顧客：太貴了？（2）買(mǎi)家具需要注意五個(gè)方面：第一是實(shí)用 耐用，要能用更長(zhǎng)時(shí)間，第二是家庭氛 圍，要美觀溫馨，第三是文化內(nèi)涵，要 能體現(xiàn)您的身份和品味，第四是家人的 健康和幸福，要真正環(huán)保，第五是放心 使用十幾年，質(zhì)量可靠服務(wù)可信，您說(shuō) 對(duì)不對(duì)？某某先生小姐，只要多花一 千塊就可以買(mǎi)回這樣一套自己喜歡又真 正好的家具，多值?。〈?處 添 加

23、提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)顧客：太貴了？顧客：太貴了？（3）某某先生，看價(jià)格的話，我們產(chǎn)品與其 它品牌確實(shí)有一些差距，但是從產(chǎn)品的 質(zhì)量和品牌知名度方面來(lái)說(shuō)，這種差距 也是非常大的，您是愿意花10000塊為 家人買(mǎi)回10幾年健康放心的生活呢？還 是愿意花8000塊為家人買(mǎi)回10幾年的 麻煩和擔(dān)憂呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷(xiāo)產(chǎn)品之前推銷(xiāo)產(chǎn)品之前首先要首先要推銷(xiāo)自己推銷(xiāo)自己此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷(xiāo)自己就是讓顧客推銷(xiāo)自己就是讓顧客 接受自己 喜歡自己 信任自己 此 處 添 加 提 案 名

24、 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷(xiāo)自己的方法推銷(xiāo)自己的方法（一）幫助朋友的心態(tài)（一）幫助朋友的心態(tài) 顧客不是上帝，是兄弟。（二）忌過(guò)度熱情，忌急切（二）忌過(guò)度熱情，忌急切 成交是一個(gè)順期自然的過(guò)程，你 說(shuō)很多話一點(diǎn)也不重要，重要的 顧客聽(tīng)起來(lái)是否接受，是否聽(tīng)進(jìn) 去了。此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷(xiāo)自己的方法推銷(xiāo)自己的方法（三）教顧客如何選家具（三）教顧客如何選家具 選家具要看哪些方面？ 怎樣的家具最適合裝修？ 如何選擇真正環(huán)保健康的家具？ 介紹風(fēng)水學(xué)？ 使用中怎樣維護(hù)家具？ 買(mǎi)家具時(shí)要當(dāng)心哪幾個(gè)地方？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名

25、 稱推銷(xiāo)自己的方法推銷(xiāo)自己的方法（四）正確地贊美顧客（四）正確地贊美顧客 哇！您看起來(lái)很精神！ 我很喜歡聽(tīng)您講話！感覺(jué)您好親 切！ 真的好羨慕您的好房子！ 跟您講話可以學(xué)到很多東西！ 看得出來(lái)，您對(duì)家具很專(zhuān)業(yè)，我 剛進(jìn)家具行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，還請(qǐng)您 多多指教！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱推銷(xiāo)自己的方法推銷(xiāo)自己的方法（五）隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客（五）隨時(shí)隨地認(rèn)同顧客 天氣好熱！產(chǎn)品好難看！ 看家具好累！ 您說(shuō)的很有道理！ 您有這樣的想法是對(duì)的！ 我很理解您的感受！如果我是您的 話，一開(kāi)始也會(huì)這么想，謝謝您的 建議，我會(huì)記下來(lái)的，我認(rèn)同您的 觀點(diǎn)！此 處 添 加 提 案 名 稱

26、此 處 添 加 提 案 名 稱推銷(xiāo)自己的其它方法推銷(xiāo)自己的其它方法一萬(wàn)倍的情緒狀態(tài)一萬(wàn)倍的情緒狀態(tài)一萬(wàn)倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍相信自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍相信自己的產(chǎn)品一萬(wàn)倍喜歡相信自己一萬(wàn)倍喜歡相信自己此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱自信心的建立自信心的建立 兩把刷子兩把刷子 第一：把氣質(zhì)拿夠第一：把氣質(zhì)拿夠 第二：把感覺(jué)做到位第二：把感覺(jué)做到位 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 不怕死不怕死 不要臉不要臉此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 面子關(guān)過(guò)不了，什么關(guān)也過(guò)不了！面子關(guān)過(guò)不了，什么關(guān)也過(guò)不了！

27、 放下架子，拉下面子！放下架子，拉下面子！ 人至賤則無(wú)敵人至賤則無(wú)敵此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱自信練習(xí)：我是最好的， 我是最棒的， 我是最靚 ，我是最帥的，我是最帥的， 我是最酷的， 我是不怕死，我是最不要臉的！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱互動(dòng)：我棒！你棒！我很棒！你更棒！我不要臉！你更不要臉！我不怕死！你更不怕死！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（一）價(jià)格比較重要，我們后面再 說(shuō)吧，先看看產(chǎn)品是不是適 合你?。ǘ┫壬?，為什么您會(huì)覺(jué)得我們 家具貴呢？此 處

28、 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（三）正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾 個(gè)品牌貴，所以很多選擇真 品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都 選我們的產(chǎn)品！我相信你仔 細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正 好的產(chǎn)品！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（四）先生，您想想，我們有時(shí)候?yàn)?省了一點(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又 因?yàn)槭∵@點(diǎn)錢(qián)而后悔，我想您 也有這樣的經(jīng)驗(yàn)！畢竟一分錢(qián) 一分貨嘛！ 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了(五)五步處理法

29、沒(méi)聽(tīng)見(jiàn) 不理他 反問(wèn)他 追問(wèn)他YES問(wèn)題 成交他此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（六）小姐，我以近十年的經(jīng)驗(yàn)建 議您，選家具一定要看三件 事情：第一是口碑，第二是 口碑，第三還是口碑，必定 有很多人幫您試用過(guò)更讓您 放心，對(duì)嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱顧客為什么提出異議顧客為什么提出異議顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品太貴了還沒(méi)有建立信任感產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)有塑造出來(lái)沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱解除顧客異議的方法解除顧客異議的方法（一）主

30、動(dòng)提出解除法（二）判斷真假解除法 確認(rèn)他是不是唯一真正的抗拒 再次確認(rèn) 測(cè)試成交 做合理的解釋 繼續(xù)成交此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱解除顧客異議的方法解除顧客異議的方法（三）感受感覺(jué)發(fā)現(xiàn)解除法 我理解您現(xiàn)在的感受，之前 顧客也和您有同樣的感覺(jué)， 仔細(xì)想想后，他發(fā)現(xiàn)此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)顧客：我更喜歡某某家具？ 某某家具也可以！您最喜歡它的哪些方面呢？等顧客回答（如果他不說(shuō)就換種方式：很多顧客一開(kāi)始也像您一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當(dāng)他仔細(xì)了解并對(duì)比過(guò)之后，多數(shù)都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，您知道是為什么嗎?）顧客

31、回答之后，問(wèn)：“那您認(rèn)為我們產(chǎn)品的某方面怎樣呢？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)顧客：我知道你們利潤(rùn)很高，怎么 可能不打折？ 某某先生，看得出來(lái)您也是生意人對(duì)吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，現(xiàn)在廠家原材料價(jià)格上漲，商場(chǎng)租金也在漲，哪里還有很高的利潤(rùn)啊？再說(shuō)您也知道只有真正不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的，對(duì)吧？某某先生，很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)顧客：不用說(shuō)這么多，我就出這么多 錢(qián)，不賣(mài)就算了，賣(mài)就通知我！ 某某先生，我知道了，如果我不能給 你更便宜的價(jià)格，

32、您就會(huì)選擇另一個(gè)品牌，我也只能說(shuō)很遺憾，因?yàn)槲乙呀?jīng)掏心掏肝掏肺了?。ê茈y過(guò)很哀怨地看看他）某某先生，我們都成了朋友了，我必須要建議您，千萬(wàn)不要一時(shí)沖動(dòng)，做一個(gè)讓您后悔十幾年的決定！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱神奇話術(shù)神奇話術(shù)顧客：不用說(shuō)這么多，我就出這么多 錢(qián)，不賣(mài)就算了，賣(mài)就通知我！ （如果可以少的話）某某先生，我們都成朋友了，假如以這個(gè)價(jià)給你的話，我們根本就是虧本，您也不會(huì)做虧本的生意對(duì)吧！這樣，如果您真的有誠(chéng)意，我們都退一步，您把喜歡的產(chǎn)品搬回家，我為您申請(qǐng)一下，算是交個(gè)朋友，以后幫我多介紹朋友過(guò)來(lái)，您看行不行？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加

33、 提 案 名 稱 處理售后問(wèn)題及顧客的抱怨，如送處理售后問(wèn)題及顧客的抱怨，如送貨不及時(shí)，貨物供應(yīng)不齊、品質(zhì)問(wèn)題、貨不及時(shí)，貨物供應(yīng)不齊、品質(zhì)問(wèn)題、維修后續(xù)問(wèn)題等維修后續(xù)問(wèn)題等理解顧客的心情表示歉意用心傾聽(tīng)顧客的抱怨請(qǐng)教顧客某某先生，感謝您的建設(shè)，我們應(yīng) 該怎么做才不會(huì)為顧客帶來(lái)一些不便呢？轉(zhuǎn)移顧客的注意力，提供解決方案：“這次屬 于特別意外的情況，某某先生，一星期后，所有的問(wèn)題都會(huì)解決此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 銷(xiāo)售的三個(gè)銷(xiāo)售的三個(gè)80/20原則原則此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成功銷(xiāo)售成功銷(xiāo)售80%來(lái)自交流和建立感情，來(lái)自交流和

34、建立感情，20%來(lái)自產(chǎn)品本身來(lái)自產(chǎn)品本身80%的努力，才有的努力，才有20%的業(yè)績(jī)的業(yè)績(jī)?nèi)绻隳軐?duì)顧客了解如果你能對(duì)顧客了解80%，那你付出，那你付出20%的努力就可能有的努力就可能有80%的成功把握的成功把握在銷(xiāo)售中，在銷(xiāo)售中，80%將是失敗，將是失敗，20%才是才是成功成功此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱在日常工作中，在日常工作中，80%的銷(xiāo)售人員在跟的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于跟蹤。少于20%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。第四次跟蹤。你可能會(huì)因?yàn)樗览p爛打失去你可能會(huì)因?yàn)樗览p爛打失去2

35、0的顧的顧客，但是，你會(huì)因?yàn)闆](méi)有死纏爛打而客，但是，你會(huì)因?yàn)闆](méi)有死纏爛打而失去失去80的顧客。的顧客。此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱你可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)分熱情而失去你可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)分熱情而失去20的顧客，的顧客，但你會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎サ銜?huì)因?yàn)椴粔驘崆槎?0的顧客；的顧客；贊美是撒在顧客心靈上的陽(yáng)光，沒(méi)有人不贊美是撒在顧客心靈上的陽(yáng)光，沒(méi)有人不喜歡被贊美，即使知道你是在恭維。喜歡被贊美，即使知道你是在恭維。沒(méi)有人喜歡一個(gè)說(shuō)話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠沒(méi)有人喜歡一個(gè)說(shuō)話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠的直銷(xiāo)員。的直銷(xiāo)員。惡臉不開(kāi)店、怒臉不見(jiàn)人、笑臉通神。惡臉不開(kāi)店、怒臉不見(jiàn)人、笑臉通神。此

36、 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交的秘訣成交的秘訣此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交的信念成交的信念顧客一定需要我的產(chǎn)品來(lái) 解決他的問(wèn)題 顧客購(gòu)買(mǎi)一定對(duì) 他自己有好處銷(xiāo)售的目的就是 幫助顧客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪費(fèi)顧客的時(shí)間 我得到服務(wù)的報(bào)酬是因?yàn)?我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù) 只有成交才能讓我和顧客都 成為贏家此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱 此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱成交的機(jī)會(huì)成交的機(jī)會(huì)顧客關(guān)心售后服務(wù)顧客關(guān)心送貨期限顧客疑慮被你打消顧客再次回到店里的

37、時(shí)候顧客帶參謀來(lái)的時(shí)候顧客明顯表現(xiàn)出喜歡的時(shí)候顧客跟你聊家常的時(shí)候顧客都有些不好意思的時(shí)候提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱如何要求？如何要求？求得明確求得堅(jiān)定要求、再要求當(dāng)顧客給我說(shuō)五次“NO”的時(shí)候，我才開(kāi)始有點(diǎn)相信，不過(guò)我都會(huì)再要求幾次此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱大膽成交大膽成交現(xiàn)在就定下來(lái)吧！您現(xiàn)在交給我1000元定金吧！您不用再考慮了，我?guī)湍阌喯聛?lái)吧！現(xiàn)在買(mǎi)是最好的機(jī)會(huì)！那就定了吧，我?guī)湍鷮?xiě)單！此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱霸王成交霸王成交事先寫(xiě)好單創(chuàng)造良好的氛圍霸王出招強(qiáng)

38、迫出招堅(jiān)定的眼神看著他，微微點(diǎn)頭此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱機(jī)會(huì)成交機(jī)會(huì)成交 某某先生，如果今天五點(diǎn)前能確定下來(lái)的話，您就可以跟上我們的這個(gè)月的團(tuán)購(gòu)單或促銷(xiāo)活動(dòng)，這可是一個(gè)難得的優(yōu)惠機(jī)會(huì)，我?guī)湍娫挻_認(rèn)一下，好嗎？此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱閉嘴成交閉嘴成交 某某先生，其實(shí)您也很清楚，我們產(chǎn)品是最值得您信任的，是吧！（顧客點(diǎn)頭，等他表示認(rèn)同），幫您開(kāi)單吧?。ㄏ蝾櫩忘c(diǎn)頭，然后看著顧客，決不開(kāi)口）此 處 添 加 提 案 名 稱此 處 添 加 提 案 名 稱對(duì)比心理成交對(duì)比心理成交 先塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，先介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡，但顧客覺(jué)得這不是他需要的檔次時(shí)，向他推薦價(jià)格便宜的產(chǎn)品，要記得告訴他，產(chǎn)品的品質(zhì)是一樣的此 處 添 加 提 案