市場營銷職員業(yè)務系統(tǒng)培訓

1、市場營銷管理培訓實戰(zhàn)終端銷售業(yè)務基本知識培訓 吳成華實戰(zhàn)終端銷售基本業(yè)務培訓內容1、職業(yè)道德工作態(tài)度2、實戰(zhàn)營銷基礎知識3、目前市場的主要營銷模式4、服務營銷品牌服務工程5、終端銷售業(yè)務內容6、業(yè)務技能自問7、如何提高個人工作能力優(yōu)秀營銷人員的三大技能1、基礎的溝通能力（擅長溝通、學會傾聽、基礎常識廣）2、營銷活動的組織實施能力（具備一般活動的組織、現場管控）3、良好銷售基礎業(yè)務操作能力（產品知識、營銷知識、實際操作）一、職業(yè)道德工作態(tài)度1、你們的理想是什么2、如何保持優(yōu)秀的工作心態(tài)3、如何調整欠佳的工作心態(tài)4、什么是公司核心層5、樂天思想你有嗎6、歸零理念你有嗎7、換位思考你有嗎8、認同一個

2、企業(yè)就認同一個企業(yè)的文化9、從內心加入企業(yè)10、不要找任何借口良好職業(yè)道德是個人職業(yè)發(fā)展的基石二、實戰(zhàn)營銷基礎知識什么是營銷、銷售、推銷。什么是銷售渠道。什么是競爭導向。什么是網絡開拓。A、什么是營銷、銷售、推銷營銷：是從產品和服務開發(fā)研究、設計、生產、企劃、銷售、服務等一系列的管理過程。是的系統(tǒng)的經營銷售：主要是指產品上市、分銷、網絡建設、銷售服務等流通環(huán)節(jié)的過程推銷：是指通過人員直接實現產品流通到消費者消費的工作每個階段的人員都有不同的使命，所以了解這個知識，有利于正確擺正自己的位置B、什么是銷售渠道銷售渠道是指，產品流通的市場形式，通過該渠道，將產品流向最終的消費者。銷售渠道可以分為中間

3、商、終端商，具體形式有：專賣店、連鎖店、個體店、批發(fā)市場等C、什么是競爭導向。競爭導向：就是指同類產品的營銷策略，對本產品營銷策略的影響。通過對本身產品的定位，來分析競爭對手，然后采取的措施。D、什么是網絡開拓。網絡開拓：通過地毯式的大掃蕩，將區(qū)域內，適合本產品銷售的終端和批發(fā)市場進行系統(tǒng)化的登記、造冊、分類、然后進行集中性的鋪市、實現業(yè)務等來的工作。三、目前市場的主要營銷模式1、渠道代理模式（以地區(qū)為單位，以經銷商為中間主體代理銷售到終端的模式）2、直營銷售模式（以公司為主體，實行直接供應終端的銷售模式）3、網絡門戶模式（以門戶網站為主體，通過電子商務完成銷售的模式）4、專營店模式（公司投入

4、終端固定店鋪等，通過統(tǒng)一形象，直接進行銷售的模式）5、活動銷售模式（通過活動組織聚集人員，現場銷售產品和服務的模式）1、渠道代理模式本模式核心：合適的經銷代理商選擇生產商地區(qū)代理1地區(qū)代理2地區(qū)代理N網點1網點2網點3網點N網點1網點3網點2網點N網點2網點3網點1網點N2、直營銷售模式直營銷售核心：扁平中間直接供終端網點4網點5網點6網點7網點8網點9網點N生產商網點1網點3網點0四、服務營銷品牌建設核心服務營銷就是通過直接與消費群體接觸，由一定的方法和手段對消費者進行產品知識和企業(yè)文化的宣傳，使消費者從認知、了解、熟悉、喜愛，逐漸成為忠實消費的一種營銷方法是消費者消費習慣教育的一種專業(yè)手法

5、，有利于公司快速了解消費對產品的反映，有利于改進產品和促成產品銷售通過直接面對消費者的溝通與服務，讓公司品牌深入人心，目的培養(yǎng)忠實消費群體，實現公司長遠發(fā)展！A、服務營銷主要形式服務營銷的主要形式1、社區(qū)講座2、納涼晚會3、晨練4、大型路演5、連續(xù)活動6、菜場、門店、餐飲活動B、服務營銷關鍵點運用關鍵點1、功能宣傳2、品牌提升3、消費者領袖建設4、銷售引導5、哄動效應6、現場布置和管理C服務營銷活動組織1、首先做好活動方案，明確活動目標，活動內容、活動宣傳等2、聯(lián)系活動場地，看活動性質聯(lián)系相關單位3、實地查看場地，為布置做調研4、準備活動材料，組織人員培訓分工5、現場實施活動，布置、收集信息、

6、產品介紹、接待客戶、登記、現場處理、收尾等工作6、信息處理、分類、總結7、回訪客戶，做好后續(xù)服務工作五、終端銷售業(yè)務內容業(yè)務內容1、陳列建設2、終端宣傳3、客情打理4、產品管理5、信息收集6、產品服務7、促銷管理8、價格管理9、業(yè)務談判10、經銷商管理目前終端營銷的具體工作，狹義的來講，就是做好終端門店的建設和維護，有了良好的終端門店建設并在日常工作中不斷地去維護，你的產品才能在市場上立足，生根，才有銷售的機會保障；所以終端建設與維護的質量好壞對銷售非常影響： 為什么要做終端建設呢？1、為了更好地促進銷售，將產品從終端賣給消費者2、大環(huán)境的變化，競爭的需要3、使產品在渠道中更加地暢通無阻的流

7、A、陳列建設基礎陳列陳列建設，就是讓自己的產品在終端門店或渠道批發(fā)市場上出樣展示（基礎貨架）、打地堆、做貨架、做TG等（特殊陳列）。陳列建設目的：1、展示自己的產品，做好品牌形象；2、便于銷售3、促動購買欲望4、提醒消費者；基礎陳列基礎陳列排面：按競爭要求各門店的基礎貨架陳列要優(yōu)于競爭品牌。高度：一般來講從貨架底層往上數，三層以上，最好與視線齊平。深度：以貨架飽滿為標準，飽滿后別的業(yè)務員一般來講就不會將我們產品的移動了，在一定程度上做到了反陳列工作。位置：一般在貨架柜陽面，正面為主。衛(wèi)生：要求無積灰、干凈視覺：擺放整齊、出樣產品無明顯折痕、日期要求先進先出，陳日期放前排，新鮮的放后排方便：客戶

8、易拿，易有小插卡、產品說明書 A1、陳列建設特殊陳列特殊陳列特殊陳列特殊陳列就是一般在對產品銷售的重要節(jié)日（中秋、春節(jié)）或一些重要日子（慶店、開業(yè)）在門店店內做的陳列，一般表現為：地堆、架貨、TG、通道陳列等。做特殊陳列的要求及注意事項：要求擺放位置大，一般來講能大就大，大了就起到了視覺在面積是的沖擊要求擺放位置好，地段佳，人流大，正面、陽面、酒類主通道，酒類貨架、產品面對消費者的概率就大，銷售有機會就多點特陳包裝要注意安全，防止產品從上面下翻、包裝好看了，對消費者能起品牌提醒作用擺放時要求品種集中原則，一般來講一個貨架或一個地堆最多就放二個品種，這樣就比較清晰擺放要安全，美觀、注意與競爭對手

9、的對比、易與促銷員工作陳列時間的要求根據節(jié)日的時間要求，一般來講能兼顧頭尾一個月為主。特殊陳列的簽約談判時間，一般應該提早時間與要簽約的門店簽約，具體視難度、節(jié)日特點、簽約門店的業(yè)務流程做計劃。B、終端宣傳終端宣傳，就是終端廣告的氛圍營造工作，通過宣傳手段的組合式運用，將產品的信息散發(fā)給每一位消費者，促進消費者了解產品，知道產品，營造購物潮流，從而促進消費者購買終端宣傳一般分為：1、室內宣傳（店內墻面、包柱、地貼、收銀臺貨架等醒目位置）2、戶外宣傳（山墻、店招、門面包裝、車體、國道線）終端宣傳的形式有以下幾種：1、條幅2、宣傳畫3、小巨幅4、噴繪5、寫真（戶內戶外） 6、小插卡7小冊子8、折頁

10、 9、KT板等 B1、終端宣傳應用原則終端宣傳的幾個原則：1、集中資源原則（做宣傳運用時，不能分散做，要學會集中手中現有資源在主道、主場所發(fā)力）2、視覺審美原則（在宣傳手段的運用時，要學會布局、高度是否平齊、宣傳圖案是否一致3、手段組合原則（做好布局后，要應地制異，綜合運用上述各種手段，將宣傳做到極致）4、重點突破，兼顧一般原則（要學會宣傳規(guī)劃，分重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)與一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)，重點門店與一般門店，重點突破、兼顧一般，合理的運用）5、成本效益原則（要注意成本概念，不要認為不是自己的錢，就可以亂用，不擔心，有成本意識，對自己經后是一種觀念上的資本） B2、終端宣傳方法應用終端宣傳手段的運用的要求及注意事項，

11、一般來講：AB類門店，一般用噴繪，包柱，包窗、CD類店用條幅、宣傳畫等、位置好的也可以用噴繪做宣傳。AB類鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一般用噴繪、寫真來做包裝，C類鄉(xiāng)鎮(zhèn)用條幅、宣傳畫等形式做宣傳。條幅主要運用在公路主道兩側及一些門店店招下還有CD類門店店內墻面；宣傳畫一般用于小店店口張貼還有小包裝；噴繪一般用于門店包裝，包柱，戶外墻面；寫真、背膠一般用于玻璃窗等；KT板一般用于店內包裝，裝飾用、還可以包裝地堆等；小冊子、折頁一般用于貨架和活動宣傳用。終端宣傳要注意對位置的要求，盡量是迎面的，菜場主道、十字路口，門店店內正面、酒區(qū)上方等終端宣傳要學會對鄉(xiāng)鎮(zhèn)或門店進行手段組合布局，位置布局、盡量以較少的投入，獲得最大的

12、效益門店的打理上，盡量要求門店能長期一般一年，使宣傳在時間上效益體現出來要學會因地制異，結合當地的資源，做宣傳上的創(chuàng)新，一成不變是做不出好的宣傳的，例如：有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有三輪車，這時可以做車體包裝等 C、客情打理客情打理，就是對門店的負責人、店長、老板、營業(yè)員的友情建立、維護，構筑一種超越一般業(yè)務性質的朋友關系，以便今后開展工作?？颓榇蚶淼暮脡?，對業(yè)務開展是非常有影響的，例如你和某門店關系好，你要在門店做一些基礎性的工作就比較容易，反之則比較困難，所以，我們要高度重視對門店日常的客情打理，從下到上，每個重要環(huán)節(jié)都要做到 C1、客情打理溝通技巧客情打理的技巧：要環(huán)環(huán)相通，收銀員、營業(yè)員、柜組長、店長（

13、經理）、老板，任何一環(huán)都不能忽略，每一環(huán)對你的工作影響是不同的，所以要重視每一個環(huán)節(jié)如何讓對方能在這么多的業(yè)務員中，對你記憶猶新呢，所以一般你到門店里就要學會與對方溝通，通過里面員工了解負責人、了解老板，雙方日常交流可以不在業(yè)務上，可以與門店談談其它方面的事項，促進雙方了解，建立好感對門店的營業(yè)員，我們可以適當地給點小禮品，但是要給的有技巧，不要給了以后沒有反應。了解門店負責人的生日，在對方紀念日給對方一份禮品，這種方法最能打動對方的心，是人都講感情的利用機會幫助門店做一些事情，讓對方感激你，對你產生好感，這也是一種方法與對方溝通時，要多聽對方說說，做對方的忠實聽眾，適當地抓住時機，贊美對方，

14、從虛榮心上滿足對方，從而獲得對方的好感對有些不熟的，可以通過別人介紹認識，這也是一種方式有機會可以通過聚眾讓對方了解我們，加強對我們的認識 C2、客情打理注意事項客情打理誤區(qū)，有的時候會認為，通過合作，給老板利益，就算是打理客情了，這種想法是不對的，有的時候認為和門店關系很好，之后說話什么就比較隨意，這也是不對的，贊美對方的時候，語言組織不當，會引起對方反感的，這也是要注意的事項?？傊?，客情打理是一種藝術，藝術是沒有固定格式的，要根據實際情況去處理，只要有利于客情改善，我們就可以做，不利于改善關系的，就不做，做客情還要善于總結，不斷地豐富自己的日?；窘浑H知識、生活知識、文化歷史、風俗習慣等所

15、謂的常識 D、產品管理二大內容1、庫存管理就是對門店、經銷商的銷售庫存的數量進行的經常性的一般性監(jiān)管工作，目的為了保證市場上，門店里庫存合理，不積壓貨、不斷貨，保持渠道的良好態(tài)度。2、訂單管理，對門店的維護中，通過庫存查詢，及時知道產品的庫存情況，對不足品項進行現場下單，及時保證銷售。產品管理意義：1、保證市場上貨物新鮮2、保證門店不斷貨，能及時出樣，從而保障銷售的延續(xù)3、對了解市場銷售動態(tài)，收集銷售數據做保障 D1、產品管理管理技巧庫存查詢的要求及注意事項：1、讓營業(yè)員、店長負責人協(xié)助，到門店倉庫查詢2、登記庫存貨物的品種、日期、數量、包裝、批號等3、分類清楚，同一品種的不同包裝、不同日期、

16、不同批號也要分類登記4、統(tǒng)計好后，分析一下門店庫存量是否合理，高了是什么原因，下一步怎么處理，低了，想辦法讓老板補倉，以保證正常的銷售。5、品種不全，有的品種沒有了，也讓老板給予補貨盡量將門店的貨物品種補齊。 E、信息收集信息收集，是銷售工作的一個基礎工作，就是在日常業(yè)務打理過程收集的一些對市場營運、決策的基礎信息。這些基本信息包括：1、自我信息（門店的問題、價格、市場對我們的反應、了解以前年度的工作情況、陳列、費用等）2、競爭品牌的信息（促銷、宣傳推廣、營銷動態(tài)、價格）3、當地的風俗人情信息（生活習慣、禮儀習慣）4、當地的商業(yè)信息（商業(yè)的業(yè)態(tài)分布、集市、新門店開業(yè)、老門店店慶、群眾聚會）5、

17、宣傳資源信息（門店包裝位置、店招位置、店內宣傳位置、戶外山墻、其它等）6、經濟、人口信息（老年人口、經濟水平、老年人集玩地、一般人集散地）E1、信息收集方法采用望、聞、問、切四法去收集信息1、望：通過自己看，去收集相關信息2、問：通過自己去問，去收相關集信息3、聞：通過自己去聽，去收集相關信息4、切：對到手的初稿信息進行加工分類分析，得出有用信息。F、產品服務產品服務，就是對自己的產品在終端的一些售后服務工作。產品服務的工作基本內容：對于合作好的門店，我們每年都有產品調換服務，支持門店客情打理，例如：過期品調換、包裝破損調換等對于門店的品種調換，一般通過經銷商來完成，對于這種要求，一般先與公司

18、和經銷商協(xié)商后再給于答復調劑工作，有的門店是一個地方的人開的，比如溫州人超市，我們可以通過他們內部進行貨物流向調劑工作，通過調劑合理門店庫存經常性對門店進行宣傳銷售活動，通過這種活動，加深門店對我們的認同，婚建立好門店客情關系，激勵門店銷售本公司產品其它的一些服務，但你做不了主的，千萬注意這一條，不要輕意答應門店的一些要求。G、促銷管理促銷用品的管理促銷用品的管理促銷管理，就是對產品促進銷售的一些操作、資源分配、資源使用、人員進行效用管理，使有限的資源發(fā)揮最大的作用，防止浪費，達到公司的預期目的的一項工作。促銷用品的管理：促銷用品的管理：1、對促銷用品的使用要求有成本效益觀念，反對浪費。2、采

19、用競爭導向原則，有必要時在單點上可以加大力度使用。3、對促銷品的使用要有計劃性，合理分配。4、促銷品的使用的要求有強性原則，經常能檢查，促銷品的使用的情況，以便充分利用促銷資源G2、促銷管理促銷活動的管理促銷活動的管理促銷活動的管理：促銷活動的管理：對產品的促銷活動方案，要堅決執(zhí)行，嚴格按公司的要求去操作，不得隨意變改。對于賣贈活動，我們要求門店有促銷品出樣，門店有海報，要求將活動信息發(fā)布出去不但要求業(yè)務員知道了解，而且要求每個促銷員也了解，知道方案的內涵門店內的促銷品，要求促銷員能管理好，控制使用數量，到時多送了，在有些門店拿不出來，造成人為之浪費促銷員可以拿促銷品做客情，或拿一套個人使用，

20、但是堅決不能隨意變樣私拿促銷用品，要求我們業(yè)務員能隨時管理好自己的促銷員。G3、促銷管理促銷人員的管理促銷人員的管理促銷人員的管理：促銷人員的管理：促銷人員的招聘，一般選擇年紀比較適中，能說會道的一類，對工作敬業(yè)的人人員招聘的途徑有，一是通過店內促銷員介紹、二是讓門店負責人給介紹、三是可以到社區(qū)里通過提供就業(yè)，讓社區(qū)給介紹、四平常自己留意，挖取其它產品的促銷員促銷員的日常工作檢查，是否在崗、報表登記是否安公司要求，陳列是否合格，特陳是否移位等關心促銷員的工作、生活，促銷員是我們同事，不管做多久，我們應該一視同仁經常聽取促銷員的反映，及時作為工作調整 H、價格管理價格管理就是通過對門店、經銷商售

21、價的控制、調節(jié)、讓終端門店的價格趨向合理，達到公司的基本要求，從而保證多方利益折一項工作。價格管理的意義：1、通過價格管理保證門店的銷售毛利2、通過價格管理維護市場銷售穩(wěn)定3、通過價格管理保障門店銷售的積極I、業(yè)務談判基本內容業(yè)務談判，就是與合作方進行有關我們產品銷售、服務、宣傳等方面的業(yè)務商談與合作業(yè)務談判的內容：節(jié)日特陳的洽談（中秋地堆或貨架等）年度銷售合同談判門店宣傳資源利用洽談終端門店的年度獎勵合同簽訂促銷活動洽談（賣贈活動、促銷進場、地堆落實等 I2、業(yè)務談判基本原則業(yè)務談判的一些基本原則成本效益原則競爭導向原則以退為進原則打包合圍原則戰(zhàn)略迂回原則業(yè)務談判的注意事項，要求每個人個守其

22、職，在自己的職權范圍內做出決策，超越自己職權的業(yè)務談判一概杜絕 J、經銷商管理經銷商的管理，就是對我們的產品區(qū)域代理商在選擇、合作、價格、銷售、物流等進行的有效管理經銷商管理的一些基本注意事項：服務經銷商做好門店開拓、網點開發(fā)、日常理貨工作與經銷商保持一定的距離對經銷商的出貨價格進行管理，防止經銷商低價出貨，保證市場價格穩(wěn)定。監(jiān)管經銷商的配送工作，保證物流暢通，渠道通暢監(jiān)管經銷商的銷售工作，防止沖貨出本區(qū)域，以穩(wěn)定市場銷售經銷商的選擇工作，也是一個重要環(huán)節(jié)，要選合作意愿好的，正在發(fā)展中的，有眼光的批發(fā)商合作J1、經銷商管理選擇經銷商的要點經銷商的選擇要點:（物流、現金流、網絡流）1、對公司文化和產品要高度認同，能與公司共同發(fā)展者2、正在發(fā)展中的經銷商，這種經銷商有欲望發(fā)展，有志做大做強就有動力做好產品銷售和服務3、遵守制度和游戲規(guī)則。4、無不良信用記錄，具有現代市場開拓能力，即物流配送能力5、有一定的網絡建設能力，符合公司產品的銷售要求。6、有啟動市場的資金實力，能按市場操作的要求進行運作。7、最好有專業(yè)營銷團隊，對品牌建設有經驗。六、業(yè)務技能提升自問1、禮儀，工作的第一要素2、如何做好宣傳工作3、如何做工作計劃安排工作路線4、如何做客情打理5、門店回訪的流程6、如何收集信息7、業(yè)務談判技巧8、如何有效做陳列維護9、如何規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作10、如何打理經銷商關系11、工作的二八原則12