IMS&CPA數(shù)據(jù)使用培訓

1、IMSIMS （Intercontinental Marketing Services ）CPACPA（Chinese Pharmaceutical Association ） 管理大師彼得得魯克數(shù)據(jù)的層次IMS ChinaHKAPIIMS CitiesCPN HospitalsPrescription/PhysiciansIndication/Patient全國級別的數(shù)據(jù)：IMS城市級別的數(shù)據(jù)：IMS醫(yī)院級別的數(shù)據(jù)：CPA科室級別的數(shù)據(jù)：處方數(shù)據(jù)適應征級別的數(shù)據(jù)：處方數(shù)據(jù)IMS和CPA的比較醫(yī)院藥品銷售包括醫(yī)院門診藥房、住院藥房、醫(yī)院的自費藥房；不包括其他自費藥房和醫(yī)院附近的藥房。.IMSC

2、PA公司全球性中國藥學會科技開發(fā)中心醫(yī)院或零售醫(yī)院藥品銷售#數(shù)據(jù)層次全國和城市級別醫(yī)院級別城市27個城市3個地區(qū)29個省和121個城市醫(yī)院1000多家醫(yī)院樣本（具體數(shù)據(jù)保密）頻率月度季度時間45天以后55天后數(shù)據(jù)放大是否數(shù)據(jù)目的市場和治療領(lǐng)域整體宏觀的趨勢具體市場的競爭情況和趨勢準確性和實際數(shù)據(jù)有些差別應該一致價格醫(yī)院藥品采購價將來發(fā)展更多的城市和地區(qū)2009年500多家醫(yī)院2011年714家醫(yī)院IMS REPORTConception 相關(guān)概念Read the report 如何解讀報告Data Projection 數(shù)據(jù)放大IMS只采集100張床位以上的醫(yī)院作為樣本 IMS 數(shù)據(jù)是在樣本數(shù)

3、據(jù)基礎(chǔ)上的放大數(shù)據(jù)Conception 相關(guān)概念AUDIT UNITS = SAMPLE UNITS x P.F.銷量數(shù)量樣本數(shù)量*放大系數(shù)AUDIT SALES = AUDIT UNITS x PRICE銷量額銷量數(shù)據(jù)*價格Price Level 價格標準 weighted average purchase price from wholesalers IMS中的價格是醫(yī)院進藥價的加權(quán)平均價Conception 相關(guān)概念Time Periods 時間周期 RQ 3 Month 自檢索月向前倒推3個月, Rolling quarter(簡稱RQ)： 滾動季度，從當月起往前推2個月， 如現(xiàn)在是8

4、月，RQ包括6，7，8 三個月 YTD Cumulative , Jan 1st to end of the Audit Period 當年1月1日至檢索時間 MAT Moving Annual Total , 12 months backwards from end of the Audit Period 滾動年，自檢索時間向前倒推12個 MTH-Month 月，僅用于月度報告中Conception 相關(guān)概念Conception 相關(guān)概念Measure：衡量標準 Value(K RMB)：金額，千元 Counting units：計數(shù)，包裝單位（合/支等） Tday：treatmentday

5、，治療天，能排除金額的影響,看到使用的病人數(shù) TC：治療領(lǐng)域Geographic：各城市比較Con%：貢獻率 市場潛力貢獻率 SA產(chǎn)品銷量貢獻率Conception 相關(guān)概念Growth 增長率 IMS報告中增長率以“”或“/-”表示，如不作特殊說明，即當前數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)的比較： Current Period SalesPrevious Period SalesX 100- 100 Evolution Index -This is a relative growth measurement 相對增長率，在IMS報告中以“EI”表示。 EI 100 - Gain Market Share增長

6、速度快于市場，獲得市場占有率 EI = 100 - Maintain Market Share增長速度等于市場，保持市場占有率 EI 100 - Lose Market Share增長速度慢于市場，失去市場占有率 Conception 相關(guān)概念Read the report 解讀報告市場和治療領(lǐng)域整體宏觀的趨勢 從全局到局部看地位（全國到各自地區(qū)） 從長期到短期看趨勢（MAT,YTD,RQ,MTH） 從公司各產(chǎn)品整體表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)導致趨勢變化的權(quán)重品種 分析權(quán)重品種的表現(xiàn) 市場容量(Market Size) 市場份額(Market Share) 競爭對手狀況（Market Share) 目的：u處于

7、領(lǐng)先地位：找到市場領(lǐng)導者，市場標桿，擴大份額u處于落后地位：找到最接近的競爭對手，上追下踩IMS data 實際運用案例北京北京IMS分析分析201112IMS_Report_1112.xls如何解決問題？-通過高潛力目標醫(yī)院的增長通過高潛力目標醫(yī)院的增長CPA DATA 市場分析后CPA 分析CPA REPORTConception 相關(guān)概念 Read the report 如何解讀報告 Hospital Potential 醫(yī)院潛力 醫(yī)院潛力指一家醫(yī)院所有競爭產(chǎn)品的總和 CPA報告中，所有醫(yī)院按潛力排名。Conception 相關(guān)概念Conception 相關(guān)概念因醫(yī)院數(shù)每季不同，因此觀察

8、銷售趨勢時應看具體醫(yī)院（不推薦看城市或全國市場）。銷售趨勢圖中城市、醫(yī)院、劑型（部分產(chǎn)品）和產(chǎn)品都可選?？蛇xRead the report 解讀報告具體市場的競爭情況和趨勢（醫(yī)院）醫(yī)院潛力排序及潛力貢獻率各醫(yī)院銷售金額排序及銷量貢獻率兩項排序分析，重點關(guān)注：高潛力、高銷量的醫(yī)院-繼續(xù)深挖高潛力、低銷量的醫(yī)院- 盡快趕上醫(yī)院總體、自身及竟品增長率，是否跟上醫(yī)院總體增長醫(yī)院總體、自身及竟品MS%比變化，看與竟品的差距分析趨勢圖，繼續(xù)推進所有醫(yī)院的MS%，找到最高值作為標桿，繼續(xù)推進各競爭產(chǎn)品的MS%和趨勢1.找到最接近的競爭對手（前、后各一個）2.針對上述對手，制定計劃，上追下踩部分產(chǎn)品需要分析t

9、reatmentday，以便發(fā)現(xiàn)潛在危險Source: cpa201105totle G：1% MS：8%301 -62%協(xié)和-9%北三-8%人民-1%安貞38宣武35%友誼-13%Aprovel MSHTN11/10G%CPA:TOP10醫(yī)院增長較好：安貞、宣武Source: cpa201105totle G：0% MS：7%Aprovel MSHTN11/10G%TOP11-59醫(yī)院市場增長高，MS較高：中日、309、民航、煤炭、廣安門、石景山、復興、首鋼、東方、世紀壇市場增長較高，MS較低：潞河、豐臺、普仁市場增長低，MS%低：天壇、六院、306、北大市場增長低，MS%高：同仁、北京、積水潭、和平里、海淀問題: CPA數(shù)據(jù)和實際銷售數(shù)據(jù)不一致？ 可能的原因：可能的原因： 數(shù)據(jù)來源不一樣：數(shù)據(jù)來源不一樣：CPA是醫(yī)院進藥的數(shù)據(jù)；公